Programação Neurolinguistica PNL

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MATERIAL DIDÁTICO 
 
 
PROGRAMAÇÃO NEUROLINGUÍSTICA 
- PNL 
 
 
 
 
 
 
CREDENCIADA JUNTO AO MEC PELA 
PORTARIA Nº 2.861 DO DIA 13/09/2004 
 
0800 283 8380 
 
www.portalprominas .com.br 
 
 
 
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SUMÁRIO 
UNIDADE 1 – INTRODUÇÃO ............................ .............................................................. 3 
UNIDADE 2 – A COMUNICAÇÃO EFICAZ .................. ................................................... 5 
2.1 EVOLUÇÃO DA COMUNICAÇÃO ..................................................................................... 6 
2.2 PROCESSO E OBJETIVO DA COMUNICAÇÃO .................................................................... 7 
UNIDADE 3 – OS CANAIS DE COMUNICAÇÃO .............. ............................................ 12 
3.1 SISTEMAS REPRESENTACIONAIS ................................................................................ 17 
3.1.1 VISUAL ................................................................................................................ 17 
3.1.2 AUDITIVO ............................................................................................................. 18 
3.1.3 SINESTÉSICO ........................................................................................................ 20 
3.2 A IMPORTÂNCIA DAS PALAVRAS EM NEUROLINGUÍSTICA ................................................ 22 
UNIDADE 4 – PROGRAMAÇÃO NEUROLINGUÍSTICA (PNL) .... ................................ 26 
4.1 CONCEITO, ORIGEM E EVOLUÇÃO ............................................................................... 26 
4.2 PRESSUPOSTOS DA PNL .......................................................................................... 28 
4.3 OBJETIVOS .............................................................................................................. 30 
4.4 AS POSIÇÕES PERCEPTIVAS ...................................................................................... 31 
UNIDADE 5 – TÉCNICAS E ESTRATÉGIAS DA PNL ......... ......................................... 33 
5.1 SOLETRAÇÃO .......................................................................................................... 33 
5.2 RAPPORT / EMPATIA ................................................................................................. 35 
5.3 ESPELHAMENTO ...................................................................................................... 38 
5.4 ANCORAGEM ........................................................................................................... 40 
UNIDADE 6 – APLICAÇÕES DA PNL ..................... ...................................................... 44 
6.1 NO CONTEXTO EDUCACIONAL .................................................................................... 44 
6.2 NO MARKETING PESSOAL .......................................................................................... 45 
6.3 NA LIDERANÇA ......................................................................................................... 46 
6.4 NAS VENDAS ........................................................................................................... 46 
UNIDADE 7 – TRADUÇÕES EM PNL ...................... ..................................................... 49 
UNIDADE 8 – GLOSSÁRIO DA PNL ...................... ....................................................... 55 
REFERÊNCIAS .............................................................................................................. 65 
ANEXOS ........................................................................................................................ 69 
 
 
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UNIDADE 1 – INTRODUÇÃO 
 
O ser humano é cercado de inúmeras facetas, de adjetivos, de 
características, de conhecimentos, enfim, de uma inteligência que nem ele mesmo 
ainda descobriu ou tem consciência. São muitas as possibilidades de uso dessas 
suas características, principalmente em seu benefício, para seu crescimento, para 
chegar próximo às pessoas e se fazer entender por elas. 
Segundo Richard Bandler e John Grinder, pesquisadores (década de 1970) 
da Programação Neurolinguística (PNL), ela é o estudo da estrutura da experiência 
subjetiva das pessoas. Estuda como a mente funciona e a maneira de usar a 
linguagem mental para obter resultados pessoais e profissionais. 
A PNL permite que as pessoas aprendam a explorar de modo eficiente sua 
capacidade cognitiva de maneira ativa, a comandar suas ações e reações e a 
identificar padrões que influenciam o comportamento dos sujeitos, de modo a ajudá-
los a efetuar mudanças radicais em diversos sentidos (BANDLER, 1993). 
Algumas pessoas costumam dizer que a PNL é como um “manual de 
instruções” para a nossa mente. 
O nome Programação Neurolinguística resume os três pontos complexos 
que são estudados pela disciplina: 
a) “Neuro” remete à mente, onde processamos nossas experiências por meio 
dos cinco sentidos. 
b) “Linguística” refere-se à linguagem ou a outras formas de comunicação não 
verbais. 
c) “Programação” pode ser entendido como uma comparação entre a mente 
humana e um computador. O cérebro seria o hardware, enquanto os 
pensamentos e o comportamento, o software, programa que define como o 
computador interpreta os dados recebidos. Com a PNL, é possível 
“reprogramar” o cérebro, ensinando a ele novos caminhos e retirando falhas 
de programação geradas no passado (LARA, 2012). 
 
 
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Um exemplo simples e corriqueiro dado por aqueles que caminham pela 
área relaciona-se com o uso do “mas” e do “e”: 
O “MAS”, conjunção adversativa, diminui o valor do que vem antes e 
aumenta o valor do que vem depois. Coloca a pessoa na defensiva e geralmente 
tem sentido de desvalorizar, enquanto a aditiva “E” faz exatamente o oposto do 
“mas”, iguala a situação, não desvaloriza, ao contrário, valoriza. 
A escolha dessas conjunções faz parte da PNL! 
Partindo da breve definição acima, veremos nesse módulo: a importância da 
comunicação eficaz; os canais de comunicação, os sistemas representacionais 
(visual, auditivo e sinestésico); a importâncias das palavras em neurolinguística; seu 
conceito, evolução pressupostos, objetivos e as posições perceptivas. 
Técnicas e estratégias da PNL como soletração, rapport, espelhamento e 
ancoragem, bem como aplicações em algumas áreas específicas como no ambiente 
educacional para o marketing pessoal, nas vendas também serão apresentadas. 
Finalizaremos com dois glossários. Um com traduções devido ao grande uso 
de palavras de origem estrangeira e outro de expressões e seus significados que 
são de uso corrente na PNL. 
Ressaltamos em primeiro lugar que embora a escrita acadêmica tenha como 
premissa ser científica, baseada em normas e padrões da academia, fugiremos um 
pouco às regras para nos aproximarmos de vocês e para que os temas abordados 
cheguem de maneira clara e objetiva, mas não menos científicos. Em segundo lugar, 
deixamos claro que este módulo é uma compilação das ideias de vários autores, 
incluindo aqueles que consideramos clássicos, não se tratando, portanto, de uma 
redação original e tendo em vista o caráter didático da obra, não serão expressas 
opiniões pessoais. 
Ao final do módulo, além da lista de referências básicas, encontram-se 
outras que foram ora utilizadas, ora somente consultadas, mas que, de todo modo, 
podem servir para sanar lacunas que por ventura venham a surgir ao longo dos 
estudos. 
 
 
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UNIDADE 2 – A COMUNICAÇÃO EFICAZ 
 
Por comunicação eficaz entendemos aquela comunicação que é 
compreendida! 
Muito simples não é mesmo? Sim e não. Não é tão simples assim porque se 
fazer compreender ou compreender o que o outro tem a dizer demanda 
desenvolvermos, tanto emissor quanto receptor, a vontade de entender, uma 
disposição, empatia que nem todos estão dispostos a ela e usar até mesmo um 
vocabulário de acordo com aquele a quem enviamos a mensagem. 
Compreender é diferentede interpretar! 
Segundo Warat (2001), somos, por excelência, exímios interpretadores de 
tudo o que acontece. Faz parte da natureza humana, tanto que avaliamos, 
ponderamos, julgamos, comparamos com a nossa escala de valores tudo o que 
percebemos, vemos e ouvimos. 
Por essa razão, se desejamos, de fato, nos comunicar com outras pessoas, 
precisamos, constantemente, exercitar a arte da empatia, que é a capacidade de 
nos colocarmos no lugar da outra pessoa, entendermos o seu estado de espírito, 
seu momento psicológico, seu nível cultural, suas crenças, seus apelos emocionais. 
Além disso, precisamos resolver os nossos problemas de comunicação. 
Da profissão de uma pessoa, do seu credo ou cultura, dependerá também o 
nível de definição ou conceito de comunicação, portanto, não é tarefa fácil definir 
comunicação. De todo modo, temos várias acepções simplistas: 
• comunicação seria a transmissão de uma mensagem com o fim de evocar 
uma resposta específica; 
• também se entende a comunicação como o intercâmbio de informação entre 
sujeitos e objetos. 
Como campo de estudo acadêmico, a comunicação estuda os processos de 
comunicação humana. Entre as subdisciplinas da comunicação, inclui-se a teoria da 
informação, comunicação intrapessoal, comunicação interpessoal. 
 
 
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Falamos inicialmente em emissor e receptor, pois bem, comunicação não 
significa apenas falar às pessoas, mas também ouvi-las. Na verdade, se não 
ouvirmos eficazmente, não poderemos também falar de modo eficaz (OLIVEIRA, 
2013). 
Numa situação meramente social, podemos conversar sem a finalidade 
específica de nos informarmos. Comunicação não significa apenas a transmissão de 
uma mensagem, sem o desejo de originar o tipo de resposta que se procura. 
No entanto, nos negócios, falamos porque temos uma razão para assim o 
fazer. É particularmente neste caso que somos obrigados a trazer a linguagem do 
nível instintivo e intuitivo para o nível racional. Se falarmos racionalmente, falamos, 
em primeiro lugar, porque desejamos despertar interesse pelo que dizemos. Em 
segundo lugar, falamos porque desejamos que compreendam aquilo que dizemos. 
Então as palavras tornam-se definidas. Isto significa que, em certos casos, temos de 
definir o sentido das nossas palavras. Assim, para que nos entendam claramente, 
vem a ser necessária a definição prévia (OLIVEIRA, 2013). 
 
