Open Innovation Selecao de parceiros estrategicos

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SELEÇÃO DE PARCEIROS ESTRATÉGICOS
PLAYBOOK DE 
OPEN INNOVATION:
Acelerando o engajamento 
empreendedor-empresa
Todo relacionamento entre players do ecossistema parte de uma necessidade. Do 
lado das scale-ups, pode ser uma busca por escala, desenvolvimento do produto 
ou venda. Já do lado das corporações, tudo começa por uma motivação clara: 
inovar, resolver um problema ou transformar a cultura interna, por exemplo.
 
Essa é a primeira grande decisão. Se os objetivos e ambições estiverem claros, a 
chance de sucesso e satisfação dos dois lados é muito maior - grande parte do 
ruído desse relacionamento vem, justamente, desse desalinhamento inicial.
Com o objetivo desenhado, as corporações definem sua estratégia corporativa de 
inovação que pode ser aberta ou fechada e as scale-ups entendem como se 
aproximar das empresas de interesse. Esse é o primeiro diamante.
 
Já o segundo diamante é formado pela seleção dos parceiros e execução da 
parceria. No caso das corporações, o engajamento empresa-empreendedor é 
apenas um dos muitos diamantes possíveis. Uma estratégia combinada de P&D, 
relacionamento com scale-ups e projetos com universidades, por exemplo, faria 
cada uma das iniciativas ganhar seu próprio diamante.
 
Para selecionar o parceiro ideal, o matching não é tão simples. As scale-ups 
buscam clientes, investidores ou parceiros alinhados com seus valores e objetivos 
de crescimento. Já as corporações mapeiam scale-ups que possam resolver o 
problema que têm, analisando o grau de maturidade, o background dos 
fundadores e a capacidade de realização da empresa selecionada.
Esse processo, conhecido como screening, leva a uma seleção criteriosa e muitas 
vezes conta com ajuda externa, como acontece nos programas de aceleração da 
Endeavor Gerdau Builders, Radar Santander, CPFL Inova e Eurofarma Synapsis. Se 
os dois lados concordam que têm sinergia e estão dispostos a trabalhar juntos, 
desenham juntos uma POC (Proof of Concept). Ela é rápida, barata, mas nunca 
gratuita. Essa é a oportunidade da scale-up mostrar como pode gerar valor e da 
corporação ganhar agilidade.
 
Nesse processo, existem áreas internas da corporação que viabilizam a parceria, 
como Compras, Tecnologia e Jurídico. Além disso, algumas alavancas na 
corporação - como ter um sponsor interno que destrave os processos, buscar 
conquistas rápidas (quick wins) para provar internamente a eficiência do projeto e 
garantir que a liderança da corporação está alinhada com a estratégia de inovação 
- são fundamentais para que o relacionamento não esfrie ou vá para direções 
opostas aos objetivos iniciais.
Feita a POC, se o resultado foi positivo, é hora de formalizar a parceria. Aqui vem 
todo o processo de integração entre as duas operações e um plano de escala da 
solução. Quanto mais a scale-up cresce e tem capacidade de atender às 
demandas da corporação, mais relevante pode ser a parceria para os dois lados da 
mesa. 
GRANDE 
CORPORAÇÃO
SCALE-UPS ALAVANCAS E ÁREAS VIABILIZADORAS
SUMÁRIO
Por que 
e como 
inovar?
OBJETIVOS 
E AMBIÇÕES
Por que 
me aproximar
de grandes 
corporações?
FORMATOS 
POSSÍVEIS
DE INOVAÇÃO
GERAÇÃO DE 
OPORTUNIDADES 
E SELEÇÃO DOS 
PARCEIROS
EXECUÇÃO 
E FORMALIZAÇÃO
P&D
UNIVERSIDADES
ENGAJAMENTO
 EMPRESA-
EMPREENDEDOR
Nessa terceira etapa de aproximação entre empreendedores 
e empresas, o objetivo é mapear o ecossistema em busca de 
oportunidades e parceiros que mais combinam com os 
objetivos definidos por cada lado da mesa. 
Na prática, as corporações buscam scale-ups que possam 
acelerar sua estratégia de inovação, ajudar a desenvolver 
produtos ou gerar negócios, de acordo com o objetivo 
estratégico definido na primeira etapa. Já as scale-ups vão 
buscar empresas que tenham afinidade cultural e estratégica, 
seja como clientes, investidores ou parceiros.
Levar esses critérios a sério na escolha do parceiro é metade 
do caminho para que o processo de aproximação seja 
bem-sucedido. Muitas vezes, esse desalinhamento aparece 
quando já é tarde demais, quando a POC já foi feita ou o 
contrato assinado. 
