GE_Negociação_para_Líderes _02 UNINASSAU

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UNIDADE II
GUIA DE ESTUDO
Negociação para Líderes
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Para iNício de coNversa
Desejamos a você as boas-vindas à segunda unidade da disciplina de Negociação para Líderes!
Na primeira unidade estudamos sobre negociação e conflito, onde demos uma ênfase maior aos conflitos. 
Entendemos a natureza dos conflitos, alguns estilos de personalidade no conflito, abordamos os conflitos 
interpessoais e intrapessoais e concluímos estudando o gerenciamento por objetivos.
Já na segunda unidade iremos ainda abordar alguns elementos importantes acerca da negociação. 
Estudaremos alguns princípios, táticas e algumas estratégias para obter sucesso em uma negociação. 
Após acumularmos todo o conhecimento que nos dará base acerca das negociações e conflitos, vamos 
para a terceira unidade, onde nos aprofundaremos acerca das questões voltadas para a importância da 
liderança no processo de negociação. 
Não esqueça que em cada unidade você encontrará vídeos que deverão ser assistidos, pois aborda vários 
conteúdos desta unidade. Este vídeo irá complementar o conteúdo, além do Guia de Estudo, a fim de 
ampliar ainda mais o seu conhecimento acerca do tema tratado em cada unidade.
Ao final de cada unidade você deverá realizar as atividades que constam no Ambiente Virtual de 
Aprendizagem (AVA).
Então, vamos em frente em mais uma unidade. 
orieNtações da disciPLiNa
Caso não tenha visto por completo a Unidade I, é importante que você retorne a estude incialmente a 
primeira unidade. A nossa disciplina é construída em cima de uma sequência lógica dos assuntos. Isto 
significa que se você avançar sem estudar a unidade anterior completa, isso pode comprometer todo seu 
estudo.
Caso você já tenha estudado toda a primeira unidade, vamos em frente!
Nesta unidade você vai aprender sobre alguns princípios e táticas de negociação, depois veremos algumas 
estratégias utilizadas para obtermos sucesso em uma negociação.
Então, vamos começar a nossa Unidade II. Desejo a você um ótimo estudo e muita atenção nos temas 
tratados. 
Podemos seguir? Então vamos lá!
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PriNcíPios e tÁticas de NeGociaçÃo
Você quer mais tempo de férias? Um acordo de benefícios mais bem gerido? Um assento em um comitê 
influente? Um empréstimo bancário?
Boas habilidades de negociação podem ajudar você a atingir estes ou outros objetivos quando você 
conversa com seu empregador ou sem um processo seletivo, em uma possível empresa que você possa 
trabalhar.
 As possibilidades existem, porém, você nunca teve um curso de como negociar. 
A primeira lição importante na negociação é reconhecer que você está negociando. A maioria das pessoas 
não percebe que está envolvida em uma negociação até que seja muito tarde.
Guarde essa ideia!
Não esqueça que a negociação é uma técnica para resolução de conflitos. Assim, a 
maioria das pessoas, muitas vezes, não percebe sequer que está dentro de um conflito 
interpessoal (entre pessoas).
dica
Caso você não lembre sobre conflitos interpessoais e intrapessoais volte a leitura do Guia de Estudos da 
Unidade I. Lá tratamos deste assunto. Se você lembrar-se do referido assunto, vamos em frente!
Muitas pessoas não entendem que numa situação de negociação, nunca se deve esquecer-se de fazer 
perguntas. 
exemPLos
Numa situação de oferta de emprego, por exemplo, muitos candidatos cometem o erro de 
pensar que os termos de uma oferta de emprego já estão ditados e são totalmente inflexíveis. 
Mas a maioria dos empregadores começa com uma oferta mais baixa e respeita as pessoas que pedem 
para negociar. O conselho é: basta perguntar, muito educadamente, “isto é negociável?”. A negociação é 
algo que pode ser aprendido. 
outro exemplo que pode ser citado é que a maioria dos executivos sente que é tão brilhante 
que eles têm medo de olhar para as coisas que eles não conhecem. eles ficam um pouco 
envergonhados e facilmente intimidados nessas novas áreas. 
