AULA WEB - COMO ESTRUTURAR MODELO DE NEGÓCIO

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COMO ESTRUTURAR
MODELO DE NEGÓCIO
Seja bem-vindo aos estudos!
Nesta aula, vamos trabalhar um assunto muito importante para quem pensa em criar um novo negócio, avaliar um existente ou que está em
busca de recursos �nanceiros, parceiros e investidores.
Canvas
Startup
Elevator Pitch
Vamos conhecer o modelo de negócio Canvas, as startups e o Elevator Pitch para ajudá-lo nessa caminhada.
Business Model Canvas
Criado por Alexander Osterwalder em parceria com quase 500 autores, o Business Model Canvas (BMC) é uma ferramenta em formato de
quadro que ajuda a descrever, visualizar e analisar um modelo de negócios, que muito lembra os esquemas de mapa mental.
A ideia do quadro é simpli�car, na medida do possível, toda a estrutura de funcionamento de um negócio, sendo mais fácil de compreender do
que um plano de negócios formal, por exemplo, para apresentar aos colaboradores e investidores e também para acompanhar o
desenvolvimento da empresa.
Para que o quadro funcione de forma efetiva, o ideal é fazê-lo de modo que possa ser reeditado e alterado com
facilidade.
Para descrever e projetar o modelo de negócios, o quadro do Canvas possui nove blocos e cada bloco é preenchido com post-its para que
sejam colados facilmente na sua superfície.
 
A utilização dos post-its é justamente para que a construção do quadro seja dinâmica, ou seja, podendo ser (o post-it) removido ou substituído
em caso de ajustes. Com o uso dos post-its, evitamos textos grandes e os assuntos são mais objetivos.
Com a ajuda do quadro, o empreendedor cria seu modelo de negócios com os seguintes diferenciais (SEBRAE,
2013):
Pensamento visual
relações entre os blocos; clareza da ideia do negócio.
Visão sistêmica
interação das partes em relação ao todo.
Cocriação
colaboração coletiva na construção do modelo.
Simplicidade e aplicabilidade
facilidade de analisar, corrigir e descobrir novas relações.
Vamos entender melhor para que serve cada bloco do quadro Canvas.
Parcerias Principais
Quem são nossos parceiros, provedores, quais recursos adquirimos de nossos parceiros e quais atividades realizam nossos parceiros?
Atividades Principais
Quais são as atividades essenciais para que seja possível entregar a proposta de valor?
Recursos Principais
São os recursos necessários para realizar as atividades principais.
Proposta de Valor
O que a empresa vai oferecer para o mercado e que tenha valor para o cliente? Quais as necessidades dos clientes que satisfazemos? Quais os
produtos ou serviços que oferecemos a cada segmento de mercado?
Relacionamento com Clientes
Que tipo de relacionamento meus clientes esperam? Como a minha empresa se relacionará com cada segmento de mercado?
Canais
Como o cliente compra e recebe meu produto ou serviço? Como é o contato com os clientes?
Segmento de Clientes
Quem são meus clientes? Saber para quem criamos os valores e quais são os nossos clientes mais importantes.
Estruturas de Custos
São os custos relevantes necessários para que a estrutura proposta possa funcionar.
Fontes de Receita
Quanto nossos clientes estão dispostos a pagar? São as formas de obter receita por meio de propostas de valor.
Mas, a�nal de contas, o que é um modelo de negócios?
Um Modelo de Negócios descreve a lógica de criação, entrega e captura de valor por parte de uma organização.
 
Alexander Osterwalder (2011, p.14).
Portanto, o Canvas é uma ótima ferramenta para reuniões internas e
brainstormings coletivos.
Dica
Para saber mais sobre o assunto, realize a leitura do documento O Quadro de Modelo de Negócios
(http://www.bibliotecas.sebrae.com.br/chronus/ARQUIVOS_CHRONUS/bds/bds.nsf/be606c09f2e9502c51b09634badd2821/$File/4439.pdf),
uma cartilha do Sebrae. Boa leitura!
Parada Obrigatória
Na videoaula Modelo de Negócios no Canvas (videos/index.html), também vamos conhecer dois exemplos práticos de como algumas
empresas desenharam seu modelo de negócios. A partir dela, você terá mais facilidade para desenvolver o seu.
Startup
Estruturando um modelo de negócios, o empreendedor pode estar, na verdade, criando uma startup.
Mas o que são as startups?
Uma startup é um grupo de pessoas à procura de um modelo de negócios
repetível e escalável, trabalhando em condições de extrema incerteza.
 
