Comunicacao_e_Dinamicas

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5 5Comunicação e Dinamização de Grupos em FormaçãoMódulo
As pessoas podem duvidar do que diz, mas 
elas acreditarão no que faz.
Lewis Cass
5
Objetivos 9
Introdução 11
Comunicação: algumas definições 12
As funções da comunicação 14
Tipos de comunicação 15
 Tipos de comunicação no contexto de formação profissional 18
 Estilos pessoais de comunicação 19
 Estilo passivo 20
 Estilo agressivo 20
 Estilo assertivo 20
Elementos facilitadores da comunicação 21
 Fidelidade da Comunicação 21
 Nível de conhecimentos 22
 Sistemas sócio-culturais 22
 Tratamento e apresentação 23
Realização de conclusões 24
O feedback 24
Empatia 25
Escuta Ativa 26
Contributos para uma comunicação interpessoal eficaz 29
 Habilidades de transmissão 29
 Habilidades auditivas 29
 Habilidades de feedback 29
Como se pode comunicar 30
A Descomunicação 33
 Preconceitos, estereótipos e crenças 34
 Em grande medida, ouvimos o que queremos ouvir 35
 Barreiras à comunicação eficaz 35
Índice
Dinâmica de Grupo e Estilos de Liderança 39
 Definição de grupo 39
 O grupo na formação 40
 O que se sabe sobre os grupos 40
 Atividades de grupo 40
 Desenvolvimento do grupo 41
Estilos de Liderança 41
 Estilo Autoritário ou Autocrático 41
 Efeitos no Grupo 42
 Estilo “Deixa Andar” ou Liberal 42
 Efeitos no Grupo 42
 Estilo Democrático 43
 Efeitos no Grupo 43
Gestão da Comunicação Pedagógica 45
 Elementos em comunicação 45
A importância dos reforços positivos 47
Fatores inerentes à comunicação 47
 Fatores Pessoais 47
 Fatores Sociais 49
 Fatores Fisiológicos 51
 Fatores de Personalidade 51
 Fatores de Linguagem 52
 Fatores Psicológicos 53
Conflitos na relação pedagógica 54
 Significado de conflito na relação pedagógica 54
 A situação de formação possui um grande potencial de conflito 55
 Origens do conflito 56
 Heterogeneidade de idades, experiência ou escolaridade 56
 Luta pela liderança 56
 Relação de competição ou de sedução 56
 Características internas de cada indivíduo 56
Procedimentos de Prevenção do Conflito 57
Atitudes positivas 58
PNL - Programação Neurolinguística 61
Introdução 63
O que é PNL? 63
 Níveis Lógicos 65
Os Pressupostos Básicos da PNL 66
Sistemas Representacionais, as Âncoras e, a Técnica de Ancoragem 69
 Sistemas Representacionais 69
 As Âncoras 73
Técnica de Ancoragem 74
Calibragem e Movimentos Oculares 77
 Movimentos Oculares 78
O Rapport 81
 Dicas de auxiliares Neurolinguísticos 83
A Comunicação em PNL 87
Como melhorar a comunicação 89
 Exercício - O Ponto Cego 91
 Exercício – Indução de um estado de concentração 92
Conclusão 93
Bibliografia 94
Pretende-se que cada formando, após este módulo esteja apto a:
Compreender a dinâmica formador-formandos-objeto de 
aprendizagem, numa perspetiva de facilitação dos processos de formação;
Compreender os fenómenos psicossociais, nomeadamente o da 
liderança, decorrentes nos grupos em contexto de formação;
Gerir diferentes grupos de trabalho, com fortes condições de 
potenciar a discriminação e bloquear a aprendizagem;
Compreender a dinâmica da individualidade de aprendizagem 
no seio de um grupo de trabalho;
Reconhecer a importância do mediador de grupos de trabalho.
OBJETIVOS
11
INTRODUÇÃO
Pretende-se, com este manual, auxiliar a sistematização de algumas 
noções introdutórias à formação. 
Assim, serão abordadas questões básicas da Relação Pedagógica face 
a um grupo de adultos/formandos em situação de ensino-aprendizagem. 
Contudo, a exploração dos temas em sala permite aprofundar, compreender 
e descobrir outras perspetivas relativamente aos diversos conteúdos.
A situação pedagógica é um contexto extremamente rico, onde a 
diversidade de experiências e a conjunção de diversas variáveis torna 
impossível a transmissão de "receitas pré-fabricadas".
Para além dos conhecimentos teóricos que possa adquirir, o formador 
terá de aliar o "bom senso", a sensibilidade e a flexibilidade necessárias a 
uma boa adaptação a cada situação, pois cada formando, cada grupo de 
formandos e cada formador são únicos. 
Torna-se, pois, pertinente abordar a temática da comunicação, 
condição indispensável à atividade do formador. Num enunciado simples 
(necessariamente incompleto, mas que será expandido ao longo do 
manual), a comunicação pode ser concebida como “qualquer processo 
através do qual uma informação é transmitida de um elemento para 
outro” (Roland & Françoise, 2001, pp. 156).
 É imperativo perceber a forma como se estrutura a comunicação, isto 
é, como o processo comunicacional se desenvolve, bem como as possíveis 
barreiras comunicacionais. 
Para com isto tornar a comunicação, em contexto formativo o mais 
eficaz possível, procurando transmitir os conteúdos a abordar com uma 
margem mínima de erro.
O Manual abordará transversalmente os conteúdos relativos ao tema 
da comunicação tentando percorrer a complexidade das dinâmicas 
estabelecidas em contexto formativo. Será também abordado o conceito de 
grupo e a suas implicações e importância, bem como os estilos de liderança. 
Para terminar explora-se a PNL como facilitador no processo da comunicação.
12
Formação
COMUNICAÇÃO: ALGUMAS DEFINIÇÕES
A comunicação envolve mais do que simples palavras e gestos trocados 
... mais do que simples mensagens enviadas por um emissor a um recetor 
... comunicar é muito mais que isso, há toda uma dinâmica subjacente que 
lhe confere uma complexidade, por vezes, 
pouco valorizada.
Talvez, por isso, e desde sempre, a 
comunicação tem sido objeto de estudo de 
diversas áreas do conhecimento científico.
Primeiro, na Grécia Antiga, com os 
estudos sobre a Retórica, posteriormente e 
até meados do século XXI, com estudiosos 
como Marshall McLuhan, Theodor Adorno 
e Paul Lazarsfeld, a trazerem esta discussão para o plano académico, 
o estudo da comunicação humana tem assumido um papel essencial 
no entendimento do comportamento humano e das interações que se 
estabelecem entre indivíduos.
É certo que, nem sempre, ao longo dos tempos, a comunicação foi 
entendida da mesma forma, mas foram as sucessivas discussões em 
torno do que é ou do que deve ser, que tornaram possível perceber hoje a 
complexidade deste conceito.
Primeiramente, as competências individuais de comunicação resultam 
de processos de aprendizagem, nomeadamente da aprendizagem social. 
A observação do comportamento comunicacional de outros indivíduos 
constitui uma fonte essencial de aquisição dos comportamentos 
operacionais que integram as principais competências da comunicação. 
Porém, a sua adequação aos diferentes contextos de interação social 
depende da obtenção de feedback por parte dos outros, e do controlo 
cognitivo sobre as condições e os efeitos da sua utilização.
O principal problema que se pode apontar em torno deste conceito 
é que, geralmente, a maioria das pessoas acha, que no domínio das 
competências de comunicação e relacionamento, no que lhes diz respeito, 
não há nenhum problema. Tomam por garantida a eficácia da sua 
comunicação, esquecendo, ou ignorando que o processo de comunicar a 
nossa realidade a outra pessoa tende a ser um empreendimento difícil e 
potencialmente equívoco. 
De facto, a comunicação humana é complexa por natureza, envolvendo 
simultaneamente o uso da linguagem oral, o comportamento não-verbal 
que a acompanha e a perceção do contexto em queocorre a interação.
Parece existir um acordo generalizado acerca do modelo que 
aparentemente melhor representa o processo de comunicação verbal, o 
qual passamos a apresentar. Desta forma, o processo de COMUNICAÇÃO 
Módulo Nº 5
Comunicação e Dinamização de Grupos em Formação
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assenta na existência de um código, o qual consiste num sistema de signos 
que conduz à organização de mensagens, permitindo que dois organismos, 
Emissor e Recetor, possam processar a informação nelas contida através 
de um processo de Descodificação. A comunicação seria consumada com 
a ocorrência de Feedback, o qual ocorre quando o resultado do impacto 
da mensagem do receptor é transmitido, voluntária ou involuntariamente, 
ao emissor. 
Assim, a comunicação consiste no processo de transmissão de 
uma mensagem codificada entre um emissor e um receptor, do seu 
consequente processamento e descodificação, e feedback relativo ao que 
foi efetivamente recebido (Cunha, Rego e Cardoso, 2006).
EMISSOR RECETOR
MENSAGEM
CODIFICAÇÃO
DESCODIFICAÇÃO
RESPOSTA
FEEDBACK
“Se está aceite que todo o comportamento, numa situação de interacção, 
tem valor de mensagem (ou seja, é comunicação), segue-se que, por muito 
que o indivíduo se esforce, é-lhe impossível não comunicar. Actividade 
ou inatividade, palavras ou silêncio, tudo possui um valor de mensagem: 
influenciam outros, e estes, que por sua vez podem não responder a essas 
comunicações e, portanto, estão eles próprios comunicando. Deve ficar 
claramente entendido que a mera ausência de falar (...) Não constitui 
excepção ao que acabamos de dizer. (…) [Por exemplo] o passageiro 
de avião que se senta de olhos fechados [comunica que não quer falar a 
ninguém, nem que falem com ele]. (…) Tampouco podemos dizer que 
a ‘comunicação’ só acontece quando é intencional, consciente ou bem 
sucedida, isto é, quando ocorre uma compreensão mútua.” 
 
 Cunha, m. P., Rego, a. & Cardoso, c. (2006)
14
Formação
AS FUNÇÕES DA COMUNICAÇÃO
Tal como vimos até agora, todos nós comunicamos permanentemente, 
não sendo possível pensar-se a vida sem comunicar. Como refere 
Watzlawick e colaboradores (1981, cit. Pereira 2008, pp. 52) todo o 
comportamento numa situação social tem valor de mensagem, o mesmo é 
dizer que é comunicação. A atividade ou inatividade, palavras ou silêncio, 
tudo possui o valor de uma mensagem. A comunicação não só transmite 
informação, mas ao mesmo tempo impõe um comportamento, portanto, 
afeta o comportamento, residindo aqui a sua dimensão pragmática.
Desta forma, a comunicação não é um processo simples e linear, 
pelo contrário, é um processo complexo que envolve vários sistemas 
de comunicação que interagem entre si na codificação e descodificação 
das mensagens e que vão determinar uma multiplicidade de funções. O 
conhecimento dessas funções é imprescindível à compreensão de toda a 
riqueza dos processos comunicacionais. Neste sentido, passamos a expor 
as funções da comunicação.
 Função referencial: é a função principal da comunicação e 
diz respeito à troca de informações de determinado assunto, objeto 
ou acontecimento: desenvolve-se, essencialmente, através do mapa 
semântico da linguagem, embora em certas situações possa ser utilizado o 
modo não-verbal para acentuar, esclarecer ou ilustrar o que é dito através 
das palavras; neste caso, para que esta função seja atingida, é necessário 
que os interlocutores partilhem a mesma estrutura semântica e que haja 
coerência entre o comportamento verbal e não-verbal;
 Função interpessoal (ou expressiva): diz respeito ao que é 
comunicado no plano interpessoal; quando trocamos uma informação 
esta nunca é neutra em relação ao “mundo”, é sempre uma comunicação 
entre quem fala e os seus interlocutores; portanto, as informações trocadas 
não são apenas representações explícitas do conteúdo semântico, mas 
também da relação existente entre os participantes (estatuto social, poder, 
amor, hostilidade, afetividade, etc.); 
 Função de auto e heterorregulação (ou de verificação): esta 
função também denominada de instrumental ou de regulação é orientada 
para a concretização de determinados objetivos; para os atingir existem 
as seguintes possibilidades em termos linguísticos: a forma mais direta, 
expressa como “pedido” ou como “ordem” e a forma mais indireta, quando 
se associam à ação formas verbais como “convém”, “seria preciso”, ou “é 
necessário”, a adequabilidade destas formas depende de vários aspetos 
ligados ao contexto e aos participantes;
 Função de coordenação das sequências interativas permite: esta-
belecer o início e a manutenção da interação; neste âmbito a comunica-
ção não-verbal desempenha um papel fundamental, pois permite a 
Módulo Nº 5
Comunicação e Dinamização de Grupos em Formação
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ORAL
COMUNICAÇÃO 
VERBAL
ESCRITA
“segmentação” do fluxo do discurso e a sincronização das intervenções 
dos participantes;
 Função de metacomunicação: diz respeito à “comunicação sobre 
a comunicação” através do aspeto relacional, o que implica ter a noção 
de que o comportamento do próprio pode ser diferente do dos outros 
e evidenciar os aspetos relacionais inerentes à troca comunicativa; a 
comunicação não-verbal assume aqui também um lugar de destaque. 
Analisadas as várias funções da comunicação, convém referir que 
todo o acontecimento comunicacional pode desempenhar em simultâneo 
mais de uma função, pelo que a sua compreensão implica uma análise 
plurifuncional.
Convém sublinhar que a comunicação não é constituída apenas pela 
dimensão verbal, mas também pela não-verbal, constituindo a linguagem 
corporal uma dimensão fundamental da interação. Toda a comunicação 
tem um conteúdo e indica uma relação.
Como já tivemos oportunidade de verificar, a comunicação pode ser 
entendida como o ato de transmitir informação codificada por forma a que o 
recetor a descodifique e interprete. No decorrer deste processo a informação 
pode ser codificada e enviada por duas vias, a verbal e a não-verbal. 
Passaremos de seguida a analisar estes dois tipos de comunicação.
TIPOS DE COMUNICAÇÃO
Comunicação verbal
A comunicação é dinamizada 
pela linguagem e esta nasce daquilo 
que os indivíduos percebem uns 
dos outros. 
Contudo, a linguagem verbal já 
não detém na interação humana, 
o papel de exclusividade que 
tradicionalmente lhe era atribuído. 
Formação Pedagógica Inicial de Formadores
FPIF
Formação
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Neste sentido, o valor da comunicação não depende apenas do 
valor semântico das palavras utilizadas, mas do impato intelectual e 
principalmente emocional que os símbolos expressos produzem no 
interlocutor (Finkler, 1982, cit. Maria, 2008, pp. 55). 
No entanto, a linguagem é considerada a forma mais complexa, eficaz 
e evoluída de comunicação e tem sido alvo de interesse ao longo de toda a 
história da humanidade. 
Comunicação não-verbal
Tal como referido anteriormente a comunicação não se refere apenas 
às palavras, à sua estrutura e sentido, mas também à vertente não-verbal, 
à linguagem do corpo e ao contexto onde é produzida, constituindo um 
sistema comunicacional único. 
Assim, quando as pessoas interagem entre si, a comunicação entre elas 
não passa só pelas palavras mas também pelas mensagens não-verbais, de 
natureza diversa, que as acompanham, podendo estas constituir só por si 
um ato de comunicação particularmente eficaz.
As mensagens não-verbais são determinantes nas relações interpessoais, 
podendo facilitar ou dificultar todo o processo de comunicação, pois, por 
vezes, surgem erros de descodificação o que condiciona as atitudes dos 
intervenientes. 
Para evitar estes erros devemos, então, ser coerentes e ter o mesmo 
significado do que exprimimos através dos gestos e das atitudes.
Postura
Gestos
Expressões 
faciais Intensidade e ritmo da voz
Outros movimentos corporais
Comunicação Não-verbal
Módulo Nº 5
Comunicação e Dinamização de Grupos em Formação
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1.
2.
A IMPORTÂNCIA DA COMUNICAÇÃO NÃO-VERBAL:
O comportamento não-verbal, como járeferido, desempenha um papel 
muito importante nas dinâmicas comunicacionais que se estabelecem. 
Não só reforça o conteúdo da mensagem a transmitir oralmente, como 
leva a um complexo jogo de descodificação. 
A construção do significado da mensagem pelo recetor é influenciada 
pelos indicadores linguísticos e extra-linguísticos transmitidos pelo 
emissor, o que leva a um complexo processo de significação, em que o 
recetor se serve de diversos elementos como por exemplo, expectativas, 
hipóteses, crenças sobre o estado mental do interlocutor, juntamente 
com dados do ambiente e eventual informação proveniente das frases de 
diálogos que tenham estabelecido anteriormente. 
A linguagem não constitui apenas um meio de descrição neutra de 
coisas, ideias, ou acontecimentos, ela formata a representação que os 
outros constroem dos conteúdos das nossas mensagens.
Veja-se, por exemplo, como a linguagem utilizada por dois emissores 
reflete diferentes graus de poder face ao interlocutor:
“Peço desculpa, não sei como dizer isto… mas acho que não 
vou conseguir entregar-lhe o relatório no prazo. Tive um problema 
pessoal…, hum… e….. acho que não vou conseguir, desculpe…”
“Não vou poder acabar o relatório dentro do prazo. Tive uma 
urgência pessoal e é impossível terminar hoje. Entregar-lho-ei na 
próxima quinta-feira.”
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FPIF
Formação
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É importante salientar a importância que devemos dar à Comunicação 
Não-Verbal pois ela formata a representação que os outros constrõem dos 
conteúdos das nossas mensagens…
TIPOS DE COMUNICAÇÃO NO CONTEXTO DE FORMAÇÃO 
PROFISSIONAL
Comunicação verbal Comunicação não-verbal
Não se deve falar nem muito 
baixo nem muito alto.
