Texto 3 - NP1

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( 199~) . Judgrtttml\ olw\I)Oil!ilb/1/ly: A foundotiotl for a thoo•y of •,ocio l condiH I 
Novo York : Guilford. 
___ (1986) . An attributional theory of motivation and emotion. Novo York: Springot 
Sugestoes para trabalhos individuais ou em grupo 
1) Por que OS primeiros impressoes sao tao importantes no processo de intera~(JQ 
social? 
2) De urn exemplo de urn "esquema de genero". 
3) lndique algumas vontogens e desvantagens dos esquemas sociais. 
4) 0 que se entende por "heurfstica" em cognicao social? lndique uma ou duos 
ocasioes em que voce recorreu a heurfsticas e quais as utilizadas. 
5) Explique os princfpios que, segundo Kelley, sao relevantes ao processo de atri -
buic;ao de causalidade. 
6) 0 que se entende por "erro fundamental de otribuic;ao"? 
7) lndique umo situac;ao em que uma pessoa frocassa e nco se sente culpada. 
8) Ponha os termos listados abaixo em v6rias possfveis ordens 16gicas, tendo 
como base a teoria atribuicional de motivac;ao e emoc;ao de Weiner: 
culpa - sucesso- fracasso- causa control6vel -causa interno - vergonha -or-
gulho- causa incontrol6vel- causa externa- raiva- pena- responsabilidade -
punic;ao- recompense- surpresa- ausencia de punic;ao- ausencia de respon-
sabilidade. 
(Ex.: frocasso- causa interna e controlavel- responsabilidade- culpa- punic;ao) 
9) Fac;a uma lista dos fatores que, de acordo com Jones & Davis, sao importantes 
no processo de inferencia correspondente; em seguida liste os princfpios indi-
cados por Kelley. Aponte as semelhanc;os e diferenc;os entre os dois conjuntos. 
1 0) Qual a sequencia hist6rica de fenomenos psicol6gicos previsto pela teoria de 
Weiner quando nos deparamos com urn evento positivo ou negativo? 
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Aliludes: conceito e formo~fio 
Matar ou capturar um hom em sao tarefas rdativamente Jaceis, se 
comparadas com a tarefa de mudar sua mentalidade. 
R. Cohen 
Uma pessoa faz aquilo que e; uma pessoa se to rna aquilo que ela faz. 
Robert Musil 
N111 .1pttulo anterior vimos que as pessoas, ao entrarem em contato com seu ambi-
!!ll ' 1 '" 1,11 , lonnam impressoes sobre outras pessoas e procuram meios economicos de 
l•llillll 11111hecimento de seu ambiente. Para isto utilizam-se de esquemas sociais, heu-
t 111! "'' 1 atribuic;ao diferencial de causalidade. 
l l111:t ronsequencia direta do processo de tomada de conhecimento do ambiente 
ill i.d qul' nos circunda e a formac;ao de atitudes. Atitudes sao sentimentos pr6 ou 
lil!ll.l pl'ssoas e coisas com quem entramos em contato. 
\ 111udcs se formam durante nosso processo de socializac;ao. Elas decorrem de pro-
" ,n., 1 omuns de aprendizagem (reforc;o, modelagem); podem surgir em atendimento 
; , 1 11.1., lunc;oes; sao consequencias de caracterfsticas individuais de personalidade ou 
.1. d1 ll'lminantes sociais; e ainda podem se formar em consequencia de processos cog-
11111\1!., (busca de equilibria, busca de consonancia). 
llltuneras sao as definic;oes de atitude. Allport (1935) compilou mais de cern. Base-
l lid II nos em varias definic;oes existentes, podemos sintetizar os elementos essencial-
111! llll' caracterfsticos das atitudes sociais como sendo: (a) uma organizac;ao duradoura 
tk 1 ll'n <;:as e cognic;oes em geral; (b) uma carga afetiva pr6 ou contra urn objeto social; 
1 ) 11111a predisposic;ao a ac;ao. Sendo assim, podemos definir atitude social como sendo 
11111:1 organizac;ao duradoura de crenc;as e cognic;oes em geral, dotada de carga afetiva 
11111 ou contra urn objeto social definido, que predispoe a uma ac;ao coerente com as 
1 ugnic;oes e afetos relativos a este objeto. 
As definic;oes de atitude, embora divirjam nas palavras utilizadas, tendem a carac-
lrllzar as atitudes sociais como sendo variaveis intervenientes (nao observaveis, po-
ll m diretamente inferfveis de observaveis), e como sendo integradas por tres compo-
llt'ntes claramente discernfveis: 
• o componente cognitivo; 
81 
0 Cl I Cliii!HIIIrtill' :di 'IIVO; 
• o co1nponente comportamental. 
Vcjamos a scguir o significado destes lres componentes das atitudes c sua intcrli 
ga~iio . 
Componentes das atitudes 
0 componente cognitivo 
Para que se tenha uma atitude em rela~iio a urn objeto e necessaria que se tenha al-
guma representa~iio cognitiva deste objeto. Se perguntarmos a urn empregado de uma 
fazenda no Mato Grosso qual a sua atitude em rela~iio ao sistema de pressuriza~iio de 
uma nave espacial, e improvavel que se obtenha uma resposta que indique uma atitude 
desta pessoa em rela~iio a este t6pico. Se, por outro lado, lhe perguntarmos qual a sua 
posi~ao em rela~iio ao tipo de alimenta~iio do gado a seu cargo, e provavel que ele te-
nha uma representa~iio cognitiva estruturada deste assunto e tambem urn afeto positi-
vo em rela~iio ao seu sistema de alimentar o gado entregue a seu cuidado. Assim, para 
que haja uma carga afetiva pro ou contra urn objeto social definido, faz-se mister que 
se tenha alguma representa~iio cognitiva deste mesmo objeto. As cren~as e demais 
componentes cognitivos (conhecimento, maneira de encarar o objeto, etc.) relativos 
ao objeto de uma atitude constituem o componente cognitivo da atitude. 
Pessoas que exibem atitudes preconceituosas, por exemplo, tern uma serie de cog-
ni~oes acerca do grupo que e objeto de sua discrimina~iio. Pessoas que nao gostam de 
indios consideram-nos selvagens, amea~adores, ignorantes, hostis, infradotados inte-
lectualmente, bestiais, etc. Pessoas que gostam da arte p6s-moderna representam cog-
nitivamente este movimento artistico como criador, esponUineo, forte, audacioso, ori-
ginal, etc. Muitas vezes a representa~iio cognitiva que a pessoa tern de urn objeto social 
e vaga ou erronea. Quando vaga, seu afeto em rela~iio ao objeto tendera a ser pouco in-
tenso; quando erronea, porem, isto em nada influira na intensidade do afeto, o qual 
sera consistente com a representa~iio cognitiva que a pessoa faz do objeto, seja ela cor-
respondente a realidade ou niio. Esta ultima alternativa pode ser percebida clara mente 
no caso do preconceito, como veremos no proximo capitulo. 
0 componente afetivo 
Para alguns (FISHBEIN & RA YEN, 1962; FISHBEIN, 1965; 1966) o componente 
afetivo, definido como sentimento pr6 ou contra urn determinado objeto social, e o 
unico caracteristico das atitudes sociais. Para Fishbein as cren~as e comportamentos 
associados a uma atitude sao apenas elementos pelos quais se pode medir a atitude, 
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lltllt JHIH' ill , P<llh lllll'gl.lllh' d!'i.t "' lldn.lllltulr 11111:t v:ul :ivt l illlt'l vt n lt11 1r r , 
II lid 11tl1 IIVt' l dt• llllllUto , 11\ :lO.,lliiO dllt:li\1111:1111' OlN 'IVi\VI' I, lll l'd lll\(1 l.t :t ii ,IVI' '> do-. 
i Vo l\ ' ,.., .t r l.t 1 rlanonado~ . 
111 l10l dttvlda de que o compone nte mais nitidamente caracterfstico das ati tmks 
, t'•tiqu•lll 1111' aktivo . Nbto as atitudes difcrcm, por cxemplo, das crcn~,;as c dao., opi 
111lH "[ jilt , 1 111hora muitas vczcs se intcgrcm numa atitudc, suscitando um afcto positi 
11 11 ''' 'g. lltvo em rcla<,;ao a um objeto e prcdispondo a a~iio , niio sao ncccssariamcn tc 
lltljii"!'git .uln-. de conota<;iio afeliva. Uma pessoa pode crer na existencia de vida em ou 
II tle! pl tllt t. l.t '> ou scr de opiniao que a lua foi, outrora, uma parte da Terra, porcm man 
I• 1 Pllll ' 1 r IH,;a c cs ta opiniao num nfvel cognitivo sem unir a isto qualqucr tnl <,;O afcti 
11 N!t 11 "' poderia dizer en tao que tal pessoa tem uma atitude em rcla<;ao a exio.,tt' nci<t 
tit • itl '"" outros planetas ou em rela~ao a origem da lua. Os mesmos objctos, por(' nt , 
I'""' 1.111 '>1' 1" alvo de atitudes por parte de outras pessoas. Estas acrescentariam uma co 
ll iiltt 111 .detiva as suas cogni<;6es acerca da existencia de vida em outros plancta-. r 
1 ,_. ,, .t 1 l.t ot igem da lua, e demonstrariam is to ao engajar-se em discussocs acalmada .. 
'''" , . .,1l . .., topicos. 
l ~ " "'' nbe rg (1960) demonstrou experimentalmente que os componentcs cog nit ivo 
lt tl '•~ ll vo das atitudes tendem a ser coerentesentre si. Em seu experimento, Rosenberg 
iti(ttillll o componente cognitivo da metade dos sujeitos que tinham alitudes nttidao., 
ttl t r la <,;ao a medicina socializada, negros, Russia, etc., utilizando o metodo hipn(Hico ; 
!1ttt 11 l.u;ao a outra metade de participantes, ele mudou o componente afetivo atraw-. 
t lot llt ('o., mo metodo e em rela<;iio aos mesmos temas. Posteriormente os sujeitos foram 
lil11 1.1d os da sugestao hipn6tica, porem antes foram verificadas, respectivamcnte , ao., 
tl.ttt '> lorma<;6es em seus afetos e cogni<;oes acerca daqueles objetos. Tal como hipotct i 
,ulo por Rosenberg, os sujeitos cujo componente cognitivo havia sido modificado por 
11 gco., tao hipn6tica passaram a demonstrar afetos mais coerentes como novo compo 
ttc ltl l' cognitivo, o mesmo se verificando, mutatis mutandis, com aqueles que tivcrant 
.t 11 co nteudo afetivo modificado experimentalmente. Tais achados demonstraram que 
'. t d estrui~ao da congruencia afetivo-cognitiva atraves da altera~ao de qualqucr Ullt 
clt- '> tcs componentes poe em movimento processos de restaura~ao da congruencia, o~ 
q11ais, sob certas circunstancias, conduzirao a uma reorganiza~ao atitudinal atravc~ de 
11111a mudan<;a complementar no componente nao alterado previamente" (HOVLAN D 
•' t ROSENBERG, 1960, p . 11-12) . 
0 componente comportamental 
A posi~ao geralmente aceita pelos psic6logos sociais e a de que as atitudes possucm 
um componente ativo, instigador de comportamentos coerentes com as cogni~oes cos 
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,\l 'r Ill'> ll' l.t I I\ oo., ,II,.., ohjt Ill'> at 1111d i 11.1 ,.., A tl'i;H,<lll t'll I It' at i tudt• (do p1111 I! I dt• Vl'>la j)lllol 
IIH'llll' aktivo) c comporl:tllll'l\10 con'itillli um dos motivos por que"" atitudcs scm p11· 
mereceram especial atcn~ao por pane dos psic6logos sociais, chcganclo mesmo ao 
ponto de,ja em 1918, Thomas e Znaniecki definirem Psicologia Social como "o cstudo 
cienlifico das atitudes". Nao ha unanimidade de posic;oes, todavia, no que se refere ao 
papel psicol6gico desempenhado pelas atitudes em relac;ao ao comportamento a ela in 
timamente ligado. Para Newcomb, Turner e Converse (1965), as atitudes humanas sao 
propiciadoras de urn estado de prontidao que, se ativado por uma motivac;ao especffi 
ca, resultara num determinado comportamento;ja Krech e Crutchfield (1948), Smith, 
Bruner e White (1956) e Katz e Stotland (1959) veem nas atitudes a pr6pria forc;a mo-
tivadora a ac;ao. 
