Projeto Integrado Multidisciplinar V - Natura

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UNIVERSIDADE PAULISTA – UNIP 
UNIP INTERATIVA 
 
 
 
 
CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA EM GESTÃO COMERCIAL 
 
 
 
 
 
 
 
NATURA 
PROJETO INTEGRADO MULTI DISCIPLINAR – PIM V 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
São Paulo 
2019 
2 
 
UNIVERSIDADE PAULISTA – UNIP 
UNIP INTERATIVA 
 
 
 
 
CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA EM GESTÃO COMERCIAL 
 
 
 
 
 
 
 
NATURA 
PROJETO INTEGRADO MULTI DISCIPLINAR – PIM V 
 
 
 
 
 
 
Nome: Flavia Battestin Leite Felicio 
RA: 1874548 
Curso: Gestão Comercial 
Semestre: 1º/2019 
Orientadora: Professora Solimar Garcia 
 
 
 
São Paulo 
2019 
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RESUMO 
 
O Projeto Integrado Multidisciplinar V tem como objetivo desenvolver um projeto 
que possa ser aplicado a uma organização existente os conhecimentos obtidos nas 
disciplinas estudadas neste bimestre, as quais são: Administração por Categoria de 
Produtos, Compras e Negociação/Sistemas de Precificação e Matemática 
Financeira. 
O conteúdo estudado nestas disciplinas são estratégicos para as organizações e 
portanto de alto valor para seus gestores e profissionais atuantes nelas. 
 
A empresa escolhida para o desenvolvimento deste projeto foi a Natura, líder de 
vendas de cosméticos no Brasil e uma das mais importante para a américa latina, 
consolidada há anos no mercado nacional e internacional, que ambiciona um 
crescimento de 75% até 2022, e que para isso terá de se reinventar em alguns 
aspectos para avançar neste mercado e se manter competitiva. Tais pontos serão 
apresentados ao longo deste trabalho. 
 
Através de entrevistas concedidas de seus diretores, CEO, consumidoras, 
revendedoras e matérias jornalísticas publicadas em sites que trazem diagnósticos 
econômicos e administrativos (como meios logísticos, plano estratégico, gestão de 
pessoas) da empresa e seu ramo de atuação bem como fóruns/comunidades onde 
foram observados cases e relatos de profissionais que atuam representando a 
marca, foram colhidas as informações necessárias para compor este projeto. 
 
 
Palavras-chave: plano estratégico,gestão de pessoas,estratégicos,mercado,marca. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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SUMÁRIO 
 
 1. ADMINISTRAÇÃO POR CATEGORIA DE PRODUTOS 5 
 1.2 APRESENTAÇAO DA EMPRESA 6 
 1.3 CADEIAS DE ABASTECIMENTO E SUPPLY CHAIN 7 
 2. GESTAO DE PESSOAS 8 
 2.1 RECRUTAMENTO DE COLABORADORES: 8 
 2.2 REVENDA 9 
2.3 COMISSIONAMENTO E BENEFICIOS 10 
3. VENDA DIRETA 10 
5.GESTAO DE VENDAS E EQUIPE DE VENDAS 11 
5.1.PLANO DE VENDA 11 
6.COMPRAS E NEGOCIAÇÃO/SISTEMAS DE PRECIFICAÇÃO 13 
6.1.NEGOCIAÇÃO 13 
6.2.COMPRAS 14 
6.3 PRECIFICAÇÃO E SEUS OBJETIVOS 14 
6.4 PRECIFICAÇÃO BASEADA EM CUSTOS 14 
6.6 PRECIFICAÇÃO BASEADA NA CONCORRÊNCIA 15 
6.5 PRECIFICAÇÃO BASEADA NO COSUMIDOR 15 
7.MATEMATICA FINANCEIRA 16 
8.CONCLUSÃO 17 
9.REFERENCIAS 18 
 
 
 
 
 
