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03/02/2020 1 Empreendedorismo O plano de negócios Professor Ewerton Cangussu • Unidade de Ensino: 3 • Competência da Unidade: Estruturar e detalhar o Plano de Negócios a partir dos capítulos de Plano Operacional, Plano de Marketing, Plano Financeiro e Plano Estratégico. • Resumo: Desenvolver um Plano de Negócio para abrir o próprio negócio, envolvendo aspectos relacionados ao plano operacional, plano de marketing, planejamento financeiro e características relacionadas ao plano estratégico do negócio. • Palavras-chave: Plano Operacional; Plano de Marketing; Plano Financeiro; Plano Estratégico. • Título da Teleaula: O Plano de Negócios • Teleaula nº: 3 Contextualização da Teleaula 3 Porque é importante o desenvolvimento do Plano de Negócios? Em que áreas ele pode ser aplicado? Sua razão mais importante é criar uma ferramenta administrativa essencial para ser usada tanto no presente como no futuro. É um documento cuidadosamente escrito que descreve e analisa minuciosamente um negócio em particular. É uma série de informações que transmitem aos potenciais investidores conhecimento aprofundado do negócio. Conceitos Planos de negócios: estrutura e operações Plano operacional É um registro dos processos produtivos necessários para a fabricação de um produto ou a execução de um serviço, considerando os recursos necessários. Processo: método, sistema, modo de agir ou conjunto de ações destinadas para se alcançar um objetivo. Plano operacional Fluxograma genérico de um processo produtivo Fonte: Juliano (2016) COMPRA DA MATÉRIA-PRIMA ESTOQUE REQUISIÇÃO TRANSFORMAÇÃO DA MATÉRIA-PRIMA PRODUÇÃO ACABAMENTO ESTOQUE DE PRODUTO ACABADO EMBALAGEM CONTROLE DE QUALIDADE VENDA DO PRODUTO COBRANÇA DO PEDIDO ENTREGA DO PEDIDO 03/02/2020 2 Plano operacional Estrutura funcional: organograma Fonte: Juliano (2016) Empreendedor Contabilidade Chapeiro Caixa Atendente Criado essencialmente para dar representação gráfica às relações entre cargos na organização, o organograma tem, basicamente, duas partes interligadas - linhas e retângulos -, sendo que as primeiras representam o fluxo da autoridade na organização e os últimos os cargos entre os quais flui a autoridade. Plano operacional Estrutura funcional: Matriz de Responsabilidades Fonte: Juliano (2016) Nome Cargo Responsabilidade Qualificações Experiência Subordinado Luzia Conta Certa Caixa Receber o dinheiro dos pedidos, dar o troco e fechar o caixa Técnico em administração Dois anos de trabalho como caixa em estabelecimentos comerciais Empreendedor Plano operacional Layout: representa graficamente o arranjo e o design que o negócio terá fisicamente. Fonte: Juliano (2016) Plano operacional Layout Layout nada mais é do que “a posição relativa dos departamentos, seções ou escritórios dentro do conjunto de uma fábrica, oficina ou área de trabalho; das máquinas, dos pontos de armazenamento e do trabalho manual ou intelectual dentro de cada departamento ou seção; dos meios de suprimento e acesso às áreas de armazenamento e de serviços, tudo relacionado dentro do fluxo de trabalho. Plano operacional Layout Fonte: Arquivo pessoal docente Plano operacional Layout Fonte: Arquivo pessoal docente 03/02/2020 3 Plano operacional Infraestrutura: diz respeito às condições do local onde o negócio será montado. Equipamentos: são os itens que serão utilizados para produzir um bem ou prestar um serviço. Tecnologia: diz respeito às ferramentas computacionais ou informacionais que o negócio precisa para operar. Capacidade Operacional: parâmetro para calcular o rendimento do processo produtivo. Conceitos Planos de negócios: estratégias de marketing - I Plano de Marketing Marketing: “Atividade humana dirigida à satisfação das necessidades e desejos através de um processo de troca” (KOTLER, 1980, p. 33). Processo de Marketing: etapas - identificar necessidades e desejos dos clientes; - traduzir em termos de capacidade produtiva; - comunicar o resultado para os diferentes níveis - hierárquicos; - criar produto ou serviço; - comunicar ao cliente. Plano de Marketing PRODUTO Design – Características – Atributos – Embalagem – Marca – Garantia – Devoluções PROMOÇÃO Promoção de vendas – Propaganda – Força de vendas – Assessoria de imprensa – Marketing direto PRAÇA Canais de venda – Cobertura – Sortimento – Estoque – Transporte. PREÇO Lista de preços – Descontos – Condições de crédito – Prazo para pagamento. MIX MARKETING 4 P ś Plano de Marketing É no plano de marketing que o empreendedor prevê a criação e o posicionamento da sua marca. Marca: conjunto de fatores que serve para identificar uma empresa e o conceito atribuído aos seus produtos ou serviços (logotipo, slogan, identidade visual). Conforme a Lei Brasileira, marca é todo sinal distintivo, visualmente perceptível, que identifica e distingue produtos e serviços de outros análogos, de procedência diversa, bem como certifica a conformidade dos mesmos com determinadas normas ou especificações técnicas. Marca 03/02/2020 4 Marcas Possibilitam que os consumidores diferenciem produtos semelhantes São importantes para a comercialização e a base para estabelecimento da imagem e reputação de uma linha no mercado Podem ser licenciadas e fornecer uma fonte direta de renda através dos “royalties” Podem ser úteis para obtenção de financiamento e para acordos de franquias São ativos comerciais de valor Objetivos da comunicação de marca Ao comunicar uma marca (seja da empresa, seja do produto/serviço), os objetivos normalmente estão relacionados a: 1) conscientizar o público-alvo sobre sua existência e seu posicionamento; 2) criar e manter sua imagem; 3) estimular que o público-alvo responda a ela; e 4) estabelecer relacionamentos entre ela e seu público-alvo. Slogan Slogan é uma frase curta e de fácil memorização que é muito usado em publicidade para transmitir as características de um produto ou serviço. O slogan ajuda a fortalecer a marca e está intimamente associado a ela. Conceitos Planos de negócios: estratégias de marketing - II Mix de Comunicação de Marketing Fonte: Micoli e Campos (2016, p.168) Publicidade Tem por objetivo principal informar sobre características de produtos e serviços com o objetivo de alcançar sua venda, ou seja, sempre com objetivos comerciais. 03/02/2020 5 Propaganda É qualquer forma paga de apresentação não pessoal e promocional de ideias, bens ou serviços por um patrocinador identificado. Os anúncios são uma maneira lucrativa de disseminar mensagens, seja para desenvolver uma preferência de marca, seja para instruir as pessoas. Propaganda x Publicidade Mídias Mídias tradicionais �televisão, o rádio, as revistas e jornais �Meios de comunicação de direção única Mídias alternativas � internet e todo um conjunto de novas mídias criadas após o seu desenvolvimento, como as distintas redes sociais �Meios de comunicação bilateral �Saquinhos de pão �Papéis descartáveis de mesa em restaurantes e lanchonetes, �Janelas e portas de ônibus (busdoor) �Bicicletas (bikedoor) �Portas e paredes de banheiros �Televisões de restaurantes e academias Outros tipos de mídias Plano de Marketing Empreendedor: se atentar às mídias e usá-las para promoção do empreendimento (exposição espontânea ou paga). Possibilidades de Investimentos: identificar os meios de comunicação condizentes com os princípios e valores do negócio; considerar o tamanho do negócio; conhecer o público-alvo; acompanhar o investimento realizado em ações de MKT comparando-o ao retorno em vendas. Marketing de guerrilha: o mercado como um campo de guerra. As ações de MKT são planejadas para atacar os concorrentes. Resolução da SP Situação- problema: Elaborar um plano de negócios 03/02/2020 6 Resolução da Situação-Problema 1 – Em primeiro lugar é preciso reconhecer a importância do plano de negócios e suas aplicações. Sua razão mais importante é criaruma ferramenta administrativa essencial para ser usada tanto no presente como no futuro. É um documento cuidadosamente escrito que descreve e analisa minuciosamente um negócio em particular. É uma série de informações que transmitem aos potenciais investidores conhecimento aprofundado do negócio. Resolução da Situação-Problema 2 – Em segundo lugar, é necessário conhecer as características e as partes constituintes do mesmo, a saber: Fonte: Juliano (2016) Resolução da Situação-Problema 2.1 - Partes constituintes: Plano Operacional Plano de Marketing Plano Financeiro Plano Estratégico Um plano de negócios é constituído de algumas seções como o plano operacional, que