Argumentaçao auditorio e lugar (3)

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ARGUMENTAÇÃO: AUDITÓRIO E LUGARES DA ARGUMENTAÇÃO
 
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Por que aprender a argumentar?
Argumentar é parte do processo de gerenciamento de relações interpessoais.
O sucesso da argumentação depende da habilidade de relacionamento interpessoal, da capacidade de compreender e comunicar ideias e emoções, percebendo quais são os valores do interlocutor.
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Gerenciando Informação
Pode ser feito por meio da comunicação oral ou escrita. É a capacidade de ler, falar e escrever bem.
O mais importante não são as informações em si, mas o ato de transformá-las em conhecimento.
Além das mídias escrita e falada, devemos buscar informações em outras fontes, como, por exemplo, a literatura.
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Gerenciando Relação
No mundo de hoje é muito importante saber gerenciar as relações interpessoais.
Ninguém é feliz sozinho, mas, ao mesmo tempo, temos medo de nos relacionar com o próximo
“O poder que alguém tem sobre mim é uma concessão minha”.
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Argumentar, convencer e persuadir
Argumentar é a arte de convencer e persuadir.
Convencer (gerenciamento de informação) é construir algo no campo das ideias.
Persuadir é construir no terreno das emoções; sensibilizar o outro a agir (gerenciar relações).
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O discurso do senso comum
Trata-se de um discurso que permeia todas as classes sociais, formando a chamada opinião pública
Tem o poder enorme de dar sentido à vida cotidiana e manter o status quo vigente. Ao mesmo tempo, tende a ser retrógrado e maniqueísta.
Grandes invenções – momentos em que pessoas se opuseram ao discurso do senso comum
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Condições da Argumentação
É preciso ter definida uma tese e saber para que tipo de problema essa tese é a resposta – saber quais as perguntas que estão em sua origem.
Ter uma “linguagem comum” com o auditório – somos nós que temos de nos adaptar às condições sociais e intelectuais daqueles que nos ouvem, e não o contrário.
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Condições da Argumentação
É preciso ter um contato positivo com o auditório, com o outro – saber ouvir; respeitar hierarquias e agendas com bom humor
Agir de forma ética – argumentar com o outro de forma honesta e transparente, buscando conquistar a credibilidade (dizer e expressar aquilo que estamos sentindo)
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O Auditório
É o conjunto de pessoas que queremos convencer e persuadir.
Não confundir interlocutor com auditório. Um repórter que entrevista alguém é um interlocutor. Auditório são os leitores, telespectadores.
Há dois tipos de auditórios: universal e particular
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Auditório universal
É constituído de pessoas desconhecidas pelo enunciador, sobre os quais dispõe de poucas informações, a ponto de não ter noção sobre que valores específicos deve acionar para provocar-lhes a persuasão.
Para esse tipo de auditório, é mais recomendável adotar estratégias baseadas em valores aceitáveis por qualquer agrupamento humano.
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Auditório particular
É constituído por uma ou mais pessoas, cujas crenças e valores o enunciador conhece, permitindo-lhe selecionar os recursos argumentativos e orientá-los no rumo desejado. (carta, e-mail)
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Argumentação universal
Condenação do trabalho escravo
Respeito à liberdade das pessoas
Condenação de qualquer tipo de maus- tratos e tortura 
Combate à fome e à miséria
Condenação do uso de pessoas para experiências científicas
Eliminação de preconceitos em geral
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A inveja que certa pessoa tem do sucesso que os dois homens obtiveram com a parceria num negócio.
A má interpretação que o difamador fez de uma expressão usada pelo redator de uma carta.
O compromisso de lealdade que sempre esteve presente na relação entre duas pessoas.
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Convencendo as pessoas
Preparar o terreno para a tese principal, a idéia que queremos “vender” ao nosso auditório – propor alguma outra tese, com a qual as pessoas devem concordar
Essa tese é chamada de TESE DE ADESÃO INICIAL e é fundamentada em fatos ou presunções. Dá o “gancho” para a tese principal e a argumentação ganha estabilidade 
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Técnicas argumentativas
São os fundamentos que estabelecem a ligação entre a tese de adesão inicial e a tese principal
Compreendem dois grupos principais: os ARGUMENTOS QUASE LÓGICOS e os ARGUMENTOS FUNDAMENTADOS NA ESTRUTURA DO REAL
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Argumentos Quase Lógicos
Compatibilidade e Incompatibilidade
Regra de Justiça – mesmo tratamento para seres e situações integrados em uma mesma categoria
Retorsão – réplica fundamentada nos próprios argumentos do interlocutor
Ridículo – ironia provocada pela aceitação provisória do argumento do outro, extraindo-se dele suas conclusões estapafúrdias
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Argumentos Quase Lógicos
Definições – podem ser:
 - Lógicas
 - Expressivas: não tem nenhum compromisso com a lógica e dependem de um ponto de vista
 - Normativas: indicam o sentido que se quer dar a uma palavra em determinado discurso
 - Etimológicas: fundamentadas na origem das palavras
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Argumentos Fundamentados na Estrutura do Real
Não estão ligados a uma descrição objetiva dos fatos, mas a opiniões relativas a ele.
