PIM VIII COMPLETO

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UNIVERSIDADE PAULISTA INTERATIVA 
 
ADRIELE DA SILVA RECK RA 1890732 
BIANCA LOPES PEDRONI RA 1882537 
MOISÉS SANTOS SAMPAIO RA 1876264 
MARILEIDES DE SOUZA ARAUJO RA 1888109 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
NATURA 
PIM VIII 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
SÃO PAULO 
2019 
 
UNIVERSIDADE PAULISTA INTERATIVA 
 
ADRIELE DA SILVA RECK RA 1890732 
BIANCA LOPES PEDRONI RA 1882537 
MOISÉS SANTOS SAMPAIO RA 1876264 
MARILEIDES DE SOUZA ARAUJO RA 1888109 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
NATURA 
PIM VIII 
 
 
 
Projeto Integrado Multidisciplinar VII 
para obtenção do título de Gestor de 
Recursos Humanos apresentado à 
Universidade Paulista Interativa 
Orientador: Ana Paula Trubianelli 
 
 
 
 
 
SÃO PAULO 
2019 
 
RESUMO 
 
O Projeto Integrado Multidisciplinar – PIM VIII, tem como característica 
estrutural o desenvolvimento do trabalho no formato de um projeto. O mesmo 
procura fazer com que o aluno desenvolva de maneira prática os conhecimentos 
teóricos que aprendeu com as disciplinas que estudou no semestre. 
O presente projeto tem como base a disciplina Técnicas de Negociação, 
como complemento analítico a disciplina Planejamento Estratégico, finalizando com 
a disciplina Sistemas para Operações de Recursos Humanos. Através de pesquisa 
bibliográfica buscamos trazer um diagnóstico organizacional da Empresa Natura que 
será apresentada no seguimento deste trabalho, mostraremos como está 
desenvolve suas atividades de Negociação e procura executar seus planejamentos 
estratégicos, mostraremos o seu sistema de operações de recursos humanos. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Palavras-chave: Técnicas de Negociação, Planejamento Estratégico e Sistemas 
para Operações de Recursos Humanos. 
 
 
SUMÁRIO 
INTRODUÇÃO..................................................................................................................................... 5 
2. SISTEMA PARA OPERAÇÕES DE RECURSOS HUMANOS ................................................ 6 
1.1 PDRH - Planejamento e Desenvolvimento de Recursos Humanos ............................. 6 
1.1.1 Desenvolvimento Organizacional ........................................................................................ 7 
1.1.2 PGD - Processo de Gerenciamento de Desempenho ...................................................... 7 
1.1.3 Treinamento e Desenvolvimento ......................................................................................... 7 
1.1.4 Recrutamento e Seleção ...................................................................................................... 7 
1.2 Clima organizacional ................................................................................................................ 8 
1.2 Remuneração e Reconhecimento ..................................................................................... 8 
1.4 Comunicação ............................................................................................................................. 9 
1.5 Crenças e Valores .................................................................................................................... 9 
1.5.1 Crenças ................................................................................................................................... 9 
1.5.2 Valores ............................................................................................................................ 11 
1.6 Sobre a empresa..................................................................................................................... 11 
1.7 Como trabalhar na Natura? ................................................................................................... 12 
3. TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO .................................................................................................. 13 
2.1. Táticas de Negociação .......................................................................................................... 13 
2.2. Ética, Negociação e Cultura ................................................................................................. 14 
2.3. Administração de Conflitos ................................................................................................... 15 
2.3.1. Conflitos nas Negociações ................................................................................................ 16 
2.3.2. Comunicação não verbal ................................................................................................... 17 
4. PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO ........................................................................................... 18 
3.1. Divisão do Planejamento ...................................................................................................... 18 
3.2. Etapas do Planejamento Estratégico .................................................................................. 19 
3.3. Natura no Mercado ................................................................................................................ 20 
3.4. Principais Produtos ................................................................................................................ 22 
3.5. Modelo de Negócio ................................................................................................................ 22 
3.6. Planejamento Estratégico Natura ........................................................................................ 23 
3.7. Monitoramento de Riscos ..................................................................................................... 25 
5. CONSIDERAÇÕES FINAIS ........................................................................................................ 26 
6.REFERÊNCIA BIBLIOGRÁFICAS ............................................................................................. 27 
 
 
5 
 
 
INTRODUÇÃO 
 
Esse estudo irá proporcionar um melhor desempenho nas tarefas realizadas 
na empresa, além de diagnosticas as práticas administrativas visando mais 
qualidade e inovação no mundo empresarial. Portanto é uma forma de 
adquirir experiência, utilizando se conhecimentos teóricos e práticos no 
sentido de expandir uma visão administrativa no campo empresarial. 
(RIBEIRO,2006). 
 
 
 
 
A empresa foi fundada em 1969, por Jean Pierre Berjeaut e por Antônio Luiz 
da Cunha, presidente atual da Natura. Foi criada com o objetivo de vender produtos 
de cuidado pessoal, produzidos por fórmulas naturais e de alta qualidade, com 
preços competitivos. Logo em 1970, a empresa começou a ser chamada de 
Indústria e Comércio de Cosméticos Natura Ltda. Na época, a organização optou 
preferiu a venda direta como a alternativa que possibilitaria o crescimento da 
empresa. Sendo assim, foi criado a consultoria Natura, de vendas porta a porta, 
garantindo assim contato direto com seus clientes. 
 O Planejamento e Desenvolvimento de Recursos Humanos é uma 
metodologia imposta pela Natura dentro da empresa, onde identifica, adquire e 
desenvolve competências necessárias aos seus recursos humanos. 
 Com o tema Técnicas de Negociação, encontramos a busca pelos objetivos, 
habilidade para o relacionamento humano e tomada de decisões. O mundo que 
idealizamos seria variado por pessoas que pudessem se sentir satisfeitas ao 
negociar, com suas necessidades supridas. Por tanto, a negociação se torna crucial. 
A aplicação do planejamento estratégico simplifica a gestão de uma empresa 
e ajuda nas definições de seus objetivos e resultados. 
 
