Aula 1 - O MUNDO GLOBALIZADO DE HOJE

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AULA 1 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
ESTRATÉGIAS DE 
INTERNACIONALIZAÇÃO E 
COMÉRCIO EXTERIOR 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Prof. João Alfredo Lopes Nyegray 
 
 
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CONVERSA INICIAL 
Ao olhar a sua volta, esteja você em sua casa, em seu trabalho ou em 
qualquer lugar, você se deparará com centenas de marcas. Seu telefone de casa 
ou do trabalho pode ser da Motorola ou da Siemens, seu computador da Asus, HP 
ou Lenovo; seu smartphone pode ser Samsung ou Apple, e você pode ter na 
garagem um carro Chevrolet, Fiat, Ford, Volkswagen ou Hyundai, ou mesmo utilizar 
ônibus da já internacional empresa brasileira Marcopolo. 
Ao sair de casa e chegar no trabalho, você pode imprimir alguma coisa numa 
impressora Epson, e sentar-se numa cadeira feita na China com um jeans de 
algodão malaio. Esse é o cenário atual dos negócios: é absolutamente impossível 
nos isolarmos do mundo, uma vez que estamos tão cercados pela globalização 
quanto os peixes estão cercados d’água. A questão é que, tal qual os peixes, as 
vezes podemos nem perceber. 
CONTEXTUALIZANDO 
Hoje existem em torno de 200 países no mundo. Cada qual possui um ou 
mais idiomas, culturas, hábitos e padrões do que considera ser normal e do que 
se aceita como cotidiano. Assim, aquilo que é normal, para nós, brasileiros, pode 
não o ser para outros povos de outras culturas, inclusive aquelas mais próximas 
a nós. Dessa forma, os interessados em agir, trabalhar e negociar globalmente 
devem ter uma série de cuidados essenciais. 
E quais seriam esses cuidados? As cautelas envolvem hábitos na hora de 
se negociar, na capacidade de entender o outro e considerar seus gestos dentro 
de seu contexto cultural. Além disso, surge outro desafio: como escolher uma ou 
outra nação para se internacionalizar? Essa é uma pergunta de difícil resposta, 
pois não existe nada como uma receita de bolo que nos permita juntar alguns 
ingredientes e obter sempre o mesmo resultado. 
Primeiro, você precisa entender um pouco sobre o cenário internacional de 
negócios e sobre o mundo globalizado de hoje! 
TEMA 1 – O MUNDO GLOBALIZADO DE HOJE 
Não é de hoje que a globalização existe. Justamente por isso é tão difícil 
traçar sua história. O que podemos perceber, com alguma clareza, é que a 
globalização como a conhecemos hoje, com inegável impacto nos negócios, tem 
 
 
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seu início com as Grandes Navegações dos Séculos XV e XVI, que acabam por 
alterar a balança comercial da época. Mais tarde ainda, é com a primeira 
revolução industrial, e com a nova tecnologia do motor à vapor, que se aprimoram 
os transportes, especialmente o marítimo e o ferroviário. 
A partir desse momento, uma série de tecnologias vão aprimorando não só 
os transportes, mas os processos de produção e de manufatura. A partir do 
momento que as Revoluções Industriais alteram os paradigmas produtivos – de 
um modo de produção artesanal para um modo de produção em escala industrial 
– passa a haver uma maior oferta de uma série de produtos. Com isso, além de 
uma redução geral de preços motivada pela maior oferta de produtos, passa a 
haver um excedente exportável. É em torno do início do Século XX que a 
eletricidade e o aço passam a se difundir, colaborando ainda mais para a 
globalização. 
Concomitantemente, a humanidade passa a desenvolver tecnologias mais 
e mais novas, como o telefone, o avião, o telégrafo e tantos outros facilitadores 
da vida. Após 1945, surgem Organizações Internacionais interessadas em regular 
o ambiente internacional, seja para assuntos de paz e guerra, seja para assuntos 
financeiros e de comércio. Por fim, as telecomunicações se revolucionam a partir 
da década de 1980, e as tecnologias bancárias tornam-se mais e mais modernas. 
Todos esses fatores e aspectos contribuíram para a integração do mundo 
por meio do processo de globalização. E quais os impactos disso? Os impactos 
são vários: os transportes mais eficientes de navios e aviões maiores e mais 
rápidos, as comunicações, as transferências financeiras, os acordos 
internacionais e tantos outros aspectos acabam por industrializar, integrar e 
desenvolver o mundo cada vez mais. Por conta disso, as economias tornam-se 
mais integradas e os estilos de vida em muitos lugares – principalmente no 
ocidente – convergem para gostos e preferências semelhantes. Tudo isso 
colabora para que muitas empresas tornem-se globais. Basta que vejamos um 
símbolo, um logotipo, em qualquer lugar do mundo, para sabermos a qual 
empresa e a qual produto tal marca se refere. 
TEMA 2 – NEGOCIAÇÃO: ASPECTOS INTRODUTÓRIOS 
Ainda que você não perceba, você negocia o tempo todo! Mas, afinal, 
negociar para que?! Por vários motivos! Imagine por um instante o cenário 
internacional: dos conflitos no Oriente Médio até as eleições nos Estados Unidos; 
 
