TCC A importancia de um gestor de vendas

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A IMPORTANCIA DO GESTOR DE VENDAS em uma instituição
Nome da Pós-Graduanda: Francine Kniess[footnoteRef:1] [1: Titulação: Pós graduando em gestão de vendas. Instituição: Uniasselvi. E-mail: kniessfrancine@gmail.com ] 
Nome do(a) Orientador(a): Felipe Luiz Braghirolli
Resumo
Esse trabalho de conclusão de curso tem como finalidade salientar a importância do gestor de vendas em uma organização. Esse profissional é fundamental, pois com as empresas visando uma boa equipe de vendas com desempenho avançado para que cumpram metas, se faz necessário obter um gestor competente com foco nos mais altos níveis de produtividade, conquistando ótimos resultados. O presente estudo tem por intenção apresentar a importância e funções de um gestor de vendas, além de identificar o perfil do mesmo como competências e responsabilidades e compreender o cargo a frente de uma equipe de vendas. Dessa forma, contribuindo para a formação e conhecimento do graduando. 
Palavras-chave: Equipe de vendas; Vendas; Gestão; Planejamento.
1 INTRODUÇÃO
Sabemos que o vendedor precisa de habilidades cognitivas pois se tratando de vendas, é necessário raciocínio e criatividade já que há tarefas difíceis de se resolver, surpresas de última hora, a solução do problema não é clara e o final nunca é igual. 
Conforme o tempo vai passando e as vendas vão crescendo, algumas etapas evoluem, tomam força e as organizações precisam se adequar a mudanças e estar cientes dos impactos vindos de suas atividades, a fim de desenvolver algo para se obter resultados de qualidade. É aí que entra o tema que será abordado nesse trabalho de conclusão de curso, já que é de grande importância ter alguém para ajudar esse setor a progredir.
Atualmente, é necessário um indivíduo para gerenciar vários indivíduos dentro de uma organização. É muito importante que qualquer empresa, independente do porte, tenha um bom gestor e que ele conheça a personalidade dos seus supervisionados para assim progredir. Já o gestor de vendas é fundamental para as empresas e anda lado a lado com outros setores. O mesmo precisa compreender sobre os produtos/serviços que dispõe na organização, treinar sua equipe e estabelecer metas, monitorando os resultados. Deste modo, pode-se dizer que o gestor de vendas não trabalha especificamente com vendas, e sim com gerenciamento. Portanto, é de grande importância que os gestores tenham um acompanhamento frequente para que consigam atingir os propósitos.
O objetivo desse TCC é destacar quem é o gestor de vendas e qual sua importância para a organização, além de suas funções. Igualmente será indicado sobre os perfis do gestor de vendas, como competências e responsabilidade além de compreender o cargo a frente de uma equipe. 
Esse TCC será feito de forma descritiva e formatado pelas normas ABNT, com base em aprendizados obtidos na pós-graduação de gestão de vendas, além de pesquisas realizadas em livros e outras fontes confiáveis. Seu objetivo é mostrar como é importante conhecermos sobre o gestor de vendas e como podemos contribuir para tal, para o desenvolvimento positivo das organizações.
2 DESENVOLVIMENTO
É de grande importância que as organizações tenham um gestor de vendas como parte da equipe, usando conscientemente os recursos e técnicas possíveis para que tanto a equipe quanto a instituição desfrutem de bons resultados. E ainda, é necessário entender que embora esteja à frente da equipe de vendas, sua função não é apenas vender e sim gerenciar e atuar como facilitador e motivador de sua equipe, e dessa forma ter um bom relacionamento com a equipe. É o gestor de vendas que irá montar a equipe, passar treinamento, definir metas e acompanhar os resultados.
Com o passar dos anos, os gestores tiveram que se transformar, mudando o foco do controle para o desenvolvimento profissional de si mesmo e de sua equipe. Dessa forma, o desafio que se impõe é de as organizações criem situações para seus empregados satisfazerem suas exigências de se desenvolver, através de conhecimento e realização.
