PIM - V - ELIANA DOERNER - UNIP - pdf

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UNIP 
UNIVERSIDADE PAULISTA INTERATIVA 
CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA EM PROCESSOS GERENCIAIS 
 
 
 
 
 
PROJETO INTEGRADO MULTIDISCIPLINAR V– 
PIM V 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
ELIANA DOERNER 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Marechal Cândido Rondon/PR 
Março / 2019
ELIANA DOERNER 
 
 
 
 
 
 
 
 
PROJETO INTEGRADO MULTIDISCIPLINAR V – 
PIM V 
 
 
 
 
Trabalho referente a Processos 
Gerenciais, Composto das disciplinas de 
Gerenciamento de Serviços; Matemática 
Financeira e Marketing de Varejo e 
Negociação, referentes ao PIM V - Curso 
Superior de Tecnologia em Processos 
Gerenciais da UNIP – UNIVERSIDADE 
PAULISTA INTERATIVA. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Marechal Cândido Rondon/PR 
Março / 2019 
RESUMO 
 
 
 
O presente trabalho tem o objetivo de aplicar o conteúdo aprendido no curso de 
Tecnologia em Processos Gerenciais, que engloba aspectos das seguintes 
disciplinas: Gerenciamento de Serviços; Matemática Financeira e Marketing de 
Varejo e Negociação as matérias em questão serão exemplificadas nesse trabalho 
por meio de um estudo de caso realizado na empresa: Orbhes Espumas e Colchões. 
O procedimento metodológico ocorreu por meio da pesquisa bibliográfica e o pelo 
método científico. Por intermédio do método científico buscou uma compreensão 
maior sobre as informações que foram encontradas quanto à posição da doutrina e 
jurisprudência, ou melhor, identificou-se a compreensão do caso em análise, por 
meio do argumento científico. Já a pesquisa bibliográfica foi desenvolvida por meio 
de leitura em livros, com dados e fatos disponíveis na internet, artigos, dissertações 
entre outras para demonstrar e atingir os resultados esperados. Isso porque por 
meio da pesquisa bibliográfica, foi possível detectar na teoria os dados necessários 
para anexar junto aos dados estatísticos e atualizados que foram obtidos da 
empresa. Os resultados demonstraram que os aspectos no que se refere à situação 
do gerenciamento, financeiro e marketing de varejo da empresa, precisam de 
melhorias, assim foi apresentado soluções que podem auxiliar a organização em 
todo o seu ciclo econômico e para que consiga manter suas atividades inerentes no 
atual mercado capitalista e exigente. 
 
Palavras-chave: Empresa. Financeiro. Gerenciamento. Marketing. 
 
ABSTRACT 
 
 
 
The present work has the objective of applying the content learned in the course of 
Technology in Management Processes, which encompasses aspects of the following 
disciplines: Service Management; Financial Mathematics and Retail Marketing and 
Trading, applied, the subjects in question will be exemplified in this work through a 
case study carried out in the company: Orbhes spume mattresses. The methodologi-
cal procedure was carried out through bibliographic research and the deductive me-
thod. Through the deductive method he sought a greater understanding of the infor-
mation that was found regarding the position of doctrine and jurisprudence, or rather, 
the understanding of the case under analysis was identified through the deductive 
argument. The bibliographic research was developed through reading in books, with 
data and facts available on the Internet, articles, and dissertations among others to 
demonstrate and achieve the expected results. This is because, through bibliogra-
phical research, it was possible to detect in theory the data needed to attach to the 
statistical and updated data that were obtained from the company. The results sho-
wed that the aspects regarding the management, financial and retail marketing situa-
tion of the company need improvement, so it was presented solutions that can help 
the organization throughout its economic cycle and to maintain its inherent activities 
in today's demanding capitalist market. 
 
 
Keywords: Company. Financial. Management. Marketing. 
 
 
 
SUMÁRIO 
 
 
 ...................................................................................................................................... 
1 INTRODUÇÃO ......................................................................................................... 6 
 1.1 Identificação da Empresa ................................................................................... 7 
2. GERENCIAMENTO DE SERVIÇOS ....................................................................... 9 
 2.1 Características de serviços ................................................................................ 9 
 2.2 Marketing de serviços......................................................................................... 9 
 2.3 Estratégias de marketing .................................................................................. 10 
 2.4 Qualidade em serviços ..................................................................................... 11 
 2.5 Planejamento, organização e controle dos serviços ........................................ 11 
 2.6 Cadeia de suprimentos, distribuição e logística ............................................... 12 
3 MATEMÁTICA FINANCEIRA ................................................................................ 14 
4 MARKETING DE VAREJO E NEGOCIAÇÃO ....................................................... 17 
 4.1 Estratégias de marketing em varejo e composto de marketing ........................ 17 
 4.2 IProcessos de negociação no varejo ................................................................ 19 
CONSIDERAÇÕES FINAIS ...................................................................................... 20 
REFERÊNCIAS ......................................................................................................... 21 
 
