05 _ 03 - Como Fazer o Melhor Pitch - Isabela Borrelli

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COMO FAZER O MELHOR PITCH 
PARA ATRAIR INVESTIDORES
Se você é um empreendedor e procura levantar capital para dar o próximo passo nos 
negócios, saber fazer um bom pitch é fundamental
Um pitch é uma apresentação direta e curta, com o objetivo de vender a ideia da 
sua startup para um possível investidor. Nele, é importante ressaltar os aspectos mais 
importantes da sua empresa: qual é o problema que você quer resolver? Como é o 
mercado? Qual é o diferencial da sua empresa? Quem são os profissionais que formam 
a sua equipe? Entre outros pontos.
Embora pareça uma tarefa razoavelmente simples, fazer um pitch envolve muitas 
questões, desde conseguir explicar resumidamente a sua proposta até quem é sua 
audiência – você tem em mente um investidor anjo ou um fundo de venture capital? - 
e como exatamente você quer aplicar o investimento que arrecadar. Mas como fazer 
isso? 
DEFINA SEUS OBJETIVOS E SEU PÚBLICO
Enquanto investidores anjo tendem a apostar em empresas mais cedo, geralmente 
quando elas estão no estágio de desenvolvimento inicial; um fundo de venture capital 
(VC) dá preferência para negócios mais sólidos, visando o rápido desenvolvimento do 
produto no mercado.
É o caso de Li Jiang, Vice-Presidente da GSV Asset Management e chefe evangelista 
na GSVlabs, que atua tanto como investidor anjo como também integra um fundo 
de venture capital. Segundo ele, o investidor anjo geralmente está prestando mais 
atenção para a equipe fundadora e a tração inicial da empresa. Já um fundo de venture 
capital fica muito mais envolvido pelas projeções financeiras e pelo mercado em que 
atua.
Uma pergunta que você pode precisar se fazer é: quais são os próximos passos 
para a sua startup e de quanto dinheiro você acha que vai precisar? Se precisar de uma 
quantia grande em pouco tempo, talvez o mais indicado seja apostar em um fundo de 
venture capital, uma vez que VCs arrecadam dinheiro em período integral, logo, sua 
quantia disponível é mais volumosa. Por sua vez, investidores anjo são pessoas físicas 
com capital disponível, o que faz com que o investimento seja menor. 
Por: Isabela Borrelli
PREPARE-SE PARA TODOS OS TIPOS DE SITUAÇÃO
Pode ser que você acabe encontrando um investidor importante e não pode perder 
a oportunidade de tentar vender o seu negócio, por mais curto que seja o tempo. Nesse 
caso, você tem que achar as palavras certas para descrever sua empresa de uma 
forma atrativa e original em apenas um minuto com o objetivo de atiçar a curiosidade 
dele.
Mas esse não é o único tipo de pitch que existe. Na realidade, existem vários formatos 
e geralmente todos eles giram ao redor do fator tempo. Se é disponibilizado 1 hora 
para a apresentação, o pitch deve ser de até 20 minutos – os outros 40 geralmente são 
para discussão e perguntas dos investidores. Nesse caso, é indicado apostar em uma 
apresentação no PowerPoint ou no Prezi com dados aprofundados, mas se o tempo 
para o pitch é de até um minuto, o que conta é quão interessante é a ideia da sua 
empresa para o investidor em potencial.
Segundo Frederico Lacerda, co-fundador da 21212 Digital Accelerator, é 
imprescindível ter diferentes versões de um pitch e elas devem estar na ponta da 
língua de todos os funcionários da startup. Caso contrário, uma oportunidade única 
pode ser desperdiçada por falta de preparo da equipe.
Fonte: DocSend
De qualquer modo, é importante manter em mente que um pitch deve ser direto e 
com uma linguagem fácil de compreender. Pedro Waengertner, CEO da ACE, principal 
aceleradora de startups da América Latina, diz que o que ele mais aprendeu - tanto 
sendo um empreendedor como um investidor - é que um pitch deve ser objetivo: 
“Mais importante do que ser um show é passar o recado, trazer todas as informações 
que ele precisa entregar de forma direta e clara”. 
Portanto, evite termos técnicos ou muito específicos, pois nem sempre um possível 
investidor vai ter conhecimento na área em que você atua, o que não significa que ele 
não tenha interesse na sua ideia.
