FATEC Negócios Internacionais 6o semestre 2019 UA 4

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gestão empresarial
negócios internacionais
Estratégias dE Entrada no 
MErcado intErnacional
5
ObjetivOs da Unidade de aprendizagem 
Apresentar e discutir as estratégias de entrada no 
mercado internacional: exportação, importação, licen-
ciamento, aliança estratégica, aquisição e investi-
mento direto.
COmpetênCias
Analisar as vantagens proporcionadas e as estratégias 
que podem ser utilizadas no processo de internacionali-
zação dos negócios.
Habilidades
Descrever o processo de internacionalização dos negócios.
Negócios iNterNacioNais
Estratégias dE 
Entrada no MErcado 
intErnacional
ApresentAção
Nas Unidades anteriores você estudou que vivemos num 
mundo globalizado. A globalização dos mercados é um fe-
nômeno mundial, um processo irreversível. A tecnologia da 
informação, o aumento do comércio mundial, os avanços na 
logística do transporte internacional são fatores que contri-
buíram para a globalização de mercados.
Você estudou que o planejamento estratégico é uma ferra-
menta fundamental para que a empresa conduza os seus ne-
gócios neste mundo globalizado e cada vez mais competitivo.
Nesta Unidade você terá acesso a um conteúdo que permi-
tirá você saber a importância da definição estratégica para a 
atuação de uma empresa no mercado internacional.
Você terá a oportunidade de conhecer quais são as es-
tratégias de internacionalização que uma empresa pode 
adotar, sendo que apresentaremos as características de 
cada uma das estratégias. Tudo isso a fim de possibilitar 
que você avalie qual estratégia melhor se adéqua a decisão 
da empresa em atuar internacionalmente.
pArA ComeçAr
Você viu nas Unidades anteriores que a globalização dos 
mercados é um fenômeno mundial e trata-se de um pro-
cesso irreversível.
O fenômeno da globalização foi motivado (ou provoca-
do) pelo avanço da tecnologia, de maneira geral, e principal-
mente da tecnologia da informação. O aumento do comér-
cio mundial também é um fator motivador. Os avanços na 
logística do transporte internacional também contribuíram 
para a globalização de mercados, ou seja, vivemos em um 
mundo globalizado!
Você estudou que a empresa tem que se posicionar 
estrategicamente neste mundo globalizado, mundo este 
que se mostra cada vez mais competitivo. Agora quais as 
estratégias que uma empresa pode adotar para atuar in-
ternacionalmente?
Negócios Internacionais / UA 04 Estratégias de Entrada no Mercado Internacional 4
Para começar propomos para você uma discussão:
1. Para você... O que é estratégia?
2. Para você... O que significa uma empresa se internacionalizar?
Fez seus apontamentos? Ótimo!
Avançaremos agora nesta Unidade e você terá acesso a um conteúdo 
que trará resposta a estas questões e permitirá você saber a importân-
cia da definição estratégica para a atuação de uma empresa no merca-
do internacional.
Você terá, também, a oportunidade de conhecer quais são as estra-
tégias de internacionalização que uma empresa pode adotar. As carac-
terísticas de cada uma das estratégias são apresentadas de forma que 
você possa avaliar qual estratégia se adequa à decisão da empresa em 
atuar internacionalmente.
Vamos aos estudos?
FundAmentos
1. retOmandO O COnCeitO de estratégia
Como disciplina neste semestre, você está tendo a disciplina “Planejamen-
to e Gestão Estratégica”. Este Planejamento Estratégico, em linhas gerais, 
compreende a base sob a qual a empresa está desenvolvida, sendo o re-
sultado da determinação da missão da empresa, bem como dos objetivos 
de cada área de negócio.
Já estratégia pode ser definida segundo Hitt; Hireland e Hoskisson 
(2008) como “um conjunto integrado e coordenado de compromissos 
e ações, cujo objetivo é explorar as competências essenciais e alcançar 
uma vantagem competitiva”. Então podemos entender estratégia como 
as ações empreendidas por uma empresa para alcançar uma vantagem 
competitiva (diferencial competitivo). A definição de melhores estratégias 
possibilitará à empresa atingir os seus objetivos.