inclui o fluxograma, o organograma, a matriz de responsabilidades e o layout; Um plano de marketing que se constitui de um processo de marketing, do conceito de marca e de slogan, do composto de marketing ou mix marketing, da comunicação integrada de marketing. Nesta teleaula você entendeu que... Um plano financeiro que inclui os conceitos de capital de giro, fluxo de caixa, TIR, VPL, ciclo financeiro, ciclo operacional, balanço financeiro e DRE ; Um plano estratégico que envolve a captação dos recursos necessários para que o empreendimento aconteça, e as suas formas: investidor anjo, capital semente, capital de risco, crowdfunding, bancos e órgãos financeiros. Interação Vídeo: Propaganda na TV. Fonte: https://www.youtube.com/watch?v=rP3uNe_7n5E 03/02/2020 7 Conceitos Planos de negócios: viabilidade financeira Plano Financeiro Serve para determinar a quantidade de investimentos necessários para deixar o negócio pronto para ser operacionalizado e a quantia monetária necessária para fazer esta operação funcionar (capital de giro). O capital de giro é a quantidade de dinheiro necessário para que um empreendimento funcione (inicie e termine seu ciclo operacional). Plano Financeiro Ciclo Operacional: É o intervalo de tempo gasto na execução das atividades entre compra de matéria-prima até o recebimento de vendas, considerando a estocagem dessa matéria-prima, a produção do bem, a estocagem dos produtos acabados e a venda desses produtos. Ciclo Financeiro: É o intervalo de tempo entre os eventos financeiros do ciclo operacional representados pelo pagamento a fornecedores e pelo recebimento das vendas Plano Financeiro Fluxo de Caixa: ferramenta de gestão financeira que projeta para períodos futuros todas as entradas e as saídas de recursos financeiros do empreendimento, mostrando como será o saldo de caixa para esse período projetado (previsão anual e quinquenal a partir da média de gastos da empresa). Valor Presente Líquido (VPL): calcula o valor atual de uma série de fluxo de caixa com o desconto de uma taxa de remuneração de capital, geralmente uma taxa maior que a da poupança, no caso do Brasil. • Balanço Patrimonial: reflete a situação patrimonial da empresa em um determinado momento e é constituído pelo Ativo (todos os bens da empresa), Passivo (todas as obrigações da empresa) e Patrimônio Líquido (recursos financeiros dos sócios ou acionistas). Plano Financeiro: balanço patrimonial Plano Financeiro: balanço patrimonial Ativo: todos os bens da empresa, como: dinheiro em caixa, depósitos bancários, estoques, imóveis, máquinas, equipamentos e também os direitos ou valores a receber de terceiros. Passivo: todas as obrigações da empresa, como os fornecedores, salários dos funcionários, impostos, financiamentos. Patrimônio líquido: representa os recursos financeiros dos sócios ou acionistas na empresa ou o reinvestimento dos lucros. 03/02/2020 8 Demonstrativo de Resultado do Exercício (DRE): apresenta o resultado da empresa em relação ao conjunto das operações realizadas em um período fiscal (12 meses). Fo n te : Ju lia n o ( 20 16 ). Plano Financeiro Montando o plano financeiro do seu negócio: • Levantar a necessidade de equipamentos e materiais para o negócio; • Atribuir valores financeiros para todos os investimentos necessários; • Fazer previsão da necessidade de capital de giro; • Realizar a previsão do volume de vendas; • Estimar faturamento e criar fluxo de caixa; • Calcular: VPL, TIR e ROI • Analisar se o investimento é viável e se trará um bom retorno para o capital investido; • Apresentar DRE. Plano Financeiro Cuidados ao elaborar o plano financeiro do seu negócio: • Evitar os erros mais comuns na sua elaboração e considerar alguns fatores críticos que são esquecidos por alguns empreendedores. • O primeiro desses fatores considera que o empreendedor não pode confundir as finanças da empresa com as suas próprias finanças. • É essencial é que o empreendedor projete o seu fluxo de caixa e a partir dessa projeção realize frequentemente o monitoramento e acompanhamento desse fluxo, evitando assim surpresas com falta ou excesso de capital de giro. Conceitos Buscando recursos para o negócio – o plano estratégico - I Plano Estratégico Investimento: montante de recursos (tempo e dinheiro) necessário para iniciar ou expandir um negócio; Formas de se levantar capital para investimento: - capital próprio; - capital com terceiros (bancos, fundos de investimento, investidores pessoais, familiares e amigos); instituições (fundações, institutos, associações, agências); Plano Estratégico Fontes de captação de recursos: Programas do Governo (FINEP, BNDES etc.); Linhas de crédito bancário (público ou privado); Empresas de Capital de riscos (Venture Capital); Investidor Anjo; Seed capital (Capital semente); Fundos de investimentos; Crowdfunding. 