TEMA 2 ARQUITETURA DA INFORMAÇÃO E USABILIDADE

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AULA 2 
WEBWRITING E INBOUND 
MARKETING 
Profª Camila Matta 
 
 
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TEMA 1 – ARQUITETURA DA INFORMAÇÃO E USABILIDADE 
 O crescimento e a popularização da internet fizeram com que o cenário on-
line se consolidasse como um rico ambiente informacional. O conceito da 
arquitetura da informação descende dos pensamentos de Wurman, um famoso 
arquiteto que moldou o conceito de arquitetos da informação. O autor parte do 
princípio de que esse profissional é capaz de explicar a informação para terceiros. 
A essência da arquitetura da informação é tornar a informação clara, de fácil 
acesso e isso por meio de uma organização, que passa pela disposição e 
apresentação do conteúdo. 
 O livro Information architecture for the world wide web (2002), publicação 
de referência no assunto, escrito por Rosenfeld e Morville, mostra que a 
arquitetura de informação não pode ser definida de forma simples, pois ela 
condensa algumas definições: 
1. A organização de combinações, rotulações e esquemas de 
navegação dentro de um sistema de informação. 
2. O desenho de estruturas para o espaço de informação, com o 
objetivo de promover o acesso intuitivo aos conteúdos. 
3. A arte e a ciência de estruturação e classificação de sites web e 
intranets para auxiliar as pessoas a localizarem e a gerenciarem a 
informação. 
4. Uma disciplina emergente e uma comunidade focada em trazer 
princípios do design e arquitetura para o cenário digital. (Rosenfeld; 
Morville, 2002, p. 4) 
 Com os estudos dessa área avançando, esse tema foi ganhando corpo e 
sendo constituído por outros autores. Assim chegamos à seguinte definição, muito 
coerente, por mais que um tanto enxuta pela complexidade do assunto: “É a tarefa 
de estruturar e distribuir as seções principais e secundárias de um sítio, tornando 
suas informações facilmente identificáveis, sua organização bem definida e a 
navegação, intuitiva.” (Brasil, 2010, p. 39) 
 Para Silva (citado por Rosenfeld; Morville, 2008), a arquitetura da 
informação é o fruto de um trabalho que busca entender e satisfazer três fatores: 
a. Usuários: é necessário satisfazer suas necessidades, entender seus 
hábitos e comportamentos 
b. Conteúdo: compreender e trabalhar as características da informação que 
será apresentada (Ex.: formato, objetivo, quantidade, estrutura, uso). 
 
 
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c. Contexto: as especificidades do contexto (levar em consideração as 
restrições tecnológicas, a cultura e política da marca – se for o caso, 
localização). 
O arquiteto da informação deve se valer da intersecção desses três fatores 
para constituir o seu trabalho, de forma a balancear para que a informação chegue 
na hora certa, de maneira certa e para a pessoa certa. 
O menu de um site é a principal forma de o usuário encontrar a informação 
de que necessita. O profissional que o desenha tem que ter a certeza de que ele 
está atuando de forma eficaz como um mecanismo de busca. Para tal, agrupe os 
assuntos por palavras-chave. Essas palavras devem ser muito bem pensadas e 
as escolhas pontuais e inteligentes para que o usuário possa associar com o seu 
conteúdo na hora da busca. Ainda falando sobre a ferramenta menu, tenha o 
cuidado para que ele não seja muito grande. Um menu extenso dá a sensação ao 
visitante de que o usuário nunca vai encontrar o que busca. Alguns estudos 
apontam que um menu não pode ter mais de nove itens. Um site com uma boa 
arquitetura de informação deve ter no máximo quatro camadas, o que faz com que 
qualquer conteúdo, por mais profundo que seja, possa ser acessado em, no 
máximo, três cliques. 
Essa forma de dispor e construir as informações em um website, de forma 
organizada, está profundamente alinhada com outro conceito essencial para o 
sucesso do webwriting: a usabilidade. 
Como visto na aula anterior, o conceito da usabilidade foi criado por Jakob 
Nielsen, no fim dos anos 1990. A usabilidade é um conceito misto, que engloba 
design e conteúdo e tem como objetivo criar um ambiente eficaz e acessível para 
o usuário. É por meio da usabilidade que, segundo Nielsen e Pernice (2010), é 
possível avaliar o quanto a interface de um site pode ser amigável para o visitante. 
 O conceito de usabilidade foi definido por Shackel (1993): “Usabilidade é a 
capacidade, em termos funcionais humanos, de um sistema ser usado facilmente 
e com eficiência pelo usuário” e, no mesmo ano, definido por Scapin como: 
“Usabilidade está diretamente ligada ao diálogo na interface. É a capacidade do 
software em permitir que o usuário alcance suas metas de interação com o 
sistema” (Bastien; Scapin, 2006, p. 6) 
 O que acontece quando um usuário tem dificuldade em navegar pelo seu 
site? Quando a página inicial não é clara em apresentar o que aquele ambiente 
realmente oferece? Ou ainda se o usuário se perder ou a página demorar para 
 
