Manual de PNL - Carlos B

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Carlos Barata 
carlosmbarata@gmail.com 
 
 
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 Manual de PNL 
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1 - MODELO DA PNL – PRESSUPOSTOS, FILOSOFIA DE 
BASE E ÉTICA DE UTILIZAÇÃO 
 
Índice do manual 
11.. O Modelo da PNL – Pressupostos, Filosofia de Base e Ética de Utilização 
22.. Nascimento da Neurolinguística 
33.. PNL – A Ciência da Mente 
44.. As Bases da Programação Neurolinguística 
 
 
Índice do capítulo 
 
Objetivos 
 
1. O modelo da Programação Neurolinguística 
1.1 O que é a Programação Neurolinguística? 
1.2 O Mapa não é o Território 
1.3 Vida e “mente” são processos sistémicos 
1.4 Objetivos da PNL 
1.5 Finalidades da PNL 
1.6 Aplicabilidade da PNL 
1.7 Doze valores essenciais da Comunidade global da PNL 
• Praticidade 
• Integridade 
• Respeito 
• Ecologia 
• Criatividade 
• Amor (universal) 
• Liberdade 
• Diversidade 
• Elegância 
• Profissionalismo 
• Flexibilidade 
• Criar uma comunidade com arte 
• Outros valores 
Síntese 
 
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Objetivos: 
 
• Saber o que é a PNL 
• Conhecer as origens da PNL 
• Compreender os seus pressupostos 
• Reconhecer as implicações éticas relacionadas com a sua utilização 
 
O Modelo de Programação Neurológico 
 
Quando se fala em PNL - Programação Neurolinguística - constata-se que, ainda hoje, 
há um grande desconhecimento quanto à área em que esta matéria se enquadra. Apesar 
de existir há mais de duas décadas, muitas pessoas não sabem se a PNL está relacionada 
com a psicologia, a medicina ou a linguística. A Programação Neurolinguística nada 
mais é do que um conjunto muito rico de técnicas pragmáticas de comunicação, através 
das quais o indivíduo aprende a viver melhor e a atuar de uma maneira eficiente nas 
situações que o cercam. 
 
Chama-se Programação, porque podemos programar o que queremos fazer para nos 
despojarmos de comportamentos indesejados, que nos incomodam, assim como 
podemos reforçar comportamentos ótimos; Neuro, porque a base das nossas ações 
começa no cérebro e Linguística, porque toda a nossa comunicação, seja em 
pensamento, seja com os outros, é feita através da linguagem verbal e não-verbal. 
 
1.1. O Que é a Programação Neurolinguística? 
 
Uma das questões mais intrigantes com as quais o ser humano se depara é o 
funcionamento do cérebro. A procura do substrato da personalidade humana é um 
trabalho contínuo. Desde o século XVII, surgiram teorias bem fundamentadas, baseadas 
no método analítico de Descartes. Nos séculos XVIII e XIX, com o desenvolvimento 
dos processos tecnológicos, passaram a ser possíveis experiências relativas ao 
comportamento elétrico das células do cérebro e surgiu uma nova visão dos fenómenos 
cerebrais. No início do século XX, Freud deu a conhecer a sua teoria psicanalítica 
apresentando semelhanças com as teorias da Índia antiga, onde os Vedas hindus (5000 
a.C.) já faziam referências ao inconsciente e à interpretação dos sonhos. 
 
Na década de 40, com o esforço da guerra, e, posteriormente, com o surgimento da 
cibernética, aprofunda-se cientificamente o processamento da informação no cérebro 
humano. A evolução destes conhecimentos, já na década de 80, leva ao estudo da 
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inteligência humana como a capacidade de resolver problemas, possibilitando ao 
indivíduo utilizar melhor os seus próprios recursos. 
 
Atualmente, contamos com livros "best-sellers", como "Inteligência Emocional", de 
Daniel Goleman, onde se valoriza mais a pessoa que tem ferramentas para resolver 
problemas e compreender melhor situações e dificuldades emocionais (QE), do que 
indivíduos com um QI altíssimo, mas de difícil convivência. 
 
A PNL estuda a estrutura do funcionamento do cérebro. Assim, possibilita uma melhor 
compreensão do pensamento, dos estilos de comunicação e dos padrões de 
comportamento humano. 
 
Um dos pontos básicos de que a PNL trata diz respeito à diferença entre o mundo real e 
o mundo percebido. A mente cria modelos da realidade, usando referências dos cinco 
sentidos. E estes modelos são "filtrados" pela focalização da atenção, de modo que o 
mesmo estímulo percebido transforma-se em comportamentos totalmente diferentes, 
para várias pessoas. Um esquimó, por exemplo, percebe o gelo e a neve de forma 
completamente diferente de uma pessoa urbana. A sua experiência da neve é mais rica, 
com muito mais referências. De certa maneira, ele "vive noutro mundo subjetivo". 
 
Isto é a mente para a PNL - uma construção de experiências percetivas, num 
processamento em várias camadas. Por comodidade, a PNL refere-se a níveis 
conscientes e inconscientes, não se preocupando com as questões científicas acerca da 
existência ou não do inconsciente. Usa o termo porque facilita os seus processos 
práticos. 
 
Diferentes partes do cérebro estão envolvidas no pensamento e no processamento dos 
dados recebidos dos diferentes sentidos. Por exemplo, o lóbulo occipital é 
principalmente responsável pela visão. O tálamo contém centros nervosos responsáveis 
pelos reflexos óticos e auditivos, bem como pelo equilíbrio e postura. O hipotálamo 
supervisiona a manutenção e regulação do metabolismo, temperatura do corpo, e 
emoções que afetam o batimento do coração, apetite, excitação sexual e pressão arterial. 
O lóbulo parietal é onde o processamento dos impulsos relacionado com o taco ocorre, 
incluindo perceções de temperatura, textura, tamanho, forma e peso. O lóbulo temporal 
processa e correlaciona a audição e o olfato. 
É comummente aceite que o nosso cérebro não diferencia o estado emocional de uma 
recordação fóbica de um acontecimento real. As mesmas moléculas neurotransmissoras 
e os mesmos recetores são envolvidos neste processamento psiconeurológico, 
nomeadamente na “fenda sináptica”. Sabemos mesmo que o estado emocional, em que 
nos encontramos neste momento, afeta o lado emotivo de uma recordação antiga. Todas 
estas complexas interações mente/cérebro são processadas por milhares de células 
nervosas (neurónios) num processo neuroquímico que não só altera o nosso 
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comportamento como também a forma como percebemos e interpretamos o mundo que 
nos rodeia. 
 
Para além dos padrões comportamentais, uma das maiores descobertas da PNL é a de 
“sistemas representativos”. Isto refere-se à representação interna da informação que 
entra no sistema através de um ou mais dos cinco sentidos (submodalidades). 
Representamos o mundo para nós mesmos através de imagens mentais, sons e 
construções espaciais. 
 
Os padrões comportamentais são sistemas de crenças e perceções filtradas da realidade, 
criadas num momento do passado e que podem, por mudanças das circunstâncias ou daspróprias pessoa, tornar-se inapropriadas. 
 
Assim, "reprogramar" uma pessoa, do ponto de vista da PNL, é ajudá-la a modificar os 
seus padrões mentais e entender os seus meta programas básicos, que os formaram. 
 
Contudo, na essência, toda a Programação Neurolinguística está baseada em dois 
pressupostos fundamentais: 
 
 O Mapa Não é o Território 
 
Como seres humanos, dificilmente conheceremos a realidade. Conseguimos apenas 
conhecer as nossas perceções da realidade. Experimentamos e respondemos ao mundo à 
nossa volta, primariamente, através dos nossos sistemas de representação sensorial. 
 
São os nossos mapas “Neurolinguística” da realidade que determinam o nosso 
comportamento, não propriamente a realidade. 
 
Geralmente, não é a realidade que nos limita ou dá força, mas sim o nosso mapa da 
realidade. 
 
Vida e “Mente” São Processos Sistémicos 
 
Os processos que acontecem dentro de um ser humano e entre seres humanos e o seu 
ambiente são sistémicos. Os nossos corpos, as nossas sociedades e o nosso universo 
formam uma ecologia de sistemas e subsistemas complexos, que interagem com 
influência mútua entre eles. Não é possível isolar apenas uma parte do sistema do resto 
do sistema. Este tipo de sistemas baseia-se em certos princípios “auto-organizados” e 
procuram, naturalmente, estados otimizados de equilíbrio e homeostase. 
 
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Todos os modelos e técnicas de PNL são baseados na combinação destes dois 
princípios. No sistema de crenças da PNL, não é possível para os seres humanos 
conhecer a realidade objetiva. Sabedoria, ética e ecologia não derivam de termos um 
mapa do mundo “certo” ou “errado”, “bom” ou “mau”, porque os seres humanos não 
seriam capazes de fazer um. Em vez disso, o objetivo é criar o mapa mais rico possível, 
que respeite a natureza sistémica e a nossa própria ecologia e do mundo em que 
vivemos. 
 
As pessoas que são mais eficazes são as que têm um mapa do mundo que lhes permite 
captar o maior número de opções e perspetivas. A PNL é uma maneira de enriquecer as 
escolhas que temos, que estão disponíveis no mundo à nossa volta. A excelência vem do 
grande número de escolhas que temos. A sabedoria vem das muitas perspetivas que 
temos. 
 
