Felipe Lourenço - DO

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Universidade Federal da Paraíba 
Centro de Ciências Sociais Aplicadas 
Curso de Graduação em Administração 
Disciplina: Estágio Curricular Supervisionado l 
Aluno: Felipe Lourenço de Lima 
Mat: 11316617 
 
 
 
Relatório do Estagio Supervisionado l 
Suzuki Ryo 
 
 
 
 
 
 
 
João Pessoa/PB 
 Maio de 2018 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Relatório Final do Estágio Supervisionado l 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Docente: Ana Lúcia de Araújo Lima Coelho, Dra. 
 
Empresa: Suzuki Ryo 
 
Supervisor do Estágio: Elzo Camelo 
 
Estagiário: Felipe Lourenço de Lima 
 
Período de Realização do Estágio: 02/02/2018 a 31/05/2018 
 
 
 
 
Sumário 
 
Identificação ------------------------------------------------------------------------------ 3 
Objetivos do Trabalho------------------------------------------------------------------- 4 
A Empresa----------------------------------------------------------------------------------5 
Metodologia Adotada-------------------------------------------------------------------- 6 
Coleta de dados com o Diretor Comercial-----------------------------------------7-12 
Reflexões do Grupo----------------------------------------------------------------------- 13 
 
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Identificação da Empresa 
 
Nome Fantasia: SUZUKI RYO 
 
 
Razão Social: EP COMERCIO DE VEICULOS PECAS ACESSORIOS E SERVICOS 
LTDA - ME 
 
 
 
Área de Atividade: COMÉRCIO A VAREJO DE AUTOMÓVEIS, CAMIONETAS E 
UTILITÁRIOS NOVOS 
 
 
Número de Colaboradores: 18 (aproximadamente) 
 
Contato: (83) 3246-6465 
 
Elzo Camelo – Diretor Comercial 
 
Data do Diagnostico: 01/05/2018 
 
Responsável: Felipe Lourenço – Estagiário 
 
 
 
 
 
 
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Objetivos do Trabalho 
 
O estágio complementa e aperfeiçoa o ensino ministrado na Universidade, pois além de 
possibilitar uma experiência profissional e aprender a aplicar de forma prática os 
conhecimentos acadêmicos com pessoas capacitadas, temos a oportunidade de vivenciar o 
dia-a-dia empresarial nos diversos âmbitos e aumentar a nossa rede de contatos. Os objetivos 
do estágio supervisionado são: 
  Colocar o estudante em contato com a realidade profissional, proporcionando-lhe 
oportunidade de confrontar as teorias estudadas com a sua prática; 
 Contribuir na formação do estudante para o início de suas atividades profissionais, 
oferecendo-lhe oportunidade de executar tarefas práticas relacionadas com sua área de 
interesse; 
 Complementar a formação do estudante através do desenvolvimento de habilidades 
relacionadas com o seu campo de atuação profissional. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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A Empresa 
 
A Suzuki Ryo é uma empresa legitimamente Paraibana, fundada no dia 25/08/2016 tem como 
sua principal atividade o comércio varejista de automóveis, camionetas e utilitários Novos. Na 
sua gama de produtos possui alguns veículos que são produzidos no mundo todo. 
Entre os modelos comercializados a Ryo dispõe do Jimny, um Jipe com características 
robustas, muito utilizadas no campo. O Vitara é um SUV para família e com boa aceitação no 
mundo inteiro. O S-cross é um Crossover com uma gigante gama de tecnologia e conhecido 
por ser o carro mais econômico do Brasil na sua categoria. 
A Suzuki se define como: 
Criatividade, uma habilidade tipicamente humana para desenvolver produtos que permitem 
promover condições de vida melhores e satisfazer as necessidades das pessoas. 
Desde a fundação, a Suzuki tem buscado o desenvolvimento de produtos de valor agregado 
como uma das filosofias do trabalho. 
Tendo consciência de que o conceito de valor muda com o tempo, com a cultura e com o 
estilo de vida, a Suzuki é completamente focada em desafiar criativamente seus limites. 
Tudo para oferecer aos consumidores de todos os países onde está presente produtos que 
ofereçam, na mesma medida, tecnologia avançada e entusiasmo. 
 