 
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carregar? São perguntas diferentes, mas com a mesma resposta: o usuário 
desiste do seu conteúdo e abandona o seu website. Desse jeito dá para entender 
a relevância que a usabilidade tem. Ela pode determinar muito do sucesso e 
acesso dos seus conteúdos. 
 Uma boa usabilidade não só faz com que o usuário consiga usar o seu site 
mas também faz com que ele queira voltar e até mesmo compartilhar com o seu 
círculo social. 
 Existem algumas técnicas que podem ser aplicadas e contribuem muito 
com a gestão da usabilidade de um website. O profissional deve se apoiar em três 
pilares básicos e tê-los em mente antes de cada ação: um website deve ter 
facilidade na utilização, ser de fácil aprendizagem e garantir a satisfação do 
usuário. 
 Para atingir isso, tenha em mente sempre o foco no seu usuário, pense 
com a cabeça dele, desenhe o site para o consumidor. Não somente no design, 
mas também no conteúdo. Procure entender as reais necessidades do seu público 
e oferecer o que ele busca. Testar não é perder tempo e sim ganhar! Faça testes, 
pesquisas, peça feedback e faça atualizações constantemente. Só assim você 
consegue saber se está indo no caminho certo e o que precisa melhorar. Busque 
um design limpo, claro. Isso facilita que o usuário encontre o que busca e sinta-se 
confortável em seu ambiente, busque um layout intuitivo. Preocupe-se com a 
acessibilidade (pense em usuários que possuem necessidades especiais e tente 
ser inclusivo). 
 Por fim, isto é muito importante: mensure. Colha dados e analise o 
desempenho do seu site. Quantidade de acessos, como está ocorrendo a 
navegação, comentários, compartilhamentos, eficiência na entrega das 
informações, aumento das vendas (quando for o caso). 
TEMA 2 – FOCO NO LEITOR 
Já aprendemos que escrever para a web é uma atividade distinta de 
escrever para outros meios. Agora vamos entender uma característica bem 
específica do webwriting, que faz toda a diferença para um trabalho em feito. 
 Todo conteúdo produzido para a web precisa ter o seu foco projetado no 
leitor. De maneira geral, a máxima que mais funciona nesta área é: quanto mais 
você conhecer o seu usuário, melhor você escreve para ele. 
 
