Negociação internacional

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O historiador Eric J. Hobsbawm, morto recentemente, defende que os séculos não devem ser medidos apenas por serem períodos de 100 anos, mas devemos aglutinar um determinado século fatos que lhe deem suas características essenciais. Não à toa, para Hobsbawm, o século XIX seria a Era dos Impérios, pois foi quando as nações europeias digladiaram-se na divisão da África, buscando colonizá-la. O século XX, por outro lado, teria iniciado com a Primeira Guerra Mundial, em 1914, e encerrado em 1991 com a queda e final da União Soviética. Esses fatos, de 1914 até 1991, fazem com que o século XX seja não apenas breve, mas também considerado por Hobsbawm como “A Era dos Extremos”, visto que foi pautado por diversas guerras e muitas barbáries. Tendo tais informações em mente, assinale a alternativa que explica a importância das negociações internacionais:
	C
	Assim, as negociações internacionais servem não apenas para que grandes empresas transacionem seus produtos, façam parcerias ou formem joint-ventures, mas também para que países firmem acordos, sejam eles sobre temas de guerra e paz, sejam sobre assuntos comerciais.
“Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta” (Fischer; Ury; Patton, 2005, p. 50).
Dentre as muitas características dos processos de negociação, destacam-se:
	E
	A negociação é processual, pois trata-se de um conjunto de ações e etapas; nas quais o processo de comunicação é altamente importante.
O ranking mundial dos maiores exportadores tem em seus primeiros lugares, respectivamente: China, Estados Unidos, Alemanha, Japão e Holanda. O ranking mundial dos maiores importadores tem em seus primeiros lugares, respectivamente: Estados Unidos, China, Alemanha, Japão e França. Com base nessas informações é possível afirmar:
I – Tais nações preocupam-se em auxiliar suas empresas no exterior;
II – Tais nações treinam e capacitam seus empresários;
III – Tais nações são muito consumistas;
IV – Tais nações tem governos eficazes na busca e estabelecimento de acordos comerciais para exportações.
Estão corretas:
	D
	I, II e IV.
O comércio internacional cresceu e se multiplicou no decorrer da segunda metade do século XX.
Assinale como verdadeiro ou falso os principais motivos para essa expansão.
(     ) O robusto fluxo de investimento direto no exterior feito pelas empresas;
(     ) O aumento da capacidade concorrencial das empresas latinas;
(     ) A crescente influência global da Indonésia;
(     ) A industrialização dos países emergentes;
(     ) A evolução dos setores de alta tecnologia.
Assinale a alternativa que corresponde à sequência correta:
	E
	Verdadeiro, falso, falso, verdadeiro, verdadeiro;
A negociação é uma construção coletiva, uma vez que para que ela tenha sucesso, todas as partes envolvidas devem estar de acordo.
Os interesses comuns e conciliáveis devem ser buscados para que se chegue a:
	E
	Uma decisão conjunta, (Livro Base - Pág 40), Trata-se de um esforço interativo pelo qual cada participante busca encontrar as interfaces existentes entre sua posição e as posições dos outros intervenientes.
Você acertou!
Globalização é um daqueles temas muito comentado mas pouco compreendido em sua real extensão. Em todo momento e a todo lugar, estamos cercados de produtos importados, marcas estrangeiras e até mesmo os nossos hábitos foram afetados pela integração mundial. Em alguns casos, se agimos como agimos, se nos vestimos como nos vestimos, é pela emergência de uma cultura e de alguns hábitos globais que tornaram-se uniformes no decorrer dos anos e dos tempos. Isso nos mostra que a globalização não é apenas econômica ou apenas cultural, mas abrange uma série de aspectos de nossa vida. A esse respeito, assinale a alternativa correta
	A
	Ainda que não seja possível estabelecer uma data correta de início, pode-se afirmar que a globalização foi alavancada pela Revolução Industrial e estimulada ainda mais pelas tecnologias do século XX, em especial pelas telecomunicações;
A partir do momento em que uma determina empresa decide que vai internacionalizar e passar a negociar com países fora de sua base de origem, suas preocupações iniciais devem ser:
	E
	Com a análise dos contextos de onde pode atuar para compreender melhor as características do ambiente de negócio de outros países;
Dentre as várias características importantes dos negociadores internacionais de sucesso, está a habilidade de raciocinar, formar conceitos e resolver problemas usando informações novas ou procedimentos não habituais.
