PROVA FINAL TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO OBJETIVA

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19/07/2020 UNIASSELVI - Centro Universitário Leonardo Da Vinci - Portal do Aluno - Portal do Aluno - Grupo UNIASSELVI
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Acadêmico: Edemar Carlos Hoppe (1986200)
Disciplina: Técnicas de Negociação (ADG03)
Avaliação: Avaliação Final (Objetiva) - Individual Semipresencial ( Cod.:637223) ( peso.:3,00)
Prova: 21353789
Nota da Prova: 10,00
Legenda: Resposta Certa Sua Resposta Errada 
1. Com relação à etiqueta, os comportamentos divergiam nas culturas de alguns países. Essas culturas devem ser
estudadas pelos negociadores para poder posicionar corretamente. Por exemplo: a pontualidade, no Brasil, somos
acostumados ao atraso, já no Japão chegar atrasado demonstra falta de etiqueta profissional, podendo assim
perder um bom negócio. Sobre a etiqueta profissional, analise as sentenças a seguir:
I- A etiqueta profissional é considerada fator essencial para obter um bom negócio, o conhecimento dos fatos é
fundamental.
II- Seguir a regra da etiqueta profissional é fundamental para obter uma relação social sólida entre os demais
profissionais.
III- O cumprimento é educação, ser cordial a todos torna o ambiente de trabalho saudável e harmonioso.
IV- O relacionamento íntimo dentro das organizações faz parte do relacionamento interpessoal, mantendo a
etiqueta profissional.
Assinale a alternativa CORRETA:
 a) As sentenças I e IV estão corretas.
 b) As sentenças III e IV estão corretas.
 c) As sentenças I, II e IV estão corretas.
 d) As sentenças I, II e III estão corretas.
2. Persuasão é um dos elementos da comunicação muito importante em processos de negociação. É um dos
principais atributos dos grandes líderes. Por meio desse elemento é possível:
 a) Obter respostas a respeito dos envolvidos e suas necessidades.
 b) Eliminar as dúvidas com relação ao processo de negociação.
 c) Fechar negociações de alta complexidade.
 d) Convencer a outra parte de seus argumentos.
3. As pessoas possuem diferentes formas de tratar os conflitos que surgem durante processos de negociação.
Conhecer os tipos de conflitos ajudará na escolha da forma mais certa de resolvê-los. Um dos estilos é o
dominador. Sobre este estilo, assinale a alternativa CORRETA:
 a) Estimula o raciocínio criativo, desenvolvendo alternativas aos problemas encontrados, a fim de agradar todos
os interessados.
 b) É o oposto do condescendente, negligenciando as necessidades dos outros envolvidos na negociação.
 c) Dá um alto valor aos outros, sendo uma boa estratégia para elevar uma pessoa com relação ao problema em
questão.
 d) É muito eficaz quando há a necessidade de tempo, não dando muito valor a si mesmo ou aos outros.
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4. A administração de conflitos serve para minimizar os problemas de um processo de negociação. Sabemos que há
três formas básicas de administração de conflitos: estrutural, processual e mista. Sobre a intervenção estrutural,
classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
( ) Envolve a intervenção durante o conflito, procurando alterar o comportamento dos envolvidos.
( ) Procura impedir que o conflito ocorra.
( ) Modifica as condições prévias, a fim de evitar o conflito
( ) Busca minimizar a ocorrência de conflitos criados a partir de percepções prévias à negociação.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
 a) F - V - V - V.
 b) V - V - F - F.
 c) V - F - F - V.
 d) F - F - V - F.
5. A administração de conflitos é apresentada por meio de cinco estilos de conflitos diferentes. Esses estilos ainda
são divididos por duas fases: a preocupação com os outros e a preocupação consigo mesmo. Sobre os cinco
estilos de conflitos, analise as afirmativas a seguir:
I- Colaborador, estilo que apresenta comprometimento de todas as pessoas envolvidas; assim haverá a eficácia
nas soluções de conflitos.
II- Condescendente, estilo rápido nas decisões, influencia as pessoas a resolver de acordo com as necessidades.
III- Dominador, estilo que apresenta uma alta preocupação com os outros, usa a empatia a seu favor.
IV- Despreocupado, estilo que gera pouco resultado positivo nas negociações, pois ele geralmente ignora as
situações.
Agora, assinale a alternativa CORRETA:
 a) As afirmativas I, II e IV estão corretas.
 b) As afirmativas II e III estão corretas.
 c) As afirmativas I e IV estão corretas.
 d) Somente a afirmativa III está correta.