Não se devem cruzar braços ou 
pernas.
Não se deve falar nem muito 
depressa, nem muito devagar, 
deve ser-se equilibrado.
Olhar sempre para os 
formandos e não para um ponto 
abstrato.
Devem evitar-se as gírias, 
como por exemplo “pronto”, “ok”.
Não se deve gesticular 
demasiado, sempre o necessário.
Devem pronunciar-se 
corretamente as palavras, 
articulando corretamente todas as 
palavras.
Deve evitar-se ficar encostado 
a algum objeto, mas sim circular 
pela sala.
As variações do tom de voz 
devem ser mais graves ou mais 
agudas consoante a importância 
que queremos demonstrar num 
determinado tema.
Não deve utilizar gestos que 
demonstrem que se encontra 
nervoso, deve exibir confiança.
Não se deve utilizar um tom 
monocórdico.
Não deve mastigar pastilha 
elástica.
A linguagem deve ser adaptada 
ao público-alvo; não utilizar 
vocábulos que possam ser 
desconhecidos.
Não se deve olhar para o 
relógio excessivamente.
Não se devem colocar as mãos 
nos bolsos.
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ESTILOS PESSOAIS DE COMUNICAÇÃO
Duas pessoas que querem dizer a mesma coisa podem fazê-lo de modo 
bastante distinto, sendo que os efeitos sobre os destinatários podem ser 
bastante diferenciados.
As pessoas têm determinadas tendências comunicacionais que podem 
facilitar ou dificultar o processo de comunicação.
Imagine uma situação em que um colaborador lhe pede para sair mais 
cedo do trabalho, por uma questão pessoal.
Qual seria a sua resposta mais provável, de entre as três seguintes?
• Sentia muito desconforto se tivesse que dizer ‘não’ e pedia-lhe desculpa.
• Reagiria de acordo com a avaliação da situação (do que está 
previsto, do serviço e dele).
• “Oiça lá, se eu lhe fizer este favor, abrirei um precedente e terei que 
fazê-lo a todas as pessoas que mo pedirem. Nem pense nisso”.
Nestas possibilidades estão patentes três estilos:
 O primeiro é de tipo PASSIVO.
 O segundo é de tipo ASSERTIVO.
 O terceiro é de tipo AGRESSIVO.
Cada um de nós tende a possuir um perfil misto, ou seja, caracterizado 
pela mistura dos três estilos. 
No entanto, enquanto alguns possuem um perfil “equilibrado”, outros 
revelam uma tendência mais vincada num dos estilos.
A pessoa é assim porque tem dificuldade em defender os seus interesses, 
em comunicar o que pensa e em entrar em desacordo com os outros (mas 
não porque não seja orgulhosa ou goste de ajudar). 
Por vezes, a pessoa sente-se incompreendida e julga que os outros é 
que deveriam saber onde podem chegar.
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FPIF
Formação
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ESTILO PASSIVO
O indivíduo:
 Evita o conflito. 
 Desiste facilmente quando é desafiado.
 Não sendo capaz de alcançar os seus objetivos, acaba por ficar 
com sentimentos de culpa, ressentimentos e auto-imagem negativa.
A pessoa é assim porque tem dificuldade em defender os seus interesses, 
em comunicar o que pensa e em entrar em desacordo com os outros (mas 
não porque não seja orgulhosa ou goste de ajudar). 
Por vezes, a pessoa sente-se incompreendida e julga que os outros é 
que deveriam saber onde podem chegar.
ESTILO AGRESSIVO
O indivíduo: 
Tende a procurar alcançar os seus objetivos atacando os outros.
Faz ameaças, ataques pessoais, intimidações. É sarcástico.
Tem explosões emocionais. É hostil. Não coopera.
Tende a duvidar da sua capacidade de resolver 
construtivamente os problemas, isto é, através da confrontação 
direta, responsável e mútua.
 
ESTILO ASSERTIVO
O indivíduo: 
 É capaz de defender, construtivamente, os seus próprios 
direitos mas também os dos outros.
É franco e direto.
Acredita que a abertura e a transparência é preferível ao secretismo.
É firme na defesa dos seus ideais. 
A assertividade consiste em defender a nossa esfera 
individual, de forma direta, aberta e honesta, sem abusar da 
esfera individual do nosso interlocutor. 
Como postura típica: “Penso deste modo, sinto que isto 
deve ser feito desta maneira, mas estou disponível a ouvi-lo e a 
conhecer a sua posição”.
21
ELEMENTOS FACILITADORES DA COMUNICAÇÃO
FIDELIDADE DA COMUNICAÇÃO
Tanto no emissor como no recetor existem alguns fatores capazes de 
aumentar ou prejudicar a fidelidade da comunicação. 
As habilidades de comunicação para traduzir as intenções 
comunicativas são, por isso, fundamentais pois o emissor tem que utilizar 
capacidades codificadoras que lhe permitam, por exemplo, dispor as 
palavras de forma a expressar ideias com clareza, usar corretamente as 
regras gramaticais, pronunciar claramente, conseguir utilizar os vários 
canais à sua disposição, organizar o pensamento e as ideias claramente, 
etc.
 Atitudes
A predisposição ou tendência do indivíduo para se aproximar ou 
associar a um objeto ou para se afastar, dissociar do objeto, reflete-se de 
igual modo, na co-municação. A atitude que se tem para consigo próprio 
pode afetar a forma da comunicação e a sua qualidade.
 
Se o formador não se sente à vontade na matéria, ou pensa que não 
vai conseguir impressionar favoravelmente o grupo de formandos mais 
velhos do que ele, ao dirigir-se ao grupo poderá fazê-lo de modo confuso, 
"atrapalhando-se" na linha de raciocínio. Esta forma de comunicar 
certamente causará uma impressão negativa junto dos recetores. Por sua 
vez, a retenção da nova informação por parte do formando que confia 
nas suas capacidades, ou que acredita ter experiências interessantes para 
partilhar, é, muito possivelmente, facilitada pela sua atitude. 
A atitude perante o tema da comunicação é, por isso, um 
condicionamento a ter em conta. A simpatia ou aversão aos conteúdos 
pode afetar tanto a sua expressão, por parte do emissor, como a sua 
captação e assimilação, por parte do recetor. Se o tema se enquadrar no 
campo dos interesses e motivações de ambos, a qualidade de comunicação 
será mais conseguida.
Regra geral, quando os temas são do agrado do grupo de participantes, 
a motivação e a recetividade são beneficiadas à partida. 
Do mesmo modo, o entusiasmo do formador ao falar de 
algo que lhe agrada tem um efeito contagiante junto dos 
formandos. A atitude do emissor ou do recetor, para com 
o outro interlocutor, sendo positiva ou negativa, afeta, 
também, a trans-missão da mensagem ou a forma como 
o recetor a irá receber.
Todosnós tendemos a avaliar a fonte de informação. 
Se um formador ao apresentar-se no curso, diz ter uma formação 
académica em matemática, e que vai conduzir as sessões do módulo 
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Formação
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motivação humana, imediatamente a atitude avaliativa dos formandos 
penderá para o polo negativo no que respeita à preparação teórica do 
formador. Este aspeto da influência das atitudes será desenvolvido mais 
tarde, nas distorções comunicativas.
 Nível de conhecimentos
É difícil comunicar o que não se conhece. Por outro lado, se o emissor 
for ultra-especializado e empregar fórmulas comunicativas demasiado 
técnicas pode acontecer que o nível de conhecimentos do recetor lhe 
bloqueie o sucesso da intenção comunicativa. 
O conhecimento que o emissor possui sobre o próprio processo de 
comunicação influencia o seu comportamento comunicativo. 
Conhecendo as características do recetor, os meios pelos quais poderá 
produzir ou tratar as mensagens, os canais a utilizar, as suas próprias 
atitudes, etc., o emissor determina em parte, o percurso da comunicação, 
podendo contribuir para uma maior fidelidade.
 Sistemas sócio-culturais
Para além dos fatores pessoais, o meio social e cultural em que o 
emissor e o recetor se movem constitui um poderoso determinante do 
processo comunicativo. 
O papel social de cada um, o estatuto e prestígio, as crenças e valores 
culturais por eles interiorizados, os comportamentos aceitáveis ou não 
aceitáveis na sua cultura, tudo determina o tipo de comportamento 
comunicativo adotado. 
O sistema social e cultural dirige, em parte, a escolha dos objetivos que 
se tem a comunicar, a escolha das palavras, os canais que se usam para 
expressar as palavras. 
O emissor perceciona a posição social do recetor e molda o seu 
comportamento de acordo com ela. 
O formador comunica muito diferentemente com um grupo de 
gestores de vendas ou quadros superiores de uma empresa, com um 
grupo de jovens em formação pedagógica, com os seus amigos, com a sua 
esposa, ou outros.
 Mensagem
Existem três aspetos básicos a considerar na transmissão de informação: 
o código, o conteúdo e o tratamento e apresentação da mensagem.
 Código
O código é um grupo de símbolos ou sinais capaz de ser estruturado 
de modo a ter significado para alguém. A língua possui um conjunto de 
elementos - o vocabulário - e um conjunto de métodos que permitem 
Módulo Nº 5
Comunicação e Dinamização de Grupos em Formação
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combinar esses elementos de forma significativa - a sintaxe. Quando 
codificamos uma mensagem (função do Emissor) cabe-nos decidir quais 
os elementos a utilizar e como é possível combiná-los (antecipando o seu 
impacto no Recetor).
 Conteúdo
Equivale ao material da mensagem escolhido pelo Emissor para 
exprimir o seu objetivo de comunicação. Por exemplo, num livro, o 
conteúdo da mensagem abrange as afirmações do autor, as informações 
que apresenta, as conclusões que tira, os pontos de vista que propõe.
 Tratamento e apresentação
As decisões do Emissor quanto à forma, apresentação e conteúdo das 
mensagens cabem neste ponto. Para temas semelhantes, é possível usar de 
alguma flexibilidade e transformar os conteúdos, estilo de 
linguagem, canais e meios de comunicação, de acordo com 
as características da população a que se destinam. Não 
perdendo de vista as necessidades reais dos participantes, o 
Formador poderá enfatizar este ou aquele aspeto, tentando 
relacioná-lo com a experiência profissional, interesses e 
motivações dos seus formandos. 
A formalidade de postura e da linguagem utilizada 
deve variar consoante o padrão sociocultural médio do 
grupo. Para grupos cuja escolaridade é baixa, os termos 
técnicos e teóricos deverão ser cuidadosamente empregues; em grupos 
de profissionais aos quais é exigida uma apresentação formal e um 
relacionamento mais rígido na sua área de atividade, é prudente não 
descurar esta característica no modo como nos dirigimos aos formandos. 
A apresentação da mensagem deverá ser "brilhante"! Como?
• Criativa!
• Sintética!
• Objetiva!
• Multivariada: utilização de transparências, visionamento de 
vídeos, gravações áudio, revistas, escrita no quadro, recortes de 
jornais.
• Atraente: cuidada ao nível da composição gráfica, da variedade e 
conjugação de cores, do tempo de duração dos vídeos e do próprio 
tratamento dos conteúdos, conter entusiasmo, a comunicação oral 
deve ser estruturada e bem sequenciada.
24
Formação
Ao estruturar a mensagem que pretende transmitir aos formandos, o 
formador fornece um contexto geral, de introdução ao tema e que lhe 
confere um sentido, situa-o num todo mais vasto. 
Após o desenvolvimento e análise dos principais aspetos, o tema obriga 
a uma conclusão.
Concluir é: 
 - Fazer uma síntese global;
 - Acentuar os pontos essenciais;
 - Evitar incluir novos assuntos;
 - Avaliar os resultados alcançados, ao nível dos formandos e ao 
nível do formador;
 - Enfatizar os aspetos positivos, não esquecendo os objetivos 
menos conseguidos;
 - Relacionar o que foi dito e feito com o trabalho futuro.
A importância da síntese final, enfatizando as principais conclusões 
e pontos desenvolvidos, é tanto maior se pensarmos na estrutura da 
memória humana. A recetividade e a retenção são maiores para as 
informações transmitidas em primeiro e último lugar. Os políticos estão 
bem cientes deste facto, deixando para o meio do seu discurso aquilo que 
menos importa para os seus eleitores.
A repetição dos pontos essenciais e a síntese final ficarão muito mais 
sólidos na memória dos formandos do que o desenvolvimento ao longo 
da sessão.
O feedback é a reação do recetor ao comportamento do emissor. 
Fornece informação ao emissor sobre o impato da sua ação sobre o 
recetor, sobre o sucesso na realização do seu objetivo comunicativo. Ao 
responder, o recetor exerce controlo sobre as futuras mensagens que o 
emissor venha a codificar, promovendo a continuidade da comunicação. 
O feedback é, assim, um poderoso instrumento de influência ao nível de 
quem envia informação.
Se o feedback for compensador, o emissor mantém o seu 
comportamento; se não for, este modifica-o a fim de aumentar as suas 
REALIZAÇÃO DE CONCLUSÕES
O FEEDBACK
Módulo Nº 5
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probabilidades de êxito. Se na comunicação frente-a-frente o feedback é 
máximo, no caso de canais como a televisão, o rádio, os jornais e revistas 
essa possibilidade é mínima. Neste caso, é o comportamento de compra 
dos consumidores que tem valor como feedback. O conhecimento e o uso 
do feedback aumentam a eficácia da comunicação interpessoal. As pessoas 
que são consideradas "boas comunicadoras" normalmente estão atentas aos 
sinais comunicativos do interlocutor; são boas observadoras de reações.
 A comunicação interpessoal dificilmente será satisfatória sem um 
elemento extremamente importante - a atitude empática. Um indivíduo tem 
capacidade empática se no decorrer da interação for capaz de sentir o que 
sentiria se estivesse na posição da outra pessoa.
De uma forma geral, podemos entender a 
empatia como a capacidade de inferir estados 
internos ou traços de personalidade do outro, 
comparando-os com as nossas próprias 
atitudes e, simultaneamente, tentar perceber 
o mundo tal como essa pessoa o percebe.
Esta atitude, que respeita o outro e a sua 
expressão, caracteriza-se por um esforço 
sincero de nos colocarmos no seu lugar, 
"vestirmos a sua pele", de compreender 
o seu contexto emocional e vivencial. 
O interlocutor sente, assim, a sua individualidade respeitada e a sua 
expressão não deformada. 
Esta confiança favorece a abertura dos indivíduos e estimula a 
comunicação. A atitude empática nasce espontaneamente com mais 
facilidade nalguns indivíduos do que noutros, mas pode ser adquirida 
através de "um trabalho sobre si próprio". 
Evitando conceitos ou julgamentos anteriores à mensagem em si e 
despindo a interação, tanto quanto possível de elementossubjetivos, 
consegue-se uma atitude de neutralidade orientada para o outro e excelente 
para uma comunicação efetiva. A empatia funciona também como uma 
técnica preventiva de conflitos ou interações hostis. Numa interação, o 
comportamento de um dos participantes influencia o comportamento do 
outro e vice-versa.
EMPATIA
Formação Pedagógica Inicial de Formadores
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Formação
26
“Comportamento gera comportamento”. 
É frequente esquecermo-nos de que a forma como os outros se 
comportam connosco resulta, a maior parte das vezes, da forma como nos 
comportamos em relação a eles. Uma atitude ativamente empática muito 
frequentemente produz reações da mesma natureza nos interlocutores. 
Partindo desta noção de que o nosso comportamento tem o poder de 
determinar, em parte, o comportamento dos outros, então, podemos induzir 
que controlando a nossa comunicação obteremos reações previsíveis no 
recetor. O comportamento não é algo pré-determinado, hereditário ou 
automático; os indivíduos podem escolher comportamentos e formas 
de comunicar que promovam a qualidade das interações interpessoais, 
particularmente em contexto de formação profissional. Para tal, basta 
estar atento e recetivo às mensagens que ocorrem no aqui e agora, atender 
às necessidades dos formandos e compreender o seu contexto emocional, 
evitando as distorções comunicativas.
FACTO: a observação de um rosto a exprimir 
emoções ativa em nós as áreas cerebrais que 
correspondem a essas emoções.
ESCUTA ATIVA
“Um colunista social conta a história de uma festa para que foi 
convidado. O hóspede preocupava-se tanto em suscitar impressões 
positivas nos seus convidados…que não ouvia o que eles diziam. O 
colunista decidiu pregar-lhe uma partida. Chegou à festa deliberadamente 
tarde. Quando entrou, explicou-se: “peço desculpa por este atraso, mas 
a verdade é que matei a minha mulher esta tarde e tive dificuldade em 
esconder o seu corpo na mala do carro”. O hóspede respondeu-lhe: “bem, 
o importante é que você chegou; agora a festa pode realmente começar”.
 Cardoso, M. P., Rego, A., & Cardoso, C. (2006)
Módulo Nº 5
Comunicação e Dinamização de Grupos em Formação
27
Alguns fatores que podem levar o formador a não escutar ativamente:
-Preocupações com coisas alheias à formação;
-Preocupação excessiva em causar boa impressão;
-Ao ouvir, o formador está concomitantemente a pensar no que irá 
proferir, o que faz com que não escute com atenção;
-Desconcentração com adornos físicos quer no formando quer no 
formador, como por exemplo, a roupa, os movimentos corporais, jóias, 
relógio, etc.;
-Inquietação ou agitação por ter qualquer coisa mais para fazer;
-Desinteresse pelo tema abordado.
