ATIVIDADE DE ESTUDO 1 - CCONT - COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL E NEGOCIAÇÃO- 2017A1

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02/12/2019 Unicesumar - Ensino a Distância
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ATIVIDADE DE ESTUDO 1 - CCONT - COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL E NEGOCIAÇÃO- 2017A1
Período:27/02/2017 22:30 a 31/03/2017 23:59 (Horário de Brasília)
Status:ENCERRADO
Nota máxima:0,50
Gabarito:Gabarito será liberado no dia 01/04/2017 00:00 (Horário de Brasília)
Nota obtida:0,20
1ª QUESTÃO
Martinelli (2006), de acordo com o craque de futebol Didi: Treino é treino e jogo é jogo. Ainda que o
conhecimento das habilidades necessárias para desenvolver negociações efetivas seja o ponto de partida
para o desenvolvimento de grandes negociadores, tal fato não é suficiente para garantir o sucesso. É
preciso, acima de tudo, saber utilizar essas habilidades nas diferentes ocasiões. Considerando os estudos
sobre Habilidades dos Negociadores, analise as afirmações abaixo: 
 
I) Uma das mais importantes habilidades dos negociadores é saber falar e ouvir. Num primeiro momento,
pensa-se que saber falar é algo complicado, entretanto saber ouvir é mais difícil de ser conseguido.
II) Uma habilidade que chama a atenção e requer muito cuidado, envolve o fato de muitas pessoas
confundirem relacionamentos com interesses pessoais e isso deve ser conduzido com imparcialidade.
III) A habilidade de discutir proposições, refere-se a capacidade de apresentar propostas concretas, tornando
o processo mais objetivo, otimizando o tempo investido e fortalecendo os relacionamentos.
IV) A capacidade de concentrar-se em apresentar seu ponto de vista sem colocar que o outro esteja errado,
utilizando o momento como oportunidade de reflexão e revisão de opiniões, diz respeito a habilidade de
concentrar-se nas ideias.
 
Estão corretas somente as afirmações:
 
ALTERNATIVAS
I e II.
III e IV.
I, II e IV.
II, III e IV.
I, II, III, e IV.
2ª QUESTÃO
Alberto estava em uma mesa negociando com João, onde eles acertavam os detalhes do trabalho que seria
realizado. Quando Alberto mencionou o valor pedido para o fechamento do contrato, João ficou em
silêncio, cruzou os braços e afastou o corpo da mesa. Mesmo sem João ter dito nada, Alberto logo ofertou
outras possibilidades de valores para que o contrato fosse fechado. Considerando as habilidades dos
negociadores, o caso acima representa qual habilidade?
Assinale a alternativa correta.
ALTERNATIVAS
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Saber falar e ouvir.
Apresentar propostas concretas.
Colocar-se no lugar da outra parte.
Ter objetividade no equacionamento dos problemas.
Saber interpretar o comportamento humano e as reações das pessoas.
3ª QUESTÃO
O escritório BETA Contabilidade iniciou suas atividades há pouco mais de dois anos, e está em busca de um
sistema que possa dar mais segurança às informações tratadas pela empresa. Jerônimo, diretor da empresa,
esteve negociando com a empresa TX Sistemas, mas as condições propostas por esta estavam distantes da
realidade da empresa BETA. Tentou-se negociar os valores, bem como o pacote de serviços, mas a TX não
aceitou, alegando só trabalhar com pacotes prontos, sem customização. Jerônimo, mesmo contrariado,
acabou fechando o contrato com a TX Sistemas. Passados três anos, a BETA ampliou consideravelmente sua
carteira de clientes e agora o sistema utilizado já não atendia às suas necessidades. Então, Jerônimo
procurou a empresa TX para encerrar o contrato, pois já estava até com outra empresa de sistemas em vista.
O representante da TX, percebendo a eminente perda do cliente, disse que poderia rever a possibilidade de
customização ou até mesmo uma redução nos valores pagos.
Considerando o uso do poder e as regras relacionadas a ele nas negociações, o caso descrito acima
nos mostra que:
ALTERNATIVAS
Devemos testar o poder.
O poder pode ser real ou aparente.
Raramente um lado tem todo o poder.
As relações de poder podem mudar com o tempo.
O poder somente existe até o ponto em que ele é aceito.
4ª QUESTÃO
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A negociação deve ser entendida como um processo que resulta na construção de relacionamentos. É
imprescindível um levantamento sobre o histórico dos relacionamentos entre as partes e a preservação e
manutenção de um bom relacionamento ao longo de todo o processo. Um bom relacionamento e a
construção de um ambiente amistoso facilita a troca de informações, a identificação de interesses, a criação
de valor, de opções e de alternativas. Considerando a importância do relacionamento no processo de
negociação avalie as asserções abaixo:
 
I) Durante o desenvolvimento de uma negociação, as tensões costumam ser maiores e mais inten sas,
contudo, isso não exerce influência direta sobre o relacionamento ou comportamento dos envolvidos.
II) A conclusão dos acordos e a satisfação com os resultados obtidos, podem estar diretamente ligadas à
qualidade do relacionamento estabelecido entre as partes.
III) Um bom resultado em negociação pode estar diretamente ligado com um relacionamento que lide bem
com as diferen ças, durante e após a negociação.
IV) O bom negociador conhece a si mesmo e dedica-se em conhecer a outra parte, tornando-se mais
assertivo  e obtendo relacionamentos mais saudáveis e duradouros.
 
