AVALIAÇÃO FINAL - OBJETIVA - TÉC NEGOCIAÇÃO

Prévia do material em texto

25/06/2020 UNIASSELVI - Centro Universitário Leonardo Da Vinci - Portal do Aluno - Portal do Aluno - Grupo UNIASSELVI
https://portaldoalunoead.uniasselvi.com.br/ava/notas/request_gabarito_n2.php 1/5
Acadêmico: Cleber Barbosa Claro (944397)
Disciplina: Técnicas de Negociação (ADG03)
Avaliação: Avaliação Final (Objetiva) - Individual Semipresencial ( Cod.:637223) ( peso.:3,00)
Prova: 20675412
Nota da Prova: 10,00
Legenda: Resposta Certa Sua Resposta Errada 
1. O fechamento é uma etapa que depende das demais etapas do processo de negociação, pois se passadas pela
preparação, abertura, exploração, proposta e esclarecimentos finais, o fechamento poderá ocorrer de forma
natural. Neste momento, o negociador terá que enfatizar ainda alguns benefícios e, para isso, ele deve se por
diante de alguns comportamentos. Sobre esses comportamentos, assinale a alternativa CORRETA:
 a) Ficar atento às perspectivas do cliente, fazendo as perguntas finais para o fechamento, como "qual a melhor
forma de pagamento que o agrada".
 b) Para que o cliente não se sinta forçado no momento do fechamento, é importante deixar para finalizar a
negociação no dia seguinte.
 c) Fazer perguntas negativas como "para que o senhor deseja esse produto?" Fará com que o cliente compre
imediatamente o produto.
 d) Em caso de dúvidas do cliente na hora do fechamento, é importante que o negociador aumente suas
preocupações para que ele saiba o que está comprando.
2. A administração de conflitos é apresentada por meio de cinco estilos de conflitos diferentes. Esses estilos ainda
são divididos por duas fases: a preocupação com os outros e a preocupação consigo mesmo. Sobre os cinco
estilos de conflitos, analise as afirmativas a seguir:
I- Colaborador, estilo que apresenta comprometimento de todas as pessoas envolvidas; assim haverá a eficácia
nas soluções de conflitos.
II- Condescendente, estilo rápido nas decisões, influencia as pessoas a resolver de acordo com as necessidades.
III- Dominador, estilo que apresenta uma alta preocupação com os outros, usa a empatia a seu favor.
IV- Despreocupado, estilo que gera pouco resultado positivo nas negociações, pois ele geralmente ignora as
situações.
Agora, assinale a alternativa CORRETA:
 a) As afirmativas II e III estão corretas.
 b) Somente a afirmativa III está correta.
 c) As afirmativas I e IV estão corretas.
 d) As afirmativas I, II e IV estão corretas.
3. O sucesso em um processo de negociação depende de uma série de fatores que podem ser determinados
previamente; assim é possível definir alternativas para contornar possíveis objeções. Assinale a alternativa
CORRETA que apresenta a definição de negociação:
 a) A negociação visa à satisfação do opositor e, para que isso aconteça, é necessário que sejam feitas todas as
concessões que ele solicitar.
 b) A negociação é um processo que busca um acordo entre os envolvidos de forma irracional, através de
argumentos desenvolvidos previamente através de um planejamento adequado.
 c) Negociação é uma ação conjunta que busca através da racionalidade um acordo positivo para as partes
envolvidas, a fim de atender às suas necessidades e/ou desejos.
 d) Negociação é uma ação emotiva que busca atender aos desejos dos envolvidos através de estratégias que
possam prejudicar o opositor e facilitar o alcance do objetivo.
