Estudos disciplinares V_ QUESTIONÁRIO UNIDADE I 6597-15...

Prévia do material em texto

Revisar envio do teste: QUESTIONÁRIO UNIDADE IESTUDOS DISCIPLINARES V 6597-15_SEI_GA_1019_R_20201 CONTEÚDO
Usuário poliana.apolinario @unipinterativa.edu.br
Curso ESTUDOS DISCIPLINARES V
Teste QUESTIONÁRIO UNIDADE I
Iniciado 12/03/20 13:33
Enviado 12/03/20 13:36
Status Completada
Resultado da tentativa 5 em 5 pontos  
Tempo decorrido 3 minutos
Resultados exibidos Todas as respostas, Respostas enviadas, Respostas corretas, Comentários, Perguntas respondidas incorretamente
Pergunta 1
Resposta Selecionada: e. 
Respostas: a. 
b. 
c. 
d. 
e. 
Feedback
da
resposta:
A comunicação não está apenas sob a responsabilidade do marketing, mas também dos vendedores. Qual alternativa traduz esta tarefa?
É a transmissão de informações sobre os produtos e serviços da empresa.
Trata-se da aproximação do cliente, apresentação, resposta a objeções e fechamento da venda.
É a condução de pesquisas de mercado e trabalho de inteligência.
Refere-se à decisão sobre quais clientes não poderão �car sem produtos nos períodos de escassez.
É a oferta de serviços (consultoria, assistência técnica, intermediação em �nanciamentos, agilização de entregas).
É a transmissão de informações sobre os produtos e serviços da empresa.
Comentário: resposta correta – E
A área de marketing desenvolve o plano de comunicação com base nos objetivos de marketing para responder aos objetivos
estratégicos. Esta área também implementa este plano, que abrange formatar o discurso dos vendedores e treiná-los para
representar a empresa de forma alinhada. O vendedor, durante o contato com o cliente, deve transmitir informações sobre a
empresa e sobre o produto que está sendo vendido de forma coerente ao discurso da empresa.
Pergunta 2
Resposta Selecionada: e. 
Respostas: a. 
b. 
c. 
d. 
e. 
Feedback
da
resposta:
A decisão sobre quais clientes não poderão �car sem produtos nos períodos de escassez é denominada de:
Alocação.
De�nição de alvo.
Venda.
Atendimento.
Coleta de informações.
Alocação.
Comentário: resposta correta – E
Alocar signi�ca dispor algo ou alguém em uma listagem, seleção. Entre os clientes atendidos, há aqueles que signi�cam maiores
volumes de vendas, ou maiores margens. O tempo de relacionamento também in�uencia na avalição da importância do cliente
para a empresa. Os vendedores precisam de�nir quais são os clientes que não poderão �car sem receber produtos e serviços em
momentos de baixa produção. Esta de�nição, que é a alocação, é baseada na análise da importância do cliente para a empresa.
Pergunta 3
Resposta
Selecionada:
a. 
Respostas: a. 
b. 
Entre as tarefas que os vendedores devem executar, está a de prospectar. Ao realizar esta tarefa, os vendedores estão:
Buscando novos clientes no mercado com per�l para comprar da empresa.
Buscando novos clientes no mercado com per�l para comprar da empresa.
Veri�cando como alocar o tempo no atendimento de clientes potenciais e atuais.
UNIP EAD BIBLIOTECAS MURAL DO ALUNO TUTORIAIS LABORATÓRIOS poliana.apolinario @unipinCONTEÚDOS ACADÊMICOS
0,5 em 0,5 pontos
0,5 em 0,5 pontos
0,5 em 0,5 pontos
https://ava.ead.unip.br/webapps/blackboard/execute/courseMain?course_id=_68194_1
https://ava.ead.unip.br/webapps/blackboard/content/listContent.jsp?course_id=_68194_1&content_id=_970400_1&mode=reset
https://ava.ead.unip.br/webapps/portal/execute/tabs/tabAction?tab_tab_group_id=_10_1
https://ava.ead.unip.br/webapps/portal/execute/tabs/tabAction?tab_tab_group_id=_27_1
https://ava.ead.unip.br/webapps/portal/execute/tabs/tabAction?tab_tab_group_id=_47_1
https://ava.ead.unip.br/webapps/portal/execute/tabs/tabAction?tab_tab_group_id=_29_1
https://ava.ead.unip.br/webapps/portal/execute/tabs/tabAction?tab_tab_group_id=_64_1
https://ava.ead.unip.br/webapps/portal/execute/tabs/tabAction?tab_tab_group_id=_25_1
https://ava.ead.unip.br/webapps/login/?action=logout
c. 
d.
e.