2.1 Evolução da comunicação 
A história nos conta que nos primórdios da civilização, a comunicação verbal 
entre os homens era inexistente, eles praticamente imitavam os sons dos animais e 
da natureza, bem como gestos e posturas. A evolução nos levou à necessidade de 
aprender a relacionar objetos, seu uso, criar utensílio para caça e proteção e 
adquirirmos a capacidade de emitir e receber mensagens num código comum, 
partilharmos conhecimentos na agricultura, passando pela matemática até a arte. 
É verdade que por longo tempo esses conhecimentos ficaram restritos a 
algumas classes da sociedade, mas felizmente nos tempos atuais é extremamente 
fácil ter acesso aos mais diversos meios de comunicação, pois dispomos, de 
inúmeras formas de comunicação tais como (televisão, Rádio, Jornais, Revistas, 
Livros, telefone, Internet, redes Sociais) entre muitos outros. Hoje em dia, é possível 
receber e emitir informação dos pontos mais remotos do planeta Terra em tempo 
real, podemos estar no conforto da nossa casa e aceder a todo o tipo de informação 
através da internet, podemos transportar muita informação num pequeno espaço 
como um cartão de memória. 
 
 
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Na Grécia Antiga, o estudo da Retórica, a arte de discursar e persuadir, era 
um assunto vital para estudantes. Passamos por grandes invenções, como o jornal, 
cujo primeiro exemplar data de 59 a.C. em Roma, por Júlio César, com o intuito 
desejado de informar o público sobre os mais importantes acontecimentos sociais e 
políticos, e que, até hoje, tem, praticamente, a mesma função. No início do século 
XX, vários especialistas começaram a estudar a comunicação como uma parte 
específica de suas disciplinas acadêmicas. 
A Comunicação começou a emergir como um campo acadêmico distinto em 
meados do século XX. Pensadores e pesquisadores das disciplinas de ciências 
humanas, como Filosofia, Sociologia, Psicologia e Linguística, têm dado 
contribuições em hipóteses e análises para o que se denomina “Teoria da 
Comunicação”. Assim, surgiu o esquema “emissor, mensagem, meio, receptor”, que 
de maneira simples resume todas as iniciativas de comunicar algo. 
Em síntese, temos um processo crescente no qual o homem desenvolveu a 
pré-escrita, a escrita, o papel, as impressões manuais e as mecânicas, sendo assim 
possível a informação cruzar grandes distâncias geográficas, culturais e 
cronológicas. Passamos pelos meios de comunicação como jornais e revistas, rádio 
e televisão, tendo atingido a nossa época, que podemos chamar de Era da 
Tecnologia e da Informação (OLIVEIRA, 2013). 
 
2.2 Processo e objetivo da comunicação 
A comunicação é o processo de transmissão e recuperação de informação. 
Neste processo existem dois estágios distintos que apresentam uma interação 
cíclica. 
a) O estágio da transmissão envolve dois mecanismos: a transposição da 
informação para um sistema de códigos, tomando assim a forma de mensagem, e a 
utilização de um canal, capaz de permitir a recepção da mensagem pelo destinatário 
(codificação e difusão). 
b) O estágio de recuperação compreende o reaproveitamento de uma 
informação transmitida, seja em sua forma original, seja em outra forma, que, por 
sua vez, vai atuar como fonte para a transmissão de novas informações. Sobretudo 
 
 
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no caso da comunicação interpessoal, em que o instrumento de recuperação é, 
geralmente, a própria memória. 
O receptor pode colaborar com o recuperador na tarefa de reaver a 
mensagem. 
É com base na fonte que se inicia a comunicação, que codifica um 
significado intencional numa mensagem, a qual é enviada por um canal. O receptor 
decodifica a mensagem no significado percebido e transmite um feedback à fonte. 
Entretanto, nem sempre acontece assim: existe o chamado ruído, isto é, 
perturbações neste processo, as quais distorcem e interferem na transmissão da 
mensagem. 
A fonte da informação é a pessoa que tenta comunicar com outra pessoa, ou 
seja, a mensagem que o emissor pretende enviar ao receptor. Esta fonte tem a 
intenção de dar a informação ou de modificar comportamento e atitudes da pessoa a 
quem dirige a sua mensagem. Esta vontade é transformada num conjunto de 
símbolos com significado, que permite a codificação da mensagem (OLIVEIRA, 
2013). 
Vargas (2005) lembra que um processo de comunicação eletivo é 
necessário para garantir que todas as informações desejadas cheguem às pessoas 
corretas no tempo certo e de uma maneira economicamente viável. 
A linguagem permite ao homem estruturar seu pensamento, traduzir o que 
sente, registrar o que conhece e comunicar-se com outros homens. Ela marca o 
ingresso do homem na cultura, construindo-o como sujeito capaz de produzir 
transformações nunca antes imaginadas. 
Apesar da evidente importância do raciocínio lógico-matemático e dos 
sistemas de símbolos, a linguagem, tanto na forma verbal como em outras maneiras 
de comunicação, permanece como meio ideal para transmitir conceitos e 
sentimentos, além de fornecer elementos para expandir o conhecimento (BRASIL, 
1997). 
Cleland (1999 apud Vargas, 2005) define a comunicação como um processo 
pelo qual a informação é transferida entre os indivíduos através de símbolos, sinais 
e outros. Além disso, a comunicação é um processo de duas vias, onde participam 
 
 
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ativamente o emissor e o receptor da informação, com os envolvidos atuando, na 
maioria das vezes, como emissores e receptores simultaneamente. 
As responsabilidades entre o emissor e o receptor podem ser assim 
distribuídas: 
� emissor – responsável por produziruma informação clara, de modo que o 
recebedor possa entendê-la com facilidade; 
� receptor – responsável por tornar claro que a informação foi recebida e 
completamente compreendida. 
Além disso, é importante que também sejam avaliadas as barreiras no 
processo de comunicação, devido à percepção individual de cada um, bem como 
sua personalidade, atitudes, emoções, etc. 
Com base nos trabalhos de Mintzberg sobre as estruturas das organizações, 
podem ser estabelecidos alguns fluxos no processo de trabalho provocados por 
diferentes mecanismos de comunicação entre as pessoas dentro de uma 
organização. São eles: 
� fluxo da autoridade formal – onde a informação flui segundo uma hierarquia 
instituída dentro da organização ou projeto, realçando o fluxo do poder formal; 
� fluxo da atividade regulamentada – onde a informação flui segundo um 
mecanismo padronizado de informação independente da hierarquia dos 
envolvidos. O foco desse fluxo é a padronização do processo de 
comunicação; 
� fluxo das comunicações informais – onde o processo de comunicação se dá 
sem a presença de nenhuma estrutura reguladora. As pessoas se agregam 
em grupos sociais ou de relacionamento e neles não existe hierarquia ou 
padronização. É o mais veloz e o mais arriscado mecanismo de comunicação; 
� conjunto das constelações de trabalho – onde o processo de comunicação se 
dá através de objetivos claros e adequados a cada nível hierárquico da 
estrutura. Normalmente, as constelações de trabalho são os melhores 
modelos para o desenvolvimento do processo de comunicação em projetos; 
 
 
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� fluxo do processo decisório específico – onde o processo de comunicação é 
necessário para decisões específicas, partindo da geração do problema até 
chegar à decisão especifica a ser tomada (VARGAS, 2005). 
Por meio dos processos de comunicação que toda e qualquer organização 
funciona, ou seja, a dinâmica organizacional depende de cada membro estar 
conectado e integrado. 
Mas qual é mesmo o conceito de comunicação? De maneira simplificada, 
poderíamos dizer que é a capacidade dos sujeitos em transferir e compreender uma 
mensagem. De maneira mais formal, comunicação seria descrita como um fluxo de 
mensagens entre um emissor para um destinatário final utilizando um canal. O 
destinatário pode ou não responder com uma mensagem e em algum ponto do 
processo, o ruído ou algo que afeta o processo pode ocorrer e limitar a eficácia da 
comunicação. 
Lembremos que nem sempre o processo de comunicação funciona bem, 
existindo barreiras que podem ser pessoais, físicas, semânticas à comunicação 
humana, bem como barreiras organizacionais, interpessoais e individuais. 
A percepção seletiva, por exemplo, acontece quando emissor e/ou receptor 
veem e escutam seletivamente, com base em suas próprias necessidades, 
motivações, experiências e características. Essa situação pode levar a não 
decodificar a mensagem como realmente deveria, prejudicando, talvez, um 
prosseguimento na comunicação. 
Pode ainda ocorrer manipulação da informação, omissão de aspectos 
importantes que ao final podem prejudicar sobremaneira todo o processo, 
principalmente se pensarmos em termos organizacionais, pois a comunicação tem 
todo um alcance que pode ferir o comportamento das pessoas. 
Acompanhar a mensagem, manter sempre aberto um canal para respostas, 
tratar a mensagem e o destinatário com empatia, repetir a mensagem quando 
necessário, simplificá-la, saber igualmente escutar e criar oportunidades para que 
todas as pessoas troquem mensagens são passos ações importantes que as 
comunicações cheguem claras aos seus destinos. 
 
 
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A mensagem transmitida pela fonte pode ser verbal, escrita e não verbal. 
Entende-se por comunicação não verbal qualquer comunicação que não inclua a 
língua falada ou escrita (OLIVEIRA, 2013). 
Quanto aos seus objetivos, a comunicação existe com a finalidade de atingir 
diferentes objetivos. Comunicamos para informar, chocar, convencer, resolver 
problemas, tomar decisões e entreter as pessoas. De qualquer maneira, envolve 
uma relação entre duas ou mais pessoas e ainda mais um estilo que pode ser 
efetivo ou dúbio na sua forma de fazer com o que outro entenda sua mensagem. 
 