A história da PNL é a história de uma sociedade improvável que criou uma inesperada 
sinergia que deu origem a um mundo de mudanças. No início dos anos 70, o futuro 
cofundador da PNL, Richard Bandler, estudava matemática na Universidade da 
Califórnia, em Santa Cruz. No princípio, ele passava a maior parte do tempo a estudar 
informática. Inspirado por um amigo de família que conhecia vários dos terapeutas 
inovadores da época, resolveu estudar psicologia. Após estudar cuidadosamente alguns 
famosos terapeutas, Richard descobriu que, repetindo totalmente os padrões pessoais 
dos seus comportamentos, poderia conseguir resultados positivos similares com outras 
pessoas. Essa descoberta tornou-se a base para a abordagem inicial de PNL conhecida 
como a Modelagem da Excelência Humana. 
 
Posteriormente, conheceu o outro cofundador da PNL, o Dr. John Grinder, professor 
adjunto de linguística. A carreira de John Grinder era tão singular quanto a de Richard. 
A sua capacidade para aprender línguas rapidamente, adquirir sotaques e assimilar 
comportamentos tinha sido aprimorada na Força Especial do Exército Americano na 
Europa nos anos 60 e, depois, quando membro dos serviços de inteligência a operarem 
na Europa. O interesse de John pela psicologia alinhava-se com o objetivo básico da 
linguística - revelar a gramática oculta de pensamento e ação. 
 
Descobrindo a semelhança dos seus interesses, decidiram combinar os respetivos 
conhecimentos de informática e linguística, juntamente com a habilidade para copiar 
comportamentos não-verbais, com o intuito de desenvolver uma "linguagem da 
mudança". 
 
No início, nas noites de terça-feira, Richard Bandler orientava um grupo de terapia 
Gestalt formado por estudantes e membros da comunidade local. Usava como modelo o 
seu fundador iconoclasta, o psiquiatra alemão Fritz Perls. Para imitar o Dr. Perls, 
Richard chegou a deixar crescer a barba, fumar um cigarro atrás do outro e falar inglês 
com sotaque alemão. Nas noites de quinta-feira, Grinder conduzia um outro grupo, 
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usando os modelos verbais e não-verbais do Dr. Perls que vira e ouvira Richard usar na 
terça-feira anterior. Sistematicamente, começaram a omitir o que consideravam ser 
comportamentos irrelevantes (o sotaque alemão, o hábito de fumar), até descobrirem a 
essência das técnicas de Perl - o que fazia Perls de diferente de outros terapeutas menos 
eficazes. Iniciaram assim a disciplina de Modelagem da Excelência Humana. 
 
Encorajados pelos seus sucessos, passaram a estudar uma das grandes fundadoras da 
terapia de família, Virgínia Satir, e o filósofo inovador e pensador de sistemas, Gregory 
Bateson. Richard reuniu as suas constatações originais na sua tese de mestrado, 
publicada mais tarde como o primeiro volume do livro The Structure of Magic. 
 
O que os diferenciava de muitas escolas de pensamento psicológico alternativo, cada 
vez mais numerosas na Califórnia naquela época, era a procura da essência da mudança. 
Quando Bandler e Grinder começaram a estudar pessoas com dificuldades variadas, 
observaram que todas as que sofriam de fobias pensavam no objeto do seu medo como 
se estivessem a passar por aquela experiência naquele momento. Quando estudaram 
pessoas que já haviam ultrapassado algumas fobias, eles constataram que todas elas 
agora pensavam nesta experiência de medo como se a estivessem a ver acontecer com 
outra pessoa. Com esta descoberta simples, mas profunda, Bandler e Grinder decidiram 
ensinar sistematicamente pessoas fóbicas a experimentarem os seus medos como se 
estivessem a observar as suas fobias noutras pessoas. As sensações fóbicas 
desapareceram instantaneamente. Tinha sido feita uma descoberta fundamental da PNL: 
a forma como as pessoas pensam acerca de um assunto determina a forma como o 
vivenciam. 
 
Ao procurar a essência da mudança nos melhores mestres que puderam encontrar, 
Bandler e Grinder questionaram o que mudar primeiro, o que era mais importante 
mudar, e por onde seria mais importante começar. Devido à sua habilidade e crescente 
reputação, rapidamente conseguiram ser apresentados a alguns dos maiores exemplos de 
excelência humana no mundo, incluindo o Doutor Milton H. Erickson, M.D., fundador 
da Sociedade Americana de Hipnose Clínica e amplamente reconhecido como o mais 
notável hipnotizador do mundo. 
 
O Doutor Erickson era uma pessoa tão excêntrica quanto Bandler e Grinder. Jovem e 
robusto fazendeiro de Wisconsin, na década de 1920, tinha sido vitimado pela 
poliomielite aos dezoito anos. Incapaz de respirar sozinho, passou mais de um ano 
deitado dentro de um pulmão de aço na cozinha da sua casa. Embora para uma outra 
pessoa qualquer isto pudesse ter significado uma sentença de prisão, Erickson, que se 
sentia fascinado pelo comportamento humano, distraía-se observando a forma como a 
família e os amigos reagiam uns aos outros, consciente e inconscientemente. Elaborava 
comentários que provocavam respostas imediatas ou não nas pessoas à sua volta, 
sempre com a finalidade de melhorar a sua capacidade de observação e de linguagem. 
 
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Recuperando-se o suficiente para sair do pulmão de aço, reaprendeu a andar sozinho, 
observando a sua irmã mais nova a dar os primeiros passos. Embora continuasse a 
precisar de muletas, participou numa corrida de canoagem antes de partir para a 
faculdade, onde acabou por se formar em medicina e, depois, em psicologia. As suas 
experiências e provações pessoais anteriores deixaram-no muito sensível à subtil 
influência da linguagem e do comportamento. Ainda enquanto estudava medicina, 
começou a interessar-se muito pela hipnose, indo para além da simples observação de 
pêndulos e das monótonas sugestões de sonolência. Observou que os seus pacientes, ao 
lembrarem certos pensamentos ou sensações, entravam naturalmente num breve estado 
semelhante a um transe e que esses pensamentos e sensações poderiam ser usados para 
induzir estados hipnóticos. Já mais velho, tornou-se conhecido como o mestre da 
hipnose indireta, um homem que podia induzir um transe profundo apenas contando 
histórias. 
 
Na década de 1970, Erickson já era muito conhecido entre os profissionais da medicina 
e era até assunto de vários livros, mas poucos alunos seus conseguiam reproduzir o seu 
trabalho ou repetir os seus resultados. Frequentemente, chamavam-lhe “curandeiro 
ferido", visto que muitos colegas seus achavam que o seu sofrimento pessoal eram 
responsável por se ter tornado um terapeuta habilidoso e famoso mundialmente. 
 
Quando Richard Bandler telefonou para pedir uma entrevista, Erickson atendeu, 
pessoalmente, o telefone. Embora Bandler e Grinder fossem recomendados por Gregory 
Bateson, Erickson respondeu que era um homem muito ocupado. Bandler reagiu 
dizendo, “algumas pessoas, Dr. Erickson, sabem como encontrar tempo", enfatizando 
bem a expressão "Dr. Erickson" e as duas últimas palavras. A resposta foi, "Venha 
quando quiser", enfatizando também as duas últimas palavras em especial. Embora, aos 
olhos de Erickson, a falta de um diploma de psicologia fosse uma desvantagem para 
Bandler e Grinder, o facto de estes dois jovens serem capazes de descobrir o que tantos 
outros não tinham percebido deixou-o intrigado. Afinal de contas, um deles tinha 
acabado de falar com ele usando uma das suas próprias descobertas de linguagem 
hipnótica. Ao enfatizar as palavras "Dr. Erickson, encontrar tempo", ele tinha criado 
uma frase separada dentro de uma outra maior que teve o efeito de um comando 
hipnótico. 
 
Bandler e Grinder chegaram no consultório/casa de Erickson em Phoenix, no Arizona, 
para aplicar as suas técnicas de modelagem, recentemente desenvolvidas, ao trabalho do 
talentoso hipnotizador. A combinação das legendárias técnicas de hipnose de Erickson e 
as técnicas de modelagem de Bandler e Grinder forneceram a base para uma explosão 
de novas técnicas terapêuticas. O trabalho deles juntamente com o de Erickson 
confirmou que tinham encontrado uma forma de compreender e reproduzir a excelência 
humana. 
 
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Nesta altura, as turmas da faculdade e os grupos noturnos conduzidos por Grinder e 
Bandler atraiam um número crescente de alunos ansiosos por aprenderem esta nova 
tecnologia da mudança. Nos anos seguintes, vários alunos dariam importantes 
contribuições próprias. Oralmente, esta nova abordagem de comunicação e mudança 
começou a espalhar-se por todo o país. 
 