 
 
 
 
6 
 
 
2. SISTEMA PARA OPERAÇÕES DE RECURSOS HUMANOS 
 
Segundo Chiavenato (2008), a gestão de pessoas é uma das áreas que mais 
tem sofrido mudanças e transformações nestes últimos anos. A visão que se tem 
hoje da área é totalmente diferente de sua tradicional configuração, quando recebia 
o nome de Administração de Recursos Humanos (ARH). 
 
Segundo Mariano (2011) [...] além de promovere entender o papel 
do capital intelectual em quaisquer tipos de organização empresarial 
evidencia-se o alto custo de algum as rotinas para a gestão financeira, 
levando a empresa a gastos desnecessários caso tais rotinas sejam 
executadas de forma indevida ou até mesmo sem um planejamento 
adequado. Assim, o gestor de Recursos Humanos, com os outros gestores 
da empresa (financeiro, administrativo, contábil etc.) passa também a 
participar da obtenção do resultado da empresa, um a vez que, conhecendo 
os gastos oriundos de suas rotinas, poderá planeja -lós de forma 
satisfatória. 
(MARIANO, 2011, p. 9). 
 
 
 
1.1 PDRH - Planejamento e Desenvolvimento de Recursos Humanos 
 
Na empresa existe o chamado setor de recursos humanos, ambiente que 
“[...] é responsável por melhorar o resultado da em presa, através do 
recurso “pessoas”. Ou seja, fazer com que os acionistas e a sociedade 
tenham suas necessidades atendidas, através do conhecimento, do 
trabalho o e da atitude das pessoas de uma empresa”. (GRUBER, 2010, 
n.p.). 
 
O PDRH é um processo institucionalizado pela Natura para identificar, adquirir 
e desenvolver competências necessárias aos seus recursos humanos. Também está 
inserido no planejamento estratégico e é ferramenta para o desenvolvimento de 
sucessores dentro da empresa. 
Ele é composto por: 
Desenvolvimento Organizacional 
Processo de Gerenciamento de Desempenho 
Treinamento & Desenvolvimento 
Recrutamento & Seleção 
7 
 
1.1.1 Desenvolvimento Organizacional 
Por meio do PDRH, a Natura anualmente analisa e define o melhor desenho 
organizacional, identifica suas competências atuais e futuras, define e verifica seus 
processos, políticas e sistemas de gestão, com a intenção de buscar o processo mais 
adequado na busca de seus objetivos estratégicos. 
1.1.2 PGD - Processo de Gerenciamento de Desempenho 
É uma abordagem dinâmica e contínua voltada ao planejamento, 
desenvolvimento e acompanhamento do desempenho do colaborador e do seu 
crescimento pessoal e profissional. Ele se baseia em mapear os recursos humanos 
da empresa, para identificar performances diferenciadas e estimular uma cultura de 
alto desempenho na Natura. 
Os principais produtos do PGD são: 
Direcionamento e construção dos Planos de Desenvolvimento 
Acompanhamento do desenvolvimento profissional do colaborador 
Avaliação anual do seu desempenho face aos objetivos negociados 
Avaliação comparativa dos recursos humanos da companhia 
Feedback constante com foco no desenvolvimento 
1.1.3 Treinamento e Desenvolvimento 
Acreditamos que a evolução contínua dos indivíduos é fundamental para o 
crescimento e, por isso, investimos em treinamento e desenvolvimento profissional e 
pessoal de nossos colaboradores com programas e ferramentas específicos a cada 
realidade. 
Oferecemos a todos os nossos colaboradores um guia informatizado (GAN - 
guia de aprendizagem Natura) disponível na Intranet com sugestão de 
cursos/programas de formação, literatura de diversos temas, sites e orientações que 
contribuem para o plano de autodesenvolvimento. 
1.1.4 Recrutamento e Seleção 
A formação de um quadro de pessoal competente, motivado e alinhado com 
nossas diretrizes e valores é responsabilidade primordial dos gestores de pessoas. O 
Recrutamento e Seleção é um dos pilares para melhor disponibilizar esses recursos 
humanos. 
8 
 
Nossos processos de Recrutamento e Seleção valorizam a diversidade como 
forma de estimular as contribuições dadas por pessoas de diferentes culturas, raças, 
religiões, sexo e experiências anteriores, sejam elas pessoais ou profissionais. 
Priorizamos o recrutamento interno como forma de valorizar, motivar, desenvolver e 
oferecer oportunidades de crescimento a nossos colaboradores. 
Todos os cargos devem ter um perfil definido pela empresa, para que sejam 
ressaltadas as competências essenciais e funcionais. O recrutamento interno ou 
externo deve respeitar esse perfil, principalmente no que refere às competências 
essenciais da Natura. 
 
1.2 Clima organizacional 
Acreditamos que um bom clima organizacional é fator fundamental para o 
sucesso da nossa organização, pois é através dele que podemos vivenciar a nossa 
razão de ser "Bem-estar Bem" e criar condições para o alinhamento e 
comprometimento de todos os colaboradores em torno de nossos desafios. 
 
