Baixe o app para aproveitar ainda mais
Prévia do material em texto
Unidade II TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO Prof. Maurício Felippe Manzalli Objetivos da unidade Estilo de negociador: Modelo e aplicabilidade de cada estilo Táticas de negociação de cada estilo Modelo de negociação Ética nas negociações A importância da comunicação nas negociações Negociação internacional Modelos de negociação internacional Modelo de Carl Jung Modelo que considera a capacidade do indivíduo: controle ou aceitação; controle ou aceitação do outro; como se relaciona com o outro como se relaciona com o outro. Modelo de Jung: estilos Estilo restritivo Mostra como os indivíduos combinam o controle e a desconsideração com o outro. Os negociadores agem apenasOs negociadores agem apenas conforme seus interesses. Estilo confrontador O confrontador combina controle com confiança no outro. Trabalha em colaboração. Modelo de Jung: estilos Estilo ardiloso Desconsideração aliada à deferência. Pressupõe que os negociadores devem ser evitados. Representam uma fonte de aborrecimentos. A negociação é sempre feita com base em regras e procedimentos. Estilo amigável Combina a consideração com a confiança. Mantém um relacionamento cooperativo e simpático, independentemente do fato de alcançar ou não seus objetivos. Modelo de Jung: aplicabilidade dos estilos Restritivo Quando é fundamental chegar a um acordo. Ardiloso Questões rotineiras com muitos detalhes. Quando chegar a um acordo não é prioridade. Amigável Casos que requeiram entusiasmo e diplomacia para acalmar irritações.p p ç Confrontador Questões que exijam o melhor ou envolvam altos interesses. Modelo de Jung: tática de negociação - restritivo Usa um representante para ganhar tempo enquanto analisa o oponente sem revelar sua posição. Rebaixar o oponente em posição inferior, descrevendo-o negativamente para obter igualdade. Tática do choque O negociador age sem informar seu oponente. Procura desviar seu pensamento Procura desviar seu pensamento da questão. Modelo de Jung: tática de negociação - ardiloso Falsa retirada Age como se estivesse cedendo para conquistar a confiança do outro. Informações seletivas Apresenta um número grande de Apresenta um número grande de informações. Excesso de detalhes para disfarçar a ausência de dados específicos. Virtudes para encobrir fraquezas Posição de fraqueza em relação ao outro. Atribui qualidades à sua posição. Modelo de Jung: táticas de negociação Amigável Formação de grupo Recruta ajuda de outros para formar sua proteção. Linhas cruzadasLinhas cruzadas Introduz itens superficiais que não fazem parte da agenda. Confrontador Tática dos limites reais Define limites para ambas as partes. Obstrui itens desnecessários à negociação. Interatividade Como características do estilo ardiloso, encontram-se: I. Desconsideração aliada à deferência. II. Confiança para manter um bom relacionamento. III. Pressupõe que os negociadores devem ser evitadosdevem ser evitados. IV. Cooperação independentemente de alcançar os seus objetivos. V. A negociação é sempre feita com base em regras e procedimentos. Está correto o que se afirma em: a) I, III e V. b) II e III. c) III e V. d) II, IV e V. e) II e IV. Resposta Como características do estilo ardiloso, encontram-se: I. Desconsideração aliada à deferência. II. Confiança para manter um bom relacionamento. III. Pressupõe que os negociadores devem ser evitadosdevem ser evitados. IV. Cooperação independentemente de alcançar os seus objetivos. V. A negociação é sempre feita com base em regras e procedimentos. Está correto o que se afirma em: a) I, III e V. b) II e III. c) III e V. d) II, IV e V. e) II e IV. Modelo de Marcondes Negociar é adaptar-se ao ambiente. Negociador eficiente é aquele capaz de perceber. Fazer uma leitura correta do que passa ao seu redor.passa ao seu redor. Além de perceber o ambiente, deve ser capaz de agir sobre ele. Modelo de Marcondes: negociadores ativos Empreendem ações em relação ao outro. Convencem e impõem seu ponto de vista. Estilo de afirmação O negociador alcança seus objetivos O negociador alcança seus objetivos usando a assertividade. Estilo de persuasão Caracteriza-se pelo uso da informação. Uso do raciocínio para atingir p g metas/alcançar objetivos. Modelo de Marcondes: negociadores receptivos Incita o outro à participação fazendo com que se envolvam e