 
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UNIDADE 3 – OS CANAIS DE COMUNICAÇÃO 
 
Comunicação não verbal são todos os contatos visuais, são nossos gestos, 
a postura corporal, nossa expressão facial e os aspectos paralinguísticos, como a 
entonação da voz, a fluência verbal, latência da resposta e a precisão do vocabulário 
(DEL PRETTE; DEL PRETTE, 2001). 
A comunicação não verbal opõe-se a comunicação verbal, a qual durante 
muito tempo foi concebida como a linguagem do sentido escrito. Nessa concepção, 
todas as outras formas de comunicação, mesmo a escrita, são consideradas 
secundárias: derivada ou substitutiva. As teorias da comunicação contemporâneas 
influenciadas por disciplinas tão diversas, como a linguística da enunciação, a 
psicologia, a sociologia, a antropologia, concedem hoje um largo espaço à 
comunicação não verbal (CASTILHO, 2002). 
Canais de comunicação são meios pessoais – e não pessoais – através dos 
quais a mensagem navega. A mensagem pode ser enviada mediante diversificados 
canais. A escolha do canal tem um forte impacto no processo de comunicação, 
porque diferentes pessoas podem ter diferentes competências na utilização de 
diferentes canais, e diferentes mensagens têm adequações distintas a diferentes 
canais. Os canais pessoais envolvem duas ou mais pessoas comunicando-se 
diretamente uma com a outra. Os canais não pessoais utilizam comunicação 
direcionada para mais de uma pessoa, e isso inclui a mídia, constituída pelos meios 
de comunicação, escrita (jornais e revistas), transmitida (rádio, televisão), em rede 
(telefone, cabo, satélite, sem fio), eletrônica (fitas de áudio e vídeo, CD-ROM, página 
Web) e expositiva (painéis, outdoors, cartazes) (KOTLER, 2005). 
Para mensagens mais complexas, devemos utilizar os canais mais precisos, 
nomeadamente os encontros face a face, porque, ao permitirem uma resposta 
imediata do receptor, são indispensáveis para que a comunicação se efetue. Este 
canal tem a vantagem de permitir o contato pessoal, a resposta imediata do receptor 
e aumentar a hipótese de surgirem novas ideias, questões e soluções para 
eventuais problemas. 
Para mensagens que implicam diversas pessoas, em que desejamos 
registro da comunicação, fazemos por meio da utilização das cartas, boletins 
 
 
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informativos, e hoje em dia, novas dimensões de alcance, uma vez que as pessoas 
possuem novos canais para interagir e opinar sobre os mais variados assuntos. 
Contamos com a facilidade de acesso à informação, independentemente de 
localizações geográficas, a tecnologia para expressar nossa comunicação através 
dos meios eletrônicos e comunicação de mídia, e-mails, mensagens de texto via 
internet, redes sociais, entre outros; possuindo a vantagem da velocidade, seja ela 
formal ou informal, podendo ser difundida facilmente, economizando tempo 
(OLIVEIRA, 2013). 
Alguns elementos importantes que estão envolvidos no processo da 
comunicação são: 
a) Decodificação: 
É um dos elementos do processo de comunicação ao qual se permite que a 
mensagem recebida seja interpretada pelo receptor, através da atribuição de um 
significado a essa mensagem. Esta interpretação pode fazer com que o significado 
dado à mensagem pelo receptor seja diferente daquela que o emissor tinha intenção 
de transmitir. 
b) Feedback: 
É a última ligação do processo de comunicação, em que se verifica se o que 
foi recebido corresponde ao que foi transmitido. Permite ao emissor a percepção da 
diferença entre a mensagem interpretada pelo receptor e a que tinha intenção de 
transmitir. Consiste, basicamente, na devolução de uma mensagem pelo receptor ao 
comunicador; ainda no fluxo da transmissão, ou imediatamente após, com 
possibilidade demodificar o conteúdo da mensagem inicial. Tem um sujeito ativo o 
receptor, tornando possível melhorar a comunicação, porque eleva a certeza e a 
compreensão das mensagens transmitidas. Aumenta a confiança dos emissores e 
dos receptores no processo de comunicação, o que facilita relações futuras, 
intensificando a motivação. 
c) Interpessoalidade da comunicação: 
A comunicação ocupa exatamente o centro da nossa vida social. Estamos 
sempre nos comunicando. A eficácia da comunicação depende da concordância 
entre a mensagem que o emissor quer transmitir e a mensagem interpretada pelo 
receptor. Mas, como existem diferentes fatores de ruído, estes podem prejudicar o 
 
 
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processo através de problemas semânticos, ausência de feedback, distrações e a 
percepção do outro. 
 
 
 
 
 Emissor Receptor 
 
 
 
 
 
O esquema acima mostra como existem ruídos desde que a mensagem 
partiu do emissor, o que impede, muitas vezes, o perfeito entendimento da 
mensagem enviada. 
Inclui desde questões como barulhos, manchas (no caso da comunicação 
impressa) e problemas na linguagem utilizada até questões subjetivas, como a 
interpretação, de modo que essa interpretação que o receptor realiza escapa ao 
controle do emissor e pode ser diferente daquilo que o emissor de fato pretendia 
comunicar. Aliás, aí está um dos fatos mais importantes em qualquer ação 
comunicadora: o resultado da comunicação não é a mensagem que emitimos, mas a 
mensagem que foi recebida, e elas nunca coincidem completamente. Temos 
também a representação da realimentação, ou seja, o efeito da interpretação feita 
pelo receptor, que retoma e incide sobre o emissor (OLIVEIRA, 2013). 
As ferramentas ou canais de comunicação serão vistos separadamente, 
principalmente devido sua importância na PNL, entretanto, vale lembrar que é 
fundamental haver uma perfeita integração entre todas as ferramentas que 
estiverem sendo empregadas, de modo a evitar que se oponham. O que importa é 
aproveitar o efeito sinergético que uma ação de comunicação exerce sobre a outra. 
Dentre os meios pessoais, alguns exemplos de ferramenta que podemos considerar 
 
 
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são: a fala, a mímica, a escrita, o idioma. O homem traz dentro de si não só sua 
individualidade, mas o compromisso de desenvolver a participação social, pois 
compartilhamos um destino comum. 
Embora falando a mesma língua, os problemas de comunicação existem. A 
habilidade de dialogar com pessoas, de estar focado no mundo, percebendo o que 
acontece à sua volta tornando-se responsável pela administração de seus 
relacionamentos é importante como forma de evitar mal-entendidos. Reaprender a 
conversar é utilizar nossos espaços de criação e reorganização de nossas emoções, 
tornar-se um indivíduo melhor sem se deixar alienar. 
Ser você mesmo de um modo diferente, repensar a vida dividindo com o 
outro, o intuito é motivar o diálogo como ferramenta de uma ética de convivência 
social. Carentes da simplicidade e da objetividade da comunicação, de reconhecer o 
elo entre o que pensam, sentem, fazem e dizem (OLIVEIRA, 2013). 
Se uma conversa pressupõe um estado anímico para determinada ação, a 
fala e a escuta denotam um estado de ânimo preciso: se positivo, abre 
possibilidades múltiplas; se negativo, reduz a visão do mundo. De igual relevância é 
a escolha das palavras que podem mudar o rumo das coisas. 
As pessoas envolvidas numa conversa sem sombra de dúvida são 
responsáveis pela qualidade da comunicação estabelecida. Curiosamente, a 
expressão corporal assume até mais importância do que a voz e, em alguns casos, 
do que o próprio conteúdo. 
Vejamos situações suficientes para tirar o brilho de um processo de 
comunicação: 
� medo de olhar nos olhos; 
� expressão facial incongruente com o conteúdo; 
� aparência mal cuidada; 
� ausência de gestos ou excessiva gesticulação; 
� posturas inadequadas. 
 
 
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Ao contar uma história, poderá a sua voz, movimentos e gestos estarem 
contando outra. E quando a linguagem do corpo não está de acordo com a 
linguagem verbal, temos a percepção da mentira. 
A linguagem silenciosa do corpo, que muitas vezes contradiz as palavras, é 
a expressão do inconsciente e reflete algo importante sobre nós mesmos. A 
linguagem do corpo é o reflexo do estado emocional da pessoa. Cada gesto ou 
movimento pode ser uma valiosa fonte de informação sobre a emoção sentida num 
dado momento. 
Ao aprimorar sua capacidade de expressão verbal e corporal, a pessoa pode 
transmitir com maior clareza seu pensamento ao outro. 
A metáfora também oferece sua contribuição: é uma forma de ver uma coisa 
como se ela fosse outra, e opera em níveis múltiplos da análise, a fim de 
proporcionar formas de aprender a vida. 
Pois bem, na comunicação, com o conhecimento metafórico, pois, através 
das metáforas, facilita-se a criação e a interpretação da realidade social, modela-se 
a forma de ver e sentir o mundo, orientam-se nossas percepções, concepções e a 
compreensão de algumas coisas a partir de outras. 
Segundo Oliveira (2013), o amor interpessoal também tem seu lugar de 
destaque! 
O objetivo número um da comunicação é a partilha, a comunicação está 
ligada ao amor, é uma negociação constante. Afeto, intimidade emocional, partilha 
de interesses e experiências são comuns nas amizades e amores de todos os seres 
humanos. O amor interpessoal se refere ao amor entre os seres humanos. Assumir 
as emoções e aprender a compartilhá-las de maneira adequada é condição para 
uma relação madura e responsável, representa reconhecer as mágoas e as 
conclusões precipitadas, dar também ao outro a chance de desabafar, deixá-lo se 
expressar livremente sem reagir aos ataques ou maquinar para rebater, apenas 
escutar em silêncio identificando as necessidades que estão por trás dos 
sentimentos. 
A comunicação interpessoal é um método de comunicação que promove a 
troca de informações entre duas ou mais pessoas. Cada pessoa, que passamos a 
considerar interlocutor, troca informações baseadas em seu repertório cultural, sua 
 
 
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formação educacional, vivências, emoções, toda a “bagagem” que traz consigo. A 
comunicação interpessoal também exige ampla habilidade social em saber se 
relacionar com as pessoas de forma simpática e cordial. Sobretudo, saber equilibrar 
razão e emoção. A socialização do homem se inicia e se fortalece por meio de 
ferramentas comunicacionais de um indivíduo a uma correspondência maior para os 
outros. A qualidade das relações interpessoais é outro agravante quase invisível que 
funciona como sabotador da convivência, do intercâmbio de informação e 
conhecimento. 
 
3.1 Sistemas representacionais 
A linguagem que usamos dá pistas para a nossa maneira de pensar. Em 
PNL, palavras sensoriais são conhecidas como predicados. Quando pensamos, 
“representamos” a informação para nós mesmos, internamente. A PNL denomina 
nossos sentidos de Sistemas Representacionais (MANCILHA, 2008). 
Na escola, desde pequenos aprendemos e vivenciamos nossos cinco 
sentidos: visão, audição, olfato, tato e paladar, canais por onde captamos as 
informações. A PNL codificou os nossos sentidos em 3 canais básicos de 
comunicação, visão, audição e sinestésico, neste último agrupou o olfato, o tato e o 
paladar. 
Usamos nossos Sistemas Representacionais o tempo todo, mas tendemos a 
usar alguns mais do que outros. Por exemplo, muitas pessoas usam o sistema 
auditivo para conversar consigo mesmas, essa é uma maneira de pensar. Outros 
preferem os canais visuais, outros são mais sinestésicos. Enfim, cada canal tem 
suas particularidades como veremos. 
 
