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Pergunta 1
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	As realizações de vendas para o mercado empresarial e para o mercado consumidor tradicional são tarefas bastante distintas, que demandam atenção extrema da empresa ao capacitar seus vendedores.
Analisemos o caso da empresa de equipamentos cirúrgicos Saúde e Vida S/A e entender o que houve: atuante no segmento de vendas hospitalares, muitas vezes, a empresa faz parte de licitações e outras modalidades profissionalizadas de contratação.
Recentemente, a empresa contratou Gabriela, uma vendedora vinda do setor farmacêutico. Visando conquistar mais clientes, a nova funcionária tentou agendar diversas visitas para demonstração de produtos a gestores de hospitais públicos, ao que teve seus pedidos polidamente negados.
Gabriela ficou bastante frustrada. Afinal, na venda de medicamentos, é uma prática absolutamente comum realizar demonstrações de produtos.
 Por que os gestores de hospitais públicos não quiseram recebê-la?
	
		Resposta Selecionada:
	 
Os hospitais focam atributos subjetivos de compra. Por isso, uma visita com fins de demonstração não atenderia a esse critério e, portanto, os gestores recusaram a visita.
	Resposta Correta:
	 
Setores hospitalares públicos contam com compradores profissionais, que são pouco sensíveis a visitas, atentando-se a características técnicas de produtos e preços.
	Feedback da resposta:
	Resposta incorreta. Nada no relato descreve que a empresa Saúde e Vida S/A tenha uma má reputação no mercado. Além disso, não existem subsídios suficientes para se determinar se a empresa focou o público-alvo inadequado ou não. Também não é possível se inferir nada sobre contratos porventura estabelecidos entre hospitais e concorrentes. Compras empresariais focam em critérios objetivos de compra (não subjetivos).
Pergunta 2
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	É responsável por capturar as informações de mercado que possam sinalizar maior ou menor demanda de produtos, além de analisar as tendências de consumo e é alimentada tanto por pesquisas de mercado quanto por percepções de vendedores sobre mudanças no perfil de consumidores:
	
		Resposta Selecionada:
	 
Sistema de inteligência de marketing
	Resposta Correta:
	 
Sistema de inteligência de marketing
Pergunta 3
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	Sobre os tipos de negociadores, é importante salientar sobre o processo de construção da cosmovisão (Weltanschauung), ele está condicionado a aspectos – intrínsecos e extrínsecos – da formação da personalidade dos indivíduos. Das alternativas listadas abaixo, qual delas representa um dos aspectos intrínsecos?
	
		Resposta Selecionada:
	b. 
Necessidades internas
	Resposta Correta:
	b. 
Necessidades internas
	Feedback da resposta:
	Feedback: A resposta correta corresponde a " Necessidades internas", as demais alternativas são fatores extrínsecos a cosmovisão.
Pergunta 4
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	Uma negociação estabelecida por um tipo de negociador Racional, se baseia em critérios claros e objetivos, isso pode resvalar para aspectos não tão favoráveis e que dificultam o andamento do processo de negociação. São alguns riscos projetados para este tipo de negociador, EXCETO:
	
		Resposta Selecionada:
	d. 
Eventual perda de objetividade;
	Resposta Correta:
	d. 
Eventual perda de objetividade;
	Feedback da resposta:
	Feedback: Risco projetado: Análise crítica inflexível; Insegurança quanto aos aspectos intangíveis; Discussões semânticas; Pragmatismo exagerado. A Eventual perda de objetividade é um risco do tipo de negociador Sociável.
Pergunta 5
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	O desenvolvimento de uma equipe de vendas, alinhado com os objetivos da organização, é fundamental para que a empresa atinja suas metas de curto, médio e longo prazo. Ele é um dos principais critérios para o sucesso da organização. Sem esse alinhamento, empresa e vendedores não conseguem se comunicar de forma efetiva.
 Com base no exposto, indique qual das assertivas descreve corretamente um dos diversos critérios a serem adotados na formação de uma equipe bem-sucedida de vendas.
	
		Resposta Selecionada:
	 
É imprescindível que seja criada uma figura de liderança para a equipe de vendas (geralmente o gerente). Sem esse profissional, os vendedores podem ficar “perdidos” pela ausência de modelos a serem seguidos.
	Resposta Correta:
	 
É imprescindível que seja criada uma figura de liderança para a equipe de vendas (geralmente o gerente). Sem esse profissional, os vendedores podem ficar “perdidos” pela ausência de modelos a serem seguidos.
	Feedback da resposta:
	Resposta correta. De fato, é imprescindível que exista a figura de um líder para a equipe de vendas. Ele, além de repassar aos demais vendedores as informações e normativas vindas das gerências superiores, organiza tarefas e metas, e estabelece um modelo de comportamentos e ações que precisa ser seguido pelos vendedores.
Pergunta 6
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	Têm a visão centrada na ação conjunta e no bem-estar dos envolvidos. São colaborativos e preocupados com o processo e com as pessoas. Risco projetado: Discussão difusa. Contraposição: policiamento constante do processo de negociação quanto à objetividade da discussão e aos prazos fixados. 
Estas definições referem-se a qual tipo de negociador?
	