se comprometam com a questão. Estilo ligação Usa da empatia para compreender os p p p objetivos do outro. Estilo atração Usa vários comportamentos para envolver o oponente. Esses comportamentos consistem emEsses comportamentos consistem em estimular e motivar o outro. Elevar seu moral. Reconhecer seus erros e limitações. Enfatizar as qualidades do outro. Modelo de Marcondes: pecado por carência ou excesso Afirmação demais se torna imposição, e de menos, indefinição. Persuasão demais se torna rigidez, e de menos, inconsistência. Ligação demais se torna altruísmo,Ligação demais se torna altruísmo, e de menos, egoísmo. Atração demais se torna sedução, e de menos, frieza. Modelo de Gottschalk: estilo duro Costuma ser dominante agressivo e orientado para o poder. Focado em tarefas e objetivos. Estilo direto: é necessário que os outros mudemos outros mudem. Os resultados devem ser atingidos num tempo específico. Modelo de Gottschalk: estilo caloroso Apoiador e compreensivo. Caloroso. Orientado para pessoas e processos. O negociador procura resolver os conflitosos conflitos construir e fortalecer os relacionamentos; evita perdas mútuas. Modelo de Gottschalk: estilo dos números Negociadores são analíticos e conservadores reservados e orientados para a resolução de questões complexas. Apreciam que os acontecimentos sigam p q g certa ordem e previsibilidade Costumam examinar cada item de maneira metódica apresentam análises detalhadas; buscam ser percebidos comobuscam ser percebidos como competentes pelos outros. Preferem pertencer a grupos A consideração em relação aos outros é muito alta. Modelo de Gottschalk: estilo negociador Flexível, comprometido, integrado e orientado para resultados. Busca reconhecimento e apreciação pela sua capacidade de resolver situações difíceis.situações difíceis. Aprecia ter o controle da situação. Estabelece relacionamentos fortalecedores leva a resultados satisfatórios para todas as partes. Modelo de Matos: estilo racional Centrado em ideias. Orientado para os objetivos que espera alcançar. Discute as questões levantadas. Usa os fatos para convencer Usa os fatos para convencer. Geralmente, está atento à fixação de pontos convergentes que deem objetividade à discussão e viabilizem o acordo. Modelo de Matos: estilo sociável Motivado por relacionamentos. Prima pelo trabalho em equipe. Busca estabelecer laços afetivos e confraternizadores. Corre o risco de a negociação se desviar Corre o risco de a negociação se desviar para assuntos aleatórios causando perda de tempo; saturação; desgaste.g Modelo de Matos: estilo metódico Centrado no processo de discussão. Sempre atento aos regulamentos e à legislação específica. Torna-se pouco flexível às mudanças. Comportamento típico do tecnocrata Comportamento típico do tecnocrata. Na negociação, reserva o tempo inicial para a discussão dos aspectos formais. No passo seguinte, passa para a essência do problema com propostas claras e incisivas. Interatividade Em relação às características do estilo dos números, pode-se dizer que os negociadores: I. São analíticos e conservadores. II. São orientados para a resolução de questões complexas. III. Apreciam a ordem dos acontecimentos. IV. Examinam cada item de maneira metódica. V. Preferem pertencer a grupos. Está correto o que se afirma em: a) I, III e V.) b) II e III. c) III e V. d) II, IV e V. e) I, II, III, IV e V. Resposta Em relação às características do estilo dos números, pode-se dizer que os negociadores: I. São analíticos e conservadores. II. São orientados para a resolução de questões complexas. III. Apreciam a ordem dos acontecimentos. IV. Examinam cada item de maneira metódica. V. Preferem pertencer a grupos. Está correto o que se afirma em: a) I, III e V.) b) II e III. c) III e V. d) II, IV e V. e) I, II, III, IV e V. Modelo de Matos: estilo decidido Voltado para a solução rápida dos problemas. Não costuma perder tempo com detalhes. Ataca os pontos sensíveis da questãoAtaca os pontos sensíveis da questão para solucioná-la prontamente. O excesso de objetividade pode levar à omissão de pontos importantes percepção desviada; e, consequentemente, diagnóstico equivocado. Modelo de Márcio Miranda: estilo diretivo ou empresarial Orientado para metas. Não gosta que tirem proveito dele. Não aceita perder tempo. Interessa-se por aspectos relacionados à eficiênciaà eficiência rentabilidade; economia