Negociação: Conceitos e Aplicações Práticas

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Dante Pinheiro Martinelli
Flávia Angeli Ghisi Nielsen
Talita Mauad Martins
(Organizadores)
2a edição |2009|
Negociação: conceitos e 
aplicações práticas
Entendendo a Negociação
A negociação é um processo social utilizado para 
resolver conflitos em situações em que não existem 
regras, tradições, fórmulas, “métodos racionais” ou poder 
de uma autoridade.
Ao optar pela negociação, as pessoas evitam uma 
batalha em que um dos lados leva a pior, uma ruptura de 
relacionamento ou guerra total.
Você negocia instintivamente de manhã até de noite, em 
casa, com familiares e amigos e objetivamente no trabalho, 
colaboradores, pares, superiores e subordinados.
Entendendo a Negociação
• Se pararmos para pensar, todo mundo 
negocia o tempo todo. 
• Desde a mais tenra idade, desenvolvemos 
técnicas de comunicação para tentar abrir o 
nosso caminho na vida. 
• Você está negociando, quando quer que 
alguém faça algo. 
Entendendo a Negociação
• Por exemplo, quando quer namorar alguém, 
pedir um aumento de salário, você está 
negociando. 
• Quando você usa sua capacidade de 
comunicação pessoal para persuadir alguém 
a agir. 
• Sua capacidade de se comunicar de forma 
eficaz é uma das chaves do sucesso na vida.
Entendendo a Negociação
• As habilidades e o conhecimento de 
negociação podem ser usados pelo estudante 
em qualquer campo de atuação, seja direito, 
medicina, jornalismo, administração do seu 
próprio negócio.
• A falta de habilidade para negociar pode 
colocar qualquer pessoa em desvantagem.
Entendendo a Negociação
Há alguns anos, um grupo de americanos veio ao Brasil fazer uma grande
negociação de jeans. Como parte fundamental do negócio, os compradores fizeram
um conjunto minucioso de exigências e especificações: o estilo e o corte, a linha e o
zíper empregados, os bolsos, os botões.
Na primeira partida, os fabricantes brasileiros respeitaram as
especificações do pedido, e tudo correu bem.
Na segunda, menos de um mês depois, não conseguiram cobrir todas as
exigências e mudaram alguns itens.
Na terceira, foram ainda menos respeitadores do acordo, alterando
detalhes do zíper, da linha de costura e até do corte das calças.
Não houve uma quarta partida de jeans.
Case Jeans para Exportação
Influências na Negociação
Reúnam-se em duplas, discutam sobre um exemplo de 
NEGOCIAÇÃO vivenciados por um dos 2 (dois) e aponte quais as 
principais fontes de influência no processo:
1. 
2. 
3. 
4. 
5. 