Argumento Pragmático – fundamenta-se na relação de dois acontecimentos sucessivos por meio de um vínculo causal.
Argumento do Desperdício – uma vez iniciado um trabalho é preciso concluí-lo para não perder o tempo e o investimento.
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Argumentos Fundamentados na Estrutura do Real
Argumentação pelo Exemplo – sugerir a imitação das ações de outras pessoas
Argumentação pelo Modelo (variação da argumentação pelo exemplo) ou Antimodelo (aquilo que devemos evitar)
Argumentação pela analogia – tese de adesão inicial tem relação analógica com a tese principal
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Os Recursos de Presença
São procedimentos que têm por objetivo ilustrar a tese que queremos defender.
O melhor recurso de presença são as histórias
Argumentos ilustrados por recursos de presença têm efeito redobrado sobre o auditório e ficam infinitamente mais sedutores
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Persuadindo as Pessoas
Em primeiro lugar, temos que saber O QUE O OUTRO TEM A GANHAR fazendo o que queremos.
Aquilo que desejamos, portanto, deve ficar em segundo plano.
A primeira lição a aprender é educar nossa sensibilidade para os valores do outro.
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Emoções e Valores
Os homens são seres principalmente emocionais.
Emoções podem ser disfóricas (raiva, medo e tristeza) ou eufóricas (amor e alegria.)
Valores podem estar ligados ao útil ou ao sensível. Podem ainda ser concretos ou abstratos.
Os mesmos valores não são impostos a todo mundo. Eles estão ligados à multiplicidade de grupos e emoções.
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As Hierarquias de Valores
Os valores de uma pessoa não tem, obviamente, todos eles a mesma importância.
Em um processo persuasivo, é mortal rejeitar um valor do auditório. Fatores culturais,históricos e ideológicos influem na construção de valores e hierarquias.
O que se pode fazer, em alguns casos, é re-hierarquizar estes valores.
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Alterando a Hierarquia de Valores
Para re-hierarquizar os valores do nosso auditório, podemos utilizar algumas técnicas conhecidas desde a Antiguidade e que recebiam o nome de lugares da argumentação. São premissas de ordem geral utilizadas para reforçar a adesão a determinados valores. 
O nome lugares era utilizado pelos gregos, para denominar locais virtuais facilmente acessíveis, onde o orador pudesse ter argumentos à disposição, em momento de necessidade. 
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São eles:
1. lugar de quantidade 
2. lugar de qualidade 
3. lugar de ordem 
4. lugar de essência 
5. lugar de pessoa 
6. lugar do existente 
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1. Lugar de Quantidade
No lugar de quantidade, se afirma que qualquer coisa vale mais que outra em função de razões quantitativas. Segundo o lugar de quantidade, um bem que serve a um número muito grande de pessoas tem mais valor do que um bem que serve apenas a um pequeno grupo. Um bem mais durável é superior a um bem menos durável e assim por diante. É no lugar de quantidade que encontramos alguns dos fundamentos da democracia: ganha uma eleição aquele que tiver maior quantidade de votos; uma lei,para ser aprovada no Congresso, tem de receber maioria de votos. 
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Vítimas por Hora 
Gilberto Dimenstein
Um documento elaborado pelo Ministério da Saúde mostra como as discussões nacionais estão longe dos traumas que ocorrem nos subterrâneos de nossa sociedade. Segundo estatísticas oficiais, foram registradas, no ano passado, 391 911 internações hospitalares de vítimas de abortos - 950 mulheres por dia. São 39 por hora. E qual a reação do país? Um estúpido e criminoso silêncio. [...]
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2. Lugar de Qualidade 
Contesta a virtude do número. Valoriza o único, o raro.
O exemplo clássico do lugar de qualidade é o de um animal de estimação. Um cão é, de um ponto de vista geral, apenas mais um exemplar da sua espécie, mas, para a criança a quem pertence, é um exemplar único. Sob a óptica desse lugar, tudo aquilo que é ameaçado ganha valor iminente. Podem ser as baleias, o urso panda ou o mico-leão-dourado.