 
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das discussões sobre migrações na Europa até os acordos regionais de comércio 
na Ásia. Para que todas essas negociações? Para harmonizar interesses, 
conciliar posições e trazer benefícios aos envolvidos: 
Quer a negociação diga respeito a um contrato, uma discussão familiar 
ou um acordo de paz entre nações, as pessoas empenham-se 
rotineiramente na barganha posicional. Cada um dos lados toma uma 
posição, defende-a e faz concessões para chegar a uma solução de 
compromisso (Fischer, Ury, Patton, 2005, p. 21). 
A partir do momento em que entendemos o porquê de negociar, podemos 
buscar qual o conceito de negociação. Uma das definições mais aceitas é ver a 
negociação como "um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se 
chegar a uma decisão conjunta" (Fischer, Ury, Patton, 2005, p. 37). Veja: por mais 
simples que pareça esse conceito, ele nos traz elementos importantes. O primeiro 
desses elementos é entender a negociação como um processo. Ou seja: se é um 
processo, compõe-se de fases e partes diferentes. 
Não são todas as negociações, afinal, que terminam logo que iniciam ou 
que compõem-se de poucas etapas. Uma grande gama divide-se em várias fases, 
conforme seu tema é mais ou menos complexo, como as negociações 
diplomáticas, entre sindicatos ou aquelas que envolvem grandes quantias 
monetárias. 
Outro aspecto importante a respeito das negociações é a respeito da 
“comunicação bilateral”. Aceitar essa afirmação significa entender que ninguém 
negocia sozinho, não é mesmo? A negociação envolve, obrigatoriamente, mais 
de uma parte ou mais de uma pessoa. 
O último elemento do conceito apresentado refere-se ao objetivo de “se 
chegar a uma decisão conjunta". Para que isso aconteça entre partes que 
inicialmente apresentam interesses e posições distintas, a negociação deve ser 
capaz de conciliar interesses. Nesse momento, existem aqueles que dizem: mas 
as negociações não devem se focar em problemas? Não, pois “o problema básico 
de uma negociação não está nas posições conflitantes, mas sim no conflito entre 
as necessidades, desejos, interesses e temores de cada lado” (Fischer, Ury, 
Patton, 2005, p. 59). 
É justamente a partir desses interesses e necessidades que se geram 
conflitos que podem ou não ser harmonizados, pois “os interesses motivam as 
pessoas; são eles os motores silenciosos por trás da algazarra das posições. Sua 
posição é algo que você decidiu. Seus interesses são aquilo que fez com que você 
decidisse dessa forma” (Fischer, Ury, Patton, 2005, p. 59). 
 