 
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Conhecer o perfil e as necessidades do seu leitor possibilita que seu texto 
seja construído para satisfazer o usuário. Se você o conhece bem, pode 
apresentar os assuntos que mais lhe interessam, usar um vocabulário que lhe seja 
familiar, ajustar o tom da escrita para que lhe soe agradável, organizar os 
conteúdos da forma como ele organiza em sua mente. Isso tudo possibilita que 
você desenvolva um relacionamento com o leitor. 
O perfil do consumidor de informações mudou muito. Hoje, as pessoas não 
somente consomem conteúdo mas também produzem e interagem com ele. 
Essas características – aliadas ao fato de que a interação que existe na web (entre 
humano e máquina) é diferente da interação realizada entre humanos (sem a 
máquina), pois não nos possibilita captar a reação do leitor – fazem com que o 
profissional de webwriting seja obrigado a desenvolver uma hipersensibilidade ao 
seuusuário. Aqui a dica é a seguinte: conheça profundamente não somente os 
nichos para quais escreve mas o usuário de forma individual. Parece uma tarefa 
complicada, não é mesmo? E realmente é, mas é isso que faz um conteúdo web 
ser bom, acessado e fidelizado pelo leitor. 
Para Price e Price (2002), não importa o objetivo (entretenimento, 
informação, compras etc.), o usuário percebe quando um site se preocupa e o 
conhece. E quando isso é feito de maneira correta, até mesmo o usuário mais 
arrogante, impaciente e confuso se torna um fã e fiel. Segundo Price e Price (2002, 
p. 7), os consumidores esperam que o seu conteúdo: “Não desperdice o tempo 
dele; lembre-se dele a cada acesso; disponibilize respostas para as questões que 
possam aparecer; supere as suas expectativas; fale com ele em tempo real; o 
deixe customizar o conteúdo; o faça se sentir especial”. 
Cada visitante possui um objetivo quando procura algum conteúdo e cada 
webwriter também possui suas metas. Esses objetivos podem ser desde 
aprender/ensinar algo, até se entreter ou comprar/vender. Seja ele de que 
natureza for, o propósito aqui é satisfazer as necessidades de quem está 
consumindo. Para isso, é importante ter em mente que devemos escrever para o 
leitor, e não para a marca, agência ou chefe. Quem lê é o cliente. Algumas vezes 
as metas da empresa (aqui, leia-se chefe, marca etc.) se alinham com as do leitor, 
mas em outras não, e cabe ao profissional técnico achar o equilíbrio entre eles 
para alcançar sucesso para as duas pontas. 
Uma estratégia para acertar o foco no leitor é agrupar os usuários em 
nichos. Para isso é necessário identificar em quem seu conteúdo impacta e definir 
 
 
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os nichos. Quanto menor, e mais especificados, maior o sucesso da sua 
publicação, pois atinge exatamente o público focado. O nicho pode ser uma 
classificação de gênero, idade, escolaridade, comportamento de compra, 
comportamento na web, localização geográfica, profissão etc. Essa comunicação 
segmentada é uma vantagem da web. Não que isso não seja possível em outras 
mídias, mas certamente aqui é mais fácil. 
Criar uma persona é uma ferramenta interessante para se ter a certeza de 
que está escrevendo para o seu usuário. Esta estratégia, que é utilizada em várias 
áreas do marketing, pode ser aplicada cada vez que o webwriter identifica um 
objetivo. Crie uma pessoa, imagine que ela tem esse objetivo fixo, construa uma 
realidade social (nome, idade, gênero, gostos, hábitos etc.) e pense com essa 
cabeça. 
Personalizar e customizar o conteúdo é essencial quando se trabalha com 
o foco no leitor. Não existe mais espaço para um conteúdo genérico na web, pelo 
menos não para quem deseja um consumidor fidelizado. Os usuários gostam de 
ser conhecidos e reconhecidos, podendo acessar a conteúdos personalizados 
para atender às suas necessidades. Para produzir um conteúdo customizado e 
personalizado, é necessário organizá-lo da forma que o usuário gostaria de 
consumir e muitas vezes esconder os que ele não gostaria de ver. 
TEMA 3 – LEITURA ESCANEADA 
Aprendemos que escrever para a web é diferente e um dos grandes 
motivos desta diferenciação é a leitura. O processo de leitura no ambiente digital 
também é diferente do processo no ambiente físico. O primeiro fator é a tela. Ler 
em uma tela é diferente do papel. Mesmo com a alta tecnologia e qualidade dos 
monitores, tablets, smartphones etc., qualquer tela apresenta um prejuízo se 
comparado ao papel físico. E a máxima nesse assunto é: quanto mais longo o 
texto, maior o problema. 
Outro fator que contribui com a diferença de leitura é a não linearidade que 
a leitura na web apresenta. A dinâmica com que a informação é apresentada faz 
com o que o leitor seja o editor do texto e decida seu caminho de leitura. Segundo 
Ferrari (2002, p. 42), “Não nos comportamos como se estivéssemos lendo um 
livro, com começo, meio e fim. Saltamos de um lugar para outro – seja na mesma 
página, em páginas diferentes, línguas distintas, países distantes, etc.”. Pinho 
 