Esta habilidade é:
	B
	Cognitiva;
Uma das características mais marcantes dos negócios internacionais e do cenário internacional de negócios da atualidade é o grande número de participantes e players. Se existem ao menos duas centenas de países, cada um deles possui condições internas muito específicas. Dentro de cada país, florescem hábitos, idiomas, culturas e costumes distintos, que podem ser semelhantes ou diversos aos seus vizinhos. Assim, as relações internacionais podem ser de complementaridade ou de concorrência. Nesse sentido, muitos países conquistam o mundo através de suas empresas, produtos ou serviços. É o caso das empresas multinacionais. A esse respeito, assinale a alternativa correta:
	A
	Essas organizações caracterizam-se por seu tamanho, capacidade financeira e recursos, e por terem uma matriz em um determinado país, e filiais espalhadas pelo mundo.
Buscando assegurar o sucesso de seu negócio e de suas vendas, existem ao menos três visões diferentes que os empresários devem ter para garantir bons resultados em negociações futuras.
São elas:
	C
	Visão do cliente, visão do produto e visão a longo prazo;
Nas negociações, muitas vezes busca-se assentar interesses diversos ou acomodar posições que são inicialmente discrepantes. Para isso, existem muitas técnicas de análise e qualidades que o negociador precisa ter para obter sucesso.
Dentre os fundamentos iniciais da negociação, destacam-se:
	E
	a necessidade de compreender a linguagem corporal e as posições, muitas vezes assimétricas das partes.
Por viver em espaços ora limitados ora compartilhados, o ser humano precisou, desde muito cedo, desenvolver habilidades específicas que permitissem seu convívio com os demais.
 Essa habilidade, essencial para a acomodação de interesses, é:
	B
	A habilidade de negociar e expressar-se;
A grande concorrência existente em todas as áreas de atuação empresarial da atualidade causa impactos maciços no atendimento aos clientes e no processo de negociação.
Assim, o sucesso depende não apenas das capacidades do negociador, mas também:
I – Da apresentação dos diferenciais em relação à concorrência;
II – Do encantamento do cliente através de surpresas inesperadas;
III – Da construção da confiança na relação entre as partes;
IV – Da inaptidão dos concorrentes.
Estão corretas as alternativas:
	B
	I, II e III;
A visão do cliente engloba alguns princípios, ou pressupostos, que buscam nortear a atuação da empresa e proporcionar orientação a seus colaboradores”. Entender quem é o cliente da empresa, quais são suas expectativas e como atende-las da melhor maneira são fatores críticos de sucesso.
Para isso:
	B
	É importante e necessária cortesia e profissionalismo, entendido como a capacidade de atender objetivamente a clientela demonstrando conhecimento profundo do produto;
Assim como são vários os tios de negociação, são vários os princípios aplicáveis a elas. Dentre tais princípios, destacam-se:
	A
	O atendimento às expectativas do cliente, a postura negocial, a exploração de diferenciais do negócio e o acolhimento e resposta das dúvidas e questionamentos levantados pelo cliente;
Por viver em espaços ora limitados ora compartilhados, o ser humano precisou, desde muito cedo, desenvolver habilidades específicas que permitissem seu convívio com os demais.
 Essa habilidade, essencial para a acomodação de interesses, é:
	B
	A habilidade de negociar e expressar-se;
Desde cedo, homens e mulheres engajam-se em atividades diversas,que proporcionam interações com outras pessoas, com interesses muitas vezes diversos.
De forma mais ou menos primitiva, pode-se dizer que as negociações começam:
	C
	A partir do momento em que o indivíduo, em tenra idade, passa a ter uma leve noção do mundo que o cerca, e engaja-se em processos interativos com outras coisas ou pessoas;
Uma organização que oferece apenas um mesmo produto e tem sucesso, tende a ser copiada ou superada pela concorrência caso permaneça inerte.