Nesse capítulo, use essas considerações para criar sua 
própria checklist: o que é inegociável, na sua visão, para que a 
parceria dê certo?
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COMO LER ESSE MATERIAL?
NAVEGUE PELO MATERIAL USANDO
AS CORES COMO GUIA
Aprendizados para corporações e scale-ups
Aprendizados para grandes corporações
Aprendizados para scale-ups
2
ESCOLHENDO 
AS SCALE-UPS
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Se você já tem clareza do objetivo da estratégia de inovação corporativa 
e entendeu que o engajamento empreendedor-empresa é a melhor forma 
de atendê-lo, é preciso escolher com que scale-ups deseja se relacionar.
Alexandre Villela conta que, tanto na Qualcomm Ventures quanto na 
Intel Capital (onde antes foi diretor por 7 anos), as empresas avaliadas 
para investimento são divididas em três categorias:
Ecosystem building: apostas ao redor do ecossistema para criar 
funcionalidade e valor para produtos da corporação.
Gap fillers: fornecedores ou parceiros que oferecem um produto ou 
serviço que complementa o da corporação. Normalmente, são 
startups e scale-ups que a empresa-mãe tem interesse em comprar 
mais adiante.
Eyes and Ears: são os “olhos e ouvidos” da corporação — iniciativas, 
geralmente altamente disruptivas, que não são core agora, mas 
podem ser em 3 ou 4 anos. O investimento é realizado como forma de 
ter um sensor no mercado, aprender sobre novas indústrias e 
tendências. “Carros voadores e hyperloop não são core para ninguém 
agora, mas todo mundo quer entender mais sobre eles”, exemplifica 
Alexandre.
Para alguns CVCs, empresas “Eyes and Ears” podem representar até 
cerca de 40% dos investimentos, retratando apostas especulativas e 
disruptivas. “O restante vai para investimentos mais próximos de áreas 
core”, complementa.
Em outros casos, quando a aproximação tem como objetivo a solução de 
problemas, o mapeamento do ecossistema é diferente. O Santander, por 
exemplo, no programa de aceleração Radar Santander 2019, buscava 
scale-ups capazes de resolver desafios específicos, identificados 
internamente pelas áreas do negócio. Esses desafios iam de análise de 
dados a canais de relacionamento, passando por eficiência em custos e 
serviços para PMEs. Dessa forma, as scale-ups selecionados para o 
programa estavam ligadas direta ou indiretamente a esses desafios, além 
de atenderem a critérios como alto potencial de crescimento e escala.
Já a Gerdau, no programa Gerdau Builders 2019, tinha como objetivo se 
conectar com scale-ups do setor de construtech, buscando soluções de 
moradia e reciclagem. Nesse caso, as scale-ups são aproximadas pela 
familiaridade com o setor. Na brMalls, um movimento semelhante 
aconteceu com o brMalls Partners. A partir de uma turma com 15 
scale-ups do varejo, o objetivo é construir uma comunidade de troca e 
crescimento. 
CRITÉRIOS PARA A CORPORAÇÃO 
ESCOLHER UMA SCALE-UP
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Fit da solução da scale-up com a demanda da corporação
Se a corporação tem clareza do objetivo e motivação para se engajar 
com uma scale-up, o Screening do ecossistema -- processo de 
busca e seleção de empresas por perfil e necessidade -- é mais 
objetivo, direto e eficiente. Para Rodolfo Zhouri, head de Corporate 
do Cubo, “um dos principais erros das corporações é não ter clareza 
da dor que deseja solucionar e do que é esperado de entregáveis da 
startup. 
A maioria das startups é gulosa, ou seja, vai aceitar um projeto que 
fuja do seu core business apenas pela possibilidade de parceria com 
uma grande corporação. O resultado, porém, é que o projeto se 
desenrola com mais dificuldade e menor chance de sucesso.” 
Por isso, é importante analisar duas coisas: “a capacidade da startup 
de solucionar aquele problema em questão, em termos de escopo, 
mas também prazo e custo, e o grau de maturidade da empresa, de 
acordo com a sua necessidade de escala da solução.”
CHECKLIST PARA 
ESCOLHA DA SCALE-UP
Estágio de crescimento
Startup ou scale-up? MVP ou escala? Existem vários estágios decrescimento para uma empresa: de early stage, com produto ainda 
não validado, até a fase de escala acelerada. Dependendo do estágio, 
o nível de engajamento com a grande corporação é diferente. 
