avaliação com gabaruto - Princípios e Técnicas de Negociação (GEV02)

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GABARITO | Avaliac?o da Disciplina (Cod.:642461)
Peso da Avaliação
10,00
Prova
47236035
Qtd. de Questões
20
Nota
8,50
O planejamento consiste em uma atividade de previsão da ação a ser realizada, implicando definições de necessidades a atender, objetivos a 
atingir dentro das possibilidades, procedimentos e recursos a serem empregados, tempo de execução e formas de avaliação.
 
LIBÂNEO, José Carlos. Organização e gestão da escola: teoria e prática. Goiânia: Alternativa, 2001.
 
Nesse sentido, analise as afirmações que seguem e assinale V para verdadeiro e F para falso:
 
( ) Planejar ajuda a concretizar aquilo que se almeja.
( ) Planejar implica em reconhecer a atual realidade e identificar as possibilidades de melhoria.
( ) Planejar é estabelecer as ações que serão executadas.
( ) Planejar é um processo de tomada de decisões.
 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência correta de respostas: 
A V – V – V – F.
B V – F – V – V.
C V – V – V – V.
D V – V – F – V.
Preencha a lacuna conforme o texto: Os ---------------- são pessoas que têm a habilidade de gerenciar encontros e conversas entre partes 
que estão em litígio. Os facilitadores fazem seu trabalho frente-a-frente com as partes.
A profissionais.
B facilitadores
C juízes.
D diretores
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Kathrein Silva dos Santos
Gestão em Processos Gerenciais (4030979) 
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Negociadores chineses são diferentes de negociadores brasileiros, assim como negociadores norte-americanos de negociadores sauditas. 
Encontramos na literatura como os negociadores devem se comportar, estabelecendo uma etiqueta, que sugere como se comportar na 
negociação em algumas partes do mundo. Observa-se nestas negociações que:
A Com negociadores italianos olhe diretamente nos olhos de um parceiro ao fazer uma observação importante.
B
Com negociadores do árabes evite olhar diretamente nos olhos de alguém no até que o relacionamento esteja firmemente
estabelecido.
C Com negociadores franceses não toque na lateral de seu nariz, pois isso é um sinal de desconfiança.
D Com negociadores chineses não se cumprimenta com aperto de mão: inclinar o corpo em direção ao anfitrião é o mais aconselhável.
Das primeiras, a negociação retirará os ensinamentos de análise de processos e de determinação de resultados, (como na teoria do jogo); das 
segundas, ela utilizará os estudos de comportamento e de interações. Isto é, dos fatores psicológicos e psicossociológicos e daqueles 
decorrentes dos aspectos socioeconômicos e culturais dos mais diversos contextos. O negociador, guardada as devidas proporções, é o 
porta-voz de um grupo do qual ele assume a salvaguarda de interesses. As formas de representação têm uma grande importância na 
condução das negociações, destacando-se duas com interesse prático considerável. O fragmento acima se refere a qual conceito básico da 
negociação?
A Procura de um acordo
B A condição voluntária
C A negociação de projeto
D Os envolvidos
A distribuição de valor se torna muito mais fluída quando existe confiança entre as partes. Uma forma de facilitar esta distribuição é oferecer 
um conjunto de opções e definir claramente os critérios que levem os envolvidos no processo escolherem o que mais possam beneficiar 
nesta negociação. Sobre esta etapa da negociação:
I - O importante é buscar opções que estejam aceitáveis e razoáveis para a definição de um acordo.
II - Podem acontecer situações em que uma das partes percebe que tiraria mais vantagem se violasse o acordo.
III - Está diretamente relacionada com as escolhas que foram definidas na etapa de criação de valor. Assinale:
A Somente a afirmativa III está incorreta.
B As afirmativas I - II e III estão corretas.
C Somente as afirmativas II e III estão corretas.
D Somente a afirmativa II está correta.