Newcomb et al. (1965) representam da seguinte forma o papel das atitudes na dc-
terminac;ao do comportamento: 
EXPERIENCIAS I ,.. 
DA PESSOA 
ATITUDES ATUAIS 
DA PESSOA 
SITUA<;AO 
ATUAL 
COMPORTAMENTO 
DA PESSOA 
Figura 4.1 - Papel das atitudes na determina~ao do comportamento (Adaptado 
da Fig. 3.6 de Newcomb, Turner e Converse, 1965) 
Ve-se na representac;ao de Newcomb et al. que as atitudes sociais criam urn estado 
de predisposic;ao a ac;ao que, quando combinado com uma situac;ao especifica desenca-
deante, resulta em comportamento. Assim, uma pessoa que e torcedora do Fluminen-
se Futebol Clube possui cognic;oes e afetos em relac;ao a esta agremiac;ao esportiva ca-
pazes de predisporem-na a, dada uma situac;ao adequada (realizac;ao de urn jogo de fu-
tebol, por exemplo), emitir comportamentos consistentes com tais cognic;oes e afetos 
(no caso, torcer para o Fluminense durante o jogo). 
Devido a este carater instigador a ac;ao quando a situac;ao o propicia, as atitudes 
podem ser consideradas como bons preditores de comportamento manifesto. Dir-se-a, 
porem, que nem sempre se verifica absoluta coerencia entre os componentes cogniti-
vo, afetivo e comportamental das atitudes. Nao raro encontramos pessoas que se di-
zem cat6licas, protestantes ou israelitas, mas que nao se comportam de acordo com as 
prescric;oes destas religioes. Num estudo frequentemente citado, La Piere (1934) apa-
rentemente demonstrou que nao ha coerencia entre atitude e comportamento. Consi-
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l.ll"i"lill.!'l lll '• I IIIlO dt• l ,\l'illl 1\,\0.,I'\,•\IIO.,I'glltllll 1101 Ill,\ qtll' ll' lllll'> .lpl' li,\O.,i\jli\O.,I' lll.ll 
I'I! 'HtJIII t•' g11111111 a q11.tl ·"' atlllltk'> 'tiKI:Uo., ro ttll' lll em -,i 11111 t:lt' lllt' IIIO rognitivo (o 
l•lt hi 11d tllll\11 toliiH'ndo), 11111 demcnto aktivo (o objcto como alvo de sc ntimcnto 
til.' IJIIItt.t) ,. 11111 demento comportamental (a combinac;ao de cognic;ao e afeto 
il tll t< ll)',·" ''"·' tk comportamcntos dadas dcterminadas situac;oes). 
Ut•do u comportamento 
Pensar e fa cil, agir e dificil. E transformar pensamentos em a(do, 
ah ... isto e a coisa mais dificil que existe neste mundo! 
Goethe 
Lit .u mdo co m as teorias psicossociais conhecidas como teorias de consistencia 
'I'"' 1 .. 1111plo, FESTlNGER, 1957; HEIDER, 1958), os tres componentes das atitudes 
It \'i' lll ~·' 1 intcrnamente consistentes. De fato, causaria surpresa verificar-se que al-
1!(1111 ( .11 r:udo por urn objeto que ele considera cognitivamente como possuidor das 
1 .,,.,, 11 ,, .., , icas mais negativas, ou vice-versa. Entretanto, nao raro se verificam certas 
Uli olll'>htt' ncias entre as atitudes e os comportamentos expressos pelas pessoas. Para 
!l11 ~ ll o ll e-..ta inconsistencia, voltemos aoestudo de La Piere citado acima. No inicio da 
tlo'• .u l.t de 30, La Piere viajou de carro de costa a costa dos Estados Unidos acompanha-
;1.' d1 11111 casal de chineses. Durante a viagem eles pararam em 66 hoteis e 184 res tau-
' .11111 -., .... endo atendidos por todos os estabelecimentos a excec;ao de urn hotel. Seis me-
t dr pois La Piere enviou carta a todos os estabelecimentos que havia visitado em sua 
\• lt' l\' 111 pcrguntando se eles prestariam seus servic;os a urn casal de chineses. Dos 128 
q111 ll 'o., ponderam, 92% disseram que recusariam seus servic;os a chineses. Resultados 
, 1111 lhantes foram encontrados por Kutner, Wilkins e Yarrow (1952) que percorre-
' •"" v: trios restaurantes em companhia de pessoas negras. Tais estudos sao invocados 
I'"' .tlguns como prova da ausencia de correlac;ao entre atitude e comportamento. 
Como muito bern salienta Triandis (1971), "seria ingenuo, entretanto, concluir a 
l'·''''r destes resultados que nao ha relac;ao entre atitude e comportamento. 0 que e ne-
' 1 .,..,ario que se entenda e que atitudes envolvem o que as pessoas pensam, sentem, e 
1 111110 elas gostariam de se comportar em relac;ao a urn objeto atitudinal. 0 comporta-
1111 nto nao e apenas determinado pelo que as pessoas gostariam de fazer, mas tam bern 
P' lo que elas pensam que devem fazer, isto e, normas sociais, pelo que elas geralmente 
ti 111 feito, isto e, habitos, e pelas consequencias esperadas de seu comportamento" (p. 
I I). Alem disso, as pessoas tern atitudes em relac;ao a determinados objetos de uma si-
'"''r;ao (os chineses, no caso do estudo de La Piere) e tambem em rela~ao a situac;ao 
tomo tal (os chineses acompanhados de urn americana, todos de boa aparencia e soli-
' 11 ando servic;os para os quais estavam em condic;oes de pagar, e, possivelmente, o 
dono do estabelecimento precisando de clientes). Tudo isso, e mais outras razoes que 
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I H II ( 1'!1 () ( )( ()I I\' I :\o dO II il ()I ' pod I' Ill ('\ pht oil 0'> I (' ... td tado~ ohlldlh Ill)., l' ... llldO~ aci lllil 
nlado ... . (am phi' II ( 19() 3) dck11de basicamenle o pomo de vi~ta que vimo~ de apre~t'll 
tar, e aercsecnta m\o haver inconsistt:ncia entre atitudc e comportamcnto no cstudo d1· 
La Piere. Tal s6 se veriricaria, segundo Campbell (1963) nos seguintes casos: se os qtH' 
se recusaram a aceitar os chineses tivessem respondido que os aceitariam no questio 
nario enviado; ou se os que indicaram no questionario que nao aceitariam os chinese., 
os tivessem recebido no contato direto. 
Urn estudo adicional, levado a cabo por Gaertner e Bickman (1971), serve para 
ilustrar, igualmente, a importancia das normas sociais na rela~ao entre atitudes e com 
portamentos. Neste experimento, urn auxiliar do pesquisador, branco ou negro,telc-
fonava para simpatizantes "liberais" ou "conservadores" (a identifica~ao da pessoa que 
telefonava se dando pelo "sotaque" empregado), pedindo ajuda, ja que seu carro havia 
quebrada em lugar distante e que ele estava, atraves de urn telefone publico, tentando 
chamar o socorro mecanico. Como a liga~ao havia cafdo em lugar errado, e como ele 
nao dispunha de meios para fazer nova liga~ao, o motorista solicitava o obsequio, a 
quem atendera ao telefone, de ligar para a tal oficina, passando-lhe o numero correto. 
Caso houvesse mesmo esta liga~ao, outro auxiliar do pesquisador estaria atendendo ao 
telefone. Os resultados indicaram diferen~as significativas, com os liberais (quando 
nao desligavam o telefone prematuramente) se mostrando mais propensos a ajudar, 
independentemente da ra~a. 
Concomitantemente, outros sujeitos (liberais e conservadores) eram solicitados a 
responder sobre o que fariam, caso recebessem uma liga~ao telefonica equivocada de 
urn motorista branco ou negro em apuros e pedindo ajuda. Aqui, curiosamente, nao 
houve diferen~as: simpatizantes dos dois partidos disseram que ajudariam indiscrimi-
nadamente. Os autores interpretaram os resultados obtidos atribuindo-os a maior ou 
menor clareza das normas sociais vigentes. De qualquer forma, o trabalho em questao 
(de dificil replica nos dias de hoje, em face do crescente uso de aparelhos celulares) 
serve para evidenciar a complexidade das rela~6es entre atitudes c comportamentos, e 
dos fatores que possam interferir na rela~ao entre ambos. 
Na verdade, o fato de possuirmos atitudes em rela~ao a certos objetos sociais e a 
certas situa~6es, nas quais eles estao imersos, explica certas inconsistencias aparentes 
entre atitude e comportamento. Uma pessoa pode, por exemplo, tcr uma atitude forte-
mente negativa contra franceses, mas tratar cordialmente um grupo de franceses que 
lhe e apresentado numa recep~ao para a qual foi convidado juntamente como grupo 
de franceses. Sua atitude em rela~ao a propriedade de seu comportamento numa reu-
niao social prevalece sobre a sua eventual animosidade contra franccses. Conclufmos, 
pois, de acordo com Newcomb et al. (1965), que o comportamento e uma resultante 
de multiplas atitudes. Tal posi~ao explica tambem as aparcntes inconsistencias verifi-
cadas no comportamento relapso dos adeptos desta ou daquela dcnomina~ao religiosa. 
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( 111111'., 11111'1111', ol liii)!,II:I(Hlll\1)!,111'"<1 I.IIIIIH'III I llllll'll' :Ill ll'llll() (1/itw/r 0 '>t'lll ldO de 
11 , !!Hid1Hlr prm t•tkr ou a)!,ir (IHJ/\ R<Jll I' I) I' 1101 .AN 1)/\ , 19H6). A prop1 ia exprcssao 
p1d ;u 111111.11 uma atitude" refcre-se expliciwmente a ado~ao de um determinado 
llilh\1111111'11\0. l ~ste difcrenciallingufstico, no cntanto, tanto pode facilitar o entendi-
111 iii II 1l11 I jill' '>Cja o componente comportamental das atitudes como tambem pode con-
hli!llil ' II'• llli'>as, tornando indistintas as diferen~as entre atitude e comportamento. 
I 111111.11110S a presente se~ao com a contribui~ao de Myers (2005), que sintetiza a 
1.1· · 11 ,, d1 .,1 ussao sobre a congruencia entre atitude e comportamento, afirmando que: 
11" dlllr11lr prcdiz o comportamento quando ela e especifica para uma determinada 
''' 1 1Hllt'ntc (isto e, deriva da propria experiencia, nao sendo, portanto, formada de 
l111 ''"' l'•'"" iva) c outras influencias sociais ou situacionais sao minimizadas, ja que os 
l'';io ,·,1!1)\ll'> sociais nunca obtem uma medida direta das atitudes reais, mas, sim, das 
1 """' ., I'' pressas, sujeitas a essas influencias; (b) os comportamentos afetam as atitudes 
I" 111do , por motivos estrategicos, expressamos atitudes para que pare(am coerentes 
1 ii i II llll '>sas a~6es (teoria da autoapresenta~ao); diante de situa~oes ambiguas ou quan-
llt• 1111., -.en timos indecisos sobre o que sentimos ou pensamos, olhamos para nossos 
1 ''"I!HIIIamentos em busca de pistas que nos orientem (teoria da autopercep~ao) e 
ljll uulo tcntamos justificar nossas a~6es para n6s mesmos a fim de reduzir o descon-
lllllll que sentimos quando agimos de modo contrario as nossas atitudes (teoria da dis-
•111,\llcia cognitiva, que sera abordada mais adiante). 
l)uas outras importantes fontes de explica~ao da rela~ao entre atitude e comporta-
1111 1110 sao ainda oferecidas pelos estudiosos do assunto, conforme se pode verificar a 
I )!IIi L 
Interesse investido no conteudo atitudinal e a relaCjOO atitude/ 
<omportamento 
Sivacek e Crano (1982) fizeram importante contribui~ao ao estudo da rela~ao 
1 ""tente entre atitude e comportamento. Para estes autores, a correspondencia entre 
.111tude e comportamento sera tanto maior quanta maior foro interesse investido pela 
pcssoa no conteudo atitudinal. Urn estudo por eles conduzido no Estado de Michigan, 
I·UA, ilustra claramente a posi~ao destes autores. Durante o periodo que antecedeu as 
l'lci~6es de 1980, Sivacek e Crano (1982) detectaram, atraves de questionarios junto a 
I'Studantes da Universidade de Michigan State, as pessoas que eram contnirias a propo-
si<;:ao de que se elevasse de 18 para 21 anos a idade minima para o consumo de bebidas 
alco6licas naquele Estado. 0 interesse das pessoas de menos de 21 anos e das maiores 
de 21 era, obviamente, distinto, de vez que as ultimas nao seriam afetadas pela aprova-
<;:ao da medida. 