de recursos. Valoriza bastante o cumprimento eficaz e pontual dos acordos estabelecidos.p Modelo de Márcio Miranda: estilo sociável ou superstar Gosta de se sentir prestigiado e reconhecido. A imagem pública é muito importante aprecia se sentir influentes. Ao negociar com esse tipo Ao negociar com esse tipo deve-se ser amigável; interessar-se por sua pessoa e por suas conquistas; compartilhar seu entusiasmo; p ; dividir sua agitação contagiante. Modelo de Márcio Miranda Estilo afável ou bem relacionado Soluções que propiciem estabilidade. Tranquilidade e bom relacionamento entre as pessoas; t d i ã setores do grupo ou organização. Estilo metódico ou perfeccionista Ênfase em dados, fichas e registros tudo que diga respeito ao assunto; valoriza provas e evidênciasvaloriza provas e evidências constatáveis; testemunhos de pessoas e empresas; importantes e de peso na decisão a tomar. Modelo de Junqueira As pessoas possuem um estilo de negociação predominante. Necessário saber identificar para ser aperfeiçoado; utilizado com maior eficiência utilizado com maior eficiência. Análise de características do comportamento dominante, condescendente; informal e formal;; Identificam-se quatro estilos: catalisador, apoiador, controlador e analítico. Modelo de Junqueira: estilo catalisador Chamado de influenciador, expressivo, indutor e sociável. Orientado para ideias. Pessoas empreendedoras, entusiasmadas, estimulantes eentusiasmadas, estimulantes e persuasivas. Costumam usar suas habilidades sociais para atrair as pessoas; realizar seus objetivos; gostam de ser reconhecidas por suas qualidades. Modelo de Junqueira: estilo apoiador Conhecido por cordial, afável e estável. Voltado para relacionamentos. Visto como uma pessoa amável, compreensiva, boa ouvinte, prestativa. Sabe trabalhar em equipe Sabe trabalhar em equipe gosta de dar apoio às outras pessoas; leal e de confiança. Não gosta de ferir nem magoar os outros. Gosta de receber atenção e aprecia ser aceito pelas pessoas. Pode ser encarado como dissimulado perde tempo e evita conflitos. Modelo de Junqueira: estilo apoiador Pode apresentar dificuldade para dizer não. Dificuldade em dizer o que realmente pensa. Passa a impressão de que está sendoPassa a impressão de que está sendo “levado na conversa”. Sob tensão, concorda, mas depois não cumpre. Pode apresentar resistência passiva ou não se manifestarou não se manifestar. Modelo de Junqueira: estilo controlador Designado por dirigente, diretivo e realizador. Pessoas decididas, eficientes, responsáveis, rápidas e objetivas. Assumem riscos calculados.Assumem riscos calculados. Valorizam os resultados e o cumprimento de metas, não se importando com as pessoas. Modelo de Junqueira: estilo controlador São vistos como insensíveis, impacientes e “mandões”. Se submetidos à tensão costumam ameaçar; tornam se tirânicos tornam-se tirânicos. Precisam aprender a conviver com as diferenças individuais sem fazer prejulgamentos. Precisam aprender a agir com mais p g naturalidade e escutar os outros. Modelo de Junqueira: estilo analítico Denominado metódico, complacente e escrupuloso. Pessoas sérias, organizadas, pacientes, cuidadosas e controladas, com alta capacidade crítica. Gostam de estar a par do que acontece procuram se apropriar dos detalhes; conhecem o trabalho; procuram aprofundar o conhecimento se especializandose especializando. Têm habilidade para avaliar pessoas e situações. Estão voltadas para procedimentos. Interatividade Analisando as categorias de estilos que os negociadores podem assumir, encontram-se: I. Estilo de Stung e de Marcos Júlio. II. Modelo de Gatway e Maltus. III Modelo de Márcio MirandaIII. Modelo de Márcio Miranda. IV.Modelo de Junqueira. V. Modelo de Freud e Jung. Estão corretos os itens: a) I, III e V.) b) II e III. c) III e IV. d) II, IV e V. e) I, II, III, IV e V. Resposta Analisando as categorias de estilos que os negociadores podem assumir, encontram-se: I. Estilo de Stung e de Marcos Júlio. II. Modelo de Gatway e Maltus. III Modelo de Márcio MirandaIII. Modelo de Márcio Miranda. IV.Modelo de Junqueira. V. Modelo de Freud e Jung. Estão corretos os itens: a) I, III e V.) b) II e III. c) III e IV. d) II, IV e V. e) I, II, III, IV e V. Ética nas negociações Deriva do grego e tem os significados de: caráter, hábito, prática, costume. Estudo dos juízos de apreciação referente à