Em empresas mais novas, o grau de influência nos empreendedores 
é maior, mas o investimento também é mais alto para o produto e o 
negócio se desenvolverem. Já empresas mais maduras, em fase de 
scale-up, a influência é mais baixa, mas a maturidade de integração 
é mais alta entre eles. 
Se uma grande corporação quer influenciar o desenvolvimento do 
produto, terá mais resultados em empresas pré-operacionais ou 
early stage. Porém, se busca parcerias de menor risco, scale-ups têm 
um nível de maturidade maior para a integração.
Além disso, quanto menor a maturidade da startup, maior é o risco 
da entrega, já que muitas vezes o produto ainda é novo, em processo 
de validação, e não há um time de atendimento dedicado. 
Check de referências e histórico
A startup tem histórico de trabalhar com grandes corporações? 
Converse com os antigos clientes, entenda como o processo fluiu, se 
os resultados foram alcançados e se eles recomendariam a parceria. 
Perfil dos empreendedores
Mesmo que a startup ainda não tenha histórico para 
referências externas, os empreendedores tiveram uma vida 
pré-startup. Considere conversar com pessoas próximas a eles 
do trabalho anterior, sejam clientes, gestores ou colegas, para 
entender aspectos éticos, experiência profissional, perfil de 
liderança e reputação. Além disso, que qualificações técnicas 
garantem que os fundadores e o time são capazes de resolver o 
problema que se propõem? 
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“Nem sempre um puro-sangue forte é garantia de vitória. Às 
vezes o cavalo é muito bom, mas o jockey não é tanto. Por 
isso, a aposta deve considerar mais o jockey do que o cavalo 
pois, quando o empreendedor é bom, ele sabe aprender com 
os erros e fazer as correções de rumo necessárias para 
colocar o negócio nas melhores condições.”
Daniel de Macedo, Algar Ventures
Fit da solução da scale-up com a demanda da corporação
Se a corporação tem clareza do objetivo e motivação para se engajar 
com uma scale-up, o Screening do ecossistema -- processo de 
busca e seleção de empresas por perfil e necessidade -- é mais 
objetivo, direto e eficiente. Para Rodolfo Zhouri, head de Corporate 
do Cubo, “um dos principais erros das corporações é não ter clareza 
da dor que deseja solucionar e do que é esperado de entregáveis da 
startup. 
A maioria das startups é gulosa, ou seja, vai aceitar um projeto que 
fuja do seu core business apenas pela possibilidade de parceria com 
uma grande corporação. O resultado, porém, é que o projeto se 
desenrola com mais dificuldade e menor chance de sucesso.” 
Por isso, é importante analisar duas coisas: “a capacidade da startup 
de solucionar aquele problema em questão, em termos de escopo, 
mas também prazo e custo, e o grau de maturidade da empresa, de 
acordo com a sua necessidade de escala da solução.”
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ABSORVER O TRABALHO OU BUSCAR 
PARCEIRO INSTITUCIONAL
Um processo de originação de parceria de Open Innova-
tion pode se dar das duas maneiras:
Orgânico: o empreendedor aborda a corporação direta-
mente
Inorgânico: um parceiro institucional ajudar a montar 
o pipeline de opções
No caso da Algar Ventures, por exemplo, acontece de 
ambas as formas. As análises iniciais costumam demor-
ar entre 4 e 6 meses e são realizados via unidade separa-
da, que está sob o guarda-chuva da holding Algar, e que 
faz a gestão da parceria e dos investimentos. 
É importante considerar que as empresas controladas 
pela Algar são acompanhadas através de sua holding. 
Nesse caso, as escolhas dos melhores investimentos se 
dão por expectativa do retorno �nanceiro e menos por 
possíveis sinergias operacionais. A decisão de 
investimento é levada para os VPs da holding. Apesar do 
processo ser correto, ele também pode ser lento — 
como costuma ser em qualquer grande empresa.
No entanto, estar acompanhado de um parceiro 
institucional e neutro, como a Endeavor ou o Cubo, pode 
ajudar. Com o Algar Ventures Open, por exemplo, 
programa de inovação aberta da Algar, realizado em 
parceria com a Endeavor, as duas edições aproximaram a 
corporação de 30 scale-ups relevantes para geração de 
negócios e investimento. 
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ESCOLHENDO AS GRANDES 
CORPORAÇÕES
Timing e fit da demanda 
A solução que você oferece se conecta com a demanda da 
corporação? Ela tem clareza da urgência e necessidade de resolver 
esse problema? Ele está na agenda da organização? Está conectado|
com os objetivos estratégicos ou metas das pessoas envolvidas?
Faça essas perguntas para entender o nível de prioridade e 
seriedade dado a esse relacionamento. Em muitos casos, “conversar 
com startups” é uma demanda do Conselho ou das lideranças sem 
direcionamento estratégico e que, dificilmente, vai levar à geração 
de negócios. 