 
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Pense, agora, em quantos tratados de paz não foram firmados por conta 
de um interesse comum em avença e em harmonia, ainda que as posições entre 
os lados conflitantes fossem absolutamente distintas. Ou seja: enquanto processo 
de comunicação bilateral, a negociação deve harmonizar posições a partir de 
interesses comuns, passíveis de conciliação! 
TEMA 3 – A IMPORTÂNCIA DAS NEGOCIAÇÕES INTERNACIONAIS 
Como você já deve saber, o Século XX foi o século dos conflitos. Esses 
conflitos iniciaram-se no Século XIX, na África, e estenderam-se pela Europa,desembocando na Primeira Guerra Mundial. Como você também já sabe, anos 
após a Guerra, veio a crise de 1929, o que moldou o sistema internacional da 
época. Após a deflagração da crise, os países afetados adotaram políticas 
protecionistas, discursos nacionalistas e de ódio. Os ânimos ferveram e, em 1939, 
os alemães invadem a Polônia, dando início à Segunda Guerra Mundial. 
Por mais difícil que seja conjecturar o que não foi, mas que poderia ter sido, 
vamos imaginar por um minuto: e se, na época da Primeira e da Segunda Guerra, 
houvessem Organizações Internacionais capazes de utilizar do diálogo e da 
negociação como fonte de resolução de controvérsias? Talvez esses conflitos 
tivessem sido solucionados de alguma outra maneira, de forma mais pacífica, 
mais harmoniosa, sem foco nas desavenças ou nos problemas em comum. 
Assim, as negociações internacionais servem não apenas para que 
grandes empresas transacionem seus produtos, façam parcerias ou formem joint-
ventures, mas também para que países firmem acordos, sejam eles sobre temas 
de guerra e paz, sejam sobre assuntos comerciais. Dessa forma, percebe-se 
como as negociações internacionais têm um escopo de influência muito amplo, 
desde a esfera pública até a privada. 
Além disso, os temas tratados na esfera pública, sejam nos acordos 
internacionais, seja nas regulamentações comerciais, afetam diretamente a 
posição das empresas, uma vez que tais acordos e regulamentações passam a 
ter força de lei para os países envolvidos. Imagine, por exemplo, que uma 
empresa brasileira exporta algo para a União Europeia. Passados alguns anos de 
atividade comercial, a União Europeia proíbe justamente a entrada desse item no 
continente. A partir do momento que isso acontece, a empresa brasileira que 
exportava para lá não mais poderá fazê-lo. Assim, uma negociação internacional 
 
 
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pública, afetou diretamente uma instituição privada. Esse breve relato nos mostra 
a importância e a amplitude das negociações internacionais! 
TEMA 4 – O AMBIENTE INTERNACIONAL 
Por diversas vezes, no decorrer dessa aula, você já se deparou com 
afirmações sobre os efeitos da globalização para os negócios. 
Internacionalmente, existem ao menos 200 países no mundo. Em cada um deles, 
existem vários tipos de empresas que atuam em diversas áreas. Logística, 
navegação, finanças e tantas outras podem servir de exemplos de áreas 
internacionais de atuação empresarial. Um tipo específico de empresas com forte 
atuação internacional são as empresas multinacionais. Essas organizações 
caracterizam-se por seu tamanho, capacidade financeira e recursos, e por terem 
uma matriz em um determinado país, e filiais espalhadas pelo mundo. 
Assim como a globalização não é um processo recente, a 
multinacionalização de empresas também não o é: 
O processo de internacionalização (na verdade, multinacionalização das 
empresas) passou a tomar um grande impulso a partir daí aceleração do 
processo de globalização, conforme discutido no capítulo passado. 
Segundo o World Investment Report 2002 produzido pela UNCTAD, o 
crescimento das EMNs é bastante significativo: em 1992 havia cerca de 
35.000 EMNs com 150.000 empresas afihiadas. Já em 2001, havia 
65.000 EMNs com 850.000 empresas afihiadas, empregando 54 milhões 
de pessoas (contra 24 milhões em 1990) (Sarfati, 2007) 
Atualmente, com a difusão e melhoria das tecnologias da informação as 
empresas estão se internacionalizando de maneira mais rápida e ágil. Um 
exemplo são as born globals – empresas nascidas globais. Trata-se de empresas 
jovens que, num curto espaço de tempo, conseguem obter uma boa porcentagem 
de suas vendas do exterior – 25 ou 30% –, de dois ou três continentes diferentes. 
Essas empresas são normalmente criadas por profissionais de espírito 
empreendedor com alguma experiência internacional. Tem sido frequente o 
surgimento de empresas nascidas globais no segmento de tecnologia, que criam 
ou difundem algum tipo de inovação. 
Uma vez que, no ambiente internacional, não há nenhum tipo de autoridade 
central, tanto as empresas quanto os países contam com a confiança que 
investidores e consumidores tem nesta organização ou naquele país. Assim, os 
componentes do ambiente internacional – países, empresas, ONGs e OIs – 
buscam não apenas defender seus interesses, mas fechar parcerias, conjecturar 
arranjos e encontrar novos aliados. 
 
