Apostila Comportamento empreendedor e Gestão RH

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COMPORTAMENTO 
EMPREENDEDOR
AULA 1 
Prof. Ademir Bueno 
 
 
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CONVERSA INICIAL 
Entender a origem do empreendedorismo e as formas como os 
empreendimentos foram organizados em seus primórdios é uma necessidade 
para futuros administradores, pois assim podem entender as mudanças, as 
evoluções e as necessidades de atuação na atualidade de forma mais 
contextualizada. 
Os objetivos desta aula são apresentar o histórico do empreendedorismo, 
correlacionando-o ao surgimento do sistema capitalista de produção; apresentar 
conceitos e diferenças entre empreendedorismo, empreendimento, 
empreendedor e intraempreendedor; diferenciar os tipos de empreendedores 
existentes; conceituar e distinguir as funções do administrador, empreendedor e 
gestor; e, por fim, discutir as características do empreendedor e 
intraempreendedor. 
CONTEXTUALIZANDO 
Você sabia que, como estudante, você é considerado um empreendedor? 
Sabe por quê? Todo aquele que tem projetos e dedica-se a iniciá-los e concluí-
los é considerado empreendedor. Logo, iniciar e terminar um curso superior é 
algo para poucos, para aqueles que possuem garra, determinação e muita 
dedicação, que são características do empreendedor. 
Mas qual é o seu perfil enquanto empreendedor? Esperamos que o 
conteúdo desta aula o aproxime dessa resposta. 
TEMA 1 – HISTÓRICO DO EMPREENDEDORISMO 
A história do empreendedorismo no mundo se confunde com o 
surgimento, crescimento e desenvolvimento do capitalismo, pois, com essa 
forma de organização da produção da vida na terra, muda-se a configuração dos 
negócios, como são iniciados, como são geridos, para quem estão voltados, o 
que e como são produzidos os bens e serviços, bem como seus impactos na 
vida e na organização social. 
Antes do capitalismo, era o feudalismo o sistema de organização social 
que se desenvolveu. Tratou-se de um sistema econômico, político e social 
fundamentado na posse da terra. O senhor feudal era dono de uma grande faixa 
de terra em suas cercanias e admitia vassalos que se sujeitavam a produzir nas 
 
 
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terras do feudo pagando com trabalho, produção e impostos para ali 
permanecer. 
O senhor feudal possuía sobre seu feudo poderes jurídicos e políticos. 
Produzia-se para a subsistência, não havendo grandes excedentes, mas quando 
estes existiam, fazia-se permuta ou escambo, em que se trocava um produto 
pelo outro com vistas a satisfazer as necessidades de ambos. 
A terra era dividida em setores ou partes, conforme podemos observar na 
Figura 1: 
Figura 1 – Organização de um feudo 
 
Crédito: Magnon Almeida 
A tentativa de integrar-se a um feudo deu-se no sentido de buscar 
proteção e segurança, coisa que já não se podia encontrar nos povoados da 
época. Mas, aos poucos, a terra foi perdendo seu vigor, pelo uso constante sem 
o devido tratamento e correções, pelas enchentes e por causa dos 
desmatamentos e uso contínuo do solo. A produção era artesanal: o vassalo ia 
à natureza, retirava elementos que lhe fossem úteis para a produção de algum 
objeto ou produto e fazia todo o processo até ter em suas mãos o que havia 
planejado. 
O desgaste da terra, a baixa produção e o aumento de impostos 
contribuíram para o descontentamento dos vassalos, que começaram a migrar 
 
 
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para os povoados e cidades mais próximas. Nesses espaços, a sobrevivência 
era tão ou mais complicada que na área rural. As necessidades de itens básicos, 
como roupas e comida, não era mais como no passado. Não era possível 
produzir tudo o que se precisava, muito menos trocar uma coisa pela outra. Aos 
poucos, a forma de organização social, econômica e política vai se 
transformando e surge, a partir do século XVII, o capitalismo. 
Nesse novo sistema, os donos do capital possuem os meios de produção 
(local, máquinas e utensílios e o capital, é claro) e ao homem “comum” só lhe 
resta a venda de sua força de trabalho para apresentá-la como moeda de troca 
com o capitalista. Assim, um tem o poder financeiro para adquirir a força de 
trabalho do outro e dela se apropriar, mediante salário e dela fazer o uso que lhe 
aprouver. 
O capitalismo baseia-se na posse e na administração do capital. Aqueles 
que o possuem têm o poder dos meios de produção e, por isso, controlam como 
irão organizá-lo para obter lucro, o que é algo novo na relação homem/trabalho, 
pois no feudalismo o pagamento era feito com parte do que se produzia e por 
meio do pagamento impostos; agora, o trabalhador tem de vender sua força de 
trabalho em troca de um salário. Ele não é mais o dono dos meios de produção, 
como quando era o artesão, que dominava o processo do início, meio e fim. 
Agora lhe resta vender sua força de trabalho, sujeitar-se ao capitalista que, por 
meio de seu esforço, produz o lucro. 
Vários foram os fatores que contribuíram para o surgimento e a 
estruturação do capitalismo como organização social, econômica e política, mas 
com certeza as revoluções industriais constituíram em marcos, em fatores que 
impulsionaram essa nova forma de organização. 
As revoluções industriais foram mudanças significativas advindas de 
invenções ou melhorias em máquinas, utensílios, equipamentos, fontes de 
energia, processos e especialmente na organização do trabalho que 
possibilitaram o surgimento e a estruturação do capitalismo como forma de 
organização da produção da vida material na terra. 
A seguir, apresentamos as características e respectivas influências 
dessas Revoluções sobre a forma de organização de produção. Para tanto, 
utilizaremos das descrições feitas por Chiavenato, em seu livro Introdução à 
teoria geral da administração: uma visão abrangente da moderna administração 
das organizações, de 2003. 
 
 
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O autor inicia sua explanação destacando que foi a invenção da máquina 
a vapor por James Watt e sua utilização junto aos processos produtivos que 
levaram a uma nova concepção de trabalho. Segundo ele, esse equipamento 
“modificou completamente a estrutura social e comercial da época, provocando 
profundas e rápidas mudanças de ordem econômica, política e social” 
(Chiavenato, 2003, p. 33). 
Essas alterações não se processaram do dia para a noite, mas foram 
profundas e marcaram uma nova forma de utilização da energia, não mais à 
mercê do tempo, em termos climatológicos, pois sim deu ao homem a 
supremacia de poder ter à sua mão outra forma de energia, a qual podia ser 
controlada, condicionada à vontade humana, e não como ocorria até então, em 
que um navio se movimentava graças ao vento, que se não fosse forte o 
suficiente, deixava a embarcação parada. Os moinhos sofriam do mesmo mal: 
quando os rios tinham seus níveis reduzidos, as atividades eram prejudicadas. 
Com o advento dessa importante máquina para a história humana, há um 
controle maior sobre o fornecimento de energia. 
Segundo Chiavenato (2003, p. 33), a Revolução Industrial iniciou-se na 
Inglaterra e pode ser dividida em duas épocas: 
• 1780 a 1860: 1ª Revolução Industrial ou revolução do carvão e do ferro; 
• 1860 a 1914: 2ª Revolução Industrial ou do aço e da eletricidade. 
Quadro 1 – Quatro fases distintas da Revolução Industrial 
Fase Data Acontecimentos relevantes 
1ª 
Fins do 
século 
XVIII 
Máquina de fiar – Hargreaves (1767) 
Tear hidráulico – Arkwright (1769) 
Tear Mecânico – Cartwright (1785) 
Descaroçador de algodão – Whitney (1792) 
Todas substituíram o trabalho muscular do homem, do animal ou da 
roda de água. 
Aumentaram em muitas vezes a produtividade. 
2ª Meados de 1776 
Invenção da máquina a vapor por Watt 
Aplicação do vapor às máquinas. 
De oficinas a fábricas. 
Relevantes transformações nos transportes, nas comunicações e na 
agricultura. 
3ª 
Final do 
século 
XVIII e 
início do 
XIX 
Desenvolvimento do sistema fabril. 
Sai de cena o artesão e entra em seu lugar o operário. 
Surgimento de fábricas e usinas baseadas na divisão do trabalho. 
Novas indústrias em detrimento da atividade rural. 
Migraçãodas áreas agrícolas para as proximidades das fábricas 
levando à urbanização. 
(continua) 
 
 
 
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(continuação do Quadro 1) 
4ª 
Início do 
século 
XIX 
Aceleramento dos transportes e das comunicações. 
Surgimento da navegação a vapor – Robert Fulton (1807) 
Surgimento da Estrada de Ferro na Inglaterra (1825) 
Telégrafo elétrico – Morse (1835) 
Telefone – Graham Bell (1876) 
Aparecem os efeitos do enorme desenvolvimento econômico, social, 
tecnológico e industrial. 
Fonte: Chiavenato, 2003. 
Como já descrito, a partir de 1860, a Revolução Industrial passa para a 
segunda fase, influenciada pelos seguintes eventos: 
• Aparecimento do processo de fabricação do aço (1856); 
• O aperfeiçoamento do dínamo (1873); 
• Invenção do motor de combustão interna (1873). 
Segundo Chiavenato (2003), as características da 2ª Revolução 
Industrial foram as seguintes: 
• Substituição do ferro pelo aço como material industrial básico; 
• Substituição do vapor pela eletricidade e derivados de petróleo como 
fontes de energia; 
• Desenvolvimento da maquinaria automática e da especialização do 
trabalhador; 
• Crescente domínio da indústria pela ciência; 
• Transformações radicais nos transportes e nas comunicações; 
• Desenvolvimento de novas formas de organização capitalista, que sai do 
capitalismo industrial para o capitalismo financeiro. 
Chiavenato (2003, p. 34) ainda afirma que “A calma produção do 
artesanato – em que os operários se conheciam e eram organizados em 
corporações de ofício regidas por estatutos –, foi substituída pelo regime de 
produção por meio de máquinas, dentro de grandes fábricas. Em função disso, 
houve uma súbita transformação”. 
A transformação foi o surgimento das empresas capitalistas, que reuniam 
no mesmo espaço físico máquinas, equipamentos, utensílios, matéria-prima e 
especialmente os trabalhadores, que agora deveriam seguir regras e normas 
impostas pelos capitalistas, como quantidade de horas trabalhadas, quantidade 
a ser produzida, atendimento a padrões a serem produzidos. 
 
