ATIVIDADE 4 VENDAS

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Usuário CRISTOPHER MENEZES OLIVEIRA 
Curso ADM30043 NEGOCIAÇÃO E VENDAS PNB (ON) - 201920.3240.01 
Teste ATIVIDADE 4 
Iniciado 16/11/19 13:29 
Enviado 16/11/19 13:40 
Status Completada 
Resultado da tentativa 2,5 em 2,5 pontos 
Tempo decorrido 11 minutos 
Resultados exibidos Respostas enviadas, Respostas corretas, Comentários 
 Pergunta 1 
0,25 em 0,25 pontos 
 
O desenvolvimento de uma equipe de vendas, alinhado com os objetivos da 
organização, é fundamental para que a empresa atinja suas metas de curto, médio e 
longo prazo. Ele é um dos principais critérios para o sucesso da organização. Sem esse 
alinhamento, empresa e vendedores não conseguem se comunicar de forma efetiva. 
 Com base no exposto, indique qual das assertivas descreve corretamente um dos 
diversos critérios a serem adotados na formação de uma equipe bem-sucedida de 
vendas. 
 
Resposta 
Selecionada: 
 
É imprescindível que seja criada uma figura de liderança para a 
equipe de vendas (geralmente o gerente). Sem esse profissional, os 
vendedores podem ficar “perdidos” pela ausência de modelos a 
serem seguidos. 
Resposta 
Correta: 
 
É imprescindível que seja criada uma figura de liderança para a 
equipe de vendas (geralmente o gerente). Sem esse profissional, os 
vendedores podem ficar “perdidos” pela ausência de modelos a 
serem seguidos. 
Feedback 
da 
resposta: 
Resposta correta. De fato, é imprescindível que exista a figura de um 
líder para a equipe de vendas. Ele, além de repassar aos demais 
vendedores as informações e normativas vindas das gerências 
superiores, organiza tarefas e metas, e estabelece um modelo de 
comportamentos e ações que precisa ser seguido pelos vendedores. 
 
 
 Pergunta 2 
0,25 em 0,25 pontos 
 
Uma das principais funções do vendedor é saber se ajustar à situação de venda, além 
de entender os sinais emitidos pelo consumidor. Outra parte importante da venda é 
fazer com que o vendedor esteja apto a resolver as dúvidas do cliente, facilitando o 
processo de venda. São tarefas complexas, que podem ser realizadas de formas mais 
ou menos adequadas, dependendo do treinamento recebido pela equipe de vendas 
para conseguir executar suas tarefas. 
Tendo isso em vista, relacione as etapas do treinamento de funcionários à sua 
descrição. 
1. Diagnóstico (levantamento das necessidades de treinamento). 
2. Desenho (elaboração do programa de treinamento). 
3. Implementação (aplicação do programa de treinamento). 
4. Avaliação (observação dos resultados do treinamento). 
 
 
A. Verificar se a expectativa do programa de treinamento foi cumprida. 
B. Montar um programa de treinamento que mais se ajustar ao contexto e ao perfil do 
profissional. 
C. Averiguação das deficiências dos profissionais. 
D. O treinamento acontece efetivamente. 
 Agora, assinale a alternativa que apresente a correlação correta. 
 
Resposta Selecionada: 
1-C / 2-B / 3-D / 4-A. 
Resposta Correta: 
1-C / 2-B / 3-D / 4-A. 
Feedback da 
resposta: 
Resposta correta. Você demonstrou saber quais são as diferentes etapas 
do desenvolvimento de treinamentos. Com base nesse conhecimento, a 
empresa consegue desenhar melhores treinamentos aos vendedores. 
 
 
 Pergunta 3 
0,25 em 0,25 pontos 
 
“Há muitas táticas de pressão, e você pode se aprofundar nelas em nosso livro. Lembre-se, porém, 
de que elas só darão resultado a curto prazo, e podem se voltar rapidamente contra você. O tempo, 
a posição, a urgência, a chantagem mais ou menos suave, a ameaça, a ocultação da verdade ou a 
manipulação sempre serão detectadas. É melhor estabelecer uma relação sincera, humana e 
mutuamente vantajosa para obter sempre o maior benefício possível. ” Javier Martinez Rodrigo 
Fonte: http://www.pequenoguru.com.br/2009/06/dicas-de-um-especialista-em-negociacao/ acesso em 31/08/2015. 
Observe as afirmações abaixo a respeito das formas como se pode exercer pressão sobre a outra parte, 
enquanto nossa proposta é avaliada, em um modelo de negociação Ad Hoc: 
I. Criar pressão temporal: aplicação de prazo de validade à proposta; 
II. Espelhar o comportamento do oponente: equilibrar a pressão com base no posicionamento do 
outro; 
III. Exercer a pressão independente do oponente: ter sempre a iniciativa; 
IV. Gerar insegurança: ameaçar abandonar a negociação, desfazer concessões, comunicar um 
repentino aumento de preços (se a proposta assim o permitir) etc. 
V. Apesar de pressionar nunca ameace abandonar a negociação: isto mostra na verdade fraqueza. 
Com relação as proposições apresentadas acima, assinale abaixo a alternativa correta: 
 