3.1.1 Visual 
O sistema visual é usado para nossas imagens internas, visualização, 
“sonhar acordado” e imaginação. 
Os “Visuais” tem um ritmo da fala rápido, parecem estar lendo o que falam 
quando conversam, por isso tendem a moverem os olhos para cima, seu tom de voz 
é alto e claro. Pessoas visuais ficamem pé ou sentadas com a sua cabeça e/ou 
 
 
18
 
copo eretos. Tem a respiração na parte alta dos pulmões. Em geral são 
organizadas, bem vestidas e com frequência são pessoas magras. Valorizam as 
aparências. Memorizam mais facilmente vendo imagens e figuras, e tendem a ter 
dificuldade em lembrar instruções verbais. Interessam-se em ver as ideias e 
propostas e como eles se mostram ou aparentam. Grande parte dos visuais tem 
gestos corporais rápidos e acima do tórax (OLIVEIRA, 2010). 
Em uma conversa com uma pessoa que está mais visual, podemos 
facilmente perceber que estas utilizam palavras que parecem ilustrarem sua fala. O 
vocabulário é composto, com predominância de palavras como as seguintes: Ver, 
imagem, cor, nítido, olha, observa, claro, escuro, imagina e etc. 
Para a PNL, resume-se assim o visual: 
• o movimento para a direita, significa que a pessoa está construindo imagens, 
enquanto o movimento para a esquerda está recordando as imagens; 
• o movimento para a direita ainda não tem o registro no cérebro. A pessoa 
está construindo a imagem; 
• movimento para a esquerda – a imagem já está pronta, registrada no cérebro, 
por já ter vivido a experiência. 
Pessoas assim entendem melhor quando veem uma ilustração, um objeto e 
criam uma imagem na sua mente. São pessoas que apreciam muito a estética, 
combinam cor em suas roupas, são organizadas, gostam de tudo em seus devidos 
lugares. Detestam desordens, tumultos e gente mal vestida (OLIVEIRA, 2013). 
 
3.1.2 Auditivo 
Os “Auditivos” tem um ritmo de fala médio, parecem selecionar as palavras 
antes de se expressarem, seu tom de voz é ressoante e melodioso, com frequência 
tem uma fala elaborada e clara. Tendem a mover os olhos para os lados e respiram 
mais com a parte mediana dos pulmões. Tipicamente podem repetir com facilidade o 
que ouvem, aprendem ouvindo e gostam de música e de conversar. Memorizam 
procedimentos por etapas. Compreendem melhor quando as pessoas dizem como 
as coisas estão indo e ficam bem quando as coisas soam bem. Grande parte das 
 
 
19
 
pessoas auditivas têm gestos corporais rítmicos e na linha do tórax (OLIVEIRA, 
2010). 
Em uma conversa com uma pessoa que está mais auditiva, podemos 
facilmente perceber que elas selecionam as palavras para construírem suas frases, 
se preocupam em apresentar uma fala bem elaborada. O vocabulário dos auditivos 
é composto, com predominância de palavras como as seguintes: ouvir, som, ecoar, 
sintonia, ouve, escuta, afina, silêncio, anunciar, boato, barulho, chamar, comentário, 
conversa fiada, declarar, dizer, descrever e etc. 
Ervilha (2002) explica que quando o interlocutor movimenta os olhos 
horizontalmente, ele revela que o seu canal preferido é o auditivo e o seu mundo é 
construído através dos sons. Ausculta o mundo, ouve sons que aqueles que não dão 
prioridade a esse canal, não conseguem ouvir, é sensível a sons e projeta-se 
através de sons. Da mesma forma, os movimentos à direita significam que não tem 
ainda os registros em seu cérebro e está construindo imagens e à esquerda, 
relembrando os registros já ocorridos, pela experiência vivida. 
A pessoa que tem preferência pelo canal auditivo, tem outro movimento 
peculiar que é o da esquerda para baixo, significando que está em diálogo interno. 
Conversando consigo mesma, ouvindo suas vozes interiores. 
Aqueles que têm o canal auditivo mais desenvolvido, incomodam-se com 
ruídos que outras pessoas deixam passar despercebidos, como o ranger de uma 
porta. Qualquer ruído desconcentra a pessoa auditiva. Quando lê tem que ler em 
voz alta para compreender um texto, ou ainda, não fala em voz alta, mas lê como se 
estivesse ouvindo a si mesma, para conseguir se concentrar na leitura. 
Pessoas que ouvem uma música e imediatamente gravam na mente a letra 
e a melodia, são auditivas. São pessoas que gostam de ouvir rádio, que conversam 
muito e se divertem com música e outros sons. 
Do mesmo modo que o visual para a direita está construindo sons em sua 
mente e para a esquerda está buscando representações de sons. 
Essas pessoas entendem melhor quando a comunicação ocorre na 
modalidade da sua representação. Devem, então, utilizar elementos e palavras que 
tenham essa semiótica – que ilustrem de forma sonora, aquilo que estiver 
apresentando (ERVILHA, 2002). 
 
 
20
 
3.1.3 Sinestésico 
Os “Sinestésicos” têm um ritmo de fala lento e macio, parecem não estarem 
preocupados com nada, seu tom de voz é baixo e pausado. Possuem uma 
respiração profunda e na linha do abdômen. Tendem a mover os olhos para a direita 
e para baixo. Diferente dos visuais, os sinestésicos reagem bem ao toque e com 
frequência tocam o próprio corpo e as outras pessoas enquanto falam. Memorizam 
facilmente aquilo que mexem ou quando fazem algo. Gostam de atividades que 
envolvem sensações e movimento. Gostam de sentir o mundo e as pessoas. 
Sinestésicos precisam sentir-se bem a respeito de ideias e projetos para aprová-los. 
Grande parte dos sinestésicos possuem gestos corporais lentos e na linha do 
abdômen (OLIVEIRA, 2010). 
Em uma conversa com uma pessoa que está mais sinestésica podemos 
facilmente perceber que, em grande parte do tempo, estará tocando o seu 
interlocutor, sempre falando lenta e pausadamente, como eu falei acima “sem 
preocupação”. O vocabulário dos sinestésicos é composto, com predominância de 
palavras como as seguintes: sentir, pegar, suar, áspero, concretizar, segurar, 
apertar, sofrer, sólido e etc. 
Ervilha (2002) resume assim as características do sinestésico: 
 
Se o movimento for único para a direita e para baixo, significa que a pessoa 
é sinestésica, ou seja, busca seu próprio quadro de sentimentos e 
sensações de representação do mundo. Nos numerosos casos, trata-se de 
pessoas sinceras e que dificilmente projetam um pensamento. Vivem de 
acordo com seu próprio sistema de vida. O acesso às mentes dessas 
pessoas se dá através do tato, paladar, olfato e das próprias sensações e 
sentimentos. 
 
 
Geralmente gostam de sentir-se bem, confortáveis. Preferem roupas largas, 
se importam pouco com a estética. São pessoas desprendidas e que estão sempre 
buscando o bem-estar. Adoram o toque de outras pessoas. Aquilo que mais lhes 
apetece é o cheiro da comida, seguido do paladar. 
Para comunicar-se com essas pessoas, é preciso utilizar formas que 
envolvam aspectos de tocar, sentir, cheirar e degustar. Se estiver mostrando algo, 
deixe-as pegar no objeto. Para entender, elas vão tocar o objeto e se for o caso 
 
 
21
 
cheirá-lo. Seu processo mental é sentir através do sinestésico as sensações 
registradas em seu cérebro. 
Vejamos simultaneamente os três canais em uma figura. 
 
Fonte: Ervilha (2002, p. 51). 
 
No site www.golfinho.com, ‘o portal da PNL no Brasil’, existem muito artigos 
sobre a PNL e testes para identificar e estimular os canais de comunicação. Abaixo 
temos alguns exercícios para estimular os sentidos: 
a) Visual: 
1. Olhar à sua volta, fechar os olhos e visualizar o que estava vendo antes. 
2. Jogo da memória, caça-palavras, jogo dos 7 erros. 
3. Perceber o maior número de cores à sua volta. 
4. Quando caminhando na rua prestar atenção nos prédios, árvores e 
edifícios à sua volta. 
b) Auditivo: 
1. Ficar algum tempo de olhos fechados e prestar atenção ao maior número 
de sons à sua volta. 
2. Ouvir música de olhos fechados e perceber os sons dos diferentes 
instrumentos. 
 
 
22
 
3. Experimentar falar em diferentes tons e velocidades (mais agudo/mais 
grave; mais rápido/mais lento). 
4. Quando estiver falando, preste atenção ao som de sua voz. 
c) Cinestésico: 
1. Tomar banho prestando atenção às sensações corporais. 
2. Prestar atenção às diferentes texturas dos objetos (roupas, almofadas, 
papel). 
3. Sentir o cheiro da comida antes de começar a comer. 
4. Antes de dormir, ir relaxando uma parte do corpo de cada vez, prestando 
atenção às sensações. 
 