Hoje a Ryo possui 18 colaboradores divididos nos seguintes departamentos: 
 - Vendas 
 - Pós-vendas 
 - Financeiro 
 - Diretoria 
É uma empresa em expansão que está atualmente abrindo uma filial em Campina Grande, 
com seus esforços em treinamento e desenvolvimento conseguiu o título de melhor Pós-
vendas do Brasil, tratando-se de concessionárias da marca Suzuki. 
 
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Metodologia Adotada 
 
 Para o relatório, dentro do departamento comercial fiz uma entrevista com o Sr. Elzo 
Camelo, empresário do ramo de automóveis na Paraíba com largo conhecimento de mercado 
e vivência nesse cenário abrangente e competitivo. 
 Também conheci o departamento de pós-vendas onde pude entrevistar o Sr. Francisco 
Assis, chefe de Oficina e mecânico com mais de 20 anos de participação no mercado 
paraibano. 
 Pude analisar os relatórios de vendas e crescimento da empresa no cenário atual, pude 
explanar todo meu conhecimento com técnicas de atendimento e utilização de gatilhos 
mentais. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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Entrevistado: Elzo Camelo – Diretor Comercial 
Coleta de Dados: 
Existe um organograma formal da empresa? 
Não 
 Em caso negativo, qual é a estrutura organizacional informal que prevalece no dia-a-dia da 
empresa? 
Departamento Comercial – Diretoria – Supervisão – Vendas 
Departamento de Pós-Vendas – Gerente – Mecânicos 
 Quais são as pessoas-chave? 
Eu e Pedro, somos respectivamente os Diretores. Eu sou Diretor do Departamento Comercial 
e Pedro faz toda parte Financeira da Empresa. 
 Qual é a estrutura jurídica da empresa – sócios e participações? 
Sociedade Jurídica Ltda, dois sócios, Elzo Camelo e Pedro Camelo. 
- Como são desenvolvidas as atividades de planejamento? 
Sim, a empresa se prepara o ano todo para ocupar a primeira colocação no troféu Suzuki 
Adrenalina, com isso, recebe inúmeros benefícios da Montadora HPE, responsável pela 
distribuição dos veículos. 
Existe algum plano? 
Sim, através do 3S, a Suzuki Ryo vem tentando melhorar a cada dia, hoje temos 1S e estamos 
Para receber o Segundo S. 
- Há definição de metas e objetivos de curto, médio e longo prazos, conhecidos por todos os 
funcionários? 
Sim. As metas são mensais para a equipe do comercial e do pós-vendas. 
- Qual é a visão de futuro e o “negócio” da empresa? 
A Ryo hoje é a 11ª concessionaria Suzuki no Brasil em número de vendas, a pretensão é que 
fiquemos entre as 5 principais revendas do Brasil. 
- Qual é a estratégia/diretriz geral da empresa? (Quais são as diretrizes que guiam a ação para 
os objetivos?) 
Trabalho em equipe, valorizando as características individuais de cada funcionário, a empresa 
consegue obter bons resultados. 
 
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- Existe uma política ou filosofia que oriente as atividades da empresa? 
Sim, na empresa a filosofia é que o cliente é o nosso chefe, ele paga nosso salário. 
- Há concordância entre os sócios com relação ao futuro de curto, médio e longo prazos da 
empresa? 
Sim, ambos tem a mesma linha de pensamento. 
- Quais são as principais ameaças e oportunidades de mercado para a empresa? 
Ameaças: 
 Fortes Concorrentes 
Variação do Dólar 
Oportunidades: 
Mercado em Evolução 
Serviço Especializado com Valor Agregado 
Novas Tecnologias 
 - Quais são, a seu ver, os pontos fortes e fracos da empresa? 
Fortes: 
Alta Capacitação Técnica da Equipe 
Equipe Comprometida 
Imagem de Confiança 
Fraquezas: 
Recursos Limitados 
Preços não Competitivos 
Força de Vendas limitada 
- A localizaçãoé fator preponderante para o sucesso do negócio? Como foi definida? 
Sim, na venda de automóveis a localização é muito importante, antes da Ryo ser aberta, 
existia outra Concessionaria Suzuki no mesmo lugar, então boa parte da estrutura foi 
aproveitada. 
-As estruturas de recursos disponíveis são suficientes para o alcance dos objetivos propostos? 
 