conduta humana; suscetível de qualificação do ponto de suscetível de qualificação do ponto de vista do bem e do mal; relativo a determinada sociedade de modo absoluto. A ética é um elemento fundamental nas negociações. As definições e as percepções do termo “ética” são diferentes. Ética nas negociações A ética individual É a história do esforço para equilibrar desejos, necessidades, restrições e possibilidades. Procura dar sentido às experiências Procura dar sentido às experiências que vivemos ajustes à vida; ajustes da vida a nós. Nem sempre a práxis ética fica de p p acordo com os nossos valores. Ética nas negociações Pode-se concluir que: A ética estabelece padrões sobre o que é bom ou mau. Conduta e tomada de decisões quer no plano pessoal quer sob o quer no plano pessoal, quer sob o ponto de vista organizacional. Ética nas negociações Sobre o aspecto das negociações: A negociação é parte de um processo competitivo. As partes estão competindo por recursos escassos.recursos escassos. Para conseguir o melhor acordo possível, estão dispostas a se moverem de um comportamento honesto para um desonesto, dependendo do ponto de vista de quem o avalia.vista de quem o avalia. Importância da comunicação na negociação A negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de chegar a uma decisão conjunta. A comunicação nunca é fácil. Para que ela seja bem-sucedida, escute atentamentee registre o que está sendo dito. Fale para ser entendido não apenas aquilo que você pensa, sem a preocupação de verificar se está sendo compreendido. Fale sobre você mesmo e não sobre o outro. Fale com um objetivo. Processo de comunicação Transmissor: manda uma mensagem através de um canal. Receptor: recebe a mensagem transmitida, decodificando-a. Mensagem: é a formulação tangível de e sage é a o u ação ta g e de uma ideia para ser enviada a um receptor. Canal: é o veículo utilizado para transmitir uma mensagem. Feedback R t d t à Resposta de um receptor à comunicação de um transmissor. Fundamental importância como realimentação para o transmissor. Técnicas para ouvir mais os outros Cale-se. Ouvir é algo que você faz para favorecer o sucesso pessoal. Deseje ouvir melhor. Torne-se menos egocêntrico.Torne se menos egocêntrico. Procure deixas não verbais. Contenha seu ímpeto. Não planeje sua resposta enquanto a pessoa estiver falando. S di t õ Supere as distrações. Para ouvir tudo, pense: “Neste momento, compreender os sentimentos dessa pessoa é a coisa mais importante de minha vida”. Negociação internacional A cultura é um aspecto importante das negociações. Qual é a cultura mais importante à mesa? A cultura da outra pessoa.p A globalização e a expansão tecnológica dos meios de comunicação quebraram todas as barreiras. A questão cultural tem provocado inúmeras alteraçõesinúmeras alterações costumes; comportamentos das pessoas na aldeia global. Negociação internacional Evitar a construção de estereótipos baseados em conceitos antigos e preconceitos. Trabalhar orientado por tendências comportamentais com base no histórico cultural de cada povo. Se um negociador brasileiro vai a Nova York, deve estar pronto para ir direto aos negócios.aos negócios. A língua pode ser uma fonte de problemas, mas a maioria das comunidades de negócios usa o inglês. Negociação internacional: modelos Norte-americano O que mais valoriza: alvo; tempo; franqueza; ética. Europeu (Norte) O que mais valoriza: técnica; qualidade; pontualidade. Europeu (Sul) O que mais valoriza: conhecimento pessoal; confiança; palavra. Japonês O que mais valoriza: hierarquia; consenso; harmonia do grupo. Africano O que mais valoriza: continuidade; tradição; cooperação. Interatividade No contexto das negociações internacionais, deve-se atentar para: a) Evitar a construção de estereótipos baseados em conceitos antigos e preconceitos. b) Não trabalhar orientado por tendências comportamentais. c) A língua é uma grande facilidade. d) As alternativas “a” e “b” estão corretas. e) Todas as alternativas estão corretas. Resposta No contexto das negociações internacionais, deve-se atentar para: a) Evitar a construção de estereótipos baseados em conceitos antigos e preconceitos. b) Não trabalhar orientado por tendências comportamentais. c) A língua é uma grande facilidade. d) As alternativas “a” e “b” estão corretas. e) Todas as alternativas estão corretas. ATÉ A PRÓXIMA!
Compartilhar