 
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Essas características todas tornam o ambiente internacional densamente 
competitivo, o que pode ser tanto uma ameaça quanto uma oportunidade para 
profissionais e empresas. O arranjo dos componentes (atores) do ambiente 
internacional pode ter mais ou menos riscos, serem mais ou menos vantajosos. A 
boa análise, nesse cenário, é fundamental. 
TEMA 5 – RISCOS POLÍTICOS E ECONÔMICOS NOS NEGÓCIOS 
INTERNACIONAIS 
Todo tipo de negócio envolve risco. Risco é a chance que um 
acontecimento negativo ou danoso tem de ocorrer. Por exemplo: ao visitar um 
país em guerra civil, existe uma alta possibilidade de algo negativo ou danoso 
ocorrer a você, à sua integridade física, ao seu patrimônio ou à sua vida. O mesmo 
vale no mundo dos negócios. Alguns países, por razões diversas, são mais 
arriscados de se fazer negócios, e outros, menos. 
Vejamos o caso da Coréia do Norte, o país mais fechado do mundo. O país 
possui uma legislação extremamente nacionalista. Existem, por exemplo, vinte e 
dois cortes de cabelo oficiais, e qualquer um que corte suas madeixas de outra 
forma que não as formas autorizadas, será punido de forma exemplar e não 
agradável. Se, ao viver e efetuar um simples ato da vida cotidiana – como cortar 
o cabelo – eu já corro risco de vida, imagina ao tentar fazer negócios com aquele 
país? 
Como você deve saber, a Coreia do Norte passa por um embargo 
econômico e não seria possível efetuar negócios lá de toda forma. No entanto, o 
exemplo foi para que você perceba como existe uma série de situações e 
características que podem afetar os negócios. No campo político, o fato de um 
país ser fechado, altamente legislado e protecionista, traz um grande risco à 
atuação de empresas estrangeiras. Por outro lado, países de sistemas políticos 
democráticos, de economia livre e liberais tendem a ser menos arriscados e 
também mais competitivos. 
Outro ponto arriscado nos negócios internacionais é o campo econômico, 
que pode ser muito influenciado por decisões políticas. Muitas vezes um país está 
sendo bem conduzido economicamente até que elege um novo presidente ou 
primeiro ministro, que com a condução de políticas econômicas equivocadas, 
altera o crescimento do país negativamente. Eis, então, um exemplo de situação 
política influenciando o campo econômico. Outros riscos econômicos podem se 
 