25/06/2020 UNIASSELVI - Centro Universitário Leonardo Da Vinci - Portal do Aluno - Portal do Aluno - Grupo UNIASSELVI
https://portaldoalunoead.uniasselvi.com.br/ava/notas/request_gabarito_n2.php 2/5
4. Em meio aos diversos conceitos de conflitos são direcionadas as adaptações de mudanças, sejam elas em
qualquer situação. No entanto, busca-se entender que o conflito organizacional acontece em grupos, nos
ambientes e com indivíduos. Todavia, existem conceitos que visam a algumas abordagens relevantes aos conflitos,
apresentados por meio da visão tradicional, das relações humanas e a visão interacionista. De acordo com a visão
tradicional, assinale a alternativa CORRETA:
 a) Essa visão trata o conflito como algo natural e que todos devem fazer parte desse contexto para poder
aprender a negociar.
 b) Essa visão traz consigo pareceres de que todo conflito apresenta algo negativo, e que as falhas eram da
comunicação e dos líderes envolvidos na gestão.
 c) Essa visão traz o conceito de que todo conflito é gerado por força positiva e que seria comum entre o grupo de
pessoas envolvidas.
 d) Essa visão determina que o conflito é uma forma de ver as coisas positivas e que tem como resultado eficaz em
toda a negociação.
5. A mediação é uma ferramenta que pode auxiliar na resolução de conflitos. Ela geralmente é utilizada quando
parece não haver forma de acordo entre os envolvidos que geraram o conflito. Sobre a mediação, analise as
sentenças a seguir:
I- Forma consensual de resolução de controvérsias através de diálogos e da valorização de pessoas e ideias.
II- Participação de um terceiro imparcial que auxilia na busca de alternativas boas para todos os envolvidos.
III- Ignora as necessidades de uma parte dos envolvidos, exaltando apenas um dos negociadores.
IV- Uma terceira pessoa é contratada para defender os interesses de um lado dos envolvidos.
V- Busca uma alternativa que privilegie todos os envolvidos, visando a parcerias futuras.
Assinale a alternativa CORRETA:
 a) As sentenças II, III e V estão corretas.
 b) As sentenças I, II e IV estão corretas.
 c) As sentenças I, II e V estão corretas.
 d) As sentenças III e V estão corretas.
6. A negociação está presente em diversos contextos e pode envolver diferentes atores: filhos que negociam com os
pais, diplomatas que negociam acordos com outras nações, empresas que negociam com outras empresas,
compradores que negociam com vendedores, patrões e funcionários que negociam acordos coletivos etc. Sobre a
negociação, assinale a alternativa CORRETA:
 a) A negociação descarta a necessidade de constituir vínculos entre as partes.
 b) A negociação como estratégia de resolução de conflitos busca acordos unilaterais.
 c) A negociação inicia quando todos se reúnem para este fim.
 d) A negociação começa antes mesmo de um encontro formal.
7. Comunicar-se corretamente, com clareza, com objetividade, é um desafio para muitos profissionais, pois as
pessoas muitas vezes ouvem o que querem, e falam o que não é necessário, refletindo no processo de
negociação. Neste caso, as organizações tendem a optar por capacitações internas, principalmente para os cargos
que envolvem diretamente clientes ou processos de negociação. Sobre as formas de se comunicar, associe os
itens, utilizando o código a seguir:
I- Comunicação verbal, 
II- Comunicação não verbal.
III- Comunicação assertiva.
IV- Comunicação oral.
( ) Somos emissores dessa comunicação, abrangendo a comunicação escrita e oral.
( ) Essa comunicação é adequadamente direta, aberta, sincera e objetiva, facilitando o relacionamento
interpessoal.
( ) Comunicação em que está presente o emissor e o receptor, por ser uma comunicação presencial.
( ) Comunicação feita por meio de gestos, sinais, códigos, expressões corporais e faciais.
Agora, assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
25/06/2020 UNIASSELVI - Centro Universitário Leonardo Da Vinci - Portal do Aluno - Portal do Aluno - Grupo UNIASSELVI
https://portaldoalunoead.uniasselvi.com.br/ava/notas/request_gabarito_n2.php 3/5
 a) II - I - IV - III.
 b) I - III - IV - II.
 c) III - IV - II - I.
 d) IV - II - III - I.
8. A formulação de estratégias a partir da aplicação dos conceitos que envolvem a administração de conflitos ajuda a
gestão da empresa a manter o equilíbrio entre os colaboradores. A aplicação de técnicas de gestão de conflitos
estimula os membros da organização a chegarem a um consenso, visando ao bem comum, com foco nas metas e
objetivos organizacionais. Considerando esse contexto, avalie as seguintes asserções e a relação proposta entre
elas.
