Critérios para Formação de Preço de Venda

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Texto Complementar 
 
Disciplina: Custos e Preços 
Professor: Prof. Me. Carlos Guimarães 
 
 
CRITÉRIOS ATRIBUIR A FORMAÇÃO DE PREÇO DE VENDA DO 
PRODUTO 
 
 
Encontrar uma estratégia eficiente para definir o preço de cada produto é 
fundamental para a saúde financeira da empresa. Essa prática não só impacta nos 
lucros obtidos, como facilita a gestão comercial, pois você passa a ter mais controle 
sobre os objetivos e resultados do setor de vendas. 
Entretanto, é comum que esse processo se mostre desafiador. Afinal, quais são os 
critérios a serem utilizados para a formação do preço de venda? É realmente 
importante estabelecer uma estratégia específica? 
Responderemos essas e outras perguntas fundamentais aqui no post, mostrando 
exatamente o que você deve considerar ao calcular os preços dos produtos. Confira! 
 
A Impor tância De Fixar Os Preços Com Base Em Cálculos 
A prática de estabelecer o preço de um produto em 100% acima do valor investido 
continua sendo bastante utilizada no mercado brasileiro, principalmente em 
pequenas empresas. Entretanto, essa pode ser uma estratégia perigosa. Afinal, ela 
é insuficiente em diversos pontos, podendo gerar um descontrole financeiro 
desnecessário. 
Estabelecer preços por meio de cálculos embasados em critérios confiáveis é 
essencial, pois oferece uma visão mais aprofundada sobre os negócios da empresa. 
Mais do que simplesmente o lucro estimado, essa prática ajuda a identificar os custos 
envolvidos em todo o processo e a garantir que o lucro final não seja ilusório. 
É comum, por exemplo, que um comerciante estabeleça o valor de venda como o 
dobro daquilo que ele pagou no produto e, ainda que alcance seus objetivos de 
venda, não chegue ao lucro líquido esperado. O motivo é simples: algumas despesas 
intermediárias não foram consideradas nesse processo. 
Todo custo operacional deve ser, de alguma forma, coberto pelos preços dos 
produtos. Além disso, um cálculo eficiente ajuda a estabelecer metas para lucrar 
mais, identificar o momento de reduzir preços, levantar custos que estão pesando no 
seu orçamento e avaliar se um determinado produto deve ou não ser mantido 
no ciclo de vendas. 
Tudo isso vai ajudá-lo a vender mais. Portanto, alguns critérios se tornam 
insubstituíveis na hora de realizar essa conta, como mostraremos a seguir. 
 
O Método Para A Formação De Preço De Venda 
O markup é, sem dúvidas, um método extremamente eficiente para realizar um 
cálculo confiável e estabelecer preços. Sua utilização tem como objetivo inserir os 
 
custos operacionais e demais gastos no processo de gestão comercial. Assim, sua 
empresa passa a ter mais controle sobre os resultados alcançados. 
Estamos falando de um índice que oferece uma avaliação mais precisa dos valores 
mínimos para que os investimentos nos produtos sejam cobertos. Isso envolve mais 
que o preço de compra — é preciso inserir, nessa conta, por exemplo, os gastos com 
transporte e manutenção da sua loja virtual. 
Toda despesa fixa deve ser considerada no cálculo do markup, até mesmo as 
do marketplace. Por isso, é fundamental ter em mente que esse processo exige um 
controle financeiro eficaz. Não basta levantar estimativas — os gastos devem ser 
levantados com exatidão. 
Mostraremos, a seguir, de forma detalhada, o que exatamente deve ser avaliado e 
como é feito esse cálculo. 
 
Os Cr i tér ios E O Cálculo Do Preço De Venda 
Grosso modo, o cálculo é feito em três etapas. Primeiro, você deve descobrir qual é 
o custo total da venda (CTV). Depois, será preciso identificar o markup divisor para, 
finalmente, estabelecer o preço do produto pelo markup multiplicador. 
Um critério fundamental para iniciar esse cálculo é a estratégia comercial de sua 
empresa. O motivo é simples: o gestor pode definir, por exemplo, um valor fixo para 
a margem de lucro de todos os produtos ou trabalhar com índices diferentes. Tudo 
vai depender dos objetivos estratégicos de sua empresa e do que ela espera desses 
resultados. 
O mais comum é que sejam estabelecidas margens de lucro diferentes para cada 
produto. Isso faz com que a rotatividade de mercadorias se torne mais facilmente 
controlada. 
Afinal, se um produto que gera mais custos operacionais sair de circulação na loja 
física, não será preciso refazer o cálculo de todos os outros para identificar o impacto 
dessa economia. Em suma, os gastos de cada produto impactam diretamente 
apenas seu próprio preço, com menos influência nos demais. 
Um bom motivo para adotar essa estratégia é definir, por exemplo, preços mais 
competitivos diante da concorrência de cada item vendido. Portanto, é preciso seguir 
os passos listados abaixo para estabelecer os preços com precisão. 
 
Descubra O Custo Tota l De Venda 
O cálculo do CTV depende da identificação de todas as despesas relacionadas ao 
produto, além da definição de uma margem de lucro desejada. Imagine, por exemplo, 
um item cujos impostos levantados pelo modelo financeiro representem 9% de seu 
valor. 
Suponha, ainda, gastos variáveis (frete, logística etc.) de 5%, despesas fixas 
(salários, estoque, aluguel do prédio etc.) de 8% do faturamento e a margem de lucro 
desejada de 30%. O CTV calculado será, então, 52%. 
 
Ca lcule O Markup Divisor 
O markup divisor (MKD), por sua vez, representa um índice. Isso significa que ele 
não pode ser relacionado a uma porcentagem. Entretanto, seu cálculo é bastante 
simples: basta subtrair o CTV do preço de compra (PC) e dividir o resultado por 100. 
Se definirmos um produto imaginário cujo PC é R$ 100, teremos o seguinte cálculo: 
MKD = (PC – CTV) / 100 
MKD = (100 – 52) / 100 
MKD = 0,48 
 
Com isso, chegamos à etapa final, na qual o valor de venda será estabelecido. 
 
 
 
 
Faça A Prec i f icação Com Base No Markup Mul t ip l icador 
O markup multiplicador relaciona o MKD ao preço de compra de cada produto. Se a 
margem de lucro estabelecida for a mesma para todos os itens da loja, basta realizar 
o cálculo a seguir utilizando o mesmo MKD. Só não se esqueça de recalculá-lo em 
caso de margens de lucro independentes para cada produto. 
Seguindo com os dados de nosso exemplo, a precificação pode ser feita dividindo o 
preço de compra pelo MKD, como abaixo: 
Preço de venda (PV) = PC / MKD 
PV = 100 / 0,48 
PV = R$ 208,33 
A grande vantagem desse método é exatamente a possibilidade de agilizar o 
processo de precificação em caso de margem de lucro única. Entretanto, ele permite 
também o cálculo individual, como destacamos. 
Além disso, é crucial refazer o cálculo sempre que uma despesa sofrer qualquer 
alteração. Afinal, um dos maiores benefícios do uso de markup é a inclusão de todos 
os gastos no cálculo do preço. Assim, sua empresa mantém as despesas dentro do 
planejamento, alcançando o lucro esperado sem sofrer com custos inesperados. 
Como você pode ver, é um cálculo bastante simples e que facilitará a formação 
de preço de venda. Faça já uma revisão de sua estratégia e implemente essa dica 
para garantir uma gestão comercial mais eficiente! 
 
 
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produto/