87 
'-IIV.ll'l'k l' ( l,l!Hl thvtdll.llll :1'> pl''>'>Oa.., ruja atlludr na l'OII!I,II 1.1 .1 :tprovac,;;IO dlt 
proposic,·;lo de au memo da iclade mfnima para o consumo de alcoolemtrcs grupos: lllll 
formado por pessoas cuja idade media por ocasiao da votac;:ao da proposic;:ao era d•· 
18,5 anos; urn de idade media igual a 19,94 anos; e urn de idade media igual a 21 ,h 
anos. Esperava-se que, em func;:ao da idade, diminuisse progressivamente o intercs-.1· 
investido no assunto. A todos foi perguntado se estariam dispostos a colaborar na cam 
panha destinada a rejeic;:ao da proposic;:ao, telefonando para outras pessoas e lendo Ulll 
pequeno texto ad hoc preparado para tentar convencer os eleitores a nao votarem a Ia 
vor do aumento da idade minima para consumo de bebidas alco6licas. A variavel de 
pendente do estudo era o mimero de pessoas as quais os participantes se dispunham a 
telefonar e passar a mensagem persuasiva. 
Os resultados comprovaram claramente a hip6tese dos autores. 0 grupo de idadt• 
media igual a 18,5 anos (aqueles que tinham maior interesse no assunto) prontifi 
cou-se voluntariamente a telefonar para mais pessoas (media de telefonemas dados 
igual a 8,97); os outros grupos apresentaram medias de 3,77 e 1,25, respectivamente 
para os grupos de idade media 19,94 e 21,6 anos. Este estudo revela que e maior a cor-
respondencia entre atitude e comportamento quanto maior o interesse pessoal envol-
vido no assunto sobre o qual versa a atitude. 
A teoria da a~ao racional de Fishbein e Ajzen e a rela~ao 
atitude/comportamento 
Fishbein (1966) e Ajzen e Fishbein (1980) apresentam contribuic;:ao importante 
ao estudo da relac;:ao entre atitude e comportamento. Contrariamente a maioria dos 
autores que distinguem tres componentes nas atitudes- o cognitivo, o afetivo e o 
comportamental- estes autores preferem reservar para a caracterizac;:ao das atitudes 
apenas o aspecto afetivo e determinar o seu papel (juntamente com outros fatores) 
na formac;:ao de uma intenc;:ao de comportamento que, por sua vez, se constitui em 
born preditor do comportamento da pessoa. Para estes autores ha dois componentes 
principais que, com pesos empiricamente determinados, sao capazes de predizc.r in-
tenc;:oes, as quais, por sua vez, predizem comportamento. Estes dois componentes 
sao: as atitudes da pessoa, relativas a urn a to em particular, e a norma subjetiva, isto 
e, a percepc;:ao do que outras pessoas esperam que ela fac;:a e sua motivac;:ao a confor-
mar-se a esta expectativa. Como as atitudes e a norma subjetiva podem ser empirica-
mente determinadas atraves de escalas apropriadas (avaliativas, no caso das atitudese probabilisticas, no caso da norma subjetiva), podemos dizer que a intenc;:ao de per-
petrar urn determinado comportamento e func;:ao da soma ponderada destes fatores, 
sendo a ponderac;:ao determinada empiricamente atraves de uma equac;:ao de regres-
sao. Simbolicamente, teriamos: 
88 
li r J ( 1' / \ I Jl
1
NS) 
·111111 
It .. IIIII ' IH,.:lo de comportamcnto 
11, Jlr"o empiricamcntc determinado em relac;:ao as atitudes 
II it 11dl'S 
1'
1 
JH -.o cmpiricamente determinado em relac;:ao a norma subjetiva 
N.., 11111111<\ subjetiva 
I I .hlu·111 c Ajzen vao mais alem e procuram explicar os antecedentes da formac;:ao 
ll'j ,,, 1111dr.., c da norma subjetiva. As atitudes sao influenciadas pelas nossas crenc;:as 
11 Ltil.1l., .1 cc rtos resultados ou consequencias de determinados comportamentos; a 
11'''""' •,11hjctiva e consequencia de nossas crenc;:as sobre os julgamentos de outras pes-
\'11 111 1l'lac;ao ao nosso comportamento. Dai o modelo apresentado por Azjen e Fish-
lu 111 I J!IHO) aqui reproduzido: 
( tun~as do pessaa 
I oluliVOS OS 
1 unsoqu€mcias do 
1 umportamento e 
ttvulia~oa destas 
< unsequ€mcias 
1 1n11~0S do pessoa 
''' 1111 a do que outras 
t••II\Um sabre como ela 
olnvntia proceder e 
tolnlivac;oo a seguir 
n-lu\ outros 
.. Atitudes em relac;ao ao comportamenta 
L__-___.j 
I~ 4 ~ 
llntenc;oo I •I Compartamenta I 
~ 
lmpartiincia 
relative das 
considerac;6es 
atitudinais e 
normativas 
~ ~ 
.. I Norma subjetiva I 
Figura 4.2 - Adapta~ao do modelo de Ajzen e Fishbein (1980) 
De acordo com este modelo, para que sejamos capazes de prever a intenc;:ao de 
11111.1 pessoa em praticar determinado comportamento, e necessaria determinar, em-
JIIIt Camente, quais as suas atitudes em relac;:ao ao comportamento (isto e, se o com-
JHIItamento e born ou mau , bonito ou feio, recomendavel ou reprovavel, etc.). Alem 
89 
di .:;•;o , l'.t .,, ltti•.l! 1 dt It 1111inal' o v;dot.ltliiHttdo prla pt'>'>oot ,, 11111111.1 ""hll' tiva , i.,tn 
l', :1 .,u,t pl' llTpt,;.lo d.t'> avaliac,;CH·~ de outras pessoas ace rca da pe1 pl' ll'a<:<IO daqudr 
cornportamcnto . Uma vcz dctcrminada empiricamente a magnitude destes dois fato 
res e a intenc;:ao da pessoa de realizar o comportamento, pode-se determinar tambc tn 
o peso relativo de cada um destes fatores na predic;:ao da intenc;:ao atraves de uma 
equac;:ao de regressao. Com estes elementos estaremos em condic;:oes de determina1 
de forma objetiva a intenc;:ao cia pessoa em emitir um determinado comportamento 
de acorclo com a equac;:ao vista anteriormente e, por sua vez, de determinar o com 
portamento a ser expresso. 
Varios estuclos tem dado apoio empirico ao moclelo de Ajzen e Fishbein. No Brasil , 
Moreira Lima (1982) mostrou sua utiliclacle na preparac;:ao de uma comunicac;:ao per 
suasiva clestinada a induzir as pessoas a terem a intenc;:ao de caclastrarem-se como cloa-
dores voluntarios de sangue. Manstead et al. (1983) utilizaram o modelo para a predi 
c;:ao e compreensao de como maes de urn filho ou de mais de urn filho pretendem ali-
mentar seus filhos e como elas de fato alimentam (peito ou mamadeira) . 
A determinac;:ao das crenc;:as subjacentes aos principais componentes do modelo 
de Ajzen e Fishbein permite a construc;:ao de comunicac;:oes persuasivas clestinadas a 
altera-las no sentido desejado. Os dois estudos acima citaclos mostram como isto c 
feito. 
Como seve, a posic;:ao de Fishbein e Ajzen difere bastante daquela que ve OS com-
ponentes cognitivo, afetivo e comportamental como intimamente ligados nas atitudes. 
Para Fishbein e Ajzen o entendimento do comportamento sera melhor se n6s separar-
mos bern o papel desempenhado pelas crenc;:as e pelas atitudes na instigac;:ao ao com-
portamento. 
0 modelo destes autores nao esta completo, como eles pr6prios reconhecem. Urn 
estudo de Gorsuch e Ortberg (1983), por exemplo, sugere que, ao tratar-se de compor-
tamentos em situac;:oes que envolvem aspectos marais, urn outro componente precisa 
ser acrescentado ao modelo: a medida de obrigac;:ao moral. No estudo em questao, este 
componente correlacionou-se mais fortemente com a intenc;:ao comportamental do 
que atitude e norma subjetiva quando a situac;:ao envolvia aspectos marais; tal nao se 
deu quando a situac;:ao nao envolvia valores marais. Posteriormente, Ajzen e Madden 
(1986) incluiram a dimensao controle no modelo. Para que se forme uma intenc;:ao de 
comportar-se de determinada maneira, faz-se mister que a pessoa se considere capaz 
de controlar o comportamento. Nao podemos ter intenc;:ao de comportarmo-nos de 
uma maneira que escapa totalmente a nosso controle. Muitos fumantes acham que o 
fumo faz mal a saude, percebem que outras pessoas significantes tambem sao contra 0 
fumo, mas atribuem ao fato de serem viciados sua incapacidade de parar de fumar. 
90 
u valor 
IJ111 c 011\CI vwlc11 C' , nu 11Wiodcr elm vczn , u111 llber a/ (/IIi' Joi 
m ,\ttltmlo. 
I om Wolle 
V tltll r•, .,:lo ratrg,orias gerais clotadas tam bern de componentes cognitivos, afetivos 
111 nit ·. , H 11 H'llll'S de comportamenlo, diferinclo das atitudes por sua generaliclade. Uns 
IIIII it,, ., \'.dtllt''> pod em encerrar uma infiniclacle de atitudes. 0 valorreligiao, por exem-
pli! , I' ll\ 11lvr at itudes em direc;:ao a Deus, a lgreja, a recomendac;:oes especificas cia reli-
,,,!i, tttiiHiuta dos encarregados das coisas da lgreja, etc. Rokeach (1969) propoe que 
11t1ln do'> valores recebam maior enfase em Psicologia Social, de vez que, por sua 
•• l' lltlld.tdl' r numero reduzido, fornecem ao psic6logo maiores facilidades de estudo 
l'i ,u 11mks, que sao inumeras e por demais especificas. 
