Planejamento Estratégico de Marketing para Empresa de Eventos

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FERNANDA CAROLINE DE PAIVA MONTANDON 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO DE MARKETING E PREVISÃO FINANCEIRA 
PARA ABERTURA DE UMA EMPRESA DE EVENTOS 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
PATOS DE MINAS 
2020 
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FERNANDA CAROLINE DE PAIVA MONTANDON 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO DE MARKETING E PREVISÃO FINANCEIRA 
PARA ABERTURA DE UMA EMPRESA DE EVENTOS 
 
 
 
 
Relatório de Estágio realizado como requisito 
de avaliação total da disciplina de Estágio 
Supervisionado IIe para obtenção do título de 
Bacharel em Administração pelo Centro 
Universitário de Patos de Minas - UNIPAM, 
sob orientação da Professora Me. Carlen 
Fonseca Gonçalves. 
 
 
 
 
 
 
 
 
PATOS DE MINAS 
 2020 
3 
 
FOLHA DE AVALIAÇÃO DE RELATÓRIO DE ESTÁGIO 
 
ORIENTANDA: Fernanda Caroline de Paiva Montandon 
 
CRITÉRIOS DESCRIÇÃO VALOR NOTA 
Aspectos de 
Comprometimento 
Este critério avalia a responsabilidade do aluno em 
comparecer às orientações e a realizar as orientações 
solicitadas pelo Professor Orientador. 
20,0 
Aspectos de 
Linguagem 
Este critério contempla a capacidade de o aluno 
elaborar o Projeto de Trabalho com articulação e 
progressão de ideias. Além disso, na elaboração de 
seu projeto, o aluno deve obedecer às regras da 
ortografia oficial e às da escrita formal, prescritas 
pela gramática normativa. A tessitura do texto do 
projeto engloba, portanto, o domínio de critérios de 
textualidade (coerência e coesão) e linguísticos 
(correção gramatical). 
10,0 
Aspectos 
Metodológicos 
Esse critério avalia dois itens: a) a estrutura de 
capítulos e de subtítulos do Relatório, devendo 
possuir sequências lógicas; b) obediências às normas 
ABNT e ao Manual de Normalização de Trabalhos 
Acadêmicos do UNIPAM. 
20,0 
Aspectos de 
Conteúdo 
Esse critério avalia: a) O desenvolvimento do 
Relatório de Estágio de acordo com as tarefas 
propostas no Projeto de Trabalho. b) O cumprimento 
dos objetivos propostos (geral e específicos).c) A 
capacidade de análise das informações obtidas, 
através da observação dos resultados alcançados) A 
capacidade de relacionar a teoria e a prática, 
analisando o conteúdo do Referencial Teórico com 
as análises dos resultados. 
10,0 
Apresentação 
São observadas: a) A demonstração de 
conhecimento do aluno sobre o seu trabalho, através 
da explanação e de repostas às perguntas dos 
avaliadores) A organização da apresentação. 
40,0 
NÚMERO TOTAL DE PONTOS 100,0 
 OBSERVAÇÕES: ______________________________________________________ 
______________________________________________________________________ 
RELATÓRIO APROVADO EM: ____/____/___ 
PROF.ORIENTADOR: _________________________________________ 
PROF. COORDENADOR DE ESTÁGIO: _________________________ 
 
 
4 
 
AGRADECIMENTOS 
 
Gostaria de agradecer primeiramente à Deus por me proporcionar saúde, força de 
vontade para vencer mais essa etapa de muitas na minha vida. 
Agradeço imensamente ao meu pai, por me dar apoio em todas as minhas decisões, 
por me proteger e estar ao meu lado em todos momentos. 
Agradeço as minhas mães, Delza e Cecília, que estiveram sempre comigo e por 
acreditarem que as minhas conquistas seriam possíveis. 
Agradeço a minha filha Sofia pela compressão da minha ausência em vários 
momentos de sua vida. 
Ao meu marido Marcus Vinicius pelo apoio, pelo incentivo e por estar comigo nos 
momentos mais difíceis. 
A minha irmã Nicole, que me ajudou muito, tirando tempinho de suas tardes para 
me auxiliar no meu trabalho e nas correções. 
Agradeço aos meus irmãos e amigos em acreditarem que esse sonho seria possível. 
Agradeço a minha orientadora Carlen, pela sua atenção, experiência e contribuição 
que foram extremamente importantes para a conclusão desse trabalho. 
Agradeço ao professor e orientador Eliphas pela disponibilidade e sugestões que 
foram preciosas na concretização desse trabalho de conclusão de curso. 
Agradeço a todos os professores do Centro de Universidade de Patos de Minas que 
me permitiram chegar até aqui. 
Finalmente, agradeço a todos que, direta e indiretamente contribuíram para a 
conclusão dessa pesquisa. 
 
 
5 
 
RESUMO: O mercado de eventos cerimoniais encontra-se em crescimento e apresenta grande 
competitividade. É preciso estar sempre inovando, uma vez que os consumidores se encontram 
cada vez mais exigentes. Partindo desse princípio, algumas questões nortearam este estudo, 
como: Quais ações de marketing a empresa poderá promover para inaugurar e se tornar mais 
conhecida no mercado? Quais estratégias a empresa poderá desenvolver para o crescimento e 
participação constante da empresa no mercado? O objetivo geral deste estudo é elaborar um 
planejamento estratégico da empresa Fernanda Montandon Cerimonial e os objetivos 
específicos são: identificar as forças e oportunidades, identificar as ações de marketing para 
inaugurar a empresa e desenvolvê-la para o mercado. Para atingir tais objetivos, foi realizado 
um levantamento bibliográfico e desenvolvida uma pesquisa exploratória, descritiva e 
explicativa. Um levantamento de dados foi obtido, bem como uma busca de informações com 
profissionais da área para a elaboração de um planejamento estratégico de marketing. Ficou 
evidente a importância de se realizar um bom plano de Marketing para a inserção da empresa 
no mercado, o seu desenvolvimento atual, futuro e seu crescimento. 
 
PALAVRAS-CHAVES: Planejamento, Marketing e Planejamento Estratégico. 
 
 
6 
 
LISTAS DE ABREVIATURAS E SIGLAS 
 
EPP – Empresa de pequeno porte 
FOFA – Forças, oportunidades, fraquezas, ameaças 
PEM – Planejamento Estratégico de Marketing 
SAC – Serviço de atendimento ao cliente 
SWOT– Strengths (Forças), Weaknesses (Fraquezas), Opportunities (Oportunidades), Threats 
(Ameaças) 
 
7 
 
LISTA DE FIGURAS 
 
Figura 1 - Organograma ........................................................................................................... 15 
Figura 2 - Principais etapas da venda eficaz............................................................................. 24 
Figura 3 - Estrutura da DRE ..................................................................................................... 28 
Figura 4 - Modelo de oportunidades e ameaças observadas no ambiente externo ................... 34 
Figura 5 - Forças e Fraquezas em relação aos meios de comunicação..................................... 35 
 
 
8 
 
LISTA DE GRÁFICOS 
 
Gráfico 1 - Redes Sociais ............................................................................................... 39 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
9 
 
LISTA DE TABELAS 
 
Tabela 1 - Investimentos pré-operacionais ............................................................................... 43 
Tabela 2 - Despesas administrativas variáveis – mensais propaganda e publicidade .............. 45 
Tabela 3 - Despesas administrativas variáveis – mensais com limpeza, higiene, energia e 
combustível ............................................................................................................................... 46 
Tabela 4 - Despesas administrativas variáveis - mensais com pró labore e encargos. ............. 46 
Tabela 5 - Despesas administrativas fixas - mensais com recursos humanos .......................... 47 
Tabela 6 - Despesas administrativas fixas - mensais com comunicação, condomínio, copa e 
refeições .................................................................................................................................... 47 
Tabela 7 - Despesas administrativas fixas - mensais com aluguel, IPTU e materiais de escritório
 .................................................................................................................................................. 48 
Tabela 8 - Depreciaçãodo ativo da empresa ............................................................................ 49 
Tabela 9 - Depreciação do veículo familiar e seguros.............................................................. 49 
Tabela 10 - Faturamento médio mensal ................................................................................... 50 
Tabela 11 - DRE da empresa .................................................................................................... 51 
Tabela 12 - Análise financeira da empresa .............................................................................. 51 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
10 
 
SUMÁRIO 
 
1 INTRODUÇÃO ............................................................................................................... 12 
2 CARACTERÍSTICAS DA EMPRESA ......................................................................... 14 
2.1 DADOS IMPORTANTES .............................................................................................. 14 
2.2 HISTÓRICO DA EMPRESA ......................................................................................... 14 
2.3 CARACTERÍSTICAS DA ORGANIZAÇÃO ............................................................... 15 
2.3.1 Valores ............................................................................................................................ 16 
2.3.2 Missão ............................................................................................................................ 16 
2.3.3 Visão ............................................................................................................................... 16 
3 FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA ................................................................................. 17 
3.1 PLANEJAMENTO ......................................................................................................... 17 
3.2 ESTRATÉGIA ................................................................................................................ 18 
3.3 PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO DE MARKETING ............................................. 19 
3.4 MARKETING ................................................................................................................. 21 
3.5 MARKETING DE RELACIONAMENTO .................................................................... 22 
3.6 MERCHANDISING ....................................................................................................... 23 
3.7 ESTRATÉGIAS DE VENDAS ...................................................................................... 23 
3.8 PROPAGANDA ............................................................................................................. 25 
3.9 COMUNICAÇÃO .......................................................................................................... 26 
3.10 PLANEJAMENTO FINANCEIRO ................................................................................ 26 
3.11 DRE ................................................................................................................................. 27 
3.12 RENTABILIDADE E LUCRATIVIDADE ................................................................... 28 
3.13 CAPITAL DE GIRO ....................................................................................................... 29 
4 METODOLOGIA ........................................................................................................... 31 
4.1 FORMA DE COLETA DOS DADOS ............................................................................ 33 
4.2 FORMA DE ANÁLISE E INTERPRETAÇÃO DOS DADOS ..................................... 33 
5 ANÁLISE E DISCUSSÃO DOS RESULTADOS OBTIDOS PARA INICIAÇÃO DA 
EMPRESA FERNANDA MONTANDON ........................................................................... 34 
5.1 PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO DE MARKETING ............................................. 36 
5.1.1 Estratégias de Serviço .................................................................................................... 41 
5.1.2 Estratégias de Preço ....................................................................................................... 41 
5.2 RESULTADOS FINANCEIROS DO PLANEJAMENTO DE MARKETING ............. 42 
5.3 DESPESAS ADMINISTRATIVAS VARIÁVEIS – MENSAIS ................................... 45 
11 
 