O PITCH DE 1 MINUTO
Existe até um termo para um pitch tão curto: elevator pitch, ou seja, uma apresentação 
tão rápida quanto a conversa de um elevador. Como o tempo é curtíssimo, você tem 
que fazer o seu negócio despertar o interesse do investidor ao ponto dele querer ouvir 
mais sobre sua empresa e possivelmente pedir para você enviar um e-mail com mais 
detalhes. Para estar preparado para uma situação parecida, é muito importante ter 
um discurso memorizado de até um minuto sobre os pontos mais importantes do seu 
negócio. 
Nesse caso, é indicado dar mais atenção ao propósito da startup, o problema que ela 
propõe resolver, o público-alvo e por que ela se diferencia das outras do mercado. Não 
há tempo para falar sobre outras especificidades, então capriche nas palavras! 
Segundo Andrew Ngui, diretor do MIT Global Entrepreneurship Bootcamps – programa 
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voltado para pessoas que têm interesse em entrar no mercado empreendedor – o pitch 
que os alunos apresentam no final do treinamento deve ter até 60 segundos, sendo que 
deixar claro qual é o problema, por que você quer resolvê-lo e por que você é a melhor 
pessoa para fazê-lo são as partes mais importantes. 
Ngui afirmou que a maior dificuldade enfrentada pelos alunos do programa é definir 
o problema a ser resolvido, pois ao invés de deixar clara a questão, a tendência é pular 
direto para as soluções. Segundo ele, uma dica para definir melhor o problema seria 
procurar entendê-lo pelo ponto de vista da pessoa que tem que enfrentá-lo: “Isso 
geralmente ocorre quando você fez uma boa quantidade de pesquisa de mercado”. 
Um ótimo exemplo para um pitch de um minuto é o vídeo abaixo. Ele foi ganhador 
do Rice Business Plan Competition 2012, e deixou para trás 42 elevator pitches. No 
caso, a empreendedora conseguiu citar todos os pontos principais da proposta em 60 
segundos.
O PITCH DE 3 A 5 MINUTOS
Aqui, você terá um pouco mais de tempo para entrar em especificidades do seu 
negócio. Desenvolva com mais clareza os pontos básicos (problema, solução, público e 
diferencial), aprofundando a explicação com dados relevantes em cada um deles. 
O crescimento da sua empresa também é um fator indispensável, de acordo com Li 
Jiang: “Todos os outros detalhes podem ser discutidos em uma reunião futura, mas se 
o seu negócio não tem métricas de crescimento otimistas, você não vai conseguir essa 
segunda reunião”. 
https://www.youtube.com/watch?v=3aXIMNZJ2xQ
https://www.youtube.com/watch?v=3aXIMNZJ2xQ
Também é hora de falar sobre outros dois fatores superimportantes: o tamanho do 
mercado e a sua equipe. Em relação ao mercado, é bom deixar claro que você está 
informado sobre o nicho da sua empresa e saber exatamente com quem está competindo, 
caso contrário, você pode passar a impressão errada e fazer seu investidor desistir da 
sua empresa. 
Isso é mais comum do que parece. Segundo André Ghignatti, idealizador da 
aceleradora WOW: “Erros muito comuns são afirmar que o mercado em questão é muito 
global – exemplo: ‘minha solução é geral, é para 6 bilhões de pessoas’ – e também dizer 
que a ideia é muito inovadora, que não há concorrentes”. Ele afirma que a solução para 
esse problema é construir um raciocínio lógico para explicar o porquê de o mercado 
aderir ao seu negócio e como isso se encaixa na sua proposta. 
Como fazer isso? Pedro Waengertner dá um exemplo: “Se tomarmos o setor da 
educação como modelo e o meu produto for algo que cada aluno do ensino público-
privado pode comprar, o cálculo tem que ser feito a partir do custo do meu produto 
multiplicado pelo número de alunos que existe”. Claramente, esse raciocínio varia de 
acordo com o negócio, mas é bom ter em mente de que é preciso estimar com cálculos 
lógicos. 
Já a equipe é outro fator de peso e o que mais conta é o equilíbrio. Não basta só ter 
profissionais da tecnologia,é importante mostrar que existe complementaridade. Para 
Plataforma de E-Commerce a 20% de crescimento ao 
mês do faturamento de mercadorias e 20% de margem;
SaaS a 20% de crescimento da receita mensal recorrente, 
<5% de rotatividade da base de clientes;
E-commerce a 10% de crescimento mensal das vendas, 
margens, clientes recorrentes, ticket médio;
Mobile a Engajamento (# acessos/dia) especialmente se 
os downloads/usuários ativos mensal são early adopters;
Impacto social a foco nas métricas tradicionais de 
negócio antes de mergulhar no objetivo social.