Steve Andreas, na época um conhecido terapeuta da Gestalt, deixou de lado o que 
estava a fazer para a estudar. Rapidamente, decidiu que a PNL era uma novidade tão 
importante que, juntamente com a mulher e sócia, Connirae Andreas, gravou os 
seminários de Bandler e Grinder e transcreveu-os em vários livros. O primeiro, Frogs 
into Princes, tornar-se-ia o primeiro best-seller sobre PNL. Em 1979, um extenso artigo 
sobre PNL foi publicado na revista Psychology Today, intitulado "People Who Read 
People". 
 
Hoje, a PNL é a essência de muitas abordagens para a comunicação e para a mudança. 
Popularizada por Anthony Robbins, John Bradshaw e outros, partículas de PNL 
imiscuíram-se nas formações de vendas, seminários sobre comunicação, salas de aula e 
conversas. Quando alguém fala de Modelagem da Excelência Humana, ficar em forma, 
criar rapport, criar um futuro atraente, etc., está a usar conceitos da PNL. 
 
A PNL juntou vários conceitos e constatações da Teoria da Comunicação, da 
Linguística, da Cibernética, da Teoria dos Sistemas e da Gestalt, da Terapia Familiar, da 
Hipnose Ericksoniana, da Neurociência e, a partir deles, criou alguns pressupostos e 
uma série de parâmetros para entender a "caixa preta" da mente humana, e assim 
entender como mudar o comportamento humano a partir da comunicação. 
 
As técnicas de PNL, com os exercícios de mudança, podem ser considerados 
"mecanismos de Eureka". Ou seja, eles visam alinhavar o pensamento lógico e o 
intuitivo, a dedução e a indução, conectando toda a motivação e emoção que podem 
estar dispersas no indivíduo, para ficarem ao serviço de suas decisões. 
 
A PNL utiliza técnicas que poderíamos chamar de meditativas e hipnóticas para ajudar 
na estimulação de substâncias neurotransmissoras (serotonina, dopamina, acetilcolina 
entre outras), e, assim, recuperar "estados focalizados", fazendo com que a pessoa 
utilize o seu pensamento da melhor maneira possível. 
 
1.4. Finalidades da PNL 
 
A sua finalidade consiste em: 
 
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• Assegurar o crescimento e desenvolvimento pessoal, através de um processo 
evolutivo e transformador; 
• Gerar novas capacidades e comportamentos, definindo, modificando ou 
reproduzindo qualquer objetivo comportamental; 
• Alcançar o efeito curativo; 
• Combater os males do século, como stress, depressão e fobias; problemas de 
relacionamento, falta de autoconfiança, baixa autoestima, comportamento e 
aprendizagem; 
• Trazer a mudança de dentro para fora, permanente e efetivamente; 
• Melhorar e criar relacionamentos melhores connosco e com os outros de uma 
forma mais profunda e satisfatória. 
 
Embora possa ser utilizada como um instrumento em terapia, a PNL possui aplicações 
muito mais amplas, porque é um processo que ensina o indivíduo a usar melhor o seu 
potencial, estimulando o desenvolvimento de comportamentos positivos. Parte do 
princípio de que o cérebro tem linguagens próprias e precisa de comandos adequados 
para funcionar bem. 
 
PNL é sobretudo um modelo que estuda como é que os sistemas agem e interagem, 
como é que as pessoas se relacionam e como comunicam consigo próprias. Todos 
somos terapeutas, no sentido amplo, porque estamos sempre a influenciar o 
comportamento de quem nos cerca, em diferentes papéis, ora como pai, mãe ou filho, 
ora como empregado, aluno, assistente ou colega, etc. 
 
A PNL pode ser aplicada em todas as áreas, porque é um conjunto de técnicas práticas. 
Por exemplo, as pessoas que trabalham na área de desporto poderão integrar a PNL para 
treinar os atletas a alcançar a vitória; os técnicos da área da saúde poderão ter resultados 
mais eficazes e rápidos com as técnicas da PNL; os gestores de empresas poderão 
alcançar objetivos de sucesso e comunicar eficientemente de forma a liderar sua equipa; 
as empresas formam equipas de vendas em PNL, já que os vendedores conseguem 
aumentar quer a carteira de clientes, quer a satisfação dos mesmos, bem como, 
aumentam o número de vendas. 
 
Através de um conjunto de técnicas da PNL, a pessoa poderá alcançara perda de peso 
ou mesmo parar de fumar, se esse for o objetivo da pessoa, atuando a nível consciente e 
inconsciente. Muitas vezes, por exemplo, a pessoa fuma porque quer sentir-se mais 
relaxada, o cigarro permite à pessoa ter um sentimento de relaxamento. 
 
Este exemplo mostra um comportamento, com o qual a pessoa adquire um benefício. 
Como é que uma pessoa pode parar de fumar se tem benefício com esse 
comportamento? Só poderá parar de fumar se a pessoa sentir que ganha e que não perde. 
A PNL auxilia a pessoa a encontrar esses benefícios. 
 
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A PNL baseia-se fundamentalmente na recodificação, mudança na compreensão da 
pessoa, sobre o que produz o transtorno ou a anomalia interna. 
 
A PNL considera o indivíduo como um todo, formado por corpo, emoções e mente, e no 
qual a doença pode ter início num distúrbio emocional, e o corpo ser um veículo através 
do qual é manifestado esse distúrbio, quando ignorado. A PNL atua a nível da 
personalidade, produzindo mudanças evolutivas nas pessoas, permitindo o 
desenvolvimento das suas capacidades como seres humanos. 
 
1.5. Aplicabilidade da PNL 
 
A terapia/coach com a PNL poderá ajudar a resolver dificuldades emocionais das 
pessoas incluindo fobias e traumas, conflitos interpessoais de personalidade, 
desmotivação, insatisfação, baixa da autoestima entre outras dificuldades psicoafectivas. 
 
Apesar de sua popularidade, a PNL continua a causar controvérsia, particularmente para 
uso terapêutico, e depois de três décadas de existência, permanece sem comprovação 
científica. A PNL também tem sido criticada por não ter conseguido ainda estabelecer 
um órgão regulador e certificador que seja amplamente reconhecido a ponto de poder 
impor um padrão e um código de ética profissional. 
 
Pelo poder que a PNL pode conferir a uma pessoa, a regulação da sua atividade através 
de um código de ética escrupulosamente respeitado impõe-se. Contudo, a aprendizagem 
da PNL não garante transformar, seja quem for, num bom e confiável comunicador. 
Muitos o são também sem a PNL, outros, nem através da PNL. Alguns destes últimos 
têm prejudicado a reputação da PNL, não raramente através da megalomania ou atitudes 
mecanicista. Mas, onde existe um núcleo interior de sensibilidade e ética, a PNL provou 
ser como o lapidar de um diamante, que quanto mais se lapida, mais brilho traz. 
Muitas pessoas acham que o campo da PNL é simplesmente um grupo de técnicas e 
modelos – uma espécie de "caixa de ferramentas" sem um coração. Os princípios, 
ferramentas e habilidades da PNL, contudo, pressupõem certos valores que formaram a 
base emocional do compromisso das pessoas com essa área. Os praticantes formadores 
e diretores de instituições da PNL compartilham os valores mais importantes que 
servem como ímpeto fundamental do seu envolvimento na comunidade da PNL e sua 
paixão por compartilhar com os outros os poderosos benefícios da mesma. 
 
Um dos objetivos do Projeto Millennium de PNL, em Santa Cruz, Califórnia, foi o de 
identificar alguns dos valores essenciais que nos tornam uma comunidade global. A 
identificação desses valores pode ajudar a solidificar os laços entre as pessoas dentro da 
comunidade (bem como atrair outros que também compartilham esses valores), e definir 
diretrizes éticas para a prática da PNL. A comunicação desses valores às pessoas dentro 
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de outros grupos profissionais e comunidades pode ajudar a fortalecer a credibilidade da 
PNL e aumentar a apreciação das intenções e motivações dos seus praticantes. 
 
O grupo que participou no Projeto Millennium contou com mais de 110 pessoas 
(principalmente formadores e fundadores de institutos de PNL), de 26 países do mundo 
(inclusive Rússia, Japão, Jugoslávia, Bulgária, Brasil, Argentina, África do Sul, Hong 
Kong e muitos outros) representando uma combinação diversificada do nosso planeta. 
Seguindo um processo desenvolvido para ajudar as grandes organizações a 
estabelecerem valores comuns, os participantes foram organizados em grupos de quatro 
ou cinco pessoas com a finalidade de fazer o seguinte exercício: 
 
• Cada membro do grupo deve compartilhar com o resto do grupo alguns dos seus 
próprios valores essenciais; principalmente aqueles que se referem à sua "missão" 
ou "objetivo" em relação à PNL. Por outras palavras, responder às perguntas: 
"Por que é que eu estou pessoalmente envolvido com a PNL?" "Por que é que a 
PNL é importante?" "Qual é a contribuição da PNL para o mundo?" 
 
• Fazer uma lista dos principais valores e critérios dos membros do grupo e 
procurar as semelhanças e igualdades. 
 
• Identificar o valor essencial mais profundo, em nível mais elevado, pressuposto 
pelos valores individuais expressos pelos membros do grupo. Encontrar uma ou 
duas palavras ou frases que reflitam e abranjam todos os valores essenciais, de 
alguma forma expressos pelo grupo. 
 
