Negociação e vendas atividade 2

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Usuário
	ALLAN SANTOS DE OLIVEIRA
	Curso
	GRA0078 NEGOCIAÇÃO E VENDAS PNA (ON) - 201920.1180.11
	Teste
	ATIVIDADE 2
	Iniciado
	15/09/19 19:34
	Enviado
	15/09/19 20:11
	Status
	Completada
	Resultado da tentativa
	2,5 em 2,5 pontos  
	Tempo decorrido
	37 minutos
	Resultados exibidos
	Respostas enviadas, Respostas corretas, Comentários
Pergunta 1
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	A adoção de um código de conduta é uma providencia para a determinação de padrões de ação dentro das negociações. Este código de conduta deve ser amplamente divulgado para que oriente as ações corporativas tais como: 
Valores a serem preservados;
Limites de autoridade;
Orientação geral sobre a imagem que deve ser construída;
Modelos de formalização recomendados;
 Com relação as proposições apresentadas, assinale abaixo a alternativa correta:
	
	
	
	
	Resposta Selecionada:
a. 
As proposições I, II, III e IV estão corretas;
Resposta Correta:
a. 
As proposições I, II, III e IV estão corretas;
Feedback da resposta:
Feedback: Uma primeira providência é a adoção de um código de conduta amplamente divulgado que oriente as ações corporativas: Valores a serem preservados; Limites de autoridade; Orientação geral sobre a imagem que deve ser construída; Modelos de formalização recomendados;
	
	
	
Pergunta 2
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	A modelagem dos ambientes de negociação é uma iniciativa de alto valor, principalmente quando as negociações podem envolver várias interações e têm efeitos cruciais sobre o futuro de todas as partes envolvidas. Sem um estudo adequado do cenário, diversos erros podem ser cometidos, já no início do processo de barganha, condicionando irreversivelmente os resultados que serão obtidos:
Quais das alternativas abaixo NÃO é um erro cometido pela falta de modelagem?
	
	
	
	
	Resposta Selecionada:
d. 
Programar respostas rápidas para algumas táticas que venham a ser empregadas contra a nossa posição;
  
Resposta Correta:
d. 
Programar respostas rápidas para algumas táticas que venham a ser empregadas contra a nossa posição;
  
Feedback da resposta:
Feedback: Programar respostas rápidas é consequência da modelagem do ambiente de negociação e não um erro cometido, por isto é a questão errada.
	
	
	
Pergunta 3
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	Observe a afirmação abaixo referente a um dos erros cometidos em uma negociação:
“Insistir em uma posição por falta de elaboração de alternativas, assumindo uma postura quase obstinada, pode ser menos favorável à própria causa, ainda que se tenha razão, do que quando se adota alternativas disponíveis. Uma ação de perdas e danos, conduzida dentro dos rigores dos trâmites legais, pode ter compensações menores, prazo mais dilatado para seu término e menos certeza de êxito do que a alternativa de se aceitar algum termo de compensação diretamente com o causador do dano;”
O erro acima pode ser evitado se for adotado uma iniciativa de:
	
	
	
	
	Resposta Selecionada:
b. 
Modelagem do ambiente de negociação através de um estudo adequado de cenário;
Resposta Correta:
b. 
Modelagem do ambiente de negociação através de um estudo adequado de cenário;
Feedback da resposta:
Feedback: A modelagem dos ambientes de negociação é, pois, uma iniciativa de alto valor, principalmente quando as negociações podem envolver várias interações e têm efeitos cruciais sobre o futuro de todas as partes envolvidas. Sem um estudo adequado do cenário, diversos erros podem ser cometidos, já no início do processo de barganha, condicionando irreversivelmente os resultados que serão obtidos.
	
	
	