2. e sObre a estratégia de internaCiOnalizaçãO?
Ao acompanhar o noticiário, seja na mídia impressa ou na eletrônica, você 
deve ter notado que com a globalização, cada vez mais, as empresas têm 
se envolvido com os negócios internacionais. Para tanto é importante que 
caso a empresa decida por atuar no mercado internacional ela incorpore 
essa sua decisão ao seu planejamento estratégico de forma a ter uma 
Negócios Internacionais / UA 04 Estratégias de Entrada no Mercado Internacional 5
melhor orientação. Em relação ao planejamento estratégico, você está co-
nhecendo mais na disciplina “Planejamento e Gestão Estratégica”.
Também você e seus colegas discutiram o que significa uma empresa 
se internacionalizar. Certo?! Bem agora que você já tem pontos de refe-
rência deste significado a partir da discussão com seus colegas, nós pode-
mos definir que a internacionalização de uma empresa como o processo 
pelo qual a empresa deixa de atuar apenas no seu mercado de origem e 
passa a atuar além das suas fronteiras, ou seja, passa a atuar nos mer-
cados internacionais. Esta atuação pode acontecer por meio de diversos 
modos; desde uma exportação até uma subsidiária no exterior.
ConCeito
A internacionalização de uma empresa corresponde ao pro-
cesso pelo qual a empresa deixa de atuar apenas no seu 
mercado de origem e passa a atuar além das suas fronteiras, 
ou seja, passa a atuar nos mercados internacionais.
Como você pôde observar no conceito apresentado que a atuação inter-
nacional de uma empresa pode acontecer de várias estratégias de inter-
nacionalização, dentre as quais citamos a exportação, a importação, o 
acordo de licenciamento, as alianças estratégicas, a aquisição e os investi-
mentos diretos no exterior, por meio de novas subsidiárias.
Em breve trataremos de cada uma dessas estratégias de internaciona-
lização. Antes, vamos falar um pouco sobre os motivos que levam uma 
empresa a se internacionalizar.
Na Figura 1 poderá ser observado que a empresa que decidir por se 
internacionalizar deve identificar as oportunidades internacionais existen-
tes e a partir disso definir quais as estratégias internacionais que ela pode 
adotar, definindo na sequência a estratégia ou o modo de entrada no 
mercado internacional. Se o processo de internacionalização for conduzi-
do de maneira organizada e planejada, os resultados da competitividade 
estratégica serão alcançados.
Atenção
A identificação das oportunidades internacionais por parte 
da empresa e a definição adequada da estratégia internacio-
nal a ser adotada pela empresa, melhor possibilitará que os 
resultados da competitividade estratégica sejam alcançados.
Negócios Internacionais / UA 04 Estratégias de Entrada no Mercado Internacional 6
identifique as 
oportunidades 
internacionais
Maior tamanho 
de mercado 
Retornos sobre 
investimentos
Economias de escala 
e aprendizagem
Vantagens 
na localização
explore os recursos 
e estratégias 
internacionais
Estratégia internacional 
no nível de unidades 
de negócios
Estratégia 
multidoméstica
Estratégia global
Estratégia 
transnacional
utilizar as competências 
modos de entrada
Exportação
Licenciamento
Alianças estratégicas
Aquisições
Nova subsidiária 
integral
resultados da 
competitividade 
estratégica
Melhor desempenho
Inovação
1
Problemas de riscos e de administração1
3. mOtivações na deCisãO de internaCiOnalizaçãO da empresa
A literatura apresenta várias motivações que levam uma empresa a 
se internacionalizar.
