Parada para a Prática Técnicas de Negociação

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Parada para a Prática Técnicas de Negociação 
Leia o texto a seguir: 
"A palavra comunicação vem do latim communicare e significa 
associar, trocar, partilhar ideias, ou melhor dialogar. A 
comunicação é composta por elementos de emissão, recepção, 
mensagem, codificação, decodificação, canais, 
respostas, feedbacks e ruídos. Os elementos mais importantes 
na comunicação são: emissão e recepção, ou seja, o 
comunicador e o comunicado, o negociador e o cliente." 
MACHADO, D. O poder da comunicação nas negociações de sucesso: 6 passos para 
conquistar a confiança do cliente. Administradores. 17, abr. 2013. Disponível em: 
<http://www.administradores.com.br/artigos/marketing/o-poder-da-comunicacao-nas-
negociacoes-de-sucesso-6-passoas-para-conquistar-a-confianca-do-cliente/70047/>. 
Acesso em: 20/10/2014. 
Considerando o excerto acima e os conteúdos abordados no 
texto-base, analise as asserções a seguir e a relação proposta 
entre elas. 
I. O emissor precisa transmitir uma mensagem, mas deve 
adaptá-la à linguagem de seu receptor (codificação). 
Porque: 
II. Tomando esse cuidado, é certo que o receptor irá 
compreender a mensagem e a negociação ocorrerá sem 
transtornos. 
A respeito dessas asserções, assinale a opção correta. 
 
a) 
A asserção I é uma proposição verdadeira, e a II é uma proposição falsa. 
 
 
b) 
As asserções I e II são proposições verdadeiras, mas a II não é uma justificativa correta da I. 
 
 
c) 
As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma justificativa correta da I. 
 
 
d) 
A asserção I é uma proposição falsa, e a II é uma proposição verdadeira. 
 
 
e) 
As asserções I e II são proposições falsas. 
 
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Pergunta 2 
 
0.2 / 0.2 pontos 
Leia o texto a seguir: 
"A percepção seletiva ocorre quando o ser perceptivo isola 
algumas informações que dão suporte ou reforçam uma 
convicção anterior ao mesmo tempo em que filtra informações 
que não a confirmam. [...] Um sorriso inicial da outra parte é 
capaz de levar o negociador a acreditar que ela é sincera ou 
cooperativa, mas também pode induzi-lo a dar menos 
importância às posturas de competência ou competitividade 
dela. Contudo, se o negociador julgar o mesmo sorriso inicial 
como malicioso, existe o risco de ele não perceber as intenções 
dela de iniciar um relacionamento honesto e cooperativo. Nos 
dois casos, os vieses do negociador – as predisposições a ver 
um sorriso como sincero ou falso – podem afetar o modo como 
o comportamento da outra parte é percebido e interpretado." 
LEWICKI, R. J.; SAUNDERS, D. M.; BARRY, B. Fundamentos de Negociação. 5. ed. Porto 
Alegre: Bookman, p. 122-123. 
Considerando o texto apresentado e os conteúdos abordados 
no texto-base, analise as asserções a seguir e a relação 
proposta entre elas. 
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I. Ouvir é uma habilidade a ser desenvolvida e que faz parte de 
um processo ativo. 
Porque: 
II. Dessa forma, a percepção seletiva ajuda no processo de 
comunicação, tornando-o mais dinâmico. 
A esse respeito, assinale a alternativa correta. 
 
a) 
As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma justificativa correta da I. 
 
 
b) 
As asserções I e II são proposições falsas. 
 
 
c) 
As asserções I e II são proposições verdadeiras, mas a II não é uma justificativa correta da I. 
 
 
d) 
A asserção I é uma proposição falsa, e a II é uma proposição verdadeira. 
 
 
e) 
A asserção I é uma proposição verdadeira, e a II é uma proposição falsa. 
 
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Pergunta 3 
 
0.2 / 0.2 pontos 
Leia o texto a seguir a respeito das reuniões: 
"Reunião se caracteriza pelo encontro entre duas ou mais 
pessoas com a finalidade de apresentar, debater e discutir 
tópicos relativos ao tema central escolhido (NAKANE, 2000). A 
reunião é uma importante ferramenta de comunicação e, 
durante a comunicação, as pessoas visam formar um 
entendimento comum ao compartilhar ideias, discutir, negociar e 
tomar decisões (FUKS et al., 2002). A comunicação facilita a 
tomada de decisão, resultado fundamental de uma reunião, em 
que estimula, desenvolve e valoriza os profissionais. 
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Reuniões são ferramentas fundamentais para provocar 
mudanças e obter soluções nas organizações. São trabalhos 
árduos, sensíveis e altamente carregados e complexos, tanto 
em termos da demanda de trabalho, quanto em termos 
culturais. Uma reunião apropriada e planejada pode influenciar 
na qualidade do produto ou serviço, visando a economia de 
dinheiro, estabelecer lucros futuros e ainda aprimorar o sistema 
de comunicação entre os departamentos (THOMSETT, 1992). 
A principal responsabilidade pelo sucesso da reunião é daquele 
que a conduz, ou de quem convocou a reunião. Mas, o grupo 
como um todo, ou mais especificamente, todos os participantes 
devem contribuir para fazer a reunião eficaz. 
As reuniões podem ser muito úteis quando se trata de informar 
ou de tomar alguma decisão. Mas, na maioria das vezes, 
consomem tempo dos participantes, sem trazer resultados 
proveitosos. Elas estão no topo da lista dos afazeres que mais 
desperdiçam tempo no trabalho, e isso ocorre por serem, muitas 
vezes, mal preparadas e conduzidas." 
CIBOTTO, R. A. G.; A importância do planejamento de reuniões virtuais para o 
desenvolvimento distribuído de software. In: ENCONTRO DE PRDUÇÃO CIENTÍFICA E 
TECNOLÓGICA, 5, Campo Mourão, 2010. Anais... Campo Mourão: Fecilcam, 2010. 
Disponível em: 
<http://www.fecilcam.br/nupem/anais_v_epct/PDF/ciencias_exatas/06_CIBOTTO.pdf>. 
Acesso em: 18/11/2014. 
Com relação ao que foi exposto no excerto, julgue as 
afirmativas a seguir e assinale V para as verdadeiras e F para 
as falsas. 
I. ( ) Para uma reunião ser considerada bem planejada, as 
pessoas devem ser convidadas com a maior antecedência 
possível. Reuniões marcadas em cima da hora podem denotar 
falta de planejamento. 
II. ( ) Pauta bem definida, conhecimento de quem participará e 
cumprimento do horário são algumas das questões que 
possibilitam que uma reunião seja eficaz. 
III. ( ) As reuniões devem ter um horário de início estabelecido, 
mas nunca de término, pois a reunião só termina quando toda a 
pauta for discutida e os assuntos resolvidos. 
IV. ( ) Toda reunião deve ter uma ata na qual os assuntos 
discutidos devem ser anotados, inclusive com os responsáveis e 
prazos para solução. 
Agora, assinale a alternativa que apresenta a sequência correta. 
 