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Os executivos da área de saúde, por exemplo, podem não pensar sobre a interações com pacientes como 
negociações. Mas devemos entender que os princípios de negociação estão em jogo em qualquer área 
e são importantes na comunicação com os outros funcionários ou com os clientes que irão utilizar dos 
serviços que são oferecidos pelas organizações. 
Estas recomendações são muitas vezes apenas uma opinião. Lembre-se que na maioria das circunstâncias, 
você está negociando um relacionamento, não uma transação.
outro exemplo: quando você está negociando um contrato de trabalho para se juntar a um 
grupo de trabalho, você não está apenas tentando obter o melhor negócio para si mesmo, você 
também quer o melhor negócio para o grupo, que em breve será o seu grupo.
dica
O conselho é para que você nunca seja tão duro nas negociações que começam com uma relação 
negativa. Não faça algo no curto prazo que vai voltar a lhe trazer problemas no longo prazo, isso não é 
uma negociação inteligente. 
Solucionadores de problemas competitivos querem um bom negócio para si mesmos, mas eles também 
querem maximizar o retorno conjunto de ambas as partes. Apontar para um acordo de “ganha-ganha” que 
vai fazer ambos os lados se sentirem positivamente sobre o resultado.
Guarde essa ideia!
Negociadores qualificados não se comportam mal. Se você chegar a uma pessoa e 
começar a negociar negativamente, essa pessoa vai procurar uma razão para dizer não! 
Mas se você é profissional e dedicado, ele vai se sentir culpado se disser não. Perceba 
então, em uma negociação surge a questão da inteligência emocional para se referir às 
habilidades interpessoais gerais necessárias para ser bem-sucedido nas negociações, 
capacidade de adaptação, capacidade de empatia. 
PaLavras do Professor
Agora, que estudamos sobre alguns princípios da negociação, vamos avançar e estudar algumas 
estratégias e táticas para termos uma negociação de sucesso. Lembre-se que estamos aqui aprendendo 
como conduzir um processo de negociação com liderança. Um chefe muitas vezes nem negocia e, quando 
negocia, impõe suas decisões (ou seja, não negocia!). 
Vamos seguir em frente!
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estratÉGias Para oBter sucesso em uma NeGociaçÃo
O comportamento bom implica no seguinte pensamento: não importa se você vai negociar com um 
potencial empregador, ou um paciente, honestidade e integridade têm que vir em primeiro lugar. Você 
sempre vai perder se você for desonesto. Ninguém quer negociar quando você não está numa negociação 
de boa-fé. 
Uma negociação muitas vezes demora muito tempo, muitos recursos, muita energia. O tempo é importante. 
Assim como uma criança não sabe parar de pedir um mimo no meio de uma briga entre a mãe e o pai, 
não inicie uma negociação durante um momento difícil para a outra parte. Mesmo quando as negociações 
estão em andamento, o tempo correto continua sendo importante. 
Você não deve trazer à tona assuntos sobre salário e outros detalhes de compensação prematuramente 
quando se busca uma nova posição. Espere até que você tenha uma oferta. Caso não possa esperar, seja 
inteligente para pedir, por exemplo, um aumento.
Guarde essa ideia!
Utilizar como justificativa o aumento de salário de um colega ou problemas financeiros 
pessoais não é um bom caminho. Lembre-se que ao propor um aumento de salário, 
você está propondo um aumento de custo para o empregador. Assim, nada melhor que 
você apresente diferenciais que sejam compensatórios para o aumento proposto.
Tire um tempo para se preparar antes de se aproximar de uma negociação. Comece avaliando seus 
próprios objetivos. O maior erro já visto nas negociações é entrar com uma demanda específica. 