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Não, a empresa ainda tem um longo caminho a percorrer com relação a estrutura, mas no 
cenário atual o ritmo de melhorias deve ser dosado, para não afetar a parte financeira de forma 
de negativa. 
- Existem controles e informações básicas sobre as atividades de cada setor da empresa? 
Sim, todas as atividades tem controle através de Ordens de Serviço ou Propostas de venda. 
- Existe padronização formal para a execução dos serviços/produção? 
Sim, a padronização é definida pela Montadora Hpe e é repassada através de treinamentos. 
 -Há reuniões periódicas? 
Sim, no Departamento Comercial as reuniões são diárias; No Departamento de pós-vendas as 
reuniões acontecem uma vez por semana. 
- Existem tendências culturais ou sociais capazes de vir a provocar mudanças 
comportamentais de consequências positivas ou negativas para o negócio? 
Sim, dentro da cultura paraibana, a aquisição de um veículo é tido como uma grande 
conquista, então temos uma oportunidade para a venda. 
 - Que novos hábitos estão surgindo nas formas de vida e consumo, capazes de alterar a 
trajetória de desenvolvimento do negócio? 
Antes, os clientes só compravam veículos em lojas físicas, hoje é cada vez mais comum a 
pesquisa em redes sócias e revistas digitais, ele já vai a loja com um direcionamento. 
-Existem fenômenos culturais veiculados pelos meios de comunicação de massa que poderão 
alterar os valores motivacionais do mercado consumidor de negócio? 
Sim, ao noticiar aquecimento de vendas ou a redução de vendas no cenário nacional, temos 
sempre uma resposta negativa ou positiva com relação ao mercado automobilístico. 
 - Analisadas as grandes áreas macroeconômicas, pode-se detectar algum fenômeno cujo 
impacto futuro seja possível por suas manifestações no negócio? 
Sim, no nosso ramo, sofremos com as variações econômicas o tempo todo, o impacto do 
dólar, crises financeiras e instabilidades causadas pelo Governo. 
- No âmbito da evolução tecnológica, há alguma trajetória que poderá exigir reformulações 
significativas no negócio? 
Sim, praticamente todos os clientes pesquisam por veículos na internet antes, a cada dia 
cresce mais o número de clientes que usam plataformas digitais para se informarem sobre o 
mercado automobilístico. 
 - Em que itens críticos, situam-se os maiores riscos à rentabilidade do segmento? 
 
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A demora para venda dos veículos, incidem juros no caso dos novos, e os usados tem a 
depreciação pelo tempo, ipva, licenciamento entre despesas com limpeza. 
- Qual é o número de clientes em carteira? Ativos e em potencial. 
O número de clientes que compraram veículos da Suzuki desde 2008 é de aproximadamente 
3.200 veículos, hoje a loja possui cerca de 2.600 veículos em circulação no estado. 
- Quais são os critérios utilizados para selecionar novos cientes? 
Não existe critério, o que importa é que o cliente tenha interesse em adquirir um veículo 
Suzuki. 
 
 - Existe alguma segmentação de mercado? 
O mercado de veículos é dividido em quatro, Fábrica, Importador ou Distribuidor, 
Concessionário e Cliente final. 
- Qual é o perfil da clientela? 
Os clientes em sua grande maioria são funcionários públicos, Professores, médicos, e 
empresários. 
 -É feita alguma pesquisa de mercado (necessidades dos clientes)? 
O Desenvolvimento de produto é feito pela montadora. 
- Há demandas insatisfeitas? Há oportunidades não exploradas? Mal exploradas? 
Sim, a Suzuki não vende no Brasil veículos populares mesmo possuindo-os em sua gama de 
veículos mundiais. 
- Como é fixado o preço de venda? Há conhecimento dos custos envolvidos? 
Os valores são tabelados pela montadora. 
- Conhece a rentabilidade das diferentes linhas de produtos? 
Na tabela já recebemos as margens. 
 - Quais são as condições de pagamento concedidas aos clientes? 
Cartão de Crédito, Cheque, Financiamento, pagamento á vista, transferência bancária e 
Consórcio. 
-Qual é o prazo máximo e médio de venda? 
Um Veículo fica em média no Salão 13 dias, mas já ouve um caso de um veículo chegar a 
ficar 274 dias no estoque.. 
 