Hitt; Hireland e Hoskisson (2008) destacam como motivos para a in-
ternacionalização de uma empresa: o aumento do tamanho do mercado, 
superando, por meio da atuação internacional, os limites de crescimento 
impostos por mercados já atendidos e que apresentam baixa taxa de cres-
cimento. Outromotivo seria a melhoria da rentabilidade, ao permitir, por 
exemplo, a diluição dos custos de Pesquisa e Desenvolvimento (P&D) e a 
diminuição do risco das variações cambiais pela distribuição das atividades 
em vários países, bem como o aproveitamento das economias de escala e 
de escopo de atuação. Por fim, esses autores esclarecem que devem ser 
consideradas as vantagens de localização relacionada ao acesso a maté-
rias-primas ou à proximidade em relação a importantes consumidores.
Minervini (2008) também destacada vantagens na internacionalização 
dos negócios de uma empresa:
Vantagens em internacionalizar um negócio1
 → Economia de escala, pela expansão do mercado consumidor, dando 
à empresa maior competitividade;
 → Condições de a empresa programar melhor a produção, concentran-
do seus esforços em poucos modelos e grandes quantidades;
 → Condições de obter preços mais rentáveis, principalmente se o pro-
duto exportado for típico do país exportador; possibilidade de am-
pliar o ciclo de vida de um produto;
Figura 1. 
Oportunidades 
e Consequências 
da Estratégia 
Internacional.
Fonte: Elaborado 
a partir de 
Hitt; Hireland e 
Hoskisson, 2008.
1. Elaborado a partir 
de Minervini (2008).
Negócios Internacionais / UA 04 Estratégias de Entrada no Mercado Internacional 7
 → Diversificação de riscos, já que a empresa não irá depender somente 
do mercado interno;
 → Melhoria na imagem para com os fornecedores, bancos e clientes, 
dado que internacionalizar requer qualidade e é veículo de com-
petitividade;
 → Equilíbrio contra a entrada de competidores no mercado interno, 
reduzindo o impacto da presença dos concorrentes;
 → Maior desenvolvimento geral da empresa.
4. estratégias de entrada nO merCadO internaCiOnal
4.1. Exportação E Importação
A exportação e a importação correspondem a estratégias que uma em-
presa pode adotar para atuar no mercado internacional, podendo ser 
classificada em exportação e/ou importação direta ou indireta.
4.2. Exportação E Importação dIrEta
A empresa que optar pela exportação direta será responsável por tudo 
o que se refere a exportação – prospecção de mercados, negociação in-
ternacional, operacionalização da exportação. Desta forma, a exportação 
direta exigirá da empresa uma organização profissional, humana e finan-
ceira. Mesmo trazendo uma maior responsabilidade para a empresa, a ex-
portação direta permitirá um contato direto com o mercado internacional 
e, também, um aprendizado organizacional.
Semelhante à exportação, na importação direta, a empresa que optar 
por esta modalidade, será responsável por tudo o que se refere a impor-
tação, ou seja, desde a colocação do pedido no exterior até a entrada na 
sua fábrica ou armazém.
4.3. Exportação E Importação IndIrEta
Ao decidir por atuar no mercador internacional por meio da exportação, 
a empresa poderá fazer uso da Exportação Direta ou da Exportação Indi-
reta. Cada uma dessas alternativas será apresentada a seguir.
4.3.1. Exportação Indireta
Na exportação indireta, a empresa pode atuar no mercado internacional 
por meio de uma empresa comercial (ou trading company) ou de um con-
sórcio de exportação. Neste caso a empresa produtora das mercadorias 
que serão exportadas, não terá contato com o mercado internacional, 
pois haverá a figura do intermediário. A empresa produtora realiza uma 
Negócios Internacionais / UA 04 Estratégias de Entrada no Mercado Internacional 8
venda no mercado doméstico ao intermediário que será o responsável 
por colocar o produto no mercado internacional.
4.3.1.1. Empresa Comercial ou Trading Company
Essas empresas têm como propósito de negócio a comercialização, poden-
do comprar produtos fabricados por terceiros para revender no mercado 
interno ou destiná-los à exportação, assim como importar mercadorias e 
efetuar sua comercialização no mercado doméstico, ou seja, atividades 
tipicamente de uma empresa comercial.