1.2 Remuneração e Reconhecimento 
 
 
Segundo Marras (20 02, p.19 3)” [..] é um processo contábil de entrada e 
saída, de crédito e débito, onde por um lado entra a remuneração do [...] e 
de outro os descontos legais [...] e os descontos eventuais com o vale-
refeição, vales, faltas e atrasos etc.” 
 
Temos uma remuneração competitiva que nos possibilita manter e motivar 
nossos colaboradores e também atrair novos talentos. A remuneração total baseia-se 
em salário e benefícios atraentes, e está baseada em um agressivo sistema de 
remuneração variável: participação nos lucros e resultados, bonificação por resultados 
e stock option. 
Os principais benefícios oferecidos aos colaboradores são: Assistência Médica 
e Odontológica, Seguro de Vida em Grupo, restaurante, Clube Natura, Venda Interna 
de Produtos (VIP) - produtos Natura com desconto de 40% do valor da tabela de 
sugestão de preços, transporte fretado e berçário. 
9 
 
 
 
1.4 Comunicação 
A Natura sempre mantém um processo dinâmico e constante de comunicação 
em diversas áreas, e está empenhada em transmitir e expressar informações, 
conhecimentos, ideias, emoções, planos, objetivos e resultados de forma clara e 
transparente. 
É compromisso da empresa garantir o alinhamento e comprometimento de 
todos em relação aos desafios do trabalho, manter um nível de relacionamento 
positivo e transparente entre a empresa e seus colaboradores, clientes e 
fornecedores, evitar o retrabalho e garantir a disseminação do conhecimento. 
 
1.5 Crenças e Valores 
1.5.1 Crenças 
A vida é um encadeamento de relações. 
Nada no universo existe por si só, tudo é interdependente. Acreditamos 
profundamente que na percepção da importância das relações exista a oportunidade 
de uma grande revolução humana na busca da paz, da harmonia, da beleza do ser. 
A busca permanente do aperfeiçoamento é que promove o desenvolvimento 
dos indivíduos, das organizações e da sociedade. 
No mundo, cada ser, cada organização, cada país, tem potencial para se 
aperfeiçoar e para aperfeiçoar suas ações. Acreditamos que o processo de busca 
desse aperfeiçoamento é sempre gerador de conquistas, enriquecimento e sabedoria. 
10 
 
O compromisso com a verdade é o caminho para o aperfeiçoamento e a 
qualidade das relações. 
Na sociedade de consumo em geral e no mundo dos cosméticos em particular, 
tem prevalecido o engano, o ilusório, o falso, na busca do êxito a qualquer preço. A 
sociedade perde assim a oportunidade de viver relações baseadas em verdades, que 
personalizam e aperfeiçoam indivíduos e organizações. Acreditamos que o 
compromisso com a verdade é o caminho para uma evolução, transformadora, em 
todas as relações, tanto pessoais quanto de mercado. 
A vida se manifesta através da diversidade. 
Quanto maior a diversidade maior a riqueza e vitalidade de todo o sistema, de 
toda a rede de relações. É assim na ecologia ambiental. Assim é também na ecologia 
das relações humanas. 
Acreditamos que do cultivo da interação entre os diferentes gera-se a energia 
necessária à evolução os indivíduos, das organizações e da sociedade. 
A busca da beleza, enquanto aspiração da alma, da mente e do corpo, deve 
estar liberta de preconceitos e manipulações. 
A beleza é um legítimo anseio de todo ser humano. Em nossa sociedade esse 
anseio é manipulado com a imposição de estereótipos e preconceitos que 
estabelecem para a beleza padrões de idade, raça e comportamento. Acreditamos 
que na desmistificação desta atitude e na relação harmoniosa de nossa mente, 
cultivando e preservando nosso corpo, existe apossibilidade de a beleza cada vez 
mais se manifestar e ser percebida. 
A empresa é um dinâmico conjunto de relações. Seu valor e perpetuação estão 
ligados à sua capacidade de contribuir para o aperfeiçoamento da sociedade. 
As empresas existem para atender necessidades, dos indivíduos e da 
sociedade, através de produtos, serviços e ações que contribuam para um 
desenvolvimento econômico e ambientalmente sustentável, além de socialmente mais 
justo. Acreditamos que seu valor se amplia proporcionalmente à sua capacidade de 
estabelecer relações de qualidade com consumidores, consultoras, colaboradores, 
fornecedores, acionistas e toda a comunidade, promovendo seu enriquecimento 
material, emocional e espiritual. 
11 
 
1.5.2 Valores 
Humanismo 
Valoriza ao máximo as relações e o potencial humano. Respeita e estimula a 
individualidade que enriquece a diversidade. 
Busca contribuir para o aperfeiçoamento da sociedade e da qualidade das 
relações em cada uma de suas ações. 
Criatividade 
Ousar, inovar 
Busca soluções inovadoras com alegria, ousadia, determinação e paixão. 
Objetiva o aperfeiçoamento contínuo com intuição, sensibilidade e 
conhecimento. 
Equilíbrio 
Harmonia, interdependência 
Inspira-se no equilíbrio e dinâmica da natureza. Percebe o homem como parte 
da natureza, com a qual deve se harmonizar, e valoriza a interação com ela. 
Busca aliar consciência e competência, discurso e prática, saber e fazer, ética 
e estética. 
Transparência 
Claro, evidente, que se deixa conhecer. 
Vive seus processos abertamente. É franca, à vontade. 
É contra ambiguidades, manipulações e discriminação em todas as relações. 
Busca com determinação a qualidade e reconhece suas imperfeições. Compartilha 
suas dúvidas e a busca de respostas. 
 
