Trabalho de estratégia

Prévia do material em texto

ORIENTAÇÃO PARA O TRABALHO:
APONTAMENTOS DO PROFESSOR SOBRE NOSSA APRESENTAÇÃO
* procurar sobre os leilões das bandas e concessões mais recentes, e sobre quando serão os próximos leilões. → AINDA NADA FEITO
* saber mais sobre o cliente e a demanda: → BASTANTE INFORMAÇÃO EM TEXTOS 
- onde a tima ganha mais (estados, regiões)? → 
- quais produtos são mais úteis ou mais rentáveis na estratégia da TIM?
- quantos clientes a TIM tem para cada produto?
* relacionar clientes com concorrentes
* pegar dados dos concorrentes para mostrar "por onde eu fui", "para onde eles foram" e "para onde devo ir"
* usar 4Ps para comparar teles
NOSSAS ESTRATÉGIAS
1 Entrar no mercado de TV paga e internet no RJ e SP
2 Aumentar o percentual de pós-pagos
3 Ganhar mercado no centro-oeste
4 Aumentar receita de internet móvel com 4G e 3G
	*crescimento da base de smartphones 
como?
1 Entrar no mercado de TV paga e internet no RJ e SP
 
Temos infraestrutura na região para internet muito boa. Preços baixos com velocidades muito altas. parcerias com provedores de conteúdo como Netflix, Netmovies, Google Play e Youtube. Set top box (como Apple TV) grátis. Conteúdo da TV por pacotes sem assinatura básica.
2
RENDIMENTO MÉDIO MENSAL MAIO DE 16 ANOS 2009 Fonte: IBGE/PNAD
	Brasil
	981
	Norte
	801.3
	Nordeste
	605.5
	Sudeste
	1160.2
	Sul
	1099.3
	Centro-Oeste
	1200.9
	Urbano
	1097.4
	Rural
	415.7
O crescimento do número de assinantes de TV por Assinatura foi de 5,1% no quarto trimestre de 2012. Comparado ao mesmo período de 2011 o crescimento chega a 27%.
percentagem de pré: 84.7% ou 60.306.000 usuários
percentagem de pós: 15.3% ou 10.926.000 usuários 
ECONOMIA EVOLUCIONÁRIA
A economia evolucionária salienta os conceitos de interdependências complexas, competição, crescimento econômico, mudança estrutural e restrição orçamentária, mas de maneira heterodóxa.
Lida com o estudo dos processos que transformam a economia pelas firmas e através das ações dos diversos agentes A PARTIR DA EXPERIÊNCIA E INTERAÇÕES, usando a metodologia evolucionária.
Não considera as opções de escolha como fixas. O processo de decisão (de compra, venda, etc) emerge das ações de diversos agentes com RACIONALIDADE LIMITADA que podem aprender das EXPERIÊNCIAS e INTERAÇÕES e CUJAS DIFERENÇAS CONTRIBUEM PARA AS MUDANÇAS. 
Baseia-se na metodologia evolucionária de Charles Darwin e no princípio da economia de não-equilíbrio de causa-consequência circular e cumulativa. É naturalística ao considerar as noções anteriores de mudança econômica como necessariamente melhorando a condição humana
VISÃO BASEADA EM RECURSOS 
Explica o desempenho econômico a partir das forças competitivas internas das empresas.
	
Vantagens Competitivas e Estratégia escolhida advem da obtenção de recursos RAROS como a marca, patentes e redes de distribuição. 
	
Estes RECURSOS escassos geram rendas muito maiores que os recursos comuns, e são fundamentais para manutenção da Vantagem Competitiva (única, difícil de imitar, superior à competição, etc)
	
Artigos seriam atributos da firma que não podem ser alterados no curto prazo, não sendo portanto as atividades da empresa, os seus processos.
	