O gestor precisa desenvolver uma visão estratégica para comandar pessoas, uma vez que o empenho necessário para sua ação deve integrar as diversas circunstâncias que dominam a organização por completo. Além de o gestor preparar, administrar e fiscalizar sua equipe, precisa identificar o que a empresa espera em relação ao futuro e o que seus colaboradores, como indivíduos, tem como expectativas.
Um gestor é o norte para sua equipe e deve ser o exemplar, a pessoa modelo para o grupo sempre instruindo e encorajando comportamentos positivos, além de criar um espaço oportuno para que sua equipe alcance bons resultados. As qualidades que são mais admiradas nos gestores estão associadas a ser integro e ter determinação de comportamento e menos com o reparo de decisões.
O gestor que tem uma equipe harmônica tem mais aptidão de planejar e realizar as ações que considera importante. Para este fim, deve estar atento a todo momento, para providenciar condutas que procurem determinar e fortalecer o equilíbrio da equipe.
Quando se trata de uma equipe comissionada e insegura, podemos dizer que o gerente é um gerente infeliz pois ao invés de acompanhar os vendedores em visitas, treina-los, atender os principais clientes e desenvolver estratégias para aumentar as vendas, o gerente de uma equipe comissionada tem que ficar lidando com brigas, egos, orgulhos, desunião da equipe e invasões de áreas. Além desta enorme perda de tempo, o gerente deste tipo de equipe tem de refazer o plano de comissionamento de tempos em tempos, pois nenhum plano é perfeito.
Em seu livro, Gaziri (2016, p 2443) diz que nos estudos da Prof. Carol Dweck da Stanford:
“O líder que quer desenvolver seus vendedores deve mostrar-lhes que a inteligência é flexível, não fixa. Para que os vendedores sintam prazer na atividade que desenvolvem, eles devem acreditar que podem ser cada vez melhores nesta atividade.”
Dessa forma, o jeito certo de fazer o contato inicial entre vendedores e gestor de forma positiva é fazendo com que os vendedores enxerguem que a inteligência das pessoas cresce com os anos e com a prática na atividade, e assim eles encaram a profissão de forma animada. Isso faz com que a equipe tenha pequenas conquistas diárias, que no futuro levará a excelência.
A respeito da função do gestor, entende-se como gerenciar e estabelecer meios para vender seus produtos. Além de assistir seu concorrente, deve educar-se sobre seus planejamentos de vendas e sua competência, para poder atingir o que a empresa tem por intenção e assim, ter maior participação no mercado.
O gestor deve ser visto como o responsável por unir seus liderados e instigá-los a superar desafios, buscar soluções inovadoras e alcançar um alto desempenho. A expectativa é que o gestor utilize técnicas que se aproximam das técnicas utilizadas por um coach.
Há gestores com dificuldade em gerir uma equipe e tomam posturas agressivas, dessa forma expressa um perfil bravo e autoritário com descontrole das emoções e para o ambiente de trabalho não pode haver atitudes de desiquilíbrio emocional e a necessidade de não se dominar por agressividade, falta de compreensão sobre frustação e contrariedade. Dessa forma, utilizando ferramentas de coaching na gestão saberá ouvir e perguntar de forma que a equipe fique envolvida nas alternativas e tomadas de decisões. 
O gestor de vendas deve conhecer bem o mercado em que atua, pois consequentemente terá acesso a uma sequência de informações estratégicas que irão auxiliar para obter transparência na gestão da equipe e tomar decisões. 
Quando a empresa adota técnicas do coach, o gestor deve acompanhar e estimular os colaboradores a captarem as posturas para alcançar o sucesso. A autoanalise e autoconhecimento são fundamentais para o sucesso e devem ser incorporados os aspectos da inteligência emocional aos questionamentos adotados pela metodologia de coaching, podendo mencionar o valor do nós. Neste contexto, deve-se utilizar cuidadosamente as palavras a serem utilizadas de forma a criar um departamentoem que a responsabilidade, respeito e compromisso com resultados subsequentes da ação de todos, para que sejam responsáveis e vitoriosos com as conquistas da equipe.