Cada grupo apresentou as suas conclusões para o resto dos participantes do Projeto 
Millennium. Essas formulações de valores foram organizadas numa lista simples, que 
foi distribuída a todos os participantes. 
 
Os participantes foram solicitados a escolher 7±2 valores da lista (Não menos que 5 e 
não mais que 9) e ordená-los de acordo com a sua importância (1 sendo o mais 
elevado). 
 
Os participantes também foram solicitados a escrever um ou dois "indicadores de 
comportamento" ao lado de cada formulação de valor que escolheram, a fim de ajudar a 
defini-los mais especificamente. 
Os doze valores mais importantes (e indicadores de comportamento que os 
acompanharam) estão expostos abaixo, de acordo com a hierarquia de importância que 
lhes foi atribuída pelos participantes como um todo. 
 
 
 
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1.6. Doze Valores Essenciais da Comunidade Global de PNL 
 
PRACTICIDADE 
 
• Ser pragmático e orientado para o objetivo. 
• Procurar fazer a diferença. 
• Focalizar as aplicações práticas. 
• Usar todos os recursos disponíveis para alcançar o objetivo. 
• Pensar e agir tendo em mente a finalidade. 
• Satisfazer as necessidades de maneira orientada para o objetivo e possível 
de ser testada. 
• Dividir em passos práticos e passíveis de serem testados. 
 
 INTEGRIDADE 
 
• Fazer o que recomenda. 
• Ter congruência na linguagem e na ação. 
• Ter alinhamento entre as próprias crenças e valores e o comportamento. 
• Agir a partir dos próprios valores essenciais. 
• Integrar todos os aspetos de quem somos. 
• Estar ciente dos nossos processos internos e crenças e comportarmo-nos 
de forma congruente com eles. 
• Ser verdadeiro nas ações. 
 
RESPEITO 
 
• Reconhecer os limites pessoais. 
• Honrar o potencial existente na outra pessoa. 
• Ouvir e dar espaço às necessidades e expectativas do outro. 
• Dar a todas as pessoas espaço e tempo iguais. 
• Pedir permissão. 
• Manter uma consideração positiva incondicional para com os outros. 
• Honrar as contribuições exclusivas de cada pessoa. 
 
ECOLOGIA 
 
• Trabalhar sempre tendo em vista o resultado bem formulado da outra 
pessoa. 
• Responder aos nossos próprios sinais de congruência. 
• Ser sistematicamente orientado. 
• Considerar as consequências das nossas ações. 
• Respeitara intenção positiva. 
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• Procurar intensamente resultados equilibrados. 
• Procurar manter um equilíbrio saudável entre todos os sistemas. 
• Considerar o nosso impacto sobre o sistema superior. 
 
CRIATIVIDADE 
 
• Sermos os construtores livres das nossas próprias vidas. 
• Desenvolver erros bem formulados. 
• Estarmos abertos a novas possibilidades. 
• Não aceitar o dado como dado. 
• Encontrar novas perguntas. 
• Fazer novos modelos. 
• Encontrar novas maneiras de alcançar um objetivo. 
• Encorajar os outros a expressarem e compartilharem os seus sonhos mais 
íntimos. 
• Desafiar constantemente a maneira como fazemos as coisas e inovar com 
possibilidades novas. 
 
AMOR (UNIVERSAL) 
 
• Colocar-se no lugar dos outros. 
• Sentir e mostrar compaixão pelos outros. 
• Aceitar os outros como eles são. 
• Oferecer um espaço onde alguma coisa possa mudar. 
• Valorizarmo-nos a nós mesmos, e valorizar os outros da mesma maneira. 
• "Ver" e reconhecer o melhor nos outros. 
• Optar por investir no bem-estar dos outros 
 
LIBERDADE 
 
• Poder escolher. 
• Acrescentar mais opções. 
• Ser capaz de escolher. 
• Permitir que os outros façam as suas próprias escolhas. 
• Declarar os nossos pensamentos e sentimentos sem medo da retribuição. 
• Honrar o direito das pessoas ao seu desenvolvimento pessoal. 
 
DIVERSIDADE 
 
• Não ter medo da diferença. 
• Acolher o desafio da diferença. 
• Ver valor em todos os mapas do mundo. 
• Reconhecer, honrar e valorizar as diferenças dos outros. 
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• Aceitar estilos diferentes. 
• Incluir perspetivas diferentes. 
• Respeitar as diferentes culturas. 
 
ELEGÂNCIA 
 
• Procurar o caminho mais curto e mais simples para alcançar um resultado. 
• Procurar a beleza e a simplicidade. 
• Agir com graça. 
• Procurar o caminho e as ferramentas que nos permitem realizar o máximo 
com o mínimo esforço. 
 
PROFISSIONALISMO 
 
• Trabalhar com competência, criatividade e alegria. 
• Observar com precisão. 
• Estabelecer altos padrões. 
• Conhecermos os nossos limites. 
• Modelar a excelência. 
• Ser congruente, claro e habilidoso sempre, em qualquer contexto em que 
estejamos a representar a PNL como uma área. 
• Saber o que estamos a fazer, e fazer aquilo que sabemos. 
• Sermos capazes de demonstrar todas as habilidades da PNL. 
• Aprender sempre. 
 
FLEXIBILIDADE 
 
• Ter mais possibilidades de comportamento. 
• Ter mais instrumentos de trabalho. 
• Sermos capazes de nos desligarmos da nossa última descoberta. 
• Ter uma série de caminhos para alcançar um objetivo. 
• Ser aberto à mudança e acréscimo provindo de influências externas. 
• Adaptarmo-nos a pessoas e situações diferentes. 
• Sermos capazes de ajustar e adaptarmo-nos a situações inesperadas. 
• Utilizar e reagir adequadamente ao retorno que recebemos. 
 
CRIAR UMA COMUNIDADE COM ARTE 
 
• Promover laços e amizade para projetos futuros em conjunto. 
• Ter preocupação com o "nós". 
• Agir a serviço de outros. 
• Valorizar os dons de cada pessoa. 
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• Criar afiliação e associação que incorporem a vasta variedade de aspetos 
da expressão humana. 
• Ligar-se às pessoas como nossos semelhantes. 
 
Outros valores notáveis: 
 
• CURIOSIDADE/AVENTURA: Ter prazer em "conhecer" e permanecer o 
tempo suficiente para fazer descobertas ao mais alto nível. 
 
• DIVERSÃO/BOM HUMOR: Não levar a sério o que é profundamente sério. 
Gostar uns dos outros e do que fazemos. 
 
• AUTENTICIDADE: Sermos nós mesmos. Compartilhar a nossa própria 
experiência interior honestamente com os outros. 
 
É necessário lembrar que estes não são preceitos éticos ou "operadores modais" rígidos 
(i.e. "deve" e "precisa"). Ao invés disso, são princípios orientadores que aspiramos pôr 
em prática mais consistentemente nas nossas interações pessoais e profissionais. 
 
Síntese 
 
Neste capítulo ficámos a conhecer: 
 
- O que é a PNL 
- Quais os seus pressupostos 
- Como surgiu a PNL 
- Quais os seus objetivos 
- Qual a sua aplicação 
- Aspetos éticos relacionados com a sua utilização 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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2 - NASCIMENTO DA NEUROLINGUÍSTICA 
Índice 
 
Objetivos 
 
1. Nascimento da Neurolinguística 
1.1. O Campo da Neurologia 
1.2. O Histórico da Neurologia 
1.3. As gramáticas Transformistas 
 
Síntese 
 
Objetivos 
 
 Ter consciência dos conhecimentos prévios da PNL 
 Dominar conceitos básicos 
 Conhecer a teoria 
 Aprender noções específicas da PNL 
 
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1. Nascimento da Neurolinguística 
 
O campo da Neuropsicologia abrange a Neurolinguística, que por sua vez engloba a 
Afasiologia. 
 
A Neuropsicologia fundamenta-se em duas raízes: as ciências biológicas e as cognitivas. 
Os objetivos da Neuropsicologia são: 
 
 Reconhecer e explicar as relações entre comportamentos humanos e substrato 
neural; 
 Definir e explicar as relações mútuas subjacentes entre comportamentos e 
processos cognitivos; 
 Estabelecer correlações entre bases biológicas e psicológicas do comportamento 
humano. 
 
2.1. O Campo da Neurologia 
 
O histórico da Neuropsicologia iniciou-se com os estudos da linguagem. No início, as 
alterações da linguagem e o seu conhecimento neurológico foram o ponto de partida. 
Assim, Paul Broca, em 1861, identificou alterações da linguagem e relacionou-as com 
um sítio específico no cérebro. 
 
Após este início, os estudiosos propuseram a análise e interpretação de alterações 
funcionais, por meio de teorias localizacionistas e associacionistas considerando o 
cérebro como um mosaico de centros, cada qual responsável por uma determinada 
função complexa. 
A linguagem é um complexo e dinâmico sistema de símbolos convencionais que é 
utilizado de vários modos para o pensamento e a comunicação. 
 
A linguagem envolve contextos históricos, sociais e culturais, sendo um comportamento 
governado por regras e descrito pelo menos por cinco parâmetros: fonológico, 
morfológico, sintático, semântico e pragmático. 
 