Os autores Goleman e Dalai Lama (2003) apresentam estados mentais pelos quais os seres humanos podem passar, sendo estes divididos 
em construtivos e destrutivos. Estes estados aparentemente influenciariam a tomada de decisão e o comportamento humano O autor 
refere-se a qual dos conceitos abaixo descritos?
A Avaliação das paixões
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Kathrein Silva dos Santos
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B Avaliação das Emoções
C Avaliação da ética
D Avaliação das produtividades
A Matriz SWOT é utilizada pelas organizações a fim de potencializar suas forças, eliminar as fraquezas, reduzir as ameaças e aproveitar as 
oportunidades. Sobre os itens que compõe a Matriz SWOT, analise as sentenças abaixo:
I – As FORÇAS são as características da organização que a fortalecem, são vantagens competitivas.
II – As FRAQUEZAS são os aspectos externos que representam riscos à organização.
III – As OPORTUNIDADES são aspectos externos positivos que promovem melhorias na organização.
IV – As AMEAÇAS são as fragilidades da organização, suas desvantagens.
Sobre as sentenças acima, assinale a alternativa correta:
A As sentenças II e IV estão corretas.
B As sentenças I, II e III estão corretas.
C As sentenças I, II e IV estão corretas.
D As sentenças I e III estão corretas.
O senso de divergência se refere à qual dos textos descrito abaixo?
A
Ainda que seja uma relação entre dois ou mais atores, a negociação coloca em evidência um fenômeno de participação voluntária.
Ninguém é obrigado a negociar ou de permanecer na negociação. Isto levanta, então, um outro aspecto importante que é a existência de
um ponto de ruptura, isto é, da existência de fronteiras que delimitam imperativamente o campo de ação e cuja transgressão coloca fim a
situação de negociação
B
A negociação não é um jogo contra a natureza, mais uma atividade social. Ela necessita de uma relação entre duas ou várias pessoas. Os
negociadores são, os representantes escolhidos para falar, negociar e decidir em nome dos envolvidos.
C
O conceito de divergência aplica-se às situações de diferenças, desacordos, litígios, e conflitos declarados ou latentes, bem como àqueles
relativos à confrontação de interesses não concordantes, ou ainda, àqueles relativos à confronto de posicionamentos, de pontos de vista
mais ou menos contraditórios ou incompatíveis, enfim, àqueles relativos à explorar ou compartilhar uma informação ou um projeto. O traço
comum no conjunto destas situações diversas é que elas separam, ao menos temporariamente, os atores.
D
Pode ser definido como a retirada, por parte de cada negociador, de certas exigências com relação às posições fixadas admitindo-se uma
negociação caso a caso. O compromisso não atinge um ponto considerado ótimo, por nenhuma das partes, já que cada uma abriu mão de
determinados aspectos, mas fornece uma solução mínima, cujo valor é positivo, do ponto de vista da oportunidade. Este valor é de fato
positivo se comparado ao custo da alternativa que seria o conflito ou à falta de ganho que o abandono do projeto ou da relação
acarretaria.
Na etapa de implementação e avaliação de negociação é o momento da verdade onde é aplicado na prática todo o estudo teórico da 
negociação. E é também neste momento, de fato, quando os acordos realizados começam a agregar valor à empresa. É o momento em que o 
negociador:
I - Entra em acordo para monitorar as ações adotadas e facilita a sustentação dos compromissos.
II - Identifica seus interesses, verificam quais são os interesses dos outros e prepara sugestões alternativas de ganhos mútuos.
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III - Continua trabalhando para melhorar o relacionamento deve usar a neutralidade para resolver desacordos. Assinale:
A As afirmativas II e III estão corretas.
B As afirmativas I - II e III estão corretas.
C As afirmativas I e II estão corretas.
D A afirmativa II está incorreta.