As empresas comerciais exportadoras que realizam a intermediação 
entre os produtores nacionais e os mercados externos mostram-se como 
uma alternativa estratégica importante para aquelas empresas que não 
se sentem capacitadas para atuar de maneira direta na exportação, pois 
essas empresas comerciais têm como negócio principal a atividade de co-
mércio exterior (exportação e/ou importação), possuindo, assim, conheci-
mento especializado, estrutura organizacional, profissionais e capacidade 
financeira que facilitam a colocação dos produtos no exterior.
Um dos principais ganhos proporcionados por uma empresa comercial 
na exportação diz respeito a expertise destas empresas sobre a atividade 
de exportação. Como veremos mais adiante na unidade que tratará do 
“Sistema Brasileiro de Comércio Exterior”, os resultados favoráveis da ex-
portação estão relacionados à boa condução da negociação internacional 
e do cumprimento das normas processuais que orientam esta atividade. 
Este motivo por si só já justificaria a decisão de atuar no exterior com a in-
termediação de uma empresa comercial. No entanto, podemos observar 
que a minimização dos riscos (políticos, comerciais e financeiros) e o me-
nor comprometimento de recursos apresentam-se como outros ganhos 
oferecidos pela exportação indireta.
Em relação às desvantagens, com a exportação indireta há, por parte 
da empresa produtora, um distanciamento do mercado internacional. E 
empresa produtora também saberá como o seu composto mercadológico 
(produto, preço, promoção e ponto de distribuição) está sendo trabalhado 
no mercado internacional.
4.3.1.2. Consórcio de Exportação
O consórcio de exportação é uma forma associativista de atuar nos negó-
cios internacionais.
O consórcio de exportação surgiu com uma alternativa para as empre-
sas de menor porte que têm interesse de exportar os seus produtos, mas 
não se sentem preparadas e organizadas para atuar de modo direto.
Negócios Internacionais / UA 04 Estratégias de Entrada no Mercado Internacional 9
Corresponde, segundo definição do Serviço Brasileiro de Apoio à Pe-
quena e Média Empresa – SEBRAE, a um agrupamento de empresas com 
interesses comuns, reunidas em uma entidade estabelecida juridicamen-
te sem fins lucrativos, trabalhados em cooperação, com objetivos comuns 
de melhoria da oferta exportável e de promoção de exportações.
Silva (2008) em seu artigo “O Consórcio de Exportação Como Força Im-
pulsora Para A Internacionalização das Empresas Produtoras de Joias e 
Pedras Preciosas do Estado de São Paulo”, apresenta as vantagens con-
quistadas pelas empresas que decidem pela formação de um consórcio 
de exportação. As desvantagens também foram abordadas. Na Tabela 2 
você encontrará as vantagens e desvantagens identificadas.
As vantagens relacionadas representam as motivações percebidas pe-
las empresas que veem no consórcio de exportação uma estratégia para 
os seus negócios internacionais. O sentido da cooperação, da união de 
esforços e do direcionamento de propósitos no que se refere a interna-
cionalização das empresas consorciadas, representam os principais ga-
nhos alcançados.
vantagens desvantagens
Divisão equitativa dos custos de 
exportação entre os associados. Escassez de financiamento.
Aumento da oferta de produtos e maior diversificação.
Discrepância no tamanho das empresas, as 
empresas temem sofrer concorrência das empresas 
maiores pertencentes a um mesmo consórcio.
Contratação de profissionais de comércio exterior. Temor quanto à segurança de informações que as empresas membros consideram confidenciais.
Maior poder de negociação com fornecedores, 
clientes, bancos, transportadoras e outras.
Incerteza quanto a mudanças futuras nas empresas 
participantes, quando a desistência de uma empresa 
membro pode provocar o fracasso de todo o consórcio.
Participação de cada associado a um conjunto 
comum, mais informações de mercado e aumentodas oportunidades de negócios comuns.
Escassez de talento gerencial, a falta de 
pessoal qualificado nesta área.
