compras e negociação - sistemas de precificação exercicios 2

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Curso
	COMPRAS E NEGOCIAÇÃO/SISTEMAS DE PRECIFICAÇÃO
	Teste
	QUESTIONÁRIO UNIDADE II
	Iniciado
	29/03/20 23:00
	Enviado
	29/03/20 23:02
	Status
	Completada
	Resultado da tentativa
	2,5 em 2,5 pontos  
	Tempo decorrido
	2 minutos
	Resultados exibidos
	Todas as respostas, Respostas enviadas, Respostas corretas, Comentários, Perguntas respondidas incorretamente
· Pergunta 1
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	A interação entre as partes em um processo de negociação ocorre dentro de uma relação em que podem ocorrer conflitos conforme a situação e o grau de maturidade dos negociadores. Em relação aos tipos de conflitos, avalie as assertivas e assinale a alternativa que descreve o tipo de conflito envolvido.
I O conflito pode envolver um dilema da pessoa consigo mesma.
II O conflito é gerado entre várias pessoas e ocorre em função de interesses, valores, expectativas e comportamentos diferentes.
III O conflito se manifesta dentro de um mesmo grupo, reunido em torno de um objetivo comum.
Estão corretas:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	b. 
Intrapessoais, interpessoais e intragrupos.
	Respostas:
	a. 
Intrapessoais, interpessoais e intergrupos.
	
	b. 
Intrapessoais, interpessoais e intragrupos.
	
	c. 
Interpessoais, intrapessoais e intergrupos.
	
	d. 
Interpessoais, intrapessoais e intragrupos.
	
	e. 
Intragrupos, intrapessoais e intergrupos.
	Feedback da resposta:
	Resposta: B
Comentário: conflitos intrapessoais envolvem um dilema da pessoa consigo mesma, enquanto os conflitos interpessoais são gerados entre várias pessoas, na maioria das vezes em função de interesses, valores, expectativas e comportamentos diferentes; e conflitos intragrupos se manifestam dentro de um mesmo grupo envolvido em torno de um objetivo comum.
	
	
	
· Pergunta 2
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	A ocorrência de conflitos nem sempre é um fato negativo, visto que em um processo de negociação é comum a divergência em torno de objetivos e metas divergentes. Em relação à gestão de conflitos, avalie as assertivas e assinale a alternativa correta.
I O conflito é um choque/falta de entendimento entre duas partes da negociação.
II O conflito sempre é algo negativo e deve ser evitado.
III O conflito nos desafia a procurar soluções alternativas.
É correto o que se afirma em:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	c. 
I e III.
	Respostas:
	a. 
I e II.
	
	b. 
II e III.
	
	c. 
I e III.
	
	d. 
I, apenas.
	
	e. 
III, apenas.
	Feedback da resposta:
	Resposta: C
Comentário: o conflito é um choque ou falta de entendimento entre duas partes em uma negociação e nem sempre é algo negativo e nos desafia a procurar soluções alternativas. O conflito pode tornar as partes mais conscientes dos problemas, promover ajustes organizacionais e promover a adaptação a fatores internos e externos da empresa.
	
	
	
· Pergunta 3
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	A solução de conflitos exige dos negociadores uma modalidade de ação em que são avaliados os temas a negociar e que preservem os objetivos e as metas de cada parte. Nesse sentido, existem várias formas de agir na busca da solução do conflito. Relacione as assertivas com a forma de ação e assinale a alternativa correta.
I Procura acomodar as perspectivas da outra parte e ceder.
II Busca integrar diferentes posições.
III Falta de ação com a intenção de evitar o conflito.
As opções I, II e III se referem, respectivamente, a:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	e. 
Cedência, colaboração e inação.
	Respostas:
	a. 
Disputa, dominação e compromisso.
	
	b. 
Cedência, disputa e compromisso.
	
	c. 
Inação, colaboração e dominação.
	
	d. 
Cedência, dominação e compromisso.
	
	e. 
Cedência, colaboração e inação.
	Feedback da resposta:
	Resposta: E
Comentário: na atuação por cedência, os negociadores buscam acomodar as perspectivas da outra parte e cedem em pontos negociáveis. Na atuação por colaboração, os negociadores buscam a integração de diferentes posições em relação aos temas em negociação. Na atuação por inação, não existe uma postura de solução com intenção de evitar o conflito.
	
	
	
· Pergunta 4
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	Entre as ações de solução de conflitos, os negociadores podem agir de forma tática e buscar o convencimento da outra parte. Avalie as alternativas e assinale a opção que não pode ser considerada uma técnica de convencimento.
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	c. 
Criar um ambiente aberto e construtivo sem espaço para contrapropostas.
	Respostas:
	a. 
Indicação das vantagens que o oponente terá.
	
	b. 
Identificar uma solução que seja aceitável para ambas as partes.
	
	c. 
Criar um ambiente aberto e construtivo sem espaço para contrapropostas.
	
	d. 
Reação positiva e com entusiasmo às propostas construtivas da outra parte.
	
	e. 
Envolvimento do oponente na conversa.
	Feedback da resposta:
	Resposta: C
Comentário: entre as técnicas de convencimento do oponente, uma possibilidade é a criação de um ambiente aberto e construtivo, abrindo-se espaço para contraproposta.
	