 
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(2003, p. 50) realça as diferenças de leitura na web e no impresso em papel da 
seguinte maneira: 
As diferenças entre o material que é impresso em papel e o que é 
visualizado na tela do monitor de um computador são grandes, afetando 
profundamente o modo como as pessoas absorvem e reagem às 
mensagens que se tenta transmitir. O papel é linear: um memorando, 
por exemplo, é lido a partir do canto superior esquerdo, palavra por 
palavra. Mesmo se o memorando tiver diversas páginas, o leitor começa 
pela primeira, pois não faz sentido nenhuma outra ordem de leitura. 
Estudos realizados por Nielsen e Pernice (2010) constataram que 79% dos 
leitores da web leem apenas palavras soltas, palavras-chave e algumas frases, 
passando os olhos pelo texto como um scanner. Ou seja, somente 16% dos 
leitores consomem o texto na íntegra. Isto posto, é interessante pensar na 
produção de um texto que seja possível de escanear com os olhos, para que seja 
absorvido ao máximo pelo usuário. 
Para entender a dinâmica de leitura de um usuário web, foi desenvolvida a 
técnica eyetracking, definida por Nielsen e Pernice (2010, p. 3) da seguinte forma: 
Eyetracking é simplesmente seguir para onde a pessoa está olhando. 
Com uma certa tecnologia, é bastante fácil observar o caminho onde os 
usuários olham a tela do computador. O equipamento de eyetracking 
pode ser montado no monitor e o software é capaz de captar o que está 
sendo exibido na tela enquanto o usuário está olhando. 
Sabe-se que a leitura na web não é linear, como em um livro. Estudos 
realizados com base no eyetracking mostram que o leitor na web “varre” o texto 
em uma leitura em F. O que é isso? Os pontos de atenção, de maior concentração 
do leitor formam a letra F. Os três componentes principais determinam esse 
padrão de leitura. 
O primeiro movimento que o usuário faz em uma página web é horizontal, 
e ele se concentra no conteúdo que está no topo – formando a parte de cima da 
letra. Logo depois, os usuários descem um pouco o olhar em um segundo 
movimento horizontal, formando a parte do meio da do F. E, por último, eles 
passam os olhos, como um scanner, no conteúdo que está à esquerda e de forma 
vertical, de forma a completar a letra F. Observe na imagem: 
 
 
 
 
 
 
 
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Figura 1 – Movimento do escaneamento da leitura na web 
 
Fonte: Netvlies, 2018. 
Com base nessa tecnologia é possível acompanhar os movimentos dos 
usuários pelo conteúdo e com isso entender em que lugares se concentra a sua 
atenção. Com isso pode-se pensar em um texto que apresente as principais 
informações nos locais com maior concentração de atenção, por exemplo, 
apresentar as informações mais relevantes no topo da publicação, concentradas 
no título e nos dois primeiros parágrafos. 
Em suma, a forma como as pessoas leem na internet impacta diretamente 
na forma como devemos escrever para esse ambiente. Além da leitura na web ser 
mais lenta do que no papel, e as pessoas concentrarem suas atenções em pontos 
específicos e de forma não linear, ainda é necessário contar com as “tentações” 
que o ambiente oferta. Para driblar essa realidade é que entra a importância da 
técnica de redação, que veremos nas próximas aulas. 
TEMA 4 – HIPERTEXTO 
 A simples transposição de um texto para o ambiente web não torna esse 
conteúdo apropriado para a internet; o que o faz isso é a não linearidade que ele 
apresenta e o uso do hipertexto. Certamente o hipertexto é uma das 
características mais marcantes do webwriting, um recurso importante e um grande 
aliado na construção de um texto e de uma leitura não linear, como é próprio do 
ambiente digital. 
Levy (1999, p. 33) sintetiza o conceito do hipertexto como os nós que têm 
a capacidade de conectar as informações em uma grande rede: 
Tecnicamente, um hipertexto é um conjunto de nós ligados por 
conexões. Os nós podem ser palavras,páginas, imagens, gráficos ou 
partes de gráficos, sequências sonoras, documentos complexos que 
podem eles mesmos ser hipertextos. Os itens de informação não são 
ligados linearmente, como em uma corda com nós, mas cada um deles, 
ou a maioria, estende suas conexões em estrela, de modo reticular. 
Navegar em um hipertexto significa portanto desenhar um percurso em 
 