Outras maneiras de se preparar antes de partir para a negociação é pesquisar a outra parte. Saiba tudo 
o que puder sobre a outra parte. Se você vai estar negociando com uma nova empresa, leia tudo em seu 
site e solicite que qualquer literatura de marketing ou folhetos sobre a prática seja enviada a você com 
antecedência.
exemPLo
Se você precisa ir a um especialista na área de saúde, por exemplo, verifique se algum dos médicos 
tem artigosou reportagens publicadas. Se você está falando com o chefe da equipe médica sobre uma 
determinada doença, de antemão, tenha tempo para aprender sobre o médico e a possível intervenção 
médica. Vá para uma negociação sabendo quais as alternativas que você tem. Separe os itens a serem 
negociados.
Caso seja preciso, você deverá quebrar o acordo a ser negociado em pequenas partes. No âmbito de um 
contrato de trabalho, por exemplo, se você está em uma posição que precisa quebrar “compensação” para 
baixo, deve ser feito em itens de menor impacto, tais como: os custos de deslocamento, gratificações, 
despesas reembolsadas, um subsídio de carro ou celular, e assim por diante. 
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Observe que o salário pode ou não ser negociável, mas mesmo se não é, itens como taxas de licenciamento, 
despesas de mudança e de um abono escolar, muitas vezes pode compensar um salário ligeiramente 
inferior.
Guarde essa ideia!
Antecipar as necessidades e desejos da outra parte é uma boa estratégia, pense sobre 
os principais problemas da outra parte, se são suscetíveis de acontecer. Isso irá ajudá-
lo a desenvolver estratégias para negociar a sua posição. Estimar limites prováveis da 
outra parte e chegar a um compromisso.
Estabelecer sua faixa de negociação, identificar os objetivos para cada uma das questões que você tem 
desagregado, estabelecendo um ideal, mínimo e atingir meta. O mínimo é o ponto em que você poderia 
ir embora da oferta se a outra parte não pode atender o seu pedido. O ideal é o seu ponto-melhor a ser 
negociado, que você vê como ideal, mas algo que não é ultrajante. 
dica
O alvo é o ponto em que você gostaria de acabar após as negociações, identificar seus pontos de 
alavancagem é o que você pode descartar. Determine as áreas mais importantes para você, use aqueles 
que não se importam muito sobre como alavancar nas negociações para alcançar suas prioridades. Além 
disso, identificar os atributos que você traz para a direção da organização. 
Por exemplo, você pode ter uma formação especial que a prática precisa ou você pode ser fluente em uma 
língua falada por uma grande porcentagem de seus clientes antes de entrar em negociação, refletir sobre 
o que a outra parte está procurando e o que você pode desistir. Leve isto em consideração sempre que 
for negociar.
Em um processo de negociação que envolve várias pessoas é sempre importante identificar quem é o 
tomador de decisão. Você nunca deve entrar em uma negociação com alguém que pode dizer que ele ou 
ela tem que “verificar com o chefe sobre isso”. Recomenda-se que você quer falar diretamente com a 
pessoa que tem a autoridade para fazer os acordos.
PaLavras do Professor
Agora que já estamos cada vez mais preparados para resolver um conflito através de uma negociação, 
vamos estudar algumas táticas que podem ser usadas nas negociações.
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tÁticas de NeGociaçÃo
As táticas de negociação são algumas ações que os indivíduos podem utilizar para chegar a um melhor 
acordo no conflito. Mais uma vez destaco que as táticas devem ser utilizadas respeitando os princípios 
éticos.
Um negociador que utiliza de atitude antiética está fadado ao fracasso, pois os ganhos obtidos no 
curto prazo são ilusórios e não compensam as perdas no longo prazo. Um profissional desligado de 
uma organização por ser incompetente tecnicamente pode ter chance em outra organização, mas um 
profissional demitido por uma atitude antiética é pouco provável que tenha uma nova oportunidade.