a) 
F, V, V, V. 
 
 
b) 
V, F, F, V. 
 
 
c) 
F, V, V, F. 
 
 
d) 
F, F, V, V. 
 
 
e) 
V, V, F, V. 
 
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Pergunta 4 
 
0.2 / 0.2 pontos 
A respeito da comunicação em negociações, leia o texto a 
seguir: 
"Com frequência os participantes de uma equipe de negociação 
identificam ambiguidades e problemas na comunicação. Se 
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alguém faz uma declaração confusa, os outros integrantes se 
posicionam para esclarecê-la. Quando uma pessoa do outro 
lado da mesa de negociação não entende um ponto difícil, é 
possível que o colega ao lado seja capaz de expor o sentido 
pretendido reformulando o ponto ou usando exemplos. O 
entendimento mútuo é responsabilidade das duas partes. O 
falante precisa avaliar se o outro lado recebeu a mensagem 
pretendida. Da mesma forma, o interlocutor deve escutar com 
atenção, certificando-se de que recebeu e compreendeu a 
mensagem enviada." 
LEWICKI, R. J.; SAUNDERS, D. M.; BARRY, B. Fundamentos de Negociação. 5. ed. Porto 
Alegre: Bookman, p. 92. 
Para garantir a boa comunicação, é importante conhecer os 
elementos que a compõem. A seguir, relacione os elementos 
com suas respectivas definições. 
1. Emissor. 
2. Receptor. 
3. Mensagem. 
4. Canal. 
5. Retorno. 
( ) É a formulação tangível de uma ideia. 
( ) É a resposta ou uma nova mensagem a ser transmitida. 
( ) Codifica a mensagem e seleciona o canal de transmissão. 
( ) É o veículoutilizado para transmitir a mensagem. 
( ) Recebe e decodifica a mensagem. 
Agora, assinale a alternativa que apresenta a sequência correta. 
 
a) 
4, 1, 3, 2, 5. 
 
 
b) 
1, 3, 2, 5, 4. 
 
 
c) 
3, 5, 1, 4, 2. 
 
 
d) 
3, 2, 4, 5, 1. 
 
 
e) 
2, 3, 5, 4, 1. 
 
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Pergunta 5 
 
0.2 / 0.2 pontos 
Leia o texto a seguir: 
"Muitos profissionais, com excelente conhecimento e 
ótima performance no dia a dia de seus negócios, se saem 
muito mal quando precisam participar de processos 
de negociação. Na realidade, a participação em uma 
negociação requer habilidades bem diferentes daquelas que 
utilizamos no nosso trabalho rotineiro, mas requer sobretudo 
muita preparação, estudo e estratégia." 
LOPES, A. Etapas Estratégicas nos Processos de Negociação. Administradores. 2011. 
Disponível em: <http://www.administradores.com.br/artigos/negocios/etapas-estrategicas-
nos-processos-de-negociacao/57071/>. Acesso em: 17/11/2014. 
Conforme menciona o texto, não se pode chegar a uma 
negociação sem antes ter se preparado para ela. Como vimos 
no texto-base da disciplina, alguns passos devem ser seguidos 
para se obter êxito em uma negociação. Analise os passos a 
seguir e relacione-os às afirmações apresentadas. 
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1. Preparar. 
2. Criar. 
3. Negociar. 
4. Fechar. 
5. Reconstruir. 
( ) Uma boa imagem poderá favorecer negociações futuras. 
( ) É o momento da tomada de decisão. 
( ) Significa identificar oportunidades para que todos ganhem 
na negociação. 
( ) Envolve tudo o que deve ser feito antes de iniciar a 
negociação. 
( ) O objetivo é chegar a um acordo que seja bom para todas as 
partes envolvidas. 
Agora, marque a alternativa que apresenta a sequência correta. 
 
a) 
3, 2, 4, 5, 1. 
 
 
b) 
4, 1, 3, 2, 5. 
 
 
c) 
1, 3, 2, 5, 4. 
 
 
d) 
2, 3, 5, 4, 1. 
 
 
e) 
5, 4, 2, 1, 3.