Pergunta 4
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	Buscar uma negociação realmente efetiva. É este o desafio dos negociadores ao ingressarem em uma negociação. Sem este resultado em vista, as pessoas podem acabar desenvolvendo negociações que não atingirão seus objetivos finais.
Para que os objetivos da organização sejam cumpridos, em primeiro lugar: é importante que a gestão defina quais são os objetivos a serem perseguidos em uma negociação. Esse objetivo (denominado de MAANA por alguns autores) define o mínimo que deve ser atingido em uma negociação. Esse objetivo define limites do que é admissível e não admissível, sendo utilizado como manual de conduta aos negociadores envolvidos na negociação.
 Sobre o MAANA, coloque V para as afirmativas verdadeiras e F para as falsas.
(  ) Se o MAANA não foi minimamente atingido, a saída do negociador é, infelizmente, concordar com o acordo disposto, para não colocar em risco a negociação estabelecida.
(  ) O MAANA define o limite mínimo a ser atingido em uma negociação. A partir disso, o negociador deve ter experiência e sagacidade para saber o que pode ser ou não negociado.
(  ) Tendo em vista o seu próprio MAANA, o negociador deve estar atento para conseguir identificar qual é o MAANA da sua contraparte, para conseguir identificar suas motivações por trás dos atos.
(  ) Para conseguir identificar o MAANA de sua contraparte, o negociador deve estar atento às suas ações e reações, realizando, para isso, uma escuta ativa.
( ) O negociador pode atingir o MAANA parcialmente, dividindo a negociação em etapas, evitando, assim, a retirada total da negociação.
Agora, assinale a alternativa com a ordem correta.
	
	
	
	
	Resposta Selecionada:
 
F, V, V, V, V.
Resposta Correta:
 
F, V, V, V, V.
Feedback da resposta:
Resposta correta. Quando o MAANA não é atingido, não necessariamente o negociador deve concordar com a opção apresentada. Ao invés disso, o negociador pode solicitar mais tempo, dividir o MAANA em diversas partes, inclusive se retirar da negociação. Mas, a rigor, nada o obriga a continuar em uma negociação na qual seus objetivos mínimos não são atendidos.
	
	
	
Pergunta 5
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	As pessoas assumem determinados padrões de comportamento que caracterizam tipos de negociadores mais ou menos característicos. A classificação desses tipos varia de autor para autor e, qualquer que seja a abordagem adotada, serve apenas como base para uma avaliação metódica do perfil e, por associação, do comportamento esperado dos seus oponentes. Até porque, na prática, todos têm traços de cada um dos tipos de negociadores que se possa listar.
Observe as afirmações abaixo a respeito das características dos tipos de negociadores:
I. Negociadores decididos podem ter uma visão de competição pela sobrevivência (material ou psicológica) em relação à negociação;
II. Os negociadores racionais têm uma visão centrada no plano das ideias;
III. Negociadores sociáveis têm a visão centrada na ação conjunta e no bem-estar dos envolvidos;
IV. Os negociadores do tipo metódico têm uma visão mais centrada no processo de negociação.
Abaixo, assinale a alternativa correta:
	
	
	
	
	Resposta Selecionada:
d. 
As proposições II, III e IV estão corretas;
Resposta Correta:
d. 
As proposições II, III e IV estão corretas;
Feedback da resposta:
Feedback: A visão de competição pela sobrevivência (material ou psicológica) em relação à negociação é uma característica dos negociadores intransigentes e não dos decididos como afirmado em I.
	
	
	
Pergunta 6
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	Os processos de formação da cosmovisão conduzem as pessoas a assumirem determinados padrões de comportamento que caracterizam tipos de negociadores mais ou menos característicos. Em cada um destes tipos de negociadores existem alguns tipos de riscos projetados. Sobre os riscos projetados, julgue as afirmações abaixo: 
A Submissão passiva a regulamentos e tradições é um risco projetado para o negociador Metódico;
Por possuírem uma visão centrada em uma solução rápida e eficaz, os negociadores decididos apresentam um risco projetado de perda dos detalhes diferenciais da proposta.
A concessões feitas com má vontade é um risco projetadopara o negociador sociável.
Os negociadores desconfiados apresentam como risco projetado pedidos constantes de comprovação.
Com relação as proposições apresentadas, assinale abaixo a alternativa correta:
	
	
	
	
	Resposta Selecionada:
a. 
As proposições I, II e IV estão corretas;
Resposta Correta:
a. 
As proposições I, II e IV estão corretas;
Feedback da resposta:
Feedback:  Concessões feitas com má vontade é um risco projetado para o negociador intransigente.
	
	
	
Pergunta 7
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	A Mariana é uma negociadora que apresenta uma grande habilidade na criação de modelos mentais que lhes respaldam as análises de situações complexas de forma estruturada, apoiada pelas analogias para a criação daqueles modelos. Geralmente suas negociações são baseadas em critérios claros e objetivos. Desta maneira podemos afirmar que Mariana é uma negociadora do tipo:
	
	
	
	
	Resposta Selecionada:
c. 
Racional;
Resposta Correta:
c. 
Racional;
Feedback da resposta:
Feedback: Os negociadores racionais têm uma visão centrada no plano das ideias. Eles são hábeis criadores de modelos mentais que lhes respaldam a análise de situações complexas de forma estruturada, apoiada pelas analogias para a criação daqueles modelos.
	