Capítulo 1
Uma Reflexão Sobre a Abordagem 
Sistêmica na Negociação
Capa
da Obra
Capítulo 1
Uma Reflexão Sobre a Abordagem 
Sistêmica na Negociação
• Os pesquisadores clássicos e humanistas das teorias administrativas 
foram criticados por ignorarem o relacionamento entre a 
organização e seu ambiente externo;
• A retrospectiva da teoria da administração e as referências à ideia 
de sistemas (interdependência entre as partes);
• Frederick Taylor (1856 – 1915); (Adm.Científica – sistematização da seleção dos 
trabalhadores e das condições de trabalho)
• Henry Fayol (1841 – 1925); (Teoria Clássica – via a adm. como a integração de 
várias tarefas para o cumprimento de objetivos comuns)
• Elton Mayo (1880 – 1949); (teoria das relações humanas – defendia a empresa como 
um sistema social, composto por seres humanos e por suas relações interpessoais)
Origem da teoria dos sistemas no campo da 
administração 
Capa
da ObraCapítulo 1
Uma Reflexão Sobre a Abordagem Sistêmica na Negociação
• Mary Follet (1868 – 1933); (Teoria das relações humanas – propunha a unidade 
interativa e a redução do conflito por meio da integração de interesses)
• Chester Barnard (1886 – 1961). (Teoria das relações humanas – defendia o 
equilíbrio entre as comunicações formal e informal na empresa e fora dela)
• A perspectiva de sistemas surgiu a partir da percepção dos 
cientistas de que certos princípios e conclusões eram válidos e 
aplicáveis a diferentes ramos da ciência;
• A percepção, em 1930, de Bertalanffy que a ciência tratava de 
maneira fragmentada muitos problemas que exigiam uma 
abordagem mais ampla e holística;
Origem da teoria dos sistemas no campo da 
administração
Capítulo 1
Uma Reflexão Sobre a Abordagem 
Sistêmica na Negociação
• As duas ideias centrais da teoria dos sistemas elaborada por 
Bertalanffy:
• a importância da interdependência das partes: necessidade de 
analisar não apenas os elementos, mas suas inter-relações;
• a necessidade de um tratamento complexo para uma realidade 
complexa: necessidade de aplicar vários enfoques para 
entender e lidar com uma realidade que se tornava cada vez 
mais complexa;
• O termo teoria geral dos sistemas (TGS) é usado pela primeira vez 
em artigo publicado em 1951 por Bertalanffy, ficando conhecido 
como seu criador;
Origem da teoria dos sistemas no campo da 
administração
Capa
da Obra
Capítulo 1
Uma Reflexão Sobre a Abordagem Sistêmica na Negociação
• A TGS fornece perspectiva essencial para desenvolver as ciências 
sociais e estudar as organizações;
• Para ele, um sistema poderia ser definido como “um conjunto 
de unidades reciprocamente relacionadas, que tem um propósito 
específico (objetivo) e pode afetar as demais partes;”
• Alguns aspectos primordiais da administração que receberam 
influência das ideias da Teoria Geral dos Sistemas:
• Homem funcional; (diferentes variáveis interferem nos papéis pelos quais as pessoas se 
relacionam dentro de uma organização)
• Conflitos de papéis; (as pessoas não agem em função do que são, mas em função dos papéis 
que representam. As relações afetam sua personalidade e seus relacionamentos)
• Incentivos mistos; (a empresa deve encontrar o melhor equilíbrio entre incentivos monetários 
e não monetários aos empregados)
Origem da teoria dos sistemas no campo da 
administração
Capa
da Obra
Capítulo 1
Uma Reflexão Sobre a Abordagem Sistêmica na Negociação
• Equilíbrio integrado; (O sist. empresarial é formado da integração de diversos subgrupos, 
qualquer ação exercida sobre uma unidade da empresa afetará todas as outras)
• Estado estável; (Para fugir da entropia – desintegração – se busca a estabilidade, e isto pode 
ser atingido a partir de condições iniciais e por intermédio de meios diferentes)
A abordagem sistêmica define a empresa como: um sistema 
composto por um conjunto de partes inter-relacionadas e interdependentes, 
organizada de maneira a produzir um todo unificado.