Depois do que foi exposto, vamos estudar algumas táticas de negociação:
transmitir confiança
Para ajudá-lo a manter o foco, lembre-se de seus próprios objetivos, em grande medida, o poder é uma 
questão de percepção. Você pode se sentir em desvantagem na negociação com um indivíduo mais 
poderoso, mas tenha em mente que você não estaria negociando a menos que tenha algo melhor do que a 
opção de não negociar. Por outro lado, observe que o excesso de confiança pode destruir uma negociação. 
definir o cenário para estabelecer o acordo
A primeira impressão é que tenhamos um acordo que seja efetivamente duradouro. Mesmo em 
negociação, se começar de uma forma positiva, a outra parte é suscetível de comportar-se de forma 
mais cooperativa na tentativa de se chegar a um acordo eficiente, ou seja, negociando os itens certos. 
Estabelecer relacionamento com a outra parte no início da negociação, procurando áreas em que ambos 
concordam. Traga pontos em que você está certo de que a outra parte pode dizer “sim”. Acordos ajudam a 
estabelecer uma base de confiança e respeito que será útil quando você abordar temas mais controversos. 
Não deixe de tratar o que é relevante para a negociação.
Embora seja uma boa estratégia encontrar áreas de comum acordo, evite esperar por muito tempo para 
abrir pontos que você conhece, pois isso pode ser significativo. 
Quando você sabe que há grandes obstáculos, seja discreto, mas dê a devida atenção ao invés de arriscar 
a passar por um processo trabalhoso e, em seguida, ter de colocar uma correção “band-aid” sobre ele no 
final. 
Uma questão tão comum hoje em dia é a disparidade geracional nas expectativas sobre as horas de 
trabalho. Sócios seniores estão acostumados a trabalhar 40 a 44 horas por semana, enquanto os jovens 
querem trabalhar 20 horas. Não é um abismo intransponível, mas é algo que tem de ser negociado (tático 
e operacional). Ambos os lados tendem a manter essas questões escondidas, porque elas são dolorosas e 
um pouco difícil. Mas você tem que levá-la mais cedo ou mais tarde possível à luz do debate. 
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Pergunte perguntas abertas
Use frases como “Diga-me mais sobre ...” e “qual é a sua maior preocupação com ...” em vez de perguntas 
que podem ser respondidas com um “sim” ou “não”. Seu objetivo nas fases iniciais de negociação é 
descobrir mais sobre quais são as necessidades reais da outra parte. 
Quanto mais tempo eles falam, mais informações divulgam. Ouça e reafirme comentários. Seja cauteloso 
em falar demais. Ao ouvir mais do que falar, você vai descobrir informações e atitudes que podem ajudar 
a compreender as preocupações e os interesses da outra parte. Por exemplo, se alguém que diz que ele 
não tem muito mais espaço, claramente pode indicar que não tem mais espaço.
Isso permite que a outra parte preste esclarecimentos ou mais interpretações corretas. Além disso, muitas 
vezes você vai ouvir uma elaboração sobre um ponto que irá ajudá-lo a descobrir as suas necessidades e 
como atendê-las. É extremamente importante para compreender a sua perspectiva como as negociações 
decorrem. Preste atenção para sugestões não verbais.
Você já deve estar provavelmente familiarizado com o significado de alguns sinais não verbais. Preste 
atenção para gestos significativos em seu “adversário”, e estar ciente das mensagens que você está 
enviando com sua própria linguagem corporal.
dica
Gestos úteis que podem ser observados em uma negociação: inclinando-se para trás ou apertando as 
mãos atrás de sua cabeça é um sinal de confiança ou mesmo domínio, mas movendo uma mão atrás 
de sua cabeça é geralmente um sinal negativo, e poderia significar incerteza, desacordo ou frustração; 
sentado na beira de uma cadeira demonstra interesse; lábios comprimidos podem sinalizar o início de 
raiva ou incerteza.