1.6 Sobre a empresa 
A Natura é uma marca moderna, antenada com as tendências e comprometida 
com a sustentabilidade. Por esses e muitos outros motivos a empresa tem despertado 
o interesse de profissionais de diferentes áreas. 
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Considerada uma das maiores fabricantes de cosméticos do Brasil, a Natura 
conquista os consumidores com a sua diversidade de produtos. A empresa brasileira, 
fundada em 1969, é responsável por fabricar cremes hidratantes, óleos corporais, 
perfumes, shampoos e tantos outros itens que cuidam do rosto e do corpo. 
Além de possuir produtos de alta qualidade, a Natura também é considerada 
uma das marcas mais valiosas e admiradas pelos brasileiros 
No que diz respeito à equipe de colaboradores, a Natura se preocupa em 
oferecer benefícios diferenciados. Na sede global da empresa em Cajamar, por 
exemplo, os dois mil funcionários contam com o Club Natura, ou seja, um espaço com 
academia, restaurante de alimentação saudável, sala de ginástica e quadra 
poliesportiva 
 
1.7 Como trabalhar na Natura? 
Quem tem a oportunidade de trabalhar na Natura entra em contato com um 
ambiente inspirador, desafiador e comprometido com o desenvolvimento profissional. 
Além disso, a empresa de cosméticos é rica em diversidade e se preocupa com 
causas socioambientais. 
A empresa costuma oferecer oportunidades para diversos cargos, mas é 
preciso ter experiência e qualificação para ocupar os postos de trabalho. 
Dentro do banco de vagas Natura, é possível utilizar alguns filtros para melhorar 
os resultados da pesquisa. Portanto, defina palavra-chave, idioma da vaga, local de 
trabalho, entre outros fatores. 
 
 
 
 
 
 
 
13 
 
3. TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO 
 
“Negociação é um negócio que pode afetar profundamente qualquer tipo de 
relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os 
participantes” (MARTINELLI; ALMEIDA, 1998, p. 18). 
 
“Negociação é o processo pelo qual as partes se movem de suas posições 
iniciais divergentes até um ponto no qual o acordo pode ser obtido” 
(STEELE; MURPHY; RUSSILL, 1995, p. 3). 
Vamos encontrar no desenvolvimento do tema técnica de negociação 
definições que apresentam três fatores comuns na negociação, a busca dos 
objetivos, a habilidade para o relacionamento humano e a tomada de decisão, essas 
são competência desejadas por profissionais da maioria das organizações, 
independentemente da área que atua, uma vez que todos nós negociamos o tempo 
todo, essa visão é muito ampla pois negociamos no trabalho, na escola, com a 
família, os amigos, os clientes, os fornecedores e até conosco mesmo. 
 A negociação se torna crucial porque o mundo que idealizamos seria 
composto por pessoas que pudessem se sentir satisfeitas ao negociar, tendo suas 
necessidades supridas e as sensações de ganho ocorressem em ambas às partes. 
 Segundo cohen (1980, p. 13), negociação é o uso da informação e do poder, 
o fim de influencia o comportamento dentro de uma “rede de tensão”. De acordo 
com a definição proposta por cohen, a informação passa a ter um papel estratégico 
na negociação. A maneira mais corriqueira de influenciar as pessoas se dá por meio 
da comunicação. 
Sempre que o indivíduo optar em seu curso de ação uma estratégia, não 
respeitando a natureza da negociação, sua chance de conquista o resultado 
esperado cairá drasticamente. Nesse sentido, pesquisar a informação disponível 
com antecedência no decorrer da negociação suas chances de melhorar a qualidade 
da comunicação será bem maior que consequentemente aumentara a capacidade 
de influência do agente negociador. 
2.1. Táticas de Negociação 
 
14 
 
Fisher e Erter (1997) ressaltam que negociação é relacionamento e não ato 
isolado, desta forma, trata-se sempre de alguma coisa que se faz em conjunto. Em 
todo relacionamento, dois fatores estão sempre presentes: emoção e comunicação, 
não há relacionamento humano sem a presença desses dois componentes. A 
maneira como são considerados se refletem diretamente no êxito ou no fracasso da 
negociação. 
 O estilo do negociador para Amato (2002), “É o comportamento concreto que 
o indivíduo adota regulamente ao negociar, parte vem com a própria personalidade , 
é característica da pessoa e só muda lentamente e mediante forte motivação ou 
impacto. 
Dentre os estilos destacados pelo autor identificamos o colaborativo-assertivo: 
é aquele que considera e valoriza os objetivos e interesses dos outros, mas procura 
igualmente maximizar a realizações dos seu próprios. 
Especificamente na empresa estudada durante o processo de negociação a 
informação é fundamental e pode influenciar o acordo, nesse sentido a informação e 
o poder serão utilizados individualmente ou simultaneamente dependendo do 
processo e também das pessoas envolvidas, podemos dizer que para ter uma 
excelente negociação é preciso ter informação e saber o máximo possível , suas 
necessidades e expectativas, o tempo, se mobilizando na negociação e poder 
levando em conta as condições e a eficiência ao finalizar a negociação. 
2.2. Ética, Negociação e Cultura 
 