“Conversa Informal Paralela, constitui uma forma alternativa de agregar valor e facilitar a negociação. As partes agem informalmente, 
agilizando as questões a partir de encontros (reuniões), com ênfase em brains¬torminge na busca de solução de problemas. Nesse cenário, 
os representantes estão livres para ouvir os outros, perceber como o mundo observa os pontos de vista das outras partes e, também, para 
explorar opções que os negociadores oficiais não ponderam. Como os parti-cipantes do workshop se movimentam para posições de influência 
e poder, a melhoria do re¬lacionamento entre eles permite uma efetiva solução de problemas”. O texto acima citado se refere ao seguinte 
conceito de:
A Forma Individual Paralela (FIP)
B Procura Informal Paralela (PIP)
C Negociação Informais Paralelas (NIP)
D Conversa Informal Paralela (CIP)
Para DUZERT, SPINOLA e BRANDÃO (2010) o foco no interesse é melhor para uma negociação, pois interesses são objetivos que se desejam 
alcançar em uma negociação e oferecem maior flexibilidade para se alcançar acordos. Existem mais de um caminho para se alcançar os 
interesses. Na abordagem dos ganhos mútuos, os autores exemplificam em quatro as etapas do processo de negociação utilizadas. São elas:
A Criação de valor - Alternativas - Implementação e Avaliação - Distribuição de valor.
B Contexto - Relacionamento - Distribuição de valor - Implementação e Avaliação.
C Preparação - Criação de valor - Distribuição de valor - Implementação e Avaliação.
D Preparação - Criação de valor - Legitimidade - Concessões e Compromisso
Preencha a lacuna conforme o texto: Para Moore (1982), o -------------- caracteriza-se por ser uma pessoa que “ajuda as partes principais a 
chegarem, de forma voluntária, a um acordo mutuamente aceitável das questões em disputa”. O autor acrescenta que a “mediação é um 
processo em que os par¬ticipantes devem estar dispostos a aceitar a ajuda do interventor se sua função for ajudá-los a lidar com suas 
diferenças – ou resolvê-las”. O mediador não tem poder normativo, deve possuir uma cultura de debates, de entendimentos, de atualização e 
de revisão de posições
A corretor
B mediador
C promotor
D juízes.
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Carvalho (2006) destaca que, no coração da negociação, encontram-se as dinâmicas da negociação que devem ser controladas pelo 
negociador, com a utilização de três medidas fundamentais:
I - Dominar o tempo e o ritmo da negociação;
II - Comandar a progressão do desenrolar da negociação;
III - Utilizar estratégia e táticas mais eficazes, segundo as necessidades. Assinale:
A Somente a afirmativa II está correta
B As afirmativas são I - II e III estão corretas.
C Somente as afirmativas II e III estão corretas.
D Somente a afirmativa III está incorreta
A ambição é natural do ser humano, pois sempre estamos em busca de algo melhor, desejando novas conquistas. Queremos realizar muitas 
coisas, porém encontramos dificuldades para escolher o que fazer primeiro e/ou como fazer o que queremos. Para auxiliar nessas escolhas, 
podemos utilizar a ferramenta do planejamento pessoal.
 
Sabendo disso, assinale a alternativa que apresenta etapas de um planejamento pessoal: 
A Estabelecer os objetivos, organizar-se, conhecer os limites/recursos disponíveis e revisar o planejamento.
B Estabelecer os objetivos, conhecer os limites/recursos disponíveis, aguardar as oportunidades e manter-se motivado.
C Estabelecer os objetivos, conhecer os limites/recursos disponíveis, manter-se motivado e desconsiderar os riscos.
D Estabelecer os objetivos, organizar-se, conhecer os limites, aguardar as oportunidades e revisar o planejamento.
Preencha as lacunas de acordo com o texto. Os autores Kirkpatric e Lee (2003) estabelecem, na metodologia AIS, três esferas para análise de 
impacto sustentável:___________________________________________________ Esta metodologia, adotada desde que foi desenvolvida em 
1999 pela Organização Mundial do Comércio, diante das análises das informações disponíveis auxiliam os negociadores a projetarem seus 
acordos, pois produzem diferentes pontos de vista no que diz respeito aos principais pontos nas agendas de negociação.
A impactos econômicos, impactos sociais e impactos rurais.
