Técnicas de Negociação II

Prévia do material em texto

10/08/2020 UNIASSELVI - Centro Universitário Leonardo Da Vinci - Portal do Aluno - Portal do Aluno - Grupo UNIASSELVI
https://portaldoalunoead.uniasselvi.com.br/ava/notas/request_gabarito_n2.php 1/3
Acadêmico: Silvia Cristina Avelar Pereira (913216)
Disciplina: Técnicas de Negociação (ADG03)
Avaliação: Avaliação II - Individual FLEX ( Cod.:512478) ( peso.:1,50)
Prova: 21423254
Nota da Prova: 10,00
Legenda: Resposta Certa Sua Resposta Errada 
1. Dentro da negociação existem duas variáveis importantes: a flexibilidade e a ingenuidade. Ser flexível não significa
ser ingênuo. Afinal de contas, dentro da sociedade atual, aquele que é flexível consegue se destacar perante os
demais. Sobre a flexibilidade, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
( ) Capacidade que o ser humano possui de visualizar as mudanças como oportunidade de crescimento.
( ) Geralmente a flexibilidade não pode ser mudada no ser humano.
( ) Geralmente pessoas flexíveis não costumam ouvir as pessoas e muito menos se colocam nas situações
vividas pelas pessoas.
( ) Geralmente pessoas flexíveis têm mais sucesso em suas negociações.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
 a) V - V - F - V.
 b) F - V - V - F.
 c) V - F - F - F.
 d) F - F - V - V.
2. Mesmo sem uma estrutura rígida, a observação de algumas etapas do processo de negociação auxilia sua
estruturação. Uma dessas etapas é a preparação, que ocorre antes da negociação. Com relação a essa etapa,
classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
( ) Cria-se um clima de abertura, diminuindo a tensão dos envolvidos.
( ) Define-se os objetivos desejáveis e as metas possíveis de se alcançar durante o processo.
( ) Simula-se a negociação como um todo, a fim de antecipar as estratégias dos demais envolvidos.
( ) Supera-se os impasses do processo, efetuando as concessões planejadas.
Agora, assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
 a) F - V - V - F.
 b) V - F - F - F.
 c) V - V - F - V.
 d) F - F - V - V.
3. A avaliação é uma atividade essencial ao processo de negociação. Trata-se da última atividade desenvolvida e é
realizada individualmente por cada negociador que participou do processo. Qual o principal motivo para se realizar
uma avaliação do processo de negociação?
 a) Definir os objetivos da negociação.
 b) Preparar as informações relacionadas ao seu oponente.
 c) Determinar os prazos da negociação.
 d) Corrigir as possíveis falhas para as negociações futuras.
10/08/2020 UNIASSELVI - Centro Universitário Leonardo Da Vinci - Portal do Aluno - Portal do Aluno - Grupo UNIASSELVI
https://portaldoalunoead.uniasselvi.com.br/ava/notas/request_gabarito_n2.php 2/3
4. O processo de negociação apresenta-se dividido em etapas a se realizarem antes, durante e após o processo de
negociação. Com relação a essa divisão, na etapa de preparação é preciso:
I- Efetuar as concessões possíveis.
II- Prever eventuais conflitos e alternativas para solucioná-los.
III- Desenvolver um ambiente descontraído.
IV- Planejar as concessões possíveis.
V- Emitir o sinal de aceitação do processo.
Assinale a alternativa CORRETA:
 a) As opções I e III estão corretas.
 b) As opções II e IV estão corretas.
 c) As opções II e V estão corretas.
 d) As opções III e IV estão corretas.
5. A era atual, marcada pelo avanço da tecnologia, trouxe grandes avanços, mas também alguns desafios globais.
Um problema climático em um país, por exemplo, pode afetar outras nações. A cooperação global é, assim, um
imperativo do presente século, mas para que isso ocorra, são necessárias muitas negociações. Tendo em vista o
processo de negociação internacional, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
( ) À medida que cresce o grau de internacionalização das empresas, além da abertura de frentes de
negociações comerciais multilaterais e bilaterais, a complexidade cultural passa a representar um desafio gerencial
importante e uma chave crítica para o sucesso dos negócios. 
( ) O estudo, observação e conhecimento dos costumes e peculiaridades locais da outra parte pode ser
fundamental para que a negociação tenha o sucesso almejado.
( ) Os indivíduos e as organizações comerciais e governamentais se comportam de maneira diferente nas
negociações conforme sua cultura.