A posição de gestor pode ser modificada de acordo com o ambiente em que o indivíduo está introduzido pois sua situação de liderança é correspondente, sendo comum a pessoa exercer papel de gestor em um ambiente e ser coordenado em outros. Constantemente, o gestor assume responsabilidades de tarefas realizadas por outros indivíduos e diante deste contexto, há certas vezes que existe necessidade de realizar atividades que podem incluir mudanças de comportamento. O gestor com conhecimento em coaching identifica as carências da equipe para se desenvolver e a partir disso buscar alternativas que proporcionem a melhoria do pessoal e, como consequência, alcançar resultados positivos. 
Os gestores reconhecendo seus pontos de aperfeiçoamentos e buscando aprimorá-los é o fator analítico de sucesso nas organizações. Os mesmos irão encontrar obstáculos, mas terão que manter a motivação para influenciar e incentivar sua equipe. A metodologia do coaching é interessante para que os gestores tenham comprometimento com as mudanças que possibilitem alcançar ótimos resultados. 
Dessa forma, podemos dizer que o a função do gestor de vendas deve ser melhorar a produtividade da sua equipe e o entender seu papel é algo que agrega valor não só para sua equipe mas também para a empresa já que na falta de um gestor, os propósitos da equipe de vendas não têm chances de se realizar. Não adianta ter uma equipe perfeita, se o gestor não é bom o bastante, ou seja, se ele não sabe se relacionar com sua equipe, não tem os conhecimentos necessários, nem saber liderar, apoiar e treinar sua equipe.
Para Lacava (2017, p. 11), na função do gestor “o mais importante não é vender produtos ou serviços, e sim preparar seus liderados para agir na busca dos próprios resultados e manter-se alinhados aos compromissos com a organização”.
Com um bom gestor de vendas, a empresa pode obter como ponto positivo uma ótima melhora na equipe de vendas. Um exemplo é os bons treinamentos que o gestor poderá dar a sua equipe, pois apresenta ótimos resultados, conseguindo aumentar de forma considerável os volumes de vendas de produtos e/ou serviços, aumentando consideravelmente os lucros para a organização.
O gestor não abandona a visita aos clientes, apenas mudou sua função. O gestor pode acompanhar seus liderados nas visitas aos clientes, servindo como apoio. É nesse momento que ele aproveita para instruir e prestar como exemplo e após este momento passará um feedback e reflexões para seu liderado. Por consequência, ajudará sua equipe a encontrar respostas e comportamentos que o tornarão campeões em vendas.
O gestor deve cuidar para não ter seu papel como sendo o mais caro da empresa, mas como sendo o responsável pelo desenvolvimento da equipe e que tenha visão para oportunidades, para que possa passar seus liderados para uma serie de aprendizados, competências e resultados. Portanto, podemos dizer que o que fez você se tornar o melhor vendedor da companhia, como conhecimentos e habilidades, não são eficazes para que você se torne o melhor gestor de vendas.
Em seu livro, Lacava (2017, n.p) diz:
Um vendedor ou gestor comercial que não tenha um método eficaz e autossustentável não percebe que sua liderança serve constantemente como espelho e orientação para determinar comportamentos e resultados em sua equipe. Sem estar bem preparado, o potencial desse profissional é engolido pela insegurança, o que afeta sua postura diante da concorrência, da diretoria e, inclusive, da própria equipe. 