5.4 DESPESAS ADMINISTRATIVAS FIXAS –MENSAIS .............................................. 46 
5.5 DEPRECIAÇÃO DO ATIVO DA EMPRESA .............................................................. 48 
5.6 PREVISÃO DO FATURAMENTO PARA O PRIMEIRO ANO DE ATIVIDADE – 2021
 49 
6 CONSIDERAÇÕES FINAIS ......................................................................................... 52 
REFERÊNCIAS ..................................................................................................................... 53 
APÊNDICE A – ROTEIRO PARA ENTREVISTA SEMIESTRUTURADA EM 
PROFUNDIDADE COM CONCORRENTES DA ÁREA DE EVENTOS ...................... 57 
APÊNDICE B – ROTEIRO PARA ENTREVISTA SEMIESTRUTURADA EM 
PROFUNDIDADE COM FORNECEDORES DA ÁREA DE EVENTOS ....................... 58 
 
 
12 
 
1 INTRODUÇÃO 
 
O homem tem a necessidade de marcar as passagens presentes em suas vidas. 
Assim, desde os primórdios existem diversas maneiras de registrar os acontecimentos no mundo 
e em universos particulares. Como um mecanismo de ascensão ou comemoração, estes 
indivíduos criaram o simbolismo dos eventos. Para a criação destes, são necessários vários 
processos, desde o planejamento de sua implementação e a criação de ações estratégias e 
marketing para seu desenvolvimento, até conseguir encontrar seu lugar no mercado. 
O mercado de eventos cerimoniais está em cada vez mais em ascensão, devido à 
grande procura pelo público alvo e ao acréscimo de empresas sendo criadas com este propósito. 
Estas têm o intuito de realizar sonhos, desde uma cerimônia simples a outras mais complexas, 
das pessoas que procuram os serviços, para que o dia escolhido seja realmente inesquecível, já 
que, por falta de oportunidade ou tempo, devido à correria em sua vida pessoal ou profissional, 
ou devido à imensa responsabilidade que implica promover algo grandioso que demanda tempo, 
agilidade e habilidade, sem a possibilidade de erros, essas pessoas encontram-se 
impossibilitadas em fazê-lo sozinhas. Deste modo, com o aumento constante da demanda, o 
mercado de eventos, tem se tornado cada vez mais competitivo nos últimos anos. 
E nessa grande competitividade em que se encontra, é preciso estar sempre 
inovando, uma vez que os consumidores são cada vez mais exigentes com relação ao 
atendimento e à busca por atitudes e gestos que lhes dê em plena satisfação, a um preço que se 
enquadre no seu orçamento e com um serviço próximo da perfeição. 
É importante estar sempre atento às decisões e estratégias a serem tomadas, pois 
devido à tecnologia, atualmente tudo acontece de maneira rápida e eficiente. Portanto, a 
empresa precisa se adequar ao ritmo dos clientes, que na maioria das vezes estão buscando 
praticidade, agilidade, conforto, além dos bons planos de pagamento. Para isso é preciso investir 
em treinamentos aos funcionários, que são de grande importância para o sucesso da empresa, 
visto que são eles que fazem a empresa funcionar. 
Partindo desse contexto, surgiram algumas questões que nortearam este estudo, 
como: qual será o posicionamento no mercado após a implementação da empresa Fernanda 
Montandon Cerimonial na cidade de Patos de Minas – MG? Quais ações de marketing a 
empresa poderá promover para inaugurar e se tornar mais conhecida no mercado? Quais 
estratégias a empresa poderá desenvolver para o crescimento e participação constante da 
empresa no mercado? Sendo assim, este estudo tem como objetivo geral elaborar um 
planejamento estratégico da empresa Fernanda Montandon Cerimonial. O trabalho conta 
13 
 
também com osseguintes objetivos específicos: identificar as forças, oportunidades; e 
identificar as ações de marketing para inaugurar e desenvolvê-las para o mercado. Foram 
colhidas informações das bases de dados com embasamento teórico obtido através de livros e 
artigos promovendo uma pesquisa bibliográfica de caráter explicativo mostrando a importância 
do planejamento estratégico de marketing para a criação e manutenção de uma empresa de 
eventos no mercado e para analisar mais profundamente como deverá ser a relação da empresa 
com o cliente interno e externo, o quanto a empresa se preocupa, o investimento no seu 
marketing e se serão realizados planejamentos futuros. 
O tema abordado tem como finalidade promover uma satisfação constante da 
empresa com o consumidor, possibilitando o aperfeiçoamento no atendimento, de maneira que 
satisfaça as necessidades e os desejos do comprador, nunca deixando de lado o 
comprometimento, a clareza, transparência, o pós-atendimento e a qualidade nos serviços 
prestados, surpreendendo e superando as expectativas de cada cliente. 
O presente estudo é de grande valia para o meio acadêmico, pois, em meio à 
diversidade e à ampla concorrência no mercado de eventos cerimoniais, é primordial o 
planejamento estratégico, já que com ele a empresa vai se desenvolver com mais facilidade no 
início de sua implementação, possibilitando a eficiência, garantindo a permanência no mercado 
e minimizando as deficiências, caso haja. Ressalta-se a importância da constante manutenção 
do planejamento estratégico, deixando-o sempre atualizado. 
O trabalho justifica-se também pela oportunidade que a autora tem para colocar em 
prática os conceitos estudados no decorrer do curso de Administração. Com esta pesquisa, será 
implementada a Empresa Fernanda Montandon Cerimonial, com o intuito de posicionar a 
empresa no mercado e com isso, promover planos de ações através do planejamento estratégico 
de marketing para que haja ainda mais qualidade nos serviços prestados, e que a satisfação e os 
desejos dos clientes se sobressaiam. 
 
14 
 
2 CARACTERÍSTICAS DA EMPRESA 
 
2.1 DADOS IMPORTANTES 
 
Este é um estudo necessário para a criação da empresa Fernanda Montandon 
Cerimonial-MEI, cujo nome fantasia será Fernanda Montandon Cerimonial. A empresa atuará 
no setor de eventos, como prestador de serviços cerimoniais. Seu maior objetivo será 
proporcionar qualidade nos serviços prestados para a realização de cerimônias como 
aniversários de 15 anos, casamento sou formaturas, através de um bom atendimento, desde a 
contratação dos serviços até a execução dos mesmos, garantindo a satisfação de um trabalho 
bem feito e a fidelização de clientes. Fernanda Montandon Cerimonial será uma empresa que 
contará apenas com um colaborador registrados inicialmente: o administrador, além de cinco 
autônomos como recepcionistas. 
 
2.2 HISTÓRICO DA EMPRESA 
 
A empresa do ramo cerimonial para eventos nasceu da iniciativa da empreendedora 
Fernanda Montandon, e terá pelo seu próprio nome. Diante das mais diversas experiências 
adquiridas enquanto trabalhou formalmente e informalmente para outras pessoas, fazendo 
casamentos, festas de 15 anos e até mesmo formaturas, por aproximadamente oito anos, 
Fernanda viu a ideia de abrir seu negócio por amar tanto o ramo de eventos e saber que sua 
empresa pode crescer realizando não só seu sonho, mas também os sonhos de outras pessoas. 
A empresa vai focar em proporcionar aos noivos e noivas o mais inesquecível e 
gratificante dia suas vidas. A mesma será registrada na condição de MEI (Micro Empreendedor 
Individual) Fernanda pretende começar as suas atividades trabalhando para si, no início do ano 
de 2021, começando primeiramente com a locação de uma sala, para que possa realizar o 
atendimento aos clientes e vender seus serviços. A empreendedora tem como objetivo vender 
o que ela faz de melhor: organizar o casamento de seus clientes, para que o grande dia saia de 
acordo com o planejado por meses e até anos. 
Para que isso seja possível e o serviço de cerimonial tenha sucesso, é necessário 
que no grande dia várias pessoas estejam realizando diferentes atividades. É fundamental a 
colaboração, não somente dos decoradores e dos que trabalham com o Buffet, contratados pela 
cerimonialista, mas também dos freelances que serão treinados e ajudarão a colocar em prática 
os serviços que são exigidos em contrato. Essas pessoas serão responsáveis por conferir o 
15 
 
andamento da festa durante todo o processo de montagem, organizar pais, padrinhos e demais 
convidados na igreja ou no local da festa, cuidar das entradas e saídas de cada pessoa, impor as 
regras de etiqueta que são exigidas para cada lugar, bem como o tempo de início e término dos 
eventos. 
Conforme o cerimonial for crescendo e for tendo mais demanda, será necessária a 
contratação de uma secretária, que ficará por conta de atender aos telefonemas e cuidar da 
agenda da proprietária, que provavelmente terá reuniões fora de seu escritório e precisará se 
ausentar eventualmente. 
 
Figura 1 - Organograma 
 
Fonte: Elaborado pela Autora, 2020. 
 