 
 
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1.1 Fases do capitalismo 
1.1.1 Capitalismo comercial 
Nessa fase, o que se busca é expandir os territórios de comercialização 
dos produtos manufaturados. É a época das grandes navegações e expansão 
de negócios para outros continentes, bem como do domínio de outros territórios 
e países, conhecido como a busca e domínio de novas colônias. 
1.1.2 Capitalismo industrial 
 É uma das marcas do final do século XIX e início do XX. É o momento das 
grandes corporações, conglomerados e empresas. Graças às revoluções 
industriais, foi possível a organização de grandes estruturas fabris. Os produtos 
industrializados eram comercializados nos centros urbanos, que só cresceram 
nessa época e também serviram para exportação e comercialização junto às 
colônias dos países centrais, das quais provinham as matérias-primas e metais 
preciosos. 
1.1.3 Capitalismo financeiro 
 Segundo alguns autores, ele é fruto da junção do capitalismo industrial, 
grandes conglomerados, com o capital financeiro proveniente da abertura do 
capital em bolsa, de financiamentos para a estruturação de grandes negócios e 
perdurou durante quase todo o século passado. 
1.1.4 Capitalismo informacional 
Resultado das novas tecnologias, especialmente o advento e o 
desenvolvimento da internet e sistemas computacionais. O controle do mundo 
dos negócios é possível hoje na palma da mão com os smartphones, 
computadores, tablets e notebooks. As novas tecnologias levaram as relações 
do capital com o mercado para novos patamares. 
1.1.5 Capitalismo contemporâneo 
Ainda têm forte impacto as novas tecnologias desenvolvidas nas últimas 
décadas, com níveis de controles nunca vistos, com possibilidades de controle 
 
 
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e comando presentes nas mãos de quem tem o capital ou seus representantes. 
Esse momento também é marcado por novos modelos de negócios, inovadores 
e diferentes, que, segundo alguns observadores de tendências, pode ser o início 
de uma nova fase, do consumo consciente, do compartilhamento, dos negócios 
sustentáveis, da economia criativa e também solidária, temas que veremos 
posteriormente. 
A seguir apresentaremos conceitos de empreendimento, 
empreendedores e empreendimento. 
TEMA 2 – CONCEITOS E CONTEXTO 
Vamos iniciar pelo conceito que dá nome à área da administração que 
estuda a estruturação de negócios, o perfil de quem os inicia, seus motivos, a 
conjuntura em que esses negócios têm origem e são geridos: trata-se do campo 
do empreendedorismo, que se preocupa e cuida desses assuntos. Para Biagio 
(2012, p. 13), “empreendedorismo é a área de conhecimento dedicada a estudar 
os processos de idealização de empreendimentos, destacando tanto o valor de 
uma ideia como a sua capacidade de agregar valor ao que já existe (produto e 
processo)”. 
Já empreendedor é toda pessoa que possui um projeto, dedica tempo e 
energia, podendo gastar dinheiro para tornar seu projeto uma realidade. 
Podemos usar como exemplo aquele que busca um curso superior para 
aumentar sua qualificação, quem se planeja para comprar um automóvel, fazer 
uma viagem importante, realizar um projeto em sua comunidade, melhorar sua 
capacitação por meio de algum curso específico. Tudo isso é empreender, pois 
sem planejamento, organização, dedicação e comprometimento nenhum desses 
projetos sairá da mente ou do papel. 
Ele não é somente um fundador de novas empresas, o construtor de 
novos negócios ou o consolidador e impulsionador de negócios atuais. 
Ele é muito mais do que isso, pois proporciona a energia que move 
toda a economia, alavanca as mudanças e transformações, produz a 
dinâmica de novas ideias, cria empregos e impulsiona talentos e 
competências. Mais ainda: ele é quem fareja, localiza e rapidamente 
aproveita as oportunidades fortuitas que aparecem ao acaso e sem 
pré-aviso, antes que outros aventureiros o façam. (Chiavenato, 2012, 
p. 3) 
O conceito clássico do que é ser empreendedor é aquela pessoa que 
inicia um novo negócio ou compra um já existente, dedicando-se para que o 
 
 
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empreendimento seja um sucesso. As características do empreendedor e sua 
forma de atuação passaram por grandes transformações nos últimos 200 anos. 
E o empreendimento, o que é? É todo e qualquer projeto do empreendedor, que 
possa ser a modelagem de um negócio, a elaboração de um plano de negócios, 
o início de um negócio em si, a compra de uma empresa já existente, uma 
viagem, a construção de uma casa, a compra de um carro. Assim, fica claro que 
o empreendimento é o que move o empreendedor na direção de seus objetivos. 
Os conceitos são diversos e alguns bastante amplos, mas em geral tratam de 
uma figura reconhecível quando estamos diante dela, seja por seu 
comportamento, seja pela sua motivação e empolgação, seja pela paixão que 
demonstra por seus projetos. Mas quando conhecemos de fato os 
empreendedores, vemos que, além dessas características, essas pessoas são 
também racionais e com visão de longo prazo. São empreendedores, mas não 
iguais em seu perfil, pois existem tipos diferentes, e é a esse tema que nos 
dedicamos a seguir. 
TEMA 3 – TIPOS DE EMPREENDEDORES 
A depender do autor que se consulte, teremos a apresentação de alguns 
tipos de empreendedores, pois esses podem variar, a depender de quem 
escreve e no que se baseia. Quando optamos em descrever perfis, estamos 
apenas destacando algumas características que se evidenciam em umas 
pessoas e não em outras, pois somos resultantes dos aspectos 
biopsíquicosociais, e esses perfis podem apresentar variações, a depender 
justamente desses fatores. 
A seguir, apresentamos diversos tipos de empreendedores, descritos por 
Dornelas (2015) em seu livro Empreendedorismo na prática: mitos e verdades 
do empreendedor de sucesso: 
 
 
 
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Quadro 2 – Tipos de empreendedores 
Tipo Descrição do perfil 
Empreendedor 
informal 
(necessidade) 
É aquele que criaseu empreendimento por necessidade, como meio 
de subsistência, está desempregado faz tempo, busca uma fonte de 
renda para manter a si e sua família. São negócios que pouca 
contribuição ao desenvolvimento econômico oferece. Eles são 
resultantes das políticas econômicas-sociais dos governos centrais, 
mas são muito esforçados e guerreiros, pois sabem que o prato de 
comida seu e o de sua família dependem de seu empreendimento e 
desempenho. 
Empreendedor 
cooperado 
É mais um associado que se uniu a outras com vistas a ganhar 
força, a se organizar melhor, a ter algum tipo de apoio. Pode ser um 
cooperado de periferia que está atuando numa panificadora 
comunitária, uma empresa de costura, de catadores de recicláveis, 
entre outros. É uma porta para deixar de ser empreendedor por 
necessidade e ganhar mais força e autonomia. Muitos destes estão 
na categoria da economia solidária. 
Empreendedor 
individual 
É o antigo empreendedor informal ou mesmo cooperado que 
avançou e conseguiu se formalizar, tornando-se um MEI. Aumenta 
seu faturamento e sua organização e estrutura podem dar passos 
mais largos com o decorrer do tempo, ou permanecer pequeno, mas 
estruturado. A grande vantagem é que tem alguma segurança em 
caso de imprevisto ou doença. 
Empreendedor 
franqueado 
Ele torna-se empresário por meio de uma marca já conhecida no 
mercado, que se transformou em franquia, pois cresceu e 
estruturou-se tendo condições de ter outros profissionais tocando 
seu negócio, mantendo as características e padrões estabelecidos. 
Há vantagens e desvantagens desse tipo. Uma coisa é certa: 
trabalha-se tanto ou mais do que ao começar um negócio do zero. 
Empreendedor 
social 
Seu foco maior é o mundo que o cerca. Dedica-se fortemente a 
construir um mundo melhor, com vistas a fazer a diferença para 
pessoas, meio ambiente ou animais. É um altruísta. Por vezes, faz 
sacrifícios pessoais para ajudar os outros e não mede esforços, 
tempo ou mesmo recursos próprios para fazer o bem. E o que é 
mais impressionante é que faz tudo isso sem esperar nada em 
troca. Não busca o lucro, mas resultados financeiros que são 
aplicados na manutenção do empreendimento e/ou reinvestidos na 
causa, para fazê-la crescer e prosperar. 
Empreendedor 
corporativo 
(intraempreendedor) 
É uma figura que se destaca entre os colaboradores por seu grau de 
motivação, de iniciativa, de disposição para o novo, para superar 
dificuldades e atuar para fazer a diferença para a corporação e para 
sua carreira. Ele olha e trata o negócio como se fosse o dono. 
Empreendedor 
público 
São servidores no sentido mais amplo da palavra. Estão dispostos a 
fugir do estereótipo do típico funcionário público. Tem energia e 
disposição para servir, para colocar-se no lugar do contribuinte; tem 
iniciativa e criatividade para fazer a diferença, mesmo com recursos 
mínimos ou frente às resistências típicas do serviço público. 
Empreendedor do 
conhecimento 
São figuras de destaque em sua área de atuação, mas geralmente 
não fazem parte de uma empresa; são a própria empresa, como um 
advogado, psicólogo, médico, atleta, músico. Esses, com base em 
conhecimentos adquiridos ou que buscaram com seu esforço e 
dedicação ganham destaque frente aos seus pares. 
Fonte: Dornelas, 2015 
Há alguns subtipos que, conjugados com os descritos acima, podem 
melhorar nossa percepção sobre os tipos de empreendedores. 
 