 
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uma rede que pode ser tão complicada quanto possível. Porque cada nó 
pode, por sua vez, conter uma rede inteira. 
Como explica Levy (1999), o hipertexto guia o leitor para uma navegação 
na qual ele mesmo tem o controle e decide quais, de que forma e por quanto 
tempo quer consumir aquela informação. O primeiro passo para entender e utilizar 
o recurso do hipertexto de forma eficaz é compreender que o controle da 
navegação está na mão do internauta. Faz parte do trabalho do profissional 
construir uma boa estrutura para que o usuário percorra o caminho, mas a escolha 
do caminho é sempre do usuário: “Portanto, toda história que contenha links para 
outras páginas da Web ou para tópicos dentro da mesma página modifica 
substancialmente a relação redator-leitor” (Pinho, 2003, p. 186). 
 De forma prática, as conexões formadas pelo hipertexto são dadas por 
meio dos hiperlinks (ou links, na linguagem da web). Os links são elementos 
passíveis de cliques, que levam o usuário a outra página. Esses elementos podem 
ser, por exemplo, textos ou palavras, imagem ou banners. 
Para Xavier (2009), existem dois tipos de hipertexto: o exploratório e o 
construtivo. O exploratório guia o internauta em uma navegação de acordo com 
as suas necessidades, mas não abre a possibilidade de o usuário interferir no 
conteúdo. Um exemplo é um site de notícias, no qual o visitante pode escolher a 
quais notícias e mídias gostaria de ter acesso, mas não alterar o que está 
publicado. Já o segundo, o construtivo, oferece a possibilidade de o usuário alterar 
o seu conteúdo, de interagir com a informação, por exemplo, o site Wikipedia. 
 Apesar de um forte aliado e de ser tecnicamente muito fácil de ser aplicado, 
esse recurso costuma ser pouco explorado, pois existe o medo de que o usuário 
se disperse, que interrompa a leitura, ou até mesmo que ele seja levado para fora 
do seu site. É claro que é necessário técnica para o uso, para que não vire algum 
prejuízo, mas, se bem utilizado, os benefícios são enormes e a dica para escrever 
para web é: use e, se possível, abuse dos links. 
A estratégia do uso de hiperlinks auxilia de forma considerável na 
indexação em sites de busca. Isso acontece, pois os buscadores usam como 
indicador a quantidade de vezes que uma página foi linkada, ou seja, quanto mais 
a sua página for linkada, melhor ela consegue se posicionar nas pesquisas. Outro 
ponto a ser considerado é que o uso de hiperlinks auxilia na retenção do tráfego. 
O interesse é que o leitor passe o maior tempo possível na sua página, 
consumindo os seus conteúdos. Os links guiam o leitor a outros conteúdos e isso 
faz com que ele permaneça mais tempo navegando pelo seu site. E, por fim, o 
 
 
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uso de hiperlinks é uma boa forma de reduzir a taxa de rejeição. A taxa de rejeição 
é um indicador que aponta quantos usuários visitaram apenas uma página do seu 
site, e saíram sem clicar em nenhuma outra. Com o uso do hiperlink, outros 
conteúdos se tornam mais atrativos para o leitor, que acabam navegando por 
outras páginas do seu ambiente digital. 
Em resumo, são características do hipertexto: a não linearidade, a 
navegabilidade e a interatividade. Isso ocorre porque a nova forma de escrita para 
a web veio junto com uma nova forma de leitura, que é não linear e leva em 
consideração a navegabilidade e a interação. Essa nova dinâmica, que se 
complementa entre si, trouxe a possibilidade de o leitor ser o editor das 
informações, guiar sua navegação pelos conteúdos de forma a adaptá-los para 
suas necessidades. Com o hipertexto o leitor é incentivado a tomar decisões e 
agir e não somente receber a informação. Ele é convidado a explorar o ambiente 
digital como um labirinto, que vai se desenhando de acordo com suas vontades. 
TEMA 5 – WEBWRITING PARA MÍDIAS SOCIAIS 
Antes de entendermos como escrever para as mídias sociais, precisamos 
compreender algumas características particulares desses ambientes, que 
impactam direta e indiretamente na forma de apresentação dos conteúdos. 
Para Recuero (2009, p.38), “as redes sociais na internet são constituídas 
de representações dos atores sociais e de suas conexões”. São ambientes 
mediados pela tecnologia nos quais os atores podem interagir e promover uma 
troca social. Nesse ambiente, as informações são disponibilizadas, 
compartilhadas e debatidas e, por conta disso, ele apresenta algumas 
características especiais (Recuero, 2009). 
A primeira dela, é a persistência, que é caracterizada pela própria 
persistência do conteúdo na rede, ou seja, uma vez que foi publicado, ele 
permanece na disponível no ciberespaço. A segunda é a capacidade de busca, 
que diz respeito à habilidade que esse ambiente tem em permitir que as 
informações e os atores sociais sejam rastreáveis. Outra característica é a 
replicabilidade, o que leva em conta a facilidade de compartilhamento de 
informação. O que está na rede pode ser replicado por terceiros de forma muito 
fácil, e isso pode dificultar a veracidade da informação e também o 
reconhecimento da autoria. Por fim, as audiências invisíveis. Em um ambiente 
mediado, nem sempre a audiência é integralmente visível. Você não sabe 
 