Não basta ouvir, é necessário entendermos o significado daquilo que 
ouvimos, ou seja, saber interpretar para podermos dar um feedback positivo.
“(…) A escuta é activa pela atenção que prestamos ao conjunto da ex-
pressão do outro, mas sobretudo pelo que captamos emocionalmente. A 
empatia não consiste em pensar e sentir o mesmo que o outro, mas em 
“estar” com ele, acompanhá-lo com o coração, compreende-lo e aceitá-
lo, em suma. Trata-se da aceitação dele como pessoa, para lá das suas 
convições ou condutas, com as quais podemos estar ou não de acordo.”
Xavier Guix (2008)
Escuta ativa = Feedback, desempenho e reforço positivo
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Formação
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Se o formador escutar correctamente a mensagem emitida pelos 
formandos irá conseguir retribuir com um feedback e consecutivamente 
dar-lhes-á um reforço positivo, estimulando desta forma a sua participação 
e aprendizagem.
Caso o formador não ofereça feedback aos formandos pode acontecer:
 
O formando pode ficar apático, mostrando-se envergonhado e retraído 
em voltar a participar;
O formando poderá questionar o conhecimento e métodos pedagógicos 
do formador, pondo em causa, desta forma o aproveitamento da formação;
Mais uma vez…não basta ouvir, é necessário entendermos o significado 
daquilo que ouvimos, ou seja, sabermos interpretar para podermos dar 
um feedback positivo.
“O controlo da conversa é tido por quem escuta e não por quem fala”
Xavier Guix (2008)
Quanto mais envolvidos os formandos estiverem na formação maior 
será a inclusão da aprendizagem. 
Cabe ao formador utilizar os recursos e métodos pedagógicos 
adequados à estimulação do grupo.
29
CONTRIBUTOS PARA UMA COMUNICAÇÃO 
INTERPESSOAL EFICAZ
HABILIDADES DE TRANSMISSÃO 
 Usar linguagem apropriada e direta (evitar uso de calão, ou 
termos eruditos quando palavras simples forem suficientes);
 Fornecer informações tão claras e completas quanto possível;
 Usar canais múltiplos para estimular vários sentidos do recetor;
 Usar comunicação “facial” sempre que possível.
HABILIDADES AUDITIVAS
 Escuta ativa: a chave para essa escuta ativa é a vontade e a 
capacidade de escutar a mensagem completa (verbal e não-verbal), e 
responder apropriadamente ao conteúdo e à intenção (sentimentos e 
emoções) da mensagem. Como formador é importante criar situações 
que ajudem as pessoas a expressar o que realmente querem dizer.
 Empatia: a escuta ativa exige uma certa sensibilidade relativamente 
às pessoas com quem estamos a tentar comunicar. 
 Reflexão: uma das formas de se aplicar a escuta ativa é reformular 
sempre a mensagem que tenha recebido. A chave é refletir sobre o que foi 
dito sem incluir um julgamento, apenas para testar o seu entendimento 
da mensagem.
 Feedback: como a comunicação eficaz é um processo de troca 
bidirecional, o uso de feedback é mais uma forma de se reduzir falhas na 
comunicação e distorções.
HABILIDADES DE FEEDBACK
 Assegure-se de que quer ajudar (e não se mostrar superior);
 No caso de feedback negativo, vá direto ao assunto, começar uma 
discussão com questões periféricas e rodeios pode conduzir à ansiedade 
ao invés de a minimizar;
 Descreva a situação de modo claro, evitando juízos de valor;
 Concentre-se no problema (evite sobrecarregar o recetor com 
excesso de informações ou críticas);
 Esteja preparado para receber feedback, visto que o seu 
comportamento pode estar a contribuir para o comportamento do recetor;
 Ao encerrar o feedback, faça um resumo e reflita sobre a sessão, 
para que o entendimento sobre o que foi dito seja o mesmo para os 
interlocutores. 
30
Formação
Movimentos, sons, imagens, palavras - como é que se pode comunicar?
Todo o comportamento é comunicação; as nossas ações são sempre passíveis 
de interpretação por parte dos outros, é-nos impossível não comunicar. 
Se está numa sala de espera antes de uma entrevista, e a secretária à sua 
frente mantém os olhos baixos e uma atitude concentrada, a mensagem 
captada é "não quero comunicar". 
Então, evitar a interação é todavia interagir: comunica-se essa intenção 
de evitamento de alguma forma, influencia-se o comportamento do outro 
de algum modo. O estilo comunicativo define a relação entre os agentes 
da comunicação.
O controlo do comportamento não-verbal é algo precioso para o formador.
Os gestos, as expressões, os olhares, a entoação de voz, são componentes 
da comunicação que devem estar em sintonia com o que se diz, auxiliando 
e antecipando a mensagem oral. 
As discrepâncias entre os dois níveis de comunicação - verbal e não verbal 
- dificultam a relação e originam, frequentemente, mal-entendidos e conflitos. 
Um comunicador expressivo recorre aos gestos como complemento e 
suporte da expressão oral.
A utilização do espaço
A gestão do espaço físico condiciona, de início, o desenrolar da comunicação.
Não é por acaso que a disposição em U é usualmente praticada na 
Formação. Esta é uma configuração facilitadora da comunicação. 
Todos os elementos do grupo se encontram face-a-face. Naturalmente 
os seus olhares convergem para o centro-frente, posição ocupada 
tradicionalmente pelo formador. 
Os formandos mais dominantes, extrovertidos, auto-confiantes 
tendem a ocupar posições centrais. 
As zonas intermédias ou mesmo 
extremidades são normalmentepreferidas pelos formandos mais 
tímidos, introvertidos. 
Os observadores passivos ficam, 
assim, resguardados do olhar do 
formador e dos colegas. A utilização 
que o formador fez do espaço é deveras 
importante na definição do estilo 
comunicativo do grupo. 
COMO SE PODE COMUNICAR
Módulo Nº 5
Comunicação e Dinamização de Grupos em Formação
31
O formador que se coloca sentado atrás da sua mesa, ou num estrado, 
está defendido na sua "armadura" e transmite um distanciamento em 
termos de papel e estatuto em relação aos formandos.
A qualidade expressiva e a recetividade à comunicação é favorecida 
quando o formador: 
• Apoia a comunicação verbal com os gestos coordenativos, 
descritivos, etc;
• Desloca-se na sala, marcando o ritmo, aproxima-se e recua face 
aos formandos, acompanhando as próprias pausas, entoações e 
exclamações com o movimento e postura corporal;
• Solicita a atenção e/ou participação dos outros formandos com 
o olhar direto, com gestos apelativos (mas não inquisitivos), com 
uma atitude corporal recetiva.
Saber emitir facilita a comunicação
É fundamental para quem transmite informação conhecer bem o 
objetivo a comunicar.
A familiaridade do formador em relação aos temas a divulgar deverá 
ser elevada para que a comunicação resulte organizada, precisa, e de fácil 
entendimento por parte dos formandos. 
Consegue-se transmitir de forma mais atrativa aquilo que se domina. 
A flexibilidade de expressão, bem como a modelagem dos códigos e canais 
utilizados aos diferentes grupos de participantes, é mais trabalhada quando 
o formador se sente seguro dos objetivos e domina os temas em foco.
Possuindo ideias precisas e claras, 
as frases surgem mais organizadas 
e os significados são claros para 
quem os interpreta. Evita-se, assim, a 
comunicação ambígua, desordenada, 
pouco estimulante e confusa. O 
formador deve procurar relacionar 
as intervenções e comentários 
emergentes do grupo e, sempre que 
possível, enquadrar as intervenções 
marginais no debate ou na exposição 
da matéria.
Cuidar do nível não-verbal da comunicação é imprescindível a um 
bom comunicador. A mímica deve ser adequada às palavras e significados 
expressos oralmente. Se os olhos são "o espelho da alma", apresentar-se é 
olhar os outros nos olhos. 
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Formação
32
Olhar enquanto se fala, reforça as palavras, aumentando o poder 
persuasor do discurso. Um olhar esquivo significa, eventualmente, 
desinteresse, fuga, falta de autoconfiança ou incompetência, provocando 
no interlocutor uma atitude de distanciamento e desagrado.
A imagem do formador deve ser cuidada. Não se trata de defender 
meras convenções. Como já foi referido, as pessoas tendem a classificar 
as outras segundo esquemas pré-determinados construídos e assimilados 
com base em determinantes socioculturais. 
Assim, mal entra na sala, o formador é avaliado pelos formandos num 
primeiro instante, a partir da sua imagem pessoal, da forma como se veste, 
da sua postura e do modo como se movimenta. 
Esta primeira impressão é importante para o desenvolvimento da 
relação pedagógica. Um formador bem apresentado é geralmente associado 
à competência, empenho profissional e respeito pela atividade exercida. 
No entanto, uma apresentação demasiadamente formal poderá ser 
algo inibitória para determinados grupos de características etárias ou 
socioeconómicas específicas. 
Saber ouvir facilita a comunicação
 Tal como já vimos, a comunicação interpessoal dificilmente será 
satisfatória se o emissor não adotar duas atitudes fundamentais: a escuta 
ativa e a atitude empática. Ser um ouvinte ativo significa: 
 Começar a ouvir desde a primeira palavra;
Escutar atentamente todas as opiniões;
Concentrar-se no que está a ser comunicado, e não se 
precipitar tentando adivinhar o que os seus interlocutores 
vão dizer;
Manifestar a sua atenção e recetividade através de 
comportamentos e sinais verbais ["sim, sim", "hum, 
hum"], acenando com a cabeça e olhando para quem fala;
Gerir os silêncios sem impaciência ou ansiedade;
Não interromper a comunicação do interlocutor, 
deixando-lhe espaço para se expressar;
Não interpretar o que o outro diz sem ter bases 
suficientes para o compreender , mas sim fazer perguntas 
e colocar questões de forma a suscitar a participação do interlocutor e 
obter esclarecimentos sobre o que ele quer expressar.
É, contudo, aconselhável não colocar questões diretas que possam ser 
sentidas pelos participantes como um pouco inquisidoras.
33
A DESCOMUNICAÇÃO
O significado da minha comunicação é medido 
pela resposta que obtenho do outro.
Xavier Guix (2008, pp 37)
Comunicar é uma arte de gerir mensagens, enviadas e recebidas, nos 
processos de interação. Mas não apenas, o tempo, o espaço, o meio físico 
envolvente, o clima relacional, o corpo, os fatores históricos da vida pessoal 
e social de cada indivíduo, as expetativas e os sistemas de conhecimento 
que moldam a estrutura cognitiva condicionam e determinam o “jogo” 
relacional do Ser Humano.
O processo comunicativo está longe de corresponder a uma circulação 
linear e objetiva de informação entre dois indivíduos ou grupos. Existem 
diversos fatores perturbadores da comunicação que o formador não deve 
desconhecer de modo a superá-los. O primeiro nível de distorção pode 
ocorrer logo na fonte ou emissor, e reside na diferença entre o que se quer 
transmitir e o que de facto se transmite. 
O código utilizado pode não ser o mais indicado para expressar as 
ideias ou objetivos a comunicar.
Se o formador quiser descrever uma máquina industrial, será melhor 
sucedido ao apresentar um esquema gráfico do que ao tentar transmitir 
oralmente como é que a máquina é construída, quantas peças, ligamentos, 
etc. é que a compõem. Por outro lado, poderá existir pouca objetividade 
na codificação, se a informação transmitida não é suficiente ou, pelo 
contrário, existe em excesso.
É o caso do formador que para explicar um conceito simples, produz um 
discurso muito extenso, repleto de termos técnicos e adjetivação excessiva. 
A adequação da mensagem ao recetor é outra questão extremamente 
importante. É preciso não esquecer que a comunicação é um processo 
bilateral, se se quiser que o recetor capte com clareza a mensagem.
A codificação deve ser adaptada ao repertório de conhecimentos, 
estatuto sociocultural e atitudes do recetor. No percurso entre a 
transmissão e a receção da mensagem outras interferências podem 
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Formação
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surgir. Aquilo que transmitimos não será exatamente aquilo que o outro 
recebe, se ocorrerem ruídos/barulhos, conversas paralelas, comunicações 
simultâneas, ou outras interferências. Quando finalmente a mensagem 
chega ao recetor é ainda provável que exista alguma diferença entre 
aquilo que este recebe e o que pensa que recebeu. A atitude face ao 
emissor, a maior ou menor simpatia por este, pode afetar a recetividade 
e a interpretação da mensagem. Existe sempre uma atitude de avaliação 
da fonte de informação, das suas intenções e do grau de confiança que 
desperta ao recetor.
PRECONCEITOS, ESTEREÓTIPOS E CRENÇAS
Aquilo em que acreditamos ou pensamos acerca dos outros, e 
consequentemente avaliamos positiva ou negativamente, é muitas vezes 
adquirido através da perceção enviesada 
ou distorcida que fazemos da realidade. O 
Ser Humano tem absoluta necessidade de 
compreender o mundo e conferir ordem às coisas.
Para reduzir a incerteza, inerente à grande 
complexidade do universo social (e físico), 
os mecanismos mentais tendem a simplificar 
a realidade. Assim, arrumamos as pessoas 
em categorias, "gavetas" às quais atribuímos 
algumas características, acreditando que, a partir daí, podemos prever o 
seu comportamento.
Ao longo do nosso desenvolvimento vamos construindo imagens dos 
outros através dos conhecimentos apreendidos no seio da sociedade e da 
cultura onde nos inserimos. Aprendemos a classificar as pessoas segundo 
grupos sociaise a atribuir a cada um destes grupos características 
específicas. Estas crenças sociais poderão ser confirmadas ou infirmadas 
pela nossa experiência de vida. 
Transportamos, então, na mente, imagens, expetativas, ideias pré-
concebidas acerca da maneira como serão algumas das pessoas, situações ou 
eventos e que irão distorcer a perceção da realidade, num sentido subjetivo.
Quer isto dizer que vemos os indivíduos como representantes da 
imagem que fazemos das diferentes categorias sociais; este facto pode-nos 
conduzir a erros ao avaliar os outros.
Preconceito: atitude aprendida em relação a um objeto-alvo, envolvendo 
sentimentos negativos (não gostar ou ter medo), crenças negativas 
(estreótipos) que justificam a atitude e uma intenção comportamental de 
evitar, controlar, dominar ou eliminar o objeto-alvo.
Módulo Nº 5
Comunicação e Dinamização de Grupos em Formação
35
Estereótipos: Generalizações sobre um grupo de pessoas no qual as 
mesmas características são atribuídas a todos os membros.
Crenças: atitude de adesão a uma proposição (sob a forma de enunciado 
ou de representação) cuja verdade nem sempre pode ser demonstrada.
No contexto pedagógico, a utilização abusiva de estereótipos e 
preconceitos no relacionamento com os participantes é nefasta, pois: 
 Limita a quantidade e qualidade da informação captada;
 Aumenta o risco de não se reagir à situação presente e à pessoa real e 
sim às nossas ideias pré-concebidas;
 Aumenta o risco de se elaborarem interpretações deturpadas dos 
acontecimentos;
 Torna o formador numa pessoa rígida, inflexível, com resistência à 
mudança;
 Origina situações potencialmente conflituosas, discriminações, mal-
entendidos, comunicações ambíguas e tensões negativas no grupo.
 As atitudes, e em particular, as crenças e os estereótipos servem a 
necessidade fundamental do Ser Humano de simplificar o mundo de 
modo a conseguir prever e orientar-se nas relações com as pessoas e 
situações, mesmo quando a informação presente é escassa;
 Preconceitos, estereótipos e crenças também podem dificultar a 
compreensão objetiva e clara do momento presente, do comportamento 
dos outros e comprometer a "atitude profissional", de recetividade e 
neutralidade, que o formador e todas as pessoas que lidam com outras na 
sua profissão devem adotar.
EM GRANDE MEDIDA, OUVIMOS O QUE QUEREMOS OUVIR
Estão sempre presentes na interação comunicativa expectativas e ideias 
pré-concebidas acerca do que as pessoas são e daquilo que querem dizer. 
Porque muitas vezes não "estamos a ver" o Sr. X a afirmar tal coisa, mesmo 
que ele o faça, acabamos por não o perceber. 
A perceção que cada indivíduo tem da realidade e das outras pessoas 
é sempre seletiva: mesmo inconscientemente, os nossos mecanismos 
percetivos filtram a informação privilegiando aquela que, por alguma 
razão, tem mais a ver com os nossos interesses, rejeitando e distorcendo 
outra, para que não colida com aquilo em que acreditamos ou conhecemos. 
BARREIRAS À COMUNICAÇÃO EFICAZ
 Sobrecarga de informação: quando temos mais informações do 
que aquelas que conseguimos processar, ordenar e utilizar.
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36
 Tipo de informações: as informações que se identificam com o 
nosso autoconceito tendem a ser melhor recebidas e aceites do que dados 
que venham contradizer o que já sabemos. Em muitos casos negamos 
aquelas que contrariam as nossas crenças e valores.
 Fonte de informação: como algumas pessoas contam com mais 
credibilidade do que outras (status), temos tendência a acreditar nessas 
pessoas e desconfiar de informações recebidas de outras.
 Localização física: a localização física e a proximidade entre 
emissor e recetor também influenciam a eficácia da comunicação.
 Atitude defensiva: uma das principais causas de muitas falhas de 
comunicação ocorre quando um ou mais dos participantes assume uma 
postura defensiva. Indivíduos que se sintam ameaçados ou sob ataque tenderão 
a reagir de forma a diminuir a probabilidade de entendimento mútuo. 