 
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 1.ADMINISTRAÇÃO POR CATEGORIA DE PRODUTOS 
O conceito de administração por categoria de produtos foi criado em 1989 por Brian 
Harris, em um momento de mudanças econômicas onde um novo perfil de 
consumidor surge, com maior poder de compra e mais exigente. 
O gerenciamento por categorias consiste em uma ferramenta importante para suprir 
as necessidades do cliente no ponto de venda e criar sinergia e experiência de 
compras agradável, que incentive o cliente a comprar mais. Este formato organiza 
os produtos em departamento, corredor e prateleira dentro da loja. Dentre os 
principais benefícios da implementação do gerenciamento por categoria estão: 
1. Ajuda no entendimento do que o cliente procura na loja, organiza o fluxo de 
clientes na loja e contribui na tomada de decisão sobre a linha de produtos. 
2 . Otimiza a organização por departamentos e a distribuição dos produtos nas 
gôndolas e prateleiras, possibilita controle de estoque e remanejamento de produtos. 
3 . Fomenta as vendas através da melhoria da visibilidade das categorias e produtos 
estratégicos, favorecendo a venda por impulso. 
4. Permite a análise de margens de contribuição das categorias, auxiliando a 
examinar a rentabilidade do produto numa categoria e a sua margem de venda e 
lucro, por marca e fornecedores. 
5 .Gestão da cadeia de suprimentos (Supply Chain) demandando a reposição de 
produtos conforme necessidade e favorecendo a gestão do estoque. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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1.2 APRESENTAÇAO DA EMPRESA 
Figura 1 – Logomarca da Natura 
 
Retirada do site www.natura.com.br 
No ano de 1969 foi fundada em São Paulo a Indústria e Comércio de Cosméticos 
Berjeaut,por Luiz Seabra com objetivo de produzir e vender cosméticos de cuidado 
pessoal produzidos com fórmulas naturais, de alta qualidade e a preços 
competitivos. 
A primeira loja é inaugurada no ano seguinte na rua Oscar Freire, em São Paulo e 
alguns meses depois o nome da empresa é alterado passando a se chamar Natura. 
Em 1974 a empresa adota o modelo de negócios por venda direta (o conhecido 
porta a porta) e decide assim fechar a loja física. Em 1980 a empresa, através deste 
modelo de vendas, que se mostrou rentável e possibilitou que a Natura aumentasse 
seu marketshare de maneira expressiva, se expandisse rapidamente e, inclusive, 
inicia-se sua expansão fora do mercado brasileiro através do Chile e posteriormente 
em 1990 para a Argentina e Peru. 
Figura 2 – Fábrica da Natura em Cajamar (SP) 
 
Retirada do site www.viacarreira.com/como-trabalhar-na-natura-202250/ 
7 
 
 
Atualmente a organização possui mais de 1,7 milhões de consultoras da marca em 
atividade no Brasil e américa latina, o que garante a empresa a liderança nacional 
em venda de cosméticos e cerca de 6,3 mil colaboradores. 
Pioneira no engajamento voltado para sustentabilidade de seus produtos, a 
organização preocupou-se com a questão anos antes dos consumidores de 
cosméticos e perfumaria em geral desenvolvem a cultura de consumo 
ecologicamente sustentável, preocupando-se cada vez mais com a composição de 
seus produtos. Em 2017 a Natura foi considerada a 14º empresa mais sustentável 
do mundo pela 9ª vez, com 80% de seus ingredientes de origem vegetal. 
Entre 2016 e 2017 a Natura adquiri as empresas Aesop e The Body Shop e juntas 
passam a formar o grupoNatura & Co.O lucro líquido registrado em 2017 do grupo 
foi de 670,3 milhões de reais no ano, cujo aumento em relação a 2016 foi de 
117,5% e, em até 2022, a empresa planeja aumentar seu faturamento em 75%. 
1.3 CADEIAS DE ABASTECIMENTO E SUPPLY CHAIN 
 