I- A administração de conflitos busca identificar e compreender as causas e consequências dos conflitos.PORQUE
II- A administração de conflitos consiste na escolha e implementação das estratégias mais adequadas para se lidar
com os conflitos.
Assinale a alternativa CORRETA:
 a) A asserção I é uma proposição falsa, e a II é uma proposição verdadeira.
 b) As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma justificativa da I.
 c) As asserções I e II são proposições verdadeiras, mas a II não é uma justificativa da I.
 d) A asserção I é uma proposição verdadeira, e a II é uma proposição falsa.
9. As pessoas possuem diferentes formas de tratar os conflitos que surgem durante processos de negociação.
Conhecer os tipos de conflitos ajudará na escolha da forma mais certa de resolvê-los. Um dos estilos é o
colaborador. Sobre este estilo, assinale a alternativa CORRETA:
 a) Estimula o raciocínio criativo, desenvolvendo alternativas aos problemas encontrados, a fim de agradar todos
os interessados.
 b) É o oposto do dominador, dá poder e valor aos outros para que se sintam confiantes e seguros.
 c) É o oposto do condescendente, negligenciando as necessidades dos outros envolvidos na negociação.
 d) É muito eficaz quando há necessidade de tempo, não dando muito valor a si mesmo ou aos outros.
10. Para que uma negociação seja realizada com sucesso, é necessário que a comunicação seja feita com muita
clareza. A comunicação é um processo complexo, que pode ser facilmente prejudicado se houver qualquer tipo de
ruído que impeça a comunicação de forma correta. Existem algumas características da comunicação que devem
ser analisadas. Classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
( ) O processo de comunicação se dá por meio verbal, por meio de sinais, de forma escrita e deve ser realizado
de forma clara e objetiva para que seja de entendimento de todos.
( ) O processo de comunicação no qual fazemos parte, seja ele em uma reunião ou em uma conversa informal,
dá-se somente quando recebemos as mensagens.
( ) O processo de comunicação se dá a todo o tempo, estamos sempre emitindo e recebendo mensagens, sejam
elas para pessoas em particular ou para grandes grupos.
( ) O processo de comunicação só se dá por completo quando terminamos de emitir toda a mensagem que
estamos propostos a compartilhar.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
 a) F - F - V - V.
 b) V - F - V - F.
 c) V - V - F - F.
 d) F - V - V - F.
25/06/2020 UNIASSELVI - Centro Universitário Leonardo Da Vinci - Portal do Aluno - Portal do Aluno - Grupo UNIASSELVI
https://portaldoalunoead.uniasselvi.com.br/ava/notas/request_gabarito_n2.php 4/5
11. (ENADE, 2012) Muitos problemas de comunicação em negociação podem ser atribuídos à falta de treinamento
específico para se ouvir bem. Para ouvir bem, você tem que ser objetivo. Isso quer dizer que você tem que
entender as intenções do seu oponente, o que ficou nas entrelinhas, e não somente aquilo que você quer ouvir. A
cada nova frase dele, você deve se perguntar: "Por que ele me disse aquilo? Como ele pensou que seria minha
reação? Ele estava sendo honesto?", e daí por diante. Os melhores negociadores invariavelmente são os melhores
ouvintes. Por que existe essa correlação? Quando eles estão negociando, prestam muita atenção na entonação,
ritmo, altura e demais detalhes da voz. Negociadores experientes também observam atentamente os sinais não
verbais e analisam se são condizentes com o que está sendo falado. Essa postura do negociador faz com que ele
construa relacionamentos duradouros entre as partes, o que facilita alcançar objetivos que beneficiem a todos os
envolvidos na negociação.
FONTE: MIRANDA, M. Saber ouvir: o segredo para uma boa negociação. Disponível em:
<http://www.novomilenio.inf.br/ano01/0101a010.htm>. Acesso em: 10 jul. 2012.
