Matriz Individual - Loja da Esquina

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Matriz de Atividade Individual
Gestão Estratégica
Nome do aluno:
Disciplina:
Turma:
Maria Gabriella Félix Pezzin Salomão
ONL019IN-ZOGEBS16T1
Gestão Estratégica
Virando o jogo!!
Loja da Esquina
Maria Gabriella Félix Pezzin Salomão, 26/01/2020 
A Loja da Esquina têm sofrido perdas significativas em faturamento nos últimos
meses. O cenário desafiador frente a rede esmagadora como a Fox Books é o mais
provável nos próximos anos.
Nesse sentido, o principal objetivo é analisar o cenário literário na região e a forma
com que a Loja da Esquina se insere, possibilitando o desenvolvimento de visão
estratégica norteadora para tomada de decisão.
OBJETIVOS
✓ Visão: ser a melhor livraria para leitores mirim em Manhattan; a melhor opção
para aquisição de literatura infanto-juvenil; melhor opção de desenvolvimento
profissional para seus colaboradores e uma empresa sustentável.
✓ Missão: fomentar a necessidade de conhecimento das futuras gerações,
minimizando tempo, economizando dinheiro, incentivando atitudes sustentáveis
e por fim, tornando a leitura um hábito prazeroso.
✓ Valores: influenciamos futuras gerações para tornar o mundo melhor; sonhamos
com um melhor para todos; buscamos a excelência nas operações e amamos
nosso consumidor, inclusive os pais.
VISÃO, MISSÃO E VALORES
VARIÁVEL
TENDÊNCIAS:
OPORTUNIDADES OU AMEAÇAS?
IMPACTOS
Demográfica 
• ↑ densidade demográfica;
• ↓ crescimento populacional;
• Envelhecimento da população;
• Captar e diversificar clientes;
• ↓ na prospecção de venda a longo prazo;
• Diversificação de produtos;
Cultural • Escolas incentivam a leitura; • Aumento na aquisição de livros;
Legal-Política • O governo mantém parcerias com editoras; • Custos repassados aos clientes;
Tecnológica
• E-commerce e varejo multicanal;
• Distribuição de material não autorizado 
eletronicamente;
• Aumento no poder de barganha do cliente;
• Implementação de canais de distribuição;
• Menor procura em lojas físicas;
• Ticket médio ↓ devido a baixa procura no 
PDV físico;
Econômica
• Aumento do desemprego e crise econômica
• Classe média-alta;
• 16,8% da pop. ↓ 18 anos.
• Expansão de público;
• Descontos maiores devido ao poder de 
barganha dos fornecedores;
• Diminuição do poder de compra dos 
compradores;
• Produto om preço de revenda inflacionado 
para obtenção de rentabilidade;
MACROAMBIENTE DE NEGÓCIOS – ANÁLISE DE TENDÊNCIAS E IMPACTOS
ANÁLISE DO AMBIENTE COMPETITIVO
✓ Rivalidade: concorrência direta com a Fox Books; atuamos no mesmo setor; a
Fox Books vende os mesmos produtos (e outras categorias familiares) porém o
valoriza de forma diferente para o nosso público, gerando alto grau de
rivalidade.
✓ Entrantes: a principal barreira de entrada é o aporte inicial de capital alto
(limitando a entrada à outras grandes livrarias como a Fox Books ou a algum
empreendedor visionário com capital disponível);
✓ Barganha – consumidor: o consumidor que pode escolher onde comprar
também pode escolher quanto pagar! A Fox Books oferece descontos e vários
canais de atendimento, promovendo o empowerment do mesmo.
✓ Barganha – fornecedor: nossa loja ainda possui venda discreta e apenas 1
unidade em relação a venda em escala e UN’s da Fox Book, empoderando o
fornecedor a diferenciar seus preços de acordo com o comprador.
✓ Produtos substitutos: precisamos diversificar o mix. A TI a favor do cliente aliada
a proposta de negócio da Fox Books faz com que o comércio eletrônico seja
tendência, um cenário promissor e muito atrativo.
A loja de esquina é consolidada e madura no mercado literário de Manhattan,
enquanto a Fox Books faz parte de uma rede em expansão e com várias UN’s pelo
país. Como diz o ditado “em time que está ganhando não se meche”, acreditamos
que a expansão em outras UN’s e investimentos no espaço físico não seja a melhor
opção por envolver consideráveis investimentos, necessidade de fechar a livraria
temporariamente para reforma (o que pode impactar a imagem do negócio) e
tempo da proprietária, que atualmente o gere só.