Yuri Gitahy (EXAME, 2016).
Isso signi�ca:
Um cenário de incerteza - não há como a�rmar que o modelo de negócio realmente irá dar certo e gerar lucros para tornar o empreendimento
sustentável.
O modelo de negócios é como a startup gera valor.
Ser repetível - entregar o mesmo produto repetidas vezes em escala ilimitada, sem a necessidade de realizar muitas customizações ou
adaptações para cada cliente.
Ser escalável - crescer de forma progressiva, sem in�uenciar o modelo de negócios. Além de crescer em receita, os custos crescem de forma
lenta.
Mas quem ou quais organizações podem apoiar uma startup ou uma
empresa inovadora?
Além de contar com recursos próprios, de família e amigos, o empreendedor pode recorrer a algumas organizações para ajudar na criação e no
desenvolvimento do negócio (DORNELAS, 2012). Veja quais são:
Incubadora de empresas
 Entidades sem �ns lucrativos que auxiliam empresas nascentes em diferentes áreas de negócios.
Anjos investidores
 Investidor pessoa física que procura melhorar a rentabilidade do seu dinheiro. O anjo é quem aporta o seed money (dinheiro semente inicial)
para a criação de novos negócios.
Capitalistas de risco
 Geralmente são os grandes bancos de investimento que contêm uma equipe de pro�ssionais de alta quali�cação e experiência no mercado
�nanceiro.
http://www.bibliotecas.sebrae.com.br/chronus/ARQUIVOS_CHRONUS/bds/bds.nsf/be606c09f2e9502c51b09634badd2821/$File/4439.pdf
https://www.unoeste.br/Site/AVA/avadocs/173640/Aula2/videos/index.html
Programas do governo
 Presentes em muitos órgãos estaduais e federais: Conselho Nacional de Desenvolvimento Cientí�co e Tecnológico (CNPq), Financiadora de
Estudos e Projetos (FINESP), Banco Nacional de Desenvolvimento Econômico e Social (BNDES), Fundação de Amparo à Pesquisa dos
diferentes estados, entre outros.
Saiba Mais
A Incubadora Tecnológica de Presidente Prudente (INTEPP) é uma associação sem �ns lucrativos, e seu principal objetivo é fomentar e
fortalecer o empreendedorismo e o desenvolvimento de novas empresas e novos negócios.
 
Acesse o site da INTEPP (http://www.intepp.com.br/) e veja que você também pode enviar seu projeto para avaliação.
Parada Obrigatoria
Para aprofundar o assunto e saber mais sobre como transformar uma ideia em uma startup, consulte o material do Sebrae que apresenta 10
dicas para tirar sua ideia do papel e montar uma startup de sucesso
(http://www.bibliotecas.sebrae.com.br/chronus/ARQUIVOS_CHRONUS/bds/bds.nsf/2f7055e15d2d73b1eaf69e3eea3bdc96/%24File/5863.pdf).
Elevator Pitch
O que posso fazer agora?
 Qual o próximo passo?
 Vamos falar sobre o Elevator Pitch!
 
Pitch é uma técnica de apresentação de um negócio ou uma oportunidade de negócio para qualquer pessoa ou público em uma fala concisa
que pode variar de 1 a 10 minutos com o objetivo de despertar o interesse da outra parte (investidor ou cliente) no seu negócio. É muito
conhecido também como Elevator Pitch.
Imagine a seguinte situação: você está indo visitar um amigo e, ao entrar no elevador para subir até o apartamento, você encontra um
milionário investidor que entra junto com você.
Essa é a chance que você terá para convencê-lo ou chamar a atenção dele para o seu negócio.
Você terá o tempo que o elevador levará para chegar até o andar desejado para apresentar sua ideia.
O objetivo principal do Pitch não é conseguir de imediato o investimento,
mas sim chamar a atenção para o seu negócio.
Se o investidor ou cliente se interessar pelo seu negócio, provavelmente, ele dará a oportunidade para uma conversa mais longa. Considere seu
objetivo alcançado se você, por exemplo, no �nal do seu Pitch receber um cartão de apresentação e escutar a frase "Vamos marcar um café!".
Basicamente, um Pitch deve conter os seguintes itens:
1.A solução
 
2. A oportunidade (necessidade atendida)
 
3. O mercado em que irá atuar
 
4. Seus diferenciais
 
5. O que precisa para o negócio
http://www.intepp.com.br/
http://www.bibliotecas.sebrae.com.br/chronus/ARQUIVOS_CHRONUS/bds/bds.nsf/2f7055e15d2d73b1eaf69e3eea3bdc96/%24File/5863.pdf
Agora, veja algumas dicas para fazer um bom Pitch:
Um bom Elevator Pitch, geralmente, responde as questões:
O que você está oferecendo?
 
O que faz de bom para o consumidor e para o investidor?
 