O texto aponta um dos grandes desafios na construção das habilidades de um bom negociador. A esse respeito e
a partir do texto, avalie as afirmações a seguir:
I- O bom negociador é aquele que lê nas entrelinhas para compreender as necessidades básicas do outro, com o
intuito de tirar vantagem, e não de atender o outro, construindo, assim, uma relação de negociação que se pode
denominar "ganha-perde".
II- É importante a postura racional do negociador, para que consiga articular suas habilidades humanas, técnicas e
conceituais, tais como objetividade no equacionamento dos problemas, a interpretação do comportamento das
pessoas e a apresentação de propostas concretas.
III- Negociação não é uma arte, como se considerou por muito tempo, mas uma habilidade que pode ser construída
com treinamento comportamental e(ou) técnico.
IV- O autor do texto resgata a negociação como processo de comunicação bilateral cujo objetivo é como
anunciado, buscar decisões conjuntas que satisfaçam ambos os lados.
É correto apenas o que se afirma em:
 a) III e IV.
 b) I e III.
 c) I, II e IV.
 d) II, III e IV.
25/06/2020 UNIASSELVI - Centro Universitário Leonardo Da Vinci - Portal do Aluno - Portal do Aluno - Grupo UNIASSELVI
https://portaldoalunoead.uniasselvi.com.br/ava/notas/request_gabarito_n2.php 5/5
12. (ENADE, 2012) As negociações são uma parte crítica da dinâmica do varejo - fazemos um número cada vez maior
delas todos os dias, numa velocidade crescente. Cada negociação mexe com os estoques, com a logística e com
as margens. Nós nos relacionamos com cerca de 5 000 fornecedores. Por essas razões, nossas negociações
precisam ser padronizadas tanto quanto possível. Não podemos deixar que cada comprador tenha uma
abordagem ou um objetivo diferente, ou que meu estilo pessoal dite o do grupo. Também não podemos abrir mão
da ética e da transparência - todas as condições envolvidas precisam ser absolutamente claras. Surgiu daí a
decisão de criar um estilo corporativo de negociação, com base no qual estamos treinando nossos profissionais.
No treinamento, mostramos que eles devem orientar-se não pelo emocional ou pela força, mas pelo planejamento.
Sem planejamento, você não tem tempo para conhecer melhor quem está do outro lado e não consegue partir para
a negociação munido de todas as informações necessárias. No entanto, treinar não significa criar comportamentos
mecânicos. Os contextos mudam, e o negociador precisa saber escolher as ferramentas adequadas a cada caso,
como se fosse um jogador de golfe selecionando o taco certo para aquela jogada.
FONTE: BETHLEM, H. A arte do aperto de mãos. Revista Exame. 22 abr. 2003. Disponível em:
<http://exame.abril.com.br/
revista-exame/edicoes/0790/noticias>. Acesso em: 12 jul. 2012.
Considerando as orientações descritas no texto, avalie as afirmações seguintes:
I- A criação de um estilo corporativo de negociação, na empresa descrita, pauta-se em estabelecer convicções
éticas e promover treinamentos com o objetivo de fazer com que os negociadores optem por decisões racionais
baseadas na identificação das questões em pauta na negociação e da priorização delas, na construção de um
leque de acordos alternativos e no desenvolvimento de estratégias e táticas.
II- A analogia entre o jogador de golfe e o negociador aponta para a ideia de que não existe um padrão ideal para
se aplicar ao comportamento do negociador. No entanto, é possível estabelecer estilos que, de certo modo,
resultam em encaminhamento da negociação em consonância com os valores e objetivos organizacionais.
III- De acordo com o texto, a questão ética, priorizada pela organização descrita, foi um motivo importante para a
implementação do treinamento em negociações na referida empresa. No entanto, sabe-se que é impossível
promover um treinamento em ética, pois a ética de um negociador corresponde à sua ética pessoal.
É correto o que se afirma em:
 a) II e III, apenas.
 b) I e II, apenas.
 c) I, apenas.
 d) III, apenas.
Prova finalizada com 12 acertos e 0 questões erradas.