 
 
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Quadro 3 – Subtipos de empreendedores 
Tipo Características 
Empreendedor 
nato 
São populares e bem conhecidos. São criadores de grandes impérios. 
São visionários e otimistas. São comprometidos em realizar seus sonhos 
e não medem esforços para isso. Têm como referência seu pai ou mãe e 
se inspiraram em grandes empreendedores. 
Empreendedor 
que aprende 
Não planejou muito, mas se deparou com uma oportunidade de negócio e 
resolveu investir. É um aproveitador de oportunidades. Vê-se obrigado a 
aprender a lidar com sua nova escolha e com as consequências disso. 
Pode ser aquele que está em busca de uma alternativa para sua 
aposentadoria. 
Empreendedor 
serial 
Apaixonado não apenas pelas empresas que cria, mas também pelo ato 
de empreender. Vive criando novos negócios e não fica até se tornarem 
grandes empreendimentos. É uma pessoa de muito networking. Cria 
negócios, estrutura equipe e busca financiamento para suas ideias. 
Motiva-se pelo novo, pois o desafio é o que o move. 
Empreendedor 
herdeiro 
Sua missão é levar à frente o legado de sua família. O desafio do 
empreendedor herdeiro é multiplicar o patrimônio recebido. Isso tem sido 
cada vez mais difícil. O empreendedor herdeiro aprende a arte de 
empreender com exemplos da família, e geralmente segue seus passos. 
Mais recentemente, os próprios herdeiros e suas famílias, preocupados 
com o futuro de seus negócios, têm optado por buscar mais apoio 
externo, através de cursos de especialização, MBAs, programas 
especiais voltados para empresas familiares. 
Fonte: Dornelas, 2015. 
E você, identificou-se com qual tipo e subtipo? Quais são suas 
características como empreendedor? Qual seu estilo? Isso não importa, pois o 
mais relevante é que tenha energia para sempre se lançar aos seus projetos e 
torná-los realidade. Se um de seus objetivos é constituir uma empresa, um 
empreendimento, cabe a você conhecer melhor algumas semelhanças e 
diferenças entre o conceito e papel do administrador, do gestor e empreendedor, 
temas da próxima seção. 
TEMA 4 – ADMINISTRADOR, EMPREENDEDOR E GESTOR 
Esses três papéis podem ser desempenhados por uma mesma pessoa, 
ao mesmo tempo ou ao longo de sua carreira. Isso dependerá das suas 
características pessoais, de sua formação, da carreira que desenvolveu e do 
mercado em que estiver. 
 É considerado administrador o profissional que se sujeitou a uma 
formação de nível superior, cursando todas as disciplinas ofertadas no curso que 
foram baseadas nas DCNs – Diretrizes Curriculares Nacionais, que, para o curso 
de Administração, se deu por meio da Resolução n. 4, de 13 de julho de 2005, a 
qual descreve as seguintes competências que devem ser alcançadas: 
 
 
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Art. 4º O Curso de Graduação em Administração deve possibilitar a 
formação profissional que revele, pelo menos, as seguintes 
competências e habilidades: 
I. Reconhecer e definir problemas, equacionar soluções, pensar 
estrategicamente, introduzir modificações no processo produtivo, atuar 
preventivamente, transferir e generalizar conhecimentos e exercer, em 
diferentes graus de complexidade, o processo da tomada de decisão; 
II. Desenvolver expressão e comunicação compatíveis com o exercício 
profissional, inclusive nos processos de negociação e nas 
comunicações interpessoais ou intergrupais; 
III. refletir e atuar criticamente sobre a esfera da produção, 
compreendendo sua posição e função na estrutura produtiva sob seu 
controle e gerenciamento; 
IV. Desenvolver raciocínio lógico, crítico e analítico para operar com 
valores e formulações matemáticas presentes nas relações formais e 
causais entre fenômenos produtivos, administrativos e de controle, 
bem assim expressando-se de modo crítico e criativo diante dos 
diferentes contextos organizacionais e sociais; 
V. Ter iniciativa, criatividade, determinação, vontade política e 
administrativa, vontade de aprender, abertura às mudanças e 
consciência da qualidade e das implicações éticas do seu exercício 
profissional; 
VI. Desenvolver capacidade de transferir conhecimentos da vida e da 
experiência cotidianas para o ambiente de trabalho e do seu campo de 
atuação profissional, em diferentes modelos organizacionais, 
revelando-se profissional adaptável; 
VII. desenvolver capacidade para elaborar, implementar e consolidar 
projetos em organizações; e 
VIII. desenvolver capacidade para realizar consultoria em gestão e 
administração, pareceres e perícias administrativas, gerenciais, 
organizacionais, estratégicos e operacionais. 
 Art. 5º Os cursos de graduação em Administração deverãocontemplar, em seus projetos pedagógicos e em sua organização 
curricular, conteúdos que revelem inter-relações com a realidade 
nacional e internacional, segundo uma perspectiva histórica e 
contextualizada de sua aplicabilidade no âmbito das organizações e do 
meio através da utilização de tecnologias inovadoras. (Brasil, 2005) 
O administrador, ao passar por esse curso superior, deverá ter condições 
de fazer a gestão de pequenas, médias ou grandes empresas e poderá atuar em 
suas principais áreas: gestão de pessoas, marketing, logística, produção, 
estratégia e financeira. Pode ocupar cargos iniciais na estrutura organizacional, 
como o de estagiário, podendo desenvolver sua carreira e avançar para outros 
patamares, como assistente, analista, coordenador, gerente e, a depender de 
suas competências e resultados alcançados em cargos anteriores, chegar à 
posição máxima, o cargo de diretor. 
 Já para se tornar um empreendedor não se requer formação específica, 
pois basta ter o espírito voltado a novos projetos, estar disposto a encarar 
desafios e dificuldades para colocar em prática seus projetos, o que pode ser 
inclusive o início de um novo negócio, mas não necessariamente. Pode propor 
melhorias nas empresas em que atua, resolver problemas em sua comunidade, 
auxiliar outro empreendedor em seus projetos, ou seja, ser empreendedor tem 
 
 
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mais a ver com visão e comportamentos do que com uma formação específica. 
O que nos faz reconhecer um empreendedor é sua energia para o novo, para se 
lançar a novos projetos, a se desafiar constantemente, ter coragem para 
transformar em realidade sonhos. Sua automotivação contagia, arrasta as 
pessoas em sua direção, agrega conhecimentos e novos olhares para seus 
projetos. 
 Mas sem formação, sem capacitação e preparação, todo empreendedor 
sofrerá as consequências disso, pois não obterá o mesmo sucesso em seus 
projetos ou alcançará resultados pífios. Assim, nada substitui uma formação 
sólida e de qualidade, a qual dará condições para ele fazer a gestão de seu 
projeto de forma racional e estruturada, aumentando as chances de sucesso. 
Essa formação poderá ser na área de gestou ou não, isso dependerá dos 
objetivos que se pretende alcançar. 
 O gestor, por sua vez, é todo aquele que administra projetos e 
organizações, atuando nas mais diversas áreas da administração. Ele pode ser 
formado em administração ou não, mas, por força das circunstâncias, pelas 
escolhas que fez ou pela busca de objetivos de sua carreira, direcionou-se para 
a área de gestão, podendo ser apenas um executor das diretrizes tomadas pelo 
empreendedor ou administrador do negócio ou responsável por uma ou mais 
áreas dentro de uma empresa. 
Para Dornelas (2008, p. 18), “existem muitos pontos em comum entre o 
administrador e o empreendedor. Ou seja, o empreendedor é um administrador, 
mas com diferenças consideráveis em relação aos gerentes ou executivos de 
organizações tradicionais, pois os empreendedores são mais visionários que os 
gerentes”. 
 Assim, seja qual for seu objetivo de carreira, independentemente de 
aonde pretende chegar, o mais importante é a disposição para superar sempre 
desafios, estando atento para novos projetos e feitos. O empreendedor sempre 
estará em destaque em comparação às demais posições e cargos por suas 
características que o diferenciam dos demais, e é justamente sobre elas que nos 
dedicamos a seguir. 
 
 
 
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TEMA 5 – CARACTERÍSTICAS DO EMPREENDEDOR E 
INTRAEMPREENDEDOR 
São inúmeras as características que podem ser citadas, pois o 
empreendedor é um homem/mulher comum que está entre nós em nosso dia a 
dia, mas tem comportamentos e atitudes que os diferenciam dos demais. São 
várias também a possibilidade de autores que tratam do tema, bem como, 
algumas entidades, como o Sebrae, por exemplo. 
Segundo Dornelas (2008) essas são as características dos 
empreendedores: 
• São visionários: veem à frente de seu tempo, pois são informados e 
comprometidos com seus projetos e têm capacidade de realizá-los; 
• Sabem tomar decisões: escolhem sempre o caminho que sua razão, 
emoção e conhecimentos lhes indicam. Implementam suas decisões; 
• Fazem a diferença: porque aproveitam e desenvolvem o potencial que 
tem. São incansáveis, comprometidos e dedicados, por tudo isso é que 
se diferenciam dos demais; 
• Exploram ao máximo as oportunidades: sempre enxergando além das 
aparências, são criativos e fazem ligações e conexões inesperadas; 
• São determinados e dinâmicos: não se cansando diante dos primeiros 
obstáculos, conseguem cuidar de várias coisas ao mesmo tempo, sabem 
administrar seu tempo; 
• São dedicados: sabem que sem essa entrega não chegarão aonde 
planejaram; 
• São otimistas e apaixonados: procuram ver sempre o que se pode tirar 
de bom de uma situação, ainda que negativa; não desistem frente ao 
primeiro não e contagiam as pessoas à sua volta pela energia que 
empregam em seus projetos; 
• São independentes: tomam decisões que julgam serem as melhores 
para concretizarem seus projetos; 
• São líderes: se não desenvolverem essa competência, não terão 
condições de agregar pessoas aos seus projetos. Conseguem unir 
pessoas em torno de um objetivo; 
 