A falta de um gestor que seja espelho e conhecimento para os liderados contribui bastante para o fracasso na gestão de uma equipe pois a equipe de vendas costuma observar, analisar, copiar e se espelhar em seus gestores. A forma de vestir, falar, conduzir reuniões e a comunicação com os clientes, por exemplo, reflete na maneira como a equipe decide agir e como efeito, nos resultados pois um mau exemplo na gestão gera uma equipe ruim. Goman (2014) diz que para ser um grande líder é preciso se acostumar a ser analisado e examinado em todos os passos.
Para se tornar capaz de desenvolver uma equipe de vendas e atingir bons resultados, o gestor precisa utilizar sua própria experiencia como vendedor e reproduzir dela os melhores resultados. É fundamental identificar e aplicar os passos que levam ao maior número de evoluções no desenvolvimento de vendas. 
As funções de um gerente de vendas são baseadas em algumas perguntas, iniciando por “O que deve ser feito?”. Sabendo que as metas de vendas são definidas no planejamento de vendas, o gestor tem como atribuição definir as metas de cada vendedor por mês para que, em conjunto, possam chegar ao objetivo.
O gestor também deve delegar para cada integrante de sua equipe uma função que melhor for conveniente, pois enquanto um for melhor nas vendas por telefone outros poderão estar mais adaptados a venda em campo, como também há a questão de negociações, prospecção e aqueles que são mais sábios em fechamentos.
Outra função do gerente de vendas é definir estratégias para sua equipe e instruir através de exemplos ou treinamentos para que seus vendedores consigam fazer com que os clientes adquiram outros produtos além dos que já compram ou troquem por outro mais caro.
E como saber se está indo pelo caminho certo? Tendo um software ou planilhas com todos os dados de cada passo e vendas, como oportunidades em negociação ou que surgiram, quantas vendas fechadas etc. se torna muito mais fácil saber se está chegando no propósito. Isso também é útil para o gerente de vendas saber o que precisa ser melhorado e até mudar o rumo, caso necessário. Um gestor com autoconfiança utiliza das ferramentas disponíveis para melhorar.
O gestor competente ouve todos da equipe, mas é o conhecimento dele que será utilizado na tomada de decisões. Ele é o cabeça da equipe e precisa mostrar autoconfiança e certeza no que escolheu como melhor estratégia e estar atento a forma como ela é colocada em pratica por seus liderados.
3 CONSIDERAÇÕES FINAIS
	Após todas as pesquisas e leituras a respeito do gestor de vendas, conseguimos compreender mais sobre a importância do mesmo nas organizações e com isso, fomos capazes de elaborar este trabalho de conclusão de curso, compreendendo que a base de uma equipe de vendas com alto desempenho é um gestor de vendas competente com foco nos mais altos níveis de produtividade, conquistando ótimos resultados.
Em suma, entende-se por gestor de vendas como sendo a responsável por gerenciar estratégias de vendas, participando dos planejamentos da empresa e avaliando as melhores práticas do mercado, cumprindo metas e desenvolvendo novos negócios. Estas atividades referem-se a medir os impactos causados pela sua equipe, de forma a estar sempre melhorando. Notamos também que, o gestor só alcança suas metas se a sua equipe efetuar um bom trabalho, ou seja, uma de suas principais características deve ser a excelente gestão de pessoas.
	Por último, chegou-se a um ponto fundamental sobre o gestor de vendas. Com esse trabalho de conclusão de curso, podemos observar o quão importante é esse cargo e como são essenciais suas funções para obter um padrão entre as empresas, para então se obter resultados positivos se tratando de vendas. 
ReferênciaS
GAZIRI, Luiz. A incrível ciência das vendas: os erros que as empresas cometem na gestão de equipes comerciais e as comprovações cientificas de como corrigi-los. XOK Publicidade: 2016. 
GOMAN, Carol Kinsey. A linguagem corporal dos líderes. Rio de Janeiro: Vozes, 2014.
LACAVA, Alexandre. 7 passos para ser um líder de vendas: A inteligência emocional e o modelo de gestão para potencializar seus resultados. São Paulo: Gente, 2017.