O consórcio deve ser considerado como parte auxiliar 
de cada empresa, como se fosse seu departamento de 
comércio exterior, realizando atividades para todos 
que um deles, isoladamente, não conseguiria custear.
Acesso a importantes programas de ajuda técnica e 
financeira de governo ou de associações de classe.
Após analisar as vantagens e desvantagens proporcionadas pelo consór-
cio de exportação e considerando-o como uma alternativa viável para o 
ingresso no mercado internacional, a empresa que decidir por se associar 
a outras para a criação de um consórcio deve saber que será necessário o 
cumprimento de algumas etapas. As etapas para criação de um consórcio 
de exportação são indicadas na Tabela 2:
Tabela 1. Vantagens 
e desvantagens 
oferecidas por 
um consórcio de 
exportação.
Fonte: Silva, 2008.
Negócios Internacionais / UA 04 Estratégias de Entrada no Mercado Internacional 10
primeira etapa
Apoio à Criação do Consórcio
Nessa fase, o principal objetivo é 
selecionar as empresas que formarão o 
consórcio (sensibilização, conscientização, 
diagnóstico e pré-pesquisa de mercado).
segunda etapa
Constituição do Consórcio
É uma fase de curta duração, cujo objetivo é a 
instalação do consórcio, com ênfase nas ações 
administrativas e jurídicas (constituição da 
associação, estatuto e regimento interno).
terceira etapa
Apresentação do Projeto 
Complementar do Consórcio
O objetivo nesta fase é comercializar 
os produtos do grupo.
4.4. acordo dE LIcEncIamEnto
O licenciamento (licensing) é mais uma estratégia que pode ser adotada 
pela empresa no seu processo de internacionalização. Compreende a 
concessão do direito de uso da marca ou do know-how de uma empresa 
– a licenciadora, para uma empresa licenciada. O direito de uso implica-
rá no pagamento de royalties ou alguma outra forma de remuneração 
à licenciadora.
Como vantagens, podemos destacar o acesso mais facilitado por parte 
da licenciadora ao mercado externo, pois a empresa licenciada detém co-
nhecimento do mercado alvo. Caso seja cedido o direito para que uma em-
presa fabrique o produto da licenciadora no exterior, haverá a redução dos 
custos de produção. Os riscos dos investimentos para produzir, comercia-
lizar e distribuir o produto e, por isso, é considerada a forma mais barata 
para iniciar o processo de comercialização externa. Entre as desvantagens 
do modelo está o pouco controle que a empresa tem sobre a produção e 
comercialização dos produtos (HITT, IRELAND e HOSKISSON, 2008).
4.5. aLIanças EstratégIcas
As alianças estratégicas, segundo, Hitt, Ireland & Hoskisson (2008), repre-
sentam mais uma alternativa estratégica para as empresas que preten-
dem atuar internacionalmente. Podem ser entendidas como uma parceria 
firmada entre empresas, que irão combinar esforços, interesses, compe-
tências e recursos no processo de internacionalização.
Na formação de uma aliança estratégica, na maioria dos casos, nós te-
remos uma empresa de um país anfitrião, que conhece e entende as con-
dições competitivas e a natureza desse país, ou seja, os aspectos legais, 
políticos, econômicos, sociais e, também, culturais do país. Esse conheci-
mento do mercado ajudará a empresa parceira a manufaturar e comer-
cializar o seu produto de maneira mais competitiva.
Para os autores, a parceria estabelecida numa aliança estratégi-
ca permite às empresas compartilhar não só recursos, mas também 
Tabela 2. Etapas 
de criação de 
um consórcio de 
exportação.
Fonte: Elaborado com 
base no Aprendendo 
a Exportar.
Negócios Internacionais / UA 04 Estratégias de Entrada no Mercado Internacional 11
conhecimento. O propósito de adquirir novas capacidades, principalmen-
te, as tecnológicas, apresenta-se como uma das principais motivações 
para uma aliança estratégica.