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- Quais são os critérios para a concessão de crédito? 
A análise é feita pelas próprias financeiras. 
 - A empresa oferece descontos aos clientes? 
Na venda de peças o desconto para pagamento á vista é de 5% e na comprar de veículos 
dependendo da negociação o cliente pode conseguir até 15% na aquisição de um veículo 
novo. 
 - Qual é a região de vendas? 
O maior número de vendas é da Grande João Pessoa, logo depois Campina Grande, o interior 
ainda é pouco explorado. 
 -Qual é a estrutura de vendas disponíveis? 
Apenas a loja física em João pessoa e vendas por telemarketing. 
- A empresa utiliza o trabalho de representantes autônomos ou possui vendedores próprios? 
Apenas vendedores próprios. 
 
- São fixadas cotas de vendas para os vendedores? Com base em que informações? 
Sim, as metas são decididas pela diretoria com relação ao aquecimento geral do mercado de 
vendas. 
 - Há previsão de vendas? 
Sim, a previsão de vendas é feita com base no mesmo período em outros anos. 
 - Existe algum tipo de acompanhamento direto sobre as vendas? Sobre os clientes? 
As reuniões diárias são feitas exatamente para analisar e auxiliar possíveis fechamentos e 
negociações em andamento. 
- Existe algum serviço para atender às reclamações dos clientes após a venda? Se não, qual é 
o tratamento dado às mesmas. 
As reclamações são enviadas ao Sac da montadora, que encaminha um e-mail para diretoria 
solicitando a resolução imediata do problema. 
- Quais são os controles de venda disponíveis? 
Tudo é feito através do sistema, planilhas de controle financeiro. 
 -Quais são os critérios de seleção de vendedores? 
Praticamente não há rotatividade na equipe, ela permanece a mesma desde o inicio da loja. 
 
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- Quais são os treinamentos realizados? Com que frequência? 
Os treinamentos são criados e realizados pela montadora, e-learning e quando são lançados 
novos veículos os vendedores são enviados a eventos para receberem treinamento prático. 
 - Como são remunerados os vendedores? Salários fixo, comissões? 
Salário Comercial, Vale alimentação, Vale Combustível e a comissão de 5% do resultado da 
venda. 
- Existe algum tipo de controle sobre as vendas não efetuadas? 
Sim, o coordenador entra em contato com os clientes que não fecharam para saber se existe a 
possibilidade de converter a venda. 
-São realizadas visitas aos concorrentes para conhecer sua atuação? Com que frequência? 
As analises dos concorrentes são todas realizadas pela montadora. 
- O mercado de atuação está crescendo ou se retraindo e qual é a tendência da participação da 
empresa no mesmo? 
O mercado está em crescimento, principalmente na parte de SUVS, a Suzuki hoje está na 14º 
colocação de vendas no Estado. 
- Existem ameaças de concorrências diretas ou indiretas, proporcionando outros meios para 
satisfazer as necessidades dos consumidores/usuários? 
Sim, a concorrência está cada vez maior no segmento de automóveis no Brasil. 
 -Que oportunidades existem para desenvolver?  Produtos atuais em mercados atuais?  
Novos produtos em mercados atuais?  Produtos atuais em novos mercados?  Novos 
produtos em novos mercados? 
O mercado automobilístico está em um avanço continuo, no Brasil a Suzuki está cada vez 
mais próxima de dominar o mercado off-road, com veículos de tração integral que tem longaresistência e passam por qualquer tipo de terreno, continuar investindo nesse tipo de segmento 
é o caminho certo para o crescimento da marca no Brasil. 
 
 
 
 
 
 
 
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Plano de Ação 
 
Dentro da Ryo, observei que sempre que temos uma ação comercial onde precisamos avisar 
aos clientes por e-mail, centenas dos e-mails enviados retornam, isso é um grande problema 
pois foi criticado pela montadora e caso não haja mudança a revenda será penalizada. 
 
O que? 
Erro no Cadastro dos e-mails dos clientes de Pós-vendas e veículos novos. 
Quando? 
Processo de Solução e atualização de cadastros no mês de Maio. 
Quem? 
Estagiário – Felipe Lourenço 
Por que? 
Ajudar a comunicação com os clientes, podendo enviar campanhas publicitarias e 
informativos sobre revisões e promoções. 
Como? 
Enviando um e-mail comercial para todos os clientes da Suzuki Ryo, mesmo com cadastro 
errado, quando os e-mails errados retornarem, saberemos os que precisam ser atualizados, a 
partir disso, podemos entrar em contato com os clientes por telefone, atualizando assim seu 
cadastro e aproveitando a oportunidade para oferecer produtos de consumo da loja.