Tecnicas de Negociação

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isciplina:
	Técnicas de Negociação (ADG03)
	Avaliação:
	Avaliação II - Individual Semipresencial ( Cod.:460041) ( peso.:1,50)
	Prova:
	13456554
	Nota da Prova:
	9,00
	
	
Legenda:  Resposta Certa   Sua Resposta Errada  
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	1.
	Dentro da negociação existem duas variáveis importantes: a flexibilidade e a ingenuidade. Ser flexível não significa ser ingênuo. Afinal de contas, dentro da sociedade atual, aquele que é flexível consegue se destacar perante os demais. Sobre a flexibilidade, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
(    ) Capacidade que o ser humano possui de visualizar as mudanças como oportunidade de crescimento.
(    ) Geralmente a flexibilidade não pode ser mudada no ser humano.
(    ) Geralmente pessoas flexíveis não costumam ouvir as pessoas e muito menos se colocam nas situações vividas pelas pessoas.
(    ) Geralmente pessoas flexíveis têm mais sucesso em suas negociações.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
	 a)
	F - V - V - F.
	 b)
	F - F - V - V.
	 c)
	V - V - F - V.
	 d)
	V - F - F - F.
	2.
	Sabemos que dentro de um processo de negociação, uma das partes terá de renunciar; caso contrário nunca chegarão a um acordo final. Na maioria das vezes, essas concessões acontecem progressivamente, pois a negociação é boa quando ambas as partes conseguem chegar ao objetivo desejado. Analise as sentenças a seguir:
I- Concessões não são feitas somente baseadas em dinheiro; em certas negociações o que vale mais é o status, a atenção, o carinho.
II- Concessões devem ser de valor baixo, se você está vendendo; e de valor alto, se você está comprando.
III- Concessões bem sucedidas têm sucesso quando o negociador é arrogante. 
IV- Concessões devem ser feitas, mesmo que o outro lado não solicite.
Assinale a alternativa CORRETA:
	 a)
	Somente a sentença I está correta.
	 b)
	As sentenças II e IV estão corretas.
	 c)
	Somente a sentença IV está correta.
	 d)
	As sentenças I, II e III estão corretas.
	3.
	Profissionais de vendas possuem diferentes formas de agir e reagir ao processo de negociação. Conhecer esses perfis ajuda a compreender o andamento do processo e a tomar decisões mais assertivas, que tornem o processo mais eficaz. Sobre os profissionais que possuem o perfil denominado de persuasivo, assinale a alternativa CORRETA que apresenta a melhor forma de agir com eles:
	 a)
	Deixar claro os benefícios que sua equipe poderá obter com a negociação, já que para esse perfil possui como característica marcante a boa convivência social e o trabalho em equipe.
	 b)
	Por se tratar de uma pessoa perfeccionista e organizada, é necessário ter paciência com o andamento do processo, pois ele poderá sentir-se pressionado e evitar a continuidade da negociação.
	 c)
	Elogiar sua capacidade de comunicação, de forma que ele se sinta especial e dar ênfase à inovação e a grandes projetos. Importante registrar os acordos firmados, já que o negociador com esse perfil é considerado pouco organizado.
	 d)
	Por se tratar de um perfil muito organizado, é importante ter todas as informações possíveis em mãos. Dessa forma será possível responder a seus questionamentos e deixá-lo mais seguro.
	4.
	A flexibilidade é a capacidade de levar em consideração as necessidades e ideias do opositor no processo de negociação. Pessoas que a utilizam geralmente têm sucesso nas negociações. O que significa ser um negociador flexível?
	 a)
	Convencer o opositor a atender a todas as suas exigências do processo de negociação.
	 b)
	Ceder aos desejos do opositor em todas as situações durante o processo de negociação.
	 c)
	Ter conhecimento do momento adequado para flexibilizar seu posicionamento no processo de negociação.
	 d)
	Considerar as objeções como obstáculos e não se sujeitar a mudanças.
	5.
	A avaliação é muito importante para que o negociador possa corrigir possíveis erros em uma próxima negociação. Quais as ações que devem ser tomadas na avaliação do processo de negociação, visando à otimização dos processos?
I- Definir parâmetros para a implantação do que foi negociado.
II- Comparar os objetivos traçados com o que foi realizado na negociação.
III- Determinar os prazos e as condições de negociação.
IV- Analisar as concessões realizadas e suas consequências ao processo.
V- Realizar notas e observações para as próximas negociações.
Assinale a alternativa CORRETA:
	 a)
	As sentenças I e V estão corretas.
	 b)
	As sentenças II, IV e V estão corretas.
	 c)
	As sentenças II e IV estão corretas.
	 d)
	As sentenças III, IV e V estão corretas.