	
	
· Pergunta 5
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	Entre os autores que escrevem sobre modelos e estilos de negociação, Matos descreve quatro estilos principais de negociação. O estilo de negociação baseado em ideias e orientado para os objetivos que se espera alcançar denomina-se:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	a. 
Estilo racional.
	Respostas:
	a. 
Estilo racional.
	
	b. 
Estilo sociável.
	
	c. 
Estilo metódico.
	
	d. 
Estilo decisivo.
	
	e. 
Estilo caloroso.
	Feedback da resposta:
	Resposta: A
Comentário: conforme o autor, existem quatro estilos de negociação, e no estilo racional, os negociadores atuam com foco nas ideias e são orientados para os objetivos que desejam alcançar pela discussão das questões levantadas e usam os fatos para convencimento da outra parte.
	
	
	
· Pergunta 6
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	Entre os autores que estudam os modelos de negociação, Marcondes descreve quatro estilos de negociadores. Para esse autor, o estilo que usa a empatia para compreender os objetivos do outro denomina-se:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	c. 
Estilo ligação.
	Respostas:
	a. 
Estilo afirmação.
	
	b. 
Estilo persuasão.
	
	c. 
Estilo ligação.
	
	d. 
Estilo atração.
	
	e. 
Estilo decisivo.
	Feedback da resposta:
	Resposta: C
Comentário: o estilo ligação é de um negociador que usa a empatia para compreender os objetivos do outro.
	
	
	
· Pergunta 7
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	De acordo com Martinelli e Almeida (1997), um dos aspectos relevantes na negociação é procurar utilizar o máximo de criatividade na busca de soluções e criar alternativas. Entre as alternativas, assinale a opção que contém uma dica do que fazer na negociação.
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	d. 
Deixar espaço suficiente para manobra em suas propostas.
	Respostas:
	a. 
Apresentar uma oferta inicial extremamente radical.
	
	b. 
Realizar reuniões com mais de duas horas sem intervalo.
	
	c. 
Responder imediatamente com “sim” ou “não” às perguntas.
	
	d. 
Deixar espaço suficiente para manobra em suas propostas.
	
	e. 
Ridicularizar o oponente.
	Feedback da resposta:
	Resposta: D
Comentário: deixar espaço para manobra em suas propostas é uma dica do que fazer no processo de negociação. Todas as outras representam dicas do que não fazer.
	
	
	
· Pergunta 8
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	Em relação às possibilidades de argumentação dos negociadores em um processo de negociação, avalie as assertivas e assinale a alternativa correta:
I Argumentação visa à discussão pela apresentação das razões por meio de raciocínios lógicos que levem a uma conclusão.
II É uma importante ação nas negociações.
III A argumentação negocial é composta por três ações: questionar, comunicar de forma não verbal e argumentar.
A(s) proposição(ões) considerada(s) correta(s) é(são):
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	a. 
I e II.
	Respostas:
	a. 
I e II.
	
	b. 
II e III.
	
	c. 
I e III.
	
	d. 
Apenas I.
	
	e. 
Apenas II.
	Feedback da resposta:
	Resposta: A
Comentário: entre as possibilidades de argumentação, a argumentaçãonegocial é aquela composta por quatro tipos de ações dos negociadores: questionar, escutar, comunicar de forma não verbal e argumentar.
	
	
	
· Pergunta 9
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	Qual dos itens a seguir não se refere a um dos objetivos diferenciados na fase de questionamentos em uma argumentação?
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	c. 
Negar informação.
	Respostas:
	a. 
Provocar uma reflexão.
	
	b. 
Obter informação.
	
	c. 
Negar informação.
	
	d. 
Captar atenção do interlocutor.
	
	e. 
Acelerar uma conclusão.
	Feedback da resposta:
	Resposta: C
Comentário: objetivos diferenciados das questões: captar a atenção do interlocutor, obter informação, fornecer informação, provocar uma reflexão e acelerar uma conclusão.
	
	
	
· Pergunta 10
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	Qual das posturas a seguir não é considerada antiética nas negociações?
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	e. 
Ouvir a outra parte.
	Respostas:
	a. 
Exposição seletiva.
	
	b. 
Fraudes que levam a conclusões erradas.
	
	c. 
Falsificação de informações.
	
	d. 
Blefe.
	
	e. 
Ouvir a outra parte.
	Feedback da resposta:
	Resposta: E
Comentário: as posturas antiéticas em negociações são: adulteração de uma posição perante o oponente, blefe, fraudes que levam a conclusões erradas, falsificação de informações, exposição seletiva e adulteração de elementos.
	
	
	
Domingo, 29 de Março de 2020 23h02min31s GMT-03:00