\llptul , Vernon e Lindzey (1951) propuseram uma escala padronizada para a 
Itt lilt .u,; :IO clas pessoas de acordo com a importil.ncia dada por elas aos seguintes 
I I . ' doll'" : 
• tnu ia: cnfase em aspectos racionais, criticos, empiricos e busca da verdade; 
• I''>H' Iica: enfase em harmonia, beleza de formas, simetria; 
• Jl'·'' icalidade: enfase em utilidade e pragmatismo, dominancia de enfoques de 
ll .tltuTza economica; 
tlividade social: enfase em altruismo e filantropia; 
• podcr: enfase em influencia, dominancia e exercicio do poder em varias esferas; 
• • digiao: enfase em aspectos transcendentes, misticos e procura de urn sentido 
poll,, a vida. 
l'n.,teriormente, Schwartz (1992; 1994), baseado em uma serie extensa de estudos 
lhll"' tdturais, propos uma teoria de valores que e considerada referenda obrigat6ria 
!'lll•l'••dquer estudo sobre o assunto. Concebendo os valores como objetivos ou metas 
lhlll • '>ltuacionais que variam em importancia e servem como principios que guiam a 
iol.1 d,,., pessoas, Schwartz especifica dez tipos motivacionais de valores, que se orga-
'' .1111 hierarquicamente em func;:ao de sua importancia relativa e de suas consequen-
t '•' ' I" ;II icas, psicol6gicas e sociais para os individuos: 
• hcnevolencia: busca da preservac;:ao e da promoc;:ao do bem-estar dos outros; 
• 1 radic;:ao: adesao a costumes e ideias de natureza religiosa e cultural; 
• ronformidade: controle de impulsos ou de ac;:oes socialmente reprovaveis; 
• ... cguranc;:a: defesa da harmonia e da estabilidade da sociedade, das relac;:oes e do 
pn'lprio self; 
• poder: controle sabre pessoas ou recursos, buscando status e prestigio; 
91 
• n·ali.z:.u,.•lo: bu..,t" dt· "lltl'..,..,o pc..,..,oal pda dcmon..,tra\;llo dt 1 tllllfH'It'ncw, dt 
acordo com os padrocs sociais; 
• hedonismo: busca de prazer e sensar;:6es gratificantes; 
• estimular;:iio: busca de excitar;:iio, novidades e desafios; 
• autodirer;:iio: busca de independencia de pensamentos e de ar;:6es; 
• universalismo: busca de compreensao, tolerancia e proter;:ao para com todas a .. 
criaturas da Terra. 
Esses valores derivam, portanto, de necessidades humanas universais e se estru tu 
ram em urn sistema de compatibilidades e oposir;:oes, em urn continuum de motivar;:6c' 
que se organiza em duas dimensoesbipolares, por ele designadas dimens6es de ordem 
superior. A primeira reflete urn conflito entre, por urn lado, a independencia propria 
por meio de ar;:6es que visem a mudanr;:a e, por outro, a busca de estabilidade e a preser 
var;:ao da tradir;:ao, sendo constituida por dois polos opostos: abertura a mudanr;:a, qut· 
combina os tipos motivacionais de valores autodire~;ao e estimula~;ao, e conservar;:iio, 
que conjuga os tipos de valores seguran~;a, conformidade e tradi~;ao. A segunda dimen 
sao, por sua vez, reflete urn conflito entre a busca do bem-estar dos outros e sua aceita-
r;:ao como iguais, por urn lado, e a busca do sucesso pessoal e do dominio sobre os ou 
tros , por outro; op6e, portanto, o polo autotranscendencia, que combina os tipos mo-
tivacionais de valores benevolencia e universalismo , ao polo autopromor;:iio, que conju-
ga os tipos de valores poder e realiza~;ao. Cumpre destacar que o hedonismo comparti 
lha elementos de abertura a mudanr;:a e de autopromor;:ao. 
Em suma, a caracteristica de generalidade dos valores e de especificidade das atitu 
des faz com que uma mesma atitude possa derivar de dois valores distintos. Assim, por 
exemplo, uma pessoa pode ter uma atitude favonivel a dar esmola a urn pobre por valo-
rizar a caridade eo bem-estar do outro, e outra por valorizar o desejo de mostrar-se po-
deroso e superior. 
Formac;ao e func;ao das atitudes 
Atitudes podem ser aprendidas. Uma crianr;:a, que e reforr;:ada por mostrar-se £avo-
ravel a urn objeto e punida quando indica sentimento desfavoravel a outro, tendera a de-
senvolver uma atitude favoravel ao primeiro e desfavoravel ao segundo. Preconceito ra-
cial e urn exemplo de atitude negativa a urn grupo social que pode ser formada por refor-
r;:o e punir;:iio. Modelagem e outro processo capaz de formar atitudes pro ou contra obje-
tos sociais. Tendemos a adotar as atitudes das pessoas que sao significantes para nos. 
Atitudes servem para ajudar-nos a lidar com o ambiente social. Katz e Stotland 
(1959), Smith, Bruner e White (1956) e outros teoricos destacam varias funr;:6es a que 
92 
~"''' l'i otllllult·.., Allltult•.., "I' IV\' 111 p.u.t: (.1) fH 1111i111 no.., a ohH'IH,;ao de nTtllllfH.'Il :o.a.., 
1 \' IIH .• ht dr r.t..,llgo.., ; (h) pro1 cge1 llO.,..,a autm·..,tima l' cvitar an!'>icdadc c co nflitos; 
lj11d .11 no.., a ordenar l' a-.similar informa~·(H.'S complcxas; (d) rcnctir nossas convic-
t: v, tln11 ·..,, l' (I) e..,tabckccr nossa idcntidadc social. 
P ..; lt ' lltllnado-. tipos de pcrsonalidade levam ao surgimento de certas atitudes. 
h 1111 ' ·~ nttltlh ( 1950) dcscreveram o que chamaram de personalidade autoritaria. 
\titolllt ' '•" ~'" autorcs , a personalidade autoritaria se caracteriza pelo seu ingrupismo 
i.nl 1\ .\o t•xccssiva do grupo a que pertence e rejeir;:iio dos demais) , gosto pelo exer-
d,t .llllllltdadc c tambem facilidade em submeter-se a autoridade, rigidez em seu 
1111 iil tl tit: t ITIH,;as c valores, etnocentrismo, concepr;:ao religiosa rigida , moralista e 
l1 :l(l ,t 11:1 tdl'ia de culpae punir;:ao , puritanismo, etc. Pessoas que apresentam tal sin-
li.t!ii l' dt ··•·nvolvem atitudes coerentes como mesmo (no capitulo 6, o leitor podeni 
hit i itlll l.t'o informar;:6es sobre a personalidade autoritaria e como ela se relaciona 
,, I" rronccito. Alem de aspectos de personalidade, determinantes sociais, tais 
ll•t• ''" ""~' -.ocial e identificar;:iio com grupos sociais, podem levar as pessoas a exibi-
ilt'l• .llllllladas atitudes). 
f !"IIII I.., ( 1949) mostrou como a identificar;:ao com diferentes classes sociais leva a 
Upolt , pollticas distintas. Newcombe outros (1967) apresentam prova inequivoca 
ltll• 1 d.t idcntificar;:ao com grupos de referencia no desenvolvimento e manutenr;:ao 
lilltlllt ·.., . Estudantes universitarios do Bennington College, que se identificaram 
'" ,t po.., l<,'<.\o liberal dos professores, mudaram suas atitudes politicas e mantive-
1111 ILl ', por um periodo de 25 a nos (quando foram novamente contatados). 
\ h 111 dos fa to res vistos ate aqui, atitudes pod em tambem ser influenciadas por 
h till• "' lll'oldades cognitivas como, por exemplo, a tendenciosidade ao equilibria. 0 
Ill Iii• If'''' do equ ilibria foi primeiramente apresentado por Fritz Heider em 1946. Num 
111 if"''"' .u tigo de cinco paginas Heider afirma que atitudes e formar;:6es cognitivas de 
U!!i•llt (, 111fluenciam-se mutuamente. Formar;:6es cognitivas de unidade sao entidades 
111 1 • • ltttl.t.., co mo unidas em funr;:ao dos princfpios, salientados pela teoria da Gestalt, 
1•' '., dt• induzirem a percepr;:iio de unidade (semelhanr;:a, contiguidade, o autor e 
"" "'"·' · o possuidor e a coisa possuida, etc.). 
u pt111 Ctpio do equilibria foi o precursor das teorias chamadas de "consistencia 
li li" ~ l 1 ncia cognitiva", tais como a teoria da direr;:iio a simetria de Newcomb, a teo-
ll•.i d11 d1 -.-.o nancia cognitiva de Festinger, a teoria da equidade de Adams, etc. Pela 
lliiji•ll 1.111cia desempenhada em Psicologia Social, consideraremos a seguir, em certa 
piiolttlldtdade, o princfpio do equilibria e a teoria da dissoniincia cognitiva. No capi-
tllf,, Ill , ;10 abordarmos o tema da justir;:a nas relar;:6es interpessoais, consideraremos 
"'··'''·' da equidade. 
93 
0 prlnclplo do oqulllbrlo do Fritz Helder 
:m 1946, Fritz !Ieider publicou um pequcno artigo intitulado "1\titudcs c orgn 11 1 
zac;:ao cognitiva", no qual os postulados fundamentais do que posteriormente passa rl .t 
a ser conhecido como teoria do equilibrio foram apresentados. Baseado principalmt 11 
te nas concepc;:oes gestaltistas relativas a percepc;:ao de coisas, Heider procurou adi t(l 
taros mesmos principios a percepc;:ao de pessoas. Assim, simetria, boa forma, proxl 
midade, semelhanc;:a, etc., sao principios explicadores de nossa organizac;:ao percept iv,l 
das coisas que nos rodeiam, e seriam tambem aplicados nas situac;:oes sociais em qur ,, 
tOnica recai sobre a percepc;:ao de pessoas e de suas relac;:oes com outras pessoas ou CO ll i 
objetos. Assim, se um percebedor p contempla um quadro de arte do qual gosta mu i1 11 
e descobre posteriormente que tal quadro foi pintado porum amigo seu, tal situac;:ao 1 
perfeitamente assimilada por p, de vez que se trata de um todo harmoniosamenl1' 
constituido. Em linguagem gestaltica, a percepc;:ao de um objeto, x, e uma outra pc!-> 
soa, o, formam uma relac;:ao unitaria (autor e sua obra sao percebidos como urn todo 
indivisivel); a situac;:ao p gosta de x, p gosta de o eo esta unido ax, constitui um todo 
harmonioso cuja boa forma e facilmente percebida por p . Em se tratando de duas pes 
soas, se os sentimentos reciprocos entre as mesmas sao identicos, havera uma situac;:ao 
harmoniosa, segundo Heider. Em caso contrario, is toe, se p gosta de o, mas o nao gos 
ta de p , a situac;:ao sera desequilibrada e gerara tensao, caso nao seja modificada atravc .~ 
de mudanc;:a de atitude ou de reorganizac;:ao cognitiva. Se utilizarmos, tal como Can 
wright e Harary (1956), uma linha cheia para representar atitudes positivas e uma li 
nha tracejada para representar atitudes negativas, teremos situac;:oes equilibradas em a 
e b da Fig. 4.3 e desequilibradas em c e d da mesma figura. 
p ... •o 
(a) 
__________ ,... 
p ~--------- 0 p ~--------- 0 
(b) (c) 
Figura 4.3 - Representa~ao de situa~oes diadicas 
equilibradas e desequilibradas 
p -------- · 0 
(d) 
Se, em vez de duas entidades, tivermos tres, por exemplo, tres pessoas p, o e q, ou 
duas pessoas e urn objeto p , o ex, teremos 8 possiveis situac;:oes que, segundo Heider, 
sao equilibradas ou desequilibradas, conforme o mimero de sinais negativos que pos-
suem seus elos associativos. Assim, se uma relac;:ao triadica possui tres sinais positivos 
ou urn mimero par de sinais negativos, sera equilibrada. De acordo com tal proposic;:ao, 
temos as seguintes configurac;:oes de situac;:oes triadicas equilibradas e desequilibradas 
quando tresentidades estao envolvidas: 
94 
\
p~o 
·1 
quilibrodo 
De•equil;bcodo• l ~ 
p/x 
+ 
+ 
+ 
o/x 
+ 
+ 
+ 
h II k I' ( II)• I(); 1958) postula que tendemos a situac;:oes de equilibria. Tal nao quer di-
pili \' 111 1(111' n cquilfbrio prevalec;:a sempre em nossas relac;:oes interpessoais. 0 que Hei-
lltlll.lr I( IIi' , na hip6tese de o equilibrio nao ser atingido, e a pessoa nao puder mudar 
1111 · ' ~· '" dcscquilibrada para uma situac;:ao equilibrada, ela experimentara tensao. 