Rodolfo afirma que o foco da startup também é um dos pontos mais 
críticos para o sucesso dos projetos. “Saiba escolher quais 
problemas você resolve. Escolha um problema que você resolve 
muito bem e vai entregar mais do que a empresa está esperando.”
Histórico de parceria com startups ou scale-ups
Essa é a primeira iniciativa de engajamento empreendedor-empresa 
ou essa empresa tem experiências anteriores? Naturalmente, toda 
organização tem curva de aprendizado. Se eles começaram há 
pouco tempo, ou estão fazendo pela primeira vez, ainda não têm 
processos, indicadores e um modelo de trabalho redondo, o que 
pode gerar mais stress para a operação da scale-up.
Check de referência com outros empreendedores
Assim como a grande corporação está interessada em saber que 
outras empresas já trabalharam com a startup, os empreendedores 
podem fazer o mesmo. Aquela corporação é ética? Tem uma pessoa 
ou um time dedicados à Open Innovation para destravar os 
processos internamente? Tem orçamento para inovação? É boa 
pagadora? Ela é pró-empreendedor ou é predatória? Converse com 
quem já fez negócio, já foi investido ou adquirido para descobrir.
Estágio de maturidade da inovação 
A estratégia de inovação corporativa é madura ou frágil? Essa 
iniciativa faz parte de algo maior ou é isolada? Tem uma interface 
clara lá dentro ou ainda não tem uma área ou pessoas dedicadas? 
Historicamente, aquela corporação é reconhecida por uma cultura 
de inovação ou por processos e modelo de trabalho mais 
engessados e conservadores? Empresas com estratégia de inovação 
mais maduras têm recursos disponíveis para os processos fluírem. 
Em outras, a iniciativa pode morrer antes de mesmo de começar. 
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Os Quatro Níveis de Maturidade da Inovação
1. Aberta à inovação
A necessidade de inovar surgiu em planejamento 
estratégico, com apoio e visão das lideranças da 
corporação, e agora ela vai se movimentar nessa 
direção.
2. Estratégia de inovação
Ela já despertou para a necessidade e tem clareza dos 
objetivos e motivações de cada iniciativa, inclusive do 
engajamento empresa-empreendedor. 
3. Time de inovação
Ela tem um time dedicado aos projetos de Open 
Innovation, que são a interface do empreendedor com 
a corporação.
4. Inovação é área transversal e está presente em 
diferentes áreas
Ela tem pessoas com habilidades e escopo para 
facilitar a inovação, distribuídas em células por toda 
organização.
POC paga
Esse é um dos pontos mais relevantes: a 
corporação está disposta a pagar pela 
prova de conceito? Rodolfo conta que essa 
resposta é a mais importante “porque se 
ela não paga, significa que não valoriza a 
POC. Pode ser 5 ou 200 mil reais, mas é 
importante ter o ato simbólico do 
pagamento. O grau de comprometimento 
muda se a corporação paga pela POC.”
D1 E A ESTRATÉGIA DE ATENDER 
VERTICAIS PARA ACELERAR A ESCALA
Tudo parte de uma dor. A nossa era resolver o problema de 
Customer Communications das corporações, criando jornadas de 
comunicações multicanal para milhões de clientes de forma 
personalizada.
Quando você atende corporações, é praticamente impossívelconquistar o primeiro cliente porque ele te pergunta: 
- Você já vendeu para quem? 
- Para ninguém ainda. 
- Ah, então eu não vou arriscar ser o primeiro.
No caso da D1, fizemos um trabalho que nos abriu portas na 
MAPFRE Seguros, umas das maiores seguradoras do mundo com 
forte presença no Brasil. Uma gráfica havia passado um ano 
tentando entregar uma solução de transformação digital dos Kits de 
Boas-Vindas dos novos segurados, mas sem sucesso. Nós 
abraçamos esse desafio e entregamos.
Por conta desse projeto, nós ganhamos o principal prêmio de 
Marketing Direto nacional, outro LATAM e terminando em prêmio 
global, em Chicago - DMA Echo Personal Connections.
Escrevemos o case de sucesso, pegamos os testemunhais e por 
isso, as seguradoras começaram a ligar para nós. Hoje atendemos 
perto de 100% das 10 maiores seguradoras do Brasil, entre outras 
TOP 20.