 
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• São bem relacionados: ampliam constantemente sua rede de contatos 
e a alimentam, procuram ampliar sua rede e estão sempre dispostos a 
contribuir com os outros; 
• Planejam, planejam, planejam: dedicam-se ao antes, para que, na hora 
de executar, possam saber por onde caminhar, por isso usam ferramentas 
disponíveis para realizar o planejamento de seus projetos; 
• Possuem conhecimento: adquirido através da dedicação e esforço, 
porque sabem que o conhecimento impõe respeito e os aproxima do 
sucesso; 
• Assumem riscos: por planejarem sempre seus passos, sabem os riscos 
que correm e estão dispostos a arriscar para se diferenciarem dos demais; 
• Criam valor para a sociedade: por meio dos projetos que implementam, 
das suas criações e sua atuação junto ao seu meio. 
Algumas das características destacadas Tajra (2014): 
• Iniciativa: não espera as circunstâncias o forçarem a agir, está sempre 
alerta e atento às ações que devem implementar para garantir a 
realização de seus projetos; 
• Persistência: ser empreendedor não é algo fácil, logo, se não persistir e 
desistir, não concretizará nenhum projeto; 
• Persuasão: desenvolve, por meio de estudos, vivência e exercício diário, 
o poder de convencer o outro com argumentos; 
• Autoconfiança: sabe que se não confiar em sua capacidade de 
realização e potencial, ninguém o fará. Busca em suas realizações e feitos 
a referência para autoafirmar que é capaz; 
• Automotivação: às vezes chega até a exagerar e isso o impede de fazer 
uma leitura mais racional da realidade, pois se energiza e se motiva 
constantemente com vistas a manter-se disposto a superar os desafios 
que enfrentará para chegar aonde planejou; 
• Criatividade: consegue pensar em coisas inimagináveis, fazer conexões 
inesperadas, pensar por outros ângulos e encontrar soluções simples, 
mas efetivas para resolver problemas do dia a dia até aqueles mais 
complexos. 
Uma última característica: o empreendedor é humano. Essa afirmação é 
importante para que não esqueçamos que, acima de tudo, ele tem a mesma 
 
 
16 
natureza que nós, a mesma origem, é da mesma espécie. Ele é um ser comum, 
que desenvolveu algumas qualidades que, se bem empregadas, lhe possibilitam 
feitos por vezes de destaque. 
 A seguir, discutiremos intraempreendedorismo, cuja origem, 
características e fatores influenciam seu desenvolvimento dentro das 
organizações. 
5.1 Intraempreendedor 
Esse termo está presente na literatura nas últimas duas décadas e até 
então não era mencionado. Ele faz referência ao empregado que tem uma visão 
e atuação diferenciada. É aquele que se destaca dos demais por sua iniciativa e 
disposição para pensar, planejar e executar novos projetos, pois,segundo Hirich; 
Peters; Shepherd (2009, p. 38), “Na atual era da hipercompetição, a necessidade 
de novos produtos e o espírito empreendedor tornaram-se tão grandes que cada 
vez mais as empresas estão desenvolvendo um ambiente intraempreendedor, 
frequentemente na forma de unidades estratégicas de negócios”. 
Características das empresas que promovem e valorizam o 
intraempreendedorismo: 
• Tem gestão moderna e contemporânea: usam das técnicas e visões 
mais modernas de gestão para atrair e reter talentos; 
• Sistemas de recompensas: possuem um programa de recompensas 
formalizado e divulgado para que os colaboradores saibam o que podem 
ter em troca de seu comprometimento e ideias; 
• Patrocinadores disponíveis: têm em seus gestores figuras que 
incentivam a busca pelo novo; 
• Comprometimento da alta direção: com criatividade, inovação e 
implementação das ideias; 
• Programas de melhorias implementados: para que, de forma 
organizada e estruturada, cada um possa oferecer sua contribuição; 
• Pouca burocracia: na análise de projetos inovadores. A análise 
preliminar não é focada em limitar a criatividade, mas incentivá-la; 
• Política de Gestão de Pessoas: atual e moderna, estruturada para 
valorizar o colaborar e lhe dar condições gerais para que ofereça o melhor 
de si; 
 
 
17 
• Remuneração e benefícios: no mínimo, dentro da média de mercado, 
para que talentos sejam atraídos e retidos; 
• Cultura organizacional: focada na liberdade de expressão, na 
valorização da criatividade, no respeito à diversidade, em lideranças 
motivadoras e foco em resultados com base nas pessoas; 
Não é fácil para uma empresa ser considerada uma incentivadora e 
promotora do intraempreendedorismo, mas é possível, desde que haja boa 
vontade da direção, dos gestores e da área de gestão de talentos. 
TROCANDO IDEIAS 
Leia o trecho de texto a seguir: 
O intraempreendedorismo influencia diretamente na satisfação do 
colaborador, auxiliando ainda na retenção de talentos, otimização de 
recursos e manutenção do capital intelectual. É possível afirmar ainda 
que essa modalidade de empreendedorismo pode estar condicionada a 
três aspectos: o perfil dos colaboradores, o ambiente e a cultura 
organizacional e, finalmente, o papel da liderança. (Krummenauer, 
2016, grifos do autor) 
Na empresa em que você trabalha ou faz estágio, como a cultura 
organizacional e as lideranças contribuem ou não para o desenvolvimento do 
intraempreendedorismo? 
NA PRÁTICA 
O administrador, com base nos conhecimentos adquiridos nesta aula, 
poderá pautar seus projetos de carreira e atuação profissional, escolhendo de 
forma mais consciente qual caminho quer dar à sua vida como empresário ou 
optará por ser empregado/intraempreendedor. 
FINALIZANDO 
Nesta aula discutimos a história e a origem do empreendedorismo, 
conceitos e contexto, os tipos de empreendedores possíveis, o conceito e 
diferenças entre administrador, empreendedor e gestor, além das características 
do empreendedor e intraempreendedor. 
 Cabe ao estudante refletir sobre tudo isso e analisar com qual tipo de 
empreendedor se identifica mais e buscar desenvolver melhor suas 
características com vistas a ter maior sucesso. 
https://endeavor.org.br/lideranca
 
 
18 
REFERÊNCIAS 
BIAGIO, L. A.; Empreendedorismo: construindo seu projeto de vida. Barueri, 
SP: Manole, 2012. 
BRASIL. Ministério da Educação. Conselho Nacional de Educação. Câmara de 
Educação Superior. Resolução n. 4, de 13 de julho de 2005. Diário Oficial da 
União, Poder Legislativo, Brasília, 19 de julho de 
2005. Disponível em: <http://portal.mec.gov.br/cne/arquivos/pdf/rces004_05.pdf>. 
Acesso em 26 abr. 2019. 
CHIAVENATO, I. Empreendedorismo: dando asas ao espírito. 4. ed. Barueri, 
SP: Manole, 2012. 
_____. Introdução à teoria geral da administração: uma visão abrangente da 
moderna administração das organizações. 7. ed. rev. e atual. Rio de Janeiro: 
Elsevier, 2003. 
DORNELAS, J. C. A. Empreendedorismo: transformando ideias em negócios, 
3. ed. Rio de Janeiro: Elsevier, 2008. 
_____. Empreendedorismo na prática: mitos e verdades do empreendedor de 
sucesso Rio de Janeiro: Elsevier, 2015. 
HISRICH, R. D.; PETERS, M. P.; SHEPHERD, D. A. Empreendedorismo. 
Tradução de Teresa Cristina Felix de Souza. 7. ed. Porto Alegre: Bookman, 
2009. 
KRUMMENAUER, A. Como o intraempreendedorismo pode impulsionar a 
inovação em sua empresa. Endeavor, 6 maio 2016. Disponível em: 
<https://endeavor.org.br/pessoas/intraempreendedorismo-inovacao-
empresa/#>. Acesso em: 26 abr. 2019. 
TAJRA, S. F. Empreendedorismo: conceitos e práticas inovadoras. São Paulo: 
Érica, 2014. 
 
Prof. Ademir Bueno 
COMPORTAMENTO 
EMPREENDEDOR
AULA 2
 
 
2 
CONVERSA INICIAL 
O empreendedor precisa ter um espírito de pesquisador e se dedicar a 
buscar informações em órgãos públicos, na internet – maior fonte de dados e 
informações na atualidade –, em suas redes de contatos, prováveis fornecedores 
e clientes e também em seus concorrentes diretos e indiretos. Realizando essas 
pesquisas terá condições de fazer as melhores escolhas e tomar as melhores 
decisões. 
O objetivo desta aula é discorrer sobre as fórmulas para identificar 
oportunidades de negócios, o que deve levar o futuro empreendedor a ver que 
não existem meios mágicos e é com muita disposição e criatividade que ele 
encontrará possiblidades de negócios viáveis. Em seguida, apresentamos os 
fatores que devem ser observados na escolha do negócio e para verificar a 
viabilidade prévia do negócio. A seguir, apresentamos os diversos tipos de 
negócios/empresas existentes para que o empreendedor se direcione ao que 
tenha mais a ver com sua ideia e estrutura. E, para finalizar, discutimos os 
aspectos legais que devem ser observados e seguidos a fim de formalizar o 
empreendimento. 
CONTEXTUALIZANDO 
Atualmente, ainda temos muitos empreendedores que estão na 
informalidade, isto é, que não registraram suas empresas, o que acontece 
especialmente por falta de condições financeiras ou mesmo desinformação. 
Estar à margem dos aspectos legais traz mais desvantagens do que ganhos, e 
o empreendedor deve ter essa consciência. 
Diante de tantas informações, o futuro empreendedor por vezes fica 
perdido quanto a aonde ir, o que pesquisar e quais fatores são mais relevantes 
para escolher o melhor negócio, o caminho para formalizá-lo, e como analisar 
sua viabilidade diante de um mercado tão competitivo. 
Percorrer uma trajetória que o leve a fazer a melhor escolha é a missão 
desta aula, e apresentaremos alguns caminhos possíveis para que as escolhas 
e decisões sejam as melhores. 
 
 
 
3 
TEMA 1 – IDENTIFICAÇÃO DE OPORTUNIDADES DE NEGÓCIOS 
As duas principais fontes de identificação de oportunidades de negócios 
são: disposição e criatividade. A primeira diz respeito à energia da qual o 
empreendedor sempre deve dispor para trabalhar um pouco mais, ler mais, 
investigar mais, ser mais curioso, mais observador e, com tudo isso junto, 
deparar-se com inúmeras situações que demandam novo negócio, seja para 
criar algo novo ou para melhorar algo que já existe. 
Com disposição para descobrir oportunidades, entra em cena a 
criatividade, elemento essencial na busca de respostas aos problemas ou 
necessidades identificadas. Ela, a criatividade, é a condição para se ter ideias 
inesperadas, fazer conexões únicas e pensar por um ângulo ainda não visto. 
Colocada em prática, propicia excelentes resultados ao empreendedor. 
Para Hisrich (2009), existem várias fontes de novas ideias: 
 Consumidores: estar atento ao que os consumidores querem, seus 
desejos, necessidades, reclamações e expectativas em relação a novos 
produtos e serviços pode fazer com que o empreendedor se antecipe e 
saia na frente dos concorrentes. Pesquisas realizadas por outras 
empresas e pesquisas informais são uma fonte rica de informações. 
 Produtos e serviços existentes: observar aquilo que o mercadojá 
oferece, sua estrutura, vantagens, desvantagens, defeitos, deficiências, 
preço, forma de entrega, embalagem, como funciona o pós-venda, 
garantia etc. serve de base para se ter ideias de novos negócios, produtos 
e serviços. 
 Canais de distribuição: como os produtos dos concorrentes são 
vendidos? Quais canais estão disponíveis para aquisição e depois para 
entrega? Essas informações podem levá-lo(a) a pensar em formas 
diferentes de venda e entrega. Você já fez uma assinatura para receber 
chocolates em sua casa? Recebe algum produto regularmente em sua 
residência? Hoje há inúmeros produtos que podem ser adquiridos via 
assinatura. 
 Legislação: o que está mudando (ou mudou) e demanda novos produtos 
ou serviços? Estar atento à legislação pode fazer com que o 
empreendedor se antecipe ou aja rapidamente para responder a uma 
nova necessidade. 
 