Quem é o empreendedor e por que será bem-sucedido?
Mostre empolgação.
Ninguém �cará impressionado com seu plano se você mesmo parecer desanimado. Mostre ânimo, mas evite exageros.
A fala deve ser simples e objetiva.
Se você levar muito tempo, poderá ser interrompido e não conseguirá concluir a apresentação. Tenha cuidado com o tempo e lembre-se de
destacar as qualidades do que está oferecendo.
Aborde todos os pontos-chave do modelo de negócio.
Deixe claro como a sua proposta atenderá as necessidades das pessoas.
Fale sobre seu público-alvo,
as necessidades, o produto/serviço, os concorrentes e, principalmente, o diferencial que sua empresa/negócio possui.
Não esqueça de dizer o que você quer e precisa.
Precisa de dinheiro, de investidores, de dicas, sugestões e sócios. A pessoa que está ouvindo deve saber o que você quer.
Crie uma abertura inspiradora,
que prenda a atenção das pessoas e, no fechamento, deixe-as instigadas.
Cinco erros comuns
Alguns erros devem ser evitados ao realizar um Pitch:
Ser Muito Longo
 É o principal erro. Tente capturar a atenção do seu interlocutor nos primeiros segundos.
 
Foco em Venda
 A venda pode causar recusa, use a oportunidade do Pitch como um contato.
 
Muito Comum
 Apresentar os diferenciais em relação aos produtos já existentes no mercado é fundamental.
 
Muito Vago
 Não apresente um discurso vago, sem as especi�cidades do negócio.
 
Encenação
 Tente falar da forma mais natural possível, não decore.
Dica
Para entender mais, assista aos exemplos de apresentação no evento Demo Brasil. No primeiro, você conhecerá o site Chegue lá
(https://www.youtube.com/watch?v=z96oEIEY-RY). Esse vídeo demora 45 segundos para iniciar, mas não deixe de assistir, é muito
interessante.
 
No segundo, você verá a plataforma Wiki 4 Fit (https://www.youtube.com/watch?v=Y0ob6lX6Jn8). Note que as apresentações possuem as
principais características do Pitch.
atividade de
�xação
Chegou o o momento de praticar os conhecimentos!
 
Agora você pode fazer uma autoavaliação dos estudos realizados durante
esta aula. Embora não seja avaliativa, esta atividade é de extrema
importância para a �xação do conteúdo abordado.
Escolha a opção correta para cada bloco de enunciado. Para isso, basta clicar no campo do enunciado; em seguida, escolher uma opção. 
 
Quando terminar, depois do último quadro, há um botão Enviar Respostas. Clicando nele, seu jogo será �nalizado, validando suas respostas e
exibindo as certas e as erradas. 
 
Vamos lá, não é difícil.
Escolha a opção correta para cada bloco de enunciado. Para isso, basta clicar no campo do enunciado; em seguida, escolher uma opção. 
 
Quando terminar, depois do último quadro, há um botão Enviar Respostas. Clicando nele, seu jogo será �nalizado, validando suas respostas e
exibindo as certas e as erradas. 
 
Vamos lá, não é difícil.
O empreendedor, ao criar um modelo de negócios com o quadro do Canvas, precisa ter em mente alguns conceitos fundamentais.
Assinale a alternativa que corresponde a esses conceitos.
Pensamento visual, visão linear, cocriação e simplicidade e aplicabilidade.
Pensamento visual, visão sistêmica, cocriação e simplicidade e aplicabilidade.
Pensamento lógico, visão linear, cocriação e simplicidade e aplicabilidade.
O Business Model Canvas serve para projetar, re�etir e discutir sobre modelos de negócios. Assinale a alternativa que melhor de�ne o
conceito de modelo de negócios.
Instruções:
1
2
https://www.youtube.com/watch?v=z96oEIEY-RY
https://www.youtube.com/watch?v=Y0ob6lX6Jn8
Descreve a lógica de criação, entrega e captura de valor por uma organização.
Detalha os gastos com a abertura da empresa, apontando a melhor forma de financiamento.
Exemplifica como os parceiros participarão em cada etapa de constituição do novo empreendimento.
Uma importante característica da startup é ser repetível. Assinale a alternativa que melhor descreva essa característica da startup.
Crescer de forma progressiva, sem influenciar o modelo de negócios. Além de crescer em receita, os custos crescem de forma lenta.
Desenvolver diferentes formas de produzir um mesmo produto, empregando os mais variados canais de distribuição para atingir os clientes.
Entregar o mesmo produto repetidas vezes em escala ilimitada, sem a necessidade de realizar muitas customizações ou adaptações para cada
cliente.
Outra importante característica da startup é ser escalável. Assinale a alternativa que melhor descreva essa característica da startup.
Diminuir a produção e aumentar em qualidade a prestação de serviços em relação a um produto.
Crescer de forma progressiva, sem influenciar o modelo de negócios. Além de crescer em receita, os custos crescem de forma lenta.
Desenvolver novas áreas na empresa e aumentar os custos de produção.
Existem diferentes formas de apresentar um negócio para um grupo de investidores. Assinale a alternativa que melhor descreve uma
dessas técnicas.
Coaching – auxilia as pessoas a definirem metas e alcançá-las de forma mais rápida e fácil.
Brainstorming - permite estimular a criatividade por meio de discussões e conversas, bem como identificar oportunidades iniciais.
Pitch – apresenta um negócio ou uma oportunidade de negócio para qualquer pessoa ou público em uma fala concisa e curta com o objetivo de
despertar o interesse da outra parte (investidor ou cliente) no seu negócio.
Chegamos ao �nal
da nossa aula
Nela, aprendemos sobre o quadro do Business Model Canvas (BMC) e modelos de negócios. Também conhecemos um pouco sobre as
startups e as pessoas e instituições de apoio ao empreendedor.
 