Para isso, você deve saber quais são os indicadores que importam no seu setor, por 
exemplo, se você tem uma startup no setor de e-commerce, é interessante falar da 
rotatividade da base de clientes e do índice de crescimento mensal de vendas. Abaixo 
estão os principais números de tração para cada tipo de indústria, de acordo com a 500 
Startups. 
http://500.co/pitch-lessons-founders-andrea-500-must-read/
http://500.co/pitch-lessons-founders-andrea-500-must-read/
O PITCH DE 7 A 10 MINUTOS
Com um tempo mais folgado de apresentação, você pode investir em materiais 
de apoio como PowerPoint, Prezi, entre outros. Rodrigo Borges, um dos fundadores 
do BuscaPé e atual sócio da DOMO Invest, acredita que o material de apoio tem uma 
importância fundamental: “Principalmente para empresas com modelo de negócios 
novos, múltiplas fontes de receita e parceiros diversos, ajuda a ilustrar como tudo se 
conecta e o fluxo de transações, tráfego de usuários e a operação e sistemas que rodam 
por trás de tudo isso”.
É indicado utilizar muito pouco texto nos slides, de preferência com uma fonte 
grande. Em um artigo sobre Os únicos dez slides que você deve ter em um pitch, Guy 
Kawasaki, ex-chefe evangelista da Apple e atual da Canva, ferramenta online de design, 
é categórico: o tamanho da fonte tem que ser 30. Não só é mais fácil de ler para quem 
está assistindo, como também irá deixar tanto o apresentador quanto o público na 
mesma sincronia. 
Mas nem todo material de apoio tem que ter pouco texto, afinal, depois do pitch 
propriamente dito, geralmente há a roda de perguntas. Como você dificilmente vai 
conseguir memorizar todos os dados relevantes da sua empresa, André Ghignatti dá a 
Ghignatti, visando as empresas B2B, os três pilares mais importantes para uma equipe 
completa são Negócios, Marketing e Vendas e Desenvolvimento. Tendo pelo menos um 
bom profissional em cada área, sua equipe poderá fazer um trabalho mais sólido e atrair 
mais investidores.
http://guykawasaki.com/the-only-10-slides-you-need-in-your-pitch/
O PITCH DE ATÉ 20 MINUTOS
O desafio de um pitch de 20 minutos é manter a atenção da sua audiência durante todo 
o tempo de exposição. “O maior desafio de um empreendedor durante um pitch não é 
chamar a atenção, mas prender a atenção da sua audiência. Você pode não achar, mas está 
concorrendo com toda e qualquer distração, seja o WhatsApp, conversas paralelas ou um 
pensamento importante”, afirma Frederico Lacerda.
Para você conseguir vencer essas distrações, além dos dados e de aprofundar os tópicos 
já abordados, é interessante contar uma história. Afinal, por que essa startup é tão importante 
Se você tiver problemas para acessar o link, clique aqui!
dica de ter sempre slides extras no fim da apresentação para auxiliar nesse momento. 
Nesses slides, invista em mais texto e, inclusive, formule respostas para possíveis 
perguntas que possam fazer sobre o seu pitch: “O fato do empreendedor ter a resposta 
pronta para uma pergunta já mostra que ele pesquisou e se organizou. Isso conta ponto 
para o investidor”, afirma Ghignatti. 
Também, com esse tempo já é interessante acrescentar ao pitch as projeções 
financeiras. Assim como o tamanho do mercado, esse é um tópico que exige cuidado, 
afinal, se suas contas ou expectativas trouxerem um cenário muito diferente da realidade, 
isso poderá significar despreparo. 
Indicação de Li Jiang, o pitch da Breinify é um exemplo de uma boa apresentação 
sobre um produto muito técnico. No vídeo, também é interessante prestar atenção à 
roda de perguntas depois do pitch.
https://www.youtube.com/watch?v=fX9dRmRJNCA
https://www.youtube.com/watch?v=fX9dRmRJNCA
Já se você ainda tem dúvidas sobre como organizar o material de apoio, a DocSend 
concluiu – com base em uma análise de 200 startups que somaram US$360 milhões em 
captações – que os pitches de sucesso têm uma estrutura semelhante, independente 
do setor, com uma média de 19 slides. 