 
6 
1 INTRODUÇÃO 
Hodiernamente, é evidente a preocupação das empresas com a manutenção 
e fidelização dos clientes, isso porque o mercado se encontra cada vez mais 
exigente e extremamente competitivo. Isso leva a organização a estar sempre 
aprimorando, desde o seu quantitativo interno, ou melhor, o capital intelectual 
(colaborador) até com a demanda dos produtos para deixar os clientes sempre 
informados das novidades que o mercado pode oferecer. Esse tratamento se faz 
necessário para cria vinculo para com o consumidor, deixando seguro quanto ao 
serviço oferecido e para que a empresa mantenha suas atividades inerentes no 
mercado. 
Nota-se que, na atual era digital, é importante que antes de qualquer 
instalação particular, sendo ela varejista ou atacadista, seja gerenciado o negócio, 
para que o financeiro não venha apresentar problemas futuros, bem como seja 
elaborado um marketing de varejo e negociação, uma vez que é por intermédio dele 
que se consegue visualizar as vantagens e desvantagens. 
Isto é, quais serão os fatores críticos de sucesso, qual o cenário do negócio 
perante a concorrência, a viabilidade financeira e o cenário pretendido, enfim, quais 
as estratégias que precisam ser pensadas para garantir que a empresa seja 
competitiva no mercado e qual a garantia da sua permanência por intermédio de 
relacionamento sob a ótica do consumidor final. Por isso, o entendimento para 
anexar as estratégias vem do gerenciamento. 
Portanto para que o trabalho tenha uma maior referência para futuros estudos 
e que apresente ao leitor a ideia central do tema, é necessário lecionar, a priori, que 
para uma organização conseguir manter suas atividades inerentes no mercado, é de 
extrema importância que seja competitiva, sempre acompanhando as necessidades 
do cliente e suas exigências, é fundamental que se tenha o acompanhamento do 
que acontece de melhor no mercado para investir corretamente e ser superior à 
concorrência. 
Desta forma o objetivodeste trabalho é aplicar o conteúdo aprendido no curso 
de Tecnologia em Processos Gerenciais, que engloba aspectos das seguintes 
disciplinas: Gerenciamento de Serviços; Matemática Financeira e Marketing de 
Varejo e Negociação, aplicada na empresa Orbhes. 
7 
1.1 Identificação da Empresa 
 
A empresa em estudo está no mercado de colchoaria há 15 anos. Orbhes 
Espumas e Colchões têm a sua sede em Jaraguá do Sul, Santa Catarina (SC) e 
empresa atividades inerente em mais seis estados, sendo: São Paulo (SP), Paraná 
Rio Grande do Sul (RS), (PR), Minas Gerais (MG), Bahia (BA), Goiás (GO) e o 
Distrito Federal (DF). 
O objetivo da Orbhes é ser reconhecida em âmbito nacional, onde por meio 
da produção e comercialização de espumas flexíveis e colchões que são capazes de 
proporcionar o melhor para seus clientes, adquiram o que almeja que é o mercado 
nacional, uma vez que todos os produtos são ofertados como forma de captar novos 
clientes e obter credibilidade, o forte da empresa são as vendas externas, a 
captação ocorre na maioria das vezes por meio de visitação dos vendedores a 
clientes selecionados. 
A missão da empresa esta comprometida com o resultado de seus clientes. 
Neste sentido a Orbhes norteia seus esforços para criar relacionamento de longo 
prazo, fornecendo produtos e serviços de qualidade, sempre focados na melhoria 
continua, visando transformar seus esforços em ganhos conjuntos para atingir todo o 
mercado. 
A missão da empresa é plausível, pois nota-se que o objetivo de criar vínculos 
com o consumidor final, é um aliado para manter suas atividades no mercado. Sem 
contar que de certa forma, auxilia na política financeira do Brasil, ou seja, quando 
mais a Orbhes expande seu negócio em âmbito nacional, mais o governo terá capital 
para girar a economia e, consequentemente, o país precisará menos de capital 
externo para minimizar ao máximo a depressão econômica. 
Sem adentrar muito ao tema desse tipo de varejo, é necessário lecionar que 
as empresas de espumas e colchões não são simplesmente provedoras de 
mercadorias ou de serviços, mas, principalmente, transformadores que exercem a 
função de atender as necessidades crescentes da sociedade, auxiliando, com suas 
inovações, o desenvolvimento econômico, social e, até mesmo, ambiental. 
Assumem riscos em uma economia em constante transformação e crescimento, e se 
transformam conforme a época e o lugar em que vivem (CHIAVENATO, 2014). 
É de suma importância delimitar que a inovação faz parte da natureza 
humana, por essa razão a atividade da Orbhes não é recente e assumem variadas 
8 
formas, o que faz com que seja possível avaliar a situação do atual mercado 
capitalista que os futuros empreendedores no ramo de colchoaria terão de enfrentar, 
bem como quais os desafios e as oportunidades pode enxergar, o que aproveitar e o 
que pode ser feito para reduzir disparidades com a concorrência, atingindo todo o 
mercado e se tornando competitivo para que a sua imagem institucional seja 
promovida tanto em ambiente interno quanto externo. 
E por fim, é fundamental lecionar que a Orbhes está alocada em pequeno 
porte, de acordo com os dados do Banco Nacional de Desenvolvimento Social 
(BNDES), o faturamento da empresa está acima de 2,4 milhões. Assim a tabela 01 
demonstra especificadamente o porquê de a empresa estar inserida como pequena 
empresa. 
 
