PI vendas (3)

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Produção Individual – PI - Disciplina Gestão de Vendas e Negociação 
Prof. José Tiago Cardoso ​jose.tcardoso@sp.senac.br 
Nome: ​BÁRBARA COSTA DE SAINT JUST FONTES RIBEIRO 
ENUNCIADO - ​Analise a seguinte situação: 
Você é o gestor de uma indústria farmacêutica que fabrica e comercializa medicamentos 
modernos e inovadores. Sua empresa possui uma equipe comercial que visita os médicos 
em todo o Brasil divulgando os novos medicamentos e demonstrando através dos 
resultados de estudos científicos sua eficácia no tratamento de diversas doenças. 
Apesar da experiência dos profissionais que compõem esta equipe, você entende que sua 
atuação está longe de ser a ideal, com alguns profissionais efetuando muitas visitas, 
enquanto outros ficam ociosos parte do tempo. Alguns também precisam percorrer longas 
distâncias para efetuarem as visitas, enquanto outros atuam em áreas muito menores. 
A equipe é composta por 20 profissionais e consegue fazer atualmente 300 visitas a médicos 
em um mês, quantidade que você considera baixa. 
A empresa possui uma base de dados históricos de vendas, que indicam que a demanda 
pelos medicamentos que fabrica está diretamente relacionada à quantidade de médicos 
visitados mensalmente para a divulgação dos benefícios dos produtos. 
Através de uma análise de regressão linear, chegou-se à seguinte equação que representa 
esta correlação: y = 150 x + 1400, sendo y o volume de vendas mensais (em unidades) e x é 
a variável independente, ou seja, representa a quantidade mensal de visitas feitas pela 
equipe comercial aos médicos. 
 
Diante destes dados, responda as ​2 (duas) questões​ abaixo: 
1) Qual é o volume previsto de vendas para o próximo mês, se forem mantidas as 
condições atuais? 
R: Como as condições atuais serão mantidas, o volume de vendas previsto para o 
próximo mês é de 46400. 
Cálculos: 
y = 150 x + 1400 
y= (150*300)+1400 
y=46400 
 
 
2) Descreva 3 Ações que você tomaria para melhorar a atuação da equipe comercial 
para aumentar o volume de vendas. E ​justifique​ o porquê escolheu as ações. 
R: 
 Ações Justificativa 
1 Definição dos 
objetivos e das 
metas de 
vendas; 
Atrelados às metas estão os incentivos às vendas, isto é, a remuneração 
variável que os vendedores recebem ao atingir seus objetivos, e que 
esses incentivos representam uma forma muito eficiente de motivação e 
direcionamento de suas ações. Segundo Nagle e Hogan (2007, p. 27), “os 
incentivos financeiros são, inquestionavelmente, uma das alavancas mais 
potentes para a mudança comportamental na força de vendas”. 
2 Divisão de 
territórios de 
vendas; 
“A divisão territorial dá oportunidade de identificar clientes potenciais e 
chegar mais próximo de um atendimento adequado” (LAS CASAS, 2002, 
p. 75), além de dar melhor cobertura do mercado por parte do vendedor 
designado dando a ele a chance de aumentar seu volume de vendas, e 
consequentemente o volume global de vendas da empresa aumentar; 
diminuição dos custos relacionados a viagens e deslocamentos o que é 
benéfico para o buget da área comercial; redução de potenciais conflitos 
entre os diferentes profissionais ou áreas de vendas e maior facilidade 
de avaliação e comparação entre os diferentes vendedores e áreas que 
otimiza toda a equipe de vendas, dando a chance de verificar quais áreas 
precisam de maior atenção, até mesmo identificando a necessidade de 
troca de pessoal. 
3 Avaliação do 
mercado de 
atuação e do 
potencial de 
demanda de 
produtos ou 
serviços; 
Para uma empresa conseguir ter uma equipe de vendas com atuação 
forte e eficaz, é necessário um planejamento de vendas, que se inicia 
com avaliação do mercado de atuação e do potencial de demanda de 
produtos ou serviços. Por meio dessa avaliação, os gestores podem 
definir o tamanho necessário da equipe de vendas. É também a partir 
dos resultados obtidos nessa etapa que deverão ser definidos os 
objetivos e as metas globais de vendas, que serão desdobrados para toda 
a área comercial. Uma empresa que não tem, um bom entendimento de 
seu mercado de atuação e da potencial demanda que ele possui, não 
consegue planejar minimamente suas estratégias de vendas. 
 
LAS CASAS, Alexandre Luzzi. Administração de vendas. 6. ed. São Paulo: Atlas, 2002 
NAGLE, Thomas T.; HOGAN, John E. Estratégia e táticas de preço: um guia para crescer com 
lucratividade. São Paulo: Pearson, 2007.