Aportes em marketing, e-commerce, tecnologia e capacitação da equipe é o
diferencial. O valor inestimável de seu banco de dados de cerca de 3 mil famílias e
sua eximia reputação deve ser aplicada junto a sua diferenciação para buscar os
clientes perdidos, fortalecer os que prevalecem e captar os potenciais. O melhor
negócio ainda é o boca a boca.
Nessa estratégia, a Loja de Esquina será lançada no mercado digital com site próprio
e em redes sociais de alto impacto, tais como Instagram, Twitter, Facebook, Tumblr
e Medium. Promoverá evento de reinauguração no próprio ambiente e fortalecerá
laços com seus editores e escritores. Abrangerá seu portfolio e incentivará
descontos por meio de trocas e vouchers de descontos.
ESTRATÉGIA COMPETITIVA
Em relação a tecnologia, disponibilizará totens intuitivos para consulta ao sistema
pelo próprio cliente por palavras chave a disponibilidade antes mesmo o
atendimento. Nesse processo conseguimos agilizar a venda no PDV agregando valor
ao tempo e preferencia do nosso cliente.
ESTRATÉGIA COMPETITIVA
PONTOS FORTES
• Tempo de mercado – 42 anos;
• Localização privilegiada – Upper West Side;
• Loja exclusiva, conceitual – unidade única;
• Atendimento personalizado e especializado;
• Portfólio definido;
• Entrega mais valor agregado ao produto;
• Baixo turnover;
• Clientes fidelizados.
OPORTUNIDADES
• E-commerce;
• Novas tecnologias para agilizar venda física;
• Abrangência e diversificação do público;
• Diversificação do portfólio;
• Se recolocar no mercado livreiro;
• Pós venda;
• Melhorar a cadeia de valor para o cliente;
• Imagem aliada a responsabilidade ambiental;
PONTOS FRACOS
• Apenas 1 loja;
• Público restrito;
• Loja restrita a categoria de livros;
• Processo de aquisição lento;
• Processo de venda lento;
• Valor de venda inflacionado;
• Dependência da proprietária – processos e 
aquisições;
• Nenhum investimento em publicidade e marketing;
• Sem margem para concessão de descontos;
• Nenhum investimento em TI.
• Área de venda e estoque limitados.
• Logística e operação de alto custo.
AMEAÇAS
• Poder de barganha do comprador;
• Poder de barganha do fornecedor;
• Novos entrantes;
• Perda de identidade do negócio;
• Pirataria;
MATRIZ SWOT
Econômico-Financeiro
Investir para obter retorno (e-commerce, marketing, TI);
Aumento de vendas por novos produtos e serviços;
Retomar e conquistar nova fatia do mercado com inovação.
Clientes
Oferecer venda fácil e ágil fisicamente e virtualmente;
Campanha de fidelização desse cliente (desconto e vouchers por redes e sites);
O cliente pode doar livros;
O cliente que compra regularmente tem cartão fidelidade e cashback.
Processos Internos
Sistema de vendas on-line na própria loja física;
Lançamentos disponibilizados em redes sociais por campanhas;
Pesquisa de satisfação ao cliente;
Pesquisa de tendência de mercado;
Aprendizado e Crescimento
Capacitação e treinamento tecnológico da equipe (físico e e-commerce);
Bonificação para os melhores vendedores (quantidade de avaliações positivas);
Totens disponíveis em espaço físico (agilizar atendimento);
MAPA ESTRATÉGICO
• Produtos que não estão disponíveis na loja física podem ser adquiridos pelo site
e retirados na loja ou receber em casa (não necessitando de ampliação de
estoque).
• Nossa livraria tem responsabilidade social. Todos os livros recebidos como
doação são destinados a bibliotecas de periferia.
• População de baixa renda pode adquirir seu livro gratuitamente por meio de
cadastro social (alimentação de banco de dados e pesquisa de mercado).
• Funcionários capacitados têm alto valor para nossa empresa. Reter e especializar
é o nosso principal objetivo, e o retorno é sentido diretamente pelo cliente.
• Os canais de venda facilitam o acesso ao cliente que não pode vir até nossa loja,
e o bom atendimento é primordial.