No ambiente organizacional e na gestão em empresas em particular, a ética 
estuda os códigos morais que orientam as decisões empresariais, na medida em 
que estas afetam as pessoas e a comunidade. Na negociação a maioria das 
questões éticas está diretamente relacionada com o grau de honestidade e de 
sinceridade que o negociador deve ter na relação com o seu oponente. 
 A Ética é sempre lembrada quando falamos de negociação, podemos resumir a 
ética como um estudo geral do que é bom ou ruim, dentro os objetivos da Ética 
podemos destacar a busca por justificativas para as regras proposta pela moral e 
pelo direito. Sendo assim, podemos dizer que Ética analisa as regras e os princípios 
15 
 
morais no intuito de orientar a ação humana, com uma estrutura capaz de analisa 
diferentes opções para se ter referência sobre o que é ou o que não é correto em 
determinado momento. Nas organizações a ética está diretamente ligada à tomada 
de decisões. 
 A trajetória da Natura é permeada pelo compromisso em estabelecer a ética, a 
transparência eo diálogo aberto em todos os sentidos, a empresa possui vários 
projetos engajados voltados às questões sociais, empresariais, com a apresentação 
de workshops periodicamente no intuito de capacitar os profissionais da empresa, 
orientando o trabalhador a manter um bom relacionamento priorizando a ética e os 
valores da organização. 
 Podemos dizer que a cultura é muito importante para a negociação. Em um 
processo de negociação, a cultura mais valiosa é a da outra parte, umas das partes 
do trabalho do agente negociador é entender e respeita a cultura alheia, tanto do 
ponto de vista pessoal quanto do ponto de vista humano. 
 A Natura iniciou um processo de fortalecimento da cultura organizacional, 
reafirmando os valores e a crenças da empresa, pois acreditamos que ai reside o 
principal diferencial da organização e o eixo central da atuação da natura. 
2.3. Administração de Conflitos 
 
Os conflitos se fazem presente em todos os ambientes, sejam eles 
organizacionais ou não, sempre que houver convivência entre grupos de pessoas é 
inevitável que não haja divergência de ideias, objetivos, etc. 
Berg (2012, pg.18), afirma ainda que: “O conflito nos tempos atuais é 
inevitável e sempre evidente, entretanto, compreendê-lo, e saber lidar com ele, é 
fundamental para o sucesso pessoal e profissional”. 
Burbridge (2012) defende que conflitos são naturais e em muitos casos 
necessários. São o motor que impulsiona as mudanças, no entanto muitos conflitos 
são desnecessários e destroem valores, causando prejuízo para as empresas e 
pessoas que nela trabalham. O principal desafio dos gestores é identificar os 
conflitos produtivos e gerencia-los. 
16 
 
Já para Chiavenato (2004), conflito ocorre pela diferença de objetivos e 
interesses pessoais, e é parte inevitável da natureza humana; constitui o lado oposto 
da cooperação e da colaboração, a palavra conflito está ligada a desacordo, 
discórdia, etc. para que haja conflitos, além da diferença dos fatores citados, deve 
haver uma interferência deliberada de uma das partes envolvidas, ou seja, quando 
umas das partes, seja individuo ou grupo, tenta alcançar seus próprios objetivos 
interligados com alguma outra parte, a qual interfere na sua busca de atingir os 
objetivos. 
São aspectos cotidianos em nossas vidas, momentos críticos, possibilidade 
de conflito, defesa de posição, competição, por isso podemos afirmar que os 
conflitos estão presentes no nosso dia a dia. Mas a boa notícia é que, se formos 
capazes de compreender suas causas e naturezas, talvez possamos ameniza-los ou 
resolvê-los da melhor maneira possível. 
2.3.1. Conflitos nas Negociações 
 
As principais causas de conflito organizacional são as mudanças que ocorrem 
geralmente por caráter tecnológico, estrutural ou comportamental, no intuito de 
buscar com isso melhorar a eficácia na busca pelo resultados, visando aumentar ou 
manter lucros, diminuir os custos, inovar a organizações em diversos aspectos, 
essas mudanças podem trazer demissões e espalhar medo e resistência no 
ambiente organizacional vindo a gerar os conflitos internos. 
É evidente que entre metas e objetivos: impasses interdepartamentais são 
comuns atualmente nas organizações, devido principalmente objetivos contrários, 
talvez por falta de comunicação e falta de harmonia entre as áreas. A principal causa 
desse fator normalmente é o planejamento escasso, que compartimentado, prioriza 
muitas vezes ações emergenciais e isoladas de setores distintos, sem dar 
importância a integração de objetivos e metas da organização como um todo, 
investindo em recursos desejáveis para administrar determinado ruídos. 
Com o objetivo de manter a proximidade e o dialogo sempre aberto entre os 
colaboradores, a Natura tem canais de comunicações para informar com 
transparência todas as ações e os fatos relevantes. A empresa considera todas as 
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informações inseridas na pesquisa de clima organizacional, foca na realização de 
palestras e workshops internamente, tem um trabalho diário focado na motivação de 
todos os envolvidos na organização, no intuito de eliminar os ruídos na comunicação 
interna para que possam realizar um trabalho externo com extrema qualidade, além 
disso, uma vez que conhecidos e identificados os conflitos precisam se 
administrados ou geridos, para que se resolvam da forma mais eficiente e eficaz, 
uma das qualidades no administrador é sua qualidade em administrar conflitos. 
2.3.2. Comunicação não verbal 
 
Para Portella (2014) a comunicação não verbal é de extrema relevância na 
ação de se negociar, visto que nos comunicamos não exclusivamente com as 
palavras, mas com todo nosso corpo, com gestos, olhar, postura ou expressão 
facial, o que toma a porcentagem de comunicação não verbal na transmissão de 
qualquer mensagem bastante elevada. 
Levando em conta as palavras de Portella (2014) referente a comunicação 
não verbal ela pode se tornar um grande problema para a organização, a Natura 
realiza auditorias periodicamente para avaliar todo o processo ao longo do período 
vigente de acordo com as nossas estabelecidas e políticas internas da organização. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
18 
 
4. PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO 
 
O planejamento estratégico é uma metodologia gerencial que 
permite estabelecer a direção a ser seguida pela organização, visando 
maior grau de interação com o ambiente. A direção engloba os seguintes 
itens: âmbito de atuação, micropolíticas, políticas funcionais, filosofia de 
atuação, macro estratégia, estratégias funcionais, macro objetivos, objetivos 
funcionais (KOT LER,1975, p. 65). 
 