2.3 CARACTERÍSTICAS DA ORGANIZAÇÃO 
 
Dentro do ciclo do Planejamento Estratégico existem três itens que se destacam 
com maior importância para a imagem de uma empresa. A partir da definição dos valores, da 
missão e da visão que os consumidores, fornecedores e produtores vão ter uma base para saber 
com quem e com o que eles estão se relacionando. 
A importância dos valores se dá na medida em que é necessária a delimitação de 
regras e limites para que se alcance o objetivo final da empresa, e baseados nesses valores, os 
integrantes dessa empresa se guiarão em suas atividades. A missão tem sua importância na 
criação de um ambiente no qual essa empresa caminhará. O conhecimento desse ambiente 
permite um planejamento de forma mais eficiente dos passos futuros. O papel da visão é fixar 
metas e resultados permitindo um maior foco da empresa naquilo que realmente é prioritário. 
Portanto, após definirmos esses três itens iremos desenvolvê-los para a Central de Festas. 
Secretária
Administradora
Recepcionistas
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2.3.1 Valores 
 
A Central de Festas tem como valores a ética e o uso da responsabilidade social e 
econômica. A ética delimita o caminho correto a ser traçado a fim de alcançar um objetivo 
maior. Já a responsabilidade social e econômica é necessária para a criação de um ambiente 
harmonioso e coerente com todos os envolvidos nos eventos, sejam os funcionários, a 
comunidade local ou todos os outros envolvidos no trabalho. 
 
2.3.2 Missão 
 
A sua missão explicita a necessidade de existência do bom relacionamento com os 
seus clientes e com seus parceiros comerciais. Trata-se de uma missão coerente com uma 
empresa que necessita um bom relacionamento para crescer e manter-se viva no mercado. 
 
2.3.3 Visão 
 
A visão da Central de Festas é ter um crescimento expressivo no mercado de 
eventos, uma vez que estamos tratando de um mercado altamente competitivo e em forte 
expansão. 
 
17 
 
3 FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA 
 
3.1 PLANEJAMENTO 
 
Kotler e Keller (2006) relatam que o mercado comercial não é mais como o de 
antigamente, anterior à década de 80. Muitas mudanças se deram através das forças de lutas 
sociais, já que estas foram importantes para a criação de novos comportamentos, oportunidades 
e desafios para o mercado. 
No dia a dia as pessoas não têm o hábito de planejar, mas através do planejamento 
empresarial, aumentam-se as chances de se obter o resultado esperado, de forma mais prática e 
eficiente e as empresas atingem o reconhecimento e o sucesso que desejam. 
O mundo dos negócios muda constantemente, sendo capaz de detectar e sinalizar 
essas mudanças e permitindo às empresas sobreviverem em um mercado mutável e competitivo. 
Existem passos cruciais para a elaboração de um plano estratégico, o primeiro deles,que inspirará todos os passos seguintes é a razão de existir da empresa. Toda empresa precisa 
de uma razão para existir e ela existe para realizar alguma ação, portanto, definidos em conjunto 
Missão, Visão e Valores que, por conseguinte, nortearão a definição dos objetivos a serem 
seguidos (CHIAVENATO, 2004). 
De acordo com o autor, podemos afirmar que dentro de uma empresa, o 
planejamento é o ato de criar e planejar, montando uma estratégia de antecipação de uma ação, 
proporcionando estratégias programadas, a fim de alcançar o objetivo da organização. 
Com o planejamento podemos, portanto, entender a real situação da empresa, 
analisar e definir ações e diretrizes que busquem o melhor caminho a ser seguido, avaliando 
causas e consequências, além das vantagens e desvantagens que se podem obter a partir da 
implementação do planejamento. 
Qualquer direção estratégica começa com a definição de qual o caminho a seguir 
para que assim haja a formulação e implementação das estratégias (CHIAVENATO, 2004). 
Portanto, o planejamento é de suma importância para a implementação e 
desenvolvimento de uma empresa, tendo em vista os objetivos, a fim de alcançar o sucesso 
almejado. 
 
 
 
18 
 
3.2 ESTRATÉGIA 
 
Frente às dificuldades, as empresas devem tomar um posicionamento estratégico 
para que elas possam continuar competindo com vantagens sobre a concorrência. Caso a 
organização não consiga a eficácia desejada, existe uma maneira de se manter atuante, que é 
traçar estratégias operacionais para conquistar uma vantagem sobre a concorrência. A empresa 
se torna eficaz e competitiva quando há uma mudança organizacional proporcionando uma 
maior e melhor produção (SERRA, 2002). 
As grandes e rápidas mudanças que ocorrem nos mercados obrigam as empresas 
que querem se desenvolver dentro do mercado competitivo a ajustarem-se ao processo e 
alcançarem o patamar almejado utilizando a ferramenta de estratégia. 
Vale ressaltar que a estratégia é uma questão de disciplina e para ser alcançada é 
necessário que o foco seja a rentabilidade, ou seja, a capacidade de desenvolver um propósito. 
O rumo escolhido pela organização deve ser mantido, mesmo em épocas de crise. Além disso, 
é necessária a criação e manutenção de uma cadeia de valor, que dá sequência à produção e 
fortalece o produto ou o serviço, capacitando a empresa para oferecer um valor sem igual para 
seus clientes (SERRA, 2002). 
De acordo com Gomes (2015), as estratégias nas organizações “são um conjunto de 
regras, de tomadas de decisão para orientação do comportamento da mesma”. Desta forma, elas 
se apresentam como instrumentos que as próprias empresas podem usar para transformar o 
ambiente que as envolve, tanto interno quanto externo, promovendo a melhoria na sua 
produtividade e na rentabilidade. 
 
A estratégia está relacionada aos objetivos de longo prazo e às ações para 
alcançá-las, que afetam a empresa como um todo. Ele é conceituado como um 
processo gerencial que possibilita ao executivo estabelecer o rumo a ser 
seguido (ZENONE, 2007, p. 28). 
 
As estratégias delineiam as ações de marketing específicas para obter melhores 
resultados na empresa. Elas são elaboradas a partir dos objetivos e compõem o marketing mix 
de comunicação, serviço, preço e praça, que tornam essenciais para as empresas que buscam 
sempre inovar, conquistar e fidelizar clientes. 
 
 
 
 
19 
 
3.1.1 Estratégia de Marketing 
 
Segundo Lambin (2000), os objetivos referentes ao marketing estratégico são a 
análise sistemática e permanente das necessidades do mercado e o desenvolvimento de 
conceitos de produtos com bom desempenho destinados a grupos de compradores específicos 
e que apresentam qualidades distintivas que os diferenciam dos concorrentes imediatos, 
assegurando deste modo ao produtor uma vantagem concorrencial duradoura e defensável. A 
organização de estratégias de desenvolvimento cujo objetivo é dar a conhecer e valorizar junto 
dos compradores potenciais as qualidades distintivas reivindicadas pelos produtos oferecidos, 
reduzindo assim os custos de prospecção dos consumidores, é a função do marketing 
operacional. 
Para Lambin (2000), a função do marketing estratégico é orientar a empresa para 
as oportunidades existentes ou criar oportunidades atrativas, ou seja, bem adaptadas aos seus 
recursos e ao seu saber-fazer, que oferecem um potencial de crescimento e rentabilidade. A 
dimensão temporal do marketing situa-se no médio prazo e no longo prazo; o seu objetivo é 
especificar a missão da empresa, definir metas, elaborar uma estratégia de desenvolvimento e 
cuidar da manutenção de uma estrutura equilibrada da carteira (gama) de produtos. 
 
3.3 PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO DE MARKETING 
 
O processo de marketing surge como instrumento central no direcionamento e 
coordenação do planejamento estratégico (KOTLER, 2006), já que traduz as decisões 
estratégicas em ações efetivas que conduzem a companhia na melhor direção a seguir. 
O Planejamento Estratégico de Marketing (PEM) é uma ferramenta que auxilia o 
gestor, transformando as atividades desenvolvidas pela empresa em estratégias claras, 
alinhando assim, a visão dos empresários e direcionando os recursos, tudo isso em função de 
conquistar novos clientes e manutenção no mercado (SILVA et al., 2011). 
Nesse sentido é pertinente reafirmar que o plano de marketing é um complemento 
do planejamento estratégico e está diretamente relacionado com os objetivos que a empresa 
deseja atingir em um determinado espaço de tempo. Portanto, qualquer direção estratégica 
começa com a definição de qual é o caminho a seguir para que haja a formulação das táticas e 
implementação das mesmas (PÚBLIO, 2008). 
“O planejamento estratégico de marketing (PEM) deve tomar por base as premissas 
como: valores, missão, visão e recursos, e com isso estabelecer o mercado-alvo e a proposta de 
20 
 
