Tipos de Negociação

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Pergunta 1
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	A negociação está presente em diversas relações no ramo dos negócios, inclusive nas descritas no texto a seguir:
“As várias formas de parceria podem ser comparadas a um eixo contínuo de relacionamento entre dois parceiros de negócios. A intensidade desse relacionamento é crescente, desde uma simples transação comercial de compra e venda de produtos e serviços até uma união completa via fusão ou aquisição. A figura mostra os critérios usados na definição da relação entre importância do investimento, grau de controle, impacto nas empresas e no mercado, grau de integração entre os parceiros, dificuldade da integração e, finalmente, a reversibilidade de tal transação.”
DISMORE, P. C. et al. Projetos Brasileiros: casos reais de gerenciamento. Rio de Janeiro: Brasport, 2007, p. 234.
Com relação ao tema apresentado no texto e na figura acima, relacione os termos a seguir a suas respectivas definições.
1. Fusão.
2. Aquisição.
3. Joint venture.
(  ) Quando ocorre a compra do controle acionário de uma empresa por outra, determinando o desaparecimento legal da empresa comprada. Implica alto grau de investimento e de controle. É o processo de integração mais complexo.
(  ) Instrumento jurídico que estabelece as regras de relacionamento entre duas ou mais empresas, sem interferir na estrutura societária, restringindo-se aos aspectos operacionais.
(  ) Instrumento jurídico adotado quando duas ou mais empresas se unificam, criando uma nova empresa. 
Agora, marque a alternativa que apresenta a sequência correta.
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	a. 
3, 2, 1.
	Resposta Correta:
	e. 
2, 3, 1.
	Comentário da resposta:
	A aquisição (2) é quando uma empresa compra a outra. Joint venture (3) é quando duas ou mais empresas estabelecem uma parceria para trabalharem juntas em um negócio que seja importante para ambas. A fusão (1) é quando duas ou mais empresas se unem para criar uma nova.
	
	
	
Pergunta 2
1 em 1 pontos
	
	
	
	Leia o texto a seguir: “Nos processos de negociação, destacam-se principalmente as habilidades técnicas (processos e métodos); as habilidades associadas ao conhecimento interpessoal dos negociadores (estilos, pontos fortes e fracos, necessidades, motivações etc., de cada uma das partes); e o conhecimento do negócio, que é específico de cada transação, envolvendo o entendimento mínimo do assunto objeto da transação, fundamental até para saber se a negociação foi boa ou não. Sem dúvida, a habilidade técnica tem merecido mais atenção que a habilidade interpessoal, provavelmente, a dimensão mais esquecida no processo.”
TEIXEIRA, A.; FIALHO, F. A. P.; SILVA, R. F. T. da. A negociação, o negociador e o perfil psicológico: um estudo teórico reflexivo com base nos pressupostos de Martinelli e Almeida (2009) , Hirata (2007) e Jung em Keirsey-Bates (1984). In: CONGRESSO VIRTUAL BRASILEIRO DE ADMINISTRAÇÃO, 8., 2 a 4 dez. 2011.  Anais... p. 5. Disponível em: <http://www.convibra.com.br/upload/paper/adm/adm_3237.pdf>. Acesso em: 22/11/2014.
As habilidades descritas no texto acima devem ser atreladas aos diversos tipos de negociação possíveis. Entre os tipos de negociação, temos os cinco modelos a seguir. Relacione cada um deles ao seu respectivo significado.
1. Negociação distributiva.
2. Negociação integrativa.
3. Negociação criativa.
4. Negociação organizacional.
5. Negociação internacional.
(  ) Aquelas que acontecem diariamente, entre colegas de trabalho.
(  ) Nessa negociação, os interesses são revelados, a busca pela solução depende da transparência e o ambiente é colaborativo.
(  ) É a mais adequada para responder à demanda de um mercado global.
(  ) Entende que sempre haverá um ganhador e um perdedor. A premissa básica é que a negociação é uma competição com apenas um vencedor.
(  ) Esse método de negociação pressupõe que todas as partes ganhem ou, pelo menos, obtenham uma parcela satisfatória dos valores. Nela, geralmente os envolvidos estão trabalhando com objetivos semelhantes, o que significa que o bem da coletividade é levado em conta.
Agora, marque a alternativa que apresenta a sequência correta.
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	c. 
4, 3, 5, 1, 2.
	Resposta Correta:
	c. 
4, 3, 5, 1, 2.
	Comentário da resposta:
	Negociação organizacional (4): aquelas que acontecem diariamente entre colegas de trabalho. Negociação criativa (3): nela, os interesses são revelados, a busca pela solução depende da transparência e o ambiente é colaborativo. Negociação internacional (5): responde à demanda de um mercado global. Negociação distributiva (1): vista como competição em que apenas uma parte ganha. Negociação integrativa (2): é aquela em que todas as partes ganham.
	