Módulo Nº 5
Comunicação e Dinamização de Grupos em Formação
37
A RETER…
Podemos concluir que a comunicação é um conceito extremamente 
complexo, que envolve a difícil tarefa de pôr em comum a nossa 
realidade com a de outrem;
Envolve um complexo processo constituído por um emissor, 
um recetor, uma mensagem codificada, seguida de um processo de 
descodificação e de feedback;
Que se torna essencial desenvolver/reforçar competências ao nível 
do relacionamento interpessoal e da comunicação;
Podemos concluir que a comunicação é gerida por várias funções, 
sendo que a cada uma delas corresponde a determinados elementos;
Em suma, podemos concluir que as pessoas têm determinadas 
tendências comunicacionais que influenciam determinantemente 
o processo comunicacional. A postura que melhor se ajusta e que 
maximiza o potencial de uma conversa é uma postura de assertividade. 
A assunção deste estilo comunicacional caracteriza-se pela defesa do 
nosso ponto de vista sem desrespeitar o ponto de vista do interlocutor.
O comportamento dos formandos, a sua postura, expressões, humor, 
brincadeiras ou sarcasmos, questões, dúvidas, afirmações e opiniões, 
enfim, toda a riqueza da situação face-a-face em termos de feedback, 
é extremamente útil para o formador regular e corrigir a sua forma de 
comunicar com o grupo.
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38
TESTA OS TEUS 
CONHECIMENTOS…
Classifique as seguintes afirmações de acordo com a sua 
veracidade:
___ Atitudes, postura e tom de voz são exemplos de elementos não-
verbais da comunicação.
___ Empatia significa aceitar tudo o que nos dizem.
___ Ser assertivo é declinar, sem analisar ou tentar perceber, toda a 
informação que não está de acordo com a nossa opinião.
Complete a seguinte afirmação de modo a que faça sentido.
O processo de comunicação assenta na existência de um ____________, 
o qual consiste num sistema de signos que conduz à organização 
de mensagens, permitindo que dois organismos, _____________ e 
____________, possam processar a informação nelas contida através de 
um processo de ____________ .
1)
2)
39
DEFINIÇÃO DE GRUPO
Enquanto ser sociável, o Homem vive em relação com os seus 
semelhantes, relações essas que podem ocorrer de várias formas e em 
diversos contextos. Em função dessas relações, os indivíduos aglomeram-
se em grupos. Assim sendo podemos entender um grupo como um 
conjunto de pessoas diferentes mas que, contudo, se identificam, pois 
partilham, por exemplo, os mesmos objetivos e necessidades.
Os elementos do grupo regulam as suas interações adotando as mesmas 
cren-ças, normas, regras e padrões de comportamento. Só assim é possível 
existir interdependência e cooperação, de modo a se atingir os objetivos 
ou satisfazer as necessidades do grupo.
Todas as pessoas pertencem a um número considerável de grupos: o 
departamento da empresa, a família, os amigos, os vizinhos, a equipa de 
futebol, os escuteiros, o partido político, etc.
O indivíduo comporta-se como membro de um grupo desde que 
tenha consciência que partilha dos mesmos valores, regras e objetivos, 
característicos dos outros elementos que formam o grupo. Não é preciso 
conhecer todos os adeptos do clube de futebol para sentirmos "que é o 
nosso clube", e comprar o respetivo emblema. Basta reconhecermo-nos 
como adepto, como membro desse grupo.
DINÂMICA DE GRUPO
E ESTILOS DE LIDERANÇA
Todos os pequenos grupos, 
enquanto entidade viva e 
dinâmica, evoluem, 
ultrapassando diversas etapas ou 
fases de 
desenvolvimento durante o seu 
período de vida.
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Formação
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O GRUPO NA FORMAÇÃO
O grupo é uma realidade poderosa nas situações formativas. O formador 
necessita de saber lidar com essa realidade. As funções do formador são as 
de regular as atividades do grupo, canalizar as suas energias, garantir um 
clima propício à aprendizagem.
As técnicas de trabalho em grupo permitem,ainda, desenvolver as 
capacidades de comunicação dos formandos. No grupo desenvolve-se 
um maior número de interações verbais e são os formandos os atores 
dessas interações.
As atividades que um grupo de formação realiza contribuem para a 
produção de novos saberes, para novas práticas e para o desenvolvimento 
de cada elemento desse grupo.
O QUE SE SABE SOBRE OS GRUPOS
Na bibliografia científica existente sobre este tema encontramos 
alguns indicadores que importa trazer para aqui. Passemos a refletir a 
partir desta informação.
Um grupo de trabalho intelectual produz resultados superiores quando 
comparado com apenas um elemento. O grupo tem ao dispor um maior 
número de informações, maior variedade de ideias, e a discussão dessas 
ideias gera novas ideias.
Os indivíduos que trabalham em grupo aprendem mais do que 
sozinhos. Este facto deve-se à sinergia, à osmose social (tendência para 
aceitar as regras do grupo) e ao acréscimo de ideias a circular. Memoriza-
-se melhor o que se aprende em grupo.
As decisões tomadas em grupo tendem a tornar-se comportamentos 
estáveis.
ATIVIDADES DE GRUPO
Existem várias maneiras de organizar as atividades de formação em 
grupo. Apresentam-se, a seguir, as mais habituais: 
 Grupo simples/mesma tarefa - todos os grupos realizam a mesma 
proposta de trabalho. As diferentes abordagens vão enriquecer o trabalho final;
 Grupo/multifunção - cada elemento do grupo realiza uma tarefa 
que faz parte de uma atividade do grupo, mais complexa, articulada a 
outras atividades de outros grupos;
 Grupo/tarefas diferentes - num projeto, cada grupo realiza 
atividades que vão ter significado, quer durante o processo, quer na fase 
final do projeto.
Podem ainda utilizar-se as energias do grupo para aperfeiçoar ativida-
des/soluções para problemas. 
Cada grupo vai, sucessivamente, experimentar melhorar as soluções 
propostas por um outro grupo. 
Módulo Nº 5
Comunicação e Dinamização de Grupos em Formação
41
O mesmo acontece com o grupo de formação. Na primeira etapa, que 
poderemos designar a génese do grupo, o conjunto de formandos não é 
muito mais do que um aglomerado de pessoas.
DESENVOLVIMENTO DO GRUPO
 Desenvolvimento orientado para a tarefa;
 Desenvolvimento orientado para a relação.
As forças implicadas no desenvolvimento orientado para a tarefa 
produzem comportamentos que visam a prossecução do objetivo - 
elaborar, analisar, trocar informação, sintetizar.
De seguida, debruçar-nos-emos nos Estilos de Liderança transmitidos 
pelo formador ao executar o seu papel no grupo de formação.
ESTILO AUTORITÁRIO OU AUTOCRÁTICO
• O formador concentra o poder de decisão em relação aos objetivos, 
conteúdos e métodos de trabalho.
• Explica por etapas e não fornece uma visão global das tarefas.
• Situa-se fora do grupo e não se envolve com as tarefas. Mantém o 
distanciamento máximo necessário à imposição do seu estatuto de 
líder.
• Sanciona distrações e interações. Mantém a comunicação centrada 
nos conteúdos programáticos, impedindo a expressão individual.
• É o pólo emissor e recetor das mensagens, controlando as redes de 
comunicação.
• Controla resultados por feedback individual.
• Enfatiza erros.
• Não reforça sucessos.
• A avaliação assume a forma de crítica individualizada.
• Atitudes de avaliação, orientação e interpretação.
ESTILOS DE LIDERANÇA
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 Efeitos no grupo
• Produção elevada em quantidade.
• Clima do Grupo negativo e nível motivacional baixo.
• Não há expressão dos conflitos que permanecem latentes.
• Não há lugar para a criatividade e expressão individual.
 
ESTILO “DEIXA ANDAR” OU LIBERAL
• O formador apresenta o conjunto das tarefas mas delega todo o 
poder de decisão ao grupo quanto aos métodos de trabalho.
• Situa-se fora do grupo, sentindo-o como uma ameaça.
• Faz pacto de não incomodar se não o incomodarem.
• Não intervém nas crises ou afirma-se de forma incoerente.
• Não controla resultados. Se solicitado utiliza uma falsa atitude não-
diretiva: "O que é que acha?"; "Faça como lhe parecer melhor..."
• Exerce uma falsa liderança, demitindo-se do seu papel.
 Efeitos no grupo
• A comunicação é, num primeiro momento, elevada, chegando à 
euforia.
• Posteriormente, a comunicação anárquica é substituída por 
descontentamento e desmotivação.
• O grupo corre o risco de se desmembrar e afastar-se por completo 
das atividades e objetivos estipulados.
• A produção é muito diminuta.
Módulo Nº 5
Comunicação e Dinamização de Grupos em Formação
43
ESTILO DEMOCRÁTICO
• O poder de decisão não está concentrado no formador. O grupo 
possui certa autonomia na tomada de decisões.
• O grupo participa na fixação dos objetivos e métodos de trabalho.
• O formador intervém nas crises mais relevantes.
• É o grupo e cada um dos seus membros que controla os resultados.
• Atitudes de apoio, exploração, interpretação e empatia.
• A comunicação é abundante, existindo alternância de papéis de 
emissor e recetor dentro do grupo.
 Efeitos no grupo
• A produtividade é elevada, embora possa não atingir os níveis do 
estilo autoritário.
• Em compensação, a criatividade é estimulada e o grupo consegue 
encontrar novas fórmulas e soluções não aprendidas.
• O clima afetivo é positivo e há maior motivação.
• O grupo torna-se coeso e adquire uma verdadeira identidade.
 
A RETER…
Um grupo é um conjunto de dois ou mais indivíduos com um 
objetivo comum; interdependentes; que adotam regras, normas e 
sanções que regulam o seu comportamento no âmbito do grupo; onde cada 
um desempenha um papel; e coopera para que o grupo atinja o seu objetivo;
O formador ou animador gere a vida do grupo, assegurando que as 
suas diferentes funções se realizam e que os objetivos são alcançados;
O formador pode adotar diferentes estilos de gestão do ambiente 
pedagógico, autoritário, liberal ou democrático, com diferentes 
consequências na produtividade e no clima psicológico do grupo;
Os líderes são peças fundamentais no desenvolvimento, caminho 
escolhido e identidade de cada grupo.
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44
TESTA OS TEUS 
CONHECIMENTOS…
Classifique as seguintes afirmações de acordo com a sua veracidade:
___ No Estilo autoritário ou autocrático o líder situa-se dentro do 
grupo e envolve-se em todas as tarefas do grupo. 
___ No Estilo “deixar andar” ou liberal o líder apresenta o conjunto das 
tarefas mas delega todo o poder de decisão ao grupo quanto a métodos 
de trabalho.
1)
45
A comunicação é uma das dimensões principais no universo do 
Homem. A capacidade de comunicar oferece a cada Ser Humano a 
possibilidade de concretizar o seu desenvolvimento 
psíquico e social pleno e permite a existência de 
grupos, organizações, sociedades e culturas. 
A comunicação é, desta forma, um fenómeno 
dinâmico e evolutivo, cujo principal objetivo é 
permitir a interação entre indivíduos ou grupos. 
Neste sentido, o processo comunicativo diz respeito 
ao conjunto de técnicas verbais e não-verbais capazes 
de influenciar ou manipular o ambiente social.
 No mesmo sentido, o contexto de ensino-
aprendizagem é um ambiente de comunicação por 
excelência. Da comunicação gerada no seio do 
grupo em formação depende o sucesso da aprendizagem, o concretizar 
dos objetivos pedagógicos, o clima afetivo e o nível motivacional do grupo 
e a realização pessoal do formador. 
Torna-se vital para o futuro do Formador de Topo conhecer os 
fundamentos do processo comunicativo e algumas das suas implicações, para 
que lhe seja possível gerir a comunicação de forma positiva, desenvolvendo 
uma relação pedagogicamente eficaz com os seus formandos. 
ELEMENTOS EM COMUNICAÇÃO
Num sistema de comunicação estão presentes os seguintes 
componentes: emissor ou fonte, mensagem, canal, recetor, feedback ou 
reação. Iremos seguidamente dar enfâse a cada um deles e analisar a sua 
inter-relação.
 Emissor (ou fonte da mensagem da comunicação): afigura quem 
pensa, codifica e envia a mensagem.O emissor é quem inicia o processo de 
comunicação. A codificação da mensagem pode ser feita transformando 
o pensamento que se pretende transmitir em palavras, gestos ou símbolos 
que sejam compreensíveis por quem recebe a mensagem.
 Canal de transmissão da mensagem: é a ligação entre o emissor e 
o recetor e representa o meio através do qual é transmitida a mensagem. 
Existe uma grande variedade de canais de transmissão, cada um deles 
com vantagens e inconvenientes: destacam-se o presencial (no caso do 
emissor e recetor estarem frente a frente), o telefone, os meios eletróni-cos 
e informáticos, a rádio, a televisão, entre outros.
 Recetor da mensagem: representa quem recebe e descodifica 
a mensagem. Aqui é necessário ter em atenção que a descodificação 
da mensagem resulta naquilo que efetivamente o emissor pretendia 
GESTÃO DA COMUNICAÇÃO PEDAGÓGICA
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46
enviar (por exemplo, em diferentes culturas, um mesmo gesto pode ter 
significados diferentes). Podem existir apenas um ou numerosos recetores 
para a mesma mensagem.
 Ruídos: representam obstruções, mais ou menos intensas, ao 
processo de comunicação e podem ocorrer em qualquer uma das suas 
fases. De-nominam-se ruídos internos se ocorrem durante as fases 
de codificação ou descodificação e externos se ocorrerem no canal de 
transmissão. Obviamente estes ruídos variam consoante o tipo de canal 
de transmissão utilizado e consoante as características do emissor e do 
recetor, sendo, por isso, um dos critérios utilizados na escolha do canal de 
transmissão quer do tipo de codificação.
 Feedback (ou retro-informação): representa a resposta do recetor 
ao emissor da mensagem e pode ser utilizada como uma medida do 
resultado da comunicação. Pode ou não ser transmitida pelo mesmo canal 
de transmissão.
Modelo Linear de Comunicação
Prof. Flávia Guimarães
Emissor
Recetor
Feedback
Feedback
Ruído
Ruído
Ideia Codificação
Decodificação Receção Transmissão
Compreensão
47
Recetor
Feedback
Feedback
Um Estudo de Caso para Refletir 
“Ausência de elogios”
“A minha diretora esconde as suas emoções. Nunca elogia nada que eu 
faço. Convenci um cliente muito importante a passar cerca de trezentos 
mil dólares por ano de faturação para quase o dobro. A sua reação quando 
lhe contei não foi ‘bom trabalho’, mas: “é claro que aceitaram a tua oferta 
– era um bom negócio”. 
Não havia qualquer emoção na sua voz, nem calor ou entusiasmo. 
Depois limitou-se a afastar-se. Quando contei aos outros gestores de 
vendas a minha venda, todos eles me felicitaram. Foi a maior venda da 
minha vida, e a minha diretora não reconheceu todo o trabalho que fiz 
para conseguir o negócio.
Comecei a sentir que devia haver alguma coisa errada comigo, mas 
outras pessoas sentem o mesmo acerca dela. Nunca mostra qualquer 
sentimento positivo ou dá qualquer encorajamento, nem em pequenas 
coisas nem em coisas grandes. (…) A nossa equipa é produtiva, mas não 
existe qualquer sentido de ligação com ela”.
O recurso a reforços positivos por parte do formador para com os 
formandos é uma forma importante de facilitar a aprendizagem e captar 
a atenção dos mesmos.
A IMPORTÂNCIA DOS REFORÇOS POSITIVOS 
Conhecer alguns dos fatores que podem constituir barreiras à 
compreensão, ao sentir e ao agir dos atores sociais que pretendem interagir é 
o propósito que nos orienta. Assim, podemos equacionar uma estrutura de 
variáveis que, nos processos de comunicação humana, tanto podem facilitar 
como bloquear ou constituir fontes de ruído nas relações face-a-face.
FATORES PESSOAIS
Compreendem um conjunto de aspetos que passamos a referir. O 
nível de profundidade de conhecimento que o indivíduo tem e revela 
no decorrer da conversa, ou, o nível de conhecimento que os outros 
intervenientes lhe atribuem ou reconhecem ter sobre o assunto a tratar. 
Este aspeto pode conduzir à maior ou menor credibilidade a atribuir ao 
FATORES INERENTES À COMUNICAÇÃO
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48
emissor e trazer-lhe um estatuto que pode marcar o desempenho do seu 
papel enquanto comunicador.
Outro aspeto a considerar nos fatores pessoais diz respeito à aparência 
do sujeito. Não há nesta matéria aspetos morais a considerar, no que se 
refere a padrões de referência. Podemos, no entanto, dizer que não é 
insignificante, para a maioria das pessoas, a aparência do outro. O aspecto 
cuidado, ou não, o parecer este ou aquele tipo profissional, o estar ou não 
enquadrado num ou noutro grupo marca a relação. Mais não seja pelas 
expectativas que provoca, sobretudo, nas primeiras impressões.
Outro aspeto dos fatores pessoais é a postura corporal. Naturalmente 
que, nesta matéria, há sempre posturas próprias, eminentemente 
individuais. Mas o que interessa aqui ressaltar são, sobretudo, as posturas 
corporais que, apesar de pessoais, fazem parte de um léxico social, às quais 
é possível atribuir significados também sociais. É o caso de uma postura 
que, em determinados contextos se espera que não seja excessivamente 
rígida ou excessivamente descontraída. Determinados grupos têm 
expectativas, por vezes muito elevadas, relativamente às formas que o 
corpo deve adotar. Caso contrário, corre-se o risco de não ser identificado 
com o grupo em causa, ou ser considerado como um outsider do mesmo.