É correto o que se afirma em:
 
ALTERNATIVAS
Estão corretas: I e II.
Estão corretas: III e IV.
Estão corretas: I, II e III.
Estão corretas: II, III e IV.
Estão corretas: I, II, III e IV.
5ª QUESTÃO
O Planejamento é a etapa mais importante do processo de negociação. Uma preparação cuidadosa oferece
muitos dividendos para o processo de negociação. Quando um negocia dor está bem preparado, ele amplia
consideravelmente a sua possibilidade de alcançar o que deseja na negociação. Durante o processo de
negociação, um negociador bem preparado poderá estar calmo, criativo e afável aos parceiros da
negociação, sem precisar estar em po sições de muito favorecimento ou de excessiva rigidez. Sendo assim,
Wanderley (1998), explica que planejar uma negociação é identificar todos os fatores necessários e
suficientes para obter êxito e criar condições prévias para que tais fatores possam ocorrer. Sobre esse
assunto, analise as asserções a seguir e assinale a alternativa correta.
 
I) A preparação tem duas fases: orientação e desenvolvimento. A fase de orientação consiste na
interpretação da situação, na formulação do problema. A fase de desenvolvimento é constituída pelos
desdobramentos que devemos efetuar após o entendimento da situação.
  
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II) A preparação deve considerar os três momentos da negociação, do momento atual até o cumprimento
integral do que ficou acordado e ainda é preciso ver a situação por três óticas distintas: a nossa, a do outro
lado e a de um observador neutro; portanto, desempenhar três papéis diferentes.
ALTERNATIVAS
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Ambas afirmações estão incorretas.
A afirmativa I está correta e a II incorreta.
A afirmativa I está incorreta e a II correta.
A afirmativa I e II são corretas e complementares.
A afirmativa I e II são corretas mas não tratam sobre o mesmo assunto.
6ª QUESTÃO
Santos trabalha com assessoria contábil e conseguiu agendar um horário com o diretor Marcos da empresa
PPS, na qual já vinha tentando um horário há alguns meses. Após conseguir o agendamento, Santos acessou
o site da empresa PPS, assistiu ao vídeo institucional que lá estava disponível, bem como leu as demais
informações sobre a empresa PPS. Santos ainda fez contato com duas pessoas conhecidas, para obter
alguma informação que pudesse lhe ajudar na montagem da proposta
. . .
.
As medidas adotadas por Santos, no caso apresentado, fazem parte do processo de planejamento da
negociação. A seguir, assinale a alternativa que represente essas medidas.
ALTERNATIVAS
Estabelecer alvos e consultar os outros.
Definir as questões e definir os interesses.
Consultar os outros e analisar a outra parte.Identificar limites e desenvolver argumentos de apoio.
Juntar as questões e definir a composição da barganha.
7ª QUESTÃO
Como última etapa do planejamento da negociação, deve-se realizar uma análise mais detalhada das
informações disponíveis, de maneira que se possa melhor adequar no contexto da negociação. Assim, é
importante que se faça a análise da outra parte, uma simulação do processo de negociação e, por fim, a
definição de estratégias e táticas a serem adotadas. Com relação à preparação final para a negociação,
analise as afirmações a seguir:
 
I) Deve-se analisar o negociador do outro lado, considerando: estado civil, atividades de lazer ou recreação,
hábitos de trabalho, estilo de personalidade, número de anos na organização atual, estabilidade no cargo
atual, reputação geral como negociador, entre outros.
 
II) Deve-se observar a cultura do outro lado, como: se as reuniões começarão na hora marcada, como será o
ritmo das negociações, que importância terá o fator "ética", como serão tratadas as diferenças de opinião,
qual o tamanho da equipe do outro lado, entre outros.
 