	
	
Pergunta 3
0 em 1 pontos
	
	
	
	Leia o texto a seguir:
“Não importa se a intenção é comandar, compelir, vender, persuadir ou obter um comprometimento: o modo como as partes se comunicam em uma negociação parece depender da capacidade de o falante codificar pensamentos adequadamente e de o ouvinte compreender e decodificar as mensagens enviadas. Além disso, o uso de expressões idiomáticas e coloquialismos muitas vezes é problemático, sobretudo em cenários de negociações transculturais.”
LEWICKI, R. J.; SAUNDERS, D. M.; BARRY, B. Fundamentos de Negociação. 5. ed. Porto Alegre: Bookman, p. 150.
Considerando a situação apresentada no texto, o que pode atrapalhar a comunicação entre as partes em uma negociação?
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	b. 
Na situação apresentada, o que impede a negociação é o idioma.
	Resposta Correta:
	c. 
O próprio idioma, alguns dialetos e até mesmo sotaques dificultam o entendimento e a comunicação.
	Comentários da Resposta:
	Idioma é apenas um dos problemas na comunicação que podem atrapalhar uma negociação, mas não exatamente impedir que ela aconteça.
	
	
	
Pergunta 4
0 em 1 pontos
	
	
	
	O negociador deve se preocupar em manter uma imagem positiva no mercado de trabalho. Negociar com alguém que já sabemos de antemão ser um profissional de respeito traz segurança à negociação, pois presume-se que haverá ética profissional. Portanto, é possível afirmar que a boa reputação dos profissionais faz com que a negociação seja conduzida com mais confiança. Considerando essas informações, analise as afirmativas a seguir.
I. A boa reputação do negociador é primordial para seu sucesso profissional, por isso os fins não devem justificar os meios.
II. Mesmo com a boa reputação, os fins justificam os meios.
III. Há pessoas que tiveram sua reputação tão comprometida que não conseguem mais participar de processos de negociação, pois ninguém mais confia nelas.
IV. Mesmo que a reputação seja, de certo modo, negativa, isso não influencia o processo de negociação.
V. Uma boa reputação exige muito trabalho e persistência, mas para perdê-la bastam alguns segundos.
Está(ão) correta(s):
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	d. 
II, III e IV, apenas.
	Resposta Correta:
	c. 
I, III e V, apenas.
	Comentário da resposta:
	A afirmativa II é falsa porque os fins não justificam os meios, ou seja, não podemos agir sem ética pensando apenas no resultado final. A afirmativa IV também é falsa porque a reputação negativa prejudica a imagem do negociador, pois em futuras negociações poderá haver muita cautela e desconfiança da outra parte.
	
	
	
Pergunta 5
1 em 1 pontos
	
	
	
	Leia o excerto a seguir.
“A negociação é um processo natural pelo qual todos passam. Todo ser humano em algum momento da vida, se viu frente a uma situação que exigiu algum tipo de negociação. Porém, deve estar claro que nenhuma negociação é igual à outra, visto que seu objeto principal – o ser humano – apresenta características e comportamentos que o tornam diferente. Essas características e comportamentos, quando evidenciados no momento da negociação, revelam o que a literatura denomina de estilo de negociação. [...]
Muitas pessoas negociamcom base em um estilo e não em uma orientação da questão. Reconhecendo o estilo da outra parte, os negociadores podem prever as ações que são partes dele.”
CALDAS, C. das D. de; SILVA, G. F. da; PESSOA, E. Estilos de Negociadores: uma análise inicial. Administradores, 2008. Disponível em: <http://www.administradores.com.br/artigos/marketing/estilos-de-negociadores-uma-analise-inicial/24850/>. Acesso em: 03/11/2014.
Os autores reiteram que há vários estilos de negociadores. Muitas vezes, durante a negociação, esses estilos são misturados, por isso é importante saber cada um deles. Diante disso, analise as afirmativas a seguir.
I. O estilo que valoriza o relacionamento nem sempre está muito preocupado com as demais pessoas que participam do processo.
II. Aqueles que estão dispostos a fazer acordo procuram saber quais os interesses que estão na mesa de negociação, tentando atendê-los da melhor forma possível.
III. Há também o estilo de evitar conflito e compromisso, e isso torna a negociação um tanto evasiva e que muitas vezes não chega ao fim.
IV. Há os que superam os conflitos e firmam compromisso sem verificar os interesses e oportunidades da negociação.
V. Há aqueles cujo estilo entende a negociação como uma competição em que o importante é ganhar, não importando se o outro lado perder.
Estão corretas as apenas afirmativas:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	a. 
II, III e V.
	Resposta Correta:
	a. 
II, III e V.
	Comentário da resposta:
	A afirmativa I é incorreta, pois o estilo que valoriza o relacionamento sempre está preocupado com os demais. A afirmativa IV também é incorreta, pois os interesses e oportunidades sempre devem ser verificados antes de firmar o compromisso.
	
