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Situação-problema 
 
 
Formas de distribuição 
 
Em uma reunião, o diretor da Cereal Douradinho estuda implantar uma sofisticada rede de distribuição para sanar os 
problemas atuais de abastecimento. 
 
– Antes de darmos início a esta reunião, vamos relembrar o objetivo da empresa? 
 
A Cereal Douradinho Ltda., fundada em 1995, vislumbrou um promissor mercado de cereais em barra. A fim de assumir 
uma posição de destaque no mercado, investiu em pesquisas tecnológicas para a fabricação de uma linha de produtos 
inovadora na indústria alimentícia. 
 
O diretor inicia a análise das formas de distribuição de seus produtos a fim de sanar os problemas de abastecimento. 
 
– Vamos analisar as formas de distribuição? 
 
– A Cereal Douradinho atua de duas formas. 
 
– Na primeira forma de distribuição, não há problemas de abastecimento... 
 
Na primeira forma, a empresa atua por meio de grandes redes de varejo e atacadistas que interagem com a Cereal 
Douradinho diretamente, tanto na comercialização quanto na entrega dos produtos em seus centros de distribuição. 
 
– Já na segunda forma de distribuição, foram detectados vários pontos de venda com falta de produtos, mesmo 
havendo produtos no conjunto do sistema de distribuição. Vejam... 
 
Pequenos e médios varejos de localidades mais distantes do centro atuam junto à Cereal Douradinho. Os produtos são 
encaminhados da fábrica para os representantes regionais, que distribuem grandes volumes. Esses representantes 
trabalham com cotistas, que realizam a microdistribuição para os pontos de venda em pequenos negócios. 
 
 
Sistema de controle 
 
Após a análise das formas de distribuição, o diretor-geral da Cereal Douradinho se reúne com os gerentes para decidir 
sobre o desenvolvimento e a implantação de um sistema de controle de distribuição abrangente. 
 
– Que tal elaborarmos um sistema que contemple a entrada de produtos no estoque, os representantes, os cotistas e os 
pontos de venda? 
 
– Isso! Podemos chamar esse sistema de ‘Sisteconda’! 
 
– O que acha de usarmos o controle ‘real time’ e fornecermos ‘tablets’ com acesso à internet? 
 
– Perfeito! Com o acesso ao sistema via internet, há transmissão instantânea de dados. 
 
O diretor-geral faz um esquema de como a transmissão instantânea ajudaria na distribuição de produtos. 
 
– A internet permite que os cotistas mantenham o sistema de distribuição abastecido com informações precisas sobre as 
necessidades de produto em seus pontos de venda. 
 
– Se queremos sanar os problemas de distribuição e desvio de produtos, implantar o ‘Sisteconda’ é muito importante. 
 
– O projeto ‘Sisteconda’ ajudaria a diminuir a dependência de vendas para grandes redes de varejo. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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Orçamentos 
 
Depois de concordarem quanto à importância da implementação do Sisteconda, o diretor e a gerente de custos 
ponderam sobre o desenvolvimento desse sistema de controle. 
 
– Os orçamentos de empresas especializadas para desenvolvermos o ‘Sisteconda’ foram exorbitantes, veja... 
 
Ao concordarem que os orçamentos são muito altos, o diretor e a gerente optam por uma solução mais viável. 
 
– E se deixarmos o departamento de TI assumir a responsabilidade de executar o desenvolvimento? 
 
– Ótimo! O departamento de TI pode executar o desenvolvimento utilizando seu pessoal interno e alguns ‘freelancers’. 
 
 
Manual de treinamento 
 
Após um ano e meio, com o sistema já em sua fase final de desenvolvimento, o diretor e os gerentes se reúnem para 
decidir sobre o material de treinamento da operação do Sisteconda. 
 
– Temos de elaborar um manual de treinamento para a operação do ‘Sisteconda’. 
 
– Assim treinaremos representantes e cotistas para usarem o sistema. 
 
– Como desenvolveremos esse material? 
 
– Estamos com muitos trabalhos e prazos apertados... Não podemos desenvolver isso internamente. 
 
Diante de alguns obstáculos encontrados para a produção interna do manual de treinamento, o diretor encontra uma 
empresa que faça o serviço. 
 
– A ConsulThória Consultoria e Treinamento é altamente recomendada. 
 
– Já ouvi falar dessa empresa! 
 
– Olha, pelo que eu saiba, a ConsulThória desenvolve manuais de treinamento em suas atividades de consultoria... 
 
– Mas não é especialista em desenvolver manuais de operação de sistemas, certo? 
 
O diretor-geral conclui a reunião falando sobre a importância do desenvolvimento de competências afins. 
 
– Mas isso não impede que a empresa desenvolva o ‘know-how’ necessário à elaboração de manuais de operação de 
sistema, concordam? 
 
– Além disso, existe muita afinidade entre os dois tipos de serviço. 
 
 
 
Contratação de equipe para produção do material de treinamento 
 
Mais tarde, o diretor da Cereal Douradinho se reúne com Kléberson, consultor da ConsulThória, para alinhar o 
desenvolvimento do material. 
 
– Kléberson, você vai preparar a proposta técnico-comercial e executar as etapas do trabalho, ok? 
 
– Seu trabalho envolverá negociar preços e condições de execução dos serviços. 
 
Ao fim da reunião, já de posse do briefing do cliente Cereal Douradinho, Kléberson liga para passar o status da 
negociação ao seu chefe. 
 
– Alô, chefe?! Fechei negócio com a Cereal Douradinho. Vamos produzir o material deles! 
 
– Ótimo! Trabalhar com esse cliente poderá nos dar oportunidades de desenvolver outros trabalhos com essa e muitas 
outras empresas. 
 
 
 
 
 
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– Não podemos fugir dos padrões de qualidade e devemos tentar manter a precificação da ConsulThória. 
 
– Sempre devemos nos empenhar na negociação e na realização do trabalho. 
 
– Isso mesmo! Dessa forma, realizamos uma boa negociação, mas não a qualquer preço!