Tabela 1 – Porte da Empresa 
 
CLASSIFICAÇÃO DO PORTE DA EMPRESA 
 
CLASSIFICAÇÃO 
 
RECEITA OPERACIONAL BRUTA ANUAL 
 
MICROEMPRESA 
 
Menor ou igual a R$ 2,4 milhões 
 
PEQUENA EMPRESA 
 
Maior que R$ 2,4 milhões e menor ou igual a R$ 16 milhões 
 
MÉDIA EMPRESA 
 
Maior que R$ 16 milhões e menor ou igual a R$ 90 milhões 
 
MÉDIA-GRANDE 
EMPRESA 
 
Maior que R$ 90 milhões e menor ou igual a R$ 300 milhões 
 
GRANDE EMPRESA 
 
Maior que R$ 300 milhões 
Fonte: BNDES (2018). 
 
Destarte o mercado da Orbhes, assim como o seu negócio de atuação, é 
promissor uma vez que a concorrência mesmo sendo grande, não despertou para 
um nicho que se formou, sendo a utilização do marketing de varejo e da negociação. 
9 
2 GERENCIAMENTO DE SERVIÇOS 
2.1 Características de serviços 
Para adentrar melhor no que será abordado no decorrer deste trabalho, é 
necessário que, a priori, destacar as características dos serviços. De acordo com o 
estudo de Kotler e Keller (2012), este contexto se de refere à intangibilidade, 
variabilidade, bem como da inseparabilidade e por fim da perecibilidade no que 
tange os produtos de uma organização. 
Por este motivo os serviços da Orbhes Espumas e Colchões são consumidos 
simultaneamente, sempre acompanhando a demanda da sua produção, isto é, ao 
mesmo processo em que é literalmente prestado aos seus clientes, ocorre o 
mecanismo de produção, por isso na visão de Kotler e Keller (2012) a intangibilidade 
é quando o serviço da Orbhes é vendido sem que o cliente compre seus produtos 
sem que se tenha o conhecimento do produto. 
Já a inseparabilidade a Orbhes não trabalha de forma a estabelecer a 
separação entre a produção e o consumo dos serviços, ou seja, dos produtos físicos 
que são armazenados e da logística, não há proximidade entre o consumo 
simultâneo e a produção, o que pode levar a divergências futuras, inclusive 
financeiras. 
A variabilidade é um fator que a empresa possui fato que leva ao mercado um 
mix de produtos, e por fim, a percecibilidade, está relacionada com a perda dos 
bens, pois não somente existem bens tangíveis, os serviços também podem 
adentrar nessa linha de perda, a Orbhes se atenta pra que não ocorra isso, levando 
produtos de alta qualidade para que não venha ter escassez das suas atividades no 
mercado. 
2.2 Marketing de serviços 
O marketing de serviços é indubitavelmente um importante conjunto de táticas 
que auxiliam na especificação do serviço, bem como de convencer o consumidor 
final a escolher a empresa em que realizará um serviço e ou adquirirá um produto 
10 
(LAS CASAS, 2015). 
Dentro deste contexto é fundamental que as empresas reconheçam a 
necessidade e as vantagens do desenvolvimento de produtos e serviços. Seus 
produtos, tanto mais ‘maduros’ quanto em declínio, precisam ser substituídos por 
produtos mais novos com preços que atenderam as reais necessidades dos clientes. 
Entretanto, os novos produtos podem fracassar, uma vez que, os riscos da inovação 
podem ser tanto elevados quanto recompensadores. 
Segundo a tese de Kotler e Keller (2012) a chave para a inovação bem 
sucedida reside no desenvolvimento de pesquisas e procedimentos bem elaborados, 
em cada estágio do processo de desenvolvimento do novo produto, consistindo em 
oito estágios: geração de ideias, seleção de ideias, desenvolvimento e teste de 
conceito, desenvolvimento da estratégia de marketing, análise comercial, 
desenvolvimento do produto, teste de mercado e comercialização (venda). O 
propósito de cada estágio é decidir se a ideia deve ser desenvolvida ou abandonada 
posteriormente. 
São por este motivo que a Orbhes tem investindo em estratégias de 
marketing, com o intuito de promover a competitividade e atender toda a demanda 
de clientes que adquirem seus produtos e que só tende a crescer. Desta forma, todo 
esse investimento seja ele direcionado para obter competitividade, bem como para 
obter praticidade no setor de colchoaria, tem o objetivo maior que é de oferecer seu 
produto para manter ainda, certo padrão que se torna relativamente semelhante as 
suas atividades oferecidas, assim sendo, essas atividades visam, atender a sua 
clientela (CEDRO, 2016). 
É possível externar que a Orbhes têm investido bastante em marketing e nos 
serviços, com ointuito de ser ponta no mercado de espumas e colchões. Só no ano 