2.2. O Histórico da Neurologia 
 
A aprendizagem da linguagem e a sua utilização são determinadas pela interação de 
fatores biológicos, cognitivos, psicossociais e ambientais. O uso efetivo da linguagem 
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para comunicar requer um largo entendimento da interação humana incluindo fatores 
associados, como por exemplo, pistas não-verbais, motivação e papéis sociais.O ato de considerar a linguagem como objeto específico de conhecimento implica que 
ela deixe de ser um exercício que se ignora a si própria para falar sobre as suas próprias 
leis. 
 
Quem se refere à linguagem subentende algo que demarca, comunica e significa. A 
ideia de que o núcleo fundamental da língua reside no signo, é própria de vários 
pensadores do passado e do presente. 
 
O termo signo, oriundo do latim “signu” é um substantivo masculino com o sentido de 
sinal, símbolo. 
 
Ao dizermos uma frase, escrevermos um texto; hasteando bandeiras num mastro de um 
navio estamos a produzir sinais. Um sinal é um instrumento que serve para transmitir 
mensagens. 
 
O signo é a representação da coisa em si. A linguagem simboliza, representa e nomeia 
os factos reais. O signo é aquilo que substitui, pela representação, qualquer coisa para 
alguém. 
O signo evoca um objeto na sua ausência; acusa a presença do mesmo. É a Saussure que 
devemos o primeiro desenvolvimento exaustivo e científico do signo linguístico na sua 
conceção moderna. 
 
A ligação que o signo estabelece é entre um conceito e uma imagem acústica 
 
Estas duas partes inseparáveis do signo, ou seja, o significado (conceito) e significante 
(a imagem acústica) foram exaustivamente estudados por Saussure. Para ele o signo 
linguístico é definido pela relação significante-significado da qual é excluído o objeto 
designado sob o termo de “referente”. 
 
Como resultado do trabalho de Chomsky e outros transformistas foi possível 
desenvolver um modelo formal para descrever os padrões regulares do modo pelo qual 
comunicamos o modelo da nossa experiência. 
 
Os gramáticos transformistas desenvolveram um modelo formal da nossa linguagem, 
um modelo do nosso modelo do mundo, ou simplesmente um metamodelo. 
 
A teoria da gramática transformista foi desenvolvida para descrever a padronização nos 
sistemas das línguas humanas. 
 
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Tem em consideração o estudo da estrutura da comunicação da língua e também a 
forma como a intuição nos permite decidir coerentemente que sequências de palavras da 
minha língua constituem orações (sequências bem estruturadas), ou seja, boa 
estruturação, isto é, as intuições que nos permitem decidir coerentemente que palavras, 
numa oração, se ajustam para formar uma unidade, ou, constituinte de nível mais alto. 
 
É a chamada estrutura de constituinte: Intuições que nos permitem decidir 
coerentemente que orações expressam relações lógicas/semânticas e que orações ou 
formas diferentes têm o mesmo significado. 
 
2.5. Os Gramáticos Transformistas 
 
Alguns termos usados na gramática transformista precisam ser explicitados para que 
possamos entender o metamodelo: 
 
1) Sistema analógico descreve qualquer processo que seja contínuo por natureza. Como 
por exemplo, a expressão corporal e o tom de voz. É o que, noutros referenciais, se 
chama comunicação extra verbal ou não verbal. 
 
2) Sistema digital descreve qualquer processo que seja descontínuo na natureza, como 
por exemplo, a língua. 
 
3) A estrutura de referência descreve a soma total das experiências na história da vida 
de uma pessoa. 
 
Esta soma total das experiências na história da vida de uma pessoa vai ser exprimida 
pela Estrutura profunda e pela Estrutura superficial. 
 
A Estrutura Profunda é a mais completa representação linguística do mundo de um 
indivíduo, porém, não é o próprio mundo. 
 
A Estrutura Superficial é a comunicação atual expressa por uma oração. 
4) Semântica estuda o significado. 
 
5) Sintaxe estuda a ordem e a padronização dos elementos de um sistema, ou seja, o 
estudo da ordem e padronização das palavras e locuções. 
 
6) Metamodelo é uma representação de uma representação de alguma coisa. No caso da 
língua, é uma representação do mundo da experiência. 
 
A Gramática Transformacional é uma representação da língua e portanto, um 
metamodelo. 
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O metamodelo especifica o processo de se deslocar da estrutura superficial para a 
estrutura profunda. 
 
Quanto mais possamos questionar a Estrutura Superficial, mais nos aproximamos da 
Estrutura Profunda no sentido de religar o seu modelo linguístico ao seu mundo de 
experiência. 
 
Ao questionarmos a Estrutura Superficial estamos a desafiar as suposições do indivíduo 
de que o seu modelo linguístico é a realidade. 
 
A Estrutura Superficial é um modelo empobrecido, pois contém vícios de interpretação 
da experiência, apresentando mecanismos como: generalização, distorção, eliminação, 
etc. 
 
Através do METAMODELO podemos aferir frases bem ou mal estruturadas. 
 
Como exemplo de frase bem estruturada temos: não conter eliminações 
transformacionais; não conter nominações (processo-evento); não conter palavras ou 
locuções sem índices referenciais; não conter verbos incompletamente especificados; 
não conter pressuposições, etc. 
 
No início das nossas vidas registamos inúmeras sequências de modo de pensar, sentir, 
analisar e de adaptação ao mundo. Estes registos produzem uma programação de sentir, 
pensar e analisar um determinado estímulo que muitas vezes perdura para sempre no 
nosso inconsciente. 
 
A magia que Grinder e Bandler tanto exaltam é a possibilidade de perceber o uso da 
linguagem e a enorme quantidade de informações que poderemos extrair dela usando o 
Metamodelo. 
 
Na prática, quase nunca estamos conscientes do modo pelo qual ordenamos e 
estruturamos as palavras que selecionamos. 
 
Pela destruição da estrutura da frase, esta já não faz sentido, já não representa um 
modelo de qualquer experiência. 
 
Síntese: 
 
Neste capítulo ficou a conhecer: 
 
 O campo da Neurologia 
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 A linguagem 
 Os gramáticos transformistas 
 O Metamodelo 
 
 
 
 
 
3 - PNL – A CIÊNCIA DA MENTE 
 
Índice 
 
Objetivos 
 
1. Sistemas representativos 
2. Interações Mente/Cérebro 
3. As técnicas da PNL 
 
Síntese 
 
 
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Objetivos: 
Compreender porque é que a PNL é a ciência da mente. 
 
1. Sistemas Representativos 
 
Para além dos padrões comportamentais, uma das maiores descobertas da PNL é a de 
“sistemas representativos”. Isto refere-se à representação interna da informação que 
entra no sistema através de um ou mais dos cinco sentidos (submodalidades). 
Representamos o mundo para nós mesmos através de imagens mentais, sons e 
construções espaciais. 
 
Os padrões são sistemas de crenças e perceções filtradas da realidade, criadas num 
momento do passado e que podem, por mudanças das circunstâncias ou das próprias 
pessoa, se tornarem inapropriadas. 
 
Assim, "reprogramar" uma pessoa, pelo ponto de vista da PNL, é ajudá-la a modificar 
os seus padrões mentais e entender os seus meta programas básicos, que os formaram. 
 
Um dos pontos básicos de que a PNL trata diz respeito ao que é chamado diferença 
entre o mundo real e o mundo percebido. A mente cria modelos da realidade, usando 
referências dos cinco sentidos.E estes modelos são "filtrados" pela focalização da 
atenção, de modo que o mesmo estímulo percebido se transforma em comportamentos 
totalmente diferentes, para várias pessoas. Um esquimó, por exemplo, percebe o gelo e 
a neve de forma completamente diferente de uma pessoa urbana. A sua experiência da 
neve é mais rica, com muito mais referências. De certa maneira, ele "vive noutro mundo 
subjetivo". 
 
Isto é a mente para a PNL - uma construção de experiências percetivas, num 
processamento em várias camadas. Por ser prático, designa-a como níveis 
conscientes e inconscientes, mesmo sem se preocupar se cientificamente existe o 
inconsciente. Usa o termo porque ajuda nos seus processos práticos. Ela juntou vários 
conceitos e constatações da Teoria da Comunicação, da Linguística, da Cibernética, da 
Teoria dos Sistemas e da Gestalt, da Terapia Familiar, da Hipnose Ericksoniana, da 
Neurociência e a partir deles criou alguns pressupostos, uma série de parâmetros para 
entender a "caixa preta" da mente humana, e assim entender como mudar o 
comportamento humano a partir da comunicação. 
 
 
 
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2. Interação Mente/Cérebro 
 
Diferentes partes do cérebro estão envolvidas no pensamento e no processamento dos 
dados recebidos dos diferentes sentidos. 
 
Por exemplo, o lóbulo occipital é principalmente responsável pela visão. O tálamo 
contém centros nervosos responsáveis pelos reflexos óticos e auditivos, bem como pelo 
equilíbrio e postura. 
 
O hipotálamo é responsável pela manutenção e regulação do metabolismo, temperatura 
do corpo, e emoções que afetam o batimento do coração, apetite, excitação sexual e a 
pressão arterial. 
 