 
4 
 Pesquisa e desenvolvimento: são fontes inesgotáveis de novas ideias, 
pois levam à criação de elementos ou produtos que podem revolucionar 
o mercado. O post-it é um exemplo disso, um case mundial de sucesso, 
que apenas foi possível por intermédio da pesquisa e desenvolvimento 
que faz parte dos investimentos da 3M e de sua cultura organizacional. 
 Tendências: não são uma fonte de único acesso; existem inúmeras 
possibilidades de o empreendedor manter-se informado sobre as 
tendências e saber para onde o mundo está indo, o que é importante para 
o mercado e para o consumidor no futuro. Isso pode ser feito pelo 
empreendedor observando, lendo, conversando com especialistas, 
participando de feiras, congressos e eventos, não somente de sua área 
de atuação, mas de todas que estiverem ao seu alcance. 
Segundo Dornelas (2008, p. 37), 
negócio junto a clientes em potencial, empreendedores mais 
experientes (conselheiros), amigos próximos, antes que a paixão pela 
ideia cegue sua visão analítica do negócio. Uma ideia sozinha não vale 
nada; em empreendedorismo, elas surgem diariamente. O que importa 
é saber desenvolvê-las e construir um negócio de sucesso. 
De acordo com Degen (1989), existem algumas fórmulas para identificar 
oportunidades de negócios, e, embora sua obra seja da década de 1980, os 
pontos apresentados a seguir continuam valendo para se vislumbrar novos 
negócios: 
 Identificação de necessidades: essa é uma fórmula clássica; a maior 
parte dos negócios deve ser planejada e iniciada para atender às 
necessidades de seu público-alvo. Mas a área de marketing da empresa 
pode trabalhar para que um produto inovador seja desejado e percebido 
pelo consumidor como importante e necessário à sua vida. 
 Observação de deficiências: estar atendo ao que o mercado oferece e 
entender quais são suas deficiências, em termos de funcionalidade, 
canais de vendas e entrega, prazos, preço, qualidade, durabilidade e/ou 
atendimento oferecido, pode levar o futuro empreendedor a pensar em 
algo que sane parte das deficiências observadas e tenha a preferência do 
consumidor. 
 Derivação da ocupação atual: aproveitar a experiência que se tem em 
um segmento como empregado para iniciar um novo negócio é uma 
 
 
5 
possibilidade interessante. Mas, antes disso, faz-se necessária uma 
autoanálise para ver se todas as áreas da empresa serão atendidas pela 
experiência do empreendedor. Caso contrário, ou ele se qualifica para tal 
ou terá de contratar alguém para suprir sua deficiência, que pode ser na 
área de produção, comercial, gestão de pessoas ou mesmo financeira. 
 Procura de outras aplicações: é colocada em prática por intermédio da 
criatividade, ou seja, trata-se de olhar para um produto ou serviço e vê-lo 
transposto para outra utilidade. Exemplo: utilizar a lógica de 
funcionamento do plano de saúde humana para um plano de saúde pet. 
 Exploração de hobbies: se você gosta de pescar, pedalar, tocar 
instrumentos musicais etc., você não é o(a) único(a). Aproveitar seu 
hobby para transformá-lo em negócio é uma possibilidade. Mas tenha 
claro que hobby é diferente de empreendimento. Deve-se tomar cuidado 
para que um prazer não se transforme em um lamento. 
 Lançamento de moda: pensar em algo inusitado e fazer com que caia no 
gosto popular é possível, mas não é fácil. Sem ajuda da mídia ou de 
alguém famoso, os planos podem não se concretizar. As novelas e 
programas populares geralmente dão o pontapé inicial, divulgando e 
valorizando um produto ou serviço. 
 Imitação do sucesso alheio: o raciocínio aqui é o seguinte, se está 
dando certo para fulano, pode dar certo comigo também. Mas essa análise 
deve ser abrangente e cuidadosa, pois se não conhecer a trajetória do 
empreendimento analisado pode deixar de considerar aspectos 
importantes que fizeram o sucesso acontecer. Por exemplo, tempo de 
mercado do empreendimento, capacidade financeira , entre outros fatores 
que pode comprometer um novo negócio. 
Identificadas as oportunidades de negócios, faz-se necessário estudá-las 
para fazer a escolha mais adequada e, com isso, minimizar as possibilidades de 
falhas e possível fechamento precoce do empreendimento. Esse é o tema que 
discutiremos a seguir. 
TEMA 2 – FATORES A CONSIDERAR NA ESCOLHA DO NEGÓCIO 
Existem dois níveis de análise que o futuro empreendedor deve 
considerar na escolha de seu negócio: nível pessoal e do negócio em si. 
 
 
6 
No primeiro nível – pessoal –, deve-se questionar sobre seus gostos e 
preferências, aproximações e distanciamentos, prazer e desprazer, satisfação e 
desmotivação. Ao responder aspectos ligados à personalidade, será possível 
saber quais negócios se adaptariam melhor ao seu estilo que outros. 
Se a pessoa gosta de dormir até tarde, curtir o final de semana com 
amigos, jogar futebol no domingo de manhã e viajar muito, tudo isso pode ser 
empecilho para um negócio na área de alimentação, um restaurante por 
exemplo, que exige disponibilidade de horários, finais de semana e sacrifícios 
pessoais para que funcione adequadamente e tenha sucesso. 
Se gosta da área técnica, de consertar coisas, de viver no meio de cabos 
e ferramentas, talvez deva pensar em loja de materiais elétricos, de construção, 
de consertos residenciais, entre outros. 
Quando se tem uma ideia de negócio, é praticamente a mesma coisa 
quando estamos apaixonados, pois diminuímos nossa percepção, analisamos 
superficialmente as coisas e não colocamos a razão ao nosso serviço. E depois 
do ponto alugado, será preciso trabalhar muito para transformar uma ideia bonita 
em um negócio de sucesso. 
Segundo Chiavenato (2012), algumas perguntas devem ser respondidas: 
 Que volume de capital pretende investir? Em quanto tempo? 
 Que retorno quer (ou precisa) obter? 
 Qual a natureza das atividades de trabalho envolvidas? 
 Quais são suas experiências profissionais? 
 Quais são seus objetivos? 
 Quais são suas atitudes e opiniões a respeito de negócios? 
 Quais são suas características de personalidade? 
 Quais são seus conhecimentos e habilidades? 
 Quanto tempo pode ficar sem receber remuneração mensal? 
Portanto, não deixe de considerar suas características pessoais na 
escolha do negócio. Veja os prós e contras, se está disposto a mudar 
completamente sua rotina, se consegue se adaptar a coisas e hábitos diferentes 
do quais tem hoje. Se a resposta a todos esses questionamentos forem sim, 
passe para o segundo nível, a análise do negócio em si. 
Na análise do negócio, não se deve deixar de considerar os seguintes 
pontos: 
 
 
7 
 Estruturar um novo negócio ou comprar um já existente: se o negócio 
existente já tiver alcançado sucesso fica mais fácil a decisão, mas se está 
no vermelho precisará de mais empenho por parte do futuro 
empreendedor e de análises mais detalhadas e profundas para tomar a 
decisão. Se for iniciar um novo negócio, não pode abrir mão de fazer a 
modelagem via BMG Canvas e depois elaborar um plano de negócios. 
Isso consome tempo e disposição, mas é necessário. Se optar por uma franquia, não deixe de fazer muita pesquisa, da marca, 
de franqueados de sucesso e insucesso, de ouvir quem já foi cliente, de 
observar uma unidade em funcionamento. E tenha claro que, ao optar por 
franquia, o sucesso não vem como brinde pelo valor pago, ele deve ser 
conquistado, com muito trabalho e dedicação. 
 Optando por um negócio em andamento, saiba que virtudes e vícios 
virão junto, e terá de trabalhar arduamente para manter e aumentar os 
pontos positivos e minimizar os negativos. 
 Toda empresa à venda tem segredos que são descobertos só depois 
da compra, por isso, seja minucioso(a) na análise de fatos e 
especialmente dados. 
 Cuide com financiamentos e dívidas existentes; eles podem ser uma 
dor de cabeça constante para o novo gestor. 
 A empresa pode estar desatualizada e desconectada com o mercado, 
por isso, evite se apaixonar por ela e limitar seu olhar para entender seus 
aspectos positivos e negativos. 
 Conheça o que os clientes, fornecedores e competidores pensam a 
respeito da empresa que pretende adquirir. 
 Não abra mão de fazer uma negociação espetacular para você ter a 
vantagem do seu lado. Esprema ao máximo o vendedor. 
Caso opte por estruturar um negócio do zero, não deixe de analisar os 
seguintes fatores: 
 Tenha um olhar para o todo primeiro; veja como está a situação 
econômica, social e política do país, e se é a hora certa de investir. 
 Analise as macrotendências: veja para onde o mundo está indo em 
relação ao segmento de seu interesse, segmentos correlatos e alguns que 
não tenham nada a ver com a sua ideia. 
 