valor a ser oferecida visando as melhores oportunidades de mercado. Enquanto isso, o plano de 
marketing, em nível tático, deve por sua vez, especificar as características de produto, 
promoção, merchandising, determinação de preço, canais de vendas e serviços” (OLIVEIRA, 
2014). 
O plano de marketing é um dos produtos mais importantes do processo de 
marketing. Pode variar de tamanho e estrutura mediante o porte da organização. Ele deve 
obedecer a uma série de procedimentos básicos para que seja bem-sucedido, desde a análise de 
mercado aos processos de comunicação de marketing (PÚBLIO, 2008). 
Com o PEM a empresa tem a oportunidade de saber seu posicionamento no 
mercado e obter informações específicas do setor atuante. É uma ferramenta importante para 
qualquer organização que almeja o sucesso. Visão, missão e valores são características 
principais do planejamento estratégico de marketing, pois a partir delas é possível traçar 
estratégias que irão servir de orientações para as ações da empresa. 
O PEM procura encontrar oportunidades atraentes para a corporação e desenvolve 
estratégias de marketing que sejam lucrativas, além de fixar objetivos, avaliar as oportunidades, 
planejamento de estratégias de marketing, desenvolvimento de planos e programa de marketing. 
Assim, o Plano de Marketing integra o planejamento estratégico de marketing da empresa e 
deve considerar não apenas as variáveis internas da empresa, mas também as externas que são 
as incontroláveis (SEITZ, 2005). 
Para se ter um bom PEM, é preciso realizar uma análise dos ambientes externos e 
internos. Vários fatores externos influenciam nas decisões de uma empresa como os 
econômicos, culturais, demográficos, jurídicos, políticos e tecnológicos (SEITZ, 2005). 
Público (2008) explica que “é realizado um estudo sobre os fatores que influenciam 
a organização”. Deve ser feita uma análise profunda da organização do ambiente interno e do 
meio que a circunda, ambiente externo. É importante que seja feito um histórico da empresa, 
ou seja, quala posição em que a empresa se encontra no momento e como ela chegou neste 
estágio. Deve fornecer também dados sobre seu crescimento, oferta de produtos, volume de 
vendas e mercados. 
A empresa deve monitorar as forças macro ambientais econômicas, demográficas, 
tecnológicas, políticas, legais e as socioculturais, bem como os microambientes que norteiam 
sua empresa como: clientes, concorrência, distribuidores e fornecedores, pois estes fatores 
influenciam na lucratividade da mesma. É imprescindível ter um marketing atuante e ligado nas 
tendências e mudanças do mundo e uma administração voltada para a identificação e a 
21 
 
utilização das oportunidades, bem como, estar atento às possíveis ameaças que norteiam os 
negócios (SOUZA; YONEMOTO, 2010, p. 9). 
Os objetivos do marketing são compatíveis aos objetivos estratégicos da empresa e 
contribuem para o cumprimento da missão e dos valores antes estipulados pela empresa, 
levando ao alcance da visão. 
O plano estratégico de marketing é de suma importância para que as metas colocadas pela 
empresa sejam cumpridas da melhor forma possível e para que se chegue ao objetivo idealizado. 
Isso significa envolver todos os departamentos da mesma. 
A comunicação das estratégias será realizada por meio da publicação de cartilhas 
para todos os públicos através das redes sociais como Facebook, Instagram, Twiter, e-mail e 
redes de publicidades na intranet. Uma cartilha que contém com toda a transparência a filosofia 
empresarial, objetivos e indicadores estratégicos, os conceitos de sustentabilidade, pacto global 
e um mapa dos públicos estratégicos com o objetivo de engajar a liderança com as equipes no 
entendimento em relação às suas contribuições com a Missão e a Visão de futuro. 
Diante disso, a empresa deverá tomar diversas medidas para tentar sanar os pontos 
negativos e aprimorar os acertos. Vale ressaltar que esta constante deve ser seguida 
continuamente, pois o mercado está cada vez mais competitivo e diversificado. A empresa, 
portanto, deve buscar constantemente mais novidades e tecnologias para alcançar o resultado 
esperado. Nessa perspectiva, é necessário elaborar metas, para que os pontos positivos se 
sobressaiam e os pontos negativos sejam erradicados para conseguir, assim, atingir às 
exigências do mercado e garantir a qualidade do serviço prestado e a lucratividade. 
 
3.4 MARKETING 
 
O processo de marketing surge como instrumento central no direcionamento e 
coordenação do planejamento estratégico (KOTLER, 2000), já que traduz as decisões 
estratégicas em ações efetivas que conduzem a companhia na melhor direção a seguir. 
Através do marketing é percebido o crescimento da empresa de acordo com tempo. 
E devido à falta da implementação deste, muitas empresas investem altos valores, porém não 
atingem o mercado certo, o público-alvo, tendo insucesso nas ações promovidas. 
Além disso, afirmar-se que o marketing é a forma mais simples e usada para 
incentivar os consumidores a comprarem e utilizarem mais serviços e produtos, satisfazendo 
assim suas necessidades. E por isso é de extrema importância que o consumidor saia satisfeito 
22 
 
com seu produto, pois a fidelização dos clientes e conquistas de novos dependerá da sua 
satisfação (SKACEL, 1992). 
Uma das características do marketing de sucesso é conhecer e entender bem o 
cliente, seus gostos, prioridades, necessidades, com isso o produto ou serviço oferecido irá se 
adequar ao cliente, tornando a venda mais fácil, sem precisar colocar em prática o poder de 
convencimento, pois o próprio cliente irá sentir a necessidade de possuir tal produto. 
Quando se é comprado algo, adquirimos também a capacidade de o produto 
satisfazer um conjunto hierárquico de necessidades pessoais e empresariais. E para isso é 
necessário que o produto ou serviço seja visto além de seu aspecto físico. 
Nesse contexto, o Marketing é de suma importância, pois formula campanhas 
diferenciadas através de vários meios de comunicação como: rádio, outdoor, internet, redes 
sociais, e outras fontes, com isso, podendo promover melhorias, acessibilidade e conforto para 
os clientes. 
 
3.5 MARKETING DE RELACIONAMENTO 
 
De acordo com Maso (2010), o marketing de relacionamento identifica as 
necessidades e os desejos do consumidor, determinando o público-alvo, para que a empresa 
possa atendê-lo melhor, planejar, fazer a propaganda adequada e prestar um excelente serviço. 
O marketing de relacionamento tem por meta construir relacionamentos a longo 
prazo e que sejam satisfatórios tanto para o cliente quanto para a organização (LAPOLLI; 
LAPOLLI, 2012). Pode-se dizer então que ao adotar o marketing de relacionamento, a 
organização tende a assumir uma postura no mercado em que atua, compreendendo que o mais 
importante na atualidade é o diferencial, ou seja, prestar um serviço de qualidade e, para isso, 
tal organização deve reconhecer e desenvolver valores. 
Com base nisso, Fernanda Montandon Cerimonial, no ano de 2021, desenvolverá 
ações que trarão efeitos positivos para o cliente, através dos estudos sobre Marketing, podendo 
obter um maior êxito com a priorização da comodidade do cliente e do desenvolvimento da 
empresa. 
 
 
 
 
23 
 
3.6 MERCHANDISING 
 
Blessa (2005) conceitua Merchandising da seguinte maneira: “um conjunto de 
técnicas responsáveis pela informação e apresentação destacadas aos produtos na loja, de 
maneira tal que acelere sua rotatividade”. 
Merchandising é o conjunto de atividades de marketing juntamente com a 
comunicação ou técnica de ação usado em um determinado ponto da loja que proporcione 
informação e melhor visibilidade dos produtos, marcas ou serviços, com o propósito de motivar 
e influenciar as decisões de compra dos consumidores (CARDOSO, 2013). 
Essa é uma ferramenta de marketing cujas técnicas têm a finalidade de apresentar e 
repassar informações sobre os produtos disponíveis nos pontos de venda. O objetivo final é que 
as mercadorias tenham giro, ou seja, grande rotatividade, evitando que fiquem paradas muito 
tempo no estoque. Assim, podemos também dizer que esse recurso ajuda a diminuir os custos 
da empresa, já que o armazenamento de produtos em estoque ocasiona gastos extras, que podem 
ser reduzidos com a rotatividade de produtos. 
No entanto, a finalidade principal da ferramenta é atrair os clientes presentes no 
ponto de venda, fazendo com que eles se sintam interessados pelos produtos oferecidos. Isso 
passa pelo conhecimento a respeito do comportamento dos consumidores. É importante saber 
quais são suas preferências, desejos e demandas. Dessa forma, é mais provável que eles 
comprem, mesmo não tendo a necessidade daquele produto. 
Hoje o Merchandising é algo muito mais completo e procura acompanhar todo o 
ciclo de vida de um produto, desde a adequação de sua imagem para os pontos de venda até o 
seu desempenho diante de seus consumidores. Essa estratégia de marketing usa a propaganda 
quando divulga ofertas na mídia, como a promoção de vendas, quando se utilizam preços mais 
baixos ou brindes, para a ampliação de sua estratégia. O Merchandising no ponto-de-venda é 
considerado a “mídia” mais rápida e eficaz, pois é a única em que a mensagem conta com os 
“três elementos-chave” para a concretização de uma venda: o consumidor, o produto e o 
dinheiro (CARDOSO, 2013). 
 
3.7 ESTRATÉGIAS DE VENDAS 
 
Segundo Kotler (2000), para prestar um serviço de qualidade, é importante ter um 
cuidado especial, desde o primeiro atendimento à execução dos serviços, com muita atenção, 
cordialidade, precisão e outros requisitos. No entanto, um dos processos mais importantes para 
http://saiadolugar.com.br/tipos-de-marketing/
http://saiadolugar.com.br/comportamento-do-consumidor/
24 
 
que isso aconteça é vender o produto ou os serviços. Para isso, é necessário que o empreendedor 
forneça condições de pagamento através de várias técnicas e estratégias de vendas,atraindo 
mais ainda o público-alvo e que estes possam fechar o negócio. Tais técnicas de venda são: 
• Técnicas Comerciais: Que nada mais é que acompanhar a evolução das técnicas 
comerciais para assegurar a competitividade da organização, através dos softwares comerciais 
que são aperfeiçoados a cada dia e surgem melhores ferramentas de gestão, bem como 
procedimentos mercadológicos mais eficientes. 
• Técnicas de Vendas: São estratégias de venda necessárias para obter os melhores 
resultados por meio da análise do mercado, compreendendo o comportamento dos 
consumidores e utilizando as ferramentas de controle. É também é necessário planejar o 
cotidiano dos vendedores, a fim de assegurar maiores volumes de venda. 
No que se refere ao treinamento, Kotler (2000) destaca que a maioria dos programas 
de treinamento de vendas adota as principais etapas envolvidas em qualquer processo eficaz 
das mesmas. Estas etapas estão ilustradas na Figura n.1 e serão sucintamente discutidas. 
 