1 '" ''''" .., ,\0 as maneiras de tornar-se uma situac;:ao triadica desequilibrada: a) mu-
111 .1 d 1 rrl.u:ao p/o, b) mudanc;:a da relac;:ao p/x; c) mudanc;:a da relac;:ao o/x; e d) dife-
'' I Ii>, ''' < onsideremos, por exemplo, a seguinte situac;:ao: p e amigo de o; p e contra 
Ill dr r11ortc; o e a favor da pena de morte. Tal situac;:ao triadica pode ser assim re-
1 11 11111.1 graficamente: 
/0~ 
p- ------------------ · X 
Figura 4.4 - Situac;ao p-o-x desequilibrada 
_ ___."~ 
-· -- ---------- · X 
1• possa a nao gostar de o 
0 
................... 
--... 
- ------------ · X 
H t•uua a ser a favor da pena de morte 
/0~ 
p X 
p passa a ser contra a pena de morte 
o, 
1 ........ ...-•"'~ 
p ------------------- · X 
p gosta de 0 1 mas nao de 0 2, quando se 
trata da pena de morte, p nao gosta de 02 
Figura 4.5 - Quatro formas possiveis de resolver a situa~ao 
desequilibrada da Fig. 4.4 
95 
P~ t" loi ,, ptlllll' lt" l'orrnul:u,;:\o do prin ctpio do cquiltbrro, o q11.d lor l'.., Pl'tifka 
lltL'ntc de~cnvolvido mab tarde , tendo inspirado diretamentc tr6 outra~ conccpr,;<k' 
tc6ri cas bascaclas na icleia de consistencia , a saber: ada forc;:a em clirec;:ao a simetria dr· 
Newcomb (1953) , o principia da congruencia de Osgood e Tannenbaum (1955) c ,, 
teoria da dissonancia cognitiva de Festinger (1957). 
0 maior desenvolvimento do principia do equilibria ocorreu a partir de 1956 com 
imimeras pesquisas sendo realizadas (CARTWRIGHT & HARARY, 1956; HEIDER, 
1958; NEWCOMB, 1968; RODRIGUES & NEWCOMB, 1980; ZA]ONC, 1968). Algun' 
trabalhos, especificamente, inspiraram outros desenvolvimentos , como por exemplo 
os que levaram Feather (1964; 1967) a apresentar urn modelo para a compreensao l' 
predic;:ao de comunicac;:oes sociais baseadas no principia do equilibria. 
Urn fa to assoma com clareza dos imimeros estudos empiricos orientados teoricamen 
te pelo principia de Heider: numa situac;:ao interpessoal trip lice que envolve duas pessoas <' 
urn tema em relac;:ao ao qual estas pessoas tern uma posic;:ao definida, a tendencia ao equilt 
brio prevista por Heider e apenas uma entre varias outras forc;:as que operam no sistema. 
Atualmente estao claramente identificadas, alem das forc;:as de equilibria, as forc;:as decor 
rentes da concordancia entre p e o e as forc;:as da positividade e o sentimento entre p e o. 
Em outras palavras, as pessoas buscam equilibria no sentido heideriano, buscam concor 
dancia e preferem gostar a desgostar dos outros. Embora nao sejam as unicas, estas fontes 
de tendenciosidade cognitiva acham-se bastante documentadas atraves de inumeros expe 
rimentos (ver, para comprovac;:ao desta asserc;:ao: MOWER-WHITE, 1978; RODRIGUES, 
1967; 1981a; 1981b; 1985; RODRIGUES & NEWCOMB, 1980). 
Numa tentativa de explicitar quando cada uma destas tres fontes de tendenciosi 
dade cognitiva- equilibria, concordancia e positividade- atuam com maior intensida 
de, Rodrigues (1985) propos tres modelos te6ricos que foram submetidos a testes em 
piricos. Segundo esta posic;:ao, as forc;:as do equilibria se manifestam mais nitidamentt• 
quando as triades sao avaliadas em termos de sua consistencia, harmonia, estabilidade 
ou coerencia. Assim, se perguntarmos a uma pessoa o grau de coerencia da situac;:ao 
'Joao gosta de Pedro; Pedro e a favor do controle da natalidade;Joao tambem e favon\-
vel a isso", as pessoas tendem, facilmente, a considerar a situac;:ao como perfeitamente 
coerente. ]a quando a triade interpessoal e avaliada em termos de sua agradabilidadc, 
as forc;:as da concordancia se manifestam mais nitidamente. Assim, uma triade equili-
brada tal como "Maria nao gosta de joana; Maria e a favor do socialismo;joana e contra 
o socialismo" pode ser considerada por muitos como desagradavel, embora seja coc-
rente que duas pessoas que nao se dao tenham posic;:oes filos6ficas e politicas distintas . 
Finalmente, quando, alem de ser avaliada a agradabilidade da relac;:ao interpessoal trf-
plice, expressamente se indica que as duas pessoas da relac;:ao continuarao a manter 
contato no futuro (ADERMAN, 1969), espera-se que as forc;:as decorrentes da positivi-
dade predominem. 
96 
II 
1\i t 1,11111 IH' 'l (ol 'l 't llj)ll '> II, Ol ''t, l~odrt g lll ''t ( lt)H'l) dt .., l' II VOIVt'\1 II('" lllOtklo:-, ll' ()li t'O~ 
i.t\ll! t •. trnplt·..,, 1111 .., q~t : u o., lora111 atrrhutdo.., pr..,o:-. a e:-. ta.., tr6 1onte.., de tendencios ida-
1 np, rti tl v, t \'quilthrio , corwordancia l' positividade . 0 modelo atribui peso .Lou o 
q U tk .H or do r om a ~implcs ocorrencia ou nao da fonte de tendenciosidade nas 
IP•i irllr ' t pe..,..,<><li s. Assim , se ha equillbrio , atribuimos o peso 1, e, se nao ha, o peso 
l111 III II < ord ancia e ntre p e o com relac;:ao a X atribuimos peso 1, e, se nao ha, 
11 U, ' o nt eo., mo em relac;:ao a positividade. Entretanto, quando esti:io presentes as 
Ill lwo.; ind icadas acima, segundo as quais se espera que uma determinada fonte de 
l1 111 lt t•, uladc cognitiva seja mais influente que a outra, atribuimos peso 2 a fonte 
• ' ''•I''' .1 tt· r prcponderancia. A Tabela 4 .1 mostra como os pesos sao atribuidos e, 
yrlt rl.t, t o mo sao colocadas em ordem de classificac;:ao as somas dos pesos obti-
~' '" ,,ul.t trrade. A ordem assim obtida constitui o modelo te6rico dominado por 
iiltl111t 1, po r co ncordancia ou pela positividade. 
I onto de Pesos atribuidos as fontes de Soma dos Ordem de classificac;ao 
tnndoncio- tendenciosidade dominante pesos predita pelo modelo com base 
tdado no soma dos pesos 
Equilibria Concor- Atrac;ao Eq. Cone. Atr. 
dancia 
I q. 2 1 1 4 
one. 1 2 1 4 1.5 1.5 1.5 
Ai r. 1 1 2 4 
I q. 2 1 1 4 
one. 1 2 1 4 1.5 1.5 1.5 
Atr. 1 1 2 4 
I q. 2 0 0 2 
one. 1 0 0 1 3.5 6.5 6.5 
Atr. 1 0 0 1 
lq , 2 0 0 2 
one. 0 0 0 0 3.5 6.5 6.5 
Air. 1 0 0 1 
l.q. 0 1 0 1 
one. 0 2 0 2 6.5 3 .5 6.5 
Air. 0 1 0 1 
I q. 0 1 0 1 
one. 0 2 0 2 6 .5 3.5 6.5 
Atr. 0 1 0 1 
fq . 0 0 1 1 
one. 0 0 1 1 6.5 6.5 3.5 
Atr. 0 0 2 2 
I q. 0 0 1 1 
Cone. 0 0 1 1 6.5 6.5 3.5 
Atr. 0 0 2 2 
lu 4.1 - AtribuiCjOO de pesos a tres fontes de tendenciosidades cognitivas de 
c:ndo com a domincmcia de equilibrio, concordancia ou atraCjOO e a ordem 
classificatoria derivada da soma dos pesos correspondente 
97 
( )-, lliiHit-lo-. .1\"illlil jlllljHI '> II P., 1(1 111 ~~· IIIO~ Irado t'll p :ILt''> dt jlll d h: t: l Ull ll rcl:lll\,1 
preci-;ao a lonna pl'la qual a-. pes~oas hit'rarquizam as varias ltladt·.., inll't pcssoai.., du 
tipo p-o-x (ver RODRI GUES, 198 1a; 198 lb; RODRI GUES & DELA COLETA, 19Hil 
Rodrigues (1981a) mostrou que as correlac;:oes medias obtida entre 19 estudos por elt'" 
citados e os modelos de Heider (1958), Newcomb (1968) e os aqui recem-aludidos, In 
ram de 0,55, 0,69 e 0,79, respectivamente, o que se mostra favonivel aos seus modc lo.., 
Rodrigues e Dela Coleta (1983) , testando especificamente os modelos de dominancia do 
equilibria e de dominancia da concordancia, encontraram clara prova do valor predi tivt 1 
do primeiro (82% de acertos na preferencia dos sujeitos pelas trfades interpessoais du 
tipo p-o-x comparadas duas a duas) . Resultados em apoio aos modelos de Rodrigues lo 
ram tambem obtidos por Rodrigues e Iwawaki (1986) com participantes japoneses. 
Em suma, ao longo dos 60 anos de pesquisa a que vem sendo submetido, o princl 
pio do equilibria de Heider tem se mostrado de inegavel valor em Psicologia Social 
para o entendimento do fenomeno da formac;:ao das atitudes sociais.A teoria da dissonancia cognitiva de Leon Festinger 
Nao somas animais racionai s, somas animais racionalizantes [. .. }. 
Menos motivados a ter razao do que a crer que temos razao! 
E. Aronson 
Em 1957, foi publicado pela primeira vez o livro de Leon Festinger intitulado A 
Theory of Cognitive Dissonance. A publicac;:ao da teoria da dissonancia cognitiva de u 
ensejo a que se desencadeasse uma serie sem precedentes de experimentos em Psicolo 
gia Social. A teoria de Festinger possui, inegavelmente, notavel valor heurfstico, alem 
de ter servido como integradora de imimeros achados relativos aos fen6menos de for -
mac;:ao e mudanc;:a de atitudes. Tal como salienta Zajonc (1968), "se ha uma formula 
c;:ao te6rica que, durante esta decada, capturou a imaginac;:ao dos psic6logos sociab 
esta e, sem sombra de duvida, a teo ria da dissonancia cognitiva de Festinger" (p. 130). 
A teoria de Festinger tem recebido criticas as vezes severas (ASCH, 1952; BEM, 
1967; 1972; CHAPANIS & CHAPANIS, 1964; FAZIO, 1987; JANIS & GILMORE, 
1965;JORDAN, 1964; ROSENBERG, 1965) , mas nao e possivel negar-se o seu valor r 
o grande apoio empfrico que tem recebido atraves de experimentos realizados para tes-
tar suas proposic;:oes. 
0 ponto central da teoria de Festinger e que n6s procuramos urn estado de harmo-
nia em nossas cognic;:oes. 0 termo cognic;:ao, tal como definido anteriormente, refere-sc 
a "qualquer conhecimento, opiniao ou crenc;:a acerca do ambiente, acerca da propria 
pessoa ou acerca de seu comportamento" (FESTINGER, 1957: 3). As relac;:oes entre 
nossas cognic;:oes podem ser relevantes ou irrelevantes. Por exemplo, saber que o auto-
98 
I \ t' lttrlltot ljlll' o lit· 1 otnpt.ll o Hlllontnvt•lll ro n-. liluenl tllll pat dt·rogni<;Ots 
11111 •, 1 , .,,·gundo a lt'OI in , dl -.so natllt's. Pot outro latlo , saber que um automovcl A 
ll11u qllt' outt o :nttonH)vcl 13 , e achar que andar de taxi e melhor que dirigir o pr6-
, ,IIIII , tll ll '> ltlui um par de cogni<;6es irrelevantes. Quando os elementos cogniti-
ltttt It V<l lll t'"', diz-se que cstao em dissonancia se, considerando-se apenas os dois , 
"''" I t in dl' um stgu ir-se do outro. Como diz Festinger (1957) "x andy are dissonant 
1 'Jn ll rllv\ftom y" (p. 13) . Quando os dois elementos cognitivos relevantes estao 
1 ltlllll ttllla, diz-sc que eles formam uma relac;:ao consonante. 