de 2017, investiu cerca de R$ 200 mil reais em marketing. 
2.3 Estratégia de mix de marketing 
Para que se possa conseguir alcançar os resultados desejados pela Orbhes, 
é preciso manter relações com os consumidores e o mercado à que ela se direciona. 
Para isso, a ferramenta que se utiliza é o mix de marketing, o qual, de acordo com 
Kotler e Keller (2012, p. 37), é composto pelos "4P's de marketing: produto, preço, 
11 
praça (ponto de venda) e promoção (do inglês, product, price, place e promotion)". 
O Marketing Mix é a associação entre ferramentas de marketing, utilizadas 
por uma empresa para a obtenção de dados e informações dos membros do 
mercado que visa atingir. Kotler e Keller (2012) lhe deram uma definição de “o grupo 
de variáveis controláveis de marketing que a empresa utiliza para produzir a 
resposta que deseja do mercado alvo”. 
Por este motivo é possível lecionar que o modelo de mix de marketing tem 
sido utilizado pela Orbhes como estratégia, a exemplo disso: a Orbhes ao produzir 
um bem ou serviço (produto), o consumidor final é comunicado que este bem ou 
serviço existe (promoção), assim, logo distribui aos mais variados tipos e locais de 
venda (praça), e por fim a Orbhes cobra um montante pelo fornecimento do produto 
(preço). 
2.4 Qualidade em serviços 
A qualidade de serviços define especificadamente quando as expectativas 
dos clientes são literalmente atendidas, isso porque na maioria das vezes os 
mecanismos utilizados favorecem a identificação das reias necessidades e ainda 
possibilita a percepção de como o serviço está sendo prestado ao cliente ou como o 
produto tem alcançado a atenção do consumidor (PALADINE, 2014). 
A Orbhes se atenta quanto à qualidade em serviços, visto que 
cuidadosamente planeja e controla toda a sua demanda para satisfazer e influência 
seus clientes a adquirir seus produtos, pelo simples fato de que todos são de 
qualidade e foram planejados para um público específico e exigente, o que faz com 
que a expectativa inicial, se torna realidade no final. 
2.5 Planejamento, organização e controle dos serviços 
O planejamento de acordo com (WRIGHT & KROLL, 2009) não está 
relacionado somente com o fator competitividade, bem como com a estratégia 
evolutiva, mas também como a oferta que a empresa oferece para os clientes, 
ponderando o foco de propor uma melhor oferta do que a de seu concorrente, 
tornando-a diferente aos olhos do cliente e também como uma empresa que busca 
12 
um diferencial no mercado de uma maneira que permite criatividade e a inovação de 
sempre estar trazendo o melhor com possibilidade de estabelecer razões para a 
escolha certa e relativamente correta por parte do cliente e para a empresa a certeza 
de que acertou no planejamento. 
Todavia, para que uma organização tenha um planejamento adequado é 
necessário que tenha organização de todas as etapas que deveram ser 
cuidadosamente elaboradas e obtenha o controle total dos serviços. Certamente que 
pulando as etapas a empresa poderá correr riscos quanto ao seu desenvolvimento 
no mercado. 
Um dos fatores que é fundamental relatar no desenvolvimento deste trabalho 
e levando em conta análise precisa realizada na Orbhes, o planejamento, 
organização e controle de serviços que a empresa emprega no atual mercado 
capitalista, buscam ações ofensivas e defensivas, pois é por meio dessas ações que 
a Orbhes cria uma posição vantajosa no mercado, seja ela administrativa, financeira 
e ou nas vendas e pós-vendas. De acordo com Paladine (2014), essas ações são 
previamente desenvolvidas e planejadas por grandes organizações hodiernamente 
para estabelecer a facilidade e adaptação das características de seu ambiente 
externo. 
É notório que o planejamento está na essência da formulação e crescimento 
da imagem institucional da empresa. É neste contexto que o planejamento se 
adentra a visão da empresa como um todo. Oliveira (2010, p. 23) relata que o 
“planejamento é o processo de desenvolvimento e manutenção de uma referência 
estratégica entre objetivos e capacidades da empresa e as mudanças de suas 
oportunidades no mercado”. 
Por isso, o planejamento tem início no topo da hierarquia, bem como 
corresponde diretamente ao planejamento evolutivo da organização, ou seja, ao 
planejamento sistêmico envolvendo as metas em longo prazo, e também dos 
