Trade Marketing

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Pergunta 1
Existem dois tipos de ações estratégicas de trade que podem compor o plano de trade marketing: as 
visíveis e invisíveis. As visíveis são aquelas que se manifestam através de ações de exposição, 
sortimento, promoção e merchandising. Já as invisíveis são compostas por ações de relacionamento,
descontos para o varejista, treinamento, incentivo, monitoramento, pesquisa, serviços de logística e 
gestão. Marque a alternativa correta sobre os dois tipos de ações. 
Resposta Selecionada:
Correta b. 
Os dois tipos de ações são importantes e podem ser usados de acordo com a estratégia da 
empresa. 
Respostas:
a. As ações invisíveis são mais importantes porque servem para organizar a estrutura da equipe e 
alinham os objetivos. 
Correta b. Os dois tipos de ações são importantes e podem ser usados de acordo com a 
estratégia da empresa. 
c. As duas ações são incompatíveis e uma empresa precisa decidir que caminho deve seguir para 
optar por uma delas.
d. As ações visíveis são mais importantes porque destacam o produto no ponto de venda e trazem 
mais resultado de venda. 
e. A escolha de que tipo de ação utilizar depende do segmento de atuação da empresa. Varejo e 
fabricantes não podem executar os mesmos tipos de ação.
Comentário da resposta:
A resposta correta é a alternativa “B”.
Os dois tipos de ações são importantes e podem ser usados de acordo com a estratégia da 
empresa.Ambos os tipos de ações são importantes. Não existe um modelo a ser seguido. Cabe ao 
gestor, ou responsável pelo departamento de trade marketing, entender qual a principal necessidade 
que deve ser atendida pelo plano antes de começar a traçá-lo. 
Pergunta 2
Os níveis de canais de distribuição estão relacionados à quantidade de intermediários que cada um 
possui.
Os canais nível 1 têm apenas um intermediário de vendas, geralmente um varejista.
Os canais nível 2 são formados por dois intermediários, um atacadista e um varejista.
Os canais nível 3 possuem três intermediários, com um representante ou atacadista especializado 
entre o atacadista e o varejista. 
Avalie as afirmações e escolha a alternativa correta.
1) Os canais com mais intermediários são os mais eficientes. 
2) Uma empresa pode utilizar mais de um canal. 
3) Toda empresa começa com o canal nível 1.
Resposta Selecionada:
Incorreta a. 
As três afirmações são corretas.
Respostas:
a. As três afirmações são corretas.
b. Apenas a afirmação 1 é correta.
c. As afirmações 2 e 3 estão incorretas. 
d. As três afirmações estão incorretas.
e. Apenas a afirmação 2 é correta.
Correta e. 
Apenas a afirmação 2 é correta.
Comentário da resposta:
A resposta correta é a alternativa “E”.
Apenas a afirmação 2 é correta.Apenas a afirmação 2 é correta. Uma empresa pode utilizar mais de 
um canal de níveis diferentes, a eficiência do canal não depende do número de intermediários e as 
empresas escolham a forma de distribuição de seus produtos e serviços. 
Pergunta 3
Em seu livro Planejamento de trademarketing, Rubens Sant´Anna (2013) afirma que: “Por mais 
bem desenhada que tenha sido a estratégia, é no momento da implementação que sua excelência é 
colocada à prova. Ao adentrar o ambiente do varejo e buscar conexões com os diferentes públicos 
que o compõem, as falhas do plano começam a aparecer. Antes de qualquer coisa, é preciso aceitar 
que nada sai 100% de acordo com o planejado”. Das alternativas abaixo, qual apresenta a atividade 
a que o autor está se referindo?
Resposta Selecionada:
Incorreta b. 
A implementação do Gerenciamento de categoria. 
Respostas:
a. A criação do planograma. 
b. A implementação do Gerenciamento de categoria. 
c. A prática do Efficient Consumer Response.
Correta d. A execução no ponto de venda. 
e. A auditoria do ponto de venda pelos promotores. 
Comentário da resposta:
A resposta correta é a alternativa “D”.
A execução no ponto de venda.A execução no ponto de venda é o ápice de qualquer planejamento, a
colocação em prática do que foi durante muito tempo pensado e discutido pelo departamento de 
trade marketing com as demais áreas da empresa envolvidas e parceiros contratados. 