 
8 
 Destrinche o segmento escolhido, estude números, dados de pesquisas, 
entrevistas com especialistas, empresários do setor, pessoas do ramo. 
 Analise o negócio em si, fazendo um plano de negócios. Todos sabem 
que dá trabalho e gasta-se tempo para elaborar um, mas é essencial para 
tomada de decisão acertada. 
 Ao pensar em seu negócio, considere três cenários: realista, otimista e 
pessimista, e se pergunte como reverter de uma situação complicada e 
negativa para uma favorável e rentável. Você pode ter de colocar em 
prática as respostas que obtiver na teoria. 
 Avalie como está estruturando seu negócio, se é a melhor forma, se 
funcionará bem como parece no planejamento, e se já ouviu outras 
pessoas a respeito. 
 Pense no segmento de clientes que pretende atingir e responda, 
colocando-se no lugar deles: o que os levaria a escolher seu produto ou 
serviço em detrimento da concorrência? 
 Reflita no mercado fornecedor, está bem estruturado? Não está nas mãos 
de poucos? As políticas de comercialização e preços estão adequadas à 
sua realidade? 
 Em relação aos competidores, analise suas forças e fraquezas, seu poder 
de reação, tempo de mercado e espaço que ocupam. Você está 
preparado para superá-los? Em quanto tempo? Tem capital para isso? 
 Se tratando de varejo, dê atenção especial ao local onde a empresa será 
instalada; isso é fundamental para o sucesso do negócio. Não abra mão 
de um excelente local, espere um pouco mais se for o caso. 
 Faça muitas contas, calcule e recalcule todos os números da empresa, do 
investimento, necessidade de vendas, faturamento necessário, principais 
despesas, imprevistos, mal previstos etc. 
Seja incansável na fase de planejamento e análise para evitar surpresas 
desagradáveis. Depois que iniciar o empreendimento, o que pode ficar para trás 
será um rastro de decepção e dívidas. 
TEMA 3 – VIABILIDADE DE NEGÓCIOS 
O ideal é que na busca de oportunidades o empreendedor não se limite a 
pensar apenas em um tipo de negócio; deve listar vários, e aos poucos, conforme 
 
 
9 
vai pesquisando e se inteirando sobre o segmento, descartar os que não 
considera viáveis para aquele momento. 
Nos negócios que achar mais interessante, relevante e com potencial para 
obter sucesso, deve empregar mais energia e disposição para se informar, 
estudar e verificar com mais calma e de forma mais detalhada e estruturada sua 
viabilidade. 
Para Tajra (2014), é necessário que sejam avaliadas várias situações que 
possam ter impacto positivo ou negativo no futuro negócio. São elas: 
 Sazonalidade: o produto ou serviço que pretende disponibilizar ao 
mercado possui alterações significativas de demanda? Se for produto, 
analise se as mudanças climáticas afetam ou não aquele segmento. 
Exemplo: sorveteria em Curitiba, conhecida nacionalmente por ter 
temperaturas amenas o ano todo. Se for serviço, reflita se períodos de 
festas e férias são positivos ou negativos para seu empreendimento. 
Exemplo: serviços de consultoria e terapia sofrem influências negativas 
em períodos festivos. 
 Situação econômica: investigue qual a condição econômica de seu 
público-alvo. Se for trabalhar com foco na classe C, pense que, num 
momento de recessão, a primeira coisa a ser cortada em seus orçamentos 
são os supérfluos, cursos, viagens, comidas prontas etc. 
 Controle governamental: alguns segmentos de negócios estão 
vinculados a legislações específicas, cabendo ao empreendedor estudá-
las, buscar ajuda de especialistas na área (advogados, contadores, 
legisladores), e se informar se há algum projeto em andamento que pode 
ajudar ou atrapalhar o novo empreendimento. 
 Dependência e disponibilidade dos insumos: conhecer com detalhes 
o mercado fornecedor antes de dar sequência em um empreendimento é 
obrigação. Descuidar-se disso pode levar a surpresas desagradáveis, 
como: não existe matéria-prima de fácil acesso, os preços são controlados 
por um grupo econômico, o dólar tem grande impacto nos custos. 
 Ciclo de vida do produto/serviço: surgimento, crescimento/ 
desenvolvimento, estabilidade e declínio; estudar para saber se o 
momento é favorável pode evitar entrar em um mercado que já está 
finalizando um ciclo, como empresas de táxi. 
 
 
10 
 Lucratividade: quanto você precisa ganhar, retirar de pró-labore após a 
empresa alcançar o ponto de equilíbrio? Ela será viável financeiramente? 
Procure ajuda de especialistas se necessário. Para ter sucesso, você 
deve dominar sua empresa por meio dos números. 
 Mudanças no segmento: além da questão da legislação, também é 
válido refletir e pesquisar como está o desenvolvimento do segmento em 
que pretende atuar, em crescimento, estável ou em declínio. Na área de 
estética e beleza, os números só crescem, já os produtos à base de 
proteína animal, com altos teores de sódio, estão cada vez mais sendo 
preteridos por produtos mais naturais e menos nocivos à saúde. 
 Efeitos da evolução científica e tecnológica: o produto ou serviço que 
está pensando em iniciar já não está sendo feito de outra forma? Mais 
automatizado, em menor tempo e com custos atrativos em relação ao que 
pretende fazer? Às vezes novos insumos, elementos e componentes 
inovadores podem mudar o rumo de um produto ou serviço. Os apps são 
exemplo disso, eles podem substituir produtos e serviços. 
 Grau de imunidade à concorrência: sua ideia de negócio enfrentará 
concorrência baixa, média ou alta? O mercado em que está entrando é 
bem pulverizado ou está concentrado nas mãos de poucos? O tamanho 
e estrutura financeira de seu empreendimento te dará fôlego para 
enfrentar seus concorrentes? Por quanto tempo? 
 Atração pessoal: qual o seu grau de identificação com o negócio ou 
segmento? Tem disponibilidade e interesse no atendimento ao público? 
Consegue ficar 8 horas sentado em frente a um computador trabalhando? 
Faça algo que possua identificação com o negócio, produto, segmento de 
clientes e atividades, para que sejam motivadores de sua ação e não 
limitadores. 
 Barreiras à entrada: quais obstáculos enfrentará, visíveis ou não, para 
fazer o negócio acontecer? Somente pesquisas e estudos darão a 
dimensão das facilidades e dificuldades que terá pela frente. 
Se o empreendedor não possuir conhecimentos ou habilidades para 
realizar as análises,deve buscar a ajuda de consultorias especializadas. 
Sabemos nem sempre há dinheiro para planejar um negócio, mas o Sebrae pode 
ajudar e contribuir neste processo. O mais relevante é ter dados suficientes para 
tomar decisões que levem ao sucesso. 
 
 
11 
TEMA 4 – TIPOS DE NEGÓCIOS 
São várias as possibilidades que o futuro empreendedor tem na escolha 
da forma jurídica de sua empresa. O mais recomendável é sempre visitar um 
contador, expor as ideias de negócios, tamanho, público-alvo e segmento, para 
saber qual é a melhor opção e quais as vantagens e desvantagens de cada 
constituição jurídica. 
Segundo Chiavenato (2012, p. 121), 
A escolha da forma ou espécie de firma ou sociedade a ser utilizada 
depende de um conjunto de fatores relacionados entre si, tais como a 
capacidade financeira dos sócios, o volume de capital necessário para o 
negócio, o tipo de produto/serviço que pretendem produzir, o risco maior 
ou menor do negócio etc. Assim, com base nesses fatores é que se pode 
escolher a forma ou a espécie de sociedade a ser utilizada. 
De acordo com Roveda (2018), estas são as possibilidades jurídicas para 
a abertura de uma empresa: 
 Empresário individual: a empresa é constituída de apenas um 
profissional, o qual dá o seu nome à companhia nos documentos oficiais. 
Ele responde integralmente pela empresa e pode ter seu patrimônio 
usado para arcar com dívidas. 
 MEI – Microempresário Individual: é similar ao enquadramento de 
empresário individual; neste, o empresário é responsável sozinho e seus 
bens pessoais podem ser utilizados para pagamento de dívidas. Seu 
faturamento não pode ultrapassar R$ 81.000,00 (oitenta e um mil reais) 
anuais e só pode ter um funcionário. 
 EIRELI – Empresa Individual de Responsabilidade Limitada: não é 
necessário sócio; é preciso investimento em capital social de 100 salários 
mínimos, os quais são o limite de responsabilidade do empresário em 
caso de dívidas. Pode usar nome empresarial em lugar de seu nome 
próprio; seus bens não ficam disponíveis em caso de dívidas. 
 Sociedade limitada (Ltda.): é a constituição empresarial mais comum no 
Brasil quando há sócios no negócio; tem de ter no mínimo dois sócios e 
deve ser registrada na junta comercial. A responsabilidade dos sócios 
está vinculada às cotas que possuem registradas no contrato social. 
 Sociedade anônima (S/A): podem ser de capital aberto ou fechado. O 
capital da empresa é dividido entre os sócios acionistas. Em caso de 
 
 
12 
capital aberto, as ações são negociadas na bolsa de valores. Em caso de 
capital fechado, a companhia não emite ações, divide-as entre os sócios. 
 Sociedade simples: os sócios do empreendimento prestam o serviço 
para o qual a empresa foi aberta, por exemplo, sociedade entre 
profissionais da área da saúde, jurídica, artística, educacional. Não 
precisa ser registrada na Junta Comercial, somente no Registro Civil de 
Pessoas Jurídicas. 
Conforme Chiavenato (2012, p. 122), estes são os principais atos que 
devem ser registrados no órgão de empresas: 
 Modificações patrimoniais do empresário (atos que alterem ou possam 
alterar a situação patrimonial do empresário, tais como separação judicial, 
doações de herança, pacto antenupcial etc.); 
 Nome ou saída de administrador e gerente; 
 Redução do capital social; 
 Cessão de cotas; 
 Renúncia do administrador; 
 Atas da assembleia ou reunião; 
 Dissolução da sociedade. 
Outro tipo de associação é a cooperativa, cujo objetivo mais importante 
é atender aos interesses e necessidades dos cooperados. O capital é formado 
por quotas-partes, podendo aumentar ou diminuir conforme aumente ou diminua 
o número de associados. Estes, em assembleia, tomam as decisões sobre os 
caminhos que a cooperativa deve seguir, elege nova diretoria, decide sobre 
estatuto, política de preços e diretrizes em geral. 
A organização do cooperativismo segue uma lógica diferente daquela da 
empresa capitalista, pois os cooperados são os donos do negócio e 
participam nas decisões da organização e da divisão dos resultados 
financeiros. Uma cooperativa é uma sociedade cujo o capital é formado 
pelos associados e que tem a finalidade de somar esforços para atingir 
objetivos comuns que beneficiem a todos. (Martins, 2017, p. 130) 
Tipos de cooperativas: 
 Agropecuárias; 
 De consumo; 
 De crédito; 
 Educacionais; 
 