	6.
	Geralmente, as negociações empresariais são definidas por meio de reuniões. Para isso, são convidados os profissionais da área especializada pelo processo de negociações. São observados alguns tipos de participantes nessas reuniões, como o introvertido, que participa pouco da reunião; por isso o gestor deve questioná-lo para saber sua opinião ou sugestão. Com relação aos tipos de participantes, analise as afirmativas a seguir:
I- Pessimista: discorda de todas as questões citadas na reunião, sua fragilidade é a negatividade.
II- Profundo conhecedor: está sempre presente nas reuniões apenas de corpo com a cabeça em outro lugar.
III- Questionador: testa o conhecimento do gestor autor da reunião por ser curioso.
IV- Apressado: critica os assuntos por não serem objetivos, demonstrando sua falta de paciência.
Assinale a alternativa CORRETA:
	 a)
	As afirmativas I, III e IV estão corretas.
	 b)
	As afirmativas II e IV estão corretas.
	 c)
	Somente a afirmativa II está correta.
	 d)
	Somente a afirmativa IV está correta.
	7.
	Reuniões nada mais são do que encontros em que pessoas fazem um estudo de determinado assunto com o intuito de chegar a um acordo. Utilizamos as reuniões para negociarmos algo. Temos três tipos de reuniões: informativa, exploratória e deliberativa. Sobre a reunião exploratória, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
(    ) Nesse tipo de reunião, é necessário uma pauta detalhada do que será discutido e que seja disponibilizada antecipadamente, a fim de que os participantes consigam levar material para ajudar na resolução do problema a ser debatido.
(    ) É interessante existir um mediador para que a reunião não vire uma bagunça.
(    ) É necessário haver material de apoio para ser exposto em flip-chart ou projeto multimídia.
(    ) A disposição da sala influi no desenrolar da reunião, necessariamente as pessoas devem estar sentadas em círculo, para que a comunicação flua naturalmente.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
	 a)
	V - F - F - F.
	 b)
	F - F - V - V.
	 c)
	F - V - V - F.
	 d)
	V - V - F - V.
	8.
	Ao identificar o perfil de seu opositor durante uma negociação, o negociador poderá obter vantagens para conduzir o processo e facilitar a tomada de decisão. Dessa forma, aumentam-se as chances de se atingir um resultado positivo. Quais são as características de um negociador que possui o perfil mediador?
	 a)
	Preocupado com as pessoas, finge concordância quando está sob pressão.
	 b)
	Coerente, decidido e persistente, busca resultados efetivos em suas negociações.
	 c)
	Adora ser elogiado publicamente, mas fica extremamente agitado sob pressão.
	 d)
	Indeciso e perfeccionista, evita discussões quando está sob pressão.
	9.
	Algumas etapas da negociação devem ser seguidas e observadas a fim de auxiliar na sistematização do processo, mesmo que não seja considerada uma estrutura rígida. Sobre essas etapas, associe os itens, utilizando o código a seguir:
I- Preparação.
II- Exploração.
III- Apresentação.
IV- Clarificação.
V- Ação final.
(    ) Fechamento do negócio, apresentando as opções de escolha aos demais envolvidos no processo.
(    ) Deixar claro os objetivos
e expectativas iniciais das partes envolvidas.
(    ) Refletir sobre o comportamento do opositor a fim de estabelecer os objetivos que devem ser alcançados.
(    ) Identificar as objeções aos propósitos apresentados para reduzir as dúvidas dos 
envolvidos.
(    ) Ser objetivo, estabelecendo uma reciprocidade psicológica.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
	 a)
	II - IV - V - III - I.
	 b)
	V - III - I - IV - II.
	 c)
	III - V - II - I - IV.
	 d)
	I - II - III - V - IV.
	10.
	A ética é indispensável ao bom processo de negociação. Ela diz respeito aos padrões sociais amplamente aceitos sobre o que é certo ou errado em determinadas situações. Com relação aos critérios éticos de um negociador, analise as sentenças a seguir:
I- Adianta-se no diálogo e finaliza a sentença pelo opositor.
II- Age com convicção e assertividade.
III- Estabelece um relacionamento pessoal e customiza a proposta de acordo com as necessidades do cliente.
IV- Não presta atenção no processo, distraindo-se enquanto o outro fala.
V- Supera as expectativas do opositor e mantém contato após a negociação.
Assinale a alternativa CORRETA:
	 a)
	As sentenças II, III e V estão corretas.
	 b)
	As sentenças II, IV e V estão corretas.
	 c)
	As sentenças I, III e IV estão corretas.
	 d)
	As sentenças I, IV e V estão corretas.
Prova finalizada com 9 acertos e 1 questões erradas.
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