QUESTIONÁRIO UNIDADE IV 3048- _

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Revisar envio do teste: QUESTIONÁRIO UNIDADE IV
TÉCNICAS DE NEGOCIAÇAO 3048-60_57008_R_20202 CONTEÚDO
Usuário maria.barbosa91 @aluno.unip.br
Curso TÉCNICAS DE NEGOCIAÇAO
Teste QUESTIONÁRIO UNIDADE IV
Iniciado 11/08/20 19:24
Enviado 11/08/20 19:25
Status Completada
Resultado da
tentativa
2,5 em 2,5 pontos  
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Todas as respostas, Respostas enviadas, Respostas corretas, Comentários, Perguntas
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Pergunta 1
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c. 
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resposta:
Estilos de negociação segundo o Modelo de Jung:
O modelo desenvolvido por Carl Jung ([s.d.]) é baseado em estilos de personalidade e
discute táticas que podem ser utilizadas pelos oponentes.
É o mecanismo de comparação entre o processo, a mediação e o valor desejado. Fazer a
análise comparativa entre o que foi realizado e o planejado é o exercício de controlar.
A frase acima se refere a qual dos estilos de negociação de Jung?
Controle.
Desconsideração.
Deferência.
Controle.
Confiança.
Ameaça.
Resposta: C
Comentário: Controle:
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É o mecanismo de comparação entre o processo, a
mediação e o valor desejado. Fazer a análise
comparativa entre o que foi realizado e o planejado é o
exercício de controlar.
Para os comportamentalistas, o controle é o impulso
para dominar, governar e comandar o outro. O indivíduo
apresenta a rivalidade direta e desenfreada.
Pergunta 2
Resposta Selecionada:
b. 
Respostas:
a. 
b. 
c. 
d. 
e. 
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resposta:
Marcondes (1993, p. 48) postula que um bom negociador constantemente muda a
frequência do seu comportamento entre ativo e passivo, fazendo a negociação evoluir em
etapas. Observando esses comportamentos, o autor propõe cinco estilos
comportamentais.
A informação e o raciocínio direcionam o processo para o alcance dos objetivos. Frequente
mente esses negociadores recomendam sugestões (em vez de determinações) e
apresentam propostas argumentadas a partir de dados concretos.
A qual estilo se relaciona a frase acima?
Estilo persuasão.
Estilo afirmação.
Estilo persuasão.
Estilos afirmação/persuasão.
Estilo ligação.
Estilo atração.
Resposta: B
Comentário: Estilo persuasão – Palavra-chave: lógica
A informação e o raciocínio direcionam o processo para o alcance dos
objetivos. Frequentemente esses negociadores recomendam sugestões (em
vez de determinações) e apresentam propostas argumentadas a partir de dados
concretos.
0,25 em 0,25 pontos
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Pergunta 3
Resposta Selecionada:
a. 
Respostas:
a. 
b. 
c. 
d. 
e. 
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resposta:
Noção de que não há um estilo único, de que os indivíduos podem mudar a forma de se
comportar, é fundamental para melhorar a compreensão sobre o processo de resolução do
conflito.
As diferenças de estilos podem enveredar por dois pontos diametralmente opostos: ou
agravam as possibilidades de conflitos, ou culminam em soluções inovadoras e criativas. Ass
im, será primordial que o negociador se atenha aos princípios técnicos (GONÇALVES, 2011):
I - Separar as pessoas dos problemas.
II - Buscar opções de ganhos para si.
III - Concentrar-se nas posições.
Qual(is) das respostas acima é(são) correta(s)?
Somente a resposta I.
Somente a resposta I.
Somente a resposta II.
Somente a resposta III.
As respostas I, II e III.
As respostas II e III.
Separar as pessoas dos problemas.
Concentrar-se nos interesses, e não nas posições.
Buscar opções de ganhos mútuos.
Estabelecer critérios objetivos.
Resposta: A
Comentário: As diferenças de estilos podem enveredar por dois pontos
diametralmente opostos: ou agravam as possibilidades de conflitos, ou
culminam em soluções inovadoras e criativas. Assim, será primordial que o
negociador se atenha aos princípios técnicos (GONÇALVES, 2011):
Pergunta 4
0,25 em 0,25 pontos
0,25 em 0,25 pontos
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Resposta Selecionada:
c. 
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a. 
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c. 
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resposta:
O estilo _______________ é uma combinação entre os impulsos de controle e
desconsideração. Esse estilo retrata os negociadores que agem segundo os seus interesses,
combinando o seu poder de controle com a desconsideração pelo outro; não são
cooperativos e esperam que os outros ajam de acordo com o seu próprio interesse.