Feedback
da
resposta:
Transmitindo informações sobre os produtos e serviços da empresa.
Fazendo a aproximação do cliente, apresentando produtos e/ou serviços, respondendo a objeções e fechando vendas.
Ofertando serviços como consultoria, assistência técnica, intermediação em �nanciamentos, agilização de entregas,
entre outros.
Comentário: resposta correta – a
Prospectar signi�ca buscar no mercado os clientes potenciais, ou seja, veri�car e fazer a aproximação daqueles clientes que fazem
parte do público-alvo da empresa, mas ainda não compram da mesma. O objetivo da prospecção é transformar os clientes
potenciais em clientes atuais.
Pergunta 4
Resposta Selecionada: c. 
Respostas: a. 
b. 
c. 
d. 
e. 
Feedback
da
resposta:
Falando sobre avaliações e feedbacks, é correto a�rmar, exceto: 
I. O feedback é obtido por meio de levantamento regular de informações. 
II. Relatórios de vendas são fontes secundárias de informação importantes para as avaliações dos vendedores.  
III. As avaliações devem ser feitas com base em planejamento e análise dos resultados. 
IV. As avaliações devem ser formais e devem ser baseadas em de comparações entre o desempenho atual e o anterior.
I, III e IV estão certas.
I, II, III e IV estão certas.
I, II e III estão certas.
I, III e IV estão certas.
II, III e IV estão certas
I, II e IV estão certas. 
Comentário: resposta correta – C
O feedback, retorno recebido pelos vendedores sobre o desempenho de suas ações, é obtido por meio de levantamento regular de
informações; uma das fontes mais importantes para avalição e feedback é o relatório de vendas. As avaliações devem seguir um
planejamento prévio, que inclui frequência e métodos para aplicação e devem ainda ser formais, tendo como parâmetro o
desempenho atual e o anterior para comparações.
Pergunta 5
Resposta Selecionada: d. 
Respostas: a. 
b. 
c. 
d. 
e. 
Feedback
da
resposta:
O desenvolvimento do plano de remuneração: 
I. Leva em conta a cultura organizacional da empresa. 
II. Deve estar acima da faixa praticada pelo mercado. 
III. Deve ser atraente para a aproximação de talentos.
I e III estão certas.
I, II e III estão certas.
I e II estão certas.
II e III estão certas.
I e III estão certas.
Apenas a I está certa.
Comentário: resposta correta – D
A empresa, ao desenvolver o plano de remuneração, deve levar em conta a cultura organizacional da empresa (faixas praticadas,
formas de benefícios etc., que devem estar de acordo com o nível de faturamento, esforços necessários e posicionamento); além
disso, deve de�nir valores na média praticada pelo mercado, o que garante margens necessárias e possíveis, além de evitar saídas,
caso estes valores estejam abaixo do que o vendedor pode obter em outra empresa. A remuneração adequada atrai e mantem os
talentos.
Pergunta 6
Para a de�nição do tamanho da força de vendas de uma empresa, é necessário ter em mente as seguintes orientações: 
I. Esta decisão é a etapa anterior à de�nição da estratégia e da estrutura de vendas. 
0,5 em 0,5 pontos
0,5 em 0,5 pontos
0,5 em 0,5 pontos
Resposta Selecionada: d. 
Respostas: a. 
b. 
c. 
d. 
e. 
Feedback
da
resposta:
II. Vendedores são um dos patrimônios mais produtivos e caros da empresa. O aumento da equipe implica aumento de custos. 
III. Pode ser determinada pela abordagem de carga de trabalho (baseada na quantidade de clientes desejada).
II e III estão certas.
I, II e III estão certas.
I e II estão certas.
I e III estão certas.
II e III estão certas.
Apenas a I está certa.
Comentário: resposta correta – D
A decisão sobre qual tamanho terá a força de vendas é a etapa seguinte à de�nição da estratégia e da estrutura de vendas; o
número de vendedores deve responder à estratégia, que pode ser a de alavancar vendas em novos mercados ou crescer o volume
de vendas para clientes já existentes, entre outras; este tamanho pode ser determinado pela abordagem de carga de trabalho
(baseada na quantidade de clientes desejada); de fato, os vendedores são um dos patrimônios mais produtivos e caros da
empresa, pois envolvem despesas relacionadas aos esforços necessários e resultados conquistados. Portanto,o aumento da
equipe implica aumento de custos.
Pergunta 7
Resposta Selecionada: a. 
Respostas: a. 
b. 
c. 
d. 
e. 
