Exemplo 3 e 4. Vendas Internet e Merchandising

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Exemplo 3 – Vendas pela Internet 
Sempre que as redes de descontos especializadas em software de computador vendido pela 
internet, catálogos e campanhas publicitárias em revistas de grande circulação decidiam 
concorrer com os varejistas locais, tinham uma vantagem de preço decorrente das economias 
de escala proporcionadas por sua estrutura mais enxuta. As operações são centralizadas num 
ponto em que exista espaço de armazenamento barato, em vez de caríssimos espaços no 
varejo. Seu pessoal é composto majoritária mente por telefonistas encarregados da tomada de 
pedidos e por empregados que, nos armazéns, fazem a seleção e embalagem dos artigos 
pedidos. A centralização minimizava a importância dos estoques na relação com as vendas, 
mas essas operações de desconto ofereciam igualmente substanciais variedades e altos índices 
de disponibilização de produtos. Os varejistas, por sua vez, tinham a vantagem de 
disponibilização imediata do produto para clientes nada dispostos a qualquer espera pelo 
produto desejado, urgência essa capaz de anular qualquer desvantagem em relação ao preço 
praticado pelo comerciante local. A fim de contrabalançar essa eventual vantagem da entrega 
imediata, as redes de descontos garantiam aos compradores a tramitação dos pedidos via 
ligação telefônica gratuita ou Internet, seu encaminhamento no mesmo dia e a entrega no dia 
seguinte via transporte aéreo preferencial. Muitos eram os clientes que consideravam esse 
sistema quase tão rápido e, em muitos casos, bem mais conveniente do que o sistema 
tradicional de compra. Através da logística, criou-se, assim, valor para o cliente atarefado. 
Exemplo 4 – Merchandising e Logística - Aplicação 
Varejistas surgem e desaparecem com impressionante rapidez. Na Saks Fifth Avenue, este 
temor pode ter constituído, isoladamente, motivação adequada para levar a administração a 
integrar merchandising e logística. Os benefícios são óbvios quando o merchandising depende 
de fabricantes que cortam tecidos em Bangladesh e fazem os acabamentos na Itália antes de 
enviar seus artigos à loja nos Estados Unidos. A diferença entre lucro e prejuízo em matéria de 
itens de alto giro pode ser tão escassa quanto sete a dez dias, por isso um bom desempenho 
logístico exige que tais artigos estejam no cenário das vendas precisamente quando 
requisitados. Como é que a Saks procede a fim de concretizar suas metas? 
As 69 lojas da rede são servidas por apenas dois centros de distribuição. Um deles fica em 
Yonkers, Nova York, bem perto da loja mais famosa da Saks, na Quinta Avenida de Nova York. 
O segundo localiza-se em Ontario, Califórnia, bem situado para servir ao pioneiro mercado do 
sul californiano. A velocidade de fluxo ao longo do canal de suprimentos é fundamental para a 
lucratividade. Os artigos são processados pelos centros em ciclos contínuos de 24 horas. Cerca 
de 80% dos artigos importados pela Saks chegam via aérea - os da Europa são processados 
pelo centro de distribuição de Yonkers, e os do Extremo Oriente pelo de Ontario. Os dois 
centros fazem intercâmbio dos produtos, via aérea, com um voo exclusivo Nova York -Los 
Angeles todos os dias úteis. Os centros de distribuição a partir daí abastecem as lojas de sua 
área fazendo uso de um misto de transporte aéreo e rodoviário.