[lilt 1 1''> 111110 das principais proposic;:oes da teoria de Festinger foi apresentado por 
jl'tll ' ( lll()H) de forma muito feliz. Diz ele: 
, ., I >1-.-.onftncia cognitiva e um estado desagradavel. 
'1) ll ,lve ndo dissonancia cognitiva o individuo tenta reduzi-la ou elimina-la e se 
1 11111pona de forma a evitar acontecimentos que a aumentem. 
I l lhtvtndo consonancia, o individuo se comporta de forma a evitar acontecimen-
'"'• pmvocadores de dissonancia. 
I ) A -.evericlade ou intensidacle da clissonancia cognitiva varia de acordo com aim-
jlllll.l ncia das cognic;:oes em relac;:ao dissonante umas com as ou tras, eo numero 
t1' 1i111vo de cognic;:oes que esta em relac;:ao dissonante. 
1 l A lor(,;a das tendencias enumeradas em (2) e (3) e uma func;:ao direta da severi-
d.uk da dissonancia. 
11) nt-.sonancia cognitiva s6 pode ser reduzida ou eliminada atraves de (a) acresci-
11111 de novas cognic;:oes ou (b) mudanc;:a das cognic;:oes existentes. 
l t) acrescimo de novas cognic;:oes reduz a dissonancia se (a) as cognic;:oes acres-
11 111t1das adicionam peso a urn lado e assim diminuem a proporc;:ao de elementos 
1 ognilivos que sao dissonantes, ou (b) as novas cognic;:oes mudam a importancia 
do-. <.'lementos cognitivos que estao em relac;:ao dissonante uns com os outros. 
H) A mudanc;:a de cognic;:oes existentes reduz dissonancias e (a) o seu novo conteu-
dn laz com que se tornem menos contradit6rias entre si, ou (b) sua importancia 
d1minufda. 
1l) Sc nao e possivel o acrescimo de novas cognic;:oes ou a mudanc;:a das existentes 
.11 raves de um processo passivo, recorrer-se-a a comportamentos que tenham con-
'•t'qi.iencias cognitivas que favorec;:am um estado consoante. A procura de novas in-
lmmac;:oes e urn exemplo de tal comportamento" (p. 360-361). 
l .tis proposic;:oes sintetizam muito hem a teoria proposta por Festinger em 1957. 
I lp, 11 ~\o levam em conta, todavia, os acrescimos e modificac;:oes que a teoria sofreu 
I'" •It' I iormente, como veremos a seguir. 
99 
1\ I'IHliiiH .tlh HI.ICII I \IH I lllll' lll:d tk'>l'lltadcada pda ll'Oli,l dlltlll'•l jo :l qut Ct'rl(l<, 
rdin:utH'IIIos los..,cnl propostos. Em nossa opiniao, as trt:s maiores rontribuir,.:ocs no 
scntido de aprimon\-la foram fcitas por Brehm e Cohen (1962), por Festinger (1964) t· 
por Aronson (1968). 
A grande contribuic;;ao de Brehm e Cohen (1962) foi a de ressaltar dois pontos im 
portantes que, talvez implicitos na formulac;;ao original de Festinger, nunca haviam 
sido apontados como necessaria realce e precisao tal como os citados autores o fizc 
ram. Urn destes pontos e a ideia de compromisso (commitment) para a manifestac;;ao cia 
forc;;a motivacional da reduc;;ao da dissonancia; 0 outro e 0 destaque dado a noc;;ao dt• 
volic;;ao (volition), como elemento basico na determinac;;ao da existencia e da magnitu -
de da dissonancia. Se nao ha urn razoavel grau de compromisso, de envolvimento, de 
uma pessoa no que concerne as cognic;;6es relevantes dissonantes, nao ha por que fala r 
em dissonancia cognitiva. Da mesma forma, a magnitude da dissonancia e func;;ao dirc-
ta da quantidade de deliberac;;ao livre (volic;;ao) da pessoa em engajar-se (comprome-
ter-se) em determinadas situac;;6es. 
Festinger (1964) aponta, sempre amparado por experimentos cuidadosamentc 
planejados e executados, algumas falhas na formulac;;ao original da teoria as quais fo-
ram sugeridas pelos experimentos que se seguiram ao seu lanc;;amento. Uma das pri-
meiras preocupac;;6es de Festinger e de bern caracterizar a diferenc;;a existente entre 
conflito e dissonancia. Antes de uma pessoa tomar uma decisao, ela se encontra num 
estado de conflito. Durante este periodo pre-decisional, a pessoa avalia as alternativas 
que se lhe oferecem, mas o faz de uma forma objetiva, sem tendenciosidade. Tomada a 
decisao, elementos consonantes da alternativa escolhida tendem a ser supervaloriza-
dos e, simultaneamente, os elementos cognitivos que entram em dissonancia com a al-
ternativa rejeitada tendem a ser desvalorizados. 
Outro ponto importante ressaltado por Festinger (1964) eo relativo ao momenta 
em que se iniciam os mecanismos de reduc;;ao de dissonancia e a rapidez com que tais 
mecanismos sao desencadeados. Diz ele que, tendo havido suficiente exame das alter-
nativas no periodo pre-decisional, o aparecimento dos mecanismos de reduc;;ao de dis-
sonancia se seguem imediatamente a decisao. Ainda em relac;;ao ao periodo imediata-
mente seguinte ao aparecimento da dissonancia, Festinger ( 1964) salienta a importan-
l'ia de urn fenomeno - o do arrependimento p6s-decisional- que, tal como o proprio 
:tutor reconhece, estava implicito na formulac;;ao original da teoria, mas mal interpreta-
do naquela ocasiao. 
Uma das proposic;,:oes da teoria de Festinger e a que se refere a seletividade da ex-
JIIt'>il;<io a informac;;6es dissonantes. As provas experimentais sobre o assunto sao con-
(lltVI' rtidas (ver FREEDMAN & SEARS, 1965). Festinger (1964) sugere que a exposi-
' n,, •.t·lt-tiva a informac;;6es consonantes s6 se verifica quando o processo de reduc;;ao de 
100 
lh":f! il : tlll~ t ; ll ' '>l.l ('Ill lll:tll h.t (IIIII (' 'I)( 111111' 1110 llllldll t ido pol' )l'l'kl'l', Jl)()•l, l'OIIiilllla 
ltl.! ldpt'tlt <; l') , /\k1n di'>'>O , l'lt· kvanta a hipott.'..,l' , tamb~m confinnada cxpcrimcntal-
lll f !lll l"ll < a11011 ( 1964) , sl.'gundo a qual quanto mais conriantc a pessoa se sente em 
li hl ~ J'' ' ' unHt quesl<lo , mcnos cia cvitara cxpor-sc a informac;;ao dissonante. Tal acha-
l!i , !' llllllilnto , mlo f'oi oblido por Freedman e Sears emsua tentativa de replicar o ex-
pr•lllll' lllll til' Canon . 
\ ltlll .,on ( 1968) ressalta o papel do eu (selj) no fen6meno de dissonancia cogniti-
11;11 .1 1 lr , d issonancia decorre do fa to de n6s nao gostarmos de parecer estupidos ou 
llll!li llh <)m·m faz uma rna escolha ou se comporta de maneira reprovavel necessaria-
llii'lll•• 'ill'' imentara dissonancia, pois estara parecendo pouco esclarecido, no primei-
''"' ' · I' imoral, no segundo. 
I ., ,,..,sao , pois, os principais fundamentos da teoria da dissonancia cognitiva de 
1111 I , . ., linger, tanto em sua forma original como nos subsequentes esforc;;os para seu 
ptlllltll.tmcnto te6rico. Vejamos a seguir como a teoria se comportou na inspirac;;ao de 
Jitd•.dlto., expcrimentais e na predic;;ao dos resultados obtidos em tais estudos. 
li•\ uxperimentais 
\ II 'Oria da dissonancia cognitiva se aplica a uma variedade de fen6menos sociais. 
\Jilt'"' ntaremos aqui os trabalhos mais relevantes inspirados pela teoria, o que permi-
lli ,t 11111 ,1 vi sao da amplitude de aplicac;;ao da teoria de Festinger. 
Ot"unoncia como resultodo de decisoes 
\ tt·oria da dissonancia procura esclarecer o que se segue, psicologicamente, ao 
jil'i" , . .,.,o da decisao. Na maioria dos casos, quando optamos por uma dentre duas al-
ll'lil.tllvas depois de ponderar os prose os contras de cada uma, tendemos a ressaltar 
Jnd.l', ,,.., caracteristicas atraentes da alternativa escolhida e a desvalorizar a alternativa 
HI• lt.tda. Verificar-se-a, pois, uma amplitude maior entre a diferenc;;a de julgamentos 
tt 1' ,, da atratividade das alternativas quando feitos depois da decisao, tomando-se 
• Hillll refcrencia a amplitude entre tal diferenc;;a quando os julgamentos sao feitos an-
I! '!! d.t dccisao. 
lnumeros experimentos comprovam tal afirmac;;ao. Urn dos classicos experimen-
,, .. lll'..,Sa area foi conduzido por Brehm (1956), no qual os sujeitos eram solicitados a 
i,u 1 duas avaliat;:6es da atratividade de oito produtos de valor semelhante a US$ 20.00 
!HiLt 11111 . A primeira avaliac;;ao foi feita no periodo pre-decisional; a segunda, depois de 
!P; I'•" t icipantes terem sido solicitados a escolher para si apenas urn entre dois dos pro-
llllltl.., avaliados. A fim de variar a magnitude da dissonancia, para urn grupo experi-
101 
IIH ' IIt.d ll11'1111111h 1n 111 :1 l''>rolha do., '> llji'liO'> dOl '> p1odu1o., 1 uj .t Hv.dt.u,;:lo pr(•via I 
vm !-l ido !>l'lllclhan1e (db.,on[lncia pos-dcc.: isional devcndo , por1:tlll0, !>C r alta) , e, p:u 
outro grupo experimental, a escolha oferecida foi entre dois produtos bem dista ll(' 
dos na escala de preferencia dos participantes (dissonancia p6s-decisional devendu 
por consequencia, ser baixa). Urn grupo de controle foi incluido no experimento, n,\11 
tendo sido dada aos participantes a oportunidade de escolha. 
Os resultados confirmaram de maneira insofismavel as predi~;oes da teo ria. 0 p1 u 
duto escolhido foi valorizado na segunda avalia~;ao eo rejeitado, desvalorizado . 0 l1· 
n6meno, tal como previsto, foi maior no grupo experimental em que a dissonan(t 
provocada foi alta, do que no grupo em que ela foi baixa. No grupo de controle nao' 
verificaram modifica~;oes nos julgamentos dos produtos dados aos participantes apo~ 
terem feito sua avalia~;ao inicial. Experimentos conduzidos no Brasil (RODRIGU I·\ 
1970) tambem revelaram resultados confirmadores das predi<;;oes da teoria de Festiu 
ger, segundo a qual a alternativa escolhida e valorizada e a rejeitada, desvalorizad;l 
ap6s a decisao ter sido feita. 