Resposta Selecionada: c. 
Somente as proposições I, II, IV estão corretas; 
 
Resposta Correta: c. 
Somente as proposições I, II, IV estão corretas; 
 
Feedback da 
resposta: 
Feedback: A afirmação III está errada pois deve-se espelhar o comportamento do 
oponente, como afirmado em II. A afirmação V está errada pois ameaçar abandonar a 
negociação gera insegurança na contraparte, como afirmado em IV. 
 
 
 Pergunta 4 
0,25 em 0,25 pontos 
 
É a sua vitória pessoal, até mesmo em detrimento da qualidade dos resultados conseguidos para si, 
que pode orientar seu posicionamento. Risco projetado: Propostas absurdas. Contraposição: A 
estratégia para lidar com esse perfil exige algumas premissas. Assumindo que o posicionamento da 
outra parte não envolve questões pessoais, deve-se ter o máximo de critério na troca de informações. 
Estas definições referem-se a qual tipo de negociador? 
 
Resposta Selecionada: e. 
Intransigentes; 
Resposta Correta: e. 
Intransigentes; 
Feedback da 
resposta: 
Feedback: Os negociadores intransigentes encaram a negociação como sua vitória 
pessoal, até mesmo em detrimento da qualidade dos resultados conseguidos para si, 
que pode orientar seu posicionamento. 
 
 
 Pergunta 5 
0,25 em 0,25 pontos 
 
A empresa McDonald’s prepara algumas alterações de cardápio dependendo do local 
onde a loja está estabelecida. Seguem abaixo alguns exemplos: 
 na Índia, por existir um tabu religioso ao consumo da carne bovina, o 
cardápio da rede foca nos pratos vegetarianos ou com frango; 
 na Itália, existe o prato Pizzarotto, com uma versão própria de uma pizza; 
 na Alemanha, existe o McNurnBurguer, uma versão alemã do BigMac, com 
três salsichas típicas, mostarda e cebola. 
 Qual critério de segmentação está sendo adotado pela rede: 
 
Resposta Selecionada: 
Geográfico. 
Resposta Correta: 
Geográfico. 
Feedback 
da resposta: 
Resposta correta. Critérios de diferenciação (como a criação de pratos 
específicos a um local restrito) são excelentes exemplos de 
segmentação geográfica, focando no atendimento às necessidades da 
população de locais geográficos específicos – como foi demonstrado no 
caso apresentado. 
 
 
 Pergunta 6 
0,25 em 0,25 pontos 
 
Sobre os tipos de negociadores, é importante salientar sobre o processo de construção 
da cosmovisão (Weltanschauung), ele está condicionado a aspectos – intrínsecos e extrínsecos – da 
formação da personalidade dos indivíduos. Das alternativas listadas abaixo, qual delas representa um 
dos aspectos intrínsecos? 
 
 
 
Resposta Selecionada: b. 
Necessidades internas 
Resposta Correta: b. 
Necessidades internas 
Feedback da 
resposta: 
Feedback: A resposta correta corresponde a " Necessidades internas", as 
demais alternativas são fatores extrínsecos a cosmovisão. 
 
 
 Pergunta 7 
0,25 em 0,25 pontos 
 
Sobre os tipos de negociadores, é importante salientar sobre o processo de construção 
da cosmovisão (Weltanschauung), ele está condicionado a aspectos – intrínsecose extrínsecos – da 
formação da personalidade dos indivíduos. Das alternativas listadas abaixo, qual delas representa um 
dos aspectos extrínsecos? 
 
 
Resposta Selecionada: d. 
Fatores legais 
Resposta Correta: d. 
Fatores legais 
Feedback da 
resposta: 
Feedback: A resposta correta corresponde a "Fatores legais", as outras 
alternativas fazem parte dos fatores intrínsecos da cosmovisão. 
 