	
	
Pergunta 8
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	Após estudar os diversos tipos de negociadores, sabemos que a personalidade do indivíduo, influencia diretamente no contexto da negociação em que ele venha participar. Os negociadores que tem como riscos projetados:
I.Submissão passiva a regulamentos e tradições;
II.Inflexibilidade quanto a critérios;
III.Perda do foco no conteúdo em favor dos aspectos formais.
São os negociadores:
	
	
	
	
	Resposta Selecionada:
d. 
Metódicos
Resposta Correta:
d. 
Metódicos
Feedback da resposta:
Feedback: Um desvio do perfil do negociador metódico é se apoiar em normas por medo de aplicação de critérios criativos para abordar velhas ou novas questões. Determinados ambientes organizacionais propiciam tal distorção, criando em seus negociadores um forte temor pelo insucesso. Esses,para se protegerem, passam a seguir à risca as normas gerais da empresa, mesmo que isso venha a produzir resultados menos satisfatórios para a organização. Em contrapartida, quando confrontados com tais resultados, podem facilmente se justificar pela aplicação de padrões validados pela própria empresa.
	
	
	
Pergunta 9
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	Henry Mintzberg é um renomado autor da área de gestão. Seus estudos publicados incluem questões como papéis de liderança, estratégia e dinâmica de mercados, sendo atualmente conhecido como um dos principais escritores em atividade. Um de seus principais estudos, referentes às habilidades técnicas, humanas e conceituais dos gestores, deram novos insights sobre como funcionam os supostos “talentos” a serem possuídos pelos profissionais (MINTZBERG, 2014).
MINTZBERG, H. Managing essencial: a essência do premiado managing, para gerentes com pouco tempo. Porto Alegre: Bookman, 2014.
 Sobre as três habilidades do gestor supracitadas, assinale V para as afirmativas verdadeiras e F para as falsas.
 ( ) A habilidade técnica pode ser definida como a capacidade de o profissional dar conta de realizar as tarefas de caráter operacional de seu cotidiano.
(  ) A habilidade humana trata de o negociador dar conta de estabelecer relações positivas com os seus públicos, garantindo assim o sucesso da negociação.
(   ) A habilidade conceitual trata de o profissional ter a capacidade de criar novas alternativas para uma negociação, considerando exclusivamente os interesses da sua organização apresentada.
(   ) A habilidade conceitual trata da habilidade de o negociador dar conta de estruturar soluções criativas às situações vivenciadas, considerando análises e interpretações das situações como um todo.
 Assinale a alternativa que indique a ordem correta.
	
	
	
	
	Resposta Selecionada:
 
V, F, F, V.
Resposta Correta:
 
V, F, F, V.
Feedback da resposta:
Resposta correta. A habilidade técnica é medida pelo grau de conhecimento das técnicas inerentes ao exercício de alguma função. Já a habilidade conceitual trata da compreensão de como funcionam as coisas. Este entendimento inclui não só o que acontece na própria organização, mas também com as demais empresas e com o mercado como um todo.
	
	
	
Pergunta 10
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	O processo de construção da cosmovisão (Weltanschauung) está condicionado a aspectos – intrínsecos e extrínsecos – da formação da personalidade dos indivíduos. Fica claro, pela natureza dos aspectos extrínsecos (Fatores culturais, Fatores políticos, Fatores econômicos, Fatores sociais e Fatores legais), que essa formação também depende dos papéis atribuídos aos colaboradores dentro das organizações. Esses papéis podem restringir:
 
A visão global da organização;
O convívio profissional;
A exposição a problemas diversificados;
O desenvolvimento de competências mais abrangentes.
Abaixo, assinale a alternativa correta:
	
	
	
	
	Resposta Selecionada:
e. 
As proposições I, II, III e IV estão corretas.
Resposta Correta:
e. 
As proposições I, II, III e IV estão corretas.
Feedback da resposta:
Feedback: É comumente aceito que os administradores têm papéis interpessoais, informativos e decisórios que exercem com maior ou menor frequência, a depender do seu campo de atuação. Isso lhes força o desenvolvimento de determinadas habilidades em detrimento de outras. O que pode acarretar na restrição da visão global da organização, do convívio profissional, na exposição a problemas diversos e no desenvolvimento de competências mais abrangentes.