Feedback
da
resposta:
Para que a força de vendas possa atuar de forma e�caz, as empresas precisam: 
I. De�nir objetivos especí�cos que suas forças de vendas devem atingir. 
II. De�nir uma estrutura de acordo com o produto e o tipo de cliente. 
III. Desenvolver estratégias como, por exemplo, alavancar vendas.
I, II e III estão certas.
I, II e III estão certas.
I e II estão certas.
I e III estão certas.
II e III estão certas.
Apenas a I está certa.
Comentário: resposta correta – A
O trabalho da força de vendas requer planejamento e alinhamento às estratégias da empresa para que os objetivos sejam
alcançados, sejam eles referentes a volume de vendas, participação de mercado etc. Portanto, a empresa deve de�nir claramente
os objetivos a serem alcançados pelos vendedores, montar uma estrutura (número, per�l e alocação dos vendedores) compatível a
estes objetivos e ainda desenvolver estratégias para orientar os caminhos a serem seguidos pela equipe.
Pergunta 8
Resposta Selecionada: a. 
Respostas: a. 
b. 
c. 
d. 
e. 
Feedback
da
resposta:
Prospecção e quali�cação estão entre as etapas a serem percorridas pelo processo de vendas. Qual alternativa representa a atividade de
prospecção?
Identi�cação e quali�cação de clientes potenciais.
Identi�cação e quali�cação de clientes potenciais.
Levantamento de informações sobre o cliente potencial.
Transmissão de informações sobre a empresa e o produto para o comprador.
Aplicar abordagem positiva frente aos questionamentos e resistências do comprador.
Finalização da venda e procedimentos necessários (requisições etc.).
Comentário: resposta correta – A
Prospectar é levantar informações, e quali�car é classi�car conforme critérios preestabelecidos. A fase de prospecção e
quali�cação é o levantamento e análise de clientes potenciais para serem trabalhados pela força de vendas e transformados em
clientes regulares.
Pergunta 9
0,5 em 0,5 pontos
0,5 em 0,5 pontos
0,5 em 0,5 pontos
Quinta-feira, 12 de Março de 2020 16h17min18s BRT
Resposta Selecionada: b. 
Respostas: a. 
b. 
c. 
d. 
e. 
Feedback
da
resposta:
Sobre remuneração da equipe de vendas, é correto a�rmar: 
I. A remuneração é dos maiores atrativos para os vendedores. 
II. Motivação e satisfação devem ser impulsionadas pelo plano de remuneração. 
III. A remuneração deve representar apenas o alcance de metas.
I e II estão certas.
I, II e III estão certas.
I e II estão certas.
I e III estão certas.
II e III estão certas.
Apenas a I está certa.
Comentário: resposta correta – B
A remuneração é dos maiores atrativos para os vendedores e deve motivar e trazer satisfação pelo trabalho realizado e resultados
alcançados. Porém, não deve representar apenas o alcance de metas; o trabalho de manutenção da carteira de clientes e a
prospecção, que podem não trazer resultados de vendas imediatos, devem estar incluídos nas tarefas dos vendedores, pois
signi�ca a continuidade da presença da empresa no mercado.
Pergunta 10
Resposta Selecionada: c. 
Respostas: a. 
b. 
c. 
d. 
e. 
Feedback
da
resposta:
Uma força de vendas pro�ssional depende de um trabalho anterior, que é o de recrutamento e seleção. Avalie as a�rmações abaixo: 
I. Para o desenvolvimento da seleção, é necessário conhecer os atributos necessários ao vendedor. 
II. O recrutamento, que é a fase que vem antes da seleção, inclui a aplicação de testes, entrevistas, dinâmicas etc. 
III. Depois de contratados, os vendedores devem ser treinados. Os treinamentos podem ser de longa duração e abrangem diversos métodos,
como simulações e cursos.
I e III estão certas.
I, II e III estão certas.
I e II estão certas.
I e III estão certas.
II e III estão certas.
Apenas a I está certa.
Comentário: resposta correta – C
Para que a área de RH possa dar início ao processo de busca de pro�ssionais de vendas no mercado, é necessário que seja
de�nido o per�l deste pro�ssional, o que inclui a determinação dos atributos necessários para o exercício da função. Em seguida a
esta busca – Seleção – dá-se início ao recrutamento, quando os candidatos selecionados farão testes e participarão de dinâmicas e
entrevistas para que a empresa possa escolher o melhor entre eles. Mesmo tendo per�l, é necessário que o pro�ssional
contratado passe por treinamento para que possa conhecer a fundo a empresa, suas políticas etc.
← OK
0,5 em 0,5 pontos
javascript:launch('/webapps/gradebook/do/student/viewAttempts?course_id=_68194_1&method=list&nolaunch_after_review=true');