B impactos econômicos, impactos geográfico e impactos ambientais.
C impactos público, impactos sociais e impactos ambientais.
D impactos econômicos, impactos sociais e impactos ambientais.
Relacione as colunas de acordo com os conceitos:
I - Avaliação da Ética
II - Avaliação de Impactos e Sustentabilidade (AIS)
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III - Avaliação da Produtividade
IV - Avaliação das Emoções
( ) É fundamental o envolvimento de pessoas que possam ser impactadas pelos acordos. Este processo de consulta e envolvimento, incluindo 
a sociedade civil, deve ser feito antes do processo de implementação. As pessoas possuem diferentes escalas de valor e reagem 
diferentemente a determinados impactos.
( ) De acordo com Varela (1999) “Uma pessoa sábia seria aquela que sabe o que é certo e o faz espontaneamente. É o imediatismo da 
percepção da ação que desejamos examinar criticamente”.
( ) A capacidade de percepção do negociador e capacidade de intui¬ção, apresentam influência na idéia de produtividade e na obtenção de 
acordo.
( ) O período de distribuição de valor merece destaque, pois diversas vezes a negociação não consegue ser concluída ou alcançar um limite de 
eficiência, tendo em vista que as partes não conseguem controlar as emo¬ções durante as discussões sobre compartilhamento de valores. 
Esta falta de controle pode conduzir a negociação ao seu fim sem que os objetivos tenham sido alcançados ou a uma situação de impasse. A 
partir disso, selecione a alternativa que apresenta a sequência correta:
A A sequência correta é II – I – III - IV.
B A sequência correta é II – III – I – IV.
C A sequência correta é III – IV- I - II.
D A sequência correta é IV- I- III - II.
A Matriz SWOT é uma importante ferramenta de planejamento, sendo composta por quatro itens de análise do ambiente interno e externo. 
Diante disso, assinale a alternativa que apresenta os possíveis aspectos identificados pela ferramenta citada: 
A Pontos fortes, pontos fracos, oportunidades e ameaças.
B Missão, valores, resultados esperados e competências.
C Resultados obtidos, dificuldades, boas práticas e desafios.
D Deficiências, grade de sucessos, áreas de foco e metas.
Para os autores Fischer et al (1994), o método de negociação direta apresenta quatro pontos fundamentais que devem ser atendidos em 
quaisquer circunstâncias, são eles:
A
Separar as pessoas do problema, Voltar a atenção para os interesses e não para as posições, Criar uma variedade de possibilidades antes
de decidir o que fazer, Insistir que o resultado tenha por base algum padrão objetivo.
B
Separar as pessoas do problema, Voltar a atenção para os valores financeiro e não para as posições, Criar uma variedade de
possibilidades antes de decidir o que fazer, Insistir que o resultado tenha por base algum padrão objetivo.
C
Separar as pessoas das pessoas, Voltar a atenção para os interesses e não para as posições, Criar uma variedade de possibilidades antes
de decidir o que fazer, Insistir que o resultado tenha por base algum padrão objetivo.
D
Separar as pessoas do problema, Voltar a atenção para os interesses e não para as posições, Criar uma possibilidade única antes de
decidir o que fazer, Insistir que o resultado tenha por base algum padrão objetivo.
KLEIN (1998, p.17) propõe a compreender como as pessoas lidam com as confusões e pressões ambientais típicas tais como: falta de 
informação, limitação de tempo, metas vagas e mudanças nas condições. O conceito acima refere-se a:
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Kathrein Silva dos Santos
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A Avaliação da produtividade
B Avaliação da impossibilidade
C Avaliação da sociedade
D Avaliação da temporalidade
O elemento contexto é representado pelo melhor canal de negociação de forma que se obtenha uma maior colaboração. É a fase de 
identificação do cenário em queestá envolvido os atores envolvidos na negociação. Esta fase faz parte de qual etapa da negociação?
A Criação de Valor.
B Implementação e Avaliação.
C Distribuição de Valor.
D Preparação.
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