• Novas tecnologias (totens disponíveis no espaço) agilizam a consulta ao acervo,
disponibilidade no estoque, quantidade, valor e venda on-line).
MAPA ESTRATÉGICO
PERSPECTIVASOBJETIVOS ESTRATÉGICOS
Financeira
• Reduzir custos de logística;
• Aumento no faturamento físico;
• Aumento de faturamento on-line;
• Atrair fornecedores parceiros;
Clientes
• Acervo sob medida;
• Todo cliente pode ter acesso a leitura dispondo de pouco;
• O cliente recorrente é reconhecido e estimulado a novas aquisições;
• A tecnologia alia rapidez e segurança nas compras (custos menores com logística 
reversa);
• O grau de confiança é estabelecido, tornando-o fiel.
Processos 
Internos
• Rapidez e agilidade na localização de livros;
• Rapidez no processo de aquisição;
• Custos reduzidos em todo o processo;
• A nossa imagem ganha destaque e reconhecimento;
Aprendizado e 
Crescimento
• Qualificação, desenvolvimento, retenção e promoção dos funcionários;
• Fomentar a venda através de benefícios e incentivos, como o cashback.
• As pesquisas direcionam aquisições e apontam tendências de consumo, 
reduzindo valores de itens sem venda, proporcionando melhor giro do estoque.
OBJETIVOS ESTRATÉGICOS
1. Abrimos o ano de 2020 com o início das vendas online e divulgação nas redes
sociais da GRANDE LIQUIDAÇÃO!! - 1º trimestre 2020;
2. Reinauguração da loja física; 1º trimestre 2020;
3. Análise dos resultados do 1º tri e adaptação da estratégia – o foco agora é
aumentar faturamento com redução de custos, mantendo a qualidade de
produtos e serviços – 2º trimestre 2020;
4. Cliente de volta, foco em venda e atrações! – 2º ao 4º trimestre 2020;
RECOMENDAÇÕES ESTRATÉGICAS
O QUÊ ONDE COMO QUANDO POR QUÊ? QUEM
Treinamento e 
capacitação da 
equipe para e-
commerce
Loja de 
Esquina
Desenvolvedor 
treina a equipe
1ª 
semana 
2020
A equipe deve estar apta a 
operar sob o novo ambiente e 
se adaptar as novas demandas 
operacionais
Equipe
Inauguração do 
site - plataforma 
própria
Internet
Acervo físico em 
liquidação
2ª 
semana 
2020
Incentivar o giro total do 
estoque; fomentar 
investimentos de fornecedores 
parceiros; abertura de espaço 
físico na loja; Visibilidade;
Marketing
Marketing 
estratégico - redes 
sociais
Internet
10% de cashback
na 1ª semana
02/2020
Habituar o consumidor a 
pesquisar promoções vigentes; 
Reforço da imagem; 
Visibilidade;
Marketing
Marketing 
estratégico –
Download do app
Android 
+ iOS
Compras pelo app 
com 15% cashback
na 1ª semana
03/2020
Reforço da imagem; 
Consolidação do App; Boas 
avaliações atraem confiança; 
Visibilidade;
Marketing
PLANO DE AÇÕES – RECOMENDAÇÃO ESTRATÉGICA 1
O QUÊ ONDE COMO QUANDO POR QUÊ? QUEM
Inventariar 
estoque físico
Loja de 
Esquina 
Reter itens sem 
venda > 30 dias
03/2020
Negociar a devolução ou troca 
desses itens com o fornecedor 
por novos títulos, diversificando 
o mix e os clientes;
Equipe
Melhorar 
capacidade de 
demanda
Loja de 
Esquina
Reorganizaremos 
todo o espaço 
físico e estoque
03/2020
A loja com nova roupagem atrai 
novos clientes; O estilo visual 
de “departamento” facilita a 
localização e ambienta o 
cliente;
Equipe
Implantação de 
totens e desktops
Loja de 
Esquina
Pontos 
estratégicos (porta 
de loja, meio e 
fundo)
03/2020
O sistema de busca e compra 
agiliza o processo de venda e 
descentraliza o atendimento 
exclusivo por parte do 
colaborador;
TI
Aplicação de 
Pesquisa de 
Satisfação para 
Clientes e 
Colaboradores
Lojas de 
Esquina
Feita nos Totens 03/2020
O cliente é o melhor 
termômetro pro nosso negócio! 
Funcionários motivados é o 
diferencial!