A utilização do planejamento estratégico facilita a gestão de uma empresa e 
auxilia nas definições de seus objetivos e resultados. 
Planejar estrategicamente seus recursos disponíveis para o aumento da 
produtividade de um indivíduo ou da empresa é de suma inteligência, já que nos 
dias de hoje as modificações nos ambientes acontecem em uma velocidade 
inacreditavelmente rápida. 
Para Moraes (2012), planejamento estratégico conhecer e desejarmos que a 
nossa corporação se trone uma empresa que antecipadamente saiba o tipo de 
necessidade que ela supre ou complementa para o indivíduo e que tipo de anseio tal 
produto pode instigar nessa pessoa. 
Toda empresa tem sua estratégia para atingir seus objetivos. Essas 
estratégias podem variar de setor e de organização, mais todas visam atingir a 
mesma finalidade, que é organização de todos os dados e fatos da empresa é o 
planejamento e a implantação de um conjunto de providencias a serem tomadas em 
busca de um rendimento sustentável e otimizado. 
3.1. Divisão do Planejamento 
 
Em grandes empresas o planejamento pode ser dividido em três níveis que 
funcionam em conjunto na seguinte ordem: estratégico, tático e operacional. 
Planejamento Estratégico: com longo alcance é o que determina os objetivos 
da organização em tempo curto, médio ou longo, é executado pelo escalão alto da 
organização. 
Planejamento Tático: de médio alcance, consiste na organização e utilização 
dos recursos disponíveis da empresa para alcançar resultados favoráveis, é uma 
tarefa de gestão executada pelos administradores. 
19 
 
Planejamento Operacional: com curto alcance, está ligado as áreas técnicas é 
de execução de um determinado plano de ação. 
3.2. Etapas do Planejamento Estratégico 
 
Zago (apud TAVARES, 2002) afirma que o planejamento das empresas, em 
sua primeira fase, era tão somente um planejamento financeiro no qual o principal 
instrumento de controle e operacionalização de gestão era o orçamento. Ideia que 
hoje se mostra ultrapassado, visto que nos dias atuais o gestor deve antever, 
conhecer as necessidades do consumidor do bem ou serviço que sua empresa 
oferece. 
O processo de planejamento estratégico é a maneira de formalizar e definir 
estratégias é a oportunidade de fazer uma análise detalhada da empresae do 
mercado. 
Através desta análise e possível conhecer seus pontos fracos e fortes e as 
ameaças presente no seu ambiente. 
Em um planejamento estratégico e possível identificar as seguintes etapas: 
. Definição de valores da empresa, como a visão e missão. 
. Análise do ambiente externo, as oportunidades e ameaças para empresa. 
. Análise do ambiente interno, como as forças e fraquezas da empresa. 
. Análise do contexto atual da empresa através da análise SWOR- Sttrengths 
(força), 
Weaknesses (fraqueza), Opportunities (oportunidade) e Thereats (ameaça). 
Definição dos objetivos e das metas, ou seja, onde e quando pretende chega. 
Formulação e implementação da estratégia, onde se escolhe o plano para 
alcançar o objetivo e metas já definidos. Na formulação é importante verificar os 
recursos disponíveis para implementação da estratégia e definir quais serão 
aplicados. 
20 
 
. Obtenção do feedback e controle, onde os responsáveis verificam os resultados 
do planejamento estratégico. 
3.3. Natura no Mercado 
 
A empresa foi criada em 1969, quando Antônio Luiz da Cunha Seabra, abriu 
uma pequena loja em são Paulo que se tornou hoje uma multinacional brasileira no 
mercado do ramo de cosméticos, higiene e beleza é umas das líderes no ramo. 
Por meio da marca e de seu portfólio, a Natura busca se aproximar dos 
clientes e incentivar mudanças de hábitos e comportamento mais saudáveis. 
Devido à grande crise política no Brasil, e a oscilações cambiais em toda a 
américa latina, a empresa fechou 2018 com receita liquida consolidada de R$ 7.9 
bilhões, com Ebitda de R$ 1,3 bilhões e um lucro líquido de R$ 297 milhões. 
 Forças 
Sólida geração de fluxo de caixa livre e solidez financeira. 
Política agressiva e bem definida de dividendos. 
Baixo nível de intensidade de capital para investimento em infraestrutura. 
Estar listado no Novo Mercado garante altos padrões de governança 
corporativa, trazendo mais confiança aos investidores e ao mercado. 
Sistema de distribuição bem estruturado e em crescimento. A rede de vendas 
direta é segunda maior do Brasil. 
Logística eficiente, que permite receber pedidos a qualquer hora do dia pela 
internet e atender a 98% deles dentro de 24 horas seguintes do seu recebimento. 
Forte marca, com nome conhecido e admirado no mercado, imagem 
associada à responsabilidade social, ao desenvolvimento sustentável e à qualidade 
de seus produtos. 
Foco na inovação de produtos com altos investimentos em pesquisa e 
desenvolvimento. 
21 
 