Pergunta 4
Seus integrantes para atingirem uma alta performance precisam fazer uso pleno da tecnologia, 
usarem ferramentas de prospecção, terem métricas simples e claramente estabelecidas, além de 
buscarem por resultados financeiros e renovação constante. 
Sobre que grupo de pessoas a afirmação acima se refere? 
Resposta Selecionada:
Correta b. 
A equipe de vendas.
Respostas:
a. A equipe de logística. 
Correta b. A equipe de vendas.
c. A equipe administrativa. 
d. A equipe de marketing. 
e. A presidência da empresa. 
Comentário da resposta:
A resposta correta é a alternativa “B”.
A equipe de vendas. Uma equipe de vendas de alta performance, de um modo geral, necessita de: 
• Fazer uso pleno da tecnologia.
• Possuir ferramentas de prospecção.
• Ter métricas simples e claras estabelecidas.
• Promover renovação constante.
• Buscar resultados.
Pergunta 5
Antes de iniciar suas atividades uma empresa deve avaliar a situação do mercado e as oportunidades
que ele oferece para saber se realmente existirão clientes interessados em seus produtos. Além 
disso, avaliar as oportunidades é importante porque: 
1. A área de vendas pode mapear pontos nos quais precisa atuar com mais intensidade. 
2. É possível identificar falhas da concorrência e assim criar estratégias para se destacar. 
Escolha a alternativa que também poderia ser citada nesta lista.
Resposta Selecionada:
Correta a. Pode ajudar a empresa saber se há potencial de escala, ou seja, do negócio crescer com o
tempo.
Respostas:
a. Pode ajudar a empresa saber se há potencial de escala, ou seja, do negócio crescer com o 
tempo.
b. Possibilita saber exatamente a quantidade de pessoas interessadas no produto. 
c. Não é uma prática comum, por isso, quem faz esse tipo de avaliação já está na frente da 
concorrência. 
d. Mostrar para a concorrência sua entrada no mercado, iniciando uma disputa de território
e. Serve para posicionar a empresa como principal player do mercado. 
Comentário da resposta:
A resposta correta é a alternativa “A”.
Pode ajudar a empresa saber se há potencial de escala, ou seja, do negócio crescer com o tempo. 
Avaliar o mercado pode indicar também o potencial de escala de um negócio e assim ajudar a 
empresa a planejar o seu crescimento de forma organizada. 
Pergunta 6
Analise os três itens a seguir: 
1. Mapeamento da jornada e observação 
2. Coleta de dados do shopper
3. Análise e planejamento 
Agora escolha a alternativa que descreve a atividade que engloba essas ações. 
Resposta Selecionada:
Incorreta d. 
Campanha de shopper marketing
Respostas:
a. Entendimento sobre o SMOT do cliente 
Correta b. Obtenção de shopper insights. 
c. Mapeamento da jornada do consumidor 
d. Campanha de shopper marketing
e. Descoberta dos valores secundários dos shoppers 
Comentário da resposta:
A resposta correta é a alternativa “B”.
Obtenção de shopper insights. O mapeamento da jornada e a observação, a coleta de dados do 
shopper e a análise e planejamento são exemplos de possíveis etapas do processo de descoberta de 
shopper insights. 
Pergunta 7
Sobre o Canvas, podemos dizer que: 
1- É uma das etapas do modelo de negócios de todas as empresas.
2- É uma ferramenta dividida em 9 partes que explica como a empresa pretende atuar no seu 
segmento.
3- É um planejamento que segue as diretrizes do modelo de negócios.
4- É o quadro do modelo de negócios de uma empresa formado por componentes básicos que 
explicam como ela funciona.
5- Pode mudar com o tempo, de acordo com a evolução da empresa. 
Agora escolha a alternativa correta: 
Resposta Selecionada:
Correta d. 
As afirmações 2, 4 e 5 estão corretas. 
Respostas:
a. As afirmações 1 e 2 estão erradas. 
b. Só a afirmação 3 está errada. 
c. Só a afirmação 4 está correta. 
Correta d. As afirmações 2, 4 e 5 estão corretas. 
e. As afirmações 2, 3 e 5 estão erradas. 
Comentário da resposta:
A resposta correta é a alternativa “D”.