RH
PLANO DE AÇÕES – RECOMENDAÇÃO ESTRATÉGICA 2
O QUÊ ONDE COMO QUANDO POR QUÊ? QUEM
Negociar com os 
fornecedores
Próprios
Prazos, forma de 
pagamento e 
entrega
03/2020
Aquisições físicas de acordo 
com demanda, evitando 
estoque parado; entrega direta 
sem custos indiretos
Contador + 
Kelly
Analisar todos os 
custos
Loja de 
Esquina
Diretos e indiretos 04/2020
Com o resultado do 1º tri, já é 
possível traçar novos cenários e 
readequar a estratégia de 
acordo com a real necessidade; 
Contador + 
Kelly
Implementação de 
possíveis 
expectativas dos 
clientes
Loja de 
Esquina
Analisando as 
pesquisas de 
satisfação
04/2020
O cliente deve sentir o retorno 
do seu investimento. 
Marketing
Distribuição de PL 
para 
colaboradores –
1º trimestre
Loja de 
Esquina
Analisando o 
engajamento em 
relação as vendas 
e avaliações por 
estrelas
04/2020
Reconhecimento é o melhor 
caminho para equipes eficazes 
e eficientes, e a Loja de Esquina 
é totalmente transparente.
Contador + 
Kelly
PLANO DE AÇÕES – RECOMENDAÇÃO ESTRATÉGICA 3
O QUÊ ONDE COMO QUANDO POR QUÊ? QUEM
Lançamentos
Loja de 
Esquina
Contatar editores e 
escritores
Durante o 
ano
Exclusividade, atenção e 
carinho com nossos leitores. E 
de graça!
Contador + 
Kelly
Saldão Trimestral
Loja de 
Esquina
Todo fim de 
trimestre títulos + 
vendidos com 
cashback especial
A cada 
final de 
trimestre
Saldo remanescentes com saída 
rápida, ajuste de saldo.
Marketing
Reciclagem da 
equipe
Loja de 
Esquina
Desenvolvedores e 
RH
A cada 
final de 
trimestre
O sistema é retroalimentado e 
modificado de acordo com os 
hábitos e tendências de 
consumo. É assim que a 
estratégia de diferenciação é 
incrementada.
TI
Reunião 
estratégica
Loja de 
Esquina
Representante de 
cada fornecedor e 
identificação de 
futuros cenários
Último 
dia do 
trimestre
É importante que os 
fornecedores estejam alinhados 
as expectativas da organização 
e seus clientes.
Todo o 
quadro 
funcional
PLANO DE AÇÕES – RECOMENDAÇÃO ESTRATÉGICA 4
A Loja da Esquina conseguirá com um pouco de entusiasmo e investimento se reestruturar
frente a grande rede Fox Books de forma homogênea e consistente, conseguindo a
fidelização de seus antigos clientes e captando novos com vista as sua inovações
tecnológicas e o novo modo de reconhecer seu consumidor. Com mix maior de produtos,
vendas online e totalmente presente nas redes sociais ela agora consegue fornecer ao
cliente uma experiência totalmente diferenciada baseada em seu histórico de compras e
produtos relacionados. A loja de Esquina se preocupa em manter seu cliente fiel e sempre a
par dos melhores títulos do mercado literário de NYC.
Contextualizando a situação da loja, a expansão que Kelly deseja em outras UN’s pode não
estar longe desde que consiga manter a implementação e controle dos objetivos
estratégicos na direção certa. A concorrência com a Fox Books era situação inevitável que
hora ou outra ocorreria naturalmente, proporcionando-lhe aprendizagens significativas em
como operar seu próprio negócio, sua equipe, a lidar com fornecedores e priorizar seu
melhor investimento, os clientes. Após toda a estratégia implementada, é esperado que seu
público fiel retorne com novos hábitos de compras e que queira ali permanecer. Não
apresentamos números nesse momento devido aos poucos dias de implementação – 26
apenas – mas a expectativa é que a loja de esquina consiga recuperar o seu investimento e
ainda lucrar 28% líquidos.
CONSIDERAÇÕES FINAIS
LOBATO. D. M.; RODRIGUES, M. R. A.; TORRES M. C. S.; FILHO J. M. Gestão
estratégica. 2 .ed. Rio de Janeiro: FGV, 2017.
REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS
Agradecemos a confiança e respeito pelo nosso trabalho! Rumo às vendas!!
ENCERRAMENTO