Também o movimento corporal se insere nos fatores pessoais que podem 
constituir barreiras à comunicação. Sobretudo em grupos fechados, ou em 
comunidades pouco abertas ao exterior, a vigilância sobre o movimento 
corporal dos indivíduos é exercida de forma expectante. Os códigos, 
por vezes rígidos, de determinados meios sociais coagem os indivíduos 
à moderação ou à exuberância a que o corpo deve obedecer nos seus 
movimentos. Certos movimentos do corpo, ou de zonas do corpo, podem ser 
interpretados como insinuações de ordem sexual em determinados meios, 
enquanto que noutros os mesmos movimentos podem ser considerados 
como indicadores de agilidade ou de graciosidade. O importante a reter é 
a ideia de que a forma como o corpo ocupa o espaço tem um significado 
social e cultural que, em determinados contextos, o seu valor pode facilitar 
ou constituir fator de obstrução às relações entre os indivíduos.
O contacto visual é também ele um fator pessoal que, apesar de 
tudo, pode obstruir a interação e provocar momentos de embaraço ou, 
até, de pânico. O direcionamento, o tempo, o contexto, a oportunidade, 
a intensidade, o status de quem olha ou de quem é olhado impõem um 
quadro interpretativo, que cada cultura se encarrega de transmitir aos 
seus membros, pelo processo de socialização. Os indivíduos sabem, por 
intuição, os parâmetros que condicionam o contacto visual; aprenderam 
e interiorizaram, no decorrer do tempo, as regras e os mecanismos de 
censura que o processo do olhar implica em sociedade.
A expressão facial é mais um fator pessoal com repercussões no campo 
dos relacionamentos. Os códigos sociais e culturais também aqui se fazem 
Módulo Nº 5
Comunicação e Dinamização de Grupos em Formação
49
sentir. As expetativas e as previsões comportamentais que os indivíduos 
fazem uns dos outros passam pelas mensagens emitidas pela expressão 
facial. A expressão facial é, talvez, um dos meios de comunicação 
mais importante nas relações interpessoais, quer para confirmação de 
expectativas, quer para afirmação de determinados estados de espírito, 
sejam eles espontâneos ou premeditados. A importância dada socialmente 
à expressão facial pode determinar, por vezes, a vida de um cidadão. Em 
determinados contextos, pode ser fatal ou fundamental uma expressão 
de ódio, de desprezo, de raiva, de desqualificação, de preocupação, de 
simpatia, de compreensão, de alegria, de bem-estar, de aceitação, etc.
A fluência com que os indivíduos falam ou discursam, bem como a 
articulação, a modulação, o ritmo ou o timbre que 
emprestam à sua voz não escapam à observação 
social e cultural de determinados meios. Sãoindicadores pessoais que os restantes atores têm 
em conta nas relações sociais que estabelecem. 
As matrizes em vigor em cada sistema social 
dizem aos indivíduos, muitas vezes, a forma 
como devem interpretar não só a personalidade 
como também o carácter e o meio social de 
origem do orador. Claro está que, neste processo de adivinhação muitos 
erros e equívocos condicionam as relações interpessoais, constituindo, por 
isso mesmo barreiras à comunicação não desprezíveis.
FATORES SOCIAIS
Temos vindo a abordar fatores de origem pessoal que podem afetar a 
dimensão social das relações. Debrucemo-nos agora, por instantes, sobre 
alguns fatores sociais, cuja origem a consideramos também social. É o caso 
da flexibilidade ou da rigidez dos sistemas de conhecimento, que impregnam 
e condicionam as formas como os indivíduos pensam o mundo.
Os sistemas de conhecimento condicionam e são condicionados por 
uma multiplicidade de fatores. A educação é um deles, ao inculcar nos 
indivíduos deter-minados princípios como certos e absolutos. Não se 
pretende com isto fazer a apologia da relatividade axiológica, e muito 
menos fazer a apologia de determinados princípios educacionais, aqui e 
agora. A importância desta abordagem permite-nos perceber, de forma 
objetiva, a marca que podem ter os princípios e os valores na visão dos 
sujeitos, e isso é importante porque, entre outros aspetos, a forma como 
cada um vê o mundo pontua as sequências comunicacionais. Havendo 
fortes discrepâncias na pontuação das interações entre os indivíduos, 
maior a probabilidade de ocorrência de equívocos e de conflitos nos 
processos de comunicação.
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50
Mas não são só os princípios e os valores da educação a determinar os 
olhares do mundo. A cultura que marca a origem de cada ator social dá aos 
indivíduos uma orientação normativa às suas formas de pensar, de sentir 
e de agir. Por isso, os padrões de cultura que embebem o trajeto pessoal e 
social dos indivíduos geram, frequentemente, aproximação ou afastamento 
entre si. Como é sabido, a diferença resultante dos padrões culturais pode, 
em casos extremos, redundar em conflitos e incompreensões, devido a 
desfasamentos na interpretação das diferenças culturais. Entendemos, por 
isso, que a presença física por si só dos indivíduos não evita os conflitos 
relacionais. Só a compreensão, mediante processos de conhecimento, das 
características de cada padrão cultural permitem uma (re)aprendizagem 
das diferenças, as quais podem constituir motivos de comunicação e 
convívio, sem riscos de perda de identidade cultural e social.
As crenças ocupam no panorama dos fatores sociais que condicionam 
os sistemas de conhecimento um lugar proeminente. Pode dizer-se que 
elas são princípio, meio e fim dos sistemas de conhecimento. Se tivermos 
em conta que, sobretudo, as crenças que assentam na ignorância ou que 
tomam como certos determinados princípios podem gerar guerras ou 
conflitos difíceis de sanar, perceber-se-á a sua importância nos estudos 
sociológicos. Mas as crenças podem igualmente pontuar os ritmos de vida 
pessoal e social, ao nível dos estilos de vida, das escolhas de parceiros, 
de métodos relacionais e, até, de decisões de vida ou de morte, pessoal 
ou de familiares dependentes de quem toma a decisão. As crenças 
podem igualmente levar certos indivíduos a acreditar que não vale a 
pena considerar a vida como um bem, já que a sua passagem pela terra é 
efémera, ou então porque após a morte haverá um paraíso mais agradável 
para viver. A complexidade das crenças na vida das pessoas é, pois, um 
dos fatores que mais riscos pode trazer às relações interpessoais e, por 
consequência, barreiras à comunicação.
As normas sociais são em cada sociedade um fator de duplo sentimento: 
amor e ódio. As normas sociais parametrizam os comportamentos, e por 
isso dão aos atores sociais segurança e previsibilidade nas relações entre 
si. Por isso, todas as sociedades, com maior ou menor firmeza, adotam 
mecanismos de controlo e de sanções para a cumprimento das suas 
regras. As normas sociais, através do processo de socialização, dizem aos 
indivíduos como devem estar no mundo, ao nível orgânico, psíquico, 
social, cultural e simbólico. A coação que as normas sociais exercem sobre 
os indivíduos provoca-lhes o receio de serem ou virem a ser considerados 
desviantes do sistema em que estão inseridos. Por essa razão, é previsível a 
importância que têm as normas sociais nos padrões de relacionamento e 
de comunicação entre os diferentes agentes e atores sociais.
Os dogmas religiosos, sobretudo quando rejeitam tudo o que possa ir 
contra determinadas convicções, são um dos fatores sociais que podem 
Módulo Nº 5
Comunicação e Dinamização de Grupos em Formação
51
constituir barreiras à intercompreensão humana. A História está repleta 
de maus exemplos sobre esta matéria 
e, apesar dos avanços tecnológicos de 
comunicação, ainda não foi possível, 
com frequência e em determinadas 
zonas, desenvolver contextos propícios 
à comunicação. Não estão, naturalmente 
em causa os dogmas em si mesmos, visto 
que não há religiões sem dogmas. Estão 
em causa os dogmas que, por princípio, 
em vez de constituírem um fator de 
aglutinação e desenvolvimento humano, provocam a desagregação social, 
o subdesenvolvimento e a ignorância, que só trazem infelicidade.
 
FATORES FISIOLÓGICOS
Nem todos os aspetos da fisiologia humana constituem barreiras à 
comunicação e nem todos os indivíduos valorizam os mesmos fatores 
como entraves à interação. Todavia, há sujeitos que, portadores de 
determinado handicap, ou têm eles mesmos dificuldade na interação 
com os outros, ou são os outros que lhes provocam dificuldades. Estamos 
perante situações de dificuldade comunicacional com origem em 
perceções marcadamente pessoais ou com origem em padrões cognitivos 
resultantes de determinados meios sociais ou culturais. De qualquer forma, 
interessa salientar a dificuldade que constitui para alguns interlocutores a 
conversa sobre determinados assuntos que versem, de forma assumida ou 
tangencial, a deficiência na sua comunicação.
FATORES DE PERSONALIDADE
A comunicação é, com frequência, complicada, senão mesmo 
impossível, quando esta procura ocorrer no seio das chamadas 
personalidades difíceis. Há, neste campo, um conjunto de aspetos que 
conviria referenciar como potenciadores de bloqueios à comunicação 
entre os indivíduos. Um deles diz respeito à conhecida auto-suficiência. 
De facto, torna-se complicado interagir com sujeitos que presumem saber 
tudo sobre determinado assunto.
Por outro lado, a ideia que alguns sujeitos têm de que uma palavra 
aplicada por diferentes pessoas terá de ter, natural e forçosamente, o 
mesmo significado entre elas é uma das barreiras à comunicação, que 
toma a designação de avaliações congeladas.
A confusão que constantemente alguns sujeitos fazem entre aquilo 
que é do foro objetivo e aquilo que é do subjetivo provoca não só 
dificuldades de compreensão por parte dos outros membros do sistema 
comunicacional como, não raras as vezes, conflitos. Esta confusão entre 
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52
aquilo que é eminentemente a realidade concreta dos factos e as opiniões 
que sobre eles se possam ter é razão mais que suficiente para provocar 
paralisações no processo de entendimento entre os diferentes atores.
Se a tudo isto juntarmos a chamada tendência à complicação 
de alguns atores na cena da vida, ficaremos com uma ideia de 
quão complexas são as redes comunicacionais e relacionais dos 
sistemas sociais.
FATORES DE LINGUAGEM
Para além de tudo o que já foi dito sobre os diferentes fatores que 
podem constituir dificuldades ao relacionamento humano, podemos 
ainda equacionar os fatores de linguagem. O uso constante de palavras 
abstratas por parte de determinados comunicadores é motivo frequente 
de desorientação e equívocos de compreensão entre os formandos.
Não são também rarasas vezes que a 
confusão nos processos comunicacionais tem 
origem no desencontro de sentidos que cada 
um dos interlocutores atribui às palavras dos 
outros e às suas próprias mensagens. 
Quando os sujeitos em interação não 
conseguem separar as coisas entre si ou aspetos 
da realidade que só aparentemente são iguais, 
estamos perante processos comunicacionais em 
que predominam as chamadas indiscriminações.
Mas as perturbações nos processos de 
comunicação também podem ter origem no 
uso frequente de polarizações por parte de um ou mais intervenientes. 
Com efeito, o uso sistemático de expressões extremas no discurso dos 
indivíduos pode levar à desacreditação do emissor de tal discurso. Este 
mecanismo discursivo é uma espécie de tudo ou nada. Para tais emissores, 
a realidade das situações nunca tem um meio termo - tudo é maximizado 
na sua linguagem.
Como fatores de linguagem é ainda considerada a falsa identidade 
baseada nas palavras. Numa situação destas, o emissor está crente de que 
resume numa palavra ou expressão as suas crenças, atitudes ou avaliações. 
É como se um simples rótulo conseguisse identificar a complexidade dos 
Módulo Nº 5
Comunicação e Dinamização de Grupos em Formação
53
conteúdos que ele expressa. Como se depreende, o recurso sistemático a 
este mecanismo de simplificação, apesar de constituir para o emissor uma 
forma cognitiva e discursiva económica, corre o risco de provocar reações 
adversas e contrárias aos seus objetivos comunicacionais.
Finalmente, ainda no campo dos fatores de linguagem, a polissemia 
apresenta-se-nos como um mecanismo propício ao desencontro de 
sentidos. O uso siste-mático de vocábulos com dimensões polissémicas 
diversas induz nas audiências uma fonte de ruído, às vezes difícil de 
ultrapassar. Só o recurso a mecanismos de redundância pode, por vezes, 
contrariar as perturbações do processo de comunicação. 
FATORES PSICOLÓGICOS
Há nesta matéria uma variedade de aspetos que podem concorrer para 
o desenrolar dos padrões de relacionamento. O chamado efeito de halo 
é um mecanismo que diz respeito ao recurso que determinados sujeitos 
fazem quando se referem a outra pessoa. Do seu discurso emergem 
palavras ou expressões que remetem para a generalização de uma pessoa, 
a partir de apenas uma das suas características. Claro está que, nestes 
casos o que importa salientar é o enviesamento da informação, o qual 
pode distorcer a objetividade da comunicação.
Um outro mecanismo de dificuldade de relacionamento pode ser o 
decorrente do designado efeito lógico. Neste caso, o problema centra-
se na tendência que determinados sujeitos revelam em associar duas 
características de um indivíduo, como se houvesse uma relação causal 
linear: se A, então B. Ora, sabendo nós que a realidade nem sempre 
se rege por esta simplicidade, muito mais prudência deverá haver no 
estabelecimento desta relação quando se trata de fatores comportamentais. 
Os processos de comunicação humana não estão imunes a esta dificuldade.
Quando determinados indivíduos tendem a enquadrar os outros em 
tipos sociais ou profissionais, estamos perante os chamados tipos pré-
determinados. É um mecanismo a que todos recorremos, por uma questão 
de economia cognitiva ou percetiva, ou simplesmente como dimensão 
lúdica, em tentar adivinhar ou prever o outro. O problema não reside no 
mecanismo de simplificação que este processo implica. Está, sobretudo, ao 
nível da estigmatização, que por vezes se projeta no outro da nossa relação.
A tendência, ou a dificuldade, que alguns sujeitos revelam em situar 
os outros, objetos da sua apreciação, em valores diversificados, leva-os a 
perspetivá-los em pontos centrais, medianos, que em nada corresponde, 
por vezes, à fidelidade de uma apreciação correta. Mais uma vez, o 
problema maior no campo da interação dirá respeito à falta de objetividade 
que acaba por marcar as relações interpessoais. A este mecanismo dá-se o 
nome de efeito de tendência central.
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Formação
54
Finalmente, pertencente ainda aos fatores psicológicos, temos a 
tendência de alguns indivíduos avaliarem os outros e situá-los no campo 
extremo da escala de apreciação. A esta deturpação da informação no 
processo de relacionamento dá-se o nome de efeito de polarização.
 
SIGNIFICADO DE CONFLITO NA RELAÇÃO PEDAGÓGICA
Segundo a teoria dos Campos de Força de Kurt Lewin, na génese de um 
grupo dinâmico estão presentes forças de natureza diferente e que se opõem.
Existem no grupo forças de progressão resultantes dos fatores que 
promovem a formação e a continuidade do grupo. Como exemplo destes 
fatores, podem salientar-se as motivações dos participantes para se 
tornarem elementos representativos do grupo, a pressão social para que 
o grupo se forme (na empresa, no departamento, a nível da sociedade em 
geral, no seio da família, etc.), os interesses e valores dos participantes 
entre outros.
Como energias contrárias a estas, existem também as forças de 
regressão, re-sultantes dos fatores inibidores da progressão do grupo. 
A insegurança psicológica, os receios de competição ou desvantagem, 
o ter de agir em conformidade com as normas, a aplicação de sanções 
são exemplos desses fatores. O impato destas forças em oposição provoca 
uma tensão latente no seio do grupo, tornando-se este, à partida, num 
organismo potencialmente em conflito.
Para que o grupo se desenvolva e progrida há que resolver a tensão 
interna causada pelas forças contraditórias. Só assim, se poderá atingir o 
estado de coesão imprescindível para que o grupo atinja os seus objetivos 
ou finalidades. Então, parece legítimo concluir que o conflito, ou as forças 
contraditórias que o alimentam, é um elemento promotor de mudança, de 
avanços e evolução nos grupos.
Entende-se que a resolução positiva da tensão intra-grupo dará origem 
a uma nova dinâmica de funcionamento. Como organismo vivo, dinâmico 
e único que é, o grupo nasce, cresce e morre, passando por diversas 
etapas ao longo da sua existência. Tal como acontece com os indivíduos 
isoladamente, também nos grupos o desenvolvimento ocorre por "saltos", 
fases de crise, mais ou menos intensas, que proporcionam mudança.
Culturalmente é-nos transmitida a noção de que o conflito é algo 
penoso, mes-mo assustador, que é preciso evitar em nome da tranquilidade 
CONFLITOS NA RELAÇÃO PEDAGÓGICA
Módulo Nº 5
Comunicação e Dinamização de Grupos em Formação
55
e da harmonia. Contudo, são os desequilíbrios, os obstáculos, a conjunção 
de forças contrárias que impedem a estagnação.
Todo o desenvolvimento do homem, bem como das suas relações com 
os outros homens, estão impregnados de conflitos que desencadeiam a 
mudança e a evolução.
O formador age como promotor de mudança a nível das pessoas - de 
conhecimentos, de profissão ou especialidade, de atitudes, etc. - e dos 
organismos de que fazem parte - reestruturações, modernizações, etc.
A SITUAÇÃO DE FORMAÇÃO POSSUI UM GRANDE POTENCIAL 
DE CONFLITO 
A mudança não é encarada pelos indivíduos de forma pacífica. Mesmo 
reconhecendo a sua necessidade, as forças de regressão fazem-se sentir. 