O lóbulo parietal é onde o processamento dos impulsos relacionado com o taco ocorre, 
incluindo perceções de temperatura, textura, tamanho, forma e peso. 
 
O lóbulo temporal processa e correlaciona a audição e o olfato. Que parte do cérebro é 
colocado em ação quando experimentamos algo, quer para efeitos de recordação quer de 
codificação, depende dos sentidos envolvidos na experiência. 
 
É comummente aceite que o nosso cérebro não diferencia o estado emocional de uma 
recordação fóbica a de um acontecimento real. As mesmas moléculas 
neurotransmissoras e os mesmos recetores são envolvidos neste processamento 
psiconeurológico, nomeadamente na “fenda sináptica”. 
 
Sabemos mesmo que o estado emocional, em que nos encontramos neste momento, 
afeta o lado emotivo de uma recordação antiga. 
 
Todas estas complexas interações mente/cérebro são processadas por milhares de 
células nervosas (neurónios) num processo neuro químico que, não só altera o nosso 
comportamento, mas também a forma como percebemos e interpretamos o mundo que 
nos rodeia. 
 
Técnicas da PNL 
As técnicas de PNL, com os exercícios de mudança, podem ser considerados 
"mecanismos de Eureka". Ou seja, eles visam alinhavar o pensamento lógico e o 
intuitivo, a dedução e a indução, conectando toda a motivação e emoção que podem 
estar dispersas no indivíduo, para ficarem ao serviço de suas decisões. 
 
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A PNL utiliza técnicas que poderíamos chamar de meditativas e hipnóticas para ajudar 
na estimulação de substâncias neurotransmissoras (serotonina, dopamina, acetilcolina 
entre outras), e assim recuperar "estados focalizados" fazendo com que a pessoa utilize 
o seu pensamento da melhor maneira possível. 
 
Logo, parte dos exercícios recorrem a "estados alterados de consciência", ou estados 
de transe para ter acesso a todas as potencialidades do cérebro Humano. 
 
Tarefa: Procure num dicionário a definição de método indutivo e método dedutivo. 
Deverá compreender que são formas diferentes de raciocinar 
 
 
Síntese: 
Neste capítulo ficou a conhecer: 
 
 A Programação Neurolinguística enquanto ciência da mente. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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4 - AS BASES DA PROGRAMAÇÃO NEUROLINGUÍSTICA 
 
Índice 
 
As bases da PNL 
1. A Ressignificação 
2. O Processo de modificação 
3. Método dos 6 passos 
4. As Estruturas superficiais 
5. As Generalizações 
6. As Eliminações 
7. As Suposições 
8. As Distorções e Nominalizações 
9. As Distorções e pressuposições 
10. As Distorções e leitura da mente 
 
 
Objetivos 
 Identificar os processos de mudança; 
 Discriminar o tipo de discursos; 
 Conhecer os erros do pensamento. 
 
 
AS BASES DA PNL 
 
A Programação Neurolinguística tem este nome porque se baseia na aceitação da 
atividade do nosso sistema nervoso central e periférico (Neuro) como substrato das 
nossas atividades emocionais e cognitivas. Linguística, porque o nosso pensamento 
pode ser transmitido por meio da linguagem que ele próprio estrutura. 
 
Muitas vezes, a Programação Neurolinguística tem como fundamento a criação, a 
reorganização ou a desativação de programas, de pensamentos e de comportamentos. 
A PNL admite que o comportamento é efetuado e vivido de acordo com os parâmetros 
internos que influenciam o modo como sentimos e interpretamos as experiências. 
 
Ressignificar é modificar o molde pelo qual uma pessoa percebe os acontecimentos a 
fim de alterar o significado e, como consequência, o comportamento. 
Quando o significado se modifica, as respostas e comportamentos da pessoa também se 
modificam. Ressignificar é um dos objetivos da PNL. 
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1. A Ressignificação 
Um dos métodos da ressignificação é de uso geral é o Método dos “Seis Passos” 
desenvolvido por Bandler e Grinder. 
 
A PNL é um novo modelo de comunicação e de ressignificação de experiências no 
sentido pragmático de modificar o comportamento. Foi desenvolvida no fim da década 
de 70 por Richard Bandler e John Grinder. 
 
Os precursores da PNL foram Virginia Satir (terapeuta de família), Milton H. Erickson 
(psicanalista e hipnólogo criador de formas originais de indução hipnótica), Fritz Perls 
(criador da terapia da Gestalt) e outros. Richard Bandler e John Grinder observaram 
cuidadosamente os trabalhos de Erickson e acrescentaram a este conhecimento um 
conjunto próprio de habilidades. 
 
No livro de Bandler e Grinder intitulado “The Patterns of the Hypnotic Techniques of 
Milton H. Erickson”, o próprio Erickson escreveu no prefácio: “Embora este livro de 
Richard Bandler e John Grinder, para o qual contribuo com este prefácio, esteja longe 
de ser uma descrição completa das minhas metodologias, conforme eles mesmos 
afirmam de maneira tão clara, é uma explicação muito melhor do modo como eu 
trabalho do que eu próprio posso dar”. 
 
2. (O processo de modificação) Método dos "Seis Passos" 
Milton H. Erickson, faleceu em 1980 e era considerado um dos maiores hipnólogos do 
seu tempo. Publicou muitos trabalhos sobre hipnose com contribuições próprias para a 
indução hipnótica. 
 
Richard Bandler e John Grinder eram dois jovens pesquisadores quando resolveram 
observar o trabalho de Virgínia M. Satir. 
 
Procuraram observar o “processo de modificação” durante algum tempo e filtrardeste 
os padrões do processo do “como”. Identificaram os modos pelos quais as pessoas 
codificam as suas mensagens e transformaram a linguística numa base para a teoria e 
simultaneamente num instrumento para a terapia. 
 
O Metamodelo, oriundo da Gramática Transformacional, foi usado e aperfeiçoado 
por Grinder e Bandler como um dos instrumentos da Programação Neurolinguística. 
 
Usaram o termo Modelagem para os processos nos quais os terapeutas estimulam o 
paciente a questionar os seus modelos. 
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Processo de modificação 
 
Estes autores usam não só o Metamodelo como muitos outros recursos terapêuticos, 
entre os quais está incluída a hipnose. 
 
Não há dois seres humanos que tenham exatamente as mesmas experiências. O modelo 
que criamos para nos guiar no mundo baseia-se em parte nas nossas experiências. Essas 
experiências e perceções, como processo ativo, estão limitadas por restrições 
neurológicas, sociais e psicológicas. 
 
Os processos que nos permitem executar atividades extraordinárias estão, muitas vezes, 
bloqueados na sua perceção, impedindo o nosso crescimento. 
 
3. Estruturas superficiais 
 
Quando os pacientes comunicam os seus modelos, fazem-no através das chamadas 
Estruturas Superficiais. 
 
Quando um paciente usa através da Estrutura Superficial frases como estas: “as pessoas 
fazem de mim o que querem”, está a apresentar um modelo empobrecido da realidade 
utilizando-se do processo de generalização, onde há uso de palavras que contêm 
quantificadores universais, tais como: todo, cada, qualquer, nunca, nenhum, nada, 
tudo, sempre, etc. 
 
Além disso, nesta frase o substantivo “pessoas” não tem índice referencial. 
 
Uma vez identificado pelo terapeuta as palavras e locuções sem índice referencial, serão 
indagadas. Por exemplo, com duas perguntas: quem? Especificamente; ou então, o quê? 
Especificamente, na frase: as pessoas fazem de mim o que querem. 
 
O terapeuta, servindo-se de diferentes perguntas, irá desafiar o modelo rígido da 
Estrutura Superficial do paciente. Em geral, procuram-se as exceções nas suas 
generalizações. 
 
Uma única exceção levará o paciente a procurar índices referenciais que enriquecerão o 
conhecimento. Como exemplo: 
 
 Paciente: “Ninguém presta atenção ao que eu digo”. 
 Terapeuta: “Quer dizer que ninguém lhe presta atenção?” 
 Paciente: “Bem, não exatamente”. 
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 Terapeuta: “Quem, especificamente, não lhe presta atenção?”. 
 
4. Generalizações 
 
São muitas as maneiras que o terapeuta usa para desafiar as generalizações do paciente. 
 
Exemplo: 
 
 Paciente: “É impossível confiar em alguém” 
 Terapeuta: “É sempre impossível alguém confiar em alguém?” Ou então: 
“já teve a experiência de confiar em alguém?”, Ou então: “consegue 
imaginar alguma circunstância em que pudesse confiar em alguém?”, Ou 
ainda: “confia em mim nesta situação?” 
 
Nesta última pergunta, se a resposta foi positiva a generalização cai por terra. Se as 
respostas forem negativas, poderemos usar outros métodos disponíveis, como, por 
exemplo, perguntar o que é que especificamente o impede de confiar no terapeuta nesta 
situação. 
 
Num processo de generalização, uma pessoa representa uma experiência como se ela 
fosse verdadeira para todas as experiências futuras semelhantes. 
 
Assim, por exemplo, uma criança ao sentar-se numa cadeira de balanço, cai. A seguir 
cria a teoria de que todas as cadeiras de balanço são perigosas e podem fazê-la cair e 
nestas condições não quer sentar-se, nunca mais, nestas cadeiras. 
 