 
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manifestar com oscilações na taxa de crescimento dos países, câmbio incerto, 
instabilidade política, intervenção forte do estado na economia e tomada de 
medidas protecionistas. 
Por fim, é importante que você saiba que, muitas vezes, o governo que 
deveria estar tomando atitudes para que sua nação crescesse e prosperasse 
acaba criando riscos para quem deseja empreender ali. Isso acontece em várias 
nações, por meio de leis que afetam ou tornam mais arriscados os negócios 
internacionais: 
Muitas nações impõe restrições à entrada de investimento direto 
estrangeiro (IDE). Por exemplo, no Japão, o daitenhoo (lei das lojas de 
varejo de grande escala) coibiu estrangeiros de abrir lojas no estilo 
atacadista como Walmart (...), restringindo as operações de gigantes 
varejistas (...). Na Malásia, as empresas que desejam investir em 
negócios locais devem obter a permissão do Malaysian Industrial 
Development Authority, que examina as propostas para garantir que se 
adequem às metas da política nacional. Os Estados Unidos restringem 
investimentos estrangeiros que julgam afetar a segurança nacional; os 
de grande porte devem ser examinados pelo U.S. Committee on 
Investments(Cavusgil, Knight, Riesenberger, 2010). 
Veja: não há como pensar no cenário de negócios sem entender os riscos 
e a importância do papel desempenhado pelos governos e setores políticos. 
FINALIZANDO 
No mundo de hoje, existem centenas de dezenas de marcas que são 
escolhidas por consumidores do mundo todo. Nessa imensidão de opções, 
algumas se destacam: aquelas grandes marcas internacionais, como Dell, 
Microsoft, Google, Facebook, Apple, Samsung, H&M, Zara entre outras. Esse é 
um dos vários aspectos da globalização: a internacionalização. 
Como, então, escolher um mercado para atuar, uma vez que a 
concorrência tornou-se tão acirrada nos últimos anos? Essa é uma resposta 
complexa que está relacionada a diversos fatores, dentre os quais a globalização. 
A globalização como a conhecemos hoje, com inegável impacto nos 
negócios, tem seu início com as Grandes Navegações dos Séculos XV e XVI, que 
acabam por alterar a balança comercial da época. Mais tarde ainda, é com a 
primeira revolução industrial, e com a nova tecnologia do motor à vapor, que se 
aprimoram os transportes, especialmente o marítimo e o ferroviário. 
Esse processo passou a exigir dos profissionais capacidades cada vez 
maiores de se negociar e entender a negociação. Mas o que é negociação? É “um 
processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão 
 
 
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conjunta” (Fischer, Ury, Patton, 2005, p. 37). Veja: por mais simples que pareça 
esse conceito, ele nos traz elementos importantes. O primeiro desses elementos 
é entender a negociação como um processo. Ou seja: se é um processo, compõe-
se de fases e partes diferentes. 
As negociações internacionais servem não apenas para que grandes 
empresas transacionem seus produtos, façam parcerias ou formem joint-ventures, 
mas também para que países firmem acordos, sejam eles sobre temas de guerra 
e paz, sejam sobre assuntos comerciais. Dessa forma, percebe-se como as 
negociações internacionais têm um escopo de influência muito amplo, desde a 
esfera pública até a privada. 
Atualmente, com a difusão e melhoria das tecnologias da informação, as 
empresas estão se internacionalizando de maneira mais rápida e ágil. Um 
exemplo são as born globals – empresas nascidas globais. 
Todo tipo de negócio envolve risco. Risco é a chance que um 
acontecimento negativo ou danoso tem de ocorrer. Por exemplo: ao visitar um 
país em guerra civil, existe uma alta possibilidade de algo negativo ou danoso 
ocorrer a você, à sua integridade física, ao seu patrimônio ou à sua vida. O mesmo 
vale no mundo dos negócios. Alguns países, por razões diversas, são mais 
arriscados de se fazer negócios, e outros, menos. 
 
 
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REFERÊNCIAS 
AMATUCCI, M. Teorias de negócios internacionais e a economia brasileira – 
de 1850 a 2007. In: Internacionalização de Empresas. São Paulo: Editora Atlas, 
2009. 
CAVUSGIL, S. T.; KNIGHT, G.; RIESENBERGER, J. Negócios Internacionais – 
estratégia, gestão e novas realidades. Pearson: São Paulo, 2010. 
DUARTE, R. G.; TANURE, B. O impacto da Diversidade Cultural na Gestão 
Internacional. In: DUARTE, R. G.; TANURE, B. (Orgs). Gestão Internacional. 
São Paulo: Saraiva, 2006. 
FERREIRA, M. P.; REIS, N. R.; SERRA, F. R. Negócios Internacionais e 
Internacionalização para as Economias Emergentes. Lidel: Lisboa, 2011. 
HOBSBAWM, E. A era dos Extremos – O breve século XX. São Paulo: 
Companhia das Letras, 2005. 
MAGNOLI, D.; SERAPIÃO JR., C. Comércio Exterior e Negociações 
Internacionais. São Paulo: Saraiva, 2012. 
SARFATI, G. Manual de Diplomacia Corporativa – a construção das relações 
internacionais da empresa. São Paulo: Atlas, 2007. 
SEITENFUS, R. Manual das Organizações Internacionais. Porto Alegre: 
Livraria e Editora do Advogado, 4. ed., 2005.