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3. Lugar de Ordem
O lugar de ordem afirma a superioridade do anterior sobre o posterior, das causas sobre os efeitos, dos princípios sobre as finalidades etc. 
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Uma conhecida marca de cerveja no Brasil utilizava em suas peças publicitárias o slogan: a primeira cerveja brasileira em lata. Com tantas marcas de cerveja no mercado, de igual qualidade, o lugar de ordem aparece como um elemento hierarquizador. É como se o consumidor entendesse a melhor cerveja brasileira em lata. Havia uma outra cerveja que se intitulava a número 1. Nessa mesma linha, foi feita também certa vez a propaganda de uma peça íntima feminina: O primeiro sutiã a gente nunca esquece!
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4. Lugar de Essência
O lugar de essência valoriza indivíduos como representantes bem caracterizados de uma essência. 
É a justificativa dos concursos de miss. Para ser eleita, a candidata precisa apenas estar o mais próximo possível daquilo que um júri, em determinado tempo e local, considere a essência de uma mulher bonita.
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Os chamados vultos históricos também são valorizados pelos lugares de essência. Admiramos Rui Barbosa, como representante da essência daquilo que seria um jurista; Duque de Caxias, como representante da essência daquilo que seria um militar, e assim por diante.
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A mesma coisa acontece com objetos de marcas famosas, verdadeiros ícones da sociedade de consumo. 
Quando alguém pensa em um bom automóvel, o lugar de essência traz à sua mente marcas como Mercedez, BMW, Ferrari, Jaguar. 
Quando alguém pensa em um bom relógio, o lugar de essência sugere marcas como Rolex, Omega.
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5.Lugar de Pessoa
O lugar de pessoa afirma a superioridade daquilo que está ligado às pessoas. Primeiro as pessoas, depois as coisas! é o slogan que materializa esse lugar. 
Quando um candidato a governador diz, por exemplo, que, se for eleito, construirá trinta escolas, seu opositor dirá, utilizando o lugar de pessoa, que não construirá escolas. Procurará, isto sim, dar condições mais humanas ao trabalho do professor, melhores salários, programas de reciclagem etc. Dará preferência ao homem, não aos tijolos.
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Pronunciamento de J. Sarney
A democracia brasileira está marchando para ser a liberdade do mercado, do deus mercado, erigido como senhor da guerra e da paz, o mágico sistema que pode resolver tudo. O mercado não resolve os problemas da fome, das doenças, da segurança. Não vejo senão como uma ficção desonesta que a solução para o bem-estar seja um Estado mínimo e uma sociedade economicamente permissiva. 
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Condeno o Estado, polvo de mil tentáculos, invadindo os setores privados. Mas tem de ser forte para harmonizar conflitos, proteger os mais fracos, tornar efetiva a livre concorrência e, sobretudo, ser gestor de uma aparato que aprofunde a democracia, voltado para coibir as injustiças. E da soberania divina que ”o homem não foi feito para o Sábado, e sim o Sábado para o homem”. [...] O mercado, considerado sob o ponto de vista dogmático e sagrado, leva ao desemprego estrutural, ao desemprego conjuntural. [...]
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6. Lugar do Existente
O lugar do existente dá preferência àquilo que já existe, em detrimento daquilo que não existe. Quando o namorado de uma garota diz que no ano seguinte arrumará um novo emprego e que, então, terá condições de financiar um excelente apartamento para poderem se casar, a garota diz, utilizando o lugar do existente:
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_ Não me interessa o que você terá condições de fazer se conseguir um novo emprego! Quero saber que tipo de apartamento você é capaz de alugar agora, com o que você tem, para podermos nos casar em seis meses. 
O emprego que já existe é hierarquizado acima do emprego que ainda não existe. 
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Aprendendo a “desenhar” e “pintar” com as palavras
As palavras são como fios, com os quais nós vamos tecendo nossas ideias, em forma de texto. Têm enorme influência a nossa argumentação
Elas não se encontram organizadas em nossa memória, mas em relações associativas forma / conteúdo
Para sermos criativos, precisamos silenciar nosso pensamento lógico e divagar por entre sentidos e sons, anotando as palavras que vão surgindo, para só então, fazer escolhas
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Afinal de contas, o que é argumentar?
Em primeiro lugar é convencer, utilizando as técnicas argumentativas para chegar ao consenso
É também saber persuadir; preocupar-se com o outro e entender suas necessidades
Saber dosar, “na medida certa”, o trabalho com idéias e emoções
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