6. Existem três formas de administrar conflitos: a intervenção estrutural, a conceitual e a mista, cada uma delas com
suas especificidades de acordo com cada causa real, emocional e/ou mista. A intervenção no processo reage aos
conflitos de causa emocional, já a intervenção mista reage aos conflitos de causa mista. Sobre a intervenção
estrutural, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
( ) Essa forma reage a conflitos de causas reais, e uma de suas ações é de encontrar os objetivos comuns.
( ) Uma das ações para essa forma é criar sistemas de recompensa, identificando o resultado do desempenho.
( ) Essa forma influencia os sentimentos negativos das ações, em que modifica os processos.
( ) Contribui para reorganizar os grupos de conflitos, tornando-os um grupo de unidade maior.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
 a) F - F - V - V.
 b) V - F - F - V.
 c) F - V - F - F.
 d) V - V - V - F.
7. O diálogo, segundo Conrado Rosa (2012, p. 44-45), propicia vantagens que nem no seio da família se experimenta
ao início da vida. Para o autor, o cidadão é educado para uma lógica não do diálogo, mas da imposição. Isso
conduz à prevalência do espírito de combate ao de solução colaborativa e orientada. Com base no exposto,
assinale a alternativa CORRETA:
FONTE: ROSA, C. P. et al. Desatando nós e criando laços: os novos desafios da mediação familiar. Del Rey. Belo
Horizonte : 2012.
 a) O diálogo propicia vantagens, como a solução colaborativa e orientada.
 b) Nas negociações, o combate se mostra efetivo.
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 c) Na cultura brasileira, o diálogo é incentivado desde a infância.
 d) O diálogo provoca a prevalência do espírito de combate.
8. Em algum momento nos relacionamentos haverá uma negociação e este processo deve ser estruturado com base
em diversos fatores, tendo em vista que, dependendo do contexto, negociamos como cidadão, consumidor, cliente
ou, ainda, representando uma corporação. Com relação ao processo de negociação, associe os itens, utilizando o
código a seguir:
I- Negociação ganha - ganha.
II- Negociação ganha - perde.
III- Negociação perde - perde.
IV- Negociação perde - ganha.
( ) Não me importo em perder, desde que o outro também perca.
( ) Espirito de competição - o importante é que eu leve vantagem em tudo.
( ) Concessão mutua e cooperação - um bom negócio deve atender aos interesses de todos. 
( ) A melhor estratégia é ceder para deixar o outro vencer.
Assinale a alternativa apresenta a sequência CORRETA:
 a) II - III - I - IV.
 b) III - II - I - IV.
 c) IV - I - III - II.
 d) I - IV - II - III.
9. Reuniões nada mais são do que encontros em que pessoas fazem um estudo de determinado assunto com o
intuito de chegar a um acordo. Utilizamos as reuniões para negociarmos algo. Temos três tipos de reuniões:
informativa, exploratória e deliberativa. Sobre a reunião deliberativa, classifique V para as sentenças verdadeiras e
F para as falsas:
( ) É interessante que o grupo não seja grande; caso isso aconteça, faz-se necessário uma divisão para que a
troca de informações seja mais acertada.
( ) A equipe que participa da reunião é que decide qual decisão deverá ser tomada sobre o assunto em questão.
( )Como não há troca de informações nesse tipo de reunião, não é interessante estimular a equipe a participar
ativamente.
( ) Na maioria das vezes, a pessoa com autoridade de decisão participa desse tipo de reunião.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
 a) V - V - F - V.
 b) F - F - V - V.
 c) F - V - V - F.
 d) V - F - F - F.
10. Em meio aos diversos conceitos de conflitos são direcionadas as adaptações de mudanças, sejam elas em
qualquer situação. No entanto, busca-se entender que o conflito organizacional acontece em grupos, nos
ambientes e com indivíduos. Todavia, existem conceitos que visam a algumas abordagens relevantes aos conflitos,
apresentados por meio da visão tradicional, das relações humanas e a visão interacionista. De acordo com a visão
tradicional, assinale a alternativa CORRETA:
 a) Essa visão determina que o conflito é uma forma de ver as coisas positivas e que tem como resultado eficaz em
toda a negociação.
 b) Essa visão trata o conflito como algo natural e que todos devem fazer parte desse contexto para poder
aprender a negociar.
 c) Essa visão traz o conceito de que todo conflito é gerado por força positiva e que seria comum entre o grupo de
pessoas envolvidas.
 d) Essa visão traz consigo pareceres de que todo conflito apresenta algo negativo, e que as falhas eram da
comunicação e dos líderes envolvidos na gestão.