 Fraquezas 
Necessidade continua de investimentos em marketing, pesquisa e 
desenvolvimento para atrair e reter os consumidores. 
Total dependência dos representantes de vendas diretos. 
Dependência do mercado Brasileiro, pois 93,5% da sua receita bruta vem 
dele. 
Os produtos da companhia são mais caros que a média dos equivalentes 
nacionais. 
A penetração em regiões remotas aumenta os custos de logísticas. 
 Oportunidades 
Expansão nos mercados brasileiros e internacional. 
A variedade demográfica e socioeconômica brasileira permite a empresa 
desenvolver produtos diferenciados para atender a necessidades especificas desses 
vários nichos. 
Com uma loja em Paris, a empresa tem a oportunidade de expor a 
biodiversidade brasileira presente em seus produtos pela Europa. 
 Riscos 
Alto nível de exposição as flutuações de economia e de política brasileira, já 
que o consumo de seus produtos está relacionado ao poder de compra. 
 A nova legislação global e local, preocupada com o acesso e utilização da 
biodiversidade, é um fator que acarretaria em maiores custos. 
Alteração nas leis trabalhistas quanto ao status legais das consultoras 
poderiam afetar os resultados operacionais já que atualmente não há relação de 
emprego entre as consultoras e a empresa. 
A entrada dos competidores nos canais de vendas direta afetaria os 
resultados da Natura. 
22 
 
3.4. Principais Produtos 
 
A Natura possui uma grande variedade de produtos, e busca desenvolver os 
mesmos utilizando materiais de menor impacto ambiental. 
 Segue abaixo algumas de suas principais linhas. 
Natura Chronos: uma linha completa para tratamento da pele do rosto, 
divididos em categoria para mulheres de 30 a 45, 45 a 60 e 60 anos ou mais. 
Natura Fotoequilibrio: produtos que protegem a pele da exposição aos raios 
UVA E UVB. 
Natura Ekos: linha de produtos de higiene pessoal, perfumaria e 
ambientação inspirado pelo conhecimento das propriedades e usos de nossas 
plantas. 
Natura Naturé: linha produzidas para crianças entre 3 e 7 anos, com nomes 
textuais inusitados, incentivam os cuidados com a natureza de forma lúdica, poética 
e divertida. 
Natura homem: linha exclusiva para homens, composta por fragrância e 
produtos para rotina de cuidados da barba. 
Natura faces: linha de produtos de higiene pessoal, desenvolvida para jovens 
e mulheres modernas. 
Natura Amó: linha composta por fragrâncias, óleos de massagem, sabonetes 
e desodorantes, baseando no amor. 
Natura Erva Dose: linha de sabonetes, desodorante e gel antisséptico com 
ph natural e cheirinho de erva dose. 
 O principal canal de distribuição de seus produtos é feito através de vendas 
diretas, efetuada por sua mais de 1,8 milhões de consultoras. 
3.5. Modelo de Negócio 
 
23 
 
A base do modelo de negócio da Natura é o poder das relações. A empresa 
busca desenvolver tecnologia para que o impacto ambiental seja positivo em todas 
as etapas do seu ciclo produtivo. 
Busca o comércio ético e justo para obter suas matérias, visam oportunidades 
de negócio mais inclusivas e sustentáveis. A empresa procura se relaciona com as 
comunidades onde atuam, e incentivam cadeias produtivas de conservação florestal, 
e ao mesmo tempo busca gerar recursos para as mesmas. 
 Possui um modelo de inovação aberta, com parcerias nacionais e globais 
compartilham conhecimento tradicional, ciência e designer no desenvolvimento de 
novas linhas. 
Atuam em conjunto com os fornecedores para reduzir o impacto da sua 
produção, e foi uma das primeiras empresas a desenvolver a cadeia de uso de 
materiais recicláveis como pet e vidro. 
O canal exclusivo de vendas diretas que é feita por suas consultoras, dão 
potência ao alcance de seus produtos e conceitos. 
3.6. Planejamento Estratégico Natura 
 
O desempenho econômico da Natura em 2018 foi influenciado pela queda de 
receita no Brasil, desta forma o principal foca da empresa é acelerar a implantação 
de estratégia em 2019. 
 A Natura foca em seis direcionamentos estratégicos, quatros deles são 
dedicados a recuperar sua presença de mercado no Brasil. 
1º Revitalização da Venda Direta: a venda por relações, que sempre 
diferenciou a Natura e é a principal fortaleza da empresa, deve ser potencializada 
em favor da experiência das consumidoras com sua marca. Ao longo de 2018, 
construíram uma nova proposta de valor para as consultoras. Ela inclui a valorização 
da progressão de seu negócio (gerando retorno em renda, benefícios, 
reconhecimento e desenvolvimento pessoal), e a segmentação em diferentes perfis 
de atuação. 
24 
 
2º Reposicionamento da Marca Natura: o lançamento da campanha viva 
sua beleza viva, foi criado em 2016, foi o primeiro passo para aumentar o 
reconhecimento da Natura como especialista em beleza e reaproximá-la das 
consumidoras. Pretendem prosseguir nessa direção, para construir a percepção de 
uma marca vibrante e afeita ao diálogo. 
3º Revisão estratégica da Arquitetura das Maras: querem que a natura 
siga oferecendo inovação relevante ao mercado, Como as linhas Ekos e CHronos, 
em 2016, para tanto, integram uma área de inovação, sustentabilidade e marketing. 
Buscam assim gerar produtos que unam alta tecnologia, uso sustentável da 
biodiversidade e conceitos disruptivos. 
4º Experiência de Compra Multicanal: começaramem 2016 a compreender 
as sinergias e complementariedades das vendas por relações com os canais digitais 
e o varejo, com esse processo está revisando seu portfólio e as estratégias 
comerciais. Com isso, buscam está mais presente na jornada de compra das 
consumidoras, oferecendo o nível desejado de assistência, conveniência e 
experiência. 
5º Fortalecer Nossa Posição na América latina: ao sustentar seu forte 
crescimento anual, vislumbram estar entre os quatro principais fabricantes de 
cosméticos, fragrâncias e produtos de higiene em todo o mercado em que atuam até 
2021. Para tanto, tem acelerado a adaptação das evoluções desenvolvidas no Brasil 
para as demais operações, com a digitalização e a segmentação da venda por 
relações. 
6º Expansão para Mercado Desenvolvido e em Desenvolvimento: 
planejam levar a marca Natura e sua proposta de valor para mercados maduros da 
Europa, Ásia e América do norte. Efetuaram transformações em suas operações na 
França e nos Estados Unidos, e tem identificado as linhas mais atraentes para 
países com esse perfil, a exemplo de Ekos, Chronos e Mamãe e Bebé. 
A experiência com a expansão da Aesop também forneceu relevantes 
aprendizados. Sua estratégia apoia-se ainda em processos habilitadores, 
responsáveis por assegurar as bases para a evolução de seus negócios. Em 2016, 
tiveram importantes ganhos de eficiências e produtividade, tanto na alocação de 
25 
 