3.2A importância das palavras em neurolinguística 
A afinidade da comunicação com a neurolinguística é enorme, visto que 
pelas ferramentas oferecidas pela PNL, podemos viver melhor, nos fazermos 
entender melhor e claro, termos desempenho positivo nas situações que nos 
cercam. 
Existem palavras e expressões que condicionam o cérebro e influenciam 
nossas ações. Acreditamos que pelo exemplo nos fazemos entender melhor. Vamos 
a alguns deles: 
a) Mas – cancela a parte da frase que a precede 
Você diz que é caro, mas considere os benefícios oferecidos pelo produto. 
Vocês já estão fazendo bem, mas posso lhes mostrar como fazer melhor. 
Sei que você está ocupado, mas tenho certeza de que gostará de ver esse 
produto. 
Substituir “mas” por “e” mantém a ligação e não cancela, elimina ou desperta 
dúvidas sobre a primeira parte da frase. Você quase sempre pode reformular a frase 
de maneira mais positiva. Assim: 
 “Sei que a entrega imediata é importante, mas não podemos efetuá-la até 
sexta-feira”, torna-se; 
 
 
23
 
“Sei que uma entrega rápida é importante para você e podemos garantir que 
ela será efetuada até sexta-feira”. 
Muitas pessoas, ao ouvirem a palavra “mas” deixam de escutar o que vem 
depois, porque estão muito ocupadas pensando numa maneira de discutir o que 
estava errado. 
Cuidado com o mas... porque ele também pode ser usado no sentido de 
suavizar o que foi dito até aquele momento e enfatiza o que vem depois. O ideal é 
dizer antes o que desaprovamos. Por exemplo: “Ela é superficial, mas é inteligente e 
capaz”. 
“A gente só conhece o que uma pessoa realmente pensa da outra depois do 
‘mas’”, diz um ditado americano. 
b) Tentar 
Tente evitar a palavra “tentar”. Tente realmente. Observe que a palavra 
“tentar” sugere dificuldade, até mesmo impossibilidade. Quanto mais você tentar 
mais difícil ficará. Se você pedir a alguém para lhe fazer um favor e ela responder: 
“Tentarei”, você acha que ela vai ou não fazer o favor? Vender é abrir possibilidades, 
não sugerir problemas. 
Faça esta experiência. Coloque sua caneta no chão e tente pegá-la. Você 
não pode pegá-la, porque se o fizer, não estará mais tentando, estará conseguindo. 
Quando lhe pedirem alguma coisa, em vez de responder: “Eu tentarei”, 
responda “sim”, “não” ou “talvez”. O Princípio de Peter afirma que tudo o que pode 
dar errado dará errado se você esperar o suficiente. Portanto, lembre-se disso: 
discuta os problemas. 
Realmente tentar é um verbo de má vontade. “Não sei, vou tentar”, então, é 
ainda pior. É quase uma frase declarada de que é possível tentar, mas é difícil 
conseguir. 
c) Negativas 
Geralmente, os clientes dirão aquilo que não desejam: “Eu não quero um 
tapete como o último, que depois de um ano estava caindo aos pedaços”. “Eu não 
quero ficar esperando a entrega”. 
 
 
24
 
Isso pode ser útil, porque você fica sabendo o que eles acham importante 
evitar. Você fica conhecendo a parte “afastamento” da necessidade, embora essa 
seja apenas a metade da história. Você ainda precisa saber o que eles querem, a 
outra metade. Pergunte que tipo de tapete ele deseja e para quando realmente quer 
a entrega. 
Você também deve evitar usar negativas. Por exemplo, há a frase clássica: 
“Eu não quero ser difícil”. Você já sabe que, em seguida, virá um “mas...” e então 
alguma coisa difícil. Negá-la antecipadamente só a torna mais óbvia. É melhor dizer: 
“Prevejo uma possível dificuldade que você poderia me ajudar a resolver”. 
Pense neste exemplo: “Não se preocupe com a entrega, não há motivo para 
que não possamos efetuá-la até a próxima semana”. 
Na verdade, esse é um convite à preocupação e para começar a imaginar 
motivos para a entrega não ser efetuada até a próxima semana. 
As frases formuladas no negativo agem como uma ordem num nível mais 
profundo. Dizer: “Não se preocupe” é uma ordem para notar problemas, ficar 
preocupado ou fazer qualquer coisa que lhe pediram para não fazer. 
Se eu lhe pedir para não pensar no seu maior concorrente, o que acontece? 
Você precisa pensar nele para compreender a frase. Como não pensar em alguma 
coisa? Pensando em outra. Assim, pense no seu melhor cliente. Fale no positivo. 
“Pode ter certeza...” em vez de “Não se preocupe...” 
Não queremos que você pense em todas as possíveis coisas que podem 
não dar certo com a venda se você não parar de usar negativas (O’CONNOR, 
2003). 
d) Ainda 
Uma palavra positiva que abre muitas possibilidades. Por exemplo, na frase 
“não tenho namorado ainda”. Está implícita a ideia que posso não ter alguém neste 
momento, mas que isso só é questão de tempo. Mas atenção: evite dizer frases 
como “com tantos assaltos por aí, nunca fui assaltado ainda”. 
e) Experimentar 
Ótimo verbo. Experimentar inclui ação, curiosidade. Substitua a frase “vou 
tentar” por “vou experimentar”. A segunda é muito mais dinâmica. 
 
 
25
 
f) É difícil 
Expressão bloqueadora, paralizante. Ela retira a energia necessária para a 
ação. Troque pela expressão “é desafiante” ou “é um desafio”. Essa simples troca 
pode abrir uma maior possibilidade de sucesso. 
g) Gostaria, queria 
Usar esses verbos no futuro do pretérito distancia ainda o objetivo. Eles 
devem ser empregados sempre no presente: “Eu quero” ou “eu gosto”. 
h) Nunca, jamais, sempre 
Expressões que restringem a realidade. Ninguém pode dizer que nunca fará 
ou será tal coisa – não controlamos a vida a esse ponto. 
i) Não 
O cérebro não registra o não quando acompanhado de uma imagem. Por 
exemplo, quando se diz “não pense num gatinho”, a primeira coisa que se pensa é 
justamente num gatinho – o não é simplesmente ignorado. Por exemplo, pessoas 
que dizem “não quero gritar igual minha mãe” cada vez que dizem isso têm um flash 
de milésimos de segundo da imagem da mãe gritando. O que está sendo reforçado 
é essa imagem, e não o contrário. 
O não só é registrado no cérebro quando é uma negativa simples – o “não 
quero” ou o “não posso”, por exemplo – e quando vem desacompanhado de uma 
imagem. 
Enfim, as palavras influem na nossa realidade muito mais que imaginamos, 
então vamos aproveitar ao máximo sua força! (EPELMAN; ALMEIDA, 2008). 
 
 
26
 
UNIDADE 4 – PROGRAMAÇÃO NEUROLINGUÍSTICA (PNL) 
 
Enfim chegamos à Programação Neurolinguística! Entendem que o rodeio 
que fizemos tem razão de ser? Comunicação eficaz, os sistemas representacionais, 
palavras “mágicas” somam-se num construto que explica a PNL. 
Programação Neurolinguística (PNL) é o estudo da estrutura da experiência 
subjetiva, que contribui com o exame sistêmico da comunicação humana, através de 
padrões interativos do cérebro com o corpo. De maneira relativa, é uma matéria de 
estudo novo da Psicologia que analisa como o ser humano funciona; como o cérebro 
e a mente humana funcionam, como pensamos e como se processa o pensamento. 
Pensar é usar os sentidos internamente. Pensamos vendo imagens internas, 
ouvindo sons ou falando internamente e tendo sensações. 
Comunicamo-nos e a influência da linguagem que, embora seja produto do 
sistema nervoso, ativa, direciona e estimula o cérebro e é também a maneira mais 
eficaz de ativar o sistema nervoso dos outros, facilitando a comunicação. Podemos 
usar esse conhecimento para nos comunicar melhor. 
 
4.1 Conceito, origem e evolução 
Segundo Knight (2003), os três conceitos abaixo que estão resumidos por 
Almeida (2013), nos levam a entender a PNL em sua essência. 
� Programação pode se entendida como a maneira que concedemos 
seguimento às nossas ações para alcançarmos finalidades. É a codificação 
da experiência. Um programa é uma série de etapas destinadas à 
concretização de uma meta específica. Os resultados alcançados e os efeitos 
gerados no indivíduo e nos outros são consequência de seus programas 
pessoais. Existe uma sequência de padrões de pensamento e 
comportamento que resulta em experiência. Através da conscientização 
dessas sequências, pode-secodificar a estrutura da própria experiência e da 
dos outros. 
� Neurologia refere-se ao sistema neurológico, à forma como se usam os 
sentidos – visão, audição, tato, paladar e olfato — para traduzir a experiência 
 
 
27
 
em padrões de pensamento, tanto conscientes quanto inconscientes. O 
estado de consciência ou subconsciência para nossos pensamentos, 
intelectos e/ou concepções. Está relacionado tanto à fisiologia quanto à 
mente, e ao seu funcionamento como um único sistema. Grande parte da 
PNL tenta aumentar a consciência em relação ao sistema neurológico e 
ensinar a administrá-lo. 
� Linguística – a maneira que utilizamos nossa capacidade de comunicação, 
expressão, descrição, etc. Refere-se à forma como se usa a linguagem para 
entender a experiência e como comunica essa experiência aos outros. 
Os padrões de linguagem são uma expressão de quem se é e de como se 
pensa. Com a PNL você aprende a mudar crenças negativas e a colocar crenças 
positivas no lugar. É uma mudança de atitude interna. E o externo é reflexo do 
interno (OLIVEIRA, 2013). 
Andreas e Faulkner (1995) ressaltam que o nome Programação 
Neurolinguística é puramente descritivo. Programação se origina da informática e 
sugere que nossos pensamentos, sentimentos e ações são uma espécie de 
“software mental”. Neuro está relacionado ao nosso sistema nervoso e aos 
caminhos mentais que envolvem os cinco sentidos: visão, audição, tato 
(proprioceptivo), olfato e paladar. Linguística refere-se à estrutura da linguagem 
verbal e não verbal das pessoas e, principalmente, à identificação e ao uso de 
padrões linguísticos através dos quais nossas representações neurais são 
ordenadas, a fim de melhorar a comunicação intra e interpessoal e assim produzir as 
mudanças desejadas. 
A PNL permite que as pessoas aprendam a explorar de modo eficiente sua 
capacidade cognitiva de maneira ativa, a comandar suas ações e reações e a 
identificar padrões que influenciam o comportamento dos sujeitos, de modo a ajudá-
los a efetuar mudanças radicais em diversos sentidos (BANDLER, 1993). Nota-se 
sua aplicação com muita eficácia no campo educacional, pois simboliza, entre outras 
coisas, uma maneira de se aprofundar no aprendizado humano, de modo que as 
pessoas possam atingir consistentemente os resultados desejados e específicos 
através da quebra de paradigmas relacionados a algumas crenças limitantes do 
sujeito. 
 