 
13 
 Habitacionais; 
 De infraestrutura; 
 De mineração; 
 De produção; 
 De saúde. 
Depois de identificar uma oportunidade de negócios e estudá-la a fundo, 
o próximo passo é ver com um contador como optar pelo regime jurídico que 
melhor se encaixe no tipo de empresa que se quer abrir. Outro passo importante 
é cuidar dos aspectos legais para a abertura, tema da próxima seção. 
TEMA 5 – ASPECTOS LEGAIS PARA ABERTURA DE UMA EMPRESA 
Para realizar a abertura oficial de uma empresa, faz-se necessário 
inteirar-se de todas as etapas que virão pela frente, mesmo que parte delas seja 
feita por uma empresa de contabilidade, pois conhecer os passos que virão pode 
fazer com que tudo saia o mais rápido possível, afinal, todos sabem que o Brasil 
é um país com nível de burocracia elevado. 
No portal do Sebrae há uma descrição de cada etapa, bem como 
documentos necessários para iniciá-las e concluir com êxito a missão da 
abertura da empresa. Vejamos: 
 Viabilidade do nome: faça uma pesquisa antecipada sobre a existência 
de empresas constituídas com nomes empresariais idênticos ou 
semelhantes ao nome pesquisado. A fonte para essa pesquisa é o site da 
Junta Comercial. Outra ação é dirigir-se à prefeitura onde o 
empreendimento será instalado e verificar as questões legais para 
concessão de alvará de funcionamento. 
 Registro de pessoa jurídica: o registro legal de uma empresa é feito na 
Junta Comercial do estado ou no cartório de registro de pessoa jurídica. 
Para as pessoas jurídicas, esse passo é equivalente à obtenção da 
certidão de nascimento de uma pessoa física. A partir desse registro, a 
empresa existe oficialmente – o que não significa que ela possa começar 
a operar. Verifique com antecedência a documentação necessária 
(geralmente contrato social e documentos pessoais do(s) sócio(s)). 
 Contrato social: documento que descreve do que se trata a empresa, 
seus objetivos, sócios e divisão de cotas, em caso de sociedade. 
 
 
14 
 Documentos necessários para inscrição na Junta Comercial ou 
cartório de registro: se tudo estiver certo, será possível prosseguir com 
o arquivamento do ato constitutivo da empresa, quando geralmente serão 
necessários os documentos: 
 Contrato social, requerimento de empresário individual ou estatuto, em 
três vias; 
 Cópia autenticada do RG e CPF do titular ou dos sócios; 
 Requerimento padrão (capa da Junta Comercial), em uma via; 
 FCN (Ficha de Cadastro Nacional), modelo 1 e 2, em uma via; 
 Pagamento de taxas por meio de DARF; 
 Os preços e prazos para abertura variam de estado para estado. 
 Registrada a empresa, será entregue ao seu proprietário o NIRE 
(Número de Identificação do Registro de Empresa), que é uma 
etiqueta ou um carimbo, feito pela Junta Comercial ou cartório, 
contendo um número que é fixado no ato constitutivo. 
 CNPJ: com o NIRE em posse do empreendedor, é hora de registrar a 
empresa como contribuinte, ou seja, criar o CNPJ, o qual é feito 
exclusivamente por meio do site da Receita Federal. 
 Escolha das atividades: no momento da busca do CNPJ deve-se 
informar a atividade que comporá o objetivo de trabalho da empresa. Essa 
classificação visa tanto a questão tributária, como para fins de fiscalização 
das atividades da empresa. Recomenda-se indicar uma atividade principal 
e no máximo 14 secundárias. 
 Inscrição estadual: se a empresa trabalhará com produção de bens e/ou 
comercialização de mercadorias, é necessário o registro na Secretaria 
Estadual da Receita. Certifique-se que esse procedimentoé obrigatório 
para a sua empresa e busque ajuda de uma assessoria contábil, a qual 
lhe passará os documentos necessários e devidos tramites e custos. 
 Registro municipal: empresas que atuam no segmento de prestação de 
serviços precisam ser registradas na prefeitura local. Em algumas cidades 
basta o registro na Junta Comercial que automaticamente o registro irá 
para o órgão municipal. 
 Alvará corpo de bombeiros: edificações e áreas de risco de incêndio 
devem possuir Alvará de Prevenção e Proteção Contra Incêndio – APPCI, 
expedido pelo corpo de bombeiros militar do estado. Em municípios de 
 
 
15 
pequeno ou médio porte, esse serviço poderá estar atrelado aos 
procedimentos da prefeitura. 
 Alvará de funcionamento: todo e qualquer empreendimento precisa 
obter junto ao município o alvará para seu funcionamento. Cada cidade 
tem legislação específica sobre o assunto. A depender do segmento da 
empresa, esse alvará poderá ser concedido sem muita exigência, mas o 
contrário também pode ser verdadeiro; se a empresa for de certos 
segmentos o nível burocrático e exigências podem ser mais elevadas. 
 Cadastro na previdência social: após a concessão do alvará de 
funcionamento, a empresa já está apta a entrar em operação, contudo, é 
preciso realizar o cadastro junto à previdência social, tendo ou não 
funcionários. 
 Aparato fiscal: concluídas as etapas anteriores, que não são poucas, 
deve-se buscar junto à prefeitura autorização para impressão dos blocos 
de notas e autenticação de livros fiscais. Hoje há possibilidade de emissão 
de notas fiscais digitais; verifique como proceder para obter esse tipo de 
ação. 
Pode-se perceber que o caminho para abertura legal de um 
empreendimento não é fácil, rápido ou simples, por isso, o empreendedor deve 
reservar tempo específico para a realização de cada etapa, ou acompanhar o 
processo feito por uma empresa contratada para esse fim – devendo ter claro 
que, além das respectivas taxas cobradas por cada órgão ou repartição, a 
empresa contábil cobra honorários por etapa ou pela realização de todo o 
processo. Negocie valores justos para que ele seja realizado com êxito. 
TROCANDO IDEIAS 
Escolher o negócio no qual investir não é uma missão fácil, mas possível 
se o empreendedor gastar tempo e energia para levantar informações. 
Apresente quais caminhos seguiria para buscar informações sobre uma 
ideia de negócio. Discuta as vantagens e desvantagens dos meios escolhidos. 
 
 
16 
NA PRÁTICA 
Com base nos conteúdos aqui apresentados, o futuro empreendedor pode 
escolher as melhores maneiras para identificar oportunidades de negócios, 
avaliá-las e, a partir daí, tomar decisões. 
Na etapa de identificação de oportunidades, análise e criação da empresa 
legalmente, o empreendedor pode e deve buscar ajuda de outros profissionais e 
entidades, como Sebrae, Junta Comercial e a prefeitura da cidade/município, 
para que tenha o devido suporte e informações e para que sua escolha seja mais 
acertada. 
FINALIZANDO 
Nesta aula o foco foi apresentar maneiras de identificar oportunidades de 
negócios, analisar sua viabilidade, escolher o melhor negócio levando em 
consideração alguns fatores e estando de acordo com aspectos legais. 
A melhor escolha que o empreendedor pode fazer é aquela que respeite 
seu perfil pessoal, seus gostos e preferências e sua experiência profissional. O 
negócio deve ter espaço para ser iniciado e crescer mesmo com muita 
concorrência, e o empreendedor deve ver, além das projeções numéricas, a 
viabilidade financeira da ideia que deseja implementar. 
 
 
 
 
17 
REFERÊNCIAS 
CHIAVENATO, I. Empreendedorismo: dando asas ao espírito. 4. ed. Barueri: 
Manole, 2012. 
DEGEN, R. J. O empreendedor: fundamentos da iniciativa empresarial. São 
Paulo: Makron Books, 1989. 
DORNELAS, J. C. A.; Empreendedorismo: transformando ideias em negócios, 
3. ed. Rio de Janeiro: Elsevier, 2008. 
HISRICH, R. D. Empreendedorismo. 7. ed. Porto Alegre: Bookman, 2009. 
MARTINS, J. R. Introdução à sociologia do trabalho. Curitiba: InterSaberes, 
2017. 
SEBRAE – Serviço Brasileiro de Apoio à Micro e Pequena Empresa. Como abrir 
uma empresa. Disponível em: <http://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/ar
tigos/passo-a-passo-para-o-registro-da-sua-
empresa,665cef598bb74510VgnVCM1000004c00210aRCRD>. Acesso em: 15 
mar. 2019. 
ROVEDA, V. Tipos de empresas: conheça as estruturas de negócios. Conta 
Azul, 16 maio 2018. Disponível em: <https://blog.contaazul.com/tipos-empresas-
brasil/>. Acesso em: 15 mar. 2019. 
TAJRA, S. F. Empreendedorismo: conceitos e práticas inovadoras. São Paulo: 
Érica, 2014. 
 