( ) Negociadores internacionais precisam estar informados sobre as tendências da outra parte, influenciadas
diretamente pela cultura do país de origem do outro negociador.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
 a) V - F - V - F.
 b) F - V - F - F.
 c) F - F - F - V.
 d) V - V - V - V.
6. O diálogo, segundo Conrado Rosa (2012, p. 44-45), propicia vantagens que nem no seio da família se experimenta
ao início da vida. Para o autor, o cidadão é educado para uma lógica não do diálogo, mas da imposição. Isso
conduz à prevalência do espírito de combate ao de solução colaborativa e orientada. Com base no exposto,
assinale a alternativa CORRETA:
FONTE: ROSA, C. P. et al. Desatando nós e criando laços: os novos desafios da mediação familiar. Del Rey. Belo
Horizonte : 2012.
 a) Na cultura brasileira, o diálogo é incentivado desde a infância.
 b) O diálogo provoca a prevalência do espírito de combate.
 c) O diálogo propicia vantagens, como a solução colaborativa e orientada.
 d) Nas negociações, o combate se mostra efetivo.
7. A negociação está presente em diversos contextos e pode envolver diferentes atores: filhos negociam com os pais,
diplomatas negociam acordos com outras nações, empresas negociam com outras empresas, compradores
negociam com vendedores, patrões e funcionários negociam acordos coletivos etc. Para Wood e Colosi (1998) a
negociação é um processo multidimensional e a maior parte do trabalho substancial acontece nos bastidores, em
conversas com sua própria equipe em um quarto de hotel, em telefones e mensagens e entrevistas coletivas
improvisadas. Com base no exposto, assinale a alternativa CORRETA:
FONTE: WOOD, Jack D.; COLOSI, Thomas R. As outras negociações: Revista HSM Management, maio/junho,
1998.
10/08/2020 UNIASSELVI - Centro Universitário Leonardo Da Vinci - Portal do Aluno - Portal do Aluno - Grupo UNIASSELVI
https://portaldoalunoead.uniasselvi.com.br/ava/notas/request_gabarito_n2.php 3/3
 a) A negociação busca sempre acordos unilaterais.
 b) A negociação é um fim em si mesmo, descartando a necessidade de constituir vínculos.
 c) A negociação inicia quando todos se reúnem para este fim.
 d) A negociação começa antes mesmo de um encontro formal.
8. A gestão de conflitos consiste na escolha da melhor estratégia para solução de conflito, considerando a melhor
ferramenta a ser utilizada de acordo com cada caso. Assinale a alternativa CORRETA que corresponde à
existência de uma terceira pessoa, alheio ao conflito, que atua como uma espécie de "facilitador", sem interferir na
decisão final das partes:
 a) Conciliador.
 b) Mediador.
 c) Consultor.
 d) Arbitragem.
9. Utilizamos as reuniões para se fazer uma negociação. Reuniões nada mais são do que encontros nos quais
pessoas fazem um estudo de determinado assunto com o intuito de chegar a um acordo. Temos três tipos de
reuniões: informativa, exploratória e deliberativa. Sobre a reunião informativa, assinale a alternativa CORRETA:
 a) Deixe o assunto nas entrelinhas, porque esse não é o intuito desse tipo de reunião.
 b) Nunca use exemplos reais, sempre informações fictícias.
 c) É interessante utilizar ferramentas que auxiliem na explicação do assunto, como flip-chart, projetor multimídia,
materiais escritos.
 d) Não é necessária uma preparação, somente exponha sem pensar no retorno que a informação causará.
10. Profissionais de vendas possuem diferentes formas de agir e reagir ao processo de negociação. Conhecer esses
perfis ajuda a compreender o andamento do processo e a tomar decisões mais assertivas, que tornem o processo
mais eficaz. Ao se deparar com um profissional que possui um perfil autocrata, qual a melhor forma de agir comele?
 a) Por se tratar de um perfil muito organizado, é importante ter todas as informações possíveis em mãos. Dessa
forma, será possível responder a seus questionamentos e deixá-lo mais seguro.
 b) Marcar a reunião para o final do período, já que esse tipo de negociador exige tempo e paciência de seu
opositor. É importante deixar claro os benefícios sociais que se podem obter com a decisão a ser tomada.
 c) Focar nos detalhes do processo para transmitir maior segurança ao opositor, evitando muita euforia durante a
negociação, para que ele não se sinta pressionado.
 d) Apresentar uma proposta objetiva e que traga resultados imediatos para o problema proposto, já que a
objetividade é uma das características marcantes desse perfil.
Prova finalizada com 10 acertos e 0 questões erradas.