		Resposta Selecionada:
	d. 
Sociáveis;
	Resposta Correta:
	d. 
Sociáveis;
	Feedback da resposta:
	Feedback: Os negociadores sociáveis têm a visão centrada na ação conjunta e no bem-estar dos envolvidos. São colaborativos e preocupados com o processo e com as pessoas.
Pergunta 7
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	Uma das principais funções do vendedor é saber se ajustar à situação de venda, além de entender os sinais emitidos pelo consumidor. Outra parte importante da venda é fazer com que o vendedor esteja apto a resolver as dúvidas do cliente, facilitando o processo de venda. São tarefas complexas, que podem ser realizadas de formas mais ou menos adequadas, dependendo do treinamento recebido pela equipe de vendas para conseguir executar suas tarefas.
Tendo isso em vista, relacione as etapas do treinamento de funcionários à sua descrição.
Diagnóstico (levantamento das necessidades de treinamento).
Desenho (elaboração do programa de treinamento).
Implementação (aplicação do programa de treinamento).
Avaliação (observação dos resultados do treinamento).
 
A. Verificar se a expectativa do programa de treinamento foi cumprida.
B. Montar um programa de treinamento que mais se ajustar ao contexto e ao perfil do profissional.
C. Averiguação das deficiências dos profissionais.
D. O treinamento acontece efetivamente.
 Agora, assinale a alternativa que apresente a correlação correta.
	
		Resposta Selecionada:
	 
1-C / 2-B / 3-D / 4-A.
	Resposta Correta:
	 
1-C / 2-B / 3-D / 4-A.
	Feedback da resposta:
	Resposta correta. Você demonstrou saber quais são as diferentes etapas do desenvolvimento de treinamentos. Com base nesse conhecimento, a empresa consegue desenhar melhores treinamentos aos vendedores.
Pergunta 8
0,2 em 0,2 pontos
	
	
	
	Sobre os tipos de negociadores, é importante salientar sobre o processo de construção da cosmovisão (Weltanschauung), ele está condicionado a aspectos – intrínsecos e extrínsecos – da formação da personalidade dos indivíduos. Das alternativas listadas abaixo, qual delas representa um dos aspectos extrínsecos?
	
		Resposta Selecionada:
	d. 
Fatores legais
	Resposta Correta:
	d. 
Fatores legais
	Feedback da resposta:
	Feedback: A resposta correta corresponde a "Fatores legais", as outras alternativas fazem parte dos fatores intrínsecos da cosmovisão.
Pergunta 9
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	“O conceito de força de vendas diz respeito a um grupo de vendedores capacitados para fazer o que precisa ser feito. Além disso, esses profissionaissão apaixonados por aquilo que fazem e possuem visão sistêmica de todo o processo de venda, além de postura diferenciada para bater metas. A força de vendas tem compromisso com os resultados da empresa, e não somente com seus próprios resultados” (Marques, 2017). Chiavenato (2014) relata a existência de um processo na composição de uma força de vendas. Quais são as etapas desse processo?
Formação de Liderança
Treinamento da força de venda
Avalição de desempenho da força de vendas
Recrutamento e seleção de vendas
Remuneração e forças de vendas
Assinale a alternativa correta:
 
	
		Resposta Selecionada:
	 
As afirmativas I, II, III, IV e V estão corretas.
	Resposta Correta:
	 
As afirmativas I, II, III, IV e V estão corretas.
Pergunta 10
0,2 em 0,2 pontos
	
	
	
	“Há muitas táticas de pressão, e você pode se aprofundar nelas em nosso livro. Lembre-se, porém, de que elas só darão resultado a curto prazo, e podem se voltar rapidamente contra você. O tempo, a posição, a urgência, a chantagem mais ou menos suave, a ameaça, a ocultação da verdade ou a manipulação sempre serão detectadas. É melhor estabelecer uma relação sincera, humana e mutuamente vantajosa para obter sempre o maior benefício possível. ” Javier Martinez Rodrigo Fonte: http://www.pequenoguru.com.br/2009/06/dicas-de-um-especialista-em-negociacao/ acesso em 31/08/2015. 
Observe as afirmações abaixo a respeito das formas como se pode exercer pressão sobre a outra parte, enquanto nossa proposta é avaliada, em um modelo de negociação Ad Hoc:
I. Criar pressão temporal: aplicação de prazo de validade à proposta;
II. Espelhar o comportamento do oponente: equilibrar a pressão com base no posicionamento do outro;
III. Exercer a pressão independente do oponente: ter sempre a iniciativa;
IV. Gerar insegurança: ameaçar abandonar a negociação, desfazer concessões, comunicar um repentino aumento de preços (se a proposta assim o permitir) etc.
V. Apesar de pressionar nunca ameace abandonar a negociação: isto mostra na verdade fraqueza.
Com relação as proposições apresentadas acima, assinale abaixo a alternativa correta:
	
		Resposta Selecionada:
	c. 
Somente as proposições I, II, IV estão corretas;
	Resposta Correta:
	c. 
Somente as proposições I, II, IV estão corretas;
	Feedback da resposta:
	Feedback: A afirmação III está errada pois deve-se espelhar o comportamento do oponente, como afirmado em II. A afirmação V está errada pois ameaçar abandonar a negociação gera insegurança na contraparte, como afirmado em IV.