Quando abordamos o tema de gerenciamento de cadeia de abastecimento, 
devemos ter em mente que por meio do deste importante processo, é possível ( e 
necessário) a gestão dos recursos utilizados, procurando diminuir a quantidade de 
insumos utilizados para ,agilidade dos processos evitando escassez ou desperdícios 
,planejando e gerenciando a logística dos fornecedores até a sua distribuição em 
lojas, além de consistir em uma importante estratégia organizacional agregando aos 
produtos/serviços percepção de valor pelo consumidor final. 
Preocupada com o impacto ambiental de seus cosméticos, a Natura pesquisa 
ingredientes naturais na biodiversidade brasileira. Atualmente, 80% da matéria prima 
utilizada na fabricação de seus cosméticos são de origem vegetal. 
O fornecimento da matéria prima utilizada vem por meio de 32 comunidades no 
Brasil (cerca de 2 mil famílias), as quais em sua grande maioria são da Amazônia. 
As matérias primas são direcionadas para a fábrica, sendo a principal localizada em 
Cajamar (SP) para a fabricação do produto. Quando estão prontos para serem 
comercializados, os produtos são transportados para o centro logístico localizado em 
Itupeva (SP),onde são estocadas. 
 
A partir do centro logístico os produtos serão redistribuídos á oito centros de 
distribuição da empresa no Brasil e para centros de distribuição internacionais que a 
empresa mantem, para transportar os produtos do centro logístico aos centros de 
distribuição, os produtos são transportados por meio de carretas automáticas, mais 
rápidas e bem menos poluentes. Sem elas, a companhia calcula que teria de usar 
duas vezes mais caminhões para fazer o mesmo trabalho. 
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Nos últimos cinco anos, segundo a companhia, os investimentos em um modelo de 
logística descentralizada permitiu que a empresa realizasse, em 2015, em até 48 
horas, 42% das entregas no Brasil e 60% das entregas nas operações 
internacionais. (VAZ,2019) 
Para que os produtos sejam entregues até as consultoras, a empresa utiliza-se de 
transporte rodoviário, carros eletrônicos, cabotagem e bicicletas elétricas que 
garantem a entrega dos mais de 49.000,00 pedidos diários. Os produtos são 
entregues as consultoras, conforme demanda. A consultora faz sua encomenda 
através do site e também do aplicativo próprio das consultoras. 
 
2.GESTAO DE PESSOAS 
A área de gestão de pessoas (antigamente conhecida por administração de recursos 
humanos) passou ao longo dos anos por diversas fases. Sua evolução, que deu-se 
inicialmente em 1930 na fase contábil onde sua limitação era basicamente técnica 
(como objetivo de gerenciar custos,folha de pagamento, e registros contábeis), para 
a fase conhecida como fase legal entre 1930 e 1950 com a criação da Consolidação 
das Leis Trabalhistas – CLT, por Getulio Vargas e assim também surgiram direitos e 
obrigações das organizações para com seus colaboradores.Passando também pelas 
fases tecnicista (1950 – 1965) com o aparecimento da indústria automobilística, a 
fase administrativa a partir de 1965 foi importante por desenvolver um olhar mais 
humanista para a relação de pessoas na organização e com surgimento e de 
movimentos sindicais por reinvindicação de direitos e condições de trabalho. 
Atualmente, na fase estratégica, a gestão de pessoas tem como sua função principal 
da gestão de pessoas, recrutar e selecionar talentos em conformidade com a 
missão, valores e objetivos da organização, o que é de fundamental importância 
para o alcance dos resultados da empresa. 
Organizações são constituídas por pessoas. Organizações procuram alcançar 
resultados e para isso, precisam que pessoas que fazem estejam com seus 
objetivos alinhados para este alcance. Esta relação deve ser vantajosa para ambos 
os lados. 
2.1 RECRUTAMENTO DE COLABORADORES 
Atualmente com aproximadamente 6,3 mil colaboradores em todo mundo, foi 
relacionada em 2017, pelo quinto ano consecutivo , como uma das empresas mais 
éticas do mundo através do premio Word’s Ethical Companies.A empresa trás, 
através de seu site, de maneira fácil através de um painel de disponibilidade de 
vagas,diversas oportunidades para jovem aprendizes,estagiários,vendedores ou 
profissionais com experiência no varejo. 
 
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2.2 REVENDA 
A revenda de cosméticos surge como uma alternativa para aumento ou 
complemento de renda. Ser uma revendedora da marca consiste em um processo 
fácil e acessível a pessoas de qualquer idade, instrução e classe social, pois não há 
pré requisitos. Para a revendedora, há muitas vantagens em representar a marca, 
que é sólida e prestigiada no mercado há anos, além de outras vantagens tais como 
ter um horário flexível podendo a consultora desenvolver seu próprio ritmo de 
trabalho, além de não necessitar de espaço físico ou grande investimento inicial. 
 