Fique tranquilo (a) e despersonalize desentendimentos: Nunca deve-se negociar quando está com raiva. 
Esteja ciente de seus próprios botões nervosos quentes, e não morda a isca se alguém te empurra em 
uma delas. Da mesma forma, ajude a outra parte a ficar tranquila. Ao identificar pontos potencialmente 
melindrosos, se refira a eles objetivamente em vez de atribuir propriedade. 
avalie os descordos e explore as soluções
Procurar esclarecer uma questão e avaliar a natureza do desacordo antes de explorar soluções para isso. 
Discutir soluções antes do problema está totalmente fora de questão, pois isso pode levar a situações 
desagradáveis mais tarde, porque pode ter havido acordo prematuro em um problema que não foi 
realmentetotalmente compreendido por ambas as partes.
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Não compare as alternativas
Embora você tenha alternativas, pesquisou e sabe o que alguém mais pode estar oferecendo-lhe, não os 
compare abertamente com outras ofertas que você tem. 
Qualquer tipo de “pegar ou largar” ou “esta é a minha posição final” estão fora das negociações 
completamente. Dar um ultimato é especialmente perigoso no início do processo de negociação. Traga 
elementos que sustentem a sua posição. Dados e literatura transmitem autoridade e seriedade. Tenha 
relatórios na mão que fundamentem os seus pontos de negociação, tais como pesquisas salariais. Se 
você quer trabalhar por tempo parcial, por exemplo, mostre artigos que abordam as histórias de sucesso 
e os benefícios que esses acordos podem oferecer.
Se a outra parte parecer desinteressado na finalização do acordo, ele ou ela pode pensar que atrasar a 
decisão vai melhorar a posição de negociação. Pergunte que informação adicional é necessária para uma 
decisão final a ser feita. 
Se, por outro lado, você quiser negociar de forma mais lenta, diga a outra parte que você deseja conferir 
como, por exemplo, com seu cônjuge ou um advogado.
PaLavras do Professor
Caro (a) aluno(a), sempre estaremos negociando situações em toda nossa vida. Desta forma, devemos 
depois de qualquer processo de negociação fazer os seguintes questionamentos:
 
1. Que preparação adicional teria me ajudado?
2. Será que eu ouvi o suficiente?
3. Será que eu posso parafrasear declarações da outra parte?
4. Foram opções exploradas suficientemente?
5. Qual foi o resultado em atender as necessidades reais de cada parte?
Para resumir
Acredito que com o estudo do nosso Guia da Unidade II você compreendeu que as negociações são 
importantes e que elas vêm sendo definidas fortemente. Através das negociações, por exemplo, pode 
fazer com que você construa planos de contingência para práticas futuras e considere a influência de 
mudanças em métodos utilizados na atualidade.
Deve-se observar o fato que a teoria e a prática não são tão independentes na escala de alternativas de 
gestão. Teoria sem prática é um luxo que as organizações não podem pagar. A prática sem a teoria é um 
bilhete só de ida para obsolescência.
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Prezado estudante, para gerenciar as pessoas e as empresas com sucesso nas organizações de hoje, os 
gerentes devem entender o processo de negociação e deve ser capaz de traduzi-las em práticas específicas. 
Os gerentes devem aprender a funcionar de forma eficaz no marco zero, onde a teoria encontra a prática.
PaLavras do Professor
Encerramos neste momento todo o conteúdo da Unidade II. É importante que você tenha compreendido 
todo o assunto, pois ele é a base para compreensão das unidades seguintes. Na Unidade III, iremos 
estudar sobre liderança e a importância da liderança no processo de negociação.
Agora, você deve ir ao Ambiente Virtual de Aprendizagem (AVA) e realizar as atividades referentes ao 
conteúdo aprendido nesta segunda unidade. Caso tenha alguma dúvida você deve entrar em contato com 
o tutor para que as esclareça. 
Bom estudo!