Dissononcia produzida por engajamento em comportamento contrario aos 
principios de uma pessoa, devido a recompense oferecida (aquiesd3ncia 
for~ada) 
Nao raro se encontram situa~;oes em que uma pessoa e induzida a comportar-se d1· 
uma maneira contraria a seus principios ou sistemas de valores em troca de alguma n· 
compensa. De acordo com a teoria da dissonancia cognitiva, a magnitude da dissonan 
cia sera tanto maior quanto menor foro incentive capaz de levar uma pessoa a enga 
jar-se num comportamento contrario aos seus valores. 0 classico experimento nesta 
area eo de Festinger e Carlsmith (1959) . Dois grupos experimentais e urn de controk 
foram planejados. Os participantes dos tres grupos foram solicitados a realizar uma ta 
refa extremamente mon6tona e desinteressante. Ap6s a realiza~;ao dessa tarefa, cada 
urn, individualmente, foi solicitado a dizer a uma pessoa que iria, supostamente, sub-
meter-se a mesma tarefa, que esta era muito interessante. lsto seria feito em troca de 
uma recompensa de US$ 1.00 para urn dos grupos experimentais e de US$ 20.00 para o 
outro . 0 grupo de controle nao recebeu nada e aos seus integrantes nada foi solicitado 
alem de julgar, em duas ocasioes, em uma escala dada, a atratividade da tarefa a que ha-
viam sido submetidos. Os resultados do experimento mostraram que os individuos do 
grupo experimental que haviam recebido US$ 1.00 julgaram a tarefa muito mais inte-
ressante que o grupo de controle; ao passo que o grupo, cujos participantes receberam 
US$ 20.00 cada urn, nao se diferenciou do grupo de controle na considera~;ao da tarefa. 
De fato , ambos a avaliaram muito negativamente. 
102 
\ li111 d ,: 11 •. po11d11 .h 111111 ,,., d1: qm .1 dr'> jli ii iHHI lllll ;lhd.tdl' d;t ll'nlllll ll' ll '>.l no 
111i t h~ US ~• )() ()()I' ll\ 1d:u,:IO ;\ l.ll!'iil que lhe'> loi '> Oi ic itada induzia 0 '> integrantl'S 
I [I IIII il 11 . \ll 111\ld :ll l' lll '> ll:l '> :11 i1lld l''> l' tn rdac,;:\o a tarcla, Co hen ( 1962) concluziu 
,-,III II H III O l' lll que a'> reco mpcnsas para emitir publicamente uma declara<;;ao 
i 1,1 .1 qw· O'> participantcs intimamente possufam variavam de acordo com a se-
C'·' ' : d :~ lJ.'-,$ I 0.00 , US$ 5.00 , US$ 1.00, US$ 0,50. A condi~;ao de controle nao 
lll tl lhit b 1' , 1gualmcnte, nao era solicitado a seus membros que emitissem opiniao 
i 111 ,1., '•11:1'> crcnc,;as. Os resultados de tal experimento foram os seguintes: 
Controle: 2,70* 
CondiljCiO US$ 10,00: 2,32 
CondiljCio US$ 5,00: 3,08 
CondiljCiO US$ 1 ,00: 3,47 
CondiljCio US$ 0,50: 4,54 
111111l o rnaiores os valores escalares medios, maior a mudan~a de atitude no 
tlldu dose jado pelo agente influenciador. 
i 1, ll''i tdtados confirmam claramente a teoria de Festinger. Quanto maior a recom-
1" ,, - 1 1111'11 01' a dissonancia resultante do engajamento em comportamento contrario a 
I ii! 11 111 IH'Ssoal dos participantes e, consequentemente, menor a mudan<;;a de atitude. 
l 1 ,,d " ' .,,. que o que esta sendo discutido aqui nao eo fa to de as pessoas nao gostarem 
h , 111h.u mais dinheiro, e sim, de que, em determinadas circunstancias, uma recom-
11 1 III I' IHH pode ser mais poderosa que uma outra maior, no que diz respeito ao pro-
' ' d1 111 udan <;;a de atitudes. 
1\pro.;a r da clareza de tais dados empiricos,Janis e Gilmore (1965) e tambem Ro-
iii H 1 g ( 1965) sustentam ponto de vista contrario. Defendendo o que chamam de teo-
Ill d11 inccntivo, Janis e Gilmore (1965) postulam que quanto maior a recompensa 
l'•it iiiii H' uma pessoa emita opiniao ou se comporte de maneira diferente da que pensa, 
!lit lhll .,na a mudan<;;a de atitude. Baseado no que ele denomina de apreensao de ava-
ii.,r.tu , Rosenberg (1965) investe contra os experimentos de Festinger e Carlsmith e de 
. tlu 11 , ci tados acima. Diz ele que os participantes de experimentos psicol6gicos o fa-
Ill I Om uma suposi<;;ao de que todas as suas atitudes serao avaliadas e analisadas pelo 
I" 1 imentador. Tal apreensao os leva a certos comportamentos defensives. No caso 
lp•l 1 11: perimentos em pauta, Rosenberg (1965) argumenta que os sujeitos, para nao 
.i.PIIII a impressao de que se vendem para exprimir determinado comportamento, 
il ll .,.un uma real mudan<;;a de atitude, o que lhes protege contra tal interpreta~;ao nega-
11, .1 I an to Janis como Rosenberg apresentam resultados experimentais em confirma-
1 1111k suas posi~;oes . Uma analisemais profunda de tais experimentos, no entanto, de-
tllttll '> l ra serios problemas metodol6gicos. 
103 
() ll'11o1 lllll'l , . .,.,,,do l' ll t'llllli.Ua I' Ill Roth 1gut'., ( I 070) , no., r .tpllulw, l O 1.' l l , Ill Il l! 
analise cxaustiva dcstc problema, bcm como todo o dcscnrolar da controvcrsia su.,rl 
tada pclo cxperimcnto de Festinger e Carlsmith (1959) e que se constitui numa da 
mais interessantes polemicas no setor de mudanc;a das atitudes. 0 resultado da ana l1 ., 
que fizemos naquela ocasii:io, bern como o posterior trabalho de Aronson (1980) so l11 
o problema, nao permitem duvidas quanto ao seguinte: quando ha liberdade de csw 
lha numa situac;ao de aquiescencia forc;ada, quanto maior o incentivo menor a mudau 
c;a de atitude, tal como previsto pela teoria da dissonancia cognitiva; quando nao ha II 
berdade de escolha, da-se o inverso, tal como predito pela teoria do incentivo (LI N 
DER, COOPER &JONES, 1967). 
Dissonancia resultante de exposic;oo a posic;oes contraries as assumidas por 
uma pessoa 
Festinger diz que quando uma pessoa se depara com uma opiniao contraria a sua 1 
se esta diferenc;a de pontos de vista existe entre pessoas mais ou menos semelhantr ' 
em status, ela experimentara dissonancia cognitiva. Segue-se a esta proposic;ao que, ,, 
fim de evitar o aparecimento de urn estado de dissonancia, n6s procuramos nos expo1 
a informac;6es consonantes com nossos pontos de vista e evitamos aquelas informa 
c;6es que sao opostas aos nossos pontos de vista. 
Os primeiros dados empiricos relativos a este problema foram fornecidos pm 
Ehrlich et al. (1957), e nao comprovaram definitivamente a proposic;ao da teoria dr 
Festinger, segundo a qual tendemos a buscar informac;6es consonantes e a evitar infor 
mac;6es dissonantes. Freedman e Sears (1965) fizeram uma completa revisao das pes 
quisas realizadas sobre o assunto e concluiram pela falta de prova empirica definitiva 
em favor das predic;6es da teoria de Festinger. Os resultados experimentais sao amb1 
guos, ora confirmando a preferencia pela exposic;ao a situac;6es consonantes ora reve 
lando o oposto, e as vezes nao mostrando nem uma coisa nem outra. 
Mills ejellison (1968) descreveram urn experimento em que apresentaram prova 
empfrica de que, antes de assumirem urn compromisso definitivo, as pessoas procu-
ram informac;ao consonante como curso de ac;ao que pretendem tomar, evitando qual-
quer informac;ao que possa enfraquecer o seu estado de razoavel certeza de que o curso 
de ac;ao que pretendem seguir seja o melhor. Tal dado experimental foge urn pouco ao 
contexto estrito da teoria da dissonancia cognitiva, de vez que se refere a cognic;6es an-
teriores a decisao e ao engajamento. Indiretamente, porem, tal achado tern bastante re-
levancia para o assunto de que estamos tratando. 
Em relac;ao ao problema de procura de informac;ao consonante e de fuga de infor-
mac;ao dissonante, achamos que diferenc;as individuais em relac;ao ao fato de haver 
104 
,Pl que H111 po.,l<,tW., lOilld li:t.;, ,\.., 1111.,.,,,., podt' l,\11 M'l rt·.,polhtiVl' '" pela lalla de 
~~ ~ "''' tr .,111t.1do., expl' IIIIH' Illal., IIH.' IH 1onado!-t por l·recdman c Scars ( 1965) . Para 
''' ·' I" ..,.,oa., , o law de !>l' confrontarem com opiniocs opostas pode ter pouca ou 
11111 .1 llli(HIIt~lnt'ia . Para outras, porcm, tal fato pode ser extremamente desagrada-
(hll ' t ~;\1 ' 111plo , pcssoas que sc enquadram na sindrome de autoritarismo descrita 
1 'd11111tlt'l al., 19'50, ou que apresentam urn sistema de crenc;as muito fechado, tal 
'' '' h '•I 1110 por Rokcach, 1960). Somos de opiniao que, para o primeiro tipo de pes-
ttllll .t d~.·.,nito , dcparar-se com informac;ao contraria a seus pontos de vista nao 
111 11 Hl.lth- di.,!'tonante. Suas cognic;6es acerca do mundo sao no sentido de que diver-
It d, npiniao c naturale, quem sabe, ate estimulante. Para o segundo tipo de pes-
'' 1111,1 descrito , da-se o inverso. Consequentemente, dever-se-ia esperar maior 
1111 ii \ll .t dt· 111formac;6es consonantes no segundo grupo de pessoas que no primeiro e 
i1il ' t_k 'it onforto nos membros do segundo grupo quando se deparam com informa-
din 1 gl' ntcs de suas convicc;6es. 
It 1111t'ncia a obtenc;ao de concordancia e apoio social e, sem duvida, bastante 
dt lilt ' no comportamento social humano. Vimos ao tratar do principio de equili-
' l11 idniano o papel desempenhado pela concordancia com os outros. 0 problema 
1111., H::1o seletiva a informac;ao consonante e do repudio a informac;ao dissonante 
1 lt11L1 via, caracteristicas pr6prias que o diferenciam do problema da busca de apoio 
1 t,d \ telHia de Festinger preve tambem casos em que a procura de apoio social e 
tl til~ llllt' ll '>a. Num trabalho extremamente interessante, Festinger, Rieken e Schachter 
1') (,) 1l'latam o comportamento de urn grupo de pessoas lideradas por uma senhora 
jlii . . tlrgnva ter recebido uma comunicac;ao do Alem, segundo a qual o mundo seria 
k · 11111do por urn diluvio no dia 21 de dezembro de urn certo ano da decada de 1950. 
jl1 "•' '• 'tl.' salvariam os pertencentes ao grupo da citada lider, a qual nao mostrava 
IILdqtH 1 interesse em conquistar pessoas para o seu grupo de eleitos. Quando veio o 
IL1 -' I ,. nada aconteceu, a referida senhora e demais membros de seu grupo de adep-
' ,. tpo.., viverem intensos momentos de agonia e decepc;ao pelo nao-acontecimento 
(., qm esperavam com tanta certeza e ansiedade, resolveram a inconsistencia de suas 
"; ,lll<,t)CS atraves da alegada mensagem enviada naquele instante do Alem, segundo a 
(l,t,d ,, ltumanidade havia sido salva pela fee devoc;ao daquele grupo de eleitos. 0 que e 
iii( till tante notar aqui e que, ap6s a nao ocorrencia do fen6meno esperado, tanto ali-
d• 1 d11 grupo como os liderados mudaram totalmente o seu comportamento. Ao inves 
1, 111111inuarem como antes, arredios e incomunicaveis, hostis a imprensa e inclinados 
~c• 1 .ol:unento, passaram a desenvolver uma atividade intensa no sentido de obter apoio 
!It" ,10 .. cu grupo, catequizando pessoas a se unirem a eles. Esta busca de apoio social e 
iitl• 1 prctada por Festinger como uma busca de cognic;6es consonantes, as quais refor-
11 t,un as convicc;6es do grupo depois do abalo que haviam sofrido. Assim, o apoio de 
105 
<Htlr.t., p1 ..,.,u,,., .,,.,VIII,! p.11a llliiiOI.II o dl·.,rolllono provocado pi'Lt dt .,llrpancia l' lll 
""' lll' tH, ,,.., cxistcntc~ c a rcalidadc dos fatos , que nao as confirmou de modo algu 111 
No que se rcfere a exposi.;:ao a informa.;:ao dissonante, todavia , as provas CX IH' I 
mentais nao sao inequivocas. Provavelmente isto se deve ao fato de que varios o u111 
motivos nos levam a expormo-nos a informar;;ao dissonante. Por exemplo: curios it 
de , honestidade intelectual, seguranr;;a de nossa posir;;ao, etc. 
