PROVA FINAL OKK

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1. São várias as possibilidades de definições de negociação. Sem qualquer pretensão de
estabelecer conceitos definitivos, podemos definir negociação, partindo de um consenso entre
as definições como:
(Ref.: 202004462018)
um processo em que ocorre a busca de um acordo entre duas ou mais partes, que são
sempre interdependentes e que possuem alguma autonomia para tomarem decisões.
um processo em que ocorre a busca de um acordo entre duas ou mais partes, que são
interdependentes ou independentes e que não possuem autonomia para tomarem decisões.
um processo em que ocorre a busca de um acordo entre várias partes, que são
interdependentes ou independentes e que não possuem autonomia para tomarem decisões.
um processo em que ocorre a busca de um acordo entre apenas duas partes, que são
interdependentes ou independentes e que possuem alguma autonomia para tomarem
decisões.
um processo em que ocorre a busca de um acordo entre duas ou mais partes, que são
interdependentes ou independentes e que possuem alguma autonomia para tomarem
decisões.
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2. De acordo com cada autor , teremos diversas classificaçõespara os tipos de negociação,
Adotamos a classificação de Pruitt (1981), que divide os tipos de negociação quanto: à
função, ao modo de desenvolvimento, interação, níveis de análise, partes envolvidas,
composição das partes, ambiente onde se desenvolve. No que diz respeito ao caráter de
interação entre as partes encontramos a negociação distributiva ou posicional ou barganha
distributiva. Marque a afirmativa que não pertence a este tipo de negociação:
(Ref.: 202004462024)
é uma estratégia competitiva
é uma negociação de perdas e ganhos
cada parte realiza o menor número de concessões possíveis
o objetivo será obrigar a outra parte a ter uma resistência menor
é uma negociação em que todos ganham
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3. Marque a resposta correta:
Numa negociação é fundamental levar em conta as características da outra parte, que vão nos
permitir entender aspectos importantes em relação a atitudes e percepção interpessoal dos
negociadores. A análise de características das partes ajuda a compreender :
(Ref.: 202004462033)
a disposição entre os negociadores, a personalidade de cada um e as influências familiares
na negociação
a interação entre os negociadores, sua incidência sobre a gestão estratégica e as táticas
interpessoais;
a situação financeira do negociador, seu objetivo na negociação e sua proposta inicial;
a atitude isolada dos negociadores, sua ação sobre a negociação e as decisões pessoais;
a personalidade dos negociadores, as propostas sobre a questão conflituosa e os esquemas
pessoais;
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4. Os conflitos existem desde o início da humanidade, fazem parte do processo de evolução dos
seres humanos e são necessários para o desenvolvimento e o crescimento de qualquer sistema
familiar, social, político e organizacional. A visão tradicional do conflito apresenta
(Ref.: 202004462667)
uma visão negativa do conflito, considerando-o como um sintoma de mau funcionamento
dentro do grupo.
uma visão objetiva do conflito, considerando-o algo que deve ser evitado e exterminado
nas relações sociais
uma visão positiva do conflito, considerando-o uma forma de relacionamento entre as
pessoas
uma visão subjetiva do conflito, considerando-o como um sentimento de raiva em relação
às outras pessoas
uma visão neutra do conflito, considerando-o importante em sua existência , mas não
sendo fundamental
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5. O enfoque das competências apresenta muitas contribuições quanto
ao desempenho das pessoas, EXCETO (Ref.: 202004462676)
implica em uma maior integração entre estratégia, trabalho e cultura organizacional;
é um enfoque importante mas, não permite analisar o melhor desempenho das pessoas em
todos os ambientes, principalmente no trabalho.
supera a visão tradicional que considera a competência apenas sob o ponto de vista de
conteúdos cognitivos;
contribui para um enfoque integrado na compreensão do homem;
é um enfoque importante para analisar o aumento da produtividade;
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6. A nossa cultura considera a linguagem verbal como um canal quase exclusivo de
comunicação, no entanto estudos têm demonstrado que a comunicação não verbal é um
indicador importante daquilo que queremos dizer. As principais formas de comunicação não
verbal são, segundo Gestoso (2005),proxêmica, cinésica e paralinguistica. Encontramos como
definição da comunicação cinésica :
(Ref.: 202004462681)
é aquela que se dedica a como estruturamos o nosso espaço corporal;
é aquela que se dedica à ênfase dada na comunicação das mensagens verbais;
é aquela que se dedica ao estudo da velocidade na comunicação das mensagens verbais;
é aquela que diz respeito ao estudo dos movimentos corporais como formas de
comunicação;
é aquela que se dedica ao estudo de uma série de sinais capazes de comunicar mensagens
verbais;
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7. O poder de negociação possui um papel importante em todo tipo de negociação, seja ela
política, trabalhista ou de vendas. Analise a situação a seguir e identifique o tipo de poder
utilizado.
Um vendedor precisa fazer um determinado número de vendas para receber sua comissão no
fim do mês. Para conseguir essa recompensa financeira, ele poderá acabar fazendo
concessões para seus compradores de modo realizar muitas vendas para conseguir sua
comissão ao fim do mês.
Este tipo de poder é chamado de
(Ref.: 202004462690)
desvalorativo.
Ilustrativo.
manipulativo.
normativo
coercitivo.
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8. A negociação está na base de todos os mecanismos adequados de resolução de conflitos,
fundamentando a estrutura destes. Para uma boa gestão em um processo de negociação
devemos destacar três dimensões:
(Ref.: 202004462693)
as técnicas desenvolvidas; o conhecimento do objeto de negociação e a carga emocional.
as técnicas desenvolvidas; a inteligência emocional do negociador; e a análise da situação.
a atitude do negociador; a posição do outro negociador; e a objetividade da situação.
a subjetividade da situação; o conhecimento do objeto de negociação; e as técnicas
desenvolvidas.
as estratégias desenvolvidas; o desconhecimento do objeto de negociação; e a
objetividade da situação.
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9. A negociação, como já vimos, faz parte da mediação, quando a qualidade do conflito
bloqueia a negociação. Neste momento, o mediador ajuda a restabelecer a negociação
utilizando seus conhecimentos sobre este tema, para que as partes consigam chegar a uma
decisão negociada. O papel do mediador é
(Ref.: 202004462698)
analisar as partes e estabelecer as prioridades de cada um para que a mediação possa ser
realizada.
usar os seus conhecimentos para orientar, dirigir e ensinar como se deve negociar levando
vantagem sobre o outro.
estimular o confronto entre as partes para que elas possam negociar sobre quem está certo
ou errado.
decidir a questão para as partes , porque é para isto que serve a mediação.
ajudar os mediandos a utilizarem o diálogo usando os princípios da teoria da negociação.
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10. A ética é percebida em uma sociedade como um conjunto de valores, sendo que estes
definem o que é certo ou errado em busca do bem estar social. Considera-se ainda que há
uma relativa diferença entre os conceitos sobre ética, moral e legal. Identifique a definição
correta :
(Ref.: 202004462707)
a ética pode ser definida como um conjunto de valores que não são utilizados nas decisões
para o convívio das pessoas e organizações.
a moral trata de convicções individuais sobre apenas o que é errado.
a moral trata de convicções individuais sobre apenas o que é certo.
a ética pode ser definida como um conjunto de valores e filosofias que norteiam as
decisões para o convívio das pessoas e organizações.
o conceito de legal está direcionado apenas às leis jurídicas internacionais.