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11. (ENADE, 2012) Muitos problemas de comunicação em negociação podem ser atribuídos à falta de treinamento
específico para se ouvir bem. Para ouvir bem, você tem que ser objetivo. Isso quer dizer que você tem que
entender as intenções do seu oponente, o que ficou nas entrelinhas, e não somente aquilo que você quer ouvir. A
cada nova frase dele, você deve se perguntar: "Por que ele me disse aquilo? Como ele pensou que seria minha
reação? Ele estava sendo honesto?", e daí por diante. Os melhores negociadores invariavelmente são os melhores
ouvintes. Por que existe essa correlação? Quando eles estão negociando, prestam muita atenção na entonação,
ritmo, altura e demais detalhes da voz. Negociadores experientes também observam atentamente os sinais não
verbais e analisam se são condizentes com o que está sendo falado. Essa postura do negociador faz com que ele
construa relacionamentos duradouros entre as partes, o que facilita alcançar objetivos que beneficiem a todos os
envolvidos na negociação.
FONTE: MIRANDA, M. Saber ouvir: o segredo para uma boa negociação. Disponível em:
<http://www.novomilenio.inf.br/ano01/0101a010.htm>. Acesso em: 10 jul. 2012.
O texto aponta um dos grandes desafios na construção das habilidades de um bom negociador. A esse respeito e
a partir do texto, avalie as afirmações a seguir:
I- O bom negociador é aquele que lê nas entrelinhas para compreender as necessidades básicas do outro, com o
intuito de tirar vantagem, e não de atender o outro, construindo, assim, uma relação de negociação que se pode
denominar "ganha-perde".
II- É importante a postura racional do negociador, para que consiga articular suas habilidades humanas, técnicas e
conceituais, tais como objetividade no equacionamento dos problemas, a interpretação do comportamento das
pessoas e a apresentação de propostas concretas.
III- Negociação não é uma arte, como se considerou por muito tempo, mas uma habilidade que pode ser construída
com treinamento comportamental e(ou) técnico.
IV- O autor do texto resgata a negociação como processo de comunicação bilateral cujo objetivo é como
anunciado, buscar decisões conjuntas que satisfaçam ambos os lados.
É correto apenas o que se afirma em:
 a) III e IV.
 b) I, II e IV.
 c) I e III.
 d) II, III e IV.
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12. (ENADE, 2012) As negociações são uma parte crítica da dinâmica do varejo - fazemos um número cada vez maior
delas todos os dias, numa velocidade crescente. Cada negociação mexe com os estoques, com a logística e com
as margens. Nós nos relacionamos com cerca de 5 000 fornecedores. Por essas razões, nossas negociações
precisam ser padronizadas tanto quanto possível. Não podemos deixar que cada comprador tenha uma
abordagem ou um objetivo diferente, ou que meu estilo pessoal dite o do grupo. Também não podemos abrir mão
da ética e da transparência - todas as condições envolvidas precisam ser absolutamente claras. Surgiu daí a
decisão de criar um estilo corporativo de negociação, com base no qual estamos treinando nossos profissionais.
No treinamento, mostramos que eles devem orientar-se não pelo emocional ou pela força, mas pelo planejamento.
Sem planejamento, você não tem tempo para conhecer melhor quem está do outro lado e não consegue partir para
a negociação munido de todas as informações necessárias. No entanto, treinar não significa criar comportamentos
mecânicos. Os contextos mudam, e o negociador precisa saber escolher as ferramentas adequadas a cada caso,
como se fosse um jogador de golfe selecionando o taco certo para aquela jogada.
FONTE: BETHLEM, H. A arte do aperto de mãos. Revista Exame. 22 abr. 2003. Disponível em:
<http://exame.abril.com.br/
revista-exame/edicoes/0790/noticias>. Acesso em: 12 jul. 2012.
Considerando as orientações descritas no texto, avalie as afirmações seguintes:
I- A criação de um estilo corporativo de negociação, na empresa descrita, pauta-se em estabelecer convicções
éticas e promover treinamentos com o objetivo de fazer com que os negociadores optem por decisões racionais
baseadas na identificação das questões em pauta na negociação e da priorização delas, na construção de um
leque de acordos alternativos e no desenvolvimento de estratégias e táticas.
II- A analogia entre o jogador de golfe e o negociador aponta para a ideia de que não existe um padrão ideal para
se aplicar ao comportamento do negociador. No entanto, é possível estabelecer estilos que, de certo modo,
resultam em encaminhamento da negociação em consonância com os valores e objetivos organizacionais.
III- De acordo com o texto, a questão ética, priorizada pela organização descrita, foi um motivo importante para a
implementação do treinamento em negociações na referida empresa. No entanto, sabe-se que é impossível
promover um treinamento em ética, pois a ética de um negociador corresponde à sua ética pessoal.
É correto o que se afirma em:
 a) I e II, apenas.
 b) III, apenas.
 c) II e III, apenas.
 d) I, apenas.
Prova finalizada com 11 acertos e 1 questões erradas.