Qual dos modelos dos estilos de Jung se encaixa nessa frase?
Restritivo.
Ardiloso.
Amigável.
Restritivo.
Confrontador.
Conciliador.
Resposta: C
Comentário: O estilo restritivo é uma combinação entre os impulsos de controle
e desconsideração. Esse estilo retrata os negociadores que agem segundo os
seus interesses, combinando o seu poder de controle com a desconsideração
pelo outro; não são cooperativos e esperam que os outros ajam de acordo com
o seu próprio interesse. O único resultado aceitável para o negociador do estilo
restritivo é a vitória.
Pergunta 5
Resposta Selecionada:
c. 
Respostas:
a. 
b. 
c. 
d. 
Os negociadores sempre têm o estilo primário e podem dominar bem o estilo secundário. Os
negociadores devem desenvolver a capacidade e a habilidade de diagnosticar a aplicação do
melhor estilo para cada caso, além de realizarem a previsão das táticas mais prováveis a
serem empregadas. Os estilos também são influenciados pela cultura e pelo ambiente.
A qual estilo de influência a frase abaixo se relaciona?
Observa-se as discussões destrutivas na organização oponente.
Rivalidade.
Sensibilidade.
Autoridade.
Rivalidade.
Suporte ao oponente.
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e. 
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da resposta:
Vínculos pessoais.
Resposta: C
Comentário: Os estilos também são influenciados pela cultura e pelo
ambiente. Veja as áreas que precisam ser avaliadas nesse caso:
• Rivalidade: observa-se as discussões destrutivas na organização oponente.
Pergunta 6
Resposta Selecionada:
e. 
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a. 
b. 
c. 
d. 
e. 
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resposta:
Podemos assumir que os estilos restritivos e os confrontadores são iniciadores e obtêm o
número mais alto de acordos, enquanto os ardilosos e os amigáveis são reativos. Cada estilo
utiliza táticas desenvolvidas com base nas suposições feitas sobre as outras partes. Em
muitas ocasiões, as mesmas táticas podem ser utilizadas por estilos de negociadores
diferentes.Vamos ver as táticas mais usadas por cada estilo:
I - Rebaixar o oponente.
II - Tática da falsa retirada.
III - Apresentação das informações seletivas.
Qual dessas táticas se refere ao estilo ardiloso?
As respostas II e III.
Somente a resposta I.
Somente a resposta II.
Somente a resposta III.
As respostas I e II.
As respostas II e III.
Tática da falsa retirada: o negociador ardiloso dá a
impressão de estar cedendo e, de repente, reage como
se nenhum progresso tivesse sido feito.
Apresentação das informações seletivas: apresentação
das informações seletivas e estruturadas - o objetivo é
ocultar a ausência de dados específicos; virtudes que
encobrem fraquezas; atribuição de qualidades à
posição para conquistar paridade de poder.
Resposta: E
Comentário: Táticas aplicadas pelo estilo ardiloso:
0,25 em 0,25 pontos
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Ataques pessoais: a ideia é levar o oponente a uma
ação impulsiva, desestabilizando o processo de
negociação.
Pergunta 7
Resposta Selecionada:
a. 
Respostas:
a. 
b. 
c. 
d. 
e. 
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da
resposta:
Segundo Martinelli (2002, p. 88), Gottschalk desenvolveu o conceito de estilos de negociação
baseado na análise de um conjunto de fatores que, se considerados individualmente, não
proporcionam muita ajuda, mas, se vistos em conjunto, permitem uma negociação mais
eficiente. Esses fatores incluem, por exemplo, impressões prévias, a impressão inicial, o
comportamento durante a negociação e outros.
Como o estudo da personalidade privilegia o indivíduo, o conceito de estilos é uma das
formas de agrupar fatores conhecidos e difusos que podem causar impactos cruciais.
O negociador desse estilo é agressivo, dominante e orientado para o poder. Tem foco em
tarefas, objetivos e prazos, costuma ser direto, precisa dirigir e dominar.
A frase acima se relaciona com qual conceito de estilo estudado por Gottschalk?
Estilo duro.
Estilo duro.
Estilo caloroso.
Estilo dos números.
Estilo negociador.
Estilo amigável.
Resposta: A
Comentário: Estilo duro: O negociador desse estilo é agressivo, dominante e
orientado para o poder. Tem foco em tarefas, objetivos e prazos, costuma ser
direto, precisa dirigir e dominar. Apesar de saber o que quer, precisa de ajuda
para desenvolver um comportamento mais balanceado.