Um indivíduo pode ter tido no passado remoto experiências desagradáveis ou 
agradáveis e acoplá-las através da teoria da generalização. 
 
5. Eliminações 
Através da generalização estabelece-se uma regra que consiste em “sentir e expressar 
determinados sentimentos onde é sempre mau ou sempre bom”. Não há lógica de 
correlacionar a experiência do passado com o contexto atual e a realidade atual. 
 
Num outro processo, que é o processo da eliminação, o indivíduo presta atenção 
seletivamente a certas dimensões da experiência e exclui outras. Esta função de 
eliminação pode ser útil em certos contextos, porém pode ser fonte de sofrimento 
noutros. 
 
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Como exemplo de utilidade deste mecanismo, temos a possibilidade de uma pessoa não 
prestar atenção às outras pessoas que falam ao seu lado, aos sons ao seu lado, e 
concentrar-se no diálogo com o seu interlocutor. 
 
No processo de eliminação uma pessoa que sofre de baixa autoestima acredita que não é 
digno de atenção e nestas condições poderá eliminar a perceção do contacto com 
experiências de recebimento de atenção e apreço. 
 
No processo de eliminação iremos observar, na Estrutura Superficial, as partes ausentes 
do modelo. Esta parte ausente está ausente para o terapeuta e muitas vezes inconsciente 
para o paciente. Assim, na Estrutura Superficial: “Estou com medo”. O terapeuta irá 
verificar o que falta na Estrutura Superficial, e para isso, fará perguntas ao paciente. 
 
 Terapeuta: “medo de quê? Ou de quem?”. 
 
A partir de perguntas e respostas, o terapeuta irá promover o enriquecimento da 
Estrutura Superficial, tornando-a mais coerente com a Estrutura Profunda. 
 
6. Suposições 
O terapeuta pode indagar o paciente sobre a parte ausente, ou fazer suposições sobre ela. 
Uma suposição que o terapeuta pode fazer é perguntar a si mesmo se pode pensar numa 
outra frase melhor estruturada e que tenha a mesma palavra-processo: “medo” e mais 
argumentos nominais do que a Estrutura Superficial do paciente e com aquele mesmo 
verbo “ter medo”. 
 
Exemplo: 
 
 Terapeuta: “ Gostaria que verificasse se esta frase se adequaria a si: o meu pai 
amedronta-me”. 
 
A eficácia de uma terapia está na habilidade de recuperar as partes ausentes e 
suprimidas que empobrecem o conhecimento das experiências da Estrutura Profunda. 
 
O terapeuta tem três escolhas: 
 
1. Aceitar o modelo inicial empobrecido do paciente, o qual contém eliminações; 
2. Pode indagar o paciente acerca da parte ausente ou; 
3. Pode ele mesmo fazer suposições sobre as partes ausentes. 
 
A primeira opção levaria o processo terapêutico a ficar lento. 
A segunda opção estimularia o paciente a procurar as partes ausentes do seu modelo. 
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A terceira opção, embora agilizasse o processo, com as suposições-intuições do 
terapeuta, poderá dar origem à ocorrência de imprecisões, por mais experiente que seja 
o terapeuta. 
 
7. Distorções e Nominalizações 
Um outro termo usado no metamodelo é: distorção. Nela, as pessoas ficam imobilizadas 
porque um processo que está em andamento (movimento) é transformado num evento. 
O evento, que é um acontecimento, é representado por coisas que acontecem num 
determinado momento, e nada mais. 
 
Uma vez ocorridos, os seus resultados são fixos e parece que nada pode ser feito para os 
mudar. Esse modo de representar experiências é empobrecedor, umavez que o paciente 
perde o controlo dos processos em andamento, por os representar por eventos. 
 
Os linguistas identificaram o mecanismo linguístico para transformar um processo num 
evento e denominaram-no por nominalização. 
 
O terapeuta, para perceber este tipo de distorção, onde o processo em andamento foi 
transformado em evento (acontecimento), deve localizar a nominalização. 
 
Para isto o terapeuta deve examinar a Estrutura Superficial da frase do paciente e 
verificar cada um dos não-verbos da frase, indagando a si mesmo se pode pensar num 
verbo ou adjetivo que esteja estreitamente associado a ele em aparência, som e 
significado. 
 
Como exemplo, o paciente diz: “Eu lamento a minha decisão”. O paciente, com esta 
frase demonstra como elabora o processo contínuo de decisões. 
 
Muitas variáveis podem ser pesquisadas, como por exemplo, evitar confrontos em 
relação a algo. 
 
O paciente representa um processo contínuo de decisão num evento: “A minha 
decisão”. 
O terapeuta, identificando o substantivo decisão e procurando possíveis distorções, 
percebe que o substantivo decisão está estreitamente ligado em aparência, som, e 
significado ao verbo decidir, logo a uma nominalização. 
 
A partir daí, o terapeuta auxilia o paciente a observar que ele representa, no seu modelo, 
um evento terminado e acabado, um processo em andamento e que pode ser 
influenciado por ele. 
 
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Há inúmeras maneiras do terapeuta auxiliar o paciente. Uma delas é perguntar-lhe o que 
sente a respeito de sua decisão. 
 
Quando o paciente responde que está insatisfeito, o terapeuta pode perguntar o que foi 
que o impossibilitou de reconsiderar a sua decisão. 
 
O paciente responde e o terapeuta continua a aplicar o Metamodelo. 
 
Um desafio que o terapeuta pode utilizar consiste em perguntar ao paciente: “Tomou a 
sua decisão? Não haveria nada que a modificasse?” 
 
Novamente, o paciente responde através da Estrutura Superficial que o terapeuta irá 
desafiar no passo seguinte. 
 
A intenção da aplicação desta técnica é a recuperação de partes removidas pelas 
transformações por “eliminação” a partir da Estrutura Profunda e também as 
transformações (distorções) por meio das nominalizações em palavras-processos. 
 
8. Distorções e pressupostos ou pressuposições 
Há vários outros tipos de distorções, como por exemplo as pressuposições. 
 
O propósito do terapeuta ao reconhecer pressuposições é ajudar o paciente na sua 
identificação, pois elas empobrecem o seu modelo e limitam as suas opções para 
enfrentar a situação. 
 
Exemplo: “Tenho medo que o meu filho esteja a ficar tão preguiçoso quanto o meu 
marido”. 
 
Nestas condições, supõe-se que o terapeuta iria aceitar, como verdadeira, a situação 
expressa pela frase pressuposta por esta afirmação: “ O meu marido é preguiçoso”. 
 
Identificadas as pressuposições da Estrutura Superficial do paciente, o terapeuta pode 
desafiá-las. 
 
Nestas condições, pode perguntar ao paciente, especificamente, como é que o seu 
marido é preguiçoso. 
 
A paciente responde com uma outra Estrutura Superficial que o terapeuta avalia. 
 
Um outro processo de distorção acontece em frases com má estruturação semântica, 
onde se estabelecem “relações de causa e efeito”. 
 
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Estas frases semanticamente mal estruturadas, onde se estabelecem relação de causa e 
efeito, permitem ao sujeito acreditar que um conjunto de circunstâncias ou uma pessoa 
pode necessariamente fazer com que uma outra pessoa experimente alguma emoção. 
Tudo se passa como se a pessoa não tivesse possibilidade de escolha para responder de 
maneira diferente. 
 
Exemplo: “A minha mulher faz-me sentir irritado”. Nesta frase temos uma imagem 
vaga em que um ser humano identificado como “a minha mulher”, desempenha algum 
ato (inespecificado) que necessariamente faz com que a outra pessoa (identificado como 
“me”) experimenta alguma emoção (irritação). 
 
9. Distorções e leitura da mente 
Um outro tipo de distorção é a leitura da mente. Esta classe de Estruturas Superficiais 
semanticamente mal estruturadas envolve a crença, por parte do sujeito, de que uma 
pessoa pode saber o que outra está a pensar e a sentir, sem uma comunicação direta por 
parte da segunda pessoa. 
 
Exemplo: “Todas as pessoas do grupo acham que estou a ocupar muito do tempo do 
grupo”. 
 
Nas Estruturas Superficiais de leitura da mente, os pacientes têm pouca escolha na 
medida em que já decidiram o que as outras pessoas envolvidas pensam e sentem. O 
processo de distorção permite-nos fazer substituições na nossa experiência de dados 
sensoriais. A fantasia, por exemplo, permite-nos uma preparação para experiências que 
possamos ter antes que elas ocorram. Como exemplo, podemos citar aquele indivíduo 
de baixa autoestima que acredita que não é digno de atenção e apreço. 
 
Este indivíduo pode usar a distorção, usando substituições sensoriais para comprovar as 
suas teorias. A sua esposa diz-lhe frases de apreço e consideração que ele 
imediatamente distorce e pensa: “Ela diz isso só porque quer alguma coisa”. Com o uso 
da distorção ele impede que a realidade exterior faça um contraste, contradizendo as 
suas teorias. 
 