Figura 2 - Principais etapas da venda eficaz 
 
Fonte: Kotler (2000), adaptado pela autora 
 
• Técnicas de Apreçamento: Estabelecer o preço de produtos e serviços de maneira 
adequada é fundamental para a saúde financeira do negócio. O valor do que é oferecido tem de 
ser definido levando em conta os custos com matéria-prima e mão de obra, além de outras 
despesas relacionadas à produção. 
O conceito de preço é central para a microeconomia, já que é uma das variáveis 
mais importantes na teoria de alocação de recursos. Segundo Kotler (2000) preço é a soma de 
valores que os consumidores trocam pelos benefícios de possuírem ou usarem um produto ou 
serviço. 
Ao definir preço como a soma de valores pago em troca do uso de um benefício, 
compreende-se que é uma variável em função das utilidades, dos benefícios e dos atributos 
• Prospecção
• Qualificação
• Apresentação
• demonstração
• Separação
• Objeções
Fechamento
Acompanhamento
Manuteção
25 
 
relevantes aos quais o consumidor é sensível, segundo sua percepção. O preço está associado 
ao processo de tomada de decisões estratégicas da empresa, na medida em que seus resultados 
financeiros são parcialmente dependentes do preço praticado no mercado. Computa-se no 
preço, não apenas o valor monetário de um produto, mas tudo aquilo que o consumidor tem que 
sacrificar ao adquirir um bem. 
Os prazos estabelecidos devem considerar basicamente as necessidades dos clientes 
e o fluxo de caixa da empresa, flexibilizando o parcelamento em um prazo maior para 
pagamentos que devem ser efetuados em 30 dias. 
Desse modo, conhecer o produto ou o serviço não é suficiente. Para desenvolver 
boas negociações e conquistar os melhores resultados, a equipe deve ter também noções de 
gestão, organização e conhecimentos técnicos. Assim, os colaboradores serão capazes de 
aumentar as vendas e até recuperar clientes. 
O colaborador motivado vende mais e melhor. E para manter o ânimo do time, o 
gestor tem de estar atento às necessidades de cada profissional e demonstrar reconhecimento 
pelo bom trabalho apresentado. 
• Parcerias em Vendas: Desenvolver um bom relacionamento com clientes, 
empresas do seu meio de atuação e veículos de notícias sobre o setor é uma ótima estratégia 
para disseminar produtos e serviços de forma credível e econômica. 
• Gestão Estratégica de Negócios: Para ser capaz de encarar e superar todos esses 
desafios, o profissional precisa ter uma boa formação. O conhecimento de conceitos clássicos 
e o domínio de técnicas modernas são requisitos fundamentais para construir uma bela carreira 
no próspero setor comercial. 
 
3.8 PROPAGANDA 
 
A Propaganda é uma das ferramentas de marketing mais utilizadas para consolidar 
e perpetuar a imagem da marca de uma empresa, mantendo o cliente informado, através das 
inúmeras vertentes da mídia, sobre seus produtos ou serviços. É muito comum sermos parados 
em via pública por pessoas entregando folhetos ou folders. Através desses materiais, divulga-
se uma nova empresa, um novo produto, um moderno serviço que acaba de entrar no mercado 
ou até mesmo empresas já ativas há mais tempo no mercado, que desejam que as pessoas se 
interessem e as procurem principalmente quando querem oferecer algo inovador (LUPETTI, 
2003, p. 117). 
26 
 
A grande estratégia de muitas empresas são as propagandas que chamam a atenção 
dos consumidores. Muitas vezes são pequenas ações que fazem a diferença, já que a publicidade 
é uma potente e grande ferramenta, que coloca em comunicação o fornecedor e o consumidor 
(LUPETTI, 2003). Outras opções de propagandas são divulgações em rádio e televisão, 
comerciais criativos, site próprio e redes sociais. Vale ressaltar que a recomendação dos clientes 
pelo bom serviço recebido tem também grande impacto na imagem da empresa. 
 
3.9 COMUNICAÇÃO 
 
Com o avanço da tecnologia, as pessoas puderam ter mais acesso a informações, 
buscando saber mais sobre os produtos a serem adquiridos, os serviços que estão sendo 
prestados por essa ou aquela corporação, a qualidade e confiabilidade das informações. Esse 
tipo de conhecimento, que antes era mais restrito, agora, principalmente devido à internet, é de 
rápido e fácil acesso aos clientes. Sempre conectados e atentos a tudo, os clientes têm a chance 
de obter muito mais informações sobre a empresa, sobre como ela é vista no mercado, se já é 
uma empresa sólida e quais são as suas qualificações (KOTLER, et al 2000). 
Um dos grandes desafios que as empresas têm atualmente é a fidelização de 
clientes, pois às vezes é difícil agradá-los. A forma com que os clientes enxergam a empresa 
faz toda a diferença, já que a mesma pode investir milhões em propaganda e marketing, mas se 
os consumidores não tiverem uma boa impressão dela não terá o retorno esperado (KOTLER 
E KELLER, 2006). 
Assim como os produtos, os serviços também se enquadram nesse processo de 
diferenciação. Quando um cliente procura uma empresa solicitando algum tipo de prestação de 
serviço, ele procura agilidade e facilidade. Além disso, quer que a empresa seja prestativa e 
que, acima de tudo, resolva seu problema, fato que muitas empresas deixam a desejar, afetando 
profundamente a imagem da organização. 
 
3.10 PLANEJAMENTO FINANCEIRO 
 
Segundo Ross (1998, p.82), planejamento Financeiro formaliza a maneira pelo qual 
os objetivos financeiros podem ser alcançados. Em visão mais sintetizada, um plano financeiro 
significa uma declaração do que a empresa deve realizar no futuro. O planejamento dá a 
empresa subsídios, para que não seja surpreendida e possa ter uma alternativa já prevista, caso 
tenha que tomar uma decisão. 
27 
 
 Gitman (1997, p.588) menciona: 
 
O planejamento financeiro é um dos aspectos importantes para funcionamento 
e sustentação de uma empresa, pois fornece roteiros para dirigir, coordenar e 
controlar suas ações na consecução de seus objetivos. Dois aspectos-chave do 
planejamento financeiro são o planejamento de caixa e de lucros. O primeiro 
envolve o planejamento do orçamento de caixa da empresa; por sua vez, o 
planejamento de lucros é normalmente realizado por meio de demonstrativos 
financeiros projetados, os quais são úteis para fins de planejamento financeiro 
interno, como também comumente exigidos pelos credores atuais e futuros. 
(GITMAN, 1997, p.588) 
 
Sá (2008) defende que o principal objetivo do planejamento financeiro é minimizar 
o custo dos erros de projeção. Para alcançar esse objetivo o administrador financeiro deve 
adotar uma estratégia baseada em: uma boa projeção do fluxo de caixa para o período 
considerado, a correta determinação de um saldo mínimo de caixa e uma eficiente gestão do 
caixa que busque entre as várias possibilidades de operações de resgate, captação e aplicação 
aquela que gere o melhor resultado. 
O planejamento financeiro visa garantir que os objetivos e planos elaborados sejam 
viáveis e coerentes. Dessaforma, é necessário que a administração identifique as prioridades 
para possibilitar alcançá-los. Assim, todo e qualquer planejamento deve ser feito no longo 
prazo, adotando estratégias que irão guiar a formulação dos planos de curto prazo de forma a 
obter sucesso. 
 
3.11 DRE 
 
Demonstração do resultado do exercício (DRE) é um relatório contábil elaborado 
em conjunto com o balanço patrimonial, que descreve as operações realizadas pela empresa em 
um determinado período. 
No Brasil a DRE deve ser elaborada obedecendo ao princípio do Regime de 
Competência. Segundo o Manual de Contabilidade Empresarial (2012) por este princípio, as 
receitas e as despesas devem ser incluídas na operação do resultado do período em que 
ocorreram, sempre simultaneamente quando se correlacionam, independente de recebimento ou 
pagamento. 
Seu objetivo é demonstrar a formação do resultado líquido em um exercício através 
do confronto das receitas, despesas e resultados apurados, gerando informações significativas 
para tomada de decisão. Segundo Marion (2003, p. 127) a DRE é extremamente relevante para 
http://www.contabeis.com.br/termos-contabeis/dre
http://www.contabeis.com.br/termos-contabeis/dre
http://www.contabeis.com.br/termos-contabeis/contabilidade
http://www.contabeis.com.br/termos-contabeis/dre
28 
 
avaliar desempenho da empresa e a eficiência dos gestores em obter resultado positivo. O lucro 
é o objetivo principal das empresas. 
De acordo com Gonçalves (1996, p.315) a Demonstração do Resultado do 
Exercício apresenta, de forma resumida, as operações realizadas pela empresa, durante o 
exercício social, demonstrada de forma a destacar o resultado líquido do período. Para Iudícibus 
(2004, p.194) a Demonstração do Resultado do Exercício é um resumo ordenado das receitas e 
despesas da empresa em determinado período. É apresentada de forma dedutiva (vertical), ou 
seja, das receitas subtraem-se as despesas e em seguida, indica-se o resultado (lucro ou 
prejuízo). 
 