Existe uma inércia, uma resistência à mudança, pois esta obriga a um 
esforço de resolução e adaptação às novas situações que, por sua vez, 
transportam sempre em si o desconhecido.
Na situação de formação existe uma negociação constante, mais ou menos 
explícita, entre os diversos elementos - formador, formandos, entidade 
organizadora – relativamente aos objetivos e modelos, por vezes diferentes. 
Daí que o formador deva assumir uma atitude assertiva por forma 
a conseguir gerir todas as situações que possam surgir no contexto de 
formação profissional. 
Não existe maneira de resolver os conflitos, ou os aborrecimentos 
falando. É melhor procurar que os sentimentos se encontrem.
Xavier Guix (2008, pp. 51)
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56
ORIGENS DO CONFLITO
Existem várias fontes potenciais para o conflito numa situaçãode 
ensino-aprendizagem. 
Vamos analisar algumas delas, as internas ao grupo: 
 Heterogeneidade de idades, experiência ou escolaridade
As diferenças individuais acentuadas implicam maneiras diferentes de 
compreender as realidades, motivações e interesses muito diversificados e 
progressões a ritmos variados no processo de aprendizagem. Constituem, 
assim, circunstâncias potencialmente desencadeadoras de atritos, 
comunicações distorcidas, desmotivação ou expressão de agressividade. 
 Luta pela liderança
Alguns dos formandos mais dominantes no grupo, ao disputar os papéis 
de liderança podem originar rivalidades e estimular oposições e competição. 
 Relação de competição ou de sedução
A natureza do relacionamento entre alguns formandos é susceptível de 
comprometer a coesão e o clima positivo do grupo. Quando há sobreposição 
de papéis na estrutura do grupo fica difícil gerir as forças internas. É o caso 
da participação de irmãos num mesmo grupo. É frequente transporem 
para a situação de ensino-aprendizagem a rivalidade ou espírito 
competitivo da sua relação no grupo familiar. Nestes casos, o irmão mais 
competitivo pode remeter o outro para uma posição desconfortável, em 
que o peso da estrutura familiar surge como um "olho" avaliador do seu 
desempenho na Formação. Também as relações de sedução entre géneros 
podem conduzir o grupo à fragmentação ou funcionarem como um ruído 
de fundo prejudicial à comunicação pedagógica. 
 Características internas de cada indivíduo
Antes da nova identidade do grupo estar consolidada, o "historial" de cada 
um emerge com maior ou menor intensidade, conduzindo a fenómenos de 
transferência que determinam o tipo de inter-relações entre os formandos. 
A experiência anterior de frustrações e sucessos, vivida em contextos 
similares, é transposta para a nova situação. Assim, o comportamento 
dos formandos no momento presente pode estar a ser determinado por 
experiências desagradáveis que nada têm a ver com a situação de formação 
em si. A transferência de modos de relacionamento positivos ou negativos 
pré-existentes (tipo de relação que se tem ou se teve com as figuras parentais, 
com os chefes, amigos, professores) para o formador ou outro membro do 
grupo que tenha desencadeado essa associação, pode condicionar o clima 
motivacional na sala de formação. Este mecanismo é, a maioria das vezes, 
algo automático, inconsciente, e por isso mesmo difícil de controlar. 
Módulo Nº 5
Comunicação e Dinamização de Grupos em Formação
57
PROCEDIMENTOS DE PREVENÇÃO DO CONFLITO
Logo de início, existem alguns procedimentos gerais que previnem a 
ocorrência de futuros atritos ou más relações no grupo.
São eles: 
 Garantir a disposição da sala em U
Anula o aspeto de sala de aula tradicional. É um indicador implícito 
de que se trata de contextos diferentes, bloqueando um pouco as possíveis 
associações negativas de fenómenos de transferência decorrentes 
da experiência vivida no modelo escolar (testes, avaliações, mau 
relacionamento com professores, desmotivação). É uma configuração 
facilitadora de comunicação, colocando os elementos do grupo de frente 
uns para os outros. É um convite à interação com os outros, favorecendo 
a consolidação da identidade do grupo. 
 Promover a apresentação dos diferentes elementos
Dizer alguma coisa sobre si próprio ajuda a quebrar o gelo inicial, 
é um modo lógico de se começar a comunicar... Reduz a insegurança 
psicológica característica do primeiro momento, de desconhecimento 
mútuo. Como complemento à apresentação formal - em que os formandos 
dizem o nome e, sucintamente, qual a sua área de atividade e qual o seu 
interesse em participar na Ação de Formação - os Jogos de Apresentação 
disponíveis no manual de Dinâmicas de Grupo recomendam-se para 
imprimir o estilo de relação e de atividades características da Formação 
desde o princípio.
 Discutir e esclarecer desde logo as regras de funcionamento do grupo
Estabelecer horários a cumprir, concertar a duração dos intervalos, 
prazos, questões como o fumar em sala, etc.
 No decorrer da formação, cabe ao formador resolver as 
dificuldades que surjam, quer no domínio da tarefa, como no domínio 
sócio-afetivo. 
Evitar as exposições teóricas prolongadas. Um adulto apenas consegue 
prestar atenção a uma grande quantidade de informação durante um 
período de tempo muito limitado. 
Formação Pedagógica Inicial de Formadores
FPIF
Formação
58
A RETER…
ATITUDES POSITIVAS
• Adaptar o conteúdo/programa, os exercícios e as atividades às 
características específicas de cada grupo.
• Trabalhar a relação, mostrando-se disponível e eficaz mas não 
abdicar de fazer o apelo indispensável à teoria.
• Assegurar-se que a sua comunicação foi efetiva e compreendida 
pelos formandos, utilizando questões como: “Ficaram clarificados? 
Gostariam que reformulasse alguma questão?”.
• Obter feedback mas não efetuar perguntas dirigidas, "à Professor".
• Provocar mudanças de ritmo ao longo da sessão, diversificando 
estratégias, recursos e meios pedagógicos.
São várias as origens dos conflitos nos grupos: 
Heterogeneidade de idades, experiência ou escolaridade;
Luta pela liderança;
Relação de competição ou de sedução;
Características pessoais de cada Indivíduo;
Relacionamento com a instituição organizadora;
Relação formador-grupo e características pessoais do formador.
Formas de lidar com o conflito: 
Garantir a disposição da sala em U. Anula o aspeto de sala de aula;
Promover a apresentação dos diferentes elementos;
Discutir e esclarecer desde logo as regras de funcionamento do grupo;
Evitar as exposições teóricas prolongadas;
Fomentar atitudes denominadas positivas;
Não ignorar o saber de cada indivíduo, dando “espaço” a cada um;
Esclarecer dúvidas aos formandos;
Estar atento como um “sensor” para detetar tensões e apreciar a sua 
incidência na progressão do grupo e intervir em conformidade;
Favorecer a expressão dos conflitos latentes. Pela expressão explícita das 
tensões negativas é possível trabalhá-las. Se não forem faladas continuarão 
a crescer, ganhando força por oposição às forças de progressão;
Nunca envolver-se emocionalmente nos conflitos;
Ser capaz de lidar com a agressividade e/ou hostilidade sem reagir 
impulsivamente.
Módulo Nº 5
Comunicação e Dinamização de Grupos em Formação
59
A RETER…
TESTA OS TEUS 
CONHECIMENTOS…
Descreva dois fatores que podem facilitar ou prejudicar a comunicação. 
_______________________________________________________
__________________________________________________________
__________________________________________________________
__________________________________________________________
__________________________________________________________
__________________________________________________________
__________________________________________________________
__________________________________________________________
________________________________________________
Das frases abaixo indicadas mencione as que são verdadeiras:
A disposição da sala deverá ser em formato tipo sala de aula, de forma 
a promover o respeito;
O formador deverá fomentar atitudes denominadas positivas;
A formação deverá ser essencialmente expositiva de forma a promover 
o saber-saber.
PNL - Programação Neurolinguística
A PNL é muito mais 
do que um simples tema, 
é uma ferramenta útil no 
contexto formativo
63
A Programação Neurolinguística, abreviada por PNL, é um tema que 
tem vindo a ganhar grande projeção nos últimos tempos.
Se todos nós estivéssemos informados e atualizados acerca dos 
contornos sobre a programação neurolinguística, talvez as nossas relações 
com os outros fossem mais proveitosas e harmoniosas.
A PNL ajuda-nos a aprender a influenciar a nós próprios e os nossos 
relacionamentos com os outros e através da nova e diferente abordagem 
da arte de comunicar, permite-nos caminhar para o desenvolvimento da 
excelência pessoal. 
Alguma vez se deteve a pensar em como pensa? 
Porventura, em algum momento se questionouse todos os seres 
humanos pensam da mesma forma? Não interrogamos o formando sobre 
a origem neurofisiológica, ainda desconhecida, do nosso pensamento. 
A pergunta é mais simples: 
Será através de imagens que o formando pensa, ou utilizará 
pensamentos abstratos, ou palavras, ou por outro lado ainda, terão os seus 
pensamentos origem em sensações e emoções?
Todos nós utilizamos estas três formas de pensamento, porém, uma 
delas constituirá a base da nossa forma de pensar, de ser e de actuar no 
mundo. E o formando poderá dizer: Bom, é muito interessante saber se 
penso em imagens ou em ideias abstractas; no entanto, à parte do curioso, 
para que me serve saber como penso?, que utilidade terá?. É aqui que reside 
a razão de ser deste manual. O formando poderá averiguar as repercussões 
que a forma como organiza o seu pensamento tem na sua vida.
 
A Programação Neurolinguística é conhecida como a modelagem da 
excelência humana.
Foi criada na década de 70 no ambiente da Universidade da Califórnia, 
campus de Santa Cruz, por Richard Bandler (na época um estudante de 
matemática) e John Grinder (na época professor de linguística).
Partindo do pressuposto de que todos os seres humanos possuem os 
mesmos tipos de recursos internos, passaram então a modelar homens 
notáveis em diversas áreas, da terapia à comunicação e aos desportos.
Utilizando principalmente a linguística e comportamentos não-verbais para 
se comunicar com o inconsciente, descobriram que era possível “programá-lo” 
INTRODUÇÃO
O QUE É PNL?
Formação Pedagógica Inicial de Formadores
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Formação
64
Programação
Toda a informação retida no nosso 
cerebro é constituida por códigos 
e sinais, que são traduzidos e 
descodificados em padrões de 
conduta.
Neuro
Toda a informação retida, bem 
como os comportamentos 
inerentes são resultado dos nossos 
processos neurológicos.
para o sucesso e para a mudança efetiva, em diversas áreas da vida.
“Eles queriam compreender melhor como chegamos a determinados 
estados sentimentais, e de que modo esses estados influenciam o nosso 
comportamento e como podemos mudá-los”. Barbara Schott
“A PNL lida com a influência: como as pessoas se relacionam e 
comunicam com os outros, como tomam decisões e como preferem ser 
influenciadas.” Robin Prior & Joseph O’Connor 
A PNL trata da interação dinâmica de três processos: 
Neuro - Relacionado com o sistema nervoso. Todos os comportamentos 
nascem dos processos neurológicos da visão, audição, olfacto, paladar, 
tacto e sensação. Percebemos o mundo através dos cinco sentidos. 
“Compreendemos” a informação e depois agimos.
 Programação – Como organizamos o que captamos através dos nossos 
sentidos. A forma como programamos o nosso cérebro, e a linguística 
referente à linguagem utilizada para comunicarmos com os outros.
Linguística – Utilizamos a linguagem para ordenar os nossos 
pensamentos e comportamentos e nos comunicarmos com os outros.
Linguística
É aquilo que nos permite exteriorizar tudo aquilo que se 
passa no nosso sistema nervosos central.
Através dela conseguimos comunicar com os outros.
Programação 
Neurolinguística
Através do nosso sistema nervoso (neuro), bem como, através da 
linguagem (linguística), será possível armazenar os conteúdos (programas) 
que se traduzem posteriormente em padrões de comportamento.
Módulo Nº 5
Comunicação e Dinamização de Grupos em Formação
65
Mas afinal, como podemos modificar alguns aspetos que alteram o 
nosso comportamento?
“Alguns fatores podem ser muito influenciados por nós; outros, apenas 
parcialmente, ou nada.”
A PNL desenvolveu uma maneira útil de pensar sobre os diferentes 
níveis de controlo e influência, principalmente na área da saúde. 
Eles são chamados de “níveis neurológicos” ou apenas “níveis lógicos”.
NÍVEIS LÓGICOS
Ambiente: Refere-se aos contextos externos a que as pessoas reagem.
 Ex. Onde fazemos determinadas coisas. 
Condutas: Refere-se ao que fazemos, ou seja, ao nosso comportamento.
Capacidade: Refere-se à forma como realizamos algo, bem como as 
estratégias que determinam determinados comportamentos.
Crenças e valores: Refere-se aos princípios que determinam a nossa 
conduta. Neste nível faz-se a pergunta do “porquê” e “para quê”.
Identidade: Refere-se ao conjunto de características próprias e 
exclusivas com as quais nos diferenciamos.
Sistema: Refere-se à nossa inclusão em diferentes sistemas, como 
família, o trabalho.
66
Formação
 O mapa não é o território. 
Esta afirmação significa que somos capazes de perceber e vivenciar 
apenas uma pequena parte da realidade como um todo, e que cada ser 
humano o faz de uma maneira particular.
 As experiências possuem uma estrutura. 
Os nossos pensamentos e as nossas reflexões possuem uma estrutura. 
Sempre que esta estrutura é alterada, inevitavelmente os nossos 
pensamentos e reflexões serão automaticamente alterados. Neste sentido 
podem-se extinguir as lembranças desagradáveis e engrandecer outras 
que nos trarão experiências mais agradáveis.
 Se uma pessoa pode fazer algo, todos podem aprender a fazê-lo 
também.
Deve-se tentar sempre realizar todas as coisas, independentemente se 
à partida nos pareçam inexequíveis. Devemos estar predispostos a agir, 
sempre com a linha de pensamento de que tudo é possível. Todos os seres 
humanos possuem os mesmos tipos de recursos internos.
 Corpo e mente são partes do mesmo sistema. 
A informação contida no nosso sistema nervoso vai condicionar 
outras partes do nosso corpo, nomeadamente a nossa respiração, os 
nossos músculos e as nossas sensações. Se aprendermos a modificar uma 
das partes, possivelmente conseguiremos controlar a outra.
 
 As pessoas já possuem todos os recursos de que necessitam. 
As nossas representações mentais, sensações e sentimentos são os 
pilares básicos de construção de todos os recursos mentais e físicos. Podem 
ser utilizados para edificar pensamentos, sentimentos transpondo-os 
posteriormente para as nossas vidas da forma que nos for mais conveniente. 
 É impossível não se comunicar. 
Todos nós “transpiramos” comunicação. Em praticamente tudo o 
que fazemos no nosso dia-a-dia estamos a dar formas de comunicar. 
Comunicar é muito mais do que falar, podemos comunicar através de um 
gesto, de um sorriso, de um olhar.
 O significado da sua comunicação é a reação que se obtém. 
Muitas vezes quando se está a comunicar algo com alguém, a informação 
recebida pelo nosso interlocutor não é aquela que verdadeiramente se 
pretendia transmitir. O recetor da mensagem vai recebê-la através dos 
OS PRESSUPOSTOS BÁSICOS DA PNL
Módulo Nº 5
Comunicação e Dinamização de Grupos em Formação
67
A RETER…
seus mapas mentais, que não são iguais aos do emissor da mensagem. 
Cabe ao emissor captar esses sinais para transmitir a mensagem adequada 
aos mapas mentais do recetor.
 Todo o comportamento tem uma intenção positiva. 
Muitas vezes os comportamentos que se tornam desagradáveis, ou até 
mesmo prejudiciais, inicialmente teriam uma intenção positiva. Ex: gritar 
para ser reconhecido; atacar para se defender. Deve-se ter a capacidade de 
discernir a intenção positiva do comportamento.
 As pessoas fazem sempre a melhor escolha disponível para elas. 
Cada pessoa tem a sua própria história, sendo esta influenciada pela 
forma como percecionamos a realidade, pela forma como pensamos, 
aprendemos, etc. A partir da nossa experiência desenvolvem-se todas as 
nossas opções.
 Se aquilo que está a fazer não está a funcionar, faça outra coisa. 
Se no que está a fazer não está a obter proveito, deve empenhar-se em 
fazer outra coisa. Se pretende novos resultados, deve fazer algo novo. 
“É uma total insanidade fazer as coisas da forma que você sempre 
fez e esperar resultados diferentes.” 
Albert Einstein
Neuro – Processos neurológicos;
Programação – forma como organizamos os nossos 
processos mentais, a fim de obtermos determinado resultado;
Linguística – Linguagem utilizada para comunicar-mos com as 
outras pessoas;
Neuro + Programação+ Linguística = Programação Neuro-
Linguística
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Formação
68
A realidade não é igual para todos, cada pessoa 
tem o seu mapa da realidade.
Os nossos pensamentos têm uma estrutura, 
caso a estrutura se altere os nossos pensamentos 
alterar-se-ão. 
Devemos ser capazes de tentar fazer sempre tudo, e não 
definir a priori que não somos capazes de o fazer. 
O Corpo e a mente operam juntos. 
Os nossos processos neurológicos 
refletem-se no nosso corpo.
Deve comunicar-se com os mapas 
mentais do nosso interlocutor.
Comportamento gera comportamento.