03/02/2020 9 Plano Estratégico Anjos: São pessoas físicas com interesse em apostar num negócio novo e promissor, porém, sem ter o direito de atuar na administração direta da empresa. Caso o empreendedor resolva integrar a participação de um anjo no seu negócio, ele terá um parceiro tão interessado no sucesso do negócio quanto o próprio empreendedor. Normalmente, um anjo agrega visão e experiência ao negócio, e são executivos, empresários e investidores. Pessoas de quem se pode obter bons conselhos, pois contam com uma extensa rede de contatos. Plano Estratégico possuir um projeto inovador transmitir uma imagem de confiança e credibilidade tentar diminuir o risco para o investidor elaborar um plano de negócios oferecer uma boa remuneração, maior do que a do mercado financeiro Atrativos para chamar a atenção de um anjo: Plano Estratégico Fo n te : h tt p :/ /w w w .a n jo sd o b ra si l.n et / Anjos do Brasil Plano Estratégico Fonte: Juliano (2016) Conceitos Buscando recursos para o negócio – o plano estratégico - II Plano Estratégico Crowdfunding É um termo utilizado para designar a atividade de levantar recursos financeiros por meio de ações de captação coletiva, quase sempre de caráter filantrópico e realizadas eletronicamente via internet, caracterizando-se como um financiamento coletivo. Apela para o interesse de pessoas que se identificam com a proposta do empreendimento e usa a rede social digital para divulgar o negócio e solicitar doações. 03/02/2020 10 Plano Estratégico Crowdfunding É um mecanismo funciona com base na doação de pequenos valores por muitos doadores. Os exemplos mais comuns de aplicação do Crowdfunding são as campanhas políticas, desenvolvimento de programas computacionais e aplicativos livres e ainda campanhas para arrecadar doações para ajudar regiões que sofrem pela ocorrência de desastres naturais. Plano Estratégico Filantropia É a atividade de investir dinheiro com a consciência que o objetivo do investimento não é o retorno financeiro, mas sim assistencialista, podendo ser um retorno social ou ambiental. Plano Estratégico Critérios utilizados pelos investidores para correr os riscos Para investir o investidor realizará uma análise criteriosa visando avaliar, quantificar e qualificar o plano. Ele só investirá quando o plano de negócios ou projetoesclarecer e demonstrar: • O conhecimento e o perfil do empreendedor, da equipe de trabalho e da cultura organizacional que se propõe adotar. • O tamanho do mercado e a parcela que o empreendedor pretende abocanhar com seu negócio. Plano Estratégico Critérios utilizados pelos investidor para correr os riscos • O tempo que o negócio levará para conquistar a participação plena de mercado conforme proposto no plano. • Os potenciais e os riscos envolvidos nesse mercado. • A origem e o volume das receitas. • O diferencial competitivo que fará com que os consumidores escolham os produtos ou serviços oferecidos, garantindo participação no mercado. • O grau de inovação e diferenciação do negócio. Plano Estratégico Critérios utilizados pelos investidores para correr os riscos •Os recursos necessários (máquinas, equipamentos, infraestrutura, mão de obra). • A viabilidade financeira do empreendimento (geração de caixa, capital de giro, taxa interna de retorno, retorno sobre o investimento, custos fixos, custos variáveis). • Todos os riscos associados ao negócio, sejam oriundos de fatores internos ou externos. • As oportunidades de saída do negócio em caso de desistência por parte dele ou em caso de insucesso do negócio. Resolução da SP Situação-problema: considerar o estabelecimento de sociedade Atividade de Resolução de questões 03/02/2020 11 Problemas a serem evitados no negócio