Figura 3 - Estrutura da DRE 
 
Fonte: Elaborada pela autora, 2020 
 
3.12 RENTABILIDADE E LUCRATIVIDADE 
 
Lucratividade e rentabilidade são indicadores indispensáveis para o 
acompanhamento dos resultados de qualquer empresa, independentemente de seu porte ou 
segmento. A partir deles, é possível verificar qual é o panorama financeiro da empresa e, depois, 
se necessário, desenvolver ações para otimizar os processos e promover a melhoria da 
rentabilidade e lucratividade do negócio (GUILES, 2014). 
29 
 
A lucratividade é um indicador utilizado para apontar o ganho de uma empresa em 
relação à atividade que ela desenvolve. Ela aponta se o negócio está justificando ou não a 
operação, ou seja, se as vendas são suficientes para pagar os custos e as despesas e ainda gerar 
lucro. 
A lucratividade de um empreendimento é apurada em valor percentual, em um 
cálculo que considera o lucro líquido (lucro após dedução de custos e despesas) e a receita 
bruta (valor das vendas) do empreendimento. Esta é a fórmula utilizada para o cálculo de 
lucratividade: 
Lucratividade = (lucro líquido/receita bruta) x 100 
Da mesma forma que o indicador de lucratividade, o índice de rentabilidade se 
baseia no lucro líquido e tem seu resultado em valor percentual. A diferença é que ele serve 
para medir o retorno que um investimento pode proporcionar ao negócio. O cálculo de 
rentabilidade é realizado desta maneira: 
Rentabilidade = (lucro líquido/investimento) x 100 
De uma forma bem prática, pode-se definir lucratividade como o percentual de 
ganho obtido sobre as vendas realizadas e a rentabilidade indica o percentual de remuneração 
do capital investido. Entre os indicadores de desempenho destas estão o Ebitda para a 
lucratividade, o Valor Presente Líquido (VPL) e a Taxa Interna de Retorno (TIR) para a 
rentabilidade. 
 
3.13 CAPITAL DE GIRO 
 
O Capital de Giro (CDG) é a diferença entre os Passivos Não Circulantes (PNC) e 
os Ativos Não Circulantes (ANC). Como PNC, estão inclusos os Passivos Exigíveis a Longo 
Prazo e o Patrimônio Líquido, já o ANC, considera os Ativos Realizáveis a Longo Prazo e o 
Ativo Permanente. O CDG possui o mesmo valor absoluto que o Capital Circulante Líquido 
(CCL), apenas seu cálculo é realizado de maneira diferente (Fleuriet, 1978, p.20). 
Metaforicamente, o CCL é o reflexo no espelho do CPL: imagens iguais para 
composições diferentes. Este termo é entendido por alguns autores como sinônimo de Capital 
de Giro Líquido e de Capital Circulante Líquido, o que é ratificado por Stickney e Weil (2001, 
p.806), que consideram uma redundância a terminologia “líquido”. 
A Necessidade de Capital de Giro (NCG) é a diferença entre Ativos e Passivos 
Operacionais. É positiva quando o ciclo operacional for maior que o prazo médio de pagamento 
https://www.treasy.com.br/blog/projecao-de-vendas
https://www.treasy.com.br/blog/custos-x-despesas-saiba-a-diferenca
https://www.treasy.com.br/blog/receita-bruta-receita-liquida/
https://www.treasy.com.br/blog/receita-bruta-receita-liquida/
30 
 
e negativa quando o contrário ocorrer. A NCG tende a ser positiva e diretamente crescente em 
relação a evolução das vendas, se o volume de negócios cresce a demanda de investimento em 
giro também aumenta. 
Neste sentido, o CPL precisa acompanhar esta evolução, fazendo face ao lastro 
necessário para o crescimento das operações. Quando isto não ocorre, a empresa tende a utilizar 
capital financeiro de curto prazo e a apresentar Saldo de Tesouraria negativo, apesar do 
crescimento das vendas. Este fenômeno, conhecido como “Efeito Tesoura”, foi tratado por 
Fleuriet como evidencia da interdependência das variáveis por ele isoladas. 
 
31 
 
4 METODOLOGIA 
 
Segundo Gil (2002), a pesquisa é um procedimento racional e sistemático que tem 
como objetivo proporcionar respostas aos problemas que são propostos. Este processo é 
formado em várias fases, desde a elaboração do problema até a discussão e apresentação dos 
resultados. Para Fonseca (2002), a pesquisa científica é o resultado de um inquérito ou exame 
minucioso, que tem como objetivo a resolução de um problema. A partir destas definições, 
percebe-se a importância e necessidade do pesquisador ter o conhecimento do assunto a ser 
abordado. 
A pesquisa tem a capacidade de avaliar determinado indivíduo, família, grupo ou 
comunidade para que possa medir determinadas variáveis importantes para um contexto 
específico (CERVO; BERVIAN; SILVA, 2002). Esta possui características através de estudo 
profundo e exaustivo de um ou de poucos objetos, de forma a possibilitar o conhecimento amplo 
e detalhado dos meios avaliados (GIL, 1999). 
No presente estudo foi realizado um levantamento de dados e uma busca de 
informações com os gestores e clientes da empresa Fernanda Montandon Cerimonial para a 
elaboração de seu planejamento estratégico de marketing. 
Para o conhecimento do assunto abordado, foi realizada uma pesquisa bibliográfica, 
desenvolvida a partir de materiais já elaborados, constituídos principalmente de artigos 
científicos e livros. Tal pesquisa permite consolidar os conhecimentos sobre o conteúdo, dando 
mais qualidade à mesma. 
Segundo Cevo, Bervian e Silva (200), a pesquisa bibliográfica investiga problemas 
diante de livros, artigos, dissertações e teses publicadas, para a realização do levantamento de 
referências teóricas. Já para Gil (1999), “a pesquisa bibliográfica é desenvolvida a partir de 
material já elaborado, constituído principalmente de livros e artigos científicos.” 
Para atingir os objetivos propostos, foi desenvolvida uma pesquisa exploratória, 
descritiva e explicativa compreendendo sendo uma pesquisa de campo qualitativa para a criação 
da empresa Fernanda Montandon Cerimonial. 
Segundo Malhotra (2001), a pesquisa exploratória é usada em casos nos quais é 
necessário definir o problema com maior precisão. O seu objetivo é prover 21 critérios e 
compreensão.Tem as seguintes características: informações definidas ao acaso e o processo de 
pesquisa flexível e não-estruturado. A amostra é pequena e não-representativa e a análise dos 
dados é qualitativa. As constatações são experimentais e o resultado, geralmente, seguido por 
outras pesquisas exploratórias ou conclusivas. 
32 
 
Para Aaker, Kumar & Day (2004), a pesquisa exploratória costuma envolver uma 
abordagem qualitativa, tal como o uso de grupos de discussão; geralmente, caracteriza-se pela 
ausência de hipóteses, ou hipóteses pouco definidas. 
Segundo Gil (1999), as pesquisas descritivas têm como finalidade principal a 
descrição das características de determinada população ou fenômeno, ou o estabelecimento de 
relações entre variáveis. São inúmeros os estudos que podem ser classificados sob este título e 
uma de suas características mais significativas aparece na utilização de técnicas padronizadas 
de coleta de dados. 
Esse tipo de pesquisa, segundo Selltiz et al. (1965), busca descrever um fenômeno 
ou situação em detalhe, especialmente o que está ocorrendo, permitindo abranger, com 
exatidão, as características de um indivíduo, uma situação, ou um grupo, bem como desvendar 
a relação entre os eventos. 
Segundo Gil (1999), a pesquisa explicativa tem como objetivo básico a 
identificação dos fatores que determinam ou que contribuem para a ocorrência de um fenômeno. 
É o tipo de pesquisa que mais aprofunda o conhecimento da realidade, pois tenta explicar a 
razão e as relações de causa e efeito dos fenômenos. 
Para Lakatos & Marconi (2001), este tipo de pesquisa visa estabelecer relações de 
causa-efeito por meio da manipulação direta das variáveis relativas ao 23 objeto de estudo, 
buscando identificar as causas do fenômeno. Normalmente, é mais realizada em laboratório do 
que em campo. 
De acordo com Minayo (1994), a pesquisa de campo é “o recorte que o pesquisador 
faz em termos de espaço, representando uma realidade empírica a ser estudada a partir das 
concepções teóricas que fundamentam o objeto da investigação”. Isto é o mesmo que dizer: é a 
escolha de uma área para aplicar a teoria da pesquisa. 
 
A pesquisa de campo é o tipo de pesquisa que pretende buscar a informação 
diretamente com a população pesquisada. Ela exige do pesquisador um 
encontro mais direto. Nesse caso, o pesquisador precisa ir ao espaço onde o 
fenômeno ocorre, ou ocorreu e reunir um conjunto de informações a serem 
documentadas [...]. (GONSALVES,2001). 
 
Em campo, podemos estabelecer relações constantes entre determinadas condições e 
determinados eventos observados. 
 
 
33 
 
4.1 FORMA DE COLETA DOS DADOS 
 
Para as pesquisas realizadas neste trabalho, o método escolhido para coleta de dados 
foi através da técnica de grupo focal. A contribuição desse grupo significou no sentido de 
partilhar com a autora do trabalho para definir as estratégias de marketing para o lançamento 
da futura empresa e sua permanência no mercado. A comunicação com o grupo, devido ao 
momento de pandemia da nova corona vírus foi feita através de WhatsApp, em vez de reunião 
pessoal. O grupo foi composto por seis pessoas selecionadas por conveniência, cuja forma dos 
questionamentos foi através de um roteiro semiestruturado. 
Segundo Vergara (2004), o uso do grupo focal é particularmente apropriado quando 
o objetivo é explicar como as pessoas consideram uma experiência, uma ideia ou um evento, 
visto que a discussão durante as reuniões é efetiva em fornecer informações sobre o que as 
pessoas pensam ou sentem ou, ainda, sobre a forma como agem. 
 