Por volta de 1974 a organização opta por aderir ao modelo de venda direta, que não 
depende de um ponto de venda para efetivar vendas. Cada revendedora é uma 
representante da marca e o produto chega diretamente ao consumidor. 
As consultoras não possuem vínculo empregatício com a Natura, compram e 
revendem os produtos de forma independente e possuem autonomia para deixar a 
qualquer momento de representar a marca. 
Para tornar-se uma consultora da Natura, basta que o interessado preencha um 
cadastro no site da Natura e faça seu pedido inicial de mercadorias em uma área do 
site própria para acesso das consultoras. A empresa oferece cursos de capacitação 
e consultoria as consultoras. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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2.3 COMISSIONAMENTO E BENEFICIOS 
Figura 2 – Tabela de comissionamento Natura 
 
Retirado do site https://revendedor.club/revendedora-natura-beneficios/ 
Em 2017 a empresa reformula seu sistema de comissionamento, antes fixado em 
30% por produto, agora, para tornar-se atrativa, fidelizar suas consultoras e manter-
se competitiva, agora o comissionamento é feito de acordo com o nível de pontos 
acumulados pela revendedora, que pode ser de 20% no nível mais baixo até 35% no 
mais alto. Desta forma a consultora é estimulada a buscar um constante crescimento 
em vendas, para obter um maior retorno financeiro e também benefícios que serão 
concedidos pela empresa baseando-se nesse critério também. 
Para consultora em todos os níveis a empresa oferece benefícios tais como 
redução em taxas para planos de celular e na máquina de cartão, além de cursos 
de capacitação. 
3. VENDA DIRETA 
Nesta modalidade, a marca irá se utilizar de representantes tais como 
revendedores,consultores,distribuidores independentes, sem a necessidade de um 
ponto de venda para vender seus produtos e serviços, pois eles serão vendidos 
diretamente ao consumidor final pelo representante da marca. Organizados através 
de meios diretos como a internet,telefone e o contato pessoal que ocorre geralmente 
no domicilio dos consumidores, são o que se pode considerar varejo sem loja. 
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Nesta forma de venda agrega-se valor com o consumidor final pois não somente ele 
consome produtos com qualidade mas também recebe atendimento personalizado 
através de uma relação pessoal com o vendedor, além da comodidade em virtude 
de não necessitar se deslocar até o ponto de venda. 
5.GESTAO DE VENDAS E EQUIPE DE VENDAS 
Figura 2 – Metas SMART 
 
Retirada do site: http://tv.acelerastartups.com/artigo/metas-smart/6 
5.1 PLANODE VENDAS 
1. Período: um ano (Abril/2019 á Abril/2020) 
 
2. Objetivo: Aumento de participação de mercado em 10%. Total de 3,33% de 
aumento de participação de mercado para cada cidade (aproximadamente R$ 
22 mi.) 
 
3. Equipes de venda envolvidas: Consultoras da marca localizadas na região do 
grande ABC. 
 
4. Mercados: Será utilizado o critério geográfico para esta campanha de vendas, 
as três cidades Santo André, São Bernardo e São Caetano. 
De acordo com as características demográficas da população de cada cidade, 
as equipes serão distribuídas. 
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O Grande ABC é localizado na região metropolitana de São Paulo possui 
cerca de 2,7 milhões de habitantes e juntas as três cidades obtiveram 
crescimento em 2017 de 5,4% do PIB do ABC, tendo um potencial 
econômico importante (São Caetano do Sul está entre as 20 cidades com 
maior renda per capita do Brasil).Cerca de 40% dos habitantes desta região 
são trabalhadores informais. 
 
