Etapa de um orcamento de vendas

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Etapas de um Orçamento de Vendas 
 
Atenção: Estude as etapas e complete as informações pendentes nas planilhas em seguida elabore as 
questões adicionais 
Previsão de Vendas 
A etapa inicial do orçamento de vendas consiste em determinar a quantidade de produtos da empresa que será 
vendida nos próximos períodos 
Exemplo: 
Produto A = 19.000 unidades no primeiro semestre 
Produto B = 11.500 unidades no primeiro semestre 
 
Método estatístico 
Consiste em utilizar modelos estatísticos de correlação e análise setorial com base em recursos computacionais ou 
mesmos diretos de análise de tendências. Extremamente útil quando o passado permite prever um comportamento 
futuro das vendas, é o método utilizado quando se tem muita dificuldade em saber o que se vai vender. 
Orçamento de Quantidades 
O primeiro orçamento a ser desenvolvido é o de projeção das quantidades a serem vendidas. As estimativas devem 
contemplar: quantidades mensais por produto e por mercado. 
Exemplo: 
 
Orçamento de Preços de Venda 
A segunda etapa do orçamento de vendas é o orçamento dos preços. Identicamente ao orçamento de quantidades, 
deve apresentar os preços por produtos e seus respectivos mercados. 
O orçamento de preços deve incorporar as premissas orçamentárias, baseadas nas possíveis variações de preços 
esperadas para o período futuro. 
É importante ressaltar que os preços sempre estão colocados conforme as listas de preços, ou seja, os preços que 
são identificados pelo cliente. Portanto, estão com impostos, e assim é necessário para se obter o orçamento da 
receita bruta de vendas, antes dos impostos, bem como para possibilitar a obtenção do valor da carteira de 
duplicatas a receber e a provisão de créditos incobráveis, que farão parte depois da projeção do Balanço Patrimonial, 
ao final do processo orçamentário. 
 
Identificação dos Impostos sobre Vendas 
Esta etapa do orçamento de vendas compreende a identificação dos impostos incidentes sobre as vendas de cada 
um de todos os produtos, pois é possível que tenham tributações diferenciadas. É necessário que a identificação seja 
efetuada considerando também os mercados, pois determinados produtos são tributados, por exemplo, em um 
mercado interno e podem não o ser em outro, por exemplo, as exportações. A identificação da tributação dos 
produtos e de seus mercados é necessária quando as vendas são para diversas regiões e sobre estas tenham 
tributação diferenciada. Como exemplo, temos os impostos estaduais e municipais, bem como zonas de incentivos 
regionais. Existe ainda a possibilidade de tributação diferenciada para clientes ou setores, como, por exemplo, 
vendas para órgãos públicos. 
Exemplo: 
ICMS = 18% (Mensal) 
PIS = 0,65% (Mensal) 
COFINS = 3% (Mensal) 
 
Orçamento da Receita das Vendas e Fluxo de Caixa 
Como conclusão do Orçamento das vendas, será feito o orçamento mensal por produtos e mercados, considerando a 
receita bruta e liquida dos impostos sobre vendas. Juntamente com o orçamento de Vendas, é importante já calcular 
os dados para a projeção do Balanço Patrimonial relacionados com as vendas, que são: 
Projeção do saldo de contas a receber (clientes) mês a mês. 
Projeção da provisão para créditos incobráveis mês a mês. 
 
 
 
 
 
 
Orçamento do Fluxo de Caixa Previsto 
Vendas – 40% à vista e 30% para 30 dias e 30% para 60 dias. 
Impostos – Serão pagos no mês subsequente as vendas. 
Salários – Serão pagos dentro do próprio mês. 
Comissão – Serão pagos conforme o recebimento das vendas. 
Propaganda – Serão pagos dentro do próprio mês. 
PDD – Em cima das vendas a prazo. 
 
 
 
 
 
Questão 1 - A Indústria Macapá Ltda., inaugurada em maio de 2002, está desenvolvendo 
um orçamento de caixa para julho, agosto e setembro de 2002. As vendas foram de R$ 
100.000,00 em maio e de R$ 200.000,00 em junho. Estão previstas vendas de R$ 400.000,00, 
R$ 300.000,00 e R$ 200.000,00, respectivamente, para julho, agosto e setembro. Das vendas 
feitas pelo setor, 20% têm sido à vista, 50% têm gerado duplicatas com prazo de um mês, e 
as 30% restantes, de dois meses. A previsão de recebimentos em julho, em reais, é de: 
a) R$ 900.000,00 b) R$ 400.000,00 c) R$ 300.000,00 d) R$ 210.000,00 e) R$ 80.000,00 
 
VISÃO TEÓRICA 
1 – Sabemos que algumas empresas não possuem a cultura orçamentária e dessa forma não realizam o orçamento de vendas. 
Você foi contratado para prestar consultoria em uma indústria que não tem cultura orçamentária e precisa convencer os 
executivos a adotar essa cultura. 
A) Por onde começar, qual primeiro tipo de orçamento que você indicaria para essa empresa desenvolver? Explique. 
B) Você acredita que realizar o orçamento de vendas é importante para essa organização. Quais motivos você util izaria 
para convencer os executivos da empresa a realizar o orçamento de vendas? Cite, pelo menos 3 motivos gerenciais. 
C) Agora você convenceu seu cliente a construir o orçamento de vendas e você ajudará ele nessa tarefa. Quais 
informações serão necessárias para elaborar um bom orçamento de vendas? 
2- Você estudou que as políticas de marketing estão diretamente relacionadas ao orçamento de vendas. Explique qual a r elação 
entre as políticas de marketing e o orçamento de vendas. Exemplifique o impacto de cada uma das 4 políticas estudadas e o 
orçamento de vendas. 
3 – Em sala, estudamos que existem condicionantes que podem modificar o orçamento de vendas. Cite dois c ondicionantes 
internos e dois condicionantes externos e comente como eles podem modificar o orçamento de vendas. 
“Condicionantes são condições internas e externas à organização que podem influenciar, positivamente ou negativamente, a 
elaboração do orçamento de vendas. Caso tais condições não sejam observadas, as projeções terão uma pos sibil idade muito 
maior de não se tornarem realidade. ”