TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

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TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO 
 
 
 1. Ref.: 233081 Pontos: 1,00 / 1,00 
 
Com relação à negociação em organizações, julgue os itens a seguir marcadno C 
(certo) e E (errado). Após assinale a alternativa que corresponde à sequência 
correta. 
( ) Algumas táticas de negociação são eficientes negociações, como: não deixar clara 
a decisão final, estender o tempo e deslocar a discussão para outro tema. 
( ) Nas negociações que exigem urgência nas decisões, o negociador deve ser 
objetivo, deixando de lado o quebra- gelo e a exploração das expectativas e 
motivações da outra parte. 
( ) O local escolhido para a realização das negociações pode exercer influência sobre 
os resultados. 
( ) O sucesso de uma negociação depende de cuidadoso trabalho de planejamento, 
no qual se incluem, entre outras, as seguintes etapas: definição de objetivos, 
determinação da margem de negociação e formulação de hipóteses acerca do 
comportamento do oponente. 
( ) A negociação pode ser compreendida como um jogo estratégico entre o conflito e 
a cooperação. 
( ) Durante a elaboração da estratégia de negociação, é importante que os objetivos 
sejam organizados de maneira hierárquica, do mais para o menos importante. 
 
 E,E,E,C,C,C 
 C,E,E,C,C,C 
 C,C,C,E,E,E 
 E,E,C,C,C,C 
 C,E,C,E,C,E 
 
 
 2. Ref.: 174154 Pontos: 1,00 / 1,00 
 
Assinale a alternativa correta a respeito dos conceitos de ética e moral. 
 
 Não há diferença entre os termos ética e moral. 
 Não são iguais, mas são interdependentes. 
 A ética é obrigatoriamente uma noção coletiva. 
 Eles são totalmente diferentes e independentes. 
 A moral é mais importante do que a ética, pois ela é pessoal 
 
 
 3. Ref.: 141495 Pontos: 1,00 / 1,00 
 
Como as emoções de um receptor têm impacto no processo de negociação? 
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 As mensagens são interpretadas similarmente, quer você esteja feliz ou 
angustiado. 
 Não podemos controlar nossas emoções, de forma que elas não são um fator 
importante na comunicação efetiva. 
 Comunicações efetivas são atrapalhadas por emoções extremas. 
 As mensagens so podem ser interretadas de uma única maneira, apesar dos 
sentimentos poderem se manifestar de formas diversas, a partir de estímulos 
diversos. 
 A interpretação de uma mensagem recebida baseia-se em como o receptor se 
sente no momento em que a recebe. 
 
 
 4. Ref.: 2965445 Pontos: 1,00 / 1,00 
 
As crenças podem ser úteis. Identifique, dentre as alternativas abaixo, aquela que 
justifica esta afirmação. 
 
 Considerar tudo o que nos acontece como resultado de uma crença. 
 Terceirizar a responsabilidade pelo que acontece. 
 Delegar a responsabilidade pelos resultados que pretendemos alcançar. 
 Considerar tudo o que nos acontece como uma oportunidade. 
 Considerar tudo o que nos acontece como azar. 
 
 
 5. Ref.: 2965578 Pontos: 1,00 / 1,00 
 
A comunicação pode se tornar um problema sério nos processos de negociação. 
Identifique, dentre as alternativas abaixo, aquela que apresenta corretamente uma 
sugestão para que a comunicação não se torne um problema. 
 
 A efetividade da comunicação está na intenção. 
 A comunicação deve fluir sem propósito. 
 Escute ativamente e registre o que está sendo dito. 
 Não cabe ao emissor preocupar-se com o entendimento da mensagem. 
 Uma mensagem é compreendida por todas as pessoas da mesma forma. 
 