O provável mais importante recurso de uma empresa seria sua capacidade organizacional, isto é, sua habilidade em gerir a empresa (PDCA)
Meta de atingir 5 milhões de clientes em 5 anos (texto 24)
Estudo do Instituto Data Popular indica que 95% dos novos assinantes da TV paga pertencem às classes C e D 
Mercado potencial -> consumidores interessados nos produtos podendo ou não pagar por eles
Mercado disponível -> interessados que podem pagar
Mercado-alvo -> parte do mercado que se deseja buscar, ou seja, no qual o marketing focará.
Mercado atendido -> parcela do mercado que compra da empresa
(Kotler)
O sucesso da empresa depende não somente do grau de excelência que que cada departamento desempenha seu trabalho, mas também do grau de excelência com que as diversas atividades departamentais são coordenadas para conduzir os PROCESSOS CENTRAIS DE NEGÓCIOS, que são:
	Compreensão do mercado - todas atividades relativas à coleta de informarções sobre o mercado
	Realização de nova ofertar - atividades relacionadas à pesquisa, desenvolvimento e ao lançamento de produtos de alta qualidade com rapidez e dentro do orçamento
	Aquisição de clientes - atividades relacionadas à definição de mercados alvo e prospecção de novos clientes
	Gerência de relacionamento com os clientes - todas as atividades relacionadas à melhoria do entendimeno e do relacionamento com o cliente e à oferta de melhores produtos
	Gerência do pedido - atividades relacionadas ao recebimento e à aprovação de pedidos, à expedição pontual de mercadorias e ao recebimento de pagamento.
(Porter)
Valor entregue ao cliente = VALOR TOTAL para o cliente - CUSTO TOTAL para o cliente, a ver
VALOR TOTAL = Valor do produto (atributos, qualidades), valor do serviço, valor pessoal, valor da imagem da marca
CUSTO TOTAL = Custo financeiro, tempo, energia física (desgaste), psíquico (stress)
(Kotler)
"O SISTEMA DE ENTREGA DE VALOR inclui todas as experiências que o cliente terá ao longo do processo de obter e usar o produto"
Michael Lanning, Delivering profitable value
Satisfação = desempenho - expectativas.
(Susan Fournier e David Glenmick, Rediscovering satisfaction, 1999)
Numa escala de 1 a 5 de satisfação, clientes 1 devem mudar de empresa; 2 a 4 podem mudar a qualquer momento por algo mais interessante; clientes 5 tem vínculo especial, emocional, e tendem a não mudar de empresa mesmo quando concorrentes fazem melhores ofertas
(Kotler)
Valor do cliente ao longo do tempo (CLV):
TICKET médio do cliente - GASTOS para conseguir aquele cliente (propaganda, funcionários, lojas e etc) X TEMPO que o cliente permanece
(Kotler)
Brand Equity - valor da marca percebido. Importante nos mercados com baixa diferenciação.
Relationship Equity - tendência a se prender à marca por hábito ou inercia. Facilitadores incluem: Programas de fidelidade, programas de reconhecimento (bom cliente paga menos), tratamentos especiais, construção de comunidades, etc.
(Kotler)
Gestão do Relacionamento com Clientes (CRM):
	Identifique clientes atuais e potenciais
	Diferencie seus clientes tem termos de suas necessidades e seu valor para a empresa
	Interaja com seus clientes individualmente para conhecer as necessidades e construir relacionamento
	Customize produtos, serviços e mensagens para cada cliente [como faz a Claro]
	Reduza o índice de perda de clientes
	Aumente a longevidade do relacionamento com seu cliente
	Aumentar participação no share-wallet (quanto o cliente gasta em geral, não somente no seu tipo de produto mas com suplementares e complementares. Fazer isso com parcerias e com novos produtos), cross-selling (fazer uma venda levar a outra. ex: compra um smartphone, também um plano de dados, uma capinha, uma película) e up-selling (fazer o cliente comprar algo de mais qualidade e preço do que o mínimo necessário para almentar as margens)
	Aumentar lucratividade de clientes pouco lucrativos ou dispensá-los
	Concentrar esforços em clientes de alto valor
Duas maneiras de reter clientes: barreiras altas de custo (psicológico, financeiro, etc) para saída ou aumentar valor oferecido ao cliente. Kotler afirma que a segunda é a melhor opção.
(Kotler)
5 passos da retenção de clientes:
	1 - calcular índice de retenção/perda de clientes
	2 - descobrir causas dos clientes irem embora e definir quais são mais fáceis ou não de resolver (6 perguntas de William Sherden, When customers leave)
	3 - estimar quanto lucro é perdido
	4 - estimar o custo de reduzir essa perda
	5 - ouvir os clientes e executar o que é solicitado quando viável
(Kotler)
Competição no Mercado de TV por Assinatura 
O gráfico abaixo apresenta o percentualde mercado. Em junho de 2012 o grupo econômico 
NET/Embratel atingiu o índice de 53,83% de participação no mercado de TV por Assinatura, 
equivalendo a 7.824.438 assinaturas, seguido do grupo Sky/Directv com 30,79%, 
compreendendo 4.475.837 assinaturas, e dos demais grupos com 15,38%, totalizando 
2.234.908 assinaturas. FONTE: TEXTO 37