Técnicas de Negociação - Avaliação II

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Disciplina: Técnicas de Negociação (ADG03) 
Avaliação: Avaliação II - Individual FLEX 
 
Legenda: Resposta Certa Sua Resposta Errada 
1. O fechamento é uma etapa que depende das demais etapas do processo de negociação, pois se passadas 
pela preparação, abertura, exploração, proposta e esclarecimentos finais, o fechamento poderá ocorrer de 
forma natural. Neste momento, o negociador terá que enfatizar ainda alguns benefícios e, para isso, ele 
deve se por diante de alguns comportamentos. Sobre esses comportamentos, assinale a alternativa 
CORRETA: 
 a) Fazer perguntas negativas como "para que o senhor deseja esse produto?" Fará com que o cliente 
compre imediatamente o produto. 
 b) Em caso de dúvidas do cliente na hora do fechamento, é importante que o negociador aumente suas 
preocupações para que ele saiba o que está comprando. 
 c) Para que o cliente não se sinta forçado no momento do fechamento, é importante deixar para finalizar 
a negociação no dia seguinte. 
 d) Ficar atento às perspectivas do cliente, fazendo as perguntas finais para o fechamento, como "qual a 
melhor forma de pagamento que o agrada". 
 
2. A avaliação é uma atividade essencial ao processo de negociação. Trata-se da última atividade 
desenvolvida e é realizada individualmente por cada negociador que participou do processo. Qual o 
principal motivo para se realizar uma avaliação do processo de negociação? 
 a) Definir os objetivos da negociação. 
 b) Preparar as informações relacionadas ao seu oponente. 
 c) Corrigir as possíveis falhas para as negociações futuras. 
 d) Determinar os prazos da negociação. 
 
3. Dentro da negociação existem duas variáveis importantes: a flexibilidade e a ingenuidade. Ser flexível não 
significa ser ingênuo. Afinal de contas, dentro da sociedade atual, aquele que é flexível consegue se 
destacar perante os demais. Sobre a flexibilidade, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as 
falsas: 
 
( ) Capacidade que o ser humano possui de visualizar as mudanças como oportunidade de crescimento. 
( ) Geralmente a flexibilidade não pode ser mudada no ser humano. 
( ) Geralmente pessoas flexíveis não costumam ouvir as pessoas e muito menos se colocam nas situações 
vividas pelas pessoas. 
( ) Geralmente pessoas flexíveis têm mais sucesso em suas negociações. 
 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: 
 a) V - V - F - V. 
 b) F - V - V - F. 
 c) V - F - F - F. 
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 d) F - F - V - V. 
 
4. Mesmo sem uma estrutura rígida, a observação de algumas etapas do processo de negociação auxilia sua 
estruturação. Uma dessas etapas é a preparação, que ocorre antes da negociação. Com relação a essa 
etapa, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas: 
 
( ) Cria-se um clima de abertura, diminuindo a tensão dos envolvidos. 
( ) Define-se os objetivos desejáveis e as metas possíveis de se alcançar durante o processo. 
( ) Simula-se a negociação como um todo, a fim de antecipar as estratégias dos demais envolvidos. 
( ) Supera-se os impasses do processo, efetuando as concessões planejadas. 
 
Agora, assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: 
 a) F - F - V - V. 
 b) F - V - V - F. 
 c) V - V - F - V. 
 d) V - F - F - F. 
 
5. A negociação é considerada um processo com entradas (percepções, desejos, necessidades e 
disponibilidades) e saídas (interesses compartilhados - convergentes e divergentes). Este processo pode ser 
técnico e preciso, a partir do momento em que pelo menos uma das partes se apropria de estratégias que 
reduzem as chances de erros. Este processo de negociação segue alguns passos, a saber: preparação, 
abertura, exploração, proposta, esclarecimentos finais, fechamento e avaliação. Com relação ao processo 
de negociação, associe os itens, utilizando o código a seguir: 
 
I- Preparação. 
II- Abertura. 
III- Exploração. 
IV- Proposta. 
 
( ) Nesta fase, os participantes procuram entender as posições e os interesses de cada um, buscando-se a 
compatibilidade de algum destes interesses. 
( ) O objetivo básico desta etapa é o de criar um clima propício ao desenvolvimento da negociação, 
deixando à vontade o outro negociador. 
( ) Esse planejamento inclui todo o levantamento de dados sobre a proposta que se pretende apresentar, 
evidentemente baseado em toda a informação possível sobre o outro negociador. 
( ) É nesta etapa que você apresenta ao outro negociador o seu argumento e mostrar como ela atende às 
necessidades e expectativas da outra parte ao apresentar a proposição. 
 