Degen (1989) divide a colaboração de terceiros em três tipos: Sociedade direta: dada por sócios, empregados e investidores; indireta: dada por agências de publicidade, advogados, banqueiros, consultores e contadores; esporádica: dada por amigos, clientes fornecedores e até concorrentes. Porque que a colaboração do sócio pode ser vantajosa, e até mesmo necessária ? Para que estejam à disposição do negócio maiores recursos gerenciais, técnicos e financeiros. A complementação de experiências é a melhor razão para se estabelecer uma sociedade. Por que o recrutamento dos sócios representa uma boa maneira de testar a viabilidade do negócio ? Por que cada um terá seus próprios questionamentos, suas dúvidas e suas desconfianças a respeito da oportunidade de negócio, e à medida que estas forem sendo dirimidas e os sócios convencidos, a viabilidade terá aumentado. Preocupações com a escolha dos sócios: Não escolher sócios em função de necessidades passageiras (porque quando elas passarem, eles podem tornar-se elementos complicadores do negócio) Estabelecer de que forma serão administrados e resolvidos as diferenças e os impasses entre os sócios. É boa providência escolher alguém de notória competência, digna do respeito e admiração de todos eles para ser a mediadora de conflitos. - Compartilhar visões de funcionamento do negócio é importante para que não sejam gerados conflitos graves, como quando um sócio não aceita participar de um mercado desejado pelo outro sócio. - Confiança - As aspirações e as necessidades, bem como o padrão de vida e as ambições de renda e de consumo devem ser semelhantes. - Tolerância - Compartilhar visão de funcionamento - Alinhamento de posicionamento ético Preocupações com a escolha dos sócios: Embora seja um pouco constrangedor pensar a respeito da dissolução da sociedade, o momento inicial de entusiasmo não deve obscurecer a visão realista que o empreendedor deve ter a respeito de todas as possibilidades de destino do negócio. É fundamental prever as condições de saída de um sócio, como calcular o valor da empresa, como calcular a parte de cada sócio. Preocupações com a escolha dos sócios: 03/02/2020 12 Questão 1: Uma das etapas do processo empreendedor é a obtenção dos recursos necessários para viabilizar a construção do sonho. Embora no Brasil os empreendedores costumem se autofinanciar, existem algumas formas de captação de investimentos. Escolha a alternativa que contém o termo utilizado para descrever todas as classes de investidores que se prontificam a correr risco para financiar um empreendimento, investindo o seu dinheiro para obter vantagem financeira no retorno? a) Venture capital. b) Angel investor. c) Seed capital. d) Share of mind. e) Market share. Questão 2: Normalmente, no Brasil, os empreendedores se autofinanciam. Entretanto, em relação às fontes de captação de recursos, pode-se dizer que elas existem e são variadas. A qual das fontes de captação de recursos me refiro quando descrevo: ... é um termo utilizado para designar a atividade de levantar recursos financeiros por meio de ações de captação coletiva, quase sempre de caráter filantrópico e realizadas eletronicamente via internet, caracterizando-se como um financiamento coletivo. a) Angel investor. b) Seed capital. c) Venture capital. d) Crowdsourcing. e) Crowdfunding. Interação Interação do Professor com os alunos: Perguntas? Kahoot Síntese da Teleaula 03/02/2020 13 Nesta teleaula você entendeu que... Um plano de negócios é constituído de algumas seções como o plano operacional, que inclui o fluxograma, o organograma, a matriz de responsabilidades e o layout; Um plano de marketing que se constitui de um processo de marketing, do conceito de marca e de slogan, do composto de marketing ou mix marketing, da comunicação integrada de marketing. Nesta teleaula você entendeu que... Um plano financeiro que inclui os conceitos de capital de giro, fluxo de caixa, TIR, VPL, ciclo financeiro, ciclo operacional, balanço financeiro e DRE ; Um plano estratégico que envolve a captação dos recursos necessários para que o empreendimento aconteça, e as suas formas: investidor anjo, capital semente, capital de risco, crowdfunding, bancos e órgãos financeiros.
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