III) Verificar como é a organização do outro lado, considerando: qual é o produto ou serviço principal da
organização, qual é a sua situação financeira atual, no passado e projetada, quais são os seus problemas
organizacionais, quem é o chefe do outro lado e o que você sabe sobre ele, entre outros.
É correto o que se afirma em:
ALTERNATIVAS
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Afirmativa I, apenas.
Afirmativa II, apenas.
Afirmativa III, apenas.
Afirmativas I e III, apenas.
Afirmativas I,II e III.
8ª QUESTÃO
Albuquerque (2014) afirma que antecipar tudo o que pode acontecer em uma negociação, é uma forma de
garantir que os problemas que possam surgir durante o processo sejam resolvidos de maneira a não
atrapalhar a condução das atividades, assim, planejar o processo de negociação tem uma importância
significativa de modo a contribuir para que o resultado final seja satisfatório. Sobre esse assunto, leia as
afirmativas abaixo:
 
I) Definir as questões, sendo preciso entender esta etapa como um levantamento cuidadoso de experiências
anteriores em situações similares, de modo a ter informações aprofundadas sobre questões relevantes ao
assunto em pauta.
 
II) Definir os interesses, uma maneira de se fazer isso é elaborando perguntas que respondam quais são os
valores, as necessidades e os princípios que se esperam alcançar com a negociação.
 
III) Identificar limites: identificar a importância real de cada item de uma negociação tem sua importância,
uma vez que permite saber exatamente até onde ir, ou seja, quais são os limites que precisam ser
respeitados.
 
IV) Analisar a outra parte é a busca por informações, focando principalmente, recursos, interesses,
necessidades atuais e objetivos, além de estilo, estratégias e táticas que normalmente utiliza em uma
negociação.
 
É correto o que se afirma em:
 
ALTERNATIVAS
Estão corretas: I e II.
Estão corretas: III e IV.
Estão corretas: II, III e IV.
Estão corretas: I, II e III.
Estão corretas: I, II, III e IV.
9ª QUESTÃO
Durante muito tempo, vigorou-se no mercado o perfil do vendedor, ou negociador, que obtivesse vantagem
sobre as outras pessoas, independente da ocasião. Atualmente, temos outra abordagem sobre como deve
ser a atuação do negociador, considerando que o grande objetivo deste não deve mais ser apenas o
fechamento de um acordo imediato, mas a busca de um relacionamento duradouro. Sendo assim,
podemos afirmar que:
ALTERNATIVAS
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Negociação é relacionamento e não um ato isolado.
Negociação é a busca do melhor acordo para atender seu objetivo.
Negociação tem foco no resultado e não deve considerar as características individuais.
Negociação deve buscar o resultado imediato, pois pode-se perder a oportunidade de fechar o acordo.
Negociação sempre foi e sempre será uma relação pautada em interesses específicos e jamais haverá ganha a
ganha.
10ª QUESTÃO
(Adaptado ENADE 2012) Em uma faixa afixada na parede do saguão principal de uma grande revendedora
de automóveis, que vem superando suas metas de vendas, pode-se ler o seguinte: “Satisfação 100%
garantida ou seu dinheiro de volta  para  todos  os  carros  comprados  aqui  com até  um  mês  de  uso”. 
Certo dia,  um  cliente  adentra o saguão da revendedora, entrega as chaves de seu automóvel recém-
adquirido ao sorridente  vendedor e anuncia: “Comprei meu carro aqui na semana passada. Não estou
satisfeito. Quero meu dinheiro de volta”. Surpreso, o vendedor afirma que essa situação nunca acontecera, 
mesmo  com  a  faixa  afixada  há vários meses na loja. Ele explica que a devolução do dinheiro pago pelo
carro dependerá de uma entrevista do cliente com o gerente comercial da revendedora, de uma perícia
minuciosa no automóvel para apurar eventuais problemas devido ao mau uso do veículo e do
preenchimento, pelo cliente, de sete formulários diferentes detalhando suas razões para a devolução.
Informa ainda que, cumpridas essas etapas,  depois de uma análise por parte do setor financeiro da loja, o
dinheiro do cliente poderá ser devolvido em dez parcelas mensais de igual valor com um desconto
proporcional ao período em que cliente utilizou o veículo. Considerando o contexto apresentado e os
possíveis resultados da negociação, leia as alternativas e assinale a correta.
ALTERNATIVAS
Se o cliente aceitar as condições propostas, o resultado dessa negociação será Ganha-Ganha, pois ambos os lados
terão seus objetivos atendidos.
O resultado dessa negociação certamente é Perde-Perde, pois ambos os lados não estão dispostos a efetivarem o
acordo.
Ao aceitar as condições da revendedora o cliente estará admitindo uma negociação Perde-Ganha, uma vez que a
empresa não está cumprindo o que foi anunciado.
As condições propostas pela revendedora nos leva ao resultado Ganha-Perde, pois apesar de toda a burocracia
imposta pela empresa ao final o cliente obterá seu dinheiro de volta.
Ao aceitar as condições da revendedora ambos os lados estarão admitindo um resultado Perde-Perde, pois nenhuma
das partes estará cumprindo o combinado.