Destacamos ainda, com base na referida fonte, que muitas as alianças 
fracassam, devido a incompatibilidade e os conflitos que surgem entre 
os parceiros. A dificuldade é maior ainda quando falamos de uma aliança 
estratégica internacional.
4.6. aquIsIçõEs
Correspondendo a mais uma estratégia de internacionalização de empre-
sa bastante utilizada, uma aquisição no exterior além de permitir um rá-
pido avanço internacional, minimiza os riscos envolvidos no processo de 
internacionalização da empresa adquirente, pois por meio da aquisição 
esta empresa é favorecida do conhecimento de mercado – ambiente polí-
tico, econômico e cultural – que a empresa adquirida detém.
O rápido acesso a um novo mercado proporcionado pela estratégia de 
aquisição é destacado por Hitt, Ireland & Hoskisson (2008), que destacam 
também ser grande o risco de choque cultural entre a empresa adquiren-
te e a empresa adquirida.
4.7. nova subsIdIárIa IntEgraL
Esta estratégia de internacionalização também é conhecida como green-
field venture. Segundo Hitt, Ireland & Hoskisson (2008), o estabelecimento 
de uma nova subsidiária totalmente própria é, muitas vezes, um processo 
complexo e potencialmente dispendioso, mas tem a vantagem de garantir 
à empresa o máximo controle e, portanto, possui o maior potencial para 
fornecer retornos acima da média. Isto é especialmente verdadeiro em 
relação a empresas com fortes capacidades intangíveis que poderiam ser 
alavancadas através de uma nova subsidiária.
Os riscos também são elevados devido aos custos envolvidos no esta-
belecimento de uma nova operação comercial num novo país. A empresa 
pode ter de adquirir o conhecimento e a habilidade no mercado existente, 
contratando ou pessoas naturais do país anfitrião, de empresas concor-
rentes, ou consultores. Ainda assim, a empresa mantém controle sobre a 
tecnologia, marketing e distribuição de seus produtos. Alternativamente, 
a companhia deve construir novas instalações de manufatura, estabelecer 
redes de distribuição e aprender e implementar estratégias apropriadas 
de marketing para competir no novo mercado.
antena 
pArAbóliCA
Internacionalização das empresas brasileiras2
A internacionalização das empresas brasileiras é um dos 
aspectos fundamentais para a melhora da qualidade da 
inserção externa da economia. Há hoje uma pequena 
elite de empresas brasileiras internacionalizadas, mas 
isso ainda depende muito delas próprias. O país carece 
de uma estratégia mais integrada de internacionalização 
das empresas.
A globalização da economia nos últimos dois decênios 
criou uma nova realidade competitiva. Os investimentos 
diretos estrangeiros (IDE), potencializados pelas estraté-
gias de internacionalização das empresas, cresceram da 
média de US$ 100 bilhões no final da década de 1980 
para cerca de US$ 600 bilhões nos anos 2000. Cerca de 
30% desse volume é destinado a países em desenvolvi-
mento. O Brasil conseguiu se colocar entre os principais 
recebedores desses recursos. No acumulado dos últimos 
sete anos, só perde para a China. No entanto, do outro 
lado da ponta, os investimentos brasileiros no exterior 
ainda são pouco expressivos.
A questão é que há uma correlação cada vez maior 
entre IDE, comércio exterior e inovação. As mesmas em-
presas que têm grande destaque nas operações de in-
ternacionalização, são também as líderes no comércio 
internacional e na geração de inovações. Hoje, mais de 
60% do comércio internacional é de responsabilidade 
das empresas transnacionais. Da mesma forma, a maio-
ria absoluta das inovações, especialmente nas áreas de 
alta tecnologia, são geradas por essas empresas. A ino-
vação constante passou a ser determinante para a su-
premacia em um mercado cada vez mais competitivo.