Pergunta 8
Segundo o modelo apresentado por Jung ([s.d.]), os negociadores também se expressam por
estilos secundários. Temos de destacar que a mudança de estilo pode ocorrer
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0,25 em 0,25 pontos
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Resposta Selecionada:
d. 
Respostas:
a. 
b. 
c. 
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e. 
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resposta:
repentinamente. Há causas que motivam essa alteração brusca:
I - Natural: fundamentadas em experiências passadas que assolam o subconsciente; isso
diminui a confiança entre as partes, dificultando a negociação.
II - Diretiva: o negociador altera o estilo conforme seus interesses e sua conveniência, ou
seja, é uma ação consciente e planejada.
III - Reativa: a mudança ocorre como consequência de uma ação.
Quais das respostas abaixo são causas que se relacionam com o Modelo de Jung?
As respostas I, II e III.
Somente a resposta I.
Somente a resposta II.
Somente a resposta III.
As respostas I, II e III.
As respostas II e III.
Natural: fundamentadas em experiências passadas que
assolam o subconsciente; isso diminui a confiança
entre as partes, dificultando a negociação.
Diretiva: o negociador altera o estilo conforme seus
interesses e sua conveniência, ou seja, é uma ação
consciente e planejada.
Reativa: a mudança ocorre como consequência de uma
ação.
Resposta: D
Comentário: Retomando, segundo o modelo apresentado por Jung ([s.d.]), os
negociadores também se expressam por estilos secundários. Temos de
destacar que a mudança de estilo pode ocorrer repentinamente. Há três causas
que motivam essa alteração brusca:
Pergunta 9
São vários os estilos que podem ser utilizados nas negociações conflituosas. De fato, o estilo
mais apropriado para lidar com o conflito depende diretamente da pessoa, da outra parte e
dos resultados pretendidos. Vamos observar, de acordo com os estilos estudados, como
conseguimos equilibrar simultaneamente os aspectos ponderados, conforme a situação
desafiadora que se apresenta.
0,25 em 0,25 pontos
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Resposta Selecionada:
b. 
Respostas:
a. 
b. 
c. 
d. 
e. 
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da
resposta:
Esse tipo de estilo será uma opção quando for necessária a incorporação de uma mudança
drástica ou a imposição de um ponto de vista diferente sobre um determinado processo que
já é rotineiro, ou seja, o que se pretende com esse estilo é uma mudança de curso.
A frase acima se refere a qual tipo de estilo?
Estilo contestador.
Estilo colaborativo.
Estilo contestador.
Estilo da aceitação.
Estilo da retirada.
Estilo do compromisso.
Resposta: B
Comentário: Estilo contestador:
Esse estilo é uma combinação entre o confrontador e o não
cooperativo. Indicado para conflitos que exijam soluções decisivas e
rápidas. Bastante recomendado para situações de emergência. Não permite
que seus negociadores sejam populares, pois, muitas vezes, suas decisões
colidem com os interesses das pessoas envolvidas no processo e podem
significar rupturas de relacionamentos.
Esse tipo de estilo será uma opção quando for necessária a incorporação de
uma mudança drástica ou a imposição de um ponto de vista diferente sobre um
determinado processo que já é rotineiro, ou seja, o que se pretende com esse
estilo é uma mudança de curso.
Pergunta 10
É importante conhecer os pontos fortes e os excessos que podem ser cometidos em cada
categorização, pois assim o negociador passa a dominar um conjunto de estratégias e táticas
comportamentais que podem compor seu planejamento. Portanto, aumentará suas chances
de produtividade e poderá experimentar e criar uma zona de conforto profissional.
Há passos que devem ser respeitados para a composição da estratégia comportamental, a
saber:
I - Capacitação de forças.
II - Desenvolvimento de pontos fortes.
III - Ampliação das próprias forças.
Qual dos passos acima pode criar uma zona de conforto para o negociador?
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Terça-feira, 11 de Agosto de 2020 19h25min48s GMT-03:00
Resposta Selecionada:
d. 
Respostas:
a. 
b. 
c. 
d. 
e. 
Feedback da
resposta:
As respostas I, II e III.
Somente a resposta I.
Somente a resposta II.
Somente a resposta III.
As respostas I, II e III.
As respostas II e III.
Capacitação de forças.
Desenvolvimento de pontos fortes.
Ampliação das próprias forças.
Combinação de diferentes forças.
Controle do uso excessivo dos pontos forte
Resposta: D
Comentário: Há cinco passos que devem ser respeitados para a
composição da estratégia comportamental, a saber:
← OK
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