 
28
 
As primeiras pesquisas surgiram em fins da década de 1960 e início de 
1970, na Universidade da Califórnia (EUA) com Richard Bandler e John Grinder. A 
expansão da PNL no mundo, inclusive no meio acadêmico onde havia restrições, é 
fruto de seus trabalhos incessantes na vanguarda dessa técnica. 
A partir dos seus padrões linguísticos e comportamentais, Bandler e Grinder 
construíram estratégias ou modelos mentais que pudessem ser usados por outras 
pessoas, independente do conhecimento que estas pessoas tinham sobre PNL, elas 
poderiam vivenciar as estratégias e ter benefícios com elas. 
Bandler (1993) partiu da ideia de que, ao contrário do estudo objetivo dos 
fatos, o ser humano é mais influenciado pelas experiências subjetivas. Suas práticas 
eram feitas na forma de “jogos mentais” e, de modo muito simples e rápido, 
ajudavam as pessoas a realizar mudanças, que nas terapias convencionais 
evoluíam lentamente, causando por vezes até mesmo a desistência do tratamento 
por parte dos pacientes. O que realmente impressionava os participantes era a 
possibilidade de checar o resultado imediatamente, facilitando o acesso aos seus 
próprios recursos que estavam adormecidos. 
 
4.2 Pressupostos da PNL 
Segundo O’Connor e Seymour (2003), estes são os pressupostos básicos 
da PNL: 
a) O mapa não é o território 
Nossos mapas mentais do mundo não são o mundo. Reagimos aos nossos 
mapas em vez de reagir diretamente ao mundo. Mapas mentais, especialmente 
sensações e interpretações, podem ser atualizados com mais facilidade do que se 
pode mudar o mundo. 
b) As experiências possuem uma estrutura 
Nossos pensamentos e recordações possuem um padrão. Quando 
mudamos este padrão ou estrutura, nossa experiência muda automaticamente. 
Podemos neutralizar lembranças desagradáveis e enriquecer outras que nos serão 
úteis. 
 
 
29
 
c) Se uma pessoa pode fazer algo, todos podem apren der a fazê-lo 
também 
Podemos aprender como é o mapa mental de um grande realizador e fazê-lo 
nosso. Muita gente pensa que certas coisas são impossíveis, sem nunca ter se 
disposto a fazê-las. Faça de conta que tudo é possível. Se existir um limite físico ou 
ambiental, o mundo da experiência vai lhe mostrar isso. 
d) Corpo e mente são partes do mesmo sistema 
Nossos pensamentos afetam instantaneamente nossa tensão muscular, 
respiração e sensações. Estes, por sua vez, afetam nossos pensamentos. Quando 
aprendemos a mudar um deles, aprendemos a mudar o outro. 
e) As pessoas já possuem todos os recursos de que n ecessitam 
Imagens mentais, vozes interiores, sensações e sentimentos são os blocos 
básicos de construção de todos os nossos recursos mentais e físicos. Podemos usá-
los para construir qualquer pensamento, sentimento ou habilidade que desejarmos, 
colocando-os depois nas nossas vidas onde quisermos ou mais precisarmos. 
f) É impossível NÃO se comunicar 
Estamos sempre nos comunicando, pelo menos não-verbalmente, e as 
palavras são quase sempre a parte menos importante. Um suspiro, sorriso ou olhar 
são formas de comunicação. Até nossos pensamentos são formas de nos 
comunicarmos conosco, e eles se revelam aos outros pelos nossos olhos, tons de 
voz, atitudes e movimentos corporais. 
g) O significado da sua comunicação é a reação que você obtém 
Os outros recebem o que dizemos e fazemos através dos seus mapas 
mentais do mundo. Quando alguém ouve algo diferente do que tivemos a intenção 
de dizer, esta é a nossa chance de observarmos que comunicação é o que se 
recebe. Observar como a nossa comunicação é recebida nos permite ajustá-la, para 
que da próxima vez ela possa ser mais clara. 
h) Todo comportamento tem uma intenção positiva 
Todos os comportamentos nocivos, prejudiciais ou mesmo impensados 
tiveram um propósito positivo originalmente. Gritar para ser reconhecido. Agredir 
 
 
30
 
para se defender. Esconder-se para se sentir mais seguro. Em vez de tolerar ou 
condenar essas ações, podemos separá-las da intenção positiva daquela pessoa 
para que seja possível acrescentar novas opções mais atualizadas e positivas a fim 
de satisfazer a mesma intenção. 
i) As pessoas sempre fazem a melhor escolha disponí vel para elas 
Cada um de nós tem a sua própria e única história. Através dela 
aprendemos o que querer e como querer, o que valorizar, e como valorizar, o que 
aprender e como aprender. Esta é a nossa experiência. A partir dela, devemos fazer 
todas as nossas opções, isto é, até que outras novas e melhores sejam 
acrescentadas. 
j) Se o que você está fazendo não está funcionando, faça outra coisa 
Faça qualquer coisa. Se você sempre faz o que sempre fez, você sempre 
conseguirá o que sempre conseguiu. Se você quer algo novo, faça algo novo, 
especialmente quando existem tantas alternativas (O’CONNOR; SEYMOUR, 2003). 
 
4.3 Objetivos 
Sejamos breves e claros: a PNL tem como objetivo ser útil 
Mas onde, como, para quem, em quais circunstâncias...vocês devem estar 
se perguntando. 
Se entendermos que a PNL é uma ferramenta educacional e não terapia, ela 
nos ajuda a fazermos uso correto, objetivo e direto da linguagem. Ela nos leva a 
pensar e agir com mais eficiência. 
Motivação, leitura, memorização, vendas, estabelecer empatia com outras 
pessoas são apenas algumas das estratégias que a PNL reforça em nós. 
Ela nos permite, em última análise, conhecermos nosso mundo interior e nos 
leva a explorar todo o potencial que temos, ou seja, através da técnica da PNL, 
aumentamos nossas escolhas para podercomunicar, agir e realizar projetos que 
significam realização em que eu, o outro e o sistema que nos cerca ganham. 
 
 
 
31
 
4.4 As posições perceptivas 
Muitas vezes, é útil avaliar um evento ou um resultado a partir de uma 
perspectiva diferente: da nossa própria perspectiva, da perspectiva de outra pessoa 
e da perspectiva de um observador independente. John Grinder e Judith DeLozier 
(s.d apud ELLERTON, 2011) apresentam essas perspectivas como posições 
perceptivas. 
As posições perceptivas fornecem uma abordagem equilibrada para 
pensarmos sobre um evento ou um resultado. Nas situações onde a compreensão 
ou o progresso é pouco ou nenhum, elas podem fornecer uma maneira de 
desenvolver novas compreensões e criar novas escolhas. 
Para Andreas e Andreas (2012), as “posições perceptivas” têm um lugar de 
destaque importante e útil na PNL, e podem ser usadas para melhorar a nossa 
flexibilidade, sabedoria e desenvoltura. 
Enquanto Ellerton (2011) fala em primeira, segunda e terceira posição; 
Andreas e Andreas (2012) denominam posição SELF, posição OUTRA e posição 
OBSERVADOR, o conceito no final é o mesmo. Vejamos: 
Primeira posição (SELF): ver, ouvir e sentir a situação através dos seus 
próprios olhos, ouvidos e sensações. Você pensa em termos do que é importante 
para você, o que você quer alcançar. É experimentar o mundo da própria posição: 
eu vejo e ouço as outras pessoas e o mundo ao meu redor a partir do meu próprio 
ponto de vista, tenho as minhas próprias sensações, etc. Isso também é chamado 
de associação. 
Segunda posição (OUTRO): calçar os sapatos da outra pessoa e 
experimentar (ver, ouvir e sentir) a situação como se você fosse a outra pessoa. 
Você pensa em termos de como essa situação poderia parecer ou ser interpretada 
pela outra pessoa. Você já ouviu a expressão: “Antes de criticar alguém, caminhe 
uma milha nos sapatos dele”. Se eu me lembrar de uma conversa com um amigo, 
me lembro dela como ele via e ouvia os eventos a partir do seu ponto de vista, como 
sentia as sensações do seu corpo, etc. 
Terceira posição (OBSERVADOR): afastado da situação e experimentando-
a como se você fosse um observador separado. Na sua mente, você é capaz de ver 
e ouvir você mesmo e a outra pessoa, como se você fosse uma terceira pessoa. 
 
 
32
 
Você pensa em termos de quais opiniões, observações ou conselhos ofereceria a 
alguém que não está envolvido. Você precisa estar num estado pleno de sólidos 
recursos e obter uma visão objetiva do seu próprio comportamento e procurar 
oportunidades para responder de uma maneira diferente para alcançar um resultado 
diferente e mais positivo. 
Significa experimentar o mundo visto do lado de fora, como um observador. 
Se eu fizer isso, em qualquer situação em que eu estiver, eu literalmente me 
observo do lado de fora, como se estivesse vendo alguém. Isso também é chamado 
de dissociação. 
Segundo Ellerton (2011), algumas vezes, nós nos encontramos presos numa 
dessas posições: 
� alguém que vive sua vida na primeira posição tende a se focar nas suas 
necessidades em vez das necessidades dos outros – uma atitude 
“egocêntrica”. Nós poderíamos dizer que os viciados tendem a ver o mundo 
da primeira posição; 
� alguém, que vive sua vida principalmente na segunda posição, está sempre 
pensando nas outras pessoas à custa das suas próprias necessidades. 
Codependentes ou permissivos numa situação disfuncional ou viciada se 
encaixariam nessa descrição. Existe um ditado sobre dependentes: “Quando 
um dependente morre, é a vida de outra pessoa que passa como um filme na 
frente dos seus olhos, no lugar da sua própria”. A codependência tem sido 
descrita como estar “presa” na posição Outra. Os codependentes relatam 
sentir intensamente as sensações da outra pessoa (ANDREAS; ANDREAS, 
2012). 
� alguém, que vive na terceira posição, seria visto como um indiferente e 
desinteressado observador da vida – sempre olhando de fora. 
Todas as três posições têm a mesma importância e é útil deslocar-se, 
consciente ou inconscientemente, através dessas posições enquanto vivenciamos 
as nossas atividades diárias (ELLERTON, 2011). 
 