 
COMPORTAMENTO 
EMPREENDEDOR
AULA 3 
Prof. Ademir Bueno 
 
 
2 
CONVERSA INICIAL 
Existem várias maneiras de se iniciar o planejamento de um negócio, 
podendo ser mentalmente, com alguns rascunhos sem muita estrutura, 
baseando-se apenas no conhecimento e experiência que se tem na área. Mas 
nenhuma delas será efetiva, pois uma ideia de negócio de sucesso passa por 
um processo até se tornar algo concreto e que produza resultados. A maneira 
mais prática e objetiva de se organizar uma ideia de negócio é utilizar o BMG 
Canvas, formulário com nove campos que incitam o empreendedor a pensar o 
negócio em termos dos aspectos principais, seus diferenciais, público-alvo, 
canais, parcerias, receitas e despesas, entre outros. É desta preciosa ferramenta 
que trataremos aqui. 
Os objetivos deste estudo são: 
 apresentar o BMG Canvas; 
 descrever cada um dos seus campos; 
 explicar o que se espera que contenha em cada um deles; 
 dar exemplos para facilitar a compreensão; 
 fundamentar o bastante para que fique claro e possibilite ao leitor 
utilizá-lo de forma prática e segura. 
CONTEXTUALIZANDO 
O BMG Canvas pode ser utilizado na modelagem/ estruturação de uma 
ideia de negócio, para tanto basta ao futuro empreendedor estudá-lo, 
compreendê-lo e colocar em prática. Ele pode ser utilizado para novos negócios, 
negócios existentes que estejam passando por reestruturação ou modernização, 
para lançamento de nova linha de produto, nova proposta de valor ou novo 
público-alvo. A questão é: qual é a efetividade deste formulário para se ter uma 
visão geral do empreendimento? Esperamos que ao longo do texto essa questão 
seja respondida. 
TEMA 1 – O BMG CANVAS 
Quanto mais tempo for gasto no planejamento do negócio, maior será a 
probabilidade de se ter sucesso. Esse planejamento inicial é feito com o(a) 
empreendedor(a) gastando tempo e energia para pensar no negócio, suas 
 
 
3 
características mais marcantes, seu público-alvo, canais de relacionamento e 
comercialização/ entrega, quem serão os parceiros, quais recursos serão 
necessários, principais atividades, despesas e a tão sonhada receita são 
aspectos que devem permear o planejamento. Mas só ficar no subjetivo e pensar 
a respeito não basta. Para avançar, faz-se necessário sair do mundo das ideias 
e ir para o mundo prático, objetivo, colocar no papel, em um arquivo do 
computador/ celular. Assim, o planejamento fica objetivado e torna-se uma base, 
referência para se consultar o que já se produziu e também serve como pontapé 
inicial para transformar a ideia em realidade. 
Para contribuir na transição das ideias para o concreto, existe o BMG 
Canvas. Osterwalder e Pigneur (2011) criaram, em conjunto com profissionais 
espalhados por todos os continentes, em uma verdadeira rede de 
relacionamentos, o conceito do BMG (modelo para geração de ideias de 
negócios), ou, como também é conhecido, o BMG – Canvas, ou ainda Canvas 
de Modelos de Negócios. Trata-se de um formulário, de uma página com 9 
(nove) quadrantes na qual se deve, por meio de palavras e termos e não texto 
corrido, expressar do que se trata o negócio e todos os aspectos ligados a ele. 
Para facilitar a compreensão, pense numa massa de modelar: ela não tem 
forma alguma, é uma junção de váriaspartículas; se não for trabalhada 
continuará sendo uma massa única. Modelar significa dar forma, ajustar, 
transformar, montar, juntar, encaixar, trabalhar para que ganhe forma. Ao utilizar 
o BMG Canvas, o futuro empreendedor(a) fará isso, dará sentido e forma à sua 
ideia inicial. 
Ele serve para novas ideias de negócios ou para negócios já existentes 
que precisem ser renovados, repensados e inovados. Pode ser utilizado para se 
pensar em modelar um novo negócio, novo produto, um conjunto de produtos/ 
serviços etc. Ou seja, não serve apenas para futuros negócios. Pode ser usado 
inclusive para se organizar ideias inovadoras relativas a uma empresa ou 
produto já existente. 
Por que ganhou tanta popularidade? Porque é fácil de trabalhar com ele, 
não exige recursos, somente uma folha A4, uma cartolina ou um quadro negro 
etc., um espaço no qual se possa escrever os nomes dos campos do BMG e 
preenchê-los. 
Seu preenchimento deve ser feito com post-it ou a lápis para ficar fácil de 
fazer alterações/ mudanças. Pode ser feito por meio de trabalho coletivo com a 
 
 
4 
participação de várias pessoas, inclusive, elas estando em locais distintos, 
utilizando-se os recursos audiovisuais disponíveis por meio de celulares e 
notebooks. 
Após seu preenchimento total, ele serve como base para desenvolvimento 
de outros documentos como o Plano de Negócios, por exemplo, permitindo ao 
elaborador verificar as principais características do negócio descritas no BMG, 
utilizando-as para alimentar as informações solicitadas pelo Plano de Negócios. 
A seguir, descrevemos os itens do BMG Canvas, seu detalhamento 
ocorrerá nos próximos itens: 
1) Proposta de valor: quais diferenciais sua empresa apresentará ao seu 
público-alvo que o fará escolher sua empresa e não seus concorrentes? 
Seriam seus diferenciais. E valor não tem conotação aqui de número ou 
dinheiro, mas sim no sentido do que o cliente considera importante, 
relevante para sua escolha. 
2) Segmentos de clientes: toda empresa deve ser pensada para atender a 
um ou mais segmentos de clientes, mas nunca para atender a todos os 
públicos. Ao se definir para quem vender ou prestar serviço, isso traz junto 
as características do produto/ serviço, localização da empresa, forma de 
atendimento, entrega, meio e forma de comunicação e preço que será 
cobrado pelo produto ou serviço. 
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3) Relacionamento com clientes: quando você tem dúvida sobre algum 
aspecto de uma empresa/ produto/ serviço você utiliza qual meio para 
saná-la? A decisão da melhor maneira do cliente se comunicar com sua 
empresa estará presente neste item quando for detalhado. 
4) Canais: eles podem ser de divulgação, comercialização e/ ou entrega. 
Defini-los adequadamente é importante para que se atenda de forma mais 
rápida e efetiva ao seu público-alvo. 
5) Atividades principais: onde está a essência de sua empresa? O que ela 
faz melhor que as outras? No que ela quer ser a referência? Isso descrito 
adequadamente facilita a formação da identidade da empresa para si e 
para seus clientes. 
6) Recursos principais: para tornar realidade as atividades principais, você 
precisa de quais recursos: humanos, financeiros, tecnológicos e 
materiais? Isso, claro, dá uma ideia de estrutura necessária, custos, entre 
outros aspectos. 
7) Parcerias principais: para transformar sua proposta de valor perceptível 
e real para seus clientes, você precisa ter claro com quem precisa contar, 
de quem precisará para ir adiante. 
8) Estrutura de custos: saber quais são os custos, despesas que a 
empresa terá mês a mês evita desilusões ou mau planejamento 
financeiro. 
9) Fontes de receitas: de onde virão as receitas para fazer de seu projeto 
de negócio uma empresa de sucesso? Ter claro de onde e como virão é 
de extrema importância para evitar ilusões e decepções. 
Todos esses itens serão destrinchados a seguir, conceituando-os, 
detalhando-os para que o futuro empreendedor(a) possa trabalhar de forma 
segura e rápida com o BMG Canvas. 
TEMA 2 – PROPOSTA DE VALOR 
A pergunta que deve responder neste item é: “O que seu 
empreendimento irá oferecer aos seus clientes que os farão optar a fazer 
negócios com sua empresa? Isso deve ser traduzido em palavras ou termos que 
representem seus diferenciais. 
 
 
6 
Para definir suas propostas de valor, é preciso conhecer para quem serão 
oferecidas. Não adianta oferecer novidade se o produto ou serviço é utilizado 
comumente por pessoas conservadoras, pois elas não verão diferencial, não se 
sentirão atraídas pela empresa. Definir os diferenciais, os pontos de atração de 
sua marca não é uma tarefa fácil, mas necessária e importante. Toda proposta 
de valor deve ir na direção de satisfazer necessidades dos clientes. Assim, 
As empresas atendem a necessidades por meio da emissão de uma 
proposta de valor, um conjunto de benefícios capazes de satisfazer 
essas necessidades. A proposta de valor intangível é materializada por 
uma oferta, que pode ser uma combinação de produtos, serviços, 
informações e experiências. 
O valor é a relação da somatória dos benefícios tangíveis e intangíveis 
proporcionados pelo produto e a somatória dos custos financeiros e 
emocionais envolvidos na aquisição desse produto. O valor pode ser 
considerado como uma combinação de qualidade, serviço e preço 
(psp), denominada tríade de valor para o cliente. As percepções de 
valor aumentam com a qualidade e o serviço, mas diminuem com o 
preço. (Kotler, 2012, p. 35) 
Quais são os ganhos palpáveis ou não que seu negócio proporcionará? 
O que o cliente verá ou sentirá que lhe encantará? O serviço agregado ao seu 
produto é de qualidade? Você vende ou proporciona experiências? Essas 
respostas lhe farão montar mentalmente qual ou quais propostas de valor você 
elencará para seus negócios. 
Para objetivar, colocar no papel sua proposta de valor, considere: 
 Público-alvo: entenda quem é seu cliente, mas não aquele que de vez 
em quando compra ou comprará seu produto ou serviço, mas aqueles que 
sustentam sua empresa. São sobre esses que deve saber o que pensam, 
suas necessidades, o que buscam, quais desejos têm, como se 
comportam em relação ao seu produto/ serviço. 
 Competidores: olhe para o mercado e veja aqueles concorrentes que 
brigarão com você pelo seu cliente; o que ele vende? Quais seus 
diferenciais? Como entrega? Quanto cobra? Quais são suas políticas de 
crédito? Só podemos superar aquilo que conhecemos. 
 Forças internas: quais são os pontos que ao fazer a análise SWOT1 
foram destacados como os pontos de destaque da empresa? Eles podem 
ser revigorados, fortalecidos, trabalhados para que virem sinônimo da 
proposta de valor. 
 
1 Para mais informações, acesse: <http://www.portal-administracao.com/2014/01/analise-swot-conceito-e-
aplicacao.html>. Acesso em 31 mar. 2019. 
 
 
7 
 Quais dores quer amenizar ou extirpar? Pense em seus clientes e 
naquilo que lhe causa sofrimento, ainda que mínimo; pense em como 
resolver e, mais: em surpreender para que ele se torne fiel. 
 Pesquise seus clientes: não faça apenas pesquisas informais, mas 
procure a ajuda de um especialista em marketing para lhe auxiliar a 
estruturar uma pesquisa junto ao seu público-alvo/ clientes, pois os 
conhecendo terá mais possibilidades de definir adequadamente as 
propostas de valor. 
Figura 1 – Questões a serem pensadas para definir sua proposta de valor 
 
Fonte: disponível em <https://www.mariaspinola.com/b2b/nao-e-apenas-uma-boa-proposta-de-
valor-do-produto-e-diferenciadora-e-muito-relevante/>. Acesso em: 31 mar. 2019. 
Tipos de Propostas de Valor segundo Osterwalder e Pigneur (2011): 
 Novidade – Oferecer ao mercado algo que nem os clientes sabem que 
querem ou precisam.