mecanismos que são disponíveis para que seja possível alcançar os objetivos 
traçados no planejamento da empresa, como é o caso da Orbhes. 
2.6 Cadeia de suprimentos, distribuição e logística 
Por meio da cadeia de suprimentos é possível alcançar os resultados 
13 
esperados, dando continuidade nos produtos que são oferecidos ao cliente, assim 
como melhorias para toda a organização, enfim, segundo o estudo de Maia (2013) a 
cadeia de suprimentos é determinada por dois importantes fatores, sendo o cliente e 
a sua satisfação, é um conjunto plausível e que apresenta êxito no segmento de 
mercado. 
A ação encontrada na Orbhes é que a sua cadeia de suprimentos é eficaz, 
visto que por meio dela, consegue obter produtos de alto nível de qualidade e com 
um custo muito baixo. A eficácia é tamanha que a Orbhes tem o objetivo de 
introduzir novos produtos de colchoaria no seu mercado de atuação, em tempo 
recorde e também melhorar os serviços no que se refere ao pós – venda um 
departamento exclusivo de suporte para atender todos os clientes que necessitam 
de informações sobre seus produtos e demais reclamações. 
A distribuição ocorre por intermédio do Centro de Distribuição que é alocado 
em Santa Catarina (SC). A Orbhes utiliza a logística como ferramenta, além do que 
foca na logística integrada partindo por intermédio de um conjunto de atividades e 
processos interligados que visam atingir o balanceamento dos custos e serviços. De 
acordo com Wernke (2014) a logística integrada que é utilizada pela Orbhes melhora 
todo o sistema da empresa, o que positivamente reduz os custos e maximiza os 
valores para o cliente final. 
Desta forma, é possível aduzir que o tipo de logística utilizado pela Orbhes, 
aborda cada aspecto sobre a melhor ideia que poderá ser utilizada na empresa, isto 
é, a Orbhes, escolheu o tipo que melhor se enquadrou as suas reais necessidades, 
o que a fez obter um melhor controle e demanda dos seus produtos, visto que, por 
meio da logística integrada é que se coordena e otimiza todas as atividades que são 
relacionadas a logística da organização, essa integração está interligada ainda, com 
as atividades desempenhadas por outras áreas como, finanças, vendas, marketing e 
tecnologia da informação (TI) (WERNKE, 2014). 
Destarte que para findar esse tópico é primordial relatar o estudo de Xavier 
(2010) que para definir a logística é preciso diferenciar a Logística e Gerenciamento 
da Cadeia de Suprimentos (Supply Chain Management), assim sendo, a logística é 
vista como parte integrante da última, ou seja, o Gerenciamento da Cadeia de 
Suprimentos (SCM) e que vai além da Logística, pois procura integração e 
coordenação entre os membros da cadeia de suprimentos, onde maximiza a 
competitividade, a lucratividade de uma organização e dos seus parceiros. 
14 
3 MATEMÁTICA FINANCEIRA 
Neste capítulo será realizada a análise financeira da Orbhes. Partindo desse 
pressuposto é possível prelecionar que os índices que constituem o instrumento 
básico da análise de balanços, segundo Matarazzo (2012, p.153) “é a relação entre 
contas ou grupo de contas das Demonstrações Financeiras, que visa evidenciar 
determinado aspecto da situação econômica ou financeira de uma empresa”. 
Como forma de analisar o desempenho financeiro, aatratividade de 
investimento e a situação de equilíbrio ou insolvência da Orbhes, bem como o fator 
de amortização, dos juros simples e compostos, utilizará a técnica de análise de 
balanços que permite verificar a posição econômico-financeira atual, as causas que 
determinaram a evolução apresentada e as tendências futuras. 
 Assim a partir deste momento será acompanhado um caso da compra de 
insumos para a composição do produto final, espumas e colchões, os dados obtidos 
adviriam do departamento financeiro da Orbhes, neste quesito serão destacados os 
juros simples e compostos e os cálculos. 
Um rolo de látex que é um elástico muito utilizado nos colchões da Orbhes foi 
adquirido no valor de R$ 250,00 a prazo (boleto bancário), todavia, o pagamento só 
ocorreu em um prazo de 30 dias, logo o valor sofreu correção para R$ 275,00. 
Neste caso para descobrir como ocorreram os juros o cálculo procede de 
inicio subtraindo o valor final pelo valor inicial, a formula neste caso, pode ser notado 
no quadro 01. 
 