	
	
Pergunta 6
0 em 1 pontos
	
	
	
	Moreira define ética empresarial como “o comportamento da empresa – entidade lucrativa – quando ela age de acordo com os princípios morais e as regras do bem proceder aceitas pela coletividade (regras éticas).” Segundo Denny, “a ética empresarial consiste na busca do interesse comum, ou seja, do interesse do empresário, do consumidor e do trabalhador.”
MOREIRA, J. M. A Ética Empresarial no Brasil. São Paulo: Pioneira, 1999. p. 89.
DENNY, A. E. Ética e Sociedade. Capivari: Opinião, 2001. p. 64.
Considerando o cenário apresentado no excerto, analise as afirmativas a seguir:
I. A ética empresarial busca formar comitês de ética, que são grupos de executivos cuja função é fiscalizar a conduta ética de todos os colaboradores, assim como a de fornecedores e parceiros.
II. Ética é a parte da Filosofia que estuda a moralidade dos atos humanos de modo natural, sem malícia e sem maldade, e considera que cada ser humano é responsável pelos seus atos.
III. Ética relaciona-se a todos os contextos em que há um relacionamento e uma troca, como é o caso do processo de negociação.
IV. Ética é uma cartilha que pode ser seguida em alguns casos, desde que seja realmente necessário.
V. Ética pode ser vista como uma questão de conduta, considerada importante em alguns casos de negociação.
Está(ão) correta(s):
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	e. 
apenas a afirmativa I.
	Resposta Correta:
	d. 
apenas as afirmativas I, II e III.
	Comentário da resposta:
	As alternativas I, II e III estão corretas e as alternativas IV e V estão incorretas, pois ética não é uma cartilha e também não é uma questão de conduta.  A ética é fundamental em todas as relações, principalmente nas negociações.
	
	
	
Pergunta 7
1 em 1 pontos
	
	
	
	A negociação é um processo imprevisível, pois lidamos com pessoas diferentes, com desejos, sentimentos e estilos diferentes. Diante disso, o que um negociador deve evitar para que a negociação tenha um resultado satisfatório? Analise as afirmativas a seguir e marque V para as verdadeiras e F para as falsas.
I. (  ) Uma negociação independe de cuidados, pois lidamos com o desconhecido, com o imprevisível, e o importante é querer ganhar.
II. (  ) A negociação é algo temeroso, pois, às vezes, temos dúvida do que sabemos ou desejamos.
III. (  ) O negociador deve saber exatamente o que deseja e quais são seus objetivos.
IV. (  ) O negociador precisa saber alguma coisa sobre os seus objetivos, pois isso dependerá da sua vontade em negociar.
V. (  ) O negociador tem dúvidas, pois é difícil antecipar os acontecimentos, por isso, independe saber quais são seus objetivos e aonde se quer chegar.
Agora, assinale a alternativa que apresenta a sequência correta:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	a. 
F, F, V, F, F.
	Resposta Correta:
	a. 
F, F, V, F, F.
	Comentário da resposta:
	A sequência correta é F, F, V, F, F. A afirmativa I é falsa, pois o negociador deve ter sempre os devidos cuidados e estratégias para que ambos os lados saiam satisfeitos da negociação. A afirmativa II é falsa, pois sempre devemos saber o que queremos e como queremos para ter um resultado satisfatório da negociação. A afirmativa IV é falsa, pois o negociador precisa saber exatamente quais são seus objetivos e ter vontade de negociar. A afirmativa V é falsa, pois é preciso ter objetivos para traçar o caminho a seguir na negociação.
	