5. Estratégias: 
Trabalhar a relação com nossos clientes fixos: aumento do consumo de 
produtos entre os clientes fixos, para isso é necessário orientação as 
consultoras, que devem ter como foco para os clientes fixos, a apresentação 
de outros produtos da linha a fim de que este cliente possa conhecer e 
consumir uma gama maior de produtos (por ex. por meio de amostrar grátis, 
brindes e promoções estratégicas) 
 
6. Prospecção de novos clientes potenciais; 
Prospectar novos clientes e aumentar o marketshare é um dos principais 
objetivos. Em 2018 o Brasil tornou-se líder mundial em mercado de 
cosméticos, um mercado em constante crescimento. Conhecer nosso público 
alvo é fundamental, seus lugares de lazer, de trabalho, conhecer um pouco 
seu perfil e rotina. (ex: mulheres que frequentam academia, homens que 
frequentam barbearia e gostam de cuidar do cabelo e barba). 
 
7. Novo produto; 
A criação de um novo produto estratégico para nosso público alvo pode ser 
conveniente para cativar clientes e novos clientes.Dois novos produto 
estratégicos serão desenvolvido junto á equipe de marketing. 
 
8. Novos canais de venda: 
 
 A abertura de uma loja física para alcançar público que não tem por 
habito consumir cosméticos por catalogo é um item estratégico 
importante, pois há perfis de consumidores que preferem provar ou ver 
e tocar o produto antes de compra-lo. Há também aqueles que 
compraram por impulso ao ter contato com o produto e se tornarão 
clientes da marca. Também é um dos objetivos concorrer com 
perfumarias e lojas de perfume. 
Com lojas físicas será possível atingir de maneira mais direta o público 
masculino, que normalmente não consome cosméticos por catalogo, 
seja para consumo próprio ou para presentear. 
 
 Parcerias com salões de beleza e barbearias. 
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A utilização de produtos do catalogo da empresa de forma estratégica pelos 
estabelecimentos, de modo que o cliente possa conhecer o produto e ter 
contato com ele quando for até seu profissional de confiança, por ex: ao ter 
seu cabelo lavado, sua barba feita ou durante procedimento estético. 
 
6.COMPRAS E NEGOCIAÇÃO/SISTEMAS DE PRECIFICAÇÃO 
 
6.1 NEGOCIAÇÃO 
 
Uma das mais importantes características que um profissional que atua com 
compras necessita é o de negociador. Ter um bom relacionamento com o 
fornecedor e uma visão estratégica de negociação é imprescindível e 
importante para atingir os objetivos da organização. 
O objetivo de qualquer negociação é alcançar um acordo bom, conveniente 
para as duas partes, organização e fornecedor. 
Uma boa negociação é onde prevalece o ganha-ganha, ou seja, tanto a 
empresa quanto o fornecedor saem ganhando com um bom acordo. 
É fundamental lidar com as emoções durante uma negociação, elas podem 
influenciar de maneira negativa. Autoconhecimento e maturidade para lidar 
com situações conflituosas e atritos são requisitos ao profissional á frente no 
ato de negociar. Conhecer bem seu fornecedor e seu histórico, sua maneira 
de negociar são uma forma de se preparar para a negociação. 
A negociação com os fornecedores para a precificação final dos produtos e a 
competitividade da empresa é determinante. 
Um preço alto, porém pode ocasionar perda de competitividade, porque 
muitos consumidores optam por comprar pelo valor mais atrativo. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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 6.2 COMPRAS 
Dentro de uma organização, o departamento administrativo de compras 
controla e organiza o fluxo de materiais dentro da empresa e também a 
contratação de serviços. E uma área estratégica para a organização, pois a 
gestão eficiente deste departamento gera aumento de lucros á longo prazo, 
portanto os objetivos de compras devem estar alinhados aos objetivos 
estratégicos da empresa . 
Seus objetivos são adquirir mercadorias e serviços de qualidade e com a 
quantidade de insumos necessários, juntamente com a área de Estoques , 
cotar mercadorias e serviços com o melhor custo, acompanhar e garantir a 
execução correta e tempestiva dos serviços contratados com o fornecedor , 
selecionar fornecedores adequados e buscar manter relacionamento próximo 
com eles. 
Essa função é responsável pelo estabelecimento do fluxo dos materiais na 
empresa. Pelo seguimento junto ao fornecedor, e pela agilização da entrega. 
Prazos de entrega não cumpridos podem criar sérias perturbações para os 
departamentos de produção e vendas, mas a função compras pode reduzir o 
número de problemas para ambas as áreas, além de adicionar lucros. 
 