Cinco considerações básicas relativas ao pensamento sistêmico:
• Os objetivos do sistema total; (metas ou fins que o sistema busca)
• O ambiente do sistema; (consiste em tudo que está do “lado de fora” do sistema)
• Os recursos do sistema; (são os fatores internos e representam todos os meios disponíveis 
para a realização das atividades para alcançar a meta)
• Os componentes do sistema; (são todas as atividades que contribuem para a realização 
dos objetivos do sistema)
• A administração do sistema. (o planejamento e o controle do sistema)
Origem da teoria dos sistemas no campo da administração
Capa
da Obra
Capítulo 1
Uma Reflexão Sobre a Abordagem Sistêmica na 
Negociação
• O enfoque sistêmico tem servido como referência para “enxergar 
sistemas” e sua complexidade; 
• Há uma necessidade de educar-se a fim de perceber elementos da 
realidade como parte de sistemas;
• Existe uma necessidade do pesquisador de lidar com uma 
variedade de aspectos, para fazer um estudo sobre alguma parte 
do mundo vivenciada:
 Complexidade;
 Dinamismo;
 Probabilismo;
Perspectiva da negociação em um contexto sistêmico
Capítulo 1
Uma Reflexão Sobre a Abordagem Sistêmica na Negociação
 Integralidade; (as partes agem como uma unidade)
 Abertura. (as partes estão embutidasem um ambiente que as afeta e é afetado por elas)
• Para compreender a importância da abordagem sistêmica no campo 
da negociação, é preciso ter conhecimento da “arte de negociar”, em 
um contexto global;
• A negociação, a capacidade de influenciar e o relacionamento foram 
eleitos como os três grandes diferenciais competitivos do século XXI;
• Atualmente a arte de negociar tornou-se fator determinante para 
uma vida profissional, e até mesmo pessoal, bem-sucedida;
Perspectiva da negociação em um contexto 
sistêmico
Capa
da Obra
Capítulo 1
Uma Reflexão Sobre a Abordagem 
Sistêmica na Negociação
• Para Scare e Martinelli, a negociação é um conceito em 
contínua formação, que está amplamente relacionado à 
satisfação de ambos os lados;
As três etapas que envolvem o processo de negociação:
• Análise; (coleta de informações sobre o caso negociado)
• Planejamento; (gerar ideias e decidir o que fazer, de acordo com os objetivos)
• Discussão. (comunicarem-se para chegar a um acordo ganha-ganha).
Perspectiva da negociação em um contexto 
sistêmico
Capa
da Obra
Capítulo 1
Uma Reflexão Sobre a Abordagem Sistêmica na Negociação
Uma proposta esquemática para a abordagem 
sistêmica da negociação
Proposta de uma abordagem sistêmica da negociação
Processo de negociaçãoProcesso de negociação
Importância da comunicação no processo de 
negociação
Importância da comunicação no processo de 
negociação
Variáveis básicas de um processo de 
negociação
Variáveis básicas de um processo de 
negociação
Habilidades essenciais dos negociadoresHabilidades essenciais dos negociadores
Planejamento da negociaçãoPlanejamento da negociação (Identificar conflitos, estabelecer objetivos e 
metas, descobrir os padrões que servem de 
referência para a tomada de decisão) 
(Identificar conflitos, estabelecer objetivos e 
metas, descobrir os padrões que servem de 
referência para a tomada de decisão) 
Continua
Poder, tempo e informaçãoPoder, tempo e informação
Capítulo 1
Uma Reflexão Sobre a Abordagem Sistêmica na Negociação
Uma proposta esquemática para a abordagem 
sistêmica da negociação
Questão ética na negociaçãoQuestão ética na negociação
Envolvimento de uma terceira parte 
no conflito (é a busca de um mediador para ajudar 
na negociação)
Envolvimento de uma terceira parte 
no conflito (é a busca de um mediador para ajudar 
na negociação)
Uso dos tipos psicológicos na solução dos conflitosUso dos tipos psicológicos na solução dos conflitos
Preocupação com as weltanschauungen
dos participantes (visão de mundo)
Preocupação com as weltanschauungen
dos participantes (visão de mundo)
Capacidade para lidar com as 
diferentes weltanschauungen dos 
envolvidos (compreender como cada parte vê 
o mundo pode ajudar nas negociações)
Capacidade para lidar com as 
diferentes weltanschauungen dos 
envolvidos (compreender como cada parte vê 
o mundo pode ajudar nas negociações)
Fonte: Elaborada pela autora a partir de MARTINELLI, 2202
Continuação
Dinâmica: 
A Escolha de um Astronauta
Explicação e acompanhamento da 
Etapa Nº 1 do ATPS