Se determinada tarefa que estamos a executar não está a funcionar, 
devemos faze-la de outra forma – Para obtermos respostas diferentes, 
devemos fazer coisas, igualmente, diferentes.
69
SISTEMAS REPRESENTACIONAIS
Diga-se que o ponto de partida da PNL é tomar conhecimento da 
realidade através dos nossos órgãos sensoriais
A Perceção da realidade é algo que consiste na interpretação e 
organização da informação que recebemos através dos nossos sentidos 
(visão, olfato, paladar, tato, audição). 
Esta informação por nós rececionada será manipulada e descodificada 
através de três sistemas fundamentais:
SISTEMAS REPRESENTACIONAIS, AS 
ÂNCORAS E A TÉCNICA DE ANCORAGEM
Visual Olhar, brilhante, 
horizonte, perspetiva, cor
Auditivo
Cinestésico
“Implica a capacidade de recordar imagens visuais em tempo anterior e a 
possibilidade de criar outras novas, assim como de transformar as já vistas”. 
Vallés G. in Programação Neurolinguística – desenvolvimento pessoal.
“Consiste na capacidade de recordar palavras ou sons anteriormente 
ouvidos e na de formar novos”. Vallés G. in Programação Neurolinguística 
– desenvolvimento pessoal.
Harmonia, cantar,
ouvir, sintonia
Pesar, tocar, suave,
sólido, rugoso, duro.
“Aqui incluem-se as sensações corporais táteis, as viscerais, as 
propriocetivas (sensações provenientes do movimento dos músculos, por 
exemplo), as emoções, os sabores e os cheiros.” Vallés G. in Programação 
Neurolinguística – desenvolvimento pessoal.
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Formação
70
No contexto da PNL, estes sentidos agrupados são designados, por 
sistemas representacionais.
• Cada sistema representacional capta determinadas qualidades 
básicas das experiências que percebe. Estas qualidades incluem 
características como cor, brilho, tom, sonoridade, temperatura, 
pressão, etc. Estas qualidades são chamadas predicados em PNL, 
uma vez que são os elementos da linguagem que nos permitem 
identificar o sistema representacional preferido de cada indivíduo.
• Uma maneira de detetar o canal representacional dominante de uma 
pessoa é ouvi-la falar, estando particularmente atento às palavras de 
base sensorial.
• Ao descrever-nos a sua experiência, o nosso interlocutor, seleciona 
em geral, num nível inconsciente, as palavras que a representam 
melhor.
• Aquele que lhe diz que está a ver claramente o centro da questão indica 
que naquele momento está a construir a sua experiência interna de 
forma visual.
• O que alega não ter contacto consigo ou que está sob muita 
pressão, indica que está a avaliar a experiência que possui do 
relacionamento consigo de modo cinestésico.
• A habilidade de utilizar termos no mesmo sistema representacional 
que a pessoa com quem estamos a conversar está a utilizar, ou tem 
como preferencial, aumenta automaticamente o nosso rapport 
com ela.
Alguns exemplos de frases:
“Se examinar com atenção a nossa proposta, verá que tentamos 
conciliar o seu ponto de vista com o nosso”. visual
“Acho que nos vamos defrontar com um problema difícil de carregar 
nos ombros. É hora de manter os pés bem firmes no chão e ficarmos 
juntos”. cinestésico
“Essa ideia vai gerar imenso ruído. Acho melhor que oiça o que tenho 
a dizer”. auditivo
Além das palavras escolhidas existem também pistas não verbais que 
nos ajudam a identificar o sistema representacional utilizado. Por exemplo, 
alguém que privilegia o sistema visual olha com mais frequência para o 
alto e para longe, com o queixo levemente erguido.
Módulo Nº 5
Comunicação e Dinamização de Grupos em Formação
71
De seguida apresenta-se uma grelha com alguns exemplos de 
predicados utilizados:
INDICADORES VERBAIS
Visual Auditivo Cinestésico
Cor Ouvir Suave
Ver Som Sensação
Revelar Mencionar Sentir
Imagem Perguntar Firme
Aparecer Gritar Pressão
Perspetiva Entoar Reter
Ponto de Vista Estridente Mover
Imaginar Harmonia Fluir
Focalizar Estalo Acentuar
Prever Ritmo Endurecer
Vista Volume Impluso
Tamanho Murmúrio Quente/Frio
Claro/Escuro Sintonia Doce/Salgado
Negro Ecoar Amargo
Nítido Soar Vibrante
Observar Cantar Tocar
Horizonte Alarme Humidade
Brilhante Oral Bloqueio
Panorama Sou todo ouvidos Obstáculo
Mostrar Escutar Pegar
Vejo-te depois Soa-me Saboroso
À luz de Vocal Sacar
Fazer uma cena Advertir Equilíbrio
Imagem mental Discutir Adormecido
Articular Emocional
Falo contigo depois Sólido
Suave 
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Formação
72
Visual Auditivo Cinestésico
Prolixo na fala Fala consigo mesmo Expressa-se muito com o corpo
Observador Gosta de música Memoriza a andar
Move as mãos Fala ritmicamente Prefere dramatizar, actuar
Aspeto cuidado Repete o que ouviu Aprende fazendo
Boa ortografia Memoriza procedimentos Move o corpo, toca
Memoriza imagens Aprende ouvindo Toca-se, acaricia o corpo
Move os olhos/
pálpebras
Move os lábios/
subvocaliza
Queixo e olhos para 
baixo
Toca/aponta 
região dos olhos
Toca/aponta região 
dos ouvidos Respiração baixa
Queixo levantado Respiração média Sussurra, tom baixo, lento
 Olhos para cima Voz melódica Recorda o que faz, sente, experimenta
 Respiração alta Recorda o que escuta Soletra com movimentos
Voz alta e rápida Soletra subvocalizando
Recorda o que vê Leitura rítmica
 Vê e soletra Fala enquanto escreve
Leitura veloz
Olha enquanto 
escreve
INDICADORES NÃO VERBAIS
Módulo Nº 5
Comunicação e Dinamização de Grupos em Formação
73
AS ÂNCORAS
As Âncoras estão intimamente ligadas aos nossos estados internos 
(emoções) e influenciam fortemente a nossa 
maneira de pensar e a nossa maneira de estar, bem 
como os nossos comportamentos.
A PNL chama de Âncoras aos estímulos que 
se associam a estados fisiológicos reveladores das 
nossas emoções, estando intimamente ligados aos 
sistemas representacionais.
Quando determinada música nos desperta uma certa emoção, isso 
quer dizer que esse estímulo está associado a essa emoção e para nós essa 
música é uma Âncora. Esta associação faz-se de uma forma espontânea e 
inconsciente. Por Exemplo, imagine uma determinada altura da sua vida 
vida, ou um momento em particular, como o primeiro beijo, o baile de 
finalistas, o primeiro encontro, de certeza que se num desses momentos 
particulares estava a tocar alguma música, essa ficou ancorada, por tempo 
indeterminado a essa emoção sentida/vivenciada durante esse momento.
De acordo com a PNL, as Âncoras podem ser:
• Visuais (uma fotografia, um desenho, uma paisagem);
• Auditivas (música, poema, uma voz, um sinal sonoro, uma palavra);
• Cinestésicas (um sabor, um cheiro, uma textura, um toque, um 
movimento corporal).
Nota: Podemos utilizar as Âncoras a nosso favor! Se as conseguirmos 
detetar podemos usá-las para nos proporcionar os estados interiores que 
precisamos e podemos ainda criar de uma forma intencional Âncoras que 
beneficiem a nossa comunicação ou o nosso comportamento.
De salientar, que existem Âncoras Positivas, ou seja, as que nos 
proporcionam emoções positivas, ajustadas que beneficiam a nossa 
comunicação. E as Âncoras Negativas, ou seja, estímulos que estão 
associados a pesar, raiva, embaraço, nervosismo e outros estados interiores 
negativos e que nos poderão ser prejudiciais. Se soubermos quais são, 
devemos evitá-los!
74
Formação
Conforme já referido, nós podemos criar as nossas próprias Âncoras. 
Para esse efeito a PNL apresenta-nos uma Técnica cujos Passos são os 
seguintes:
Identifique a situação problemática,na qual gostaria de obter um 
estado emocional diferente.
(Ex: Insegurança ao falar em público)
Identifique o estado emocional ou recurso em falta.
(Ex: Segurança)
Identifique uma situação em particular da sua vida em que 
possuía o recurso em questão.
(Ex: Dia do casamento, ao falar para os convidados)
Escolha um estímulo Visual – recorde a situação identificada 
no ponto anterior e fixe a imagem do momento em que sentia com 
mais intensidade o estado emocional pretendido.
(Ex: Momento em que ergui a taça para o brinde)
Escolha um Estímulo Auditivo: escolha uma música ou uma 
palavra fácil de recordar e que queira associar ao recurso em falta.
(Ex: Vou dizer para mim próprio “Segurança!”)
Escolha um Estímulo Cinestésico: escolha um estímulo táctil.
(Ex: Vou fazer figas com os dedos)
Num lugar calmo, sente-se ou deite-se confortavelmente e reviva 
mentalmente a situação do ponto 3. Quando o estado emocional 
atingir o momento de maior intensidade (imagem do estímulo visual - 
ponto 4) é a altura de “voltar à realidade”.
(Ex: Sento-me sozinho na cama do meu quarto e revivo o momento 
em que discursei até erguer a taça para o brinde)
Repetir os passos do ponto anterior e ativar os estímulos auditivo 
e cinestésico quando visualizar a imagem - estímulo visual e sentir 
intensamente o estado emocional pretendido. Deverá tentar permanecer 
nesse estado o maior tempo possível.
(Ex: quando chegar ao momento de erguer a taça, digo “segurança!” e 
faço figas)
TÉCNICA DE ANCORAGEM 
2)
1)
3)
4)
5)
6)
7)
8)
Módulo Nº 5
Comunicação e Dinamização de Grupos em Formação
75
A RETER…
Depois de repetir várias vezes o ponto 8, verifique se as Âncoras 
estão “instaladas”. Basta ativar os estímulos Visual, Auditivo e 
Cinestésico e verificar se, passados uns segundos, está na posse do estado 
emocional pretendido. Se não estiver, o ponto 8 precisa de ser repetido 
mais vezes.
Depois de ter a Âncora instalada, utilize-a acionando-a momentos 
antes de precisar do recurso em falta, ou seja, do estado emocional 
pretendido.
(Ex: Momentos antes de falar em público recordo a imagem de erguer 
a taça, digo “Segurança! E faço figas)
Nota: É necessário persistência na repetição dos passos e acreditar no 
sucesso da Técnica para que esta funcione! Com o tempo, a Âncora tende 
a perder o efeito, por isso, devem ser feitos reforços pontuais da Técnica.
9)
10)
Visual
Auditivo
Cinestésico
Re
al
id
ad
e 
Ex
te
rio
r
Representação 
Interna
Comportamentos
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Formação
76
 TESTA OS TEUS 
 CONHECIMENTOS…
Das seguintes frases apresentadas, identifique qual o sistema 
representacional apresentado.
 Aquele fim-de-semana em Nova Iorque foi magnífico. Todas aquelas 
avenidas iluminadas, como se nunca anoitecesse… 
________________________________
 Já te avisei, amanhã quero ouvir a tabuada toda sem gaguejares. 
________________________________
 
Não consigo estar mais naquela discoteca, o barulho é demasiado, é 
ensurdecedor.
________________________________
 As toalhas do Hotel “Mendonça” tinham um toque magnífico, eram 
tão suaves…
________________________________
1)
77
As pessoas demonstram os seus estados internos de várias formas 
diferentes da comunicação verbal. 
Perceber e interpretar corretamente estes sinais são capacidades 
extremamente úteis na comunicação e, por consequência, no 
relacionamento interpessoal. 
Sinais Comuns:
CALIBRAGEM E MOVIMENTOS OCULARES
Expressões Faciais Respiração Músculos do Corpo
Lábios Profunda ou Superficial Soltos, Relaxados
Sobrancelhas Rápida ou Lenta Tensos
Testa
Nariz
Movimentos Oculares
A postura, os gestos, bem como, os movimentos oculares adotados 
pelos indivíduos quando estão a estruturar um pensamento podem 
refleti-lo com a ajuda do sistema representacional que essa pessoa utiliza:
Visual 
Pessoas com as costas apoiadas na cadeira, com a cabeça e os ombros 
erguidos. Os gestos são feitos acima da linha dos olhos. 
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Formação
78
Auditivo 
Corpo inclinado para a frente, costa para trás e a cabeça voltada para o 
lado. Gestos muito próximos das orelhas. 
Cinestésico 
Cabeça baixa e ombros curvados. Gestos realizados na linha da cintura. À 
semelhança das expressões corporais, os movimentos oculares também são 
perfeitos “espelhos” para denunciar os pensamentos do nosso interlocutor.
MOVIMENTOS OCULARES
VC
AC
AK
VR
AR
Ai
Visual recordado – recordar-se de imagens anteriormente vistas.
Visual construído – Ver imagens que nunca foram visualizadas antes, 
ou que foram vistas de uma forma diferente.
Auditivo recordado – recordar palavras ou sons ouvidos anteriormente.
Auditivo construído – ouvir-se sons ou palavras nunca ouvidas antes, 
ou ouvidas de forma diferente.
Apelo Cinestésico – Nesta categoria incluem-se o tato, o cheiro, o 
paladar, as emoções e sensações, etc.
Auditivo Interno – É a modalidade que se emprega quando alguém 
fala consigo próprio, ou quando se está abstraído num «diálogo interior».
Módulo Nº 5
Comunicação e Dinamização de Grupos em Formação
79
Vejamos o seguinte exemplo para que melhor se percebam os sistemas 
representacionais.
No final do dia de Natal, o casal, Ricardo e Joana, conversão sobre o mesmo.
Ricardo: Este Natal foi maravilhoso, a árvore de Natal estava majestosa, 
com todo aquele jogo de luzes a cintilar. Foi mesmo espetacular!!!!! 
Joana: Eu também gostei muito, senti-me bastante emocionada quando 
a tua mãe me ofereceu aquele colar de pérolas lindíssimo. 
Do exemplo acima descrito, pode-se observar que o Ricardo e a Joana 
fizeram descrições diferentes do dia de Natal.
Para o Ricardo o jogo de imagens do Natal fascinou-o, fazendo por isso 
uma descrição muito visual.
Para a Joana, a sua descrição foi mais cinestésica, ou seja baseou a sua 
descrição mais nos aspetos que tivera sentido.
É importante realçar o aspeto de que as pessoas não são só visuais, 
outras cinestésicas e outras auditivas. O que acontece é que cada pessoa 
tem um canal sensorial dominante para captar a realidade exterior.
A mesma realidade (Natal) é percecionada por duas pessoas 
diferentes, através dos cinco sentidos (visão, audição, tato, gosto e cheiro), 
originando representações diferentes que é efetuada em função do sistema 
representacional dominante que cada um tem.
Muitos problemas comunicacionais, derivam da interpretação que é 
dada a determi-nadas palavras, por exemplo se se perguntar o significado 
do conceito “aprendizagem” a cinco pessoas, talvez se chegue ao final com 
cinco respostas diferentes.
Bandler e Grinder, mentores da Programação Neurolinguistica na América, 
resumem o que consideram as três chaves do comunicador excelente:
• Saber o resultado que se pretende atingir;
• Saber que é necessário ter flexibilidade na conduta;
• Haver suficiente experiência sensorial para se poder perceber 
quando o resultado pretendido foi alcançado.
Formação Pedagógica Inicial de Formadores
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Formação
80
Conforme referido anteriormente neste manual, a Programação 
Neurolinguística permite alcançar comportamentos por excelência, 
nomeadamente ao nível da comunicação. 
A comunicação é um fator importantíssimo no nosso dia-a-dia, pois 
passamos todo o dia a fazê-lo – a comunicar. 
Para comunicarmos com eficácia e eficiência é necessário adotar 
alguns comportamentos e atitudes que nos permitirão conhecermo-nos 
melhor a nós e aos outros.
 TESTA OS TEUS 
 CONHECIMENTOS…
Das imagens propostas em baixo identifique o sistema representacional 
de cada uma, sendo os movimentos oculares das mesmas:
 
 __________ ___________ __________ ___________
81
A comunicação processa-se aquando da existência de feedback. Paralelo 
a este aspeto situa-se a sincronização, isto é, devemos estar sincronizados 
com a postura, comportamento e atitude do nosso interlocutor, para que 
os possamos adotar. 
Para isso teremos que estar com a máxima atenção e com uma enormepredisposição à capacidade de escuta ativa. A esta sincronização de 
atitudes e comportamentos denomina-se de rapport. 
Pode-se referir que o rapport é a “imitação” dos comportamentos e 
atitudes dos outros com quem estamos a comunicar. 
Esta adoção de comportamentos é importante e facilita o processo 
de comunicação, no sentido de criar relações de empatia e de confiança. 
É sempre muito mais agradável conversar com uma pessoa que nos vai 
acenando com a cabeça e produz alguns gestos com os nossos, do que 
estarmos a falar com uma pessoa, contando-lhe até algum episódio mais 
entusiasmante da nossa vida e ela, simplesmente recebe a mensagem sem 
qualquer tipo de entusiasmo, ou alteração de comportamento.
A atenção que estabelecemos perante o nosso interlocutor, no sentido de 
captarmos os seus sinais externos, como por exemplo, a forma como respira, 
o tom de voz utilizado, os gestos que utiliza, denomina-se de calibragem.
O RAPPORT
“Rapport é a capacidade de entrar no mundo de alguém, fazê-lo 
sentir que você o entende e que vocês têm um forte laço em comum. É 
a capacidade de ir totalmente do seu mapa do mundo para o mapa do 
mundo dele. É a essência da comunicação bem-sucedida.”