4.2 FORMA DE ANÁLISE E INTERPRETAÇÃO DOS DADOS 
 
Os dados relativos às pesquisas foram analisados pela técnica de análise de 
conteúdo cujas perguntas e interpretações das mesmas pela autora do trabalho foram 
apresentadas no relatório final no item: “análise e discussões dos resultados”, mais adiante. A 
pesquisa foi realizada pela autora deste trabalho com a mostra selecionada na cidade de Patos 
de Minas em julho de 2020. 
Segundo Bardin (1977), a análise de conteúdo pode ser definida como um conjunto 
de técnicas de análise das comunicações visando obter, por procedimentos sistemáticos e 
objetivos de descrição do conteúdo das mensagens, indicadores que permitam a inferência de 
conhecimentos relativos às condições de produção e recepção destas mensagens. Caracteriza-
se, assim, como um método de tratamento da informação contida nas mensagens. 
Godoy (1995), afirma que a análise de conteúdo, segundo a perspectiva de Bardin, 
consiste em uma técnica metodológica que se pode aplicar em discursos diversos e a todas as 
formas de comunicação, seja qual for à natureza do seu suporte. Nessa análise, o pesquisador 
busca compreender as características, estruturas ou modelos que estão por trás dos fragmentos 
de mensagens tornados em consideração. O esforço do analista é, então, duplo: entender o 
sentido da comunicação, como se fosse o receptor normal, e, principalmente, desviar o olhar, 
buscando outra significação, outra mensagem, passível de se enxergar por meio ou ao lado da 
primeira. 
34 
 
5 ANÁLISE E DISCUSSÃO DOS RESULTADOS OBTIDOS PARA INICIAÇÃO 
DA EMPRESA FERNANDA MONTANDON 
 
Nesse item apresentam-se os resultados do estudo através dos cumprimentos dos 
objetivos geral, específicos e da metodologia. Destaca-se em primeiro lugar o resultado 
mercadológico do planejamento estratégico de marketing, e em segundo lugar o resultado do 
planejamento financeiro. Na figura foram apontadas as ameaças do ambiente externo para a 
então criação e instalação da empresa Fernanda Montandon Cerimonial. 
 
Figura 4 - Modelo de oportunidades e ameaças observadas no ambiente externo 
 
Fonte: Realizado pela Autora, 2020. 
 
É importante analisar essas ameaças, pois as mesmas podem ser influenciadoras 
diretas no deslanchamento de uma empresa que está buscando seu espaço no mercado de 
trabalho e o alcance de seus objetivos. 
Considerando a finalidade principal da ferramenta, chega-se a um passo a passo 
para elaborar uma estratégia adequada. Porém, é importante destacar que existem estratégias 
básicas, que devem ser adotadas em qualquer situação, e outras mais inovadoras, ajudando a 
empresa a se diferenciar da concorrência. 
No entanto, a elaboração de uma estratégia de atração de clientes exige que esse 
elemento seja bem delimitado, compreendendo os padrões de consumo, os hábitos de compra 
e os comportamentos dos consumidores. É importante determinar as metas a serem atingidas, 
sempre que uma estratégia for elaborada. Além disso, é preciso definir o prazo para a conquista 
Ambiente Externo
Aumento do 
poder 
aquisitvo das 
classes sociais
Novas 
tecnologias
Concorrência
Oportunidades
Aumento na 
demanda da 
procura dos 
serviços 
prestados
Excelente 
ferramenta na 
consolidação de 
clientes e busca de 
novos 
consumidores
Público alvo 
diferente
Ameaças
Crises econômicas 
e sanitárias que 
podem inviabilizar 
os investimentos
Regulamentações e 
normas de exigência 
de saúde sanitária que 
podem dificultar as 
atividades nessa área
Concorrência com 
mais anos de 
tradicão e com 
quem está há mais 
tempo no mercado
35 
 
dos objetivos. Assim, é possível mensurar e se certificar de que a estratégia está sendo bem 
realizada e de que não há desvios. 
De acordo com Kotler e Armstrong (2003) todas as empresas devem olhar para o 
futuro a fim de desenvolver estratégias que possam fazer frente às constantes mudanças 
ambientais. Detectar e sinalizar antecipadamente essas mudanças permite ao administrador 
rever as estratégias estipuladas para continuar perseguindo os objetivos traçados no plano. 
Quando falhas forem encontradas, estas devem ser analisadas e ajustadas evitando, 
dessa forma, possíveis prejuízos que possam ocorrer. É fundamental a criação de estímulos 
adequados ao público-alvo e o conhecimento do mesmo é importante porque os estímulos da 
estratégiadevem ser adaptados a ele. 
Portanto, para promover marcas e produtos que buscam espaço no mercado, temos 
como ferramenta essencial o Merchandising, e o marketing como palavra-chave para o sucesso 
em busca do destaque perante a concorrência, tanto para produtos inovadores, quanto para 
produtos que estão há mais tempo no mercado, porém com vendas abaixo do desejado por seus 
fornecedores. 
Assim, considerando os desejos, demandas e necessidades do consumidor, 
oferecemos serviços que atendam a requisitos de qualidade, atributos físicos, preço e 
funcionalidades. 
Segundo Kotler (2000) a base que qualquer negócio é o produto. Assim, o objetivo 
de uma empresa é oferecer algo de maneira diferente e melhor para o mercado-alvo no intuito 
de levar os consumidores a preferir seus produtos. 
 
Figura 5 - Forças e Fraquezas em relação aos meios de comunicação. 
 
Fonte: SEBRAE, 2005. 
36 
 
Na figura 4, a comunicação assume diversos papéis: explicar posições, esclarecer 
fatos, divulgar benefícios, informar características, preços, condições de pagamento, entre 
outros. Com essas informações os consumidores podem se sentir atraídos sobre o produto ou 
serviço e procurar saber mais. A grande tacada de muitas empresas são as propagandas que 
chamam a atenção dos consumidores, pequenas ações que fazem a diferença, a publicidade é 
uma potente e grande ferramenta, que coloca em comunicação o fornecedor e o consumidor 
(LUPETTI, 2003, p. 117). 
Compreende-se que as organizações não são criadas apenas com o intuito de 
sobrevivência, mas são projetadas para o crescimento e o seu desenvolvimento contínuo. Um 
fator principal para que isso realmente aconteça é a criação de vantagem competitiva, que pode 
ser compreendida como ações ofensivas ou defensivas para conquistar uma posição defensável 
em uma organização, para enfrentar com sucesso os seus concorrentes e, assim, obter um 
retorno sobre o investimento maior para a empresa (PORTER, 2004). 
 
5.1 PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO DE MARKETING 
 
Segundo John Westwood (1996), “são os planos de ação que lhe permitirão 
executar as estratégias de marketing, definidas e atingir seus objetivos de marketing.” De 
acordo com a colaboração e a entrevista com os membros da organização de eventos, os clientes 
entrevistados foram 5, correspondendo a 60% do sexo masculino, de 21 a 50 anos, e 40% do 
sexo feminino, de 31 a 41 anos de idade. 
Embora a amostra demonstre uma porcentagem maior de empreendedores do sexo 
masculino de todas as faixas etárias, ainda sim observamos que as mulheres estão à frente de 
seus empreendimentos ocupando seu lugar no mercado de trabalho, diferentemente da realidade 
de muitas mulheres anos atrás que só poderiam trabalhar como empregadas de pró-labores 
masculinos. Hoje, para aumentar esse grupo, a empresa Fernanda Montandon Cerimonial é 
liderada por uma mulher, que precisará passar por muitos processos para a inauguração de seu 
empreendimento. 
O processo de planejamento é traçado por várias características que foram cruciais 
para sua realização, como exemplo, o processo de iniciação, evidenciado na questão n°11 do 
questionário aplicado aos participantes, que pergunta: O que você pode sugerir para quem está 
iniciando na área? De acordo com um dos participantes, “O sucesso de uma empresa sempre 
será a soma de estratégia e ação. Se você não tiver uma estratégia, um objetivo e um propósito, 
dificilmente sua empresa atingirá o sucesso, e se atingir, com certeza demorará muito mais 
37 
 
tempo.” Outro participante diz que “Atitude, com isso os caminhos se tornam mais fáceis e 
interessantes. A fonte de conhecimento é muito grande, porem poucos tomam atitudes para 
fazer algo. Já uma terceira opinião, se resume em poucas palavras, “Paciência, foco, dedicação, 
humildade.” Levando em consideração todas as atribuições citadas, o planejamento estratégico 
guiará a empresa a organizar, de maneira disciplinada as tarefas, e encaminhá-las para manter 
uma eficiência operacional nos seus empreendimentos. 
Las Casas (1999) comenta que o plano de ação é uma das principais etapas de um 
plano de marketing. Destaca ainda que: 
 
O formato final do plano de marketing é praticamente o de um resumo das 
atividades pretendidas para o período. Por isso, como representa uma espécie 
de cronograma de atividades, poderá ser considerado um componente-chave 
para a atividade de planejamento. 
 
O marketing deve promover práticas que favoreçam a venda de produtos e serviços 
que estejam de acordo com a satisfação das necessidades e desejos dos clientes, e essas práticas 
e processos devem estar congruentes com as metas e objetivos das empresas, que buscam 
informações sobre as necessidades e desejos não atendidos do seu consumidor alvo, sobre as 
relações dos consumidores com seus produtos e serviços, para que, finalmente, estes possam 
ser renovados e criados de acordo com os anseios dos clientes. 
Segundo Gomes (2015), as estratégias nas organizações são um conjunto de regras, 
de tomadas de decisão para orientação do comportamento da mesma. Assim, elas se apresentam 
como instrumentos que as empresas podem usar para transformar o ambiente que as envolve, 
tanto interno quanto externo, promovendo a melhoria na sua produtividade e na rentabilidade. 
 
Para que ocorra a execução da estratégia, é necessário que todas as pessoas 
que façam parte da organização estejam comprometidas, desde o presidente 
até a base da estrutura organizacional, fazendo com que haja intenso 
engajamento, consenso, conhecimentos, informação, que estejam motivados, 
compromissados e que haja liderança por parte de toda a cúpula da empresa 
(CHIAVENATO; SAPIRO, 2009 apud SILVA; PASTOR; STÁBILE, 2017, 
p. 5). 
 