As afirmações 2, 4 e 5 estãocorretas.O Canvas é conhecido como "quadro do modelo de negócios" 
e é uma ferramenta estratégica estruturada em 9 componentes básicos mostram a lógica de como 
uma organização pretende gerar valor. Ele pode mudar de tempos em tempos se a atuação da 
empresa sofrer alterações. 
Pergunta 8
O promotor é o profissional que atua diretamente no ponto de venda, colocando em prática as 
estratégias estabelecidas pelo departamento de trade marketing do fabricante. Sobre o promotor, é 
possível afirmar: 
1 – Pode ser um funcionário da empresa ou ser terceirizado.
2 – Tem como focos de atuação, entre outros, produto e promoção.
3 – Faz exatamente as mesmas coisas que um promotor de vendas. 
4 – Cuida somente do relacionamento com o shopper. 
5 – É um elemento importante na coleta de dados do PDV. 
Marque a alternativa correta. 
Resposta Selecionada:
Incorreta c. 
As afirmações 1, 2, 3, 4 e 5 estão corretas.
Respostas:
a. Apenas as afirmações 3 e 4 estão corretas. 
Correta b. As afirmações 1, 2 e 5 estão corretas. 
c. As afirmações 1, 2, 3, 4 e 5 estão corretas.
d. Apenas a afirmação 3 está correta.
e. As afirmações 1, 2, 3 e 4 estão corretas.
Comentário da resposta:
A resposta correta é a alternativa “B”.
O promotor não tem a mesma atuação que o promotor de vendas. Ele pode ser um funcionário ou 
terceirizado e possui como foco: produto, promoção, shopper, relacionamento e concorrência. Os 
promotores podem coletar dados valiosos no dia a dia atuando no ponto de venda, por isso são 
peças estratégicas no planejamento de trade marketing. 
Pergunta 9
O CRM (Customer Relationship Management), o ERP (Enterprise Resourcing Planning) e o VMI 
(Vendor Managed Inventory) são sistemas que ajudam a gestão de vendas. Eles podem tornar mais 
fácil o processo de cadastramento dos clientes, a gestão integrada das vendas e a organização dos 
estoques e inventários. Sobre os sistemas podemos dizer que: 1. São obrigatórios para todas as 
empresas.
2. Ajudam a prevenir contra falhas de registro de informações importantes. 
3. Geram dados estratégicos para a empresa.
4. Facilitam a comunicação entre os departamentos, pois integram dados que podem ser usados por 
vários deles. As afirmações verdadeiras são: 
Resposta Selecionada:
Correta a. 
2, 3 e 4.
Respostas:
Correta a. 2, 3 e 4.
b. 1, 2 e 3.
c. 3 e 4.
d. 2 e 3.
e. 1,2 e 4.
Comentário da resposta:
A resposta correta é a alternativa “A”.
Sistemas de gestão não são obrigatórios, mas as empresas que os utilizam registram melhor as 
informações, conseguem extrair dados importantes de suas ações e possuem mais chances de 
integrar melhor seus departamentos. 
Pergunta 10
Enquanto o trade marketing atua na relação entre fabricante e os demais integrantes do canal, o 
shopper marketing é focado na figura do shopper, aquele que escolhe o produto na hora da compra. 
Qual é o objetivo básico do shopper marketing? 
Resposta Selecionada:
Correta d. 
Analisar a jornada do shopper e extrair insights que ajudem a elaborar estratégias que o levem a 
fazer a compra. 
Respostas:
a. Entender como o consumer influencia a escolha do shopper no ponto de venda. 
b. Identificar as características de um shopper e replicá-las para classificar um tipo de comprador. 
c. Gerar informações que ajudem o shopper a escolher onde comprar e o que consumir. 
Correta d. Analisar a jornada do shopper e extrair insights que ajudem a elaborar estratégias 
que o levem a fazer a compra. 
e. Mapear o momento da transição do shopper para o papel de buyer.
Comentário da resposta:
A resposta correta é a alternativa “D”.
Analisar a jornada do shopper e extrair insights que ajudem a elaborar estratégias que o levem a 
fazer a compra.O shopper marketing é uma abordagem que visa, através da análise da jornada de 
compra pelo cliente, obter insights (ideias, inspirações) que apontem como as estratégias de trade 
marketing devem ser usadas para levá-lo a efetuar a compra.
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