Quadro 01 – Fórmula 
 
 
R$ 275,00 
 
- 
 
R$ 250,00 
 
= 
 
25 
 
i = taxa de juros. j = juros e c = capital 
 
i = 25i = 0,1 
 
Tem-se então j = 25 e c = 250, aplicando a fórmula: 250. 
 Fonte: Autoria própria, 2018. 
15 
Posteriormente, o resultado é multiplicado por 100, para que assim seja 
possível encontrar o valor real e o percentual da taxa de juros que está sendo 
cobrado no boleto bancário, em decorrência do atraso, assim como pode ser 
acompanhando no quadro 02. 
 
Quadro 02 – Resultado do percentual de juros 
 
 
0,1 
 
x 
 
100 
 
= 
 
10 
 
10% a.m. 
 
Fonte: Autoria própria, 2018. 
 
Portanto a taxa de juros foi de 10% a.m. e a fórmula aplicada neste caso, se 
enquadra nos cálculos de juros simples. Isso porque o estudo de Cavaleiro (2013) 
destaca que a capitalização ocorre especificadamente sobre o valor principal e até 
mesmo pelo capital inicial. 
Visto isso, de acordo com Gitman (2010) a matemática financeira da empresa 
é uma importante aliada para as atividades em médio e longo prazo, uma vez que 
por meio dela, é possível acompanhar a saúde financeira. Certamente que para ter 
eficácia, isso envolve métodos, cálculos e interpretações de índices financeiros para 
compreender, analisar e monitorar o desempenho da Orbhes, como a amortização e 
cálculos precisos dos juros. 
Para Matarazzo (2012) a matemática é a relação entre um grupo de contas 
das demonstrações financeiras que busca informar sobre a situação econômica e 
financeira da empresa, sendo visto como uma técnica de análise mais empregada e 
fornece ampla visão da situação econômica ou financeira da empresa. 
Primeiramente analisa-se a situação financeira da empresa, depois a situação 
econômica e, por último juntam-se as informações dessas duas análises. 
Estas análises refletem a situação financeira da empresa em uma relação on-
de para cada unidade monetária de dívida existe uma ou mais para pagar, ou de-
monstram a insolvência financeira da empresa. Sendo possível constatar uma situa-
ção financeira satisfatória ou não, demonstrando o quanto a Orbhes tem ou quanto 
lhe falta, a curto e em longo prazo, para cobrir todas as suas obrigações, como em-
préstimos. 
16 
Os principais aspectos que podem indicar a solvência ou não da empresa é o 
cumprimento do pagamento de seus dividendos e a amortização aprovável antes do 
prazo final. 
De acordo com Marion (1998): 
 
 
São utilizados para avaliar a capacidade de pagamento da empresa, isto é, 
constituem uma apreciação sobre se a empresa tem capacidade para saldar 
seus compromissos em médio ou em longo prazo sem acarretar em 
situações financeiras inesperadas (MARION, 1998, p. 456). 
 
 
Desta forma, como toda a gestão financeira da Orbhes está na tesouraria, é 
necessário destacar agora os aspectos de amortização dos empréstimos que foram 
contraídos pela empresa, visto que por certo período a empresa não dispunha de 
recursos para o investimento em determinados departamentos, como: operacional e 
no marketing. Operacional porque não estava conseguindo pagar os colaboradores, 
horas extras no mês de outubro que é o de maior demanda e marketing para 
divulgação dos produtos no mercado. 
Na visão de Cavaleiro (2013) a amortização é meramente um processo que 
extingue uma determinada dívida que uma organização contraiu em um período 
específico, sendo que cada prestação, corresponde diretamente com a soma do 
reembolso do capital, bem como dos juros. Os juros neste caso são sempre 
calculados de acordo com o saldo devedor. 
Neste caso a Orbhes não tem a política de antecipar os pagamentos das 
operações de seus financiamentos, o que leva a empresa a pagar juros em 
excessivo. Uma opção para a Orbhes é utilizar o sistema de amortização constante 
(SAC), visto que por meio desse sistema é possível que a empresa amortize suas 
dívidas constantemente, isto é, a amortização é igual em cada período de apuração, 
é sempre calculado por meio do saldo devedor. 
 