6.3 PRECIFICAÇÃO E SEUS OBJETIVOS 
 
Antes de iniciar a venda de um produto ou serviço, há uma etapa crucial e 
estratégica para o sucesso ou fracasso da empresa: é preciso precificar cada 
produto. Para compor e se chegar a um valor ideal de venda de um produto, 
devem estar relacionados o custo de produção e tributos, a margem de lucro 
da empresa, seu valor agregado, visão sistema do mercado onde está 
inserida. 
São diferentes os objetivos para definição do preço para cada organização. 
Conhecer e estabelecer um objetivo é estratégico influenciará diretamente no 
processo de precificação. Tais objetivos podem ser de sobrevivência, retorno 
dos investimentos, maximização dos lucros, preços baseados em custos, 
objetivos mercadológicos. 
 Há diferentes maneiras para de definir o valor de um produto ou serviço, mas 
há três principais, a que se baseia no consumidor, em custos e na 
concorrência. 
 
6.4 PRECIFICAÇÃO BASEADA EM CUSTOS 
 
A partir de um percentual determinado de margem de lucro, adiciona-se ao 
custo total do produto ou serviço um percentual de lucro determinado. Na 
soma total de custos do produto deve-se incluir custos fixos,variáveis,diretos e 
indiretos. Não há margem de lucro ideal que se aplique para qualquer 
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empresa, portanto definir percentual de lucro a ser cobrado não é uma tarefa 
tão simples. Uma margem de lucro alta pode encalhar seus estoques 
enquanto um lucro pequeno pode comprometer as fianças da empresa, é 
preciso estar em acordo com o valor que seu público alvo atribui à este 
produto. 
 
6.5 PRECIFICAÇÃO BASEADA NA CONCORRÊNCIA 
 
Uma vantagem que pode ser atribuída neste método é poder determinar valor 
de um produto ou serviço com base nos preços praticados pela concorrência. 
Isso ocorre quando os custos forem de difícil mensuração, no caso de um 
serviço por exemplo. Há também desvantagens a serem consideradas, tais 
como nos casos em que o valor agregado pode ser diferente para o mesmo 
serviço em organizações distintas, tornando-se difícil a mensuração de preço 
baseado em um concorrenteapenas. 
 