 
 Pergunta 8 
0,25 em 0,25 pontos 
 
Têm a visão centrada na ação conjunta e no bem-estar dos envolvidos. São colaborativos e 
preocupados com o processo e com as pessoas. Risco projetado: Discussão difusa. Contraposição: 
policiamento constante do processo de negociação quanto à objetividade da discussão e aos prazos 
fixados. 
Estas definições referem-se a qual tipo de negociador? 
 
Resposta Selecionada: d. 
Sociáveis; 
 
Resposta Correta: d. 
Sociáveis; 
 
Feedback da 
resposta: 
Feedback: Os negociadores sociáveis têm a visão centrada na ação conjunta e no 
bem-estar dos envolvidos. São colaborativos e preocupados com o processo e com 
as pessoas. 
 
 
 
 
 Pergunta 9 
0,25 em 0,25 pontos 
 
Uma negociação estabelecida por um tipo de negociador Racional, se baseia em critérios claros e 
objetivos, isso pode resvalar para aspectos não tão favoráveis e que dificultam o andamento do 
processo de negociação. São alguns riscos projetados para este tipo de negociador, EXCETO: 
 
 
Resposta Selecionada: d. 
Eventual perda de objetividade; 
Resposta Correta: d. 
Eventual perda de objetividade; 
Feedback da 
resposta: 
Feedback: Risco projetado: Análise crítica inflexível; Insegurança quanto aos 
aspectos intangíveis; Discussões semânticas; Pragmatismo exagerado. A Eventual 
perda de objetividade é um risco do tipo de negociador Sociável. 
 
 
 
 Pergunta 10 
0,25 em 0,25 pontos 
 
A empresa Amigos & Patas foi desenvolvida por dois sócios, Juliano e Darly, que 
visavam ingressar no promissor (1) pet. 
Dentro deste (1), eles realizaram uma leitura de mercado e constataram que existia um 
(2) não devidamente atendido, que trata dos ensinamentos a serem dados para os donos 
de gatos (por exemplo, telar toda a casa, criar espaços para caixas de areia e como 
familiarizar o gato com outros animais). Esse (2) ainda apresenta grandes 
potencialidades, visto que apenas muito recentemente o mercado pet se abriu para os 
donos de felinos (até meados do ano de 2015, o foco declarado era o mercado para os 
tutores de cachorros). 
Para serem percebidos de forma diferente pelos clientes, Juliano e Darly decidiram 
investir em estratégias de (3), com vistas a mostrar mais valor do que a concorrência. 
Algumas das ações desenvolvidas pelos empreendedores foram: 
o dar amostras grátis de essências calmantes aos gatos; 
o disponibilizar um meio de contato rápido para que os donos 
de felinos pudessem tirar dúvidas de bate-pronto; 
o criar uma carteirinha fidelidade, na qual cada vez que o felino 
passasse por um banho ou novos produtos fossem adquiridos na 
loja Amigos & Patas, um selinho era colocado, de tal forma que, ao 
preencher a cartela, os tutores ganhavam descontos ou disputavam 
prêmios. 
 
Sobre as lacunas 1, 2 e 3 descritas, assinale com V para as afirmativas verdadeiras, e 
F para as falsas em relação aos critérios de criação de valor e segmentação: 
 ( ) a lacuna 1 descreve a segmentação: ao escolher uma parte da população para ser 
atendida, os donos dividem o mercado; 
( ) a lacuna 1 se refere ao nicho de mercado: a empresa precisa tomar algumas 
decisões para ocupar um lugar claro, distinto e desejável na mente dos consumidores; 
( ) a lacuna 2 caracteriza o mercado-alvo: são consumidores que não estão com suas 
necessidades sendo atendidas pelas atuais empresas do segmento; 
( ) a lacuna 3 apresenta a diferenciação: são formas que a empresa desenvolve para se 
destacar perante a concorrência. 
A ordem de correção das descrições acima é: 
 
Resposta Selecionada: 
V, F, V, V; 
Resposta Correta: 
V, F, V, V; 
Feedback 
da 
resposta: 
Resposta correta. A segmentação se refere ao ingresso da empresa em 
um ramo atrativo e com demanda (no caso, o segmento pet). O 
mercado-alvo trata de, dentro deste segmento, separar consumidores que 
não estão sendo adequadamente atendidos pela concorrência. Na 
diferenciação, a empresa busca formas de destacar sua oferta daquela 
oferecida pela concorrência.