 
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exatamente quem teve acesso ao conteúdo publicado, porém a audiência existe. 
Uma pesquisa da Universidade de Stanford constatou que os usuários acreditam 
que sua audiência seja apenas 27% do tamanho real. Ou seja, sua audiência pode 
ser até 4 vezes maior do que o constatado pelas interações (likes, 
compartilhamentos, comentários etc.). 
 Analisando essas quatro características pelo olhar do webwriting, pode-se 
perceber que a escrita para as redes sociais precisam se adequar a elas para ter 
sucesso e eficácia. Quando pensamos na persistência, vale ressaltar o cuidado 
que o webwriter tem que ter ao publicar uma informação, seja pela veracidade da 
informação, seja pela qualidade. Já quando se pensa na informação pela 
capacidade de busca, é fundamental que o profissional saiba como escrever para 
os buscadores, que utilizam a linguagem empregue para promover as buscas dos 
usuários. Vamos nos aprofundar em como o webwriting pode ajudar na otimização 
das buscas em uma próxima aula. Escrever um conteúdo que atraia atenção do 
leitor e gere a replicabilidade é um desafio do webwriting, que deve se valer de 
técnicas e estratégias (das quais vamos nos aprofundar nas próximas aulas) para 
alcançar isso. Sobre a audiência invisível, ela deve ser interpretada como uma 
audiência em potencial, pois são pessoas que estão tendo acesso ao seu 
conteúdo e necessitam de engajamento para interagir com ele, e assim entrar nas 
estatísticas. A forma como o conteúdo é apresentado, pelos profissionais do 
webwriting, pode converter a audiência invisível em estatísticas palpáveis. 
 Em suma, é necessário ter a ciência de que, uma vez publicada, a 
informação está para sempre no ambiente on-line, passível de ser encontrada, 
compartilhada e nem sempre o profissional sabe por quem, mas que todas as 
essas características podem ser aproveitadas de forma extremamente positiva se 
as habilidades de webwriting forem utilizadas corretamente. 
 Com a popularização das redes sociais, e a facilidade de interação que ela 
apresenta, o leitor se acostumou a consumir a informação de uma outra forma. 
Hoje, por meio dessas plataformas, ele não consome apenas a informação que o 
autor publica, e sim as opiniões e informações que quem interagem com esse 
conteúdo, por meio de compartilhamentos, comentários, e likes, por exemplo. 
Essa nova forma de consumoda informação faz com que o conteúdo publicado 
na web tenha que ser extremamente bem produzido e persuasivo, para que atraia 
a atenção do leitor em meio a tantas opções e opiniões. 
 
 
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 Os conteúdos para as mídias sociais passam por uma composição 
pensada das técnicas de redação do webwriting, com o comportamento do leitor 
na rede e funcionalidades da plataforma utilizada. Alguns pontos valem para 
todas, como por exemplo a importância de um título/chamada (ou headline) 
atrativo e intrigante, que leve o leitor ao seu conteúdo mais aprofundado e também 
a grafia correta. 
 A relevância do conteúdo publicado também atinge o usuário: se esse 
conteúdo não foi importante para ele, não será acessado e certamente não terá 
interações positivas. Conteúdo relevante não é sinônimo de conteúdo extenso. 
Muito pelo contrário, nas redes sócias, os conteúdos devem ser objetivos e claros, 
para atrair os leitores. Evite os textos extensos, mas também não seja raso em 
suas publicações, pois conteúdos fracos afastam os leitores. O grande segredo 
de escrever para as redes sociais é o equilíbrio. 
 
 
 
 
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