Kotler (2000) define que serviço é qualquer ato ou desempenho, essencialmente 
intangível, em que uma parte pode oferecer a outra e que não resulta na propriedade de nada. A 
execução de um serviço pode estar ou não ligada a um produto concreto. Sendo assim, as 
empresas devem estar atentas ao mercado, sempre buscando inovações, sem esquecer de traçar 
estratégias bem definas de conquista e fidelização dos clientes, além de ofertarem produtos de 
qualidade e um bom atendimento. 
38 
 
As empresas devem tomar um posicionamento estratégico diante as dificuldades 
apresentadas pelo mercado, a fim de continuar competindo com vantagens sobre a concorrência. 
Caso a organização não consiga a eficácia, a única maneira de se manter atuante será traçando 
estratégias operacionais para conquistar uma vantagem sobre a concorrência. A empresa se 
torna eficaz e competitiva a partir do momento em que há uma mudança organizacional 
proporcionando uma maior e melhor produção (PLANEJAMENTO, 2002). 
Com isso, para que a empresa enfim possa tomar maiores proporções em termos de 
credibilidade e concorrência, são evidenciadas de forma clara pelos participantes quando 
pergunta: Qual a sua visão perante à concorrência? relata na questão n°9 e de acordo com um 
dos participantes, “A concorrência é importante para termos parâmetros do mercado, assim 
podendo diversificar e inovar na prestação de serviço.” 
Segundo Kotler e Armstrong (2003, p. 477) clientes muito satisfeitos produzem 
diversos benefícios para a empresa. Clientes satisfeitos são menos sensíveis aos preços, falam 
bem da empresa e de seus produtos a outras pessoas e permanece fiéis por um período mais 
longo. 
O mercado nada mais é do que a soma de diferentes segmentos. Quanto mais se 
conhece o mercado e seus clientes, mais fácil será a oferta de produtos e serviços adequados a 
segmentos distintos. O lançamento de novos serviços pode ser resultado da segmentação de 
mercado. 
Além disso, para a seleção de funcionários, é necessário que todos tenham 
treinamento específico para tal, já que uma cerimonialista precisa de diversos fatores para o 
atendimento ao público, como: polidez, sutileza, destreza, organizaçãoe integração com o 
grupo para executar suas tarefas com perfeição e agradar aos clientes, que estão entregando em 
suas mãos um dos momentos mais importantes de suas vidas. 
 Para que a cerimonialista esteja sempre atualizada, devido aos avanços do mercado 
de trabalho e da concorrência, são elaborados treinamentos especializados como educação 
continuada, proporcionando aos funcionários e aos clientes maior segurança do trabalho 
prestado, buscando sempre a valorização e o reconhecimento empresarial. 
É imprescindível contratar uma empresa encarregada no desenvolvimento e na 
atualização de um site bem formulado, explicando detalhadamente seus serviços e a empresa 
em si, com uma galeria de fotos que será atualizada todos os meses com imagens dos eventos 
realizados pela empresa. 
Outro aspecto importante é contratar uma empresa de publicidade para criar e 
desenvolver um texto em mala-direta e enviar não só para os atuais clientes como também para 
39 
 
os futuros, bem como criar um banco de dados com as informações de todos os clientes que já 
passaram pela empresa e ter sempre um funcionário encarregado de sua atualização. Além 
disso, é necessário fazer uma pesquisa anual de satisfação dos clientes através de e-mail-
marketing. 
Para a divulgação e desenvolvimento da empresa, é necessário fazer investimentos 
de comunicação, contratando profissionais qualificados para realizar o atendimento direto ao 
público e nas prestações de serviços. 
 
Gráfico 1 - Redes Sociais 
 
Fonte: Realizado pela Autora, 2020. 
 
De acordo com o Gráfico 1, os colaboradores evidenciaram a grande importância 
de usar as redes sociais como recurso em primeira mão para divulgação das empresas, bem 
como marketing. Dentre as opiniões divididas, cerca de 30% destes acreditam que o Facebook 
e o WhatsApp, com também 30%, são excelentes ferramentas de divulgação. Mas o Instagram 
é escolhido por todos como o melhor recurso para a divulgação de informações com retorno à 
empresa, com 40% dos resultados. Desse modo, fica evidente que independentemente da idade 
ou do sexo, todos os empreendedores vêm acompanhando o desenvolvimento tecnológico afim 
de se inovar e permanecer no mercado de trabalho. As redes sociais são a resposta disso, de 
modo que as empresas buscam conhecimento e acompanhamento social para se manter no 
mercado e progredir. 
Para um bom planejamento estratégico de marketing é preciso começar fazendo uma 
análise dos ambientes externos e internos. Vários fatores externos influenciam nas decisões de 
0%
5%
10%
15%
20%
25%
30%
35%
40%
Facebook Instagram Whatsap
40 
 
uma empresa como os fatores econômicos, culturais, demográficos, jurídicos, políticos e 
tecnológicos (SEITZ, 2005). 
De acordo o questionário aplicado aos participantes, a pergunta 13 questiona a 
importância do marketing como: O quão importante é investir em Marketing, para que a 
empresa possa fluir melhor? Um dos participantes acredita que “Marketing é a realidade de 
hoje, cada vez mais intensa e participativa, tem que tirar um tempo para investir em aprendizado 
para se destacar nas redes sociais”. Já outro colaborador, acredita que “Seja Marketing virtual, 
pessoal, de relacionamento. Hoje o Marketing é a “maior” visibilidade que sua empresa pode 
ter. Na nossa área de atuação, ainda acredito que o Marketing para já clientes (a satisfação dos 
atuais clientes) seja o melhor retorno. Prospectar novos clientes vai muito mais além que postar 
um stories em redes sociais com frequência.” Ainda, outro colaborador afirma, “Hoje 99,99% 
das noivas são digitais e se você não está em nenhuma rede social, você não está em lugar 
nenhum, sem falar que hoje a indicação “boca a boca” já não tem tanto valor sozinha”. Todos 
os colaboradores, concordaram unanimemente que é fundamental fazer marketing para 
desenvolvimento da empresa. 
Além de utilizar as redes sociais, é importante também participar de feiras e 
congressos de eventos, visto que quando o empreendedor continua se especializando, 
atualizando-se e colocando em prática as novidades no seu próprio empreendimento, além de 
satisfazer seu público de confiança, ainda abre portas para um outro público mais exigente que 
está à procura de inovação e credibilidade, levando-lhes a satisfação e progredindo como 
empresa no mercado de trabalho. No Rio de Janeiro, por exemplo, é realizada a Feira das Noivas 
todos os anos no mês de maio e também um dos congressos mais importantes da área de 
eventos, frequentados até mesmo por aqueles que não são o público-alvo. Eventos desse gênero 
são espaços apropriados para a exposição de fotos e a divulgação da empresa Fernanda 
Montandon Cerimonial. 
Vale salientar também a importância de colocar anúncios no rádio, na TVe em 
revistas mais conceituadas, a fim de buscar o grupo de pessoas que não possui familiaridade 
com as redes sociais. Esses anúncios, embora sejam considerados mais caros que os anúncios 
em redes sociais, ainda estarão acessíveis. 
Finalmente, outra estratégia de marketing é fazer um brinde diferenciado para ser 
enviado aos clientes mais importantes da empresa no final do ano. Isso proporciona um bom 
relacionamento da empresa com os seus clientes. 
41 
 
Todas essas estratégias de comunicação serão criadas e postas em prática visando 
a um aumento no faturamento da empresa e a maior visibilidade da marca Fernanda Montandon 
Cerimonial no mercado. 
Bezerra (2013, p. 12) descreve que os meios de comunicações como a internet que 
possui diversos websites, redes sociais, blog, entre outros estão a nossa disposição 24 horas por 
dia. Informações são passadas para milhões de pessoas instantaneamente. 
 
5.1.1 Estratégias de Serviço 
 
As estratégias de serviço são importantes para fidelizar os clientes a longo prazo e 
uma delas é a modernização da estrutura, tendo em vista um local específico para a recepção e 
o setor administrativo. Para isso, é necessária a ajuda de um decorador criar um ambiente estilo 
clássico e aconchegante para ambas as áreas. 
Além disso, é fundamental fazer uma viagem por ano para lugares não apenas no 
Brasil como também no exterior e fazer uma pesquisa de mercado, trazendo assim várias 
novidades em relação aos serviços prestados. Uma estratégia de serviço eficiente é também 
demonstrar organização em todos os aspectos e ter uma boa apresentação. 
 
5.1.2 Estratégias de Preço 
 
As estratégias de preço são importantes para a finalização das negociações. Por isso, 
para manter o seu preço competitivo no mercado é necessário que a empresa Fernanda 
Montandon Cerimonial continue fazendo negociações com os seus fornecedores solicitando, 
inclusive, prazos maiores de pagamento e fazer um planejamento para que tenha sempre uma 
reserva de capital que possa atender a mais festas simultâneas. 
Não são recomendáveis metas absurdas, que apenas visam ao lucro alto e rápido e 
só servem para desmotivar a equipe. Metas bem definidas e compatíveis com a realidade da 
empresa e do mercado funcionam como um estímulo para o time e garantem o bom desempenho 
do negócio. 
Em relação ao treinamento, Kotler (2000) destaca que a maioria dos programas de 
treinamento de vendas adota as principais etapas envolvidas em qualquer processo. 
Estabelecer o preço de produtos e serviços de maneira adequada é fundamental para 
a saúde financeira do negócio. O valor do que é oferecido tem de ser definido levando em conta 
os custos com matérias-primas e mão de obra, além de outras despesas relacionadas à produção. 
42 
 
O conceito de preço é central para a microeconomia e é uma das variáveis mais 
importantes na teoria de alocação de recursos. Segundo Kotler (2000), preço é a soma de valores 
que os consumidores trocam pelos benefícios de possuírem ou usarem um produto ou serviço. 
Ao definir preço como a soma de valores paga em troca do uso de um benefício, 
compreende-se que ele é uma variável em função das