ANTHONY ROBBINS
Muitas vezes estabelecemos rapport inconscientemente, no entanto 
existem algumas estratégias que permitem melhorar essa capacidade:
• Movimentos do nosso corpo (refletindo os movimentos do outro);
• Gesticulação (refletindo os gestos do outro);
• Expressões faciais;
• Respiração (adequar o ritmo respiratório do outro);
• Movimentos oculares, olhar diretamente nos olhos da pessoa sem 
ser demasiado obsessivo.
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Formação
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Além da adoção dos mesmos gestos, os mesmos comportamentos e 
atitudes, existe ainda outra possibilidade para estabelecer uma melhor 
comunicação.
Durante este manual já se referiu que cada pessoa utiliza o seu código 
sensorial dominante para a captação da realidade, existindo por isso 
pessoas que utilizarão o seu canal auditivo com mais dominância, outros 
utilizarão o visual e outros o cinestésico.
Para melhor comunicarmos com as diferentes pessoas, devemos 
conhecer em primeiro lugar o nosso canal sensorial dominante, mas 
importantíssimo, também será conhecer o canal sensorial dominante do 
nosso interlocutor, para que desta forma possamos “falar a mesma língua”. 
Deve-se por esta razão recorrer aos predicados de acordo com o 
sistema representacional do nosso interlocutor.
Mas, porque é necessário conhecer os Sistemas Representacionais para 
a formação?
Os sistemas representacionais são importantes no contexto formativo, 
no sentido de melhorar a nossa capacidade de comunicação e facilitar a 
compreensão das mensa-gens. Desta forma poderemos veicular mensagens 
diferentes para as diferentes pessoas com sistemas representacionais diferentes.
Imagine-se que se pretende organizar um jantar de formação com 
formandos que já não se encontram há muito tempo, esta mesma 
mensagem pode ser transmitida para as diferentes pessoas de forma 
diferente. Vejamos:
 Para as pessoas visuais: Será muito importante a sua presença, 
pois o jantar será fantástico. Teremos uma sopa de legumes com natas, 
bacalhau no forno gratinado com queijo e couve-flor e para sobremesa 
um doce exclusivo, especialmente elaborado por uma nossa colega. 
 Para as pessoas auditivas: Será muito importante a sua presença, 
pois o jantar será fantástico. Teremos uma banda Jazz para o decorrer do 
jantar, e um D’J Pop para o final do jantar. Vai ser muita música à mistura 
para dançarmos e nos divertirmos muito. 
 Para as pessoas cinestésicas: Será muito importante a sua presença, 
pois o jantar será fantástico. Sentirá uma enorme alegria em rever os 
colegas de formação. Poder abraçá-los e matar as saudades de todos.
Módulo Nº 5
Comunicação e Dinamização de Grupos em Formação
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A RETER…
DICAS DE AUXILIARES NEUROLINGUISTICOS
Cuidado com… Quando puder substitua por:
Falar no negativo Substitua por afirmações positivas
Mas (anulação) E (somatório, feedback)
Vou tentar Vou fazer, ou não vou fazer
Devo, Tenho que, Preciso, quero, decido, vou
Espero Acredito
Acho Sei
Retirado de www.institutodaat.com.br
“A PNL é prática. Trata-se de um conjunto de modelos, 
habilidades e técnicas que nos permitem pensar e agir com 
mais eficiência no mundo. O objetivo da PNL é ser útil, 
oferecer mais opções de escolha e melhorar a qualidade de 
vida. As perguntas mais importantes deste livro são: ‘ele é 
útil? Dá resultados?’. Descubra o que é útil e o que funciona 
através da experiência. E, o que é mais importante, descubra 
o que não funciona e modifique-o até que dê resultado. Esse é 
o espírito da PNL.”
O’connor e Seymour, Introdução à PNL
Formação Pedagógica Inicial de Formadores
FPIF
Formação
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Comportamento
Ambiente
Sistema
Crenças e Valores
Habilidades e capacidades
Identidade
Palavras
Pensamentos
Comportamentos
A PNL relaciona as nossas palavras, pensamentos e 
comportamentos aos nossos objetivos e propósitos.
Módulo Nº 5
Comunicação e Dinamização de Grupos em Formação
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Estudo de Caso
“ (…) Eu posso perceber o que está a dizer, mas não estou a conseguir 
visualizar o que quer que eu faça. Quando eu olho para trás, para algumas 
das decisões que tomámos em reuniões anteriores, fico sem entender 
aquilo que conseguimos. 
Tudo é muito bonito, quando se tenta pintar um quadro com os nossos 
sucessos, mas parece que o Sr. não pára para pensar nas coisas que não 
foram feitas. 
Talvez o Sr. esteja empolgado com as propostas que apresentou, no 
entanto, eu sinto-me meramente desiludido.”
Do estudo de caso apresentado identifique:
• O canal sensorial privilegiado do Sistema Representacional do 
indivíduo que esta a narrar;
• Depois de identificado o sistema representacional utilizado pela 
pessoa, estruture uma resposta tendo em conta os seguintes 
aspetos;
• Precisa de “ver” a ideia para compreendê-la;
• Pensa com mais naturalidade no passado do que no futuro;
• Presta atenção naquilo que falta, em vez de prestar atenção às 
coisas existentes.
TESTA OS TEUS 
CONHECIMENTOS…
A COMUNICAÇÃO EM PNL
Se vos apetecer empreender a tarefa de descrever uma 
interação entre um gato e um cão, podereis anotar coisas como: “o 
gato cospe… o cão mostra os dentes… o gato arqueia o dorso…o 
cão ladra… o gato…” tão importante como as ações particulares 
descritas é a sequência em que ocorrem e, em alguma medida, 
qualquer que seja o comportamento do gato, ele só se apresenta 
compreensível no contexto do comportamento do cão.
De Sapos a Príncipes, John Grinder e Richard Bandler, 1980
89
Existem diferentes definições acerca do que é e do que não é comunicação. 
Como à PNL interessam os resultados concretos, poderíamos colocar-nos 
as seguintes perguntas: como detetamos que duas ou mais pessoas estão 
a comunicar entre si? Que especificidade podemos observar nas pessoas 
que interatuam? Que fator nos indica a existência de comunicação?
Se tomarmos atenção ao que acontece numa interação, damo-nos 
conta de que as ações de uma pessoa apenas têm sentido no contexto das 
ações de outro ou outros, independentemente do tipo de comunicação 
em causa (palavra, gestos, etc.), existe sempre uma forma de coordenação 
entre os seres envolvidos. 
Comunicação é o processo em que a ação ou experiência de uma 
pessoa (animal, ser, etc.) e a ação e a experiência da outra/outras se dão de 
forma coordenada.
Uma das formas mais úteis, quando falamos de coordenação é a da 
dança, em que as partes envolvidas podem ir a compasso com certa leveza 
e beleza. Há na dança momentos em que um dos dançarinos guia o outro, 
ou outros; há outros momentos em que é o outro que o guia a ele, e, 
inclusive há ocasiões em que ninguém guia ninguém. Quando Bandler e 
Grinder decidiram estudar a comunicação, limitaram-se a fazer algo muito 
simples: analisar o que faziam os bons comunicadores, ou seja, aqueles que 
eram capazes de comunicar com diferentes tipos depessoas em diferentes 
contextos e em vários níveis, e que conseguiam obter respostas que outros 
não sabiam como atingir; como base dos seus estudos propuseram, como 
principio essencial na comunicação a seguinte proposição:
Em comunicação não existem fracassos, apenas resultados.
O que significa que, para a PNL, existe sempre comunicação. É possível 
que não estejamos satisfeitos com os resultados obtidos, mas os dados 
que recolhemos na nossa intenção de comunicar, ser-nos-ão úteis para a 
melhorar. 
A PNL considera a existência de duas formas de comunicação:
- Interna: constituída pelas coisas que representamos, dizemos e 
sentimos no nosso foro íntimo. 
- Externa: A que estabelecemos com os outros por meio da palavra de 
expressões do rosto, de posições do corpo, de trejeitos. Mesmo quando 
o âmbito do interno se considerava inalcançável, do ponto de vista da 
observação externa, a PNL descobriu que há signos visíveis que permitem 
valorizar a comunicação, os quais mais adiante exercitaremos através de um 
nome que designaremos por calibrar. Sabemos já que toda a comunicação, 
interna ou externa, gera condutas, algo que já vimos acima, recordemos:
COMO MELHORAR A COMUNICAÇÃO
Formação Pedagógica Inicial de Formadores
FPIF
Formação
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Conduta: todas as representações sensoriais que uma pessoa 
experimenta ou expressa, (interna e/ou externamente) e que se manifestam 
evidentes a um observador externo.
Por essa razão a PNL diferencia a conduta em dois níveis: 
- Macroconduta: facilmente observável em situações como conduzir 
um veículo, falar, discutir, enjoar, ou andar de bicicleta.
- Microconduta: inclui fenómenos mais subtis mas de igual modo 
importante, como o ritmo cardíaco, o tom de voz, as mudanças na cor da 
pele, etc.
Estes fenómenos produzem-se quando se geram imagens mentais, 
quando se efetuam diálogos interiores, ou quando se recordam sensações. 
No processo de comunicação é muito importante a observação precisa 
destas alterações, a que chamamos “calibragem”.
Para calibrar observamos as variações neuro-fisiológicas que podem 
ocorrer (entre outras) nas seguintes manifestações físicas:
- Ritmo da respiração; posição da respiração (alta, média, baixa; 
movimento das asas do nariz; tonalidade da pele; dilatação dos poros; 
movimento e tamanha dos lábios; movimento dos músculos nos maxilares; 
dilatação e contração das pupilas; movimento dos olhos e velocidade do 
pestanejar; posição do corpo; ritmo cardíaco (pode ver-se através do 
pescoço e das têmporas)); pequenos movimentos, gestos, inclinação da 
cabeça, etc.
No processo de calibrar é importante ter em conta que há um ponto onde a 
perceção é inexata, onde nos escapam pormenores relativos aos filtros pessoais 
que utilizamos, é também possível verificar este fenómeno fisicamente:
- Quando fixamos a visão, existe um ponto que aparentemente devia 
estar dentro do nosso campo visual e, no entanto, não conseguimos perceber 
aquilo que nele se apresenta. Convidamo-lo a fazer a seguinte experiência:
Módulo Nº 5
Comunicação e Dinamização de Grupos em Formação
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EXERCÍCIO - O PONTO CEGO
Com a mão esquerda tape o olho que lhe corresponde e, com o olho 
direito, olhe fixamente a cruz reproduzida na parte superior do quadro 
(ver figura anexa).
Vá alterando a distância existente entre o seu olho e a cruz até encontrar 
um lugar em que o ponto à direita desapareça do seu campo visual.
Repita o exercício com a cruz que ocupa a parte inferior do mesmo 
quadro, e notará que, ao desaparecer, o círculo se transforma numa linha 
contínua visível.
O Ponto Cego
Na continuação deste exercício, vamos fazer a mesma experiência com 
a prática de calibrar. É natural que no começo não seja possível observar 
todos os pormenores; todavia podemos praticar um aspeto de cada vez 
na nossa vida quotidiana para, paulatinamente, nos irmos integrando. 
Como consequência, através de um treino constante, uma maior agudeza 
sensorial e a abertura dos canais de perceção, nos aspetos em que tenhamos 
maiores dificuldades. 
No exercício seguinte, procura-se explorar, através da calibragem, 
os tipos de frases que podem facilitar a outra pessoa uma vivência mais 
profunda de uma experiência passada, e também os predicados que nos 
facilitam esse trabalho.
Formação Pedagógica Inicial de Formadores
FPIF
Formação
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EXERCÍCIO – INDUÇÃO DE UM ESTADO DE CONCENTRAÇÃO
(Três pessoas: Guia, Explorador e Observador)
Neste exercício um dos participantes faz de observador, a fim de possibilitar 
ao guia mais elementos no momento de realização do trabalho, já que, como 
dito anteriormente, podem existir aspetos da calibragem que escapem.
O explorador pensará numa experiência passada que se identifique 
com a seguinte circunstância:
Uma situação em que se sinta profundamente envolvido, com a atenção 
totalmente centrada na experiência. Exemplos: praticar um desporto, 
fazer footing, ler um livro, ouvir música, ver um filme, conduzir durante 
uma longa viagem, etc.
O explorador limitar-se-á a dar o nome da experiência, sem entrar em 
pormenores. Senta-se, fecha os olhos e age como se revivesse a experiência.
A tarefa do guia consiste em pensar no que necessariamente teria de 
fazer parte da experiência do explorador, relativamente às modalidades 
sensoriais, e em ir dizendo as frases que lhe ocorram. Se, por exemplo, 
a experiência escolhida pelo explorador for a de «passear pela praia», o 
guia pode dizer-lhe «escuta o som do mar», observando a reacção do 
explorador. Se a frase coincide com a experiência do explorador, poderá 
notar-se que ele se familiariza com ela. Se o guia disser «sente o calor 
do sol» e, através da calibragem, perceber que o explorador se desliga da 
experiência, este pode ser um sintoma de que na experiência escolhida 
não havia sol. Talvez se tratasse de um passeio noturno pela praia.
O explorador deverá notar quais são as frases que lhe permitem 
introduzir-se mais na experiência e quais as que tornam isso mais 
difícil, sem responder verbalmente às frases pronunciadas pelo guia.
O guia e o observador calibram as reações do explorador, e 
advertem-no (de forma não-verbal) sobre como está a responder 
aquilo que lhe é dito.
Os participantes trocam de papéis.
Duração aproximada: 5 minutos para cada um.
Através deste exercício terão tido uma aproximação 
à experiência de verificar como funciona uma pessoa 
em relação com as suas perceções internas.
1)
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4)
5)
6)
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Concebendo toda a problemática envolvida nos aspetos da formação 
dos profissionais percebe-se a necessidade de construir um sólido 
conhecimento sobre as dimensões que envolvem a relação pedagógica do 
ensino e aprendizagem. 
Nestes aspetos pode-se ter que o desenrolar dessas relações, acima 
citadas, podem acontecer de maneira muito mais complexa do que é 
observado conscientemente no quotidiano. 
A importância está, não só no conhecimento, como também na 
elaboração e vivência de tais dimensões através de exercícios de índole mais 
ativa/prática que procure estimular competências ao nível do saber-fazer.
A Programação Neurolinguística remonta a um estudo das técnicas 
do desenvolvimento pessoal e da comunicação. A utilização das técnicas 
propostas pela PNL, permitem conhecermo-nos melhor a nós próprios, 
nomeadamente os nossos processos mentais, bem como, as estratégias 
para adequá-los à resolução dos problemas concretos tanto na área 
profissional ou pessoal.
No âmbito do estudo da PNL, concluiu-se que existem três elementos 
importantes no processo de influência humana, sendo eles, a palavra, o 
ritmo ou tom de voz e a fisiologia. 
No processo de comunicação a palavra exerce uma influência de 7% 
da nossa capacidade de influenciar o nosso interlocutor, o ritmo de voz, 
bem como a velocidade e o tom de voz corresponde de 38% e por fim 
a fisiologia assume-se com uma percentagem de 55%. Neste sentido, 
pode inferir-se que a linguagem corporal (não verbal) tem uma maior 
capacidade de influencia do que a própria linguagemverbal.
No estabelecimento de uma comunicação existem determinados 
aspetos a ter em conta para a estabelecermos com eficácia e eficiência, 
tirando o melhor proveito da mesma.
O estabelecimento de rapport, é uma das estratégias adequada no 
processo de comunicação, no sentido de espelharmos os comportamentos, 
gestos, ritmos respiratórios do nosso interlocutor, fazendo com que este se 
sinta escutado.
Através do estudo da PNL é também possível, através dos movimentos 
oculares identificarmos os pensamentos recordados ou construídos do 
nosso interlocutor.
Assim, releva-se para primeira importância a aprendizagem efetiva 
dos conceitos abordados durante este manual. 
A sua compreensão e transferência para o contexto formativo real é uma 
necessidade premente para o formador conseguir lidar com as inúmeras 
adversidades que podem emergir no decurso das sessões formativas. 
CONCLUSÃO
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Formação
CAETANO, A. P ( 2004) A complexidade dos processos de formação e a mudança dos 
professores. Um estudo comparativo entre situações de formação pela investigação-acção, 
Porto: Porto Editora 
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Autónomas, S.ta Mª da Feira: Editora Afrontamento 
CAMPOS, B. P. (2003) Quem pode ensinar. Garantia da qualidade das habilitações 
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CANÁRIO, R. e col. (1992) Inovação e Projecto Educativo de Escola. Lisboa: Educa. 
CANÁRIO, R. e col. (1997) Formação e situações de trabalho, Porto: Porto Editora
CAMARA, P., GUERRA, P.R. (s/d) Humanator – Recursos Humanos e Sucesso 
Empresarial, Lisboa: Publicações Dom Quixote, 2007
CUNHA, M.P., REGO, A. CARDOSO,C. (2006) Manual de Comportamento 
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Dilts, R. et Epstein, T.A. (s.d.) Aprendizagem Dinâmica: Volume 1. São Paulo: Summus 
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Vallés, G.B. (1997) Programação Neurolinguística – Desenvolvimento Pessoal Lisboa: 
Editorial Libsa
h t t p : / / w w w . s c r i b d . c o m / d o c / 3 7 5 8 2 6 / P N L - P R O G R A M A C A O 
NEUROLINGUISTICA-Portugues
http://site.suamente.com.br/programacao-neurolinguistica-e-a-etica/
Bibliografia