GESTAO DE VENDAS II

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1)
Um consumidor vai até uma loja de eletrodomésticos para comprar uma televisão. O vendedor que o atende percebe a real necessidade do consumidor e consegue realizar a venda, adequando o produto a realidade financeira do consumidor. É correto afirmar que esse é um exemplo de:
Alternativas:
· abordagem de vendas voltada para o produto.
· abordagem de vendas relacionada ao volume de vendas.
· abordagem de vendas focada na produção.
· abordagem de vendas voltada para o marketing.
· abordagem de vendas voltada para o mercado.
checkCORRETO
Resolução comentada:
Uma abordagem de vendas voltada para o mercado parte do fundamento de que o que dirige os negócios são as necessidades dos clientes (para se ter uma qualidade de vendas melhor).
Código da questão: 12216
2)
Um gestor que acredita motivar sua equipe de vendas utilizando a mesma técnica de motivação, da mesma forma, para todos os vendedores de sua equipe, poderá ter resultados abaixo do esperado por que:
Alternativas:
· para motivar um vendedor é necessário ser flexível pois todo vendedor tem características similares e entender o que motiva o grupo é fundamental para se conseguir resultados extraordinários no coletivo.
· para motivar um vendedor é necessário ser flexível, sem se importar com as diferenças individuais, pois o que motiva o grupo é motivo para se conseguir resultados extraordinários é a remuneração. 
· para motivar um vendedor é necessário ser rígido, sem se importar com as diferenças individuais, pois o que motiva o grupo é apenas o fator monetário.
· para motivar um vendedor é necessário ser rígido, sem se importar com as diferenças individuais, pois o que motiva o grupo é motivo para se conseguir resultados extraordinários.
· para motivar um vendedor é necessário ser flexível, pois cada ser humano é único, com suas características e individualidades e entender o que motiva cada um do grupo é fundamental para se conseguir resultados extraordinários no coletivo.
checkCORRETO
Resolução comentada:
Para que você possa motivar um vendedor, em primeiro lugar você tem que ser flexível. Não existe uma forma milagrosa que serve para todos, até porque cada ser humano é um, com suas características e individualidades, por isso a flexibilidade de entender o que motiva cada um do grupo é fundamental para se conseguir resultados extraordinários no coletivo.
Código da questão: 11395
3)
Compreendo, senhor Carlos. Agora sei por que o senhor não comprou de mim. Deixe-me fazer uma pergunta: se, juntos, encontrarmos uma solução para esse problema, e que seja boa para senhor, o senhor repensaria a possibilidade de fazermos negócio?" Fonte: http://www.vendamais.com.br/ve... Acesso em 06 de setembro de 2015.
A frase, dita por um vendedor, indica:
Alternativas:
· que ele está fechando a venda na modalidade selling out
· que ele está fazendo uso da negociação competitiva
· que ele está fazendo uso da negociação cooperativa
checkCORRETO
· que ele está seguindo um planograma
· que ele está fazendo uso da negociação mista
Resolução comentada:
A situação descrita mostra que o vendedor está tentando usar a negociação cooperativa, onde ambos sairão ganhando.
Código da questão: 11397
4)
Suponha que alguém entre em uma loja de automóveis e se interesse por um determinado modelo. Essa pessoa é atendida pelo vendedor, que faz a abordagem, apresenta e demonstra o produto informando preço e condições de pagamento, com as quais o cliente concorda totalmente e fecha o negócio. Analisando o exemplo, podemos afirmar:
Alternativas:
· ocorreu a negociação foi mista, envolvendo cliente  e vendedor.
· não houve negociação pois não houve conflito.
checkCORRETO
· não houve negociação pois o vendedor concordou com o cliente.
· houve negociação pois ambos saíram ganhando.
· houve negociação e ela está implícita nas ações.
Resolução comentada:
A venda foi feita (passando-se por todas as etapas e fases da venda) sem conflito e, portanto, sem necessidade de se fazer uma negociação.
Código da questão: 11396
5)
Na fase do fechamento, o vendedor deve considerar que:
I. Este momento não significa obter a venda a qualquer custo.
II. Este momento é decisivo e deve obter a venda a qualquer custo.
III. Trata-se do resultado de tudo o que foi feito anteriormente.
IV. Trata-se de uma venda objetivando o máximo resultado.
V. Trata-se de um momento crucial do processo de vendas e pode representar o sucesso ou o fracasso.
Estão corretas as afirmações:
Alternativas:
· II, III, IV e V.