O infográfico abaixo está organizado segundo essa pesquisa e leva em consideração 
a ordem de tópicos mais comum encontrada no estudo. A porcentagem diz respeito às 
vezes em que o respectivo tópico apareceu nos pitches e a média de slides de cada um.
Fonte: DocSend
para você? 
Lembre-se que em um pitch é essencial ser objetivo, então nada de se perder na narração: 
saiba onde você quer chegar. Sobre isso, Li Jiang chama a atenção: “Um erro frequente é 
tentar contar a história inteira – é longo demais. Foque em contar o suficiente para despertar 
o interesse das pessoas em você e na sua empresa”. 
Segundo Aaref Hilaly, parceiro na Sequoia Capital, os 5 primeiros minutos são os mais 
importantes: é durante esse tempo que você tem que convencer seus possíveis investidores 
o porquê do seu negócio ser tão incrível e mantê-los atentos para as próximas informações. 
Conquistada a atenção, o desafio é continuar a apresentação com os tópicos mais importantes. 
Mas, afinal, no que exatamente um investidor presta atenção ao ver um pitch? Não há 
exatamente uma resposta para essa pergunta, pois isso varia de pessoa para pessoa. No 
entanto, na pesquisa da DocSend, foi calculado quanto tempo que investidores gastaram em 
cada tópico ao lerem o material de apoio. 
https://www.sequoiacap.com/article/how-to-present-to-investors/
https://docsend.com/view/p8jxsqr
Além da clareza ao expor suas ideias, ter em mente os tópicos mais importantes e 
narrar tudo de forma interessante, ainda há a questão da linguagem não-verbal. Para 
Pedro Waengertner, o que mais chama a sua atenção quando ele assiste a um pitch é 
saber quem é o empreendedor: “Se me mandassem em papel as informações da empresa, 
teoricamente substituiria o pitch, mas a gente também quer ver o empreendedor. Não 
só a desenvoltura, mas ver o brilho no olhar dele”. 
Por isso, as conquistas do seu negócio e os objetivos que você ainda planeja alcançar 
com ele devem ser apresentados preferencialmente com empolgação. Afinal de contas, 
se você não estiver animado com o seu negócio, por que um investidor ficaria?
OS ERROS MAIS COMUNS EM UM PITCH
Saber o que não fazer é um ótimo jeito de começar um pitch. Por isso, aprenda quais 
são os erros mais frequentes segundo os especialistas entrevistados e confira as dicas 
de como contorná-los.
 a DESPREPARO
A solução pode parecer óbvia (se preparar), mas não é necessariamente fácil. Para 
w Confira aqui o modelo de material de apoio feito pelo StartSe!
http://materiais.startse.com.br/material-pitch-investidores
PRINCIPAIS PONTOS PARA NÃO ESQUECER
l Defina quais são os próximos passos para a sua startup e qual tipo de
investimento você precisa
l Saiba explicar claramente o problema e a solução
l Estude muito bem o mercado em que seu negócio está inserido
l Conheça as principais métricas para o seu tipo de empresa e, se
possível, tenha números animadores
l Faça um bom material de apoio para auxiliar tanto você quanto seu
público na hora do pitch
l Sempre seja objetivo!
apresentar um pitch e não correr o risco de estar despreparado é preciso muita pesquisa. 
Portanto, estude bem sobre o mercado da sua startup, assim como o público-alvo dela. 
Conheça sua empresa a fundo e saiba quais são os números de tração relevantes dela, 
isso é essencial.
 a PROBLEMA MAL DEFINIDO
Tem certeza que você sabe descrever qual é o problema/dor que a sua startup 
propõe solucionar? Nem sempre quandoa solução é clara o problema é igualmente 
óbvio, ainda mais para pessoas que muitas vezes não são do ramo ou que não passaram 
por esse tipo de problema. Uma possibilidade de como solucionar isso seria, como 
indicado por Andrew Ngui, fazer uma boa pesquisa de mercado e conseguir extrair o 
ponto de vista do seu público-alvo.
 a FALTA DE OBJETIVIDADE
O pitch deve ser uma apresentação que vai direito ao ponto, portanto, nada de 
enrolações! Para isso, é importante se organizar e esquematizar a sua apresentação. 
Primeiro, estabeleça os pontos chave do seu pitch: problema, solução, mercado, tração, 
entre outros. Depois, elabore uma narrativa que conecte esses tópicos sem desviar 
da ordem que você já estabeleceu.
PALAVRA DE EXPERT
Confira as principais dicas de cada especialista entrevistado para a 
reportagem:
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