Além disso, você teve a oportunidade de saber como fazer uma apresentação da ideia ou oportunidade de negócio para possíveis
interessados.
 
Apresentar, ou melhor, "vender" o seu negócio é uma ação bastante importante em muitos momentos da vida do empreendedor.
 
O Canvas e Elevator Pitch são técnicas muito utilizadas para a criação e elaboração de novos negócios e, quem sabe, para a criação de novas
startups.
 
Abraços e até a próxima oportunidade!
Referências
DORNELAS, J. Empreendedorismo: transformando ideias em negócios. 4. ed. Rio de Janeiro: Elsevier, 2012.
 
EMPÍRICA SPECIALISTS. Os 9 blocos de construção do Business Model Canvas. Disponível em: http://www.empiricaspecialists.com.br/9-
blocos-construcao-business-model-canvas/ (http://www.empiricaspecialists.com.br/9-blocos-construcao-business-model-canvas/). Acesso
em: 08 jan. 2016.
3
4
5
http://www.empiricaspecialists.com.br/9-blocos-construcao-business-model-canvas/
EMPÍRICA SPECIALISTS. Tela de modelo de negócios. Disponível em: http://www.empiricaspecialists.com.br/doc/Tela-de-modelo-de-
negocios.pdf?cafce1 (http://www.empiricaspecialists.com.br/doc/Tela-de-modelo-de-negocios.pdf?cafce1). Acesso em: 08 jan. 2016.
 
EXAME. 7 dicas para fazer um Pitch de sucesso. Disponível em: http://exame.abril.com.br/pme/noticias/7-dicar-para-fazer-um-pitch-de-
sucesso (http://exame.abril.com.br/pme/noticias/7-dicar-para-fazer-um-pitch-de-sucesso). Acesso em: 08 jan. 2016.
 
EXAME. 10 passos para fazer um Pitch irresistível para investidores. Disponível em: http://exame.abril.com.br/pme/noticias/10-passos-para-
fazer-um-pitch-irresistivel-para-investidores (http://exame.abril.com.br/pme/noticias/10-passos-para-fazer-um-pitch-irresistivel-para-
investidores). Acesso em: 08 jan. 2016.
EXAME. O que é uma startup? Disponível em: https://exame.abril.com.br/pme/o-que-e-uma-startup/ (https://exame.abril.com.br/pme/o-que-e-
uma-startup/). Acessoem: 20 jul. 2016.
 
OSTERWALDER, A.; PIGNEUR, Y. Business Model Generation - Inovação em modelos de negócios: um manual para visionários, inovadores e
revolucionários. Rio de Janeiro: Alta Books Editora, 2011.
 
SERVIÇO BRASILEIRO DE APOIO ÀS MICRO E PEQUENAS EMPRESAS (SEBRAE). Quadro de modelo de negócios: para criar, recriar e inovar.
Disponível em: http://unoeste.bv3.digitalpages.com.br/users/publications/9788576052050/pages/231
(http://unoeste.bv3.digitalpages.com.br/users/publications/9788576052050/pages/231). Acesso em: 08 jan. 2016.
 
TOLEDO, M. 5 erros mais comuns no Elevator Pitch. Disponível em: http://marcelotoledo.com/5-erros-mais-comuns-no-elevator-pitch/
(http://marcelotoledo.com/5-erros-mais-comuns-no-elevator-pitch/). Acesso em: 08 jan. 2016.
http://www.empiricaspecialists.com.br/doc/Tela-de-modelo-de-negocios.pdf?cafce1
http://exame.abril.com.br/pme/noticias/7-dicar-para-fazer-um-pitch-de-sucesso
http://exame.abril.com.br/pme/noticias/10-passos-para-fazer-um-pitch-irresistivel-para-investidores
https://exame.abril.com.br/pme/o-que-e-uma-startup/
http://unoeste.bv3.digitalpages.com.br/users/publications/9788576052050/pages/231
http://marcelotoledo.com/5-erros-mais-comuns-no-elevator-pitch/