Prova 1 mkt vendas

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1. A motivação de compra é fundamental para que o consumidor possa se decidir por um produto
ou serviço. Questões psicológicas, sociais, segurança, fisiológicas e outras interferem na
decisão de aquisição de um bem ou serviço. Com relação a esta temática, analise as
sentenças a seguir:
I- Comprador externo é mais subjetivo, ou seja, os fatores psicológicos influenciam na decisão
de compra, pois o comprador interno precisa ser racional e adquirir bens e serviços de acordo
com as necessidades de processos e da produção de sua organização.
II- A compra em uma empresa é definida pela necessidade do empreendimento e seus
processos, cabendo a um grupo de pessoas decidir de acordo com a realidade e demandas
específicas da pessoa jurídica.
III- Os consumidores são atingidos no lugar em que estiverem a qualquer momento, já o
comprador de uma empresa, é preciso que a promoção o encontre em seu local de trabalho.
Assinale a alternativa CORRETA:
 a) As sentenças I e II estão corretas.
 b) Somente a sentença II está correta.
 c) Somente a sentença I está correta.
 d) As sentenças I e III estão corretas.
2. O composto mercadológico é formado pelos 4 Ps: produto, preço, praça e promoção. A gestão
de um empreendimento no mercado depende da forma como este mix ou composto de
marketing é observado pelos seus executivos. Cada um destes quatro elementos tem o mesmo
grau de relevância, porém com funções diferentes para a organização. Com relação à praça,
classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
( ) Tem a função de dialogar com o mercado, através da comunicação.
( ) Possui atribuições estratégicas na distribuição de produtos e serviços.
( ) Sua fixação depende também do custeio da empresa.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
 a) V - V - F.
 b) V - F - V.
 c) F - V - F.
 d) F - F - V.
3. Conhecer o comportamento do consumidor auxilia marcas a identificar tendências, atrair e reter
consumidores, elaborar melhores campanhas de marketing e vendas. Para entender sobre o
comportamento do consumidor, é necessário identificar sua jornada de compra e dar enfoque
aos elementos que influenciam o consumidor. Sobre as forças que influenciam o
comportamento do consumidor, associe os itens, utilizando o código a seguir:
I- Influências Pessoais.
II- Influências Sociais.
III- Influências Psicológicas.
( ) Analisa informações relacionadas à renda, à idade e ao gênero.
( ) Investiga experiências realizadas anteriormente, questões de personalidade, atitudes e
crenças familiares.
( ) Analisa a cultura que o consumidor está inserido, sua classe social e âmbito social pessoal
e profissional.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
 a) I - III - II.
 b) III - II - I.
 c) I - II - III.
 d) II - I - III.
4. O mix de marketing faz com que decisões estratégicas sejam tomadas com relação ao
mercado. As vendas têm por base um bom planejamento de marketing, o qual está baseado
em informações reveladas pelas pesquisas de mercado que o marketing realiza, tendo em vista
o sucesso mercadológico. Com relação aos componentes do mix ou composto de marketing,
assinale a alternativa CORRETA:
 a) Produto, preço, permanência de mercado e promoção.
 b) Produto, preço, promoção e planejamento.
 c) Produto, preço, praça e promoção.
 d) Produto, portfólio específico, praça e promoção.
5. A gestão mercadológica de um empreendimento depende muito da visão e gestão de
marketing que uma organização possui. Entender o que o mercado está necessitando é, acima
de tudo, identificar potencialidades para o portfólio do empreendimento e sua inovação. Como
apontam Kotler e Keller (2006), o composto de marketing mais conhecido - os 4 Ps (produto,
preço, praça e promoção) - foram definidos por McCarthy na década de 1960 e têm sido, desde
então, muito úteis para os estudos e para a compreensão das variáveis envolvidas no
relacionamento da empresa com o mercado. Com relação aos benefícios do composto
mercadológico, analise as sentenças a seguir:
I- É importante para a gestão de custos do empreendimento somente.
II- Estabelece a relação custo/benefício para o cliente tomar a decisão na sua compra.
III- Pode definir o público-alvo/segmentação de mercado.
Assinale a alternativa CORRETA:
FONTE: KOTLER, P.; KELLER, K. L. Administração de marketing. 12. ed. Tradução de Mônica
Rosenberg, Brasil Ramos Fernandes e Cláudia Freire. São Paulo: Pearson Prentice Hall, 2006.
 a) As sentenças II e III estão corretas.
 b) As sentenças I e III estão corretas.
 c) Somente a sentença I está correta.
 d) Somente a sentença III está correta.