· I, III, V.
checkCORRETO
· I, II e V.
· III e IV.
· IV e V.
Resolução comentada:
Na fase do fechamento, o vendedor deve considerar que: I) Este momento não significa obter a venda a qualquer custo; III) Trata-se do resultado de tudo o que foi feito anteriormente e V) trata-se de um momento crucial do processo de vendas e pode representar o sucesso ou o fracasso.
Código da questão: 12138
6)
Um consumidor adquire um produto em função de uma intensa campanha de marketing da empresa fabricante que mostrava diversos atributos do item, inclusive a economia de energia elétrica. Passado algum tempo do uso do produto, por este consumidor, o mesmo percebe que ao contrário do que mostravam as propagandas, o produto consumia uma quantidade maior de energia elétrica. Neste caso o consumidor, pode:
Alternativas:
· Procurar o SAC da empresa, pois a troca é prevista no art.37 do CDC (Código de Defesa do Consumidor).
· Procurar uma delegacia ambiental e processar a empresa por crime ambiental.
· Procurar os seus direitos, pois a publicidade enganosa é prevista no art.37 do CDC (Código de Defesa do Consumidor).
checkCORRETO
· Procurar a loja que vendeu o produto e exigir o dinheiro de volta, mediante negociação.
· Devolver o produto e procurar um juizado comercial de defesa dos direitos humanos. 
Resolução comentada:
Neste caso o consumidor, pode: procurar os seus direitos, pois a publicidade enganosa é prevista no art.37 do CDC (Código de Defesa do Consumidor).
Código da questão: 11144
7)
Qual fase do processo de vendas é caracterizada pelo momento crucial que pode representar o sucesso ou o fracasso?
Alternativas:
· Venda.
· Pós venda.
· Fechamento.
checkCORRETO
· Abordagem.
· Apresentação.
Resolução comentada:
A fase do processo de vendas é caracterizada pelo momento crucial que pode representar o sucesso ou o fracasso é o fechamento.
Código da questão: 11691
8)
O termo correto para classificar a ação de expor o produto dentro de programas de televisão, filmes e novelas é:
Alternativas:
· selling in
· selling out
· product placement
checkCORRETO
· merchan
· merchandising
Resolução comentada:
O termo correto para classificar esse tipo de ação é o Product Placement, com uma tradução literal de “colocação de produto”.
Código da questão: 12132
9)
Assinale a alternativa que corresponde a seguinte afirmação:
"Assume que cada vendedor terá um conjunto de clientes organizados por sua especialidade (por exemplo: supermercados, ou loja de especialidades, ou grandes lojas), independentemente de sua localização ou do tipo de produto da empresa que o vendedor estará vendendo".
Fonte: SERRALVO, Francisco. Gestão de Vendas, Valinhos: 2015.
Alternativas:
· Corresponde a estrutura da força de marketing por segmentação.
· Corresponde a estruturação da força de vendas por tipo de cliente.
checkCORRETO
· Corresponde a estrutura da força de pré-vendas por tipo de produto.
· Corresponde a estruturação da força de pós-vendas por tipo de loja.
· Corresponde a força de vendas por região.
Resolução comentada:
A estruturação da força de vendas por tipo de cliente, assume que cada vendedor terá um conjunto de clientes organizados por sua especialidade (por exemplo: supermercados, ou loja de especialidades, ou grandes lojas), independentemente de sua localização ou do tipo de produto da empresa que o vendedor estará vendendo.
Código da questão: 12179
10)
Assinale a alternativa contento a melhor definição para vendas.
Alternativas:
· Vendas é uma atividade organizacional, menos importante do que a atividade de marketing. 
· Vendas é uma atividadeorganizacional, mais importante do que a atividade de marketing.  
· Vendas, é um processo de troca comercial, no qual uma parte transfere a outra algo de valor.
checkCORRETO
· Vendas, é a busca de um acordo mutuamente satisfatório entre duas ou mais partes sobre pontos divergentes ou conflituosos. 
· Vendas, é o processo de emissão de uma nota fiscal de transferência de propriedade em que ambas as partes se beneficiam.
Resolução comentada:
Vendas diz respeito a um processo de transação, ou troca comercial, no qual uma parte transfere a outra algo de valor (o objeto da transação). Via de regra, o objeto de valor envolvido em uma transação é por quem vende o produto e por quem compra, recursos financeiros, ou seja, o dinheiro.