Na virada de 2015 para 2016, quando fui selecionado como 
Empreendedor Endeavor, 90% do nosso faturamento vinha de 
seguradoras. Foi naquele momento que desenvolvemos um 
produto mais escalável que pudesse atender outras verticais. A 
lógica era a seguinte: se nós conseguíssemos criar um produto útil 
para as maiores corporações de um setor, ele também poderia ser 
útil para outras empresas que compartilham dos mesmos desafios 
internos. Nossa estratégia foi ir crescendo vertical por vertical.
A única coisa que você não tem na sua startup é tempo e dinheiro. 
Não dá para vender para todas as verticais e resolver todos os 
problemas de uma vez só. Conhecer as dores em profundidade das 
verticais é essencial para estratégia de vendas B2B Enterprise.
A evolução do produto nos mostrou que, na verdade, tínhamos foco 
em um tipo de cliente específico: Grandes empresas com serviços 
recorrentes que geram alto volume de comunicações, e neste ponto 
se encaixam Bancos, Seguradoras, Serviços Financeiros, Telecom 
etc. Com esse universo de clientes possíveis, a estratégia de 
atendimento por vertical deu espaço para a escala. Assim como 
aconteceu no início com as seguradoras, hoje podemos avançar por 
outros setores com mais velocidade e conhecendo seus problemas.
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Escrevemos o case de sucesso, pegamos os testemunhais e por 
isso, as seguradoras começaram a ligar para nós. Hoje atendemos 
perto de 100% das 10 maiores seguradoras do Brasil, entre outras 
TOP 20.
Na virada de 2015 para 2016, quando fui selecionado como 
Empreendedor Endeavor, 90% do nosso faturamento vinha de 
seguradoras. Foi naquele momento que desenvolvemos um 
produto mais escalável que pudesse atender outras verticais. A 
lógica era a seguinte: se nós conseguíssemos criar um produto útil 
para as maiores corporações de um setor, ele também poderia ser 
útil para outras empresas que compartilham dos mesmos desafios 
internos. Nossa estratégia foi ir crescendo vertical por vertical.
A única coisa que você não tem na sua startup é tempo e dinheiro. 
Não dá para vender para todas as verticais e resolver todos os 
problemas de uma vez só. Conhecer as dores em profundidade das 
verticais é essencial para estratégia de vendas B2B Enterprise.
A evolução do produto nos mostrou que, na verdade, tínhamos foco 
em um tipo de cliente específico: Grandes empresas com serviços 
recorrentes que geram alto volume de comunicações, e neste ponto 
se encaixam Bancos, Seguradoras, Serviços Financeiros, Telecom 
etc. Com esse universo de clientes possíveis, a estratégia de 
atendimento por vertical deu espaço para a escala. Assim como 
aconteceu no início com as seguradoras, hoje podemos avançar por 
outros setores com mais velocidade e conhecendo seus problemas.
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PRÓXIMAS ETAPAS 
DE OPEN INNOVATION
GRANDE 
CORPORAÇÃO
SCALE-UPS
OBJETIVOS 
E AMBIÇÕES
FORMATOS 
POSSÍVEIS
DE INOVAÇÃO
GERAÇÃO DE 
OPORTUNIDADES 
E SELEÇÃO DOS 
PARCEIROS
EXECUÇÃO 
E FORMALIZAÇÃO
INTEGRAÇÃO
E ESCALA
ENGAJAMENTO
 EMPRESA-
EMPREENDEDOR
ALAVANCAS E ÁREAS VIABILIZADORAS
Fique de olho no lançamento dos 
próximos materiais, a cada duas 
semanas no site da Endeavor.
ACESSAR
https://endeavor.org.br/open-innovation/engajamento-empreendedor-empresa/
13
ESSE MATERIAL 
É ÚTIL PARA VOCÊ?
SIM, É ÚTIL NÃO COMO EU ESPERAVA
https://pt.surveymonkey.com/r/link3-sim
https://pt.surveymonkey.com/r/link3-sim
14
SOBRE A ENDEAVOR
Somos uma organização global sem fins lucrativos com a missão de 
multiplicar o poder de transformação dos empreendedores. No Brasil desde 
2000, promovemos um ambiente de negócios que estimule o crescimento 
e o impacto dos empreendedores à frente das Scale-ups, empresas de alto 
crescimento com modelo escalável e inovador.
Acreditamos na força do exemplo. Por isso, apoiamos centenas de 
empreendedores com potencial transformador; e mobilizamos a sociedade 
para a criação de novas políticas públicas, porque sabemos que para 
acelerar o crescimento das empresas, precisamos de um ambiente de 
negócios mais favorável. Dessa forma, os empreendedores geram mais 
empregos, revolucionam mercados, aumentam a produtividade do país e, 
juntos, transformam o Brasil.
https://endeavor.org.br/
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