 
 
 
 
 
17 
4 MARKETING DE VAREJO E NEGOCIAÇÃO 
4.1 Estratégias de marketing em varejo e composto de marketing 
É notório que há uma necessidade em se ter estratégias no varejo que são 
direcionadas pelo marketing, onde o intuito é promover a atenção do consumidor 
final, uma vez que a estratégia de marketing em varejo, não visa apenas encontrar 
os pontos de melhorias que uma empresa precisará ter para promover sua imagem 
institucional, terá que encontrar soluções que decorrem de credibilidade, fidelidade e 
competitividade. 
Um ponto focal importantíssimo para o entendimento de marketing são os 4 
(P´s). Cada P tem o seu significado: produto, preço, promoção e praça. O trabalho 
integrado tem a função de entender para atender, fidelizar e reter o cliente ao 
negócio da empresa, antes e de maneira mais eficiente do que os concorrentes. É 
notório que tudo isso é marketing, e o presente tópico apresenta o produto, 
enquanto conjunto de atributos, tangíveis e intangíveis, que visam o processo de 
produção para que haja o atendimento das necessidades reais e simbólicas do 
cliente (KOTLER e KELLER, 2012). 
Segundo Kotler e Keller (2012), produto é muito mais que uma oferta tangível. 
É algo que pode ser oferecido a um mercado para satisfazer um desejo ou 
necessidade, podendo ser desde algo físico, passando por um serviço, até mesmo 
um simples evento. Quando pensam num produto, pensa-se muito mais na 
satisfação que ele oferece que no próprio produto. Quando se fala em produtos, ou 
na criação dos produtos, tem-se de levar em consideração aspectos fundamentais 
para que o mesmo possa ser disponibilizado no mercado com possibilidade de 
sucesso. 
Na Orbhes a localização dos produtos leva uma parcela bastante alta no 
crédito de marketing visual da loja, pois sua visibilidade é ampla. Os produtos estão 
sempre localizados em um ponto estratégico e de grande circulação de pessoas, a 
marca da empresa é vista por todos que ali passam, bem como seus produtos de 
maior demanda. A equipe de colaboradores é outro fator importante, pois estão 
sempre uniformizados evidenciando ainda mais esta marca. 
De acordo com Las Casas (2002): 
18 
Ao planejar sua oferta ao mercado, o profissional de Marketing precisa 
pensar em cinco níveis de produto. Cada nível agrega mais valor para o 
cliente, e os cincos constituem uma hierarquia de valor para o cliente. O 
nível mais fundamental é o benefício central: o serviço ou benefício 
fundamental que o cliente está realmente comprando. [...] No segundo nível, 
o profissional de Marketing deve transformar o benefício central em umproduto básico. [...] No terceiro nível, o profissional de Marketing prepara um 
produto esperado, uma série de atributos e condições que os compradores 
normalmente esperam ao comprá-lo. [...] No quarto nível, o profissional de 
Marketing prepara um produto ampliado, que excede as expectativas do 
cliente. [...] No quinto nível está o produto potencial, que abrange todos os 
aumentos e transformações a que o produto deve ser submetido no futuro. 
É onde as empresas procuram novas maneiras de satisfazer os clientes e 
diferenciar sua oferta (LAS CASAS, 2002, p. 216). 
 