Dissonancia resultante do esforc;o ou sofrimento nao recompensado 
E certamente dissonante para uma pessoa realizar urn esforr;;o razoavel na espera 
r;;a de atingir algo que, uma vez atingido, carece da atratividade que a pessoa antecip.t 
va. A cogni~ao do esforr;;o despendido para alcanc;;ar X e a cognir;;ao de que X nao val 
aquele esforr;;o sao, certamente, dissonantes . De acordo com a teoria da dissonann 
cognitiva, uma motivar;;ao no sentido de harmonizar tal estado incongruente decon 
inevitavelmente. Aronson e Mills (1959) submeteram estudantes universitarias a un1 
experimento em que elas se apresentaram como voluntarias para participar de urn gru 
po de discussao sobre a psicologia eo sexo (este experimento esta reproduzido mar 'l 
detalhadamente no capitulo 2) . 
Como deve estar lembrado o leitor, tres grupos experimentais foram planejado-. 
Em urn deles , as mo~as eram submetidas a testes relativamente embarar;;osos (ler u ma 
lista de palavras obscenas, alem de trechos contendo descrir;;oes detalhadas de ativida 
des sexuais, extraidas de romances contemporaneos) . No segundo grupo, o teste m\o 
era tao embarac;;oso quanto noprimeiro (recitar uma lista de palavras relacionadas a 
sexo) , e no terceiro grupo nada havia de desagradavel neste sentido. Depois de submc 
tidas e aprovadas no teste, foi-lhes permitido (as componentes dos tres grupos) ouvir o 
final de uma discussao de urn dos grupos ja formados. Tal como previsto pela teoria da 
dissonancia, as mo~as que passaram pelo teste mais desagradavel avaliaram o debate 
mais favoravelmente do que as dos outros dois grupos. Sem poder desfazer o embarar;;o 
e o desconforto vivenciados no teste, a unica maneira que lhes restava para reduzir a 
dissonancia era a de distorcer sua percep~ao da discussao banal e mon6tona que ouvi-
ram, passando a acha-la atrativa e interessante. 
Gerard e Mathewson (1966) apresentaram varias explicar;;oes alternativas para o 
fato de o grupo de mo~as que teve urn teste mais severo e embarar;;oso ter valorizado 
mais a discussao ouvida. Aventam eles como uma das possiveis explicar;;oes o fato de 
elas terem sido mais motivadas sexualmente pelo teste e, consequentemente, mais in-
teressadas em falar sobre sexo do que as moc;;as dos outros grupos. Elas podem tambem 
ter ficado mais curiosas em relar;;ao a discussao em virtude do estranho teste por que 
passaram (palavras obscenas, trechos descritivos de relar;;oes sexuais), e podem mes-
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11lld11 ,dl vi.ul.t .., qu .utdo Vl' l 1111 .11.1111 q11r a '""''""s;lo n:'to cnvo lvia o llll'"> lllO 
f lllo l:t 111 llltldo., 110 ll''oll'. ( ,,., .trd l' Mat hcwson conduziram cnt<lo um experi-
il' ll hlllll . IHIII 'IIl utili zando , em Iugar de tes tes mais ou menos embara.;:osos, 
It• illlt ' ll '.> ltl.tdr variavel como cstfmu los ncgativos. Os resultados confirma-
li d u•'l do~ 11:01 ia da dissonancia cognitiva. 
cln 'omportamento utilizando dissonancia cognitiva 
1 Alttll 'oll ll ,. 'o i'IIS associados utilizaram a teoria da dissonancia cognitiva para 
tllllll.uu,. t., r omportamentais no que concerne ao uso de preservativos nas re-
tll tl . 1 .to dl'o.,pcrdtcio de energia eletrica. Para tanto eles conduziram os se-
j"ltlllllliiiO'o. Em dois estuclos (ARONSON, FRIED & STONE, 1991; STONE, 
, 1 II AIN, WINSLOW & FRIED, 1993), estuclantes universitarios com vida 
i 1.\'11 111 1.1111 'oOI ici taclos a elaborar uma lista de vantagens relativas ao uso de pre-
til l Ill., 11 l.t ~ m·s scx uais. Numa condi.;:ao experimental, apenas isso lhes era so-
11 1_1111.1 o111ta , clcs cram solicitados a enumerar as vantagens em frente a uma 
f, • \' idt"u1ripe, c lhes foi informado que a grava.;:ao seria mostrada a turmas de 
;, 1 1111darios. Metade dos sujeitos de cada condi~ao foi instrufda no sentido 
li!l lqll ~. 1 dr ocasioes em que eles mesmos tiveram rela.;:oes sexuais, enquanto a 
!!1• .11111 11 .10 loi solicitada a faze-lo . A hip6tese dos autores era a de que a condi-
h vid1 11 t1 IJ> l' em que os sujeitos foram solicitados a relembrar que eles mesmos se 
11 h1 i 1.1 1111 d1· maneira diferente da que estavam preconizando seria a condi~ao ge-
l• •loi rlt• 111 11 1111 di ssonancia. A maneira de eles diminuirem esta dissonancia seria a de 
1i 111 11 111il1 za r o preservativo em futuras rela~oes sexuais. Os dados confirmaram 
lllpi! ti'>; t' lndagaclos dois meses depois, os sujeitos que disseram haver comprado 
ill ,lllll 111 de preservativos e que indicaram ter usado o preservativo mais frequen-
H !!! !' lt"ll .llll , exa tamente, os integrantes do grupo de dissonancia maxima (videotei-
t~du . ulo-. do comportamento dissonante). 
I 1i1 11111111 ex pcrimento semelhante a este, Dickerson, Thibodeau, Aronson eMil-
! t )IJ ~) •;tllicitaram a mor;;as que safam de uma piscina altamente clorada que lessem 
1 il ltt 1 k 11111 ca rtaz defendendo a necessidade de todas tomarem banhos rna is cur-
lit II 1k l'C:O nomizar energia. Metade das mo~as foi solicitacla apenas a ler o texto 
1.i [II ~, 1 11quanto a outra metade foi solicitada a assinar urn abaixo-assinado que se-
t toloit 'lldo em varios locais da universidade ao lado do cartaz. Tal como no experi-
llill tll111 r io r, metade das mo~as de cada grupo foi solicitada a recordar ocasioes em 
1111 lt.l vi.t 1omaclo longos banhos. 0 grupo de dissonancia maxima seria, neste caso, o 
tllj!i! ,1, IIIIH,:as que assinou o documento e que foi lembrado de que, em outras oca-
11 11\ 1.1 dcsperdi.;:ado energia tomando banhos demorados. Sem que as mo.;:as sou-
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hr ..,..,\ 11 1, 11 111.1 .d1.1d.1 do .., t' \ 1HIIIti\' 111.H ion·.., "" ;lglnudav.t 1111 vcqi.\1 in munida tlr 1 
r ron Omctro c media otempo que as mo<;as lcvavam para tomar banlw. Esta aliad,, 
experimentador nao sabia de que condi~ao experimenta l as mo~as faz iam pane. ( ).., 
sultados confirmaram, uma vez mais , a hip6tese. 0 grupo de mo~as que assinou o 
cumento e que foi solicitada a relembrar instancias em que havia desperdic;:ado enc 
tomou banho em metade do tempo gasto pelos demais grupos (tres minutos e meio 
media, contra mais de sete minutos dos outros grupos). 
Tais estudos indicam a forc;:a motivacional do estado de dissonancia cognitiv,1 
evidenciam que a teoria de Festinger continua sendo inspiradora de estudos e inti' 
ven~oes na Psicologia Social Contemporanea. 
Sumario das provas experimentais relativas a teoria da dissonancia 
cognitiva 
Procuramos nesta sec;:ao descrever alguns dos trabalhos relativos a teoria de Ft·s 
tinger de maior relevancia e algumas das controversias por eles geradas. De forma gt• 
ral, parece-nos seguro afirmar que a maior parte dos trabalhos empiricos destinados 
testar as proposic;:oes da teoria de Festinger da forte apoio a teoria. As provas experi 
mentais aqui revistas mostram nitidamente que: 
1) ap6s uma decisao segue-se urn estado de dissonancia e, consequentemente, s<ltl 
desencadeados mecanismos de reduc;:ao de dissonancia; 
2) as principais maneiras de reduzir dissonancia sao: desvalorizac;:ao dos elemen 
tos dissonantes da alternativa rejeitada; valorizac;:ao dos elementos consonantes a 
alternativa escolhida; tentativa de tornar irrelevantes os elementos dissonantes; 
busca de apoio social para a posic;:ao assumida; 
3) no que concerne a tentativa de mudanc;:a de atitude com base na procura de si-
tuac;:oes consonantes, a mudanc;:a sera maior quando o curso de ac;:ao desejado for 
obtido atraves de pequenas recompensas, poucas justificativas, grande liberdadc 
de escolha por parte da pessoa que tenha tornado a decisao, e pouca coerc;:ao; 
4) engajamento na decisao tomada e necessaria para o aparecimento da dissonancia. 
Uma visao critica da teoria da dissoncmcia cognitiva 
Os comentarios feitos ate agora acerca da teoria de Festinger podem dar ao leitor a 
impressao de que a teoria esta a cavaleiro de qualquer critica e de que ha quase unani-
midade acerca de seu valor preditivo bern como acerca da clareza e precisao de suas 
proposic;:oes. Essa impressao nao correspondera a verdade. Como vimos anteriormen-
te, varios autores apresentaram criticas a teoria. jordan (1963 , 1964) , por exemplo, a . 
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llltt\ \111 1Hllllll d1 vt.., l.l lotttt ,d I ' \'\ Ill 11111\' llt.tl . j.l ( ll .ql;ll\1 .., I ' ( 1\ ,ql.llliS ( 1\)() I) 0 I'll 
11 '' 't'l , d 11 1Hl lllll dt• vt.., l.l d.1 lntt' t pn·t:u,;:\o da .., prova'i cx pcrimcntais invocatlas em 
11 tLt t11t tt .1 l ' dn nwtodologia utilizada. Outros autores apresentam cr!ticas menos 
( 1111 ( )WN, 196'5; /1\jON C, L960; L968). 
\ I11 Lt dw .. ohl t'<;Ocs ce ntra is dos cnticos a teoria de Festinger se prende ao que eles 
lhl ii LIIIt dr l.dta de clareza e rigo r nas proposic;:oes fundamentais da teoria. Dizem eles 
jtl!' 11 t'l\ ]11 1 ..,..,:\o bas ica usada por Festinger para definir o que sejam cognic;:oes disso-
11 1''1 = ("dois elementos estao em uma relac;:ao dissonante se, considerando-se ape-
i'll'il , dot..,, o oposto de urn elemento advem do outro" (FESTINGER, 1957: 13))-
111ht C 111 n io.,at' pennite que urn estado de dissonancia seja considerado diferentemente 
pH • ti t\' ' """ cxperimentadores. A expressao advem