 
33
 
UNIDADE 5 – TÉCNICAS E ESTRATÉGIAS DA PNL 
 
Para falarmos de técnicas e estratégias da PNL, concordamos com Dilts 
(2009), quando afirma ser importante recordar que existe diferença entre a 
estratégia e a técnica mnemônica (fácil de guardar na memória). 
A estratégia envolve estabelecer um objetivo fixo com recursos variados 
para atingi-lo. Nós continuamos variando essas operações mentais até que a 
imagem esteja fixada no olho da mente. Técnicas de memorizar tendem a ter 
recursos fixos, ou processos que produzem resultados variados. As pessoas 
terminam se concentrando mais no que fazer para se lembrar da informação do que 
na própria informação. 
A estratégia da PNL inclui a variação dos processos sensoriais fundamentais 
que não exigem treinamento para aprender. As pessoas, muitas vezes, têm que 
aprender a lembrar das técnicas de memorização antes de lembrar o porquê elas 
aprenderam essas técnicas (DILTS, 2009). 
Lembremos também que a PNL volta-se para o desenvolvimento pessoal e 
profissional, baseando-se no princípio de que a linguagem, em parceria com o corpo 
e a mente, interage para que cada pessoa perceba o mundo à sua maneira. 
Dentre as técnicas clássicas da PNL falaremos sobre a soletração, rapport, 
ancoragem e espelhamento. 
 
5.1 Soletração 
Segundo Dilts e Epstein (1999), soletrar é uma importante e fundamental 
habilidade da linguagem que não surge “naturalmente” em todos. De fato, pessoas 
inteligentes que se distinguem nas salas de aula, mesmo com dons intelectuais em 
linguagem, podem experimentar dificuldades grandes e até mesmo enfraquecedoras 
na soletração. De acordo com a PNL, a habilidade em soletração não é função de 
algum tipo de “genes de soletração”, mas sim a estrutura de uma estratégia 
cognitiva interna que alguém usa enquanto soletra. Portanto, se as pessoas 
encontram dificuldades na soletração, não é porque elas são “estúpidas”, 
 
 
34
 
“preguiçosas” ou “têm problemas de aprendizagem”, mas sim porque elas estão 
tentando usar um programa mental que não é eficiente. 
Pesquisas e experiências de Dilts (2009), traduzidas do site 
(http://www.nlpu.com) apontaram que os bons soletradores têm uma estratégia muito 
consistente, acompanhadas de um conjunto de pistas de acesso. A grande maioria 
deles dirigia o olhar para cima e para esquerda enquanto procuravam soletrar. De 
acordo com a PNL, isso indica uma estratégia de acesso a recordação da imagem 
visual (Vr). Quando perguntados como eles sabiam que a sua soletração estava 
correta, muitos deles, como esperado, não sabiam conscientemente como eles 
sabiam disso, mas simplesmente diziam “Eu apenas sinto que isso parece certo”. 
Isso indicava uma relação entre o sistema sinestésico e o visual. Mais adiante, se 
fosse mostrado a eles uma página escrita contendo um número de palavras mal 
grafadas, bons soletradores muitas vezes reclamavam “Eu me sinto desconfortável 
ao ver todos esses erros de ortografia”, indicando de novo uma sobreposição do 
visual e do cinestésico. O fato de que ver os erros de ortografia fazia com que eles 
se sentissem desconfortáveis sugere que a imagem causa a sensação e, neste 
caso, vem primeiro na sequência (V->Ki). 
A confirmação dessa hipótese vinha daqueles que estavam conscientes da 
sua estratégia interna e que reportaram ver a imagem da palavra acompanhada pela 
sensação de familiaridade. A utilidade e a clareza da imagem, junto com a força da 
sensação determinavam o seu grau de confiança sobre a correção da ortografia. 
Maus soletradores, por outro lado, tinham uma variedade de estratégias – 
apesar de que nenhuma delas era igual às estratégias dos bons soletradores. De 
fato, algumas vezes, eles até mesmo variavam estas estratégias no meio de uma 
tentativa de soletraruma palavra. Muitas vezes, isso conduz a uma incongruência, 
um esforço extra e a frustração. 
A estratégia mais comum dos maus soletradores, mas não desesperados 
nem incapazes, era tentar pronunciar a soletração correta ao dividir o som da 
palavra em partes bastante pequenas para que elas soassem como letras. Isso é 
chamado de “fonética” (em inglês “phonics” pronunciado como “puh-hon-iks” se você 
pronunciar ela foneticamente). Enquanto a fonética tem inúmeros recursos 
importantes (por exemplo, adivinhar como soletrar uma palavra que nunca se viu 
antes), não é a melhor estratégia para soletrar palavras em inglês visto que muitas 
 
 
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palavras não são escritas como soam, e as exceções não seguem regras verbais 
coerentes. 
A soletração, como capacidade mental específica, está sujeita a ser 
influenciada pelos processos psicológicos mais profundos tais como crenças e 
questões de identidade. Por exemplo, uma crença proveitosa que Dilts (2009) diz 
gostar de oferecer aos novos soletradores é que se ele consegue soletrar palavras 
difíceis de frente para trás e de trás para frente, as palavras mais simples serão 
ainda muito mais fáceis e sem esforço. 
 
5.2 Rapport / empatia 
De origem francesa, a palavra “rapport” significa empatia, conexão, sintonia. 
O rapport é uma técnica que consiste na construção de um relacionamento marcado 
pela concordância e alimentação de semelhanças. Nele, as pessoas estão alinhadas 
e em harmonia, tanto verbal como não-verbal. Seus pensamentos e ações se 
alinham, gerando similaridade e afinidade. Existem duas formas de se olhar para as 
pessoas: uma delas é enfatizando as diferenças, outra é exaltando as semelhanças 
dos assuntos compartilhados. O rapport se vale da segunda. 
Construir rapport é uma maneira de se integrar e interagir com o modelo de 
mundo ou mapa mental de outra pessoa. Um grande rapport produz confiança 
(abracoaching.com.br) 
Rapport pessoal é criar confiança mútua durante uma reunião face a face. 
Nós influenciamos e nos comunicamos com as pessoas por meio de três canais 
principais; a linguagem corporal, o tom de voz e as palavras que usamos. 
O rapport é estabelecido e mantido pelo acompanhamento desses três 
aspectos. As pessoas gostam de quem se parece com elas. Criar um 
relacionamento de confiança e credibilidade pelo acompanhamento da linguagem 
corporal é uma habilidade natural, utilizada pelos melhores comunicadores, em 
todas as profissões. Em vendas, administração, medicina e educação, criar rapport 
por meio do acompanhamento é um padrão constante de realizadores excelentes 
(O’CONNOR, 2003). 
 
 
36
 
Sua prática expande a própria identidade do indivíduo com outras pessoas, 
ampliando os horizontes pessoais e o levando a compreender melhor os 
acontecimentos dentro de uma perspectiva maior. 
O rapport é um processo dinâmico. Se durante uma comunicação é 
percebida sua perda, é importante que se volte a buscar semelhanças até que o 
vínculo se restabeleça. Com o domínio desta técnica, pode-se regular o nível de 
rapport desejado para que o relacionamento – ou a comunicação – se torne 
adequado. Pode-se também romper o rapport, caso seja necessário. 
Estabelecer rapport e confiança é uma arte e uma ciência. Entrar em rapport 
com alguém não significa necessariamente concordar com esta pessoa, mas sim 
validá-la, respeitar seu mapa mental e sua opinião 
(http://www.abracoaching.com.br/rapport-2/). 
Ellerton (2013) reafirma que rapport é a base para qualquer interação 
significativa entre duas ou mais pessoas – seja ela relacionada a vendas, 
negociação, fornecer informações ou instruções a um colega de trabalho, 
subordinado ou chefe, uma conversa com um membro da família, treinamento, 
coaching, etc. 
O rapport pode ser explicado de várias maneiras. Para Ellerton (2013), 
rapport é o estabelecimento de um ambiente de confiança, compreensão, respeito e 
segurança, o que dá à pessoa total liberdade de expressar as suas ideias e 
preocupações e saber que serão respeitadas pela outra pessoa. O rapport cria o 
espaço para a pessoa sentir-se ouvida e escutar, e isso não significa que ela tenha 
que concordar com o que a outra pessoa disser ou fizer. Cada uma das pessoas 
reconhece o ponto de vista da outra e respeita o respectivo modelo de mundo. 
Quando você está em rapport com outra pessoa, você tem a oportunidade 
de entrar no mundo dela e ver as coisas a partir da perspectiva dela, sentir como ela 
se sente, obter uma melhor compreensão de onde ela está vivendo, e como 
resultado, melhorar todo o relacionamento. 
Dentre as várias situações em que observamos que as pessoas estão em 
rapport, quando elas gostam de estar juntas é uma dessas situações, tendendo a 
usarem as mesmas palavras ou frases, se vestirem de forma semelhante ou 
combinando a linguagem corporal. 
 