Assinale a alternativa apresenta a sequência CORRETA: 
 a) I - IV - II - III. 
 b) IV - I - III - II. 
 c) III - II - I - IV. 
 d) II - III - I - IV. 
 
6. A avaliação é muito importante para que o negociador possa corrigir possíveis erros em uma próxima 
negociação. Quais as ações que devem ser tomadas na avaliação do processo de negociação, visando à 
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otimização dos processos? 
 
I- Definir parâmetros para a implantação do que foi negociado. 
II- Comparar os objetivos traçados com o que foi realizado na negociação. 
III- Determinar os prazos e as condições de negociação. 
IV- Analisar as concessões realizadas e suas consequências ao processo. 
V- Realizar notas e observações para as próximas negociações. 
 
Assinale a alternativa CORRETA: 
 a) As sentenças III, IV e V estão corretas. 
 b) As sentenças I e V estão corretas. 
 c) As sentenças II, IV e V estão corretas. 
 d) As sentenças II e IV estão corretas. 
 
7. Utilizamos as reuniões para se fazer uma negociação. Reuniões nada mais são do que encontros nos quais 
pessoas fazem um estudo de determinado assunto com o intuito de chegar a um acordo. Temos três tipos 
de reuniões: informativa, exploratória e deliberativa. Sobre a reunião exploratória, assinale a alternativa 
CORRETA: 
 a) Utilizada somente para expor determinado assunto, sem chances de discussão sobre o mesmo. 
 b) É interessante utilizar ferramentas que auxiliem na explicação do assunto, como flip-chart, projetor 
multimídia, materiais escritos. 
 c) Deve-se destacar os assuntos a serem tratados na reunião previamente aos participantes, para que 
estes se preparem e tragam ideias que deverão ser trocadas no desenrolar da reunião. 
 d) A reunião deverá ter o formato de uma palestra na qual as pessoas não devem participar, somente 
assimilar as informações repassadas. 
 
8. Os profissionais de negociação possuem características diferenciadas e se encaixam em perfis diversos. O 
negociador autocrata tem dificuldade de convivercom as diferenças individuais e de trabalhar em equipe, 
agindo sempre sozinho. Sobre as principais características do negociador autocrata, analise as sentenças a 
seguir: 
 
I- Extremamente impaciente, não gosta de perder tempo. 
II- É um profissional com facilidade de socialização. 
III- Toma as decisões de forma rápida e objetiva. 
IV- É extremamente desorganizado em suas tarefas periódicas e ocasionais. 
 
Assinale a alternativa CORRETA: 
 a) As sentenças II e III estão corretas. 
 b) As sentenças II e IV estão corretas. 
 c) As sentenças I e III estão corretas. 
 d) As sentenças I e IV estão corretas. 
 
9. A ética é indispensável ao bom processo de negociação. Ela diz respeito aos padrões sociais amplamente 
aceitos sobre o que é certo ou errado em determinadas situações. Com relação aos critérios éticos de um 
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negociador, analise as sentenças a seguir: 
 
I- Adianta-se no diálogo e finaliza a sentença pelo opositor. 
II- Age com convicção e assertividade. 
III- Estabelece um relacionamento pessoal e customiza a proposta de acordo com as necessidades do 
cliente. 
IV- Não presta atenção no processo, distraindo-se enquanto o outro fala. 
V- Supera as expectativas do opositor e mantém contato após a negociação. 
 
Assinale a alternativa CORRETA: 
 a) As sentenças I, IV e V estão corretas. 
 b) As sentenças II, III e V estão corretas. 
 c) As sentenças I, III e IV estão corretas. 
 d) As sentenças II, IV e V estão corretas. 
 
10. Profissionais de vendas possuem diferentes formas de agir e reagir ao processo de negociação. Conhecer 
esses perfis ajuda a compreender o andamento do processo e a tomar decisões mais assertivas, que 
tornem o processo mais eficaz. Sobre os profissionais que possuem o perfil denominado de persuasivo, 
assinale a alternativa CORRETA que apresenta a melhor forma de agir com eles: 
 a) Por se tratar de uma pessoa perfeccionista e organizada, é necessário ter paciência com o andamento 
do processo, pois ele poderá sentir-se pressionado e evitar a continuidade da negociação. 
 b) Por se tratar de um perfil muito organizado, é importante ter todas as informações possíveis em mãos. 
Dessa forma será possível responder a seus questionamentos e deixá-lo mais seguro. 
 c) Deixar claro os benefícios que sua equipe poderá obter com a negociação, já que para esse perfil possui 
como característica marcante a boa convivência social e o trabalho em equipe. 
 d) Elogiar sua capacidade de comunicação, de forma que ele se sinta especial e dar ênfase à inovação e a 
grandes projetos. Importante registrar os acordos firmados, já que o negociador com esse perfil é 
considerado pouco organizado. 
 
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