 
 6. Ref.: 270302 Pontos: 1,00 / 1,00 
 
Muitos problemas de comunicação em negociação podem ser atribuídos à falta de 
treinamento específico para se ouvir bem. Para ouvir bem, você tem que ser 
objetivo. Isso quer dizer que você tem que entender as intenções do seu oponente, o 
que ficou nas entrelinhas, e não somente aquilo que você quer ouvir. Os melhores 
negociadores invariavelmente são os melhores ouvintes. Quando eles estão 
negociando, prestam muita atenção na entonação, ritmo, altura e demais detalhes da 
voz. Negociadores experientes também observam atentamente os sinais não verbais 
e analisam se são condizentes com o que está sendo falado. Essa postura do 
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negociador faz com que ele construa relacionamentos duradouros entre as partes, o 
que facilita alcançar objetivos que beneficiem a todos os envolvidos na negociação. 
(MIRANDA, M. Saber ouvir: o segredo para uma boa negociação) 
O texto aponta um dos grandes desafios na construção das habilidades de um bom 
negociador. A esse respeito e a partir do texto, é correto apenas o que se afirma em: 
I. O bom negociador é aquele que lê nas entrelinhas para compreender as 
necessidades básicas do outro, com o intuito de tirar vantagem, e não, de atender o 
outro, construindo, assim, uma relação de negociação que se pode denominar 
"ganha-perde". 
II. É importante a postura racional do negociador, para que consiga articular suas 
habilidades 
humanas, técnicas e conceituais, tais como, objetividade no equacionamento dos 
problemas, 
a interpretação do comportamento das pessoas e a apresentação de propostas 
concretas. 
III. Negociação não é uma arte, como se considerou por muito tempo, mas uma 
habilidade que pode ser construída com treinamento comportamental e (ou) técnico. 
IV. O autor do texto resgata a negociação como processo de comunicação bilateral 
cujo objetivo é como anunciado, buscar decisões conjuntas que satisfaçam ambos os 
lados. 
 
 I e II. 
 I, II e IV. 
 I e III. 
 III e IV. 
 II, III e IV. 
 
 
 7. Ref.: 262251 Pontos: 1,00 / 1,00 
 
Um dos fatores de qualidade na comunicação em uma negociação é a empatia. 
Empatia é: 
 
 o grau de cuidado e atenção individual que o negociador demonstra para com o 
outro, colocando-se em seu lugar para um melhor entendimento do problema. 
 a intimidade que o negociador manifesta ao ajudar prontamente o seu 
oponente. 
 a habilidade em definir regras consensuais para o efetivo acordo. 
 a capacidade de transmitir sinceridade, competência e confiança na 
negociação. 
 a capacidade de cumprir, de modo confiável e exato, o que foi prometido na 
negociação. 
 
 
 8. Ref.: 262546 Pontos: 1,00 / 1,00 
 
A cultura é um das grandes dimensões encontradas em ambientes de negociação. 
Dentre as diversas definições sobre Cultura, dentre as alternativas abaixo qual delas 
não está correta? 
 
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 A cultura dos negociadores é um aspecto importante pois estão presentes os 
valores e as crenças das partes envolvidas 
 Interesses comuns e complementares geram o sentimento de identificação 
entre as partes. 
 Por cultura, entende-se a forma como as pessoas compreendem e lidam com o 
mundo, a natureza e sua própria forma de subsistência. 
 A Cultura é um elemento que frequentemente impede o bom termo nas 
negociações, pois apresenta obstáculos intransponíveis pelos negociadores. 
 Interesses opostos geram sentimentos de separação, de polarização. 
 
 
 9. Ref.: 233027 Pontos: 1,00 / 1,00 
 
Como todas as coisas, o conflito também tem dois lados de efeitos, identifique na 
lista abaixo quais são as vantagens (V) e desvantagens (D) do conflito, após assinale 
a alternativa que apresenta a sequência correta: 
( ) Desvia a atenção dos objetivos. 
( ) Revela os problemas existentes. 
( ) Gera idéias novas. 
( ) Contribui para a insatisfação. 
( ) Contribui para a redistribuição do poder e da influência. 
( ) Facilita o desenvolvimento. 
( ) Gera ressentimentos entre os envolvidos. 
 
 D,V,V,V,V,V,D 
 D,V,V,D,V,V,V 
 D,V,D,D,V,V,D 
 D,V,V,D,V,V,D 
 V,V,V,D,V,V,D 
 
 
 10. Ref.:262278 Pontos: 1,00 / 1,00 
 
Sobre técnicas de negociação, assinale a opção CORRETA: 
 
 Deve-se fazer concessões em demasia já no início da negociação, não dando 
oportunidade à outra parte de explicitar sua real necessidade. 
 Deve-se manter comportamento competitivo e hostil em situações de tensão, 
demonstrando superioridade e desprezo em relação à outra parte. 
 Deve-se avaliar as posições em uma mesa de negociação com base em 
atitudes irracionais e de forma imediata. 
 O negociador deve ser flexível e adaptar-se à situação. 
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 Ameaças e trocas de acusações fazem parte de um bom e eficiente método de 
negociação.