recursos financeiros quantos nas práticas de operação e logística. Deram 
continuidade a transformação digital, modernizando a venda por relações e 
inaugurando o e-commerce. Buscam também identificar a inovação, num ambiente 
de trabalho mais ágil e flexível. Suas ações convergem para o alcance da visão de 
sustentabilidade 2050, que expressa o compromisso de longo prazo da Natura com 
a geração de impacto positivo em quatro níveis: econômico, social, ambiental e 
cultural. 
3.7. Monitoramento de Riscos 
 
A equipe de monitoramento de risco da Natura é acompanhada pelo comitê 
Executivo através dos comitês de apoio ao conselho de administração. 
O mapeamento dos riscos inclui diferentes fontes de informação: analise de 
fatores internos e externos, mapeamento da cadeia de valor da Natura (sistema de 
Gestão Natura – SGN), auto avalição de riscos, indicadores de perda e fraude, 
relatórios de auditoria interna, controles decorrentes da certificação SOX (baseada 
na lei norte-americana Sarbanes-Oxley) e denúncias recebidas pela ouvidoria. 
A Natura revisa anualmente o seu Plano Estratégico e as metas de curto, 
médio e longo prazo, incluindo as decisões de investimentos em aquisições e 
participações, além da entrada em novos mercados. Esta é uma atividade que cona 
com o envolvimento de todas as unidades de negócios. A estratégias e as suas 
revisões são apresentadas e debatidas no Comitê Executivo e aprovadas pelo 
Conselho de Administração. 
 
 
 
 
 
 
 
 
26 
 
 
5. CONSIDERAÇÕES FINAIS 
 
Através do Planejamento e Desenvolvimento de Recursos Humanos, a 
empresa analisa e define o melhor desenho organizacional, anualmente. Onde 
identifica suas competências atuais e futuras, definindo e verificando seus 
processos. A Natura acredita que um bom clima organizacional é agente 
importantíssimo para o sucesso da organização, até porque é através dele que se 
pode vivenciar a razão de bem-estar, criando condições para o alinhamento e 
comprometimento dos colaboradores ao redor dos desafios. A empresa possui uma 
remuneração competitiva, onde mantém e motiva os colaboradores, atraindo novos 
talentos. A organização conserva um processo dinâmico e constante de 
comunicação em várias áreas. 
Durante o processo de negociação, a informação é essencial, podendo 
influenciar o acordo. Sendo assim, a informação e o poder serão aplicados 
individualmente ou simultaneamente. Portanto, pode-se dizer que para obter uma 
ótima negociação é preciso ter informação e saber suas necessidades e 
expectativas. 
A estrutura do modelo de negócio da Natura, é o poder das relações. A 
organização busca desenvolver tecnologia para que o impacto ambiental seja 
positivo em todas as fases do seu ciclo produtivo. 
Contudo, a Natura sempre procurou inovar e oferecer ao consumidor alta 
qualidade em seus produtos. Essa visão se realizou numa sequência de projetos 
novos, que em função das circunstâncias e mudanças de planos, nasceram juntos. 
 
 
 
 
 
 
27 
 
 
6.REFERÊNCIA BIBLIOGRÁFICAS 
 
BURBRIDGE, R. Marc; BURBRIDGE, Anna. Gestão de conflitos: desafios do mundo 
corporativo. São Paulo: Saraiva, 2012. 
FISHER, R; ESTER, D. Estratégias de Negociação: um guia passo a passo para 
chegar ao sucesso em qualquer situação. Rio de Janeiro: Edioro, 1997. FREITAS, 
M.E. de. Organização: um espaço de negociação. RAE. 
ZAGO, Marilise Bassani Marcon. Implantação de planejamento estratégico e 
consequente sistema de medicação em empresa. 
MORAES, Renato Bulcão de. Planejamento estratégico. São Paulo: Editora SOL, 
2012. 
http://www.valor.com.br/empresas/4935736/natura-perde-mercado-e-coty-cresce 
http://www.natura.com.br/sites/default/fles/ra_2018_1_pdf 
http://www2.natura.net/web/Br/Inst/HResources/rh_gestao_pdrh.asp 
http://www2.natura.net/web/Br/relatorios_anuais/src/desempenho_social_colaborado
res.asp 
https://viacarreira.com/como-trabalhar-na-natura/ 
http://www2.natura.net/Web/Br/Inst/HResources/rh_gestao_pdrh.asp, 
GRUBER, Alessandro. O que o RH faz? Artigo disponível em: 
<http://w.alessandrogruber.com.br/2010/07/o-que-o-rh-faz/>. 
KNAPIK, J. Gestão de pessoas e talentos. Curitiba: IBPEX, 2006. 
 
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