6. A comunicação, seja ela verbal ou não verbal, é um dos principais elementos que auxiliam o
processo de compra de um produto ou serviço entre uma empresa e seu potencial comprador.
Referente à comunicação no processo de vendas, assinale a alternativa CORRETA:
 a) O feedback ocorre antes da apresentação da mensagem, que é feita pelo comprador que a
interpreta ao vendedor.
 b) O vendedor desenvolve a mensagem de apresentação e a realiza junto ao comprador, que a
interpreta decodificando a mensagem e a recebendo para um possível feedback.
 c) O comprador interpreta a mensagem do vendedor conforme apresentação realizada e
espera assim um feedback de venda.
 d) A mensagem é recebida pelo vendedor que a interpreta ao comprador e a devolve com um
feedback.
7. No marketing, a percepção é um importante fator na decisão de compra de um consumidor. A
percepção é vista como um processo em que uma pessoa seleciona, organiza e interpreta
informações, portanto no momento da compra o consumidor analisa todos estes pontos e filtra
as informações recebidas pelos vendedores. No estudo da percepção, existem três
componentes importantes: a exposição seletiva, a distorção seletiva e a retenção seletiva.
Referente à exposição seletiva, assinale a alternativa CORRETA:
 a) Refere-se às informações que vão de acordo com as atitudes e crenças do consumidor,
esquecendo de outros fatores determinantes para compra do produto.
 b) Baseado no sistema de crenças, a percepção é adaptada conforme crenças anteriores do
consumidor sobre determinado produto ou serviço.
 c) Chama a atenção do consumidor informações que estão relacionadas a algum interesse
momentâneo ou mais permanente.
 d) Ignora grande parte das informações do argumento de venda e acredita somente nas
crenças predeterminadas pelo comprador.
8. A concretização das vendas de uma organização acontece quando existe um planejamento
bem delineado. O processo de marketing, quando bem construído, resultará em crescimento
mercadológico para uma empresa e, com isso, acarretará vendas para o empreendimento.
Com relação ao planejamento de marketing e seus benefícios para uma empresa, analise as
sentenças a seguir:
I- O planejamento de marketing necessita de uma pesquisa bem elaborada para obter sucesso.
II- O marketing bem elaborado oferece uma visão mercadológica ampla para o empreendedor.
III- O planejamento de marketing oferece crescimento de mercado, porém não um aumento de
vendas.
Assinale a alternativa CORRETA:
 a) As sentenças I e II estão corretas.
 b) As sentenças I e III estão corretas.
 c) Somente a sentença III está correta.
 d) As sentenças II e III estão corretas.
9. O planejamento de marketing possui um papel importante no processo de vendas, pois ele
desenvolve estratégias, baseadas em pesquisas de mercado, as quais são fundamentais para
aumentar o volume de vendas. Este planejamento está baseado no mix ou composto de
marketing: produto, preço, praça e promoção. Com relação a distribuição (praça), classifique V
para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
( ) É importante na definição da precificação dos produtos especificamente.
( ) É fundamental para que a mercadoria chegue de forma segura ao consumidor final.
( ) Deve ser convenienteao perfil do público-alvo.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
 a) F - V - F.
 b) V - F - V.
 c) V - F - F.
 d) F - V - V.
10.A equipe de forças de vendas de uma empresa deve ser formada por porta-vozes que
disseminam as ideias da marca ou da organização. Estes disseminadores, os tais vendedores,
podem ocupar diferentes cargos e posições na área de vendas. Sobre as posições de venda
que um vendedor pode assumir, analise as sentenças a seguir:
I- O vendedor entregador tem como função receber os consumidores atrás do balcão da loja,
certificando-se do atendimento neste posto.
II- O vendedor missionário lidera equipes comprometidas, sua principal função é vender com
os outros vendedores da sua equipe.
III- O técnico que está na função de vendas atua como um consultor, que tira dúvidas e passa
confiança ao consumidor para efetivar a venda.
IV- O vendedor de soluções é aquele que toma os pedidos para a empresa, analisa e repassa
a equipe de faturamento que conduzirá o restante da venda.
Assinale a alternativa CORRETA:
 a) As afirmativas III e IV estão corretas.
 b) As afirmativas I e II estão corretas.
 c) Somente a afirmativa I está correta.
 d) Somente a afirmativa III está correta.