	
	
Pergunta 8
0 em 1 pontos
	
	
	
	Ao negociarmos, temos que ter em mente que as pessoas têm temperamentos e personalidades diferentes, o que pode gerar conflitos, pois o que é importante para uma pode ser irrelevante para a outra. Por isso é fundamental que os negociadores procurem entender a outra parte e tentem se colocar no lugar do outro. Com base nesse tema, analise as afirmativas a seguir e assinale V para as verdadeiras e F para as falsas.
I. (  ) O negociador experiente tem mais facilidade para perceber a fonte de um conflito e buscar a conciliação.
II. (  ) Mesmo quando há diferenças de interesse na negociação, é possível chegar ao acordo.
III. (  ) Para o negociador experiente, conflitos anteriores entre os envolvidos na negociação não são relevantes.
IV. (  ) O negociador que percebe o conflito não consegue alterar esse cenário, pois questões pessoais estão envolvidas, então não há o que fazer.
V. (  ) Para ser criativo, a inteligência é suficiente.
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	a. 
V, V, V, F, F.
	Resposta Correta:
	c. 
V, V, F, F, F.
	Comentário da resposta:
	A afirmativa III é falsa, pois conflitos anteriores devem ser levados em consideração antes de uma negociação. A afirmativa IV também é falsa porque o negociador precisa usar sua criatividade para mudar a situação e finalizar a negociação. Por fim, a afirmativa V é falsa porque obviamente a inteligência é necessária, mas não só ela – é preciso ter interesse, atitude e motivação.
	
	
	
Pergunta 9
1 em 1 pontos
	
	
	
	Segundo Bubridge et al. (2007) no livro Gestão de Negociação, a emoção vem da resposta a um estímulo (reação) e assume uma forma negativa (penosa) ou positiva (agradável).
BUBRIDGE, R. M. et al. Gestão da Negociação: como conseguir o que se quer sem ceder o que não se deve. 2. ed. São Paulo: Saraiva, 2007.
Considerando o caso relatado acima, avalie as seguintes asserções e a relação proposta entre elas.
I.  O ideal seria que as pessoas tivessem controle emocional, independentemente da situação, o que é impossível durante as negociações.
Porque:
II. Muitas vezes, o estímulo aparece e, se o negociador não tiver autocontrole, a emoção acaba sendo exteriorizada.
A esse respeito, assinale a alternativa correta.
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	e. 
A asserção I é uma proposição falsa, e a II é uma proposição verdadeira.
	Resposta Correta:
	e. 
A asserção I é uma proposição falsa, e a II é uma proposição verdadeira.
	Comentário da resposta:
	A afirmativa I é falsa porque é possível controlar as emoções. A asserção II é verdadeira.
	
	
	
Pergunta 10
1 em 1 pontos
	
	
	
	Para conseguirmos um bom planejamento, é preciso criar estratégias, levando em consideração o relacionamento e o resultado,além da importância e da relevância de cada aspecto. Com base nesse tema, relacione os termos a seguir a seus respectivos significados.
1. Estratégia de evitar.
2. Estratégia de acomodação.
3. Estratégia competitiva.
4. Estratégia colaborativa.
5. Estratégia de compromisso.
(  ) Preserva-se o relacionamento sem abrir mão dos resultados.
(  ) Quando uma das partes só pensa em ganhar e não está preocupada com o relacionamento.
(  ) Tem como objetivo a satisfação de todos os envolvidos, tanto em relação a resultados como no que diz respeito ao relacionamento.
(  ) Ocorre quando é dada pouca importância ao relacionamento e aos resultados.
(  ) O relacionamento é muito importante, mas o resultado não.
Agora, marque a alternativa que apresenta a sequência correta.
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	b. 
4, 3, 5, 1, 2.
	Resposta Correta:
	b. 
4, 3, 5, 1, 2.
	Comentário da resposta:
	A estratégia colaborativa (4) é o ganha-ganha: as partes buscam descobrir juntas uma solução para que ambas saiam satisfeitas. A estratégia competitiva (3), ganha-perde, pode gerar o rompimento definitivo do relacionamento. A estratégia do compromisso (5) é quando mesmo que o resultado não seja o esperado, o importante é continuar negociando. A estratégia de evitar (1), perde-perde, não há compromisso nem preocupação com a negociação, pois não há motivação nem interesse em seguir adiante. Já a estratégia de acomodação (2) é a perde-ganha, e acontece quando uma das partes aceita um resultado insatisfatório para manter o relacionamento.
	
	
	
Domingo, 3 de Novembro de 2019 18h32min01s BRT