 
Desta forma, em se tratando de produto, segundo Las Casas (2002, p. 35) 
define-se como “[...] algo que pode ser oferecido a um mercado para apreciação, 
aquisição, uso ou consumo e para satisfazer um desejo ou uma necessidade”. 
Portanto, é notório que dos quatro P’s, o produto pode ser considerado o mais crítico 
no processo decisório. Em virtude disso a Orbhes precisa estar atenta a seus 
produtos, uma vez que, é por meio do produto que a imagem institucional será 
reconhecida. Entende-se então que cabe à Orbhes a administração de sua marca, 
posicionando-a de forma correta no mercado e, para alcançar essa estratégia, o 
produto é o objetivo que deve ir direto ao conhecimento de todos. 
Outros fatores que estão relacionados com as estratégias no varejo e com o 
composto de marketing é o preço, praça e promoção. A Orbhes tem o 
posicionamento de preço acessível, buscando ocupar a liderança de mercado 
varejista, patamar Premium, isso por causa do alto nível na qualidade dos produtos 
oferecidos, tendo como estratégia consolidar-se no mercado como referência 
aproveitando a marca e tendo excelência no atendimento com alto nível de 
informação que estará disponibilizando ao cliente, sem contar que ainda utiliza o 
marketing ambiental, isto é, preserva totalmente o meio ambiente, utiliza madeira 
reflorestada e a cada árvore retirada, planta outras três. 
Atuação varejista em seis estados e o Distrito Federal (DF) com vendedores 
ativos externos com foco em toda a classe consumidora. E por fim, a promoção é 
realizada pelo Marketing Direto por intermédio dos vendedores internos e externos, 
tendo a possibilidade de distribuição de brindes. 
Por essa razão é possível retratar que o ato de comprar e vender; além de 
promover, distribuir um determinado produto ou serviço, bem como de pesquisar o 
mercado que se deseja entrar, propaganda, mercadologia em geral e o atendimento 
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pós-venda com intuito de fidelizar clientes é um dos objetivos que a Orbhes precisa 
ter para estar competitiva, sem contar que é fundamental que os integrantes da 
empresa pesquisem a fundo como a empresa trata seus clientes depois das vendas 
e a empresa necessita de um SAC para avaliar como está a oferta, demanda e o 
relacionamento com seus clientes, assim é a Orbhes, uma vez que promove uma 
excelente qualidade no seu atendimento e como forma de marketing e promoção da 
marca, ainda é defasada, uma vez que as vendas e o marketing são realizados pela 
própria filial, a matriz apenas direciona a logística necessária para atender a 
demanda e é onde se encontra o SAC da empresa. 
Destarte que a partir do momento que o mercado-alvo for identificado, a 
Orbhes precisa decidir como vai se posicionar nesse segmento de atuação de forma 
que alcance as necessidades do cliente. Isso é importante no delineamento das 
ações táticas de marketing. As decisões referentes à criação e gerenciamento do 
produto, a definição de preço e as estratégias de comunicação e distribuição 
dependem diretamente do posicionamento que a Orbhes deseja ter no atual 
mercado competitivo. 
4.2 Processos de negociação no varejo 
 O processo de negociação da Orbhes, preliminarmente se dá pelo 
comportamento do consumidor, isto é, qual será a perspectiva do poder de compra. 
As compras dos consumidores são bem parecidas diante dos diferentes tipos de 
perfis de cada classe, sendo basicamente compras à vista, em dinheiro, cartão de 
crédito ou débito, ou com cheque próprio em curto prazo. 
Quando se tratam de produtos de pequena saída à preferência é o 
pagamento na loja onde o preço se torna mais atrativo frente aos concorrentes, por 
se tratar de uma empresa com fabricação própria, onde o cliente mesmo é fidelizado 
através do atendimento personalizado e preços mais acessíveis, no varejo. 
Por outro lado alguns clientes de médio porte, quando se trata das vendas 
externas têm um perfil diferente, pois prefere o pagamento parcelado, ou em boleto, 
ou cheques com prazos de até 150 dias, isso no caso dos produtos com maior custo 
que a empresa trabalha. No caso dos consumidores de pessoa jurídica a compra é 
realizada normalmente com prazos curtos. 
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CONSIDERAÇÕES FINAIS 
O presente trabalho teve o objetivo de aplicar o conteúdo aprendido no curso 
de Tecnologia em Processos Gerenciais, que engloba aspectos das seguintes 
disciplinas: Gerenciamento de Serviços; Matemática Financeira e Marketing de 
Varejo e Negociação, anexando a teoria por meio de um estudo de caso realizado 
na empresa Orbhes Espumas e Colchões. 
Por meio da teoria atualizada, foi possível obter o posicionamento e análise 
contundente dos autores mais nomeados sobre o tema em estudo, para que assim 
fosse apresentado o capitulo que viria a ser um dos mais importantes da pesquisa. A 
metodologia que baseou este trabalho estabeleceu-se na bibliográfica, científica e 
estudo de caso, se utilizou a literatura para o desenvolvimento literário e o estudo de 
caso, para acompanhar a empresa no mercado e o que ela encontrará de mais 
novo, onde analisou a Orbhes. 
Dentro deste contexto, notou-se que a Orbhes é uma empresa voltada para o 
ramo de colchoaria, acompanha o mercado e busca por intermédio de uma análise 
precisa financeira, obter o controle total, utilizando a matemática financeira e os 
principais dados estatísticos como ferramenta, isso de certa forma é plausível para 
os resultados finais, sem contar que, consegue obter as informações que são 
necessárias para acompanhar a evolução do mercado e se a sua gestão financeira 
está realizando suas atividades inerentes. 
Por fim, os resultados que foram encontrados em decorrer do 
desenvolvimento evidenciou que a Orbhes obtém um crescimento no mercado 
razoável, os investimentos em marketing ocorrem, fato que o valor de R$ 200.00 
ainda é ínfimo, uma vez que o objetivo é estar em todos os estados, por outro lado, 
a gestão é inteligente, realizando por meio do marketing ambiental, uma forma de 
promover a sua imagem institucional, visto que apresenta nos seus layouts 
emblemas de conscientização e a sua parcialidade na preservação do meio 
ambiente. 
Já os aspectos financeiros da empresa, precisam de correções, a começar 
que se paga juros simples e compostos por causa dos atrasos e não se consegue 
amortizar so empréstimos. A negociação já é positiva, pois tem atendido os clientes 
não só na venda, mas também no pós – venda. 
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REFERÊNCIAS 
 
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