Tarefa 
1. Faça uma lista de situações da sua vida que tenha transformado em eventos. 
2. No fim, é importante que compreenda que essa tendência está generalizada no 
nosso comportamento 
 
 
 
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Síntese: 
Neste capítulo ficámos a conhecer: 
- A Ressignificação 
- O Processo de modificação 
- As Estruturas superficiais 
- As Generalizações 
- As Eliminações 
- As Suposições 
- As Distorções e Nominalizações 
- As Distorções e pressuposições 
- As Distorções e leitura da mente 
 
 
 
 
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5 - PRESSUPOSTOS ORGANIZACIONAIS DA PNL 
 
 
Índice 
 
Pressupostos da PNL 
 Pressuposto 1 
 Pressuposto 2 
 Pressuposto 3 
 Pressuposto 4 
 Pressuposto 5 
 Pressuposto 6 
 Pressuposto 7 
 Pressuposto 8 
 Pressuposto 9 
 Pressuposto 10 
Modelo de Observação 
Síntese 
 
Objetivo 
 
 Conhecer os pressupostos organizacionais da PNL 
 
 
 
Embora, Bandler e Grinder não gostem de usar o termo teorias para os seus alicerces e 
prefiram os termos pressupostos organizacionais como base do modelo com o qual 
trabalham com os seus pacientes, eles apresentam conceitos definidos de: 
 
Pressuposto 1 
Existe uma parte consciente e outra inconsciente no cérebro. 
 
Pressuposto 2 
As pessoas têm os seus próprios recursos, muitas vezes, inconscientes, para mudarem o 
seu comportamento ou se curarem de uma situação emocional conflituosa. 
 
 
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Pressuposto 3 
 Cada comportamento, por mais estranho que seja, tem uma intenção inconscientepositiva. 
 
Pressuposto 4 
Se o paciente for ajudado a procurar, dentro de si, os seus próprios recursos de cura e no 
contexto adequado, poderá ter êxito nessa tarefa. 
 
Pressuposto 5 
Nunca se deve procurar alterar o comportamento de um paciente sem descobrir o 
“benefício secundário” do mesmo. 
 
Pressuposto 6 
Existem muitas partes inconscientes que conjugam o resultado do comportamento; 
nestas condições, é fundamental estarem todas integradas e “de acordo” para que o novo 
comportamento se estabeleça permanentemente. É aquilo a que os autores chamam 
“teste ecológico”. 
 
Pressuposto 7 
A intenção, que é motora do comportamento que se quer mudar, deve ser respeitada 
quanto à sua finalidade; porém, tenta-se mudar os meios de que ela se utiliza. 
 
Pressuposto 8 
As experiências inconscientes no passado histórico do indivíduo, como eventos 
históricos, relações com pai, mãe, etc., têm grande influência no modo de experienciar 
estímulos atuais com programações primitivas. 
 
Pressuposto 9 
A PNL procura a remodelagem que é uma maneira específica de entrar em contacto 
com aquela parte da pessoa que está a determinar o comportamento ou a impedir o 
aparecimento de outras ocorrências e manifestações de conduta. A ressignificação é o 
processo que promove a mudança. 
 
 
 
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Pressuposto 10 
Na realização da modelagem as palavras têm um valor secundário na pesquisa, pois 
estão sob o domínio da consciência e esta até o momento da terapia não conseguiu 
mudar o comportamento. 
 
Modelo de Observação 
Na terapia procura-se o contacto com os sistemas representacionais primários como: 
sensações, sentimento, imagens visuais, sons. Nestas condições, todo e qualquer 
contacto com sensações cinestésicas, ou seja, sentimentos difusos resultantes de um 
conjunto de sensações internas ou orgânicas e caracterizadas por bem estar ou mal-estar, 
são muito importantes. 
 
Assim, também os aspetos cinestésicos, ou seja, o sentido pelo qual se percebem os 
movimentos musculares, como por exemplo, a movimentação e posição dos olhos, são 
muito importantes. 
 
A partir de uma circunferência podemos organizar um modelo de observação, 
atribuindo à parte superior da circunferência o Norte; à direita, Este; à esquerda, Oeste; 
à parte inferior, o Sul; ao Centro, a noção de generalizações. 
 
Assim, observamos o discurso do texto do interlocutor: 
 
A OESTE: encontramos as regras. Expressões do tipo: “devemos; é preciso; isso 
não se faz; basta apenas; cabe ao pai dizer-lhe isso, etc. 
 
A LESTE: encontramos os julgamentos: “é bom, é mau, é burro, é desajeitado, é 
suscetível, etc.”. 
 
A SUL: encontramos suposições: a) causa e efeito: “não consegui dizer-lhe isto 
porque ele estava a olhar-me nos olhos”; b) as supostas leituras de pensamento: 
“se eu lhe disser a verdade ele não vai acreditar em mim”. 
 
AO CENTRO encontramos generalizações. Exemplo: sempre, nunca, todas as 
vezes, todo a gente, as mulheres, etc. 
 
AO NORTE encontramos factos: quem, o quê, onde, como, quanto, etc. 
 
 
Síntese 
Neste capítulo ficámos a conhecer os pressupostos organizacionais da Programação 
Neurolinguística. 
 
 
 
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6. OS PRINCÍPIOS DA MUDANÇA DA PNL 
 
Índice 
Os Princípios da mudança da PNL 
Os Princípios da Mudança 
Princípio 1 
Princípio 2 
Princípio 3 
Princípio 4 
Princípio 5 
Princípio 6 
Princípio 7 
Princípio 8 
Princípio 9 
Princípio 10 
Princípio 11 
Princípio 12 
Princípio 13 
Como usar as Pressuposições no dia-a-dia? 
Síntese 
 
Objetivo 
 Conhecer e compreender os princípios da mudança da PNL 
 
 
A PNL tem 13 princípios centrais, uma espécie de filosofia que orienta o seu trabalho. 
Esses princípios são chamados pressuposições porque não estão aqui para serem 
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"engolidos com casca e tudo" pelo aluno, ou seja, não é preciso acreditar neles para que 
sejam verdadeiros. São chamadas pressuposições exatamente pelo que o nome significa: 
"pré" e "suposição". Supomos previamente que sejam verdadeiras e então agimos como 
se fossem. Basicamente, é como um conjunto de princípios éticos para as nossas vidas. 
 
Princípio 1 
As pessoas respondem à sua experiência, não à realidade em si. 
 
O que é a realidade? Na verdade não sabemos. O que sabemos é o que aprendemos com 
os nossos sentidos (visão, taco, olfato, paladar, audição), crenças (o que é realidade para 
um católico pode não o ser para um muçulmano) e a experiências que vivemos. Isso dá-
nos aquilo a que chamamos Mapa, que tem exatamente este sentido: assim como um 
mapa não é o local que ele indica, mas sim a sua representação gráfica, também assim 
como funciona o nosso entendimento do que é a "realidade". Alguns mapas são mais 
detalhados do que outros, mais ricos de informações. Outros são mais pobres, com 
pouca orientação. Caminhamos pelo mundo como numa selva cheia de pequenos 
"buracos" na estrada. Quando temos um mapa que nos forneça mais informações, 
chegamos onde queremos e até vamos mais longe. Quando o mapa é falho, a tendência 
é perdermo-nos pelo caminho. Chegaremos? Também é possível, mas vai demorar 
mais. A PNL permite-nos mudar, acrescentar mais detalhes aos nossos mapas, para 
então prosseguirmos o caminho. 
 
Princípio 2 
Ter uma escolha é melhor do que não ter nenhuma. 
 
É preciso ter sempre um mapa que nos possibilite o maior número de escolhas para o 
caminho. 
 
Quanto mais escolhas tivermos, mais livres estaremos, pois podemos decidir qual será a 
nossa rota ou mesmo mudá-la quando necessário. 
 
Princípio 3 
As pessoas fazem a escolha que podem fazer naquele momento. 
 
De acordo com as informações, experiências e aprendizagem das suas vidas, as pessoas 
fazem sempre as escolhas que lhe são possíveis no momento em que vivem. 
 
Não importa se esta escolha é demolidora (como o adolescente que prefere esconder-se 
no quarto e chorar meses por um amor perdido), bizarra ou má. 
 
Pode ser que seja a única escolha para aquele seu momento ou lhe pareça o melhor 
caminho a seguir. Se oferecermos uma escolha que seja melhor (para ele(a), não para 
nós), ela, com certeza, será escolhida e a outra abandonada. Ou seja, se lhe dermos 
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"mais informações sobre o seu mapa, um mapa melhor", ele(a) terá mais opções e 
viverá de acordo com ele. 
 
Princípio 4 
Todos nós funcionamos perfeitamente. 
 
Ninguém está errado ou tem um defeito. Todos trabalhamos, executando as nossas 
estratégias com perfeição. A questão que se coloca é: a estratégia leva-nos para onde 
queremos? PARA MUDAR UMA ESTRATÉGIA, É PRECISO DESCOBRIR 
PRIMEIRO COMO FUNCIONAMOS. 
 
Assim, poderemos modificá-las e ter algo mais eficiente, mais útil. 
 
Princípio 5 
Todas as ações têm um propósito. 
 
As nossas ações não são à toa, aleatórias. Estamos sempre a querer realizar algo, mesmo 
que ainda não saibamos conscientemente o que queremos. 
 
Princípio 6 
Todo o comportamento tem uma intenção