 
37
 
Gestos, tom de voz, posturas mostram ou não pessoas em rapport. Quanto 
mais somos como a outra pessoa (ou mais temos em comum), mais gostamos dela. 
O rapport é fundamental para tudo que você faz na empresa, em casa ou no 
lazer. 
A chave para estabelecer o rapport é a capacidade de entrar no mundo da 
outra pessoa, assumindo um estado de espírito semelhante. A primeira coisa a fazer 
é se tornar mais como a outra pessoa combinando e espelhando o comportamento 
dela – linguagem corporal, voz, palavras, etc. Combinar e espelhar são formas 
poderosas de se obter uma apreciação de como a outra pessoa está 
vendo/experimentando o mundo (isso é chamado de segunda posição, aquela das 
posições perceptivas, lembra?). 
Como diz Ervilha (2002) há rapport ou sintonia quando através das saídas 
do sistema linguístico do cliente, rastreamos a área do cérebro dele e espelhamos o 
seu modo de expressar – fala, gesto ou corpo. 
Oborn (2013) diz que ser capaz de construir rapport com outra pessoa é 
uma grande habilidade de se ter quando usada ecologicamente. Permite que você 
se conecte com outra pessoa de maneira que ela confie mais em você. Ele elenca 
alguns exemplos de quando é útil se construir um rapport profundo e significativo: 
1. Para alguém que trabalha como coach – estar em rapport com o cliente 
permite que ele se sinta à vontade e com isso se obtém um melhor resultado, pois 
ele oculta menos. 
2. Para alguém que trabalha com educação – se um aluno confia em você, 
ele irá aprender melhor e mais rápido ouvindo as suas explicações. 
3. Para aqueles que estão na profissão médica – os pacientes tendem a se 
abrir mais com os profissionais em que eles confiam. Muitas vezes, o paciente pode 
estar nervoso ou ansioso e, por isso, se ele confia em você, isso lhe permite realizar 
um serviço mais descontraído e de mais qualidade. 
Existem muitas maneiras de se construir um rapport – na maior parte das 
vezes, funciona muito melhor quando você pratica a técnica de um modo tal que 
você é capaz de utilizar a técnica sem pensar, inconscientemente (OBORN, 2013), 
por exemplo: 
 
 
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� combine a respiração do seu cliente. Isso faz com que a sua fisiologia fique 
alinhada com a da outra pessoa. Na verdade se o cliente for uma mulher, 
pode não ser apropriado ficar olhando para o peito dela subindo e descendo 
e, além disso, às vezes, você também não consegue ver a respiração do 
cliente! Então, enquanto o cliente estiver falando, expire enquanto ele fala, e 
inspire quando ele para – dessa maneira você estará in time; 
� combine os seus movimentos corporais. Se ele estiver com as pernas 
cruzadas, faça o mesmo. Ou talvez (e um pouco mais sutil) cruze outra parte 
de seu corpo. Se ele se inclinar para a frente, combine esse movimento; 
� pisque os olhos in time. De novo, isso permitirá que você fique em sintonia 
total; 
� responda ao cliente com as mesmas palavras que ele usou. Se ele usou 
palavras visuais (ver, olhar, visualizar, etc.), então também use essa 
linguagem – pode parecer estranho para você, mas isso lhe permite construirum rapport mais rápido e mais profundo. 
Oborn (2013) sugere que tentativa: na próxima vez que você estiver em uma 
reunião com muitas pessoas e tudo correndo bem, basta dar uma olhada ao redor 
da sala. Ele aposta que a linguagem corporal de todos estará in time, todos 
cruzando as pernas juntos e se inclinando para trás em suas cadeiras juntos – esse 
é um rapport real em ação. 
Se você então deliberadamente diferenciar dessas ações, irá sentir o seu 
corpo saindo do rapport. Pode até mesmo observar as outras pessoas olhando para 
você e uma mudança na energia da sala. 
Essa realmente é uma técnica poderosa. Use-a com sabedoria e 
cuidadosamente (OBORN, 2013). 
 
5.3 Espelhamento 
Assim como o rapport, a técnica do espelhamento é utilizada para reproduzir 
o comportamento da outra pessoa, o que inclui postura corporal, gestos da mão, 
expressões faciais, deslocamento do peso, respiração, movimento dos pés e dos 
olhos. 
 
 
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Espelhar, segundo Lawley e Tompkins (2007) é “copiar” fisicamente os 
comportamentos da outra pessoa de uma maneira sutil. Tente espelhar apenas um 
aspecto do comportamento da outra pessoa enquanto estiver falando com ela – 
talvez a postura dela. Quando isso se tornar fácil, inclua outro suavemente, como os 
gestos da mão dela. Gradualmente acrescente outro e outro até você estar 
espelhando sem pensar sobre isso. Quanto mais você praticar, mais fácil se torna. 
Como retribuição, a mesma reação positiva e confortável que você criou para a outra 
pessoa, será sentida por você mesmo. 
Com esta técnica pode-se modificar o comportamento do outro, pois neste 
caso o movimento é imitado acrescentando um novo para que o cliente sem 
perceber repita, mas valem algumas dicas: 
� tenha certeza de ser sutil no espelhamento quando estabelecer rapport. Se a 
outra pessoa está fazendo grandes gestos, impetuosos, você pode escolher 
fazer igual, mas menor, movimentos menos óbvios. O início pode parecer 
desajeitado. Mas o valor de aprender a conseguir e manter o rapport vale 
todo o tempo e o esforço que leva para se tornar um especialista nessa área 
de comunicação; 
� espelhar feito com integridade e respeito cria sentimentos positivos e reações 
em você e nos outros. Caso contrário, espelhar se torna arremedo e tem 
consequências negativas. Então, quando você aprender as habilidades de 
rapport adicionais que se seguem, relembre que o poderoso efeito que você 
cria precisa ser baseado em valores e princípios nobres. 
Existe uma diferença básica entre espelhar e combinar que é o timing. 
Enquanto que espelhar é simultâneo com os movimentos da outra pessoa, combinar 
pode às vezes ter um fator de “atraso no tempo”. Por exemplo, se alguém está 
gesticulando enquanto fala e estabelece um argumento, você pode ficar quieto 
enquanto presta atenção. Quando for a sua vez de falar, você pode fazer os seus 
comentários e a sua posição usando o mesmo gesto ou similar (LAWLEY; 
TOMPKINS; 2007). 
 
 
 
40
 
5.4 Ancoragem 
Na PNL, “ancoragem” se refere ao processo de associar reações internas 
com algum gatilho externo ou interno porque assim, prontamente, podemos acessar 
essa reação de novo. A ancoragem é um processo que na superfície é similar à 
técnica do “condicionamento” usada por Pavlov para criar uma ligação entre escutar 
uma campainha e a salivação nos cachorros. Ao associar o som da campainha com 
o ato de dar comida para seus cachorros, Pavlov descobriu que, eventualmente, 
podia só tocar a campainha que os cachorros começavam a salivar, mesmo que não 
lhes fosse dada nenhuma comida. Na fórmula estímulo-reação dos behavioristas, 
entretanto, o estímulo é sempre uma sugestão ambiental e a reação sempre uma 
ação comportamental específica. A associação é considerada reflexiva e não uma 
questão de escolha (DILTS, 2006). 
Na PNL esse tipo de condição associativo foi expandido para incluir ligações 
entre outros aspectos da experiência além das sugestões puramente ambientais e 
reações comportamentais. Uma imagem recordada pode se tornar âncora para uma 
sensação interna particular, por exemplo. Um toque na perna pode se tornar âncora 
para uma fantasia visual ou mesmo uma crença. Um tom de voz pode se tornar 
âncora para um estado de exaltação ou confiança. Uma pessoa pode 
conscientemente escolher estabelecer e re-disparar essas associações para ela 
mesma. A ancoragem pode ser uma ferramenta muito útil para ajudar a estabelecer 
e reativar processos mentais associados com a criatividade, o aprendizado, a 
concentração e outros recursos importantes. 
É significante que a metáfora da “âncora” seja usada na terminologia da 
PNL. A âncora de um navio ou de um barco está amarrada pelos membros da 
tripulação a algum ponto estável a fim de segurar o navio numa certa área e evitar 
que ele navegue sozinho. A implicação disso é que a sugestão que serve como 
“âncora” psicológica não é apenas um estímulo mecânico que “causa” uma resposta 
como também é um ponto de referência que ajuda a estabilizar um estado particular. 
Para ampliar completamente a analogia, o navio pode ser considerado como o foco 
da nossa consciência no oceano das experiências. As âncoras servem como pontos 
de referência que nos ajudam a descobrir um local particular nesse mar de 
experiências, a manter lá a nossa atenção e evitar que ela ‘flutue’. 
 
 
41
 
O processo de estabelecer uma âncora envolve basicamente a associação 
simultânea de duas experiências. Nos modelos de condicionamento behavioristas, 
as associações se tornam mais fortemente estabelecidas através da repetição. A 
repetição também pode ser usada para fortalecer as âncoras. Por exemplo, você 
pode pedir para alguém re-experimentar ativamente uma ocasião em que estava 
muito criativo e bater de leve no ombro dele enquanto ele pensa na experiência. Se 
você repetir isso uma ou duas vezes, o toque no ombro vai começar a se tornar 
ligado ao estado criativo. Eventualmente um toque no ombro fará a pessoa 
automaticamente relembrar o estado criativo. 
Segundo Ellerton (2013), você pode criar ou alterar âncoras para ajudá-lo a 
gerar os resultados que deseja. Para fazer isso, é preciso entender alguns conceitos 
básicos sobre âncoras, as quais podem ser criadas, natural ou artificialmente, de 
duas maneiras: 
Em um exemplo simples, se existiu um evento altamente emocional (positivo 
ou negativo). Por exemplo, seu parceiro a leva a um lugar especial e se declara de 
uma forma muito romântica e emocional. Quando você voltar a esse local, o que 
vem à sua mente? 
Repetição, a associação contínua entre um estímulo e uma reação. A 
repetição é necessária se a emoção não for forte ou não tiver nenhum envolvimento 
emocional. Os comerciais de televisão, muitas vezes, vinculam uma bebida alcoólica 
acompanhada de uma experiência agradável. Depois de ver esse anúncio inúmeras 
vezes, você começa a fazer a associação. 
A âncora precisa ser: 
� única, distinta e fácil de repetir. Se tocar o polegar e o dedo indicador não é 
algo que você faz numa base regular, então essa seria uma boa âncora 
sinestésica. Dizer a si mesmo uma palavra em um tom de voz particular seria 
uma boa âncora auditiva e/ou auditiva digital. Selecionar um gatilho que você 
muitas vezes dispara inadvertidamente tem o potencial de dissipar a âncora e 
torná-la inútil. Gatilhos únicos tornam as âncoras melhores e mais 
duradouras; 
� vinculada a um estado que é claro e completamente re-experimentado. Se o 
seu cliente deseja criar uma âncora para se sentir confiante em determinadas 
 
 
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situações, e ele se lembra de um evento passado no qual se sentiu confiante, 
mas também está confuso quanto às suas instruções, então o estímulo irá 
gerar uma reação que é uma mistura de confiança e confusão; 
� programada exatamente para quando o estado estiver atingindo o seu 
máximo. Quando o seu cliente se lembrar de uma vez que teve um 
determinado atributo (por exemplo,