Entre os países em desenvolvimento, a Coréia do Sul 
é uma boa referência de criação de empresas e marcas 
globais. Apesar dos problemas, há empresas de origem 
coreana com atuação destacadainternacionalmente, 
inclusive no mercado brasileiro. As empresas chinesas 
2. LACERDA, A. C. 
Internacionalização 
das empresas 
brasileiras. Disponível 
em: <http://
terramagazine.terra.
com.br/interna/ 
0,,OI2109468-
EI7095,00-Internacio
nalizacao+das+empre
sas+brasileiras.html>
começam a destacar-se internacionalmente, assim como 
a Índia é uma estrela potencial.
No Brasil, há várias motivações adicionais para a in-
ternacionalização das empresas. A primeira é superar 
barreiras tarifárias e não tarifárias às exportações, me-
diante a produção in loco. A segunda motivação é de or-
dem econômico-financeira. Gerar receitas em dólares se 
transforma em uma grande vantagem competitiva, da-
dos o custo das operações de hedge e as oscilações de 
demanda no mercado doméstico.
A terceira motivação é mercadológica. A melhor forma 
de garantir competitividade no mercado global é partici-
par efetivamente dele. Isso implica não só exportar, mas 
criar frentes de produção e de serviços no exterior, ins-
tituir canais de distribuição e de divulgação de marcas. 
É isso que vai ajudar a agregar valor às exportações e 
fortalecer nossas empresas.
Assim como o Brasil precisa de investimento externo 
para complementar o investimento interno, é funda-
mental criar empresas brasileiras de dimensão global. 
Daí a importância de elaborar uma clara estratégia nes-
se sentido e eliminar os gargalos, para que as empresas 
brasileiras possam ampliar seus investimentos no Brasil 
e no exterior.
Para isso é muito importante fortalecer o mercado de 
capitais como uma alternativa de capitalização das em-
presas, o que pode ser complementado com linhas espe-
cíficas do BNDES para esse fim. Da mesma forma, é pre-
ciso reformar o sistema tributário, eliminando os efeitos 
cascata e desonerar investimentos, assim como diminuir 
os entraves burocráticos para a atuação das empresas. 
O Brasil pode ser muito mais conhecido no exterior. Para 
além do futebol, carnaval e samba, com suas marcas e 
empresas de sucesso!
e AgorA, José?
Nesta Unidade, você viu que cada vez mais empresas e 
estão buscando internacionalizar a sua atividade e que 
existem várias motivações para isso. Viu, também, que 
na decisão de se internacionalizar a empresa pode fa-
zer uso de diversas estratégias ou modos de entrada no 
mercado internacional, sendo que destacamos a expor-
tação, a importação, o acordo de licenciamento, as alian-
ças estratégicas, a aquisição e os investimentos diretos 
no exterior, por meio de novas subsidiárias. Na próxima 
Unidade você conhecerá sobre “Contratos e cláusulas in-
ternacionais de comércio”, um aspecto bastante impor-
tante na atuação internacional das empresas.
Negócios Internacionais / UA 04 Estratégias de Entrada no Mercado Internacional 15
glossário
Hedge: instrumento que visa proteger opera-
ções financeiras contra o risco de grandes 
variações de preço de determinado ativo.
Know-how: conhecimento.
Royalties: valor pago pela utilização de deter-
minados direitos de propriedade.
Subsidiária: empresa controlada por outra, a 
qual detém o total ou a maioria de suas ações.
reFerênCiAs
HITT, M. A., IRELAND, R. D., HOSKISSON, R. E. Ad-
ministração Estratégica. São Paulo: Cen-
gage Learning, 2008.
MINERVINI, N. O Exportador: Ferramentas 
para atuar com sucesso nos mercados 
internacionais. São Paulo: Pearson, 2008
SILVA, G. A. F. O consórcio de exportação como 
força impulsora para a internacionaliza-
ção das empresas produtoras de joias e 
pedras preciosas do Estado de São Paulo. 
In: XI SEMEAD Seminários em Administração 
FEA/USP, 2008, São Paulo. XI SEMEAD Semi-
nários em Administração FEA/USP – Empre-
endedorismo em organizações, 2008.