6.6 PRECIFICAÇÃO BASEADA NO COSUMIDOR 
 
Nesta forma de precificação a definição dos preços é determinada pelo valor 
percebido pelo cliente, ou seja, o valor que o cliente está disposto a pagar 
pelo produto ou serviço. A qualidade do produto, reputação da empresa, o 
atendimento prestado são quesitos a serem considerados, e torna-se também 
um desafio refletir no preço final estes custos não-monetários. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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 7. MATEMATICA FINANCEIRA 
A aplicação dos conhecimentos de matemática financeira na finanças da 
organização são uma importante ferramenta para auxiliar no controle 
financeiro. Ela nos permite conhecer e acompanhar a situação financeira da 
empresa. Trata-se de uma ferramenta que fornece, através de seus conceitos 
básicos, analisar alternativas na aplicação em investimentos, financiamento 
de bens, fluxo de caixa e até mesmo é empregada em tarefa simples do dia -
a- dia como calcular valor de desconto em um produto ou acréscimo de juros, 
e há muitas outras aplicações úteis para esta ciência em nosso cotidiano, seja 
em âmbito profissional ou pessoal. Alguns de seus conceitos básicos são 
Capital (C),Juros (J) simples e compostos, Montante (M),Taxa de Juros 
(i),Porcentagem, Variação Percentual. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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 8.CONCLUSÃO 
Na execução deste projeto acadêmico, tendo a empresa Natura como objeto 
de estudo foi possível fazer uma análise do ponto de vista das disciplinas as 
quais foram estudas ao longo deste bimestre, e utilizando-se dos 
conhecimentos teóricos adquiridos. 
Sob o aspecto gestão de pessoas, torna-se evidente a relevância deste 
departamento para um ambiente de trabalho colaborativo, em que se 
encontre profissionais engajados com os objetivos da empresa, onde estes 
profissionais encontrem um ambiente de trabalho inspirador, desafiador e 
comprometido com o desenvolvimento profissional. As competências desta 
área vão além de limitar-se a resolução de questões burocráticas, 
recrutamento e seleção, mas com um papel importante na administração 
comportamental, criação de plano de carreira, na avaliação de desempenho 
de seus colaboradores, que é muito importante para recompensar ou 
reavaliar pontos a serem desenvolvidos. 
A Natura aderiu ao modelo de vendas diretas no Brasil, a época, um dos 
principais motivos para a marca não seguir o modelo de negócios com lojas 
físicas, foi concorrer de maneira direta com a americana Avon, uma decisão 
acertada que permitiu a Natura atingir seu público alvo em um modelo de 
vendas onde, primeiramente, o convencimento e a conquista não era com o 
consumidor, mas sim com suas revendedoras que por sua vez, já como 
próprias advogadas da marca, fariam a revenda dos cosméticos. Um modelo 
de negócios de sucesso por muitas décadas que atualmente precisa, por uma 
questão de sobrevivência, reposicionar-se no mercado e, entre outras 
mudanças, aderir ao modelo multicanal para continuar atingindo seu público 
alvo (deixando desde 2016 de depender exclusivamente de revendedoras), e 
manter-se competitiva. Que é de fato um dos preceitos da administração 
varejo, conhecer e acompanhar as mudanças de comportamento do seu 
público alvo. De fato, observando a Natura sob todos os aspectos estudados 
nas disciplinas Administração por categoria de Produtos e Compras e 
Negociação e Sistemas de Precificação, vemos a aplicação de todos os 
conceitos, desde sua cadeia de abastecimento descentralizada, pensada não 
somente para obter um maior ganho de tempo, dinheiro e agilidade na 
entrega de seus produtos, mas ecologicamente responsável, com menor 
emissão de poluentes, um compromisso que a empresa não abre mão, e que 
é muito eficiente como foi possível conhecer ao longo do desenvolvimento 
deste projeto. 
A Natura é uma organização que sintetiza os conceitos estudados, preza pelo 
compromisso socioambiental e traz essa forte associação de sua marca como 
marketing, preza por uma saudável cultura organizacional e valoriza a gestão 
de pessoas reconhecendo seus colaboradores como seu principal ativo e 
mantem-se moderna em sua administração, no que tange sua logística e 
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gestão de sua equipe comercial. 
 
 9.REFERENCIAS 
1. www.natura.com.br 
2. https://exame.abril.com.br/negocios/o-caminho-dos-produtos-da-natura-da-fabricacao-ao-
consumo/ 
3. https://viacarreira.com/como-trabalhar-na-natura-202250/ 
4. https://www.mundodomarketing.com.br/cases/11243/natura-a-historia-de-uma-marca-
sustentavel.html 
5. https://forbes.uol.com.br/listas/2018/01/natura-e-a-14a-empresa-mais-sustentavel-do-
mundo/ 
6. https://www.valor.com.br/empresas/5975487/lucro-da-natura-mais-que-dobra-no-
trimestre-para-r-1328-milhoes 
7. https://www.valor.com.br/empresas/5387273/numero-de-consultoras-da-natura-encolhe-
no-ultimo-trimestre-de-2017 
8. https://br.fashionnetwork.com/news/Natura-teve-crescimento-de-24-5-na-receita-liquida-
em-2017,958671.html#.XL6CVDBKjIV 
9. https://www.siteware.com.br/gestao-de-equipe/exemplos-de-metas-smart/ 
10. https://exame.abril.com.br/revista-exame/pare-a-natura-e-mudar-ou-mudar/ 
11. https://exame.abril.com.br/negocios/releases/natura-co-registra-fortes-resultados-no-4o-
tri-com-alta-de-487-no-lucro-liquido/ 
12. https://www.opovo.com.br/jornal/economia/2018/03/gerente-de-mercado-da-natura-
destaca-mercado-cearense-como-estrategico.html 
13. https://economia.estadao.com.br/noticias/geral,os-investimentos-estao-voltando-ao-
grande-abc,70002475716 
14. https://economia.uol.com.br/noticias/reuters/2018/04/20/natura-espera-alta-de-cerca-de-
75-no-faturamento-ate-2022.htm 
15. http://tv.acelerastartups.com/artigo/metas-smart/6