Para evitar que isso aconteça, a empresa deve
I – Manter mentalidade de diferenciação, ou seja, buscar permanentemente novas formas de anunciar esse mesmo produto;
II – Manter mentalidade de diferenciação, ou seja, buscar permanentemente novos diferenciais;
III – Capacidade de curvar-se rapidamente à demanda de seu público;
IV – Capacidade de curvar-se rapidamente à demanda de seus fornecedores.
Estão corretas as alternativas:
	D
	II e III.
A China é sabidamente o país mais populoso do planeta, e também um dos países de maior crescimento contínuo.
As principais razões para seu acelerado crescimento são:
	E
	Moeda desvalorizada, investimentos governamentais em áreas chave, planejamento e elevação da capacidade competitiva do setor exportador;polítivas
O processo de fechamento e encerramento de uma negociação envolve algumas etapas importantes. São elas:
(    ) resumir os principais pontos de sua proposta de venda com as pessoas que tomarão a decisão;
(   ) Adaptar o produto à realidade de cada país de destino, seus costumes, preferências e necessidades requer um nível particular de customização;
(    ) Não levantar questões críticas que possam deixar o comprador ou a outra parte em dúvidas;
(    ) Levantar questões críticas de modo que não encerre-se a negociação com dúvidas.
Está correta a alternativa:
	A
	Verdadeiro, verdadeiro, falso, verdadeiro;
Os Estados Unidos criaram a “Iniciativa de Exportações Nacionais”, um programa para facilitar e estimular a inserção de suas empresas no contexto dos negócios internacionais.
Os principais motivos para essa iniciativa são:
(  ) Aumentar a assistência de exportação para pequenas e médias empresas;
( ) Promover recursos federais atualmente disponíveis para auxiliar as empresas;
(  ) Aumentar seu domínio no mundo;
( ) Aumentar o acesso ao financiamento para as pequenas e médias empresas que pretendem iniciar atividade exportadora;
(  ) Promover acordos e parcerias internacionais que incentivem o crescimento econômico de outros países, possibilitando-lhes comprar mais produtos norte-americanos;
Assinale a alternativa que corresponde a ordem correta:
	B
	Verdadeiro, verdadeiro, falso, verdadeiro, verdadeiro;
Atualmente, a oferta de produtos e bens em geral é infinitamente superior do que a demanda. Por isso, estudos estimam e afirmam que, se os consumidores fossem às compras somente nos momentos em que de fato precisassem de algo, boa parte das industrias acabaria por falir. Assim, somente mantem-se como uma opção viável para os consumidores aquelas empresas, sejam elas prestadoras de serviços ou fabricantes e vendedoras de bens, que resolvem problemas dos clientes. Seja através de roupas mais confortáveis, smpartphones cuja bateria dure mais ou refeições mais saborosas, entender o cliente é fundamental para se obter sucesso na era da hiperconcorrência. A esse respeito, assinale a alternativa correta:
	D
	Entender o cliente significa imaginar como o meu produto ou serviço resolve um de seus problemas, sendo que bons negociadores internacionais sempre questionam-se da necessidade de adaptação quando vendem algo para outro país.
Negociadores internacionais transitam pelos mais diversos ambientes e países, muitos dos quais com hábitos muito diferentes daqueles do país de origem do negociador.
Por isso, para o sucesso nas negociações internacionais é de suma importância que o negociador tenha:
I – Domínio de línguas estrangeiras;
II – Sensibilidade Intercultural;
III – Compreensão clara de expressões e gestos diversos;
IV – Habilidades de linguagem e comunicação.
Estão corretas as alternativas:
	D
	I, II, III e IV.
Negociar é assentar e acomodar interesses diversos. Para isso, a capacidade de induzir as decisões da outra parte é fundamental.
Esta capacidade é:
	A
	Capacidade persuasiva;
“Entrar em novos mercados, expandir a produção, captar novos clientes, melhorar o processo de produção e aperfeiçoar o produto, estes são alguns dos motivos que levam diversas empresas, pequenas, médias ou de grande porte, à ingressarem no mercado internacional. Na atual conjuntura do mercado mundial seria certo dizer que, para uma empresa ter visibilidade nacional e internacional, o processo de exportação e importação de produtos e serviços é mais do que necessário. Planejar e orientar a organização nesse sentido é um dos grandes desafios para os empresários brasileiros nos dias de hoje.
A necessidade de expansão dos negócios e de se destacar sobre os concorrentes são fatores fundamentais na hora de decidir ingressar no mercado global, contudo é necessário que o empresário esteja bem preparado para a forte concorrência que irá enfrentar, sendo importante haver um bom planejamento e uma estrutura capaz de atender a demanda internacional de produtos e serviços que o mesmo deseja ofertar. O mercado mundial não permite uma entrega de produtos ou serviços de má qualidade ou mal executados, pois o compromisso e a qualidade são pilares imprescindíveis que regem seus mercados.”
Fonte: http://goo.gl/xj7g8l, adaptado.
Sobre a internacionalização de empresas, considere as afirmativas abaixo: 
I. Existem várias razões para que as empresas internacionalizem, e cada empresa que o faz segue motivação própria;
II. A internacionalização é uma das maneiras pelas quais as empresas podem destacarem-se de seus concorrentes;
III. Para internacionalizar, é essencial ofertar produtos ou serviços de qualidade superior;
IV. A internacionalização é fundamental para que as empresas conquistem maior visibilidade. 
Assinale a alternativa correta:
	D
	( ) Todas as afirmações são verdadeiras.
Talvez um dos temas mais controversos na atualidade seja o uso ou não da pena de morte. Enquanto existem aqueles que defendem essa forma de punição entusiasticamente, dizendo que alguns criminosos são insuscetíveis de recuperação, existem também os contrários. Normalmente, as pessoas contrárias a pena de morte argumentam que nenhum sistema jurídico é perfeito, e o Poder Judiciário é falível, podendo condenar pessoas inocentes. Além desse tema, outro bastante discutido na atualidade é em relação a legalização ou não das drogas. Nem no Brasil nem no resto do mundo há unanimidade quanto a esses temas, e diferentes sistemas jurídicos respondem de forma diferente a essas questões. Nos negócios internacionais, as diferenças jurídicas importam muito. A esse respeito, assinale a alternativa correta:
	D
	O sistema jurídico pode afetar os negócios pois a forma como as leis são criadas e aprovadas podem gerar segurança ou incerteza dentro de uma nação;
Os negócios – e consequentemente as negociações internacionais – são amplos e abrangentes. Incluem uma diversidade de participantes e atores. Enquanto há pouco mais de um século apenas Países participavam ativamente do cenário internacional, hoje esse cenário mudou. Organizações Internacionais, Empresas de diversos portes e tipos e ainda outros atores fazem valer sua voz pelo mundo. Assim, cada um desses participantes possui demandas muito específicas, e entende-las pode garantir a uma empresa ou profissional algum tipo de vantagem competitiva num dado mercado. Um tipo de empresa que cotidianamente aproveita-se de novas oportunidades são as empresas multinacionais. Nesse sentido, assinale a alternativa correta:
	D
	Uma empresa focal é aquela que inicia uma transação comercial internacional que concebe, desenvolve e produz as ofertas destinadas ao consumo em escala mundial.
Ainda que tenha sofrido com duas Guerras Mundiais no decorrer do século XX, a Alemanha é um dos países degrande destaque no comércio exterior atual. Dentre as medidas alemãs para incentivar sua participação internacional são verdadeiras ou falsas:
(    ) A criação Kreditanstalt für Wiederaufbau (KfW) para dar suporte institucional ao país;
(   ) O estímulo à produção de cimento, equipamentos para plantas de energia eólica e redes de comunicação;
(    ) A oferta de crédito de médio e longo prazo, contribuindo para a elevação da capacidade competitiva das empresas;
(    ) O fechamento do Kreditanstalt für Wiederaufbau (KfW).
Está correta a afirmativa:
	B
	Verdadeiro, verdadeiro, verdadeiro, falso;
Existem elementos fundamentais de ligação entre os negócios e o comércio internacional e exterior. Antes de qualquer tipo de operação internacional acontecer, profissionais negociam produtos, serviços, pagamentos e uma série de outros pontos importantes para uma transação comercial. Por isso, podemos seguramente afirmar que o comércio internacional e também o comércio exterior não existem sem as negociações. No entanto, é preciso efetuar uma distinção fundamental: a distinção entre negócios internacionais e negociações internacionais. A esse respeito, assinale a alternativa correta:
	C
	Negociação internacional é quando se negocia de fato, quando se busca efetuar um acordo ou compromisso. Negócios internacionais, por outro lado, é uma ampla área de estudo que envolve não apenas a negociação em si, mas a busca por negócios
A internacionalização de empresas não é uma receita de bolo, dentro da qual se misturados os devidos ingredientes nas quantidades corretas, haverá sempre o mesmo resultado. Pelo contrário: a internacionalização requer preparo, estudo de mercado, entendimento de riscos e análise profunda dos potenciais retornos e concorrentes. Justamente por isso se pode afirmar que não há como se elaborar um receituário pronto para a internacionalização das empresas. Dentro dessa área, cada caso é um caso e, ainda que sejam do mesmo setor, duas empresas dificilmente internacionalizam da mesma forma. Além disso, existem diversas formas distintas pelas quais a internacionalização pode ocorrer. A esse respeito, assinale a alternativa que corresponde corretamente às formas de internacionalização existentes:
	C
	Exportação, importação, joint ventures, franquias, licenciamento e investimento estrangeiro direto;
Nas negociações internacionais, o sucesso vai muito além da capacidade de uma empresa em adaptar seu produto ou serviço para que este possa ser comercializado em outros mercados. Passa por respeitar diferenças culturais, políticas e legais. Aquilo que, para nós brasileiros pode ser considerado normal, pode ser uma ofensa aos italianos. Algo que na Itália é costumeiro, pode ser criminoso em algum país árabe. É justamente daí que vem a necessidade de entender sobre os hábitos e culturas com as quais estou negociando. Dessa forma, considere a seguinte situação: uma empresa russa lança um produto com toda uma embalagem em vermelho na África do Sul (onde o vermelho é a cor do luto) e um branco no Japão (onde o branco também é a cor do luto). Neste caso, o erro da empresa foi:
	B
	Cultural;
Na fase de preparação das reuniões, o negociador pode adiantar-se e aumentar suas chances de sucesso através das seguintes atitudes:
I – Fazer um plano do norte que será dado à reunião;
II – Pesquisar sobre a outra parte e seus representantes;
III – Evitar pesquisa sobre perguntas e respostas para não tornar a reunião muito rígida;
IV – Pesquisar perguntas e respostas para ter uma estratégia “quebra-gelo”;
V – Entender e antecipar o ponto de vista da outra parte.
Estão corretas as alternativas:
	B
	I, II, IV e V;
Seguindo o exemplo da União Europeia, à época Comunidade Econômica Europeia, os países do Cone Sul das Américas decidiram iniciar um processo de integração regional. Após muitas rodadas de negociação, foi fundado o Mercosul, por Argentina, Brasil, Uruguai e Paraguai. A partir daquele momento, em 1990, iniciava-se um novo momento na relação entre esses Estados. Com a evolução das negociações, o Mercosul tornou-se de fato um Mercado Comum, em 1994, dentro do qual transitam pessoas, mercadorias e fatores produtivos com maior facilidade. A esse respeito, considere as asserções abaixo:
I. Dentre os princípios do Mercosul está o estabelecimento de uma tarifa externa comum e a adoção de uma política comercial conjunta em relação a terceiros Estados ou agrupamentos de Estados e a coordenação de posições em foros econômico-comerciais regionais e internacionais;
II. Não é necessária a coordenação de políticas macroeconômicas e setoriais entre os Estados Partes do bloco;
III. Existe um compromisso dos Estados Parte em harmonizar a legislação nas áreas pertinentes, a fim de fortalecer o processo de integração;
IV. A livre circulação de bens, serviços e fatores de produção entre os países do bloco é um de seus princípios basilares.